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说故事的行销力量-第3部分
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加快你的脚步，一般人一年才能完成的事，你在半年内就完成；别人花一个星期去做的事，你只需要三天，如此一来，才能超越别人。惟有不断地前进、前进、再前进，才能往最高的目标迈进。但要是因为成绩尚可，就稍作休息而把拜访客户的事停顿下来，很快地，你就会被别人超越。
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“坚持”是业绩的推手
有句话说得很好：“成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。”
销售这条路漫长又艰辛，不仅要时时保持十足的冲劲，更要秉持着一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持面对重重难关。尤其在陷入低潮时期，若无法适时做好自我调整，这条路势必将画上永远的休止符。有很多前景颇被看好的业务员，因为他那十足的冲劲无法永远保持在巅峰状态，而悄然从这一璀璨的行业中逐渐引退。
A君，连续十年蝉联缝纫机销售冠军。中学毕业后，原本继承父业从事铸工一职，不料数年后经济不景气，导致订单大幅锐减，一个星期中实际工作没几天，而此时的他已经结婚生子了，因此经济越来越拮据。直到有一天偶然看到一张“诚聘推销员，专职、兼职均可”的广告，当时他心想既然可以兼职，可利用星期六、日去跑客户，也不考虑自己从无销售的经验，对缝纫机更是一无所知，便跑去应聘了。更有趣的是，当他简单说完自己来应聘的目的时，也不管店长是否录取他，便一把抓起一旁的广告宣传单，说声“我走了”，只留下店长在后面大叫：“你到底懂不懂什么叫缝纫机·”
尽管他根本不懂怎么操作缝纫机，也不懂种种的推销技巧，只凭着自己的一片热忱，逢人便说拥有一台缝纫机可以自己做衣裳、绣花，享有数不尽的乐趣。很快地，一个月兼职的时间过去了，他以一个毫无经验的新人身份，才八个工作日，就创下了37台的佳绩，勇夺全店冠军，远超过所有专职的老推销员。
据统计，推销员上门访问一次的成功率微乎其微，只有靠一次又一次坚韧不移的耐心去争取，生意才会成功。
推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会连续几十次、几百次地遭到拒绝；然而，就在这几十次，几百次的拒绝之后，总有一次客户将采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，推销员在做着殊死的努力，推销员的意志和信念就在于此。鼓起勇气，再试一次，也许这次，你就能成功。
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“不逃避”是成功的引荐者
挨户访问推销犹如蚂蚁战，要遍地开花，无差别，无遗漏，不放过任何一个可望成交的客户。
林肯说过：“做事的诀窍是同一时间只专注一件事。”初出茅庐的新手就好像初学跳舞，要从基本舞步学起，再学花步，自然得心应手。没有好的基础是不可能有亮眼的成绩。
挨户推销是销售工作不变的基本原则。但有些推销员面对一些“豪门巨户”或“别墅雅舍”，就十分自卑，因而踌躇不前。于是，抱着避难就易的心理，把挨户推销变为选择推销，丧失掉无数的机会，就等于是成功在远离你了。
假定你是小企业主或来自小地方，或者你的商品尚未在市场上打开知名度，也许你会有这样的感叹：“好气派的公司，一定瞧不起我！”“大城市的人一定瞧不起乡下来的人！”“这么有名的企业会使用我的商品吗·”于是一一略去，自以为是地去寻找“适销对象”。你或许听过业务员这样议论：“XX公司的总经理不好说话，生意难做！”“XX地方的人很野蛮，不要去惹的好！”“XX地方交通不便，生活条件差！”于是便自认为英明而不去“自讨苦吃”了。这些心理是破坏挨户推销原则的元凶。应该记住，逃避不能有第一次，一次的经验便是第二次、第三次的开始。
莎士比亚说过：“犹豫不决、踌躇的心理是对自己的叛逆。如果害怕尝试，此人绝对无法掌握一生的幸福。”所以，与其说是你在一次一次地逃避困难，不如说是你在一次一次地赶走成功。
业务员碰到豪门巨户，总举不起敲门的手，生怕被人瞧不起或像乞丐般的被轰出来，这是自卑心理。难道业务员是上门乞讨的穷乞丐，或者看似家境寒酸·记住，有钱就有购买力，往往也有很强的购买欲。任何人都需要消费，没有消费就无法生存。为什么要怕·怕难缠·怕羞辱·从事推销工作就是要有克敌制胜的信心，怕的惟一结果是失败。
一次踌躇、一次逃避是另一次踌躇和逃避的开始。好比婴儿被抱一次，就会期待另一次被抱时的安慰，被抱惯了的婴儿，如果一天到晚不被母亲抱在怀里，就会哭闹不休。
业务员的访问推销只有一个原则——挨家挨户推销。一家也不要逃避，一家也不要漏掉，逃避、漏掉一家，就失去了一次成功的机会。
设定路