说故事的行销力量-第2部分

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　　12。以目标激励自己
　　1968年春，罗伯特·舒勒博士立志要在加州建造一座水晶大教堂。他向知名的设计师菲利浦·约翰逊表达了自己的构想：“我要的不是一座普通的教堂，我要在人间建造一座伊甸园。”
　　约翰逊接着询问他的预算，舒勒博士坚定而坦率地说：“我现在一分钱也没有，所以100万美元与400万美元的预算，对我来说没有分别。重要的是，这座教堂本身要有足够的魅力来吸引大众捐款。”
　　教堂最终预算为700万美元。而400万美元对当时的舒勒博士来说，是一个不仅超出了能力范围，也超出了理解范围的数字。
　　当天夜里，舒勒博士拿出一张白纸，最上面写着“700万美元”，然后又写下了10行字：
　　（1）寻找1笔700万美元的捐款。
　　（2）寻找7笔100万美元的捐款。
　　（3）寻找14笔50万美元的捐款。
　　（4）寻找28笔25万美元的捐款。
　　（5）寻找70笔10万美元的捐款。
　　（6）寻找100笔7万美元的捐款。
　　（7）寻找140笔5万美元的捐款。
　　（8）寻找280笔万美元的捐款。
　　（9）寻找700笔1万美元的捐款。
　　（10）卖掉1万扇窗户，每扇700美元。
　　60天后，舒勒博士以水晶大教堂奇特而美妙的造型打动了富商约翰·科林，说动他捐出了第一笔100万美元。
　　第65天，一对听了舒勒博士演讲的农民夫妻，捐出第一笔1000美元。
　　第90天时，一位被舒勒博士精神所感动的陌生人，生日当天寄给舒勒博士一张100万美元的支票。
　　8个月以后，一名捐款者对舒勒博士说：“如果你的诚意和努力能筹到600万美元，剩下的100万美元就由我来支付。”
　　第二年，舒勒博士以每扇窗500美元的价格，请求大众认购水晶大教堂的窗户，付款办法为每月50美元，分10个月分期付款。6个月内，一万多扇窗户就全部售出了。
　　1980年9月，历时12年，可容纳一万多人的水晶大教堂竣工了，它成为世界建筑史上的奇迹和经典，也成为世界各地前往加州的人必去瞻仰的胜景。

重视信誉
13。重视信誉
　　1835年，当约瑟·摩根先生成为一家名为“伊特纳火灾”的小保险公司股东后不久，一位“伊特纳火灾保险公司”的保户家里发生了火灾，按照规定，保险公司必须给付理赔金。可是，如果完全付清理赔金，保险公司就会破产。不少投资者显然没有经历过这样的事件，个个惊慌失措，愿意自动放弃他们的股份，因为他们不愿承担掏钱赔偿投保人的损失，纷纷要求退股。
　　摩根先生再三斟酌之后，认为自己的信誉比金钱重要。于是，他四处筹款并卖掉自己的房地产，然后将理赔金如数付给保户。
　　一时间“伊特纳火灾保险公司”声名大噪。
　　几乎身无分文的摩根先生还清了保险公司所有人的股份，但保险公司已经濒临破产。无奈之下，他打出广告，凡是再投保“伊特纳火灾保险公司”的客户，理赔金一律加倍给付。
　　他没有料到的是，没多久，指名投保火险的客户蜂拥而至，“伊特纳火灾保险公司”从此崛起。
　　结果，摩根不仅为公司赚取了利润，也赢得了信用资产。信用资产不仅让自己终身受用，甚至可以让后代子孙来继承。
　　许多年后，J．P．摩根主宰了美国华尔街金融帝国，而当年的约瑟·摩根先生正是他的祖父，是美国亿万富翁摩根家族的创办人。纽约大火烧出来的信用，后来成了摩根家族的遗传基因世代相传，传到J．P．摩根身上时，将其发展成一套基本的经营哲学和人生哲学，从而也建造起他的金融帝国。成就摩根家族的并不仅是一场火灾，而是比金钱更有价值的“信誉”。大女婿沙特利在日记中记载了J．P．摩根生前最后一次为众议院银行货币委员会所做的证词，他的核心证词只有两个字：“信用！”看来，它已经传到了下一代手中，只要摩根帝国还在，就会传承下去；一旦失传了，帝国的大厦也将顷刻倾塌。
　　14。眼光要看得远
　　这是一个青年发迹的故事。故事是这样开始的，从前有两个青年一同开山，一个把石块砸成石子运到路边，卖给建造房子的人；另一个则直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这里的石头总是奇形怪状，他认为卖重量不如卖样式。不久之后，他成为村上第一个盖起瓦房的人。
　　后来，政府不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到秋天，满山遍野的鸭梨招来八方客商，他们把堆积如山的鸭梨成筐成筐地运往北京和上海，然后再运往韩国和日本。因为这里的鸭梨，汁甜肉脆，美味无比。
　　就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时，这名青年却开始种起柳树。因为他发现，来这里的客商不愁挑不到好鸭梨，只愁买不到盛鸭梨的筐。五年后，他成为村里第一个在城里买房的人。
　　到了后来，一条铁路贯穿南北，这里的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农也由单一地卖果，开始从事果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，他却在当地砌了一面三公尺高、百公尺长的墙。墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐车经过这里的人，在欣赏盛开的梨花时，都会突然看到四个大字：“可口可乐”，据说这是500里山川中惟一的广告，他靠着这面墙，第一个走出了小山村，因为他每年有十万元的额外收入。
　　20世纪90年代末期，日本丰田公司亚洲区代表山田信一到中国考察，当他坐火车路过这个小山村，听到这个故事时，就被这罕见的商业头脑所震惊，决定下车寻找这个人。
　　当山田信一找到这个人时，这名青年正在自己的店门口与对面的店主吵架，因为当他店里的西装一套标价800元时，同款西装对面只标价750元；当他标价750元时，对面就标价700元。一个月下来，他仅卖出8套西装，而对面却卖出800套。
　　山田信一看到这种情形，非常失望，以为自己被说故事的人骗了。可是，当他弄清真相之后，立即决定以百万年薪聘请他，因为对面那家店其实也是这位极具商业头脑的青年经营的。
　　15。敢于寻求商机
　　有两兄弟从小就失去了父母，相依为命地过着辛苦的日子。长大之后，两人做起了小买卖，当起了小商贩。
　　有一年夏天，弟弟对哥哥说：“我们总在本村附近销售商品也不是个办法，应该到更远的地方去寻找市场。”
　　哥哥表示同意。于是两人就背着沉重的商品，辛辛苦苦地爬过一座山头，准备到另一个村落去做买卖。
　　这个夏天特别热，另一个村子又与他们相距甚远，汗水湿透了他们的衣服，热得受不了的哥哥擦着满身的汗对弟弟说：“哎！太热了，以后再也不要到这种地方做生意了。”
　　弟弟笑着回答说：“我的想法跟你不一样，我想这座山如果再高几倍，那该有多好啊！”
　　哥哥不以为然，抱怨地说：“你爬糊涂了，山当然要越低越好。”
　　弟弟说：“如果山很高的话，许多商人爬不久就会知难而退，那么我们就可以多做一些生意，赚更多的钱了。”
　　哥哥听了之后连连点头称是，再也不抱怨了。
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随时收集新讯息
16。随时收集新讯息
　　菲利浦·亚默尔是美国亚默尔肉品加工公司的老板。
　　初春的某一天，他坐在办公室里翻阅报纸，看看当天的新闻。突然，一则几十个字的短讯，使他兴奋得差点跳起来：“墨西哥发现了类似瘟疫的病例！”
　　他马上想到，如果墨西哥真的发生瘟疫，一定会从加州或得州边境传染到美国来，而这两个州又是美国肉品供应的主要基地，肉类供应肯定会变得紧张，肉价一定会上涨。
　　于是，亚默尔立即派家庭医师亨利赶到墨西哥探听情况。
　　几天后，亨利发回电报，证实那里确实爆发瘟疫，而且还很严重。
　　亚默尔接到电报后，立即筹集全部资金，购买加州和得州的牛肉和生猪，并及时运到美国东部，储存起来以备销售。
　　果然不出所料，瘟疫很快就蔓延到美国西部的几个州。美国政府于是下令严禁一切食品从这几个州外运，当然也包括牲畜在内。
　　于是，美国国内肉类奇缺，价格暴涨。亚默尔趁机将自己预先购进的牛肉和猪肉抛售，短短几个月内，就净赚了数十万美元。
　　17。不怕难，只管做
　　20世纪初期，在温州有一个年轻人，到甘肃一个贫困地区推广校徽业务，可是过了许多天都一事无成，半枚校徽也没推销出去。
　　到底是什么原因呢？一是那地方太穷了，两角钱一枚的校徽，学生们买不起；二是大家都没有佩带校徽的习惯。这名年轻人有些心灰意冷。有一天，他来到一个位在山脊上的村办小学碰运气，学校的老师很热情，答应订制一批校徽。
　　说是一批，其实也只有13枚，因为全校师生只有13人。讲好校徽每枚收费是两角钱，他自知这是一笔赔钱的生意，虽犹豫了片刻，但最后还是咬牙答应下来。
　　这名年轻人迅速到乡邮电所发了一个紧急电报，请工厂在三天内赶制13枚校徽寄到这所村办学校。
　　开模具、制作、寄包裹，这13枚校徽寄到这所小学时，光是成本，就花了七十多元，但收费却不到三块钱。
　　几个月后，正赶上乡里举办全乡小学生运动会，这所山脊上的村办小学12名学生和一名老师戴着闪亮的校徽走进了运动场。看着他们胸前引人注目的校徽，其他学校的学生都非常羡慕，也要求学校订制校徽。后来，乡里决定，为全乡数千名小学生向那名推销员订制漂亮的校徽。
　　受此影响，戴校徽的旋风刮遍了全县。一年之后，包括邻县的中、小学生几乎都戴上了年轻推销员所推销的校徽。
　　18。宝石猫眼和金猫身
　　有一天，杰克和汤姆到街上去。汤姆去了古玩市场，杰克则去了小吃店。
　　汤姆看到一位老妇人拿着一只玩具猫，便上前询问。老妇人说这可是祖传宝物，因为儿子病重没钱医治，不得已才想要将这玩具猫变卖，以换取一些金钱。
　　汤姆随手拿起这只玩具猫，发现猫身很重，似乎是用黑铁铸成的。聪明的汤姆一眼就发现，那一对猫眼是用宝石做成的，因为他看到了那猫眼中散发出的绿光。他为自己的发现欣喜若征，赶紧问老妇人要卖多少钱。老妇人说：“因为要为儿子医病，所以3000美元就卖。”
　　汤姆想了想说：“那么我就出1000美元买这对猫眼吧！”
　　老妇人盘算了一下，认为合理，就答应了。汤姆到小吃店找到杰克，兴奋地说：“我仅仅花1000美元就买下了两颗绿宝石，简直不可思议！”
　　杰克发现这双猫眼的确是罕见的绿宝石，便询问事情的经过。听了汤姆的讲述，杰克立刻放下还没吃完的炸鸡，跑到街上找到卖玩具猫的老妇人，并表示想买那只玩具猫。老妇人说：“猫眼已经被别人买走了，如果你还想要的话，就2000美元卖你吧！”
　　杰克马上付钱将玩具猫买了回来。
　　“你怎么花2000美元去买一只瞎猫啊·”汤姆嘲笑他说。杰克并不在意，反而向服务生借来一把小刀，用刀刮着玩具猫的一只脚。等黑漆脱落后，居然露出金色的光芒，他兴奋不已大叫：“果然不出我所料，这猫是纯金铸造的啊！”
　　想像一下，当年这只玩具猫的主人，一定是怕金身暴露，便用黑漆将玩具猫漆了一遍。汤姆自叹不如，忙问杰克是如何发现的。
　　杰克笑道：“你虽然能发现猫眼是用宝石做的，但却没有想到，既然猫眼是用绿宝石做成的，那么猫身会是用不值钱的黑铁做成的吗？”
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开发出新的市场
19。开发出新的市场
　　有一家绩效相当不错的公司，准备扩大经营规模，高薪聘请行销人员。一时间，报名者云集。
　　面对众多的应聘者，公司负责人说：“为选拔高素质的行销人员，我们给各位出了一道实务的考题，题目是‘卖梳子给和尚’，谁卖得多就录取谁。”
　　大多数应聘者都困惑不解，甚至愤怒地说：“出家人要梳子有什么用处？这岂不是精神错乱吗？”不一会儿，应聘者纷纷拂袖而去，只剩下三个应聘者甲、乙、丙。
　　主考官交代：“以十日为限，届时向我报告销售成果。”
　　十天过后。
　　负责人问甲：“卖出几把？”
　　甲答：“一把。”
　　“怎么卖的？”
　　甲讲述了历经的辛苦，他游说和尚应当买把梳子，不但没有效果，还惨遭和尚的责骂，幸好在下山途中遇到一个小和尚边晒太阳边使劲搔头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
　　主考官问乙：“卖出几把？”
　　乙答：“十把。”
　　“怎么卖的？”
　　乙说，他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。他找到寺院的住持，对他说：“蓬头垢面来参佛是对佛的不敬，应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理头发。”住持采纳了他的建议，于是他便顺利地卖出十把木梳。
　　主考官问丙：“卖出几把？”
　　丙答：“一千把。”
　　主考宫惊问：“怎么卖的？”
　　丙说，他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝寺，那里的朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡进香参观者，都有一颗虔诚之心，宝寺应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，听闻您的书法超群，若能在木梳上写上“积善梳”几个字，便可作为赠品。”住持大喜，立即买下一千把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也都很高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火也更旺了。
　　20。做好一切准备工作
　　有一个青年画家，画出来的画总是很难卖得出去。他看到大画家阿道夫·门采尔的画很受欢迎，就登门向他求教。
　　他问门采尔：“我画一幅画，往往用不到一天的时间，为什么卖掉它却要等上整整一年的时间呢·”
　　门采尔想了一下，对他说：“请倒过来试试。”
　　青年不解地问：“倒过来·”
　　“是的。如果你花一年的工夫去画，只要一天的时间就能卖掉它。”
　　“一年才画一幅，这多慢啊！”
　　“对！创作是一个艰巨的工作，是没有捷径可走的。试试吧，年轻人！”
　　青年画家接受了门采尔的忠告，回去以后，苦练基本功，深入收集素材，周密构思，用了近一年的时间与精力画了一幅画。果然，不到一天的时间画作就被买走了。
　　青年画家从这次的成功经验中体会到，想要做好一件事是没有取巧的方法，惟有“脚踏实地”才是不二法门。
　　21。“发现”就是成功之门
　　有位年轻人搭乘火车去某地。火车行驶在一片荒芜的山野之中，人们一个个百般无聊地望着窗外。前面有一个拐弯，火车开始减速，一座简陋的平房缓缓地进入年轻人的视野。也就在这时，几乎所有的乘客都睁大眼睛，欣赏着寂寞旅途的这幅特别的风景，甚至有的乘客开始议论起这座房子。
　　年轻人忽然灵机一动，返回时他提前下车，不辞辛苦地找到了那座房子的主人。主人告诉他，火车每天都会从他家的门前驶过，噪音实在让人受不了！他很想以低价卖掉这间房子，但多年来一直乏人问津。
　　年轻人大喜，立刻用三万美元买下这间平房。他觉得这座房子正好处在拐弯处，火车经过这里都会减速，疲惫的乘客一看到这座房子就会精神一振，用它来做广告是再好不过了。
　　很快地，他开始和一些大公司联系，推荐房屋正面可以做一道大的“广告墙”，效果一定很好。后来，知名的可乐公司看中了这个点，签订三年的租期内，付给这名年轻人18万美元的租金。
　　这是一个真实的故事。在这个世界上，“发现”就是成功之门。生活中有许多细节隐藏着机会，只要我们用心观察，就一定可以找到成功的启示。
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后天训练是与生俱来的补给品
不管你是天生的业务员，还是正想踏入这一行，基本上，成功的业务员大多具备下列条件，否则很难在这人才济济的行销世界里，闯出自己的一片天：
　　*敏锐的观察力及解析力：能够观察并重组原始资料成为有效的资讯。譬如，参观客户工厂后，便可知道该原料来源、工厂运作，管理等，以便了解客户需求，提供最佳的服务方式。其实除了有些人是与生俱来就有这样的本能之外，大部分的人仍可从后天的训练中得到。
　　*全面性思考的能力：一位称职的业务员是不会单一思考的，且能够在很短时间内思考得比别人多，这全面性的思考力有些人是与生俱来的，而有些人则靠后天训练。
　　*具备行销知识：对4P（产品product、价格price、促销promotion、通路place）乃至从4P概念延伸发展出的4C（消费者customer、成本cost、沟通munication、便利性convenient）等知识一定要有基本认识。
　　*专业知识的学习：专业知识越丰富，对销售越有利，所受到的尊敬也越多。业务员如果拥有丰富的专业知识，则可扮演多种角色，对交易谈判过程将更有收获。不仅如此，也要具备商业贸易等专业知识，如此可避免交易瑕疵。若有余力，最好能学习心理学，通过交谈了解西方人、东方人、主管、业务及直接采购人员的思考模式，营造买卖双方双赢局面；甚至还可以研究商业面相，通过观察，了解对方特性，针对不同性质的人采用不同的方式。总之，专业知识越丰富，就越占上风，当然成交机会也必定更多。
　　*具有第三国语言及良好的表达能力：目前大部分市场都使用英语，但建议除了英语外，能另外学习一种外语。有了语言能力后，表达能力也很重要，要适当表达，别让对方有反驳的余地；另外，外国人很重视表达机会，他可接受不同的看法、意见，但一定要表达他自己的想法。
　　*有弹性的谈判能力：交易上，遇到价格、品质、客户有问题时，要具备能屈能伸的特质，制造双赢局面。有些人的特质是硬邦邦的，不适合担任业务员。
　　*身心健康：心理方面，一定要有正确看法、观念；而生理条件也是有绝对必要的，因为若有必要到国外推广业务时，要面临时差、行程紧凑等状况，如果没有健康、耐力，会让自己苦不堪言。
　　*能接受失败及挑战：报价后，如未达预期结果，请不要放弃，因为半途而废，会让先前的努力被他人采收成果。所以，业务员应有接受失败及考验的能力。记得追踪客户，这样的成功机会才会更大。
　　*独特的个人特质：有些业务员与客户特别投缘，有些则不然，其实这是可以培养的。建议发展出与他人不同的特质，便能深深吸引客户。业务员就像演员，目的是帮公司扮演桥梁的角色，在不同时间、地点及公司形态下，对客户的态度及方法也会有所不同。
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打破产品卖不出去的成见
只要改变你的观点，销售成绩将会有意想不到的效果。
　　我的职业是销售顾问。而所谓的“销售顾问”，是指当公司在销售上遭遇困难时，我就必须分析卖不出去的原因，并且提出改善方案，实际做销售指导。
　　在我服务的公司里，有种商品名为“太阳能热水器”。这种新产品连工程费用算在内，每台约新台币三万元。这个价格对一般消费者来说是贵了一些，所以销售成绩始终不甚理想。因此，我替这家公司成立一个企划小组，人员共有十人，预计工作三天，销售200台。但是计划一提出，每个推销员都认为太夸张了，公司本身也很难相信这个数字。
　　但是，我并非说大话，而且，我也不是只对推销员讲些道理，而是实际做给他们看。那时，大约是在冬天，我在最冷的天气里展开了这个计划。就商品特性而言，冬季是淡季，因为根本用不到太阳能的功用。
　　第一天，只做商品及销售方法的研究。第二天，开始展开为期三天的销售活动。当十人小组开始活动后，第一天卖了55台，第二天78台，到了最后一天，大家更加卖力，卖出了98台。结果，三天下来共计销售231台，超过了200台的预定目标。
　　每个推销员对此成绩都感到惊讶不已。渐渐地，十人小组扩增为十五六人，销售数量也在持续创新中。
　　由此可知，只要改变观点，商品就能销售出去。心中认为商品销不出去而力求销售，当然是很难卖出去的。惟有实际去销售，才能解决一切的问题。所以说，商品没有卖不出去的道理，只要你先把“卖不出去”的观点改正过来。
　　现在想想看，你是否常常认为产品卖不出去而自我设限呢·
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“笑脸”是融化冰山的火把
微笑绝对是最好的礼物，它价值丰盛，却不费一分钱；它不仅不会使赠送者变得拮据，却往往使受赠者变得更加富有；它发生于分秒之间，却永远不被遗忘；它是穷人的宝藏，却也是富人的金库。当我们进入一家商店想买东西时，若碰到老板摆出一副后母的面孔，相信心里必定不愉快，而且也不会多作逗留，掉头就走，心想：“与其在这里看你的脸色，还不如多走一点路，到别家去买！”长此以往，这家商店很快就会面临关门的命运。
　　俗话说：“真诚的笑脸会把幸福带进对方的心灵。”所以“真诚的笑脸”可以说是吸引客户的最佳利器。一名业务员除了要注重外表的修饰，还得要留意脸部的表情。不管服务多么完善，如果业务员的表情阴沉、冷漠，会让对###得不舒服而产生抗拒的心理，那么，这个销售活动也绝不可能成功的。
　　每个人出生以后，都能够自然地笑，所以不要认为摆出一副笑脸是很困难的事。而且，笑脸可分成很多种：有卑鄙的、冷漠的、狡诈的笑脸，也有温柔的、和善的、温煦的笑脸。想想看，当你拥有一张和善、温煦的笑脸，不管任何人看到，都会心生好感并且对你敞开心扉，所以，训练自己展开笑脸，是很重要的。
　　而展开的笑脸，若非是真心散发出来的笑，不但无法达到效果“反而会被对方一眼看穿其中的虚伪、矫饰，造成了反效果。因此，惟有真诚的笑脸，才能让客户对你产生信赖，并且打开自己的心扉。训练自己拥有这个不可思议的力量，何乐而不为呢·
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“诚实”是推销的根本
向客户推销你的人品，实际上就是向客户推销你的诚实。乔·吉拉德说：“诚实是推销之本。”据美国纽约销售联谊会的统计：有七成的人之所以从你那儿购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你，因此，要使交易成功，“诚实”不但是最好的策略，而且是惟一有效的策略。
　　不诚实的代价是很大的。美国销售专家齐格拉对此深入分析道：“一个能言善道而心术不正的人，能够说服许多人以高价购买低劣甚至无用的产品，但由此产生的却是三个方面的损失：顾客损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；推销员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而断送了销售生涯；以整个销售来说，损失的是声望和公众对它的信赖。”
　　而且，做生意并不一定要有三寸不烂之舌，把产品吹捧得天花乱坠才会成功，老老实实说出商品的缺点，有时会使商品更具魅力。
　　有人说，对于知识水准高的客户要坦白商品的缺点，而对于知识水准低的客户要尽力把商品说得完美无缺，对此笔者不敢苟同。很多的经验告诉我们，生意经不同于一般知识，即精通于生意与知识水准并不成正比，有时会出现很大的反差。况且人们的知识水准普遍提升了，完全愚昧无知的客户相当少见。一般人都有一定程度的判断力，靠花言巧语蒙骗客户，必定是“一锤子”买卖，对于你的前途弊多利少。
　　所以，根据商品的性能和特色，对客户做某种程度的坦白，反而更能赢得赞许和信任，并且在售后服务时，如果客户抱怨，你也有个台阶可以下，因为你已经有言在先了。
　　如果你在销售工作中对客户以诚相待，那么，你每一次的生意会愈做愈容易成功，并且经久不衰，因为真心服务会让客户更信任你，下次还是会找你消费，甚至还主动替你介绍生意呢！
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“压力”是进步的原动力
所谓销售工作，一定要有明确的数字依据，设定一个长远的目标。那么，要如何设定适合自己的目标·如果目标订得太高，而自己能力未能达到，那么这个目标有何作用·一般而言，设定比自己能力略高的目标，可作为激励自己不断进步的原动力。但是若要成大功、立大业，则尽量设定自己觉得不可能达成的目标，比较有激励作用。
　　为什么呢·设定一个高目标，并对准目标挑战，虽然这种超乎自己能力范围的目标有时会造成失败，但是如果把一次又一次的失败当做是人生的历练与学习，不断检讨，改进，那么，你势必能超越众人，鹤立鸡群。
　　高目标使人必须更努力、加倍辛劳，但人都是这样走出来的，有工作上的锻炼，才能培养优秀的业务员。虽然我们建立一个看似遥不可及的高目标，但高目标可以使我们得到高成就，而低目标只能得到小成就。人生也是如此，一个志向远大永远朝着目标前进的青年，跟一个只求平凡顺心的青年，他们所采取的方法自然不同。
　　如日本丰田汽车公司的榷名先生，是该公司业绩最好的业务员，他一年销售了三百多部汽车，平均一天卖出一辆。同样地，该公司的大阪汽车经销商水谷先生，一年也是销售一万辆以上，如此一流的业务员，不可能像普通的业务员一样，以一个月的数字，或一些眼前即可达成的目标为目标，他们是以一万辆、一万五千辆的数字作为目标。普通的业务员如果设定这种目标，或许没有办法达成，但你跟他们同样是人，同样都是做业务工作，只要有和他们一样的干劲，同样也能达到和他们相同的目标。而如果你只设定平均水准或比平均稍高的目标，那么，永远也只是一个平凡而毫无特殊成就的一般业务员。
　　总之，全神贯注、全心全意地向高目标挑战吧！这是开发潜能最有效的方法，也是使人成长的方法。所以，如果你想成为最优秀的业务员，必须先将自己的目标订高、放远。惟有设定看似不可能的目标，才有可能创造出销售奇迹。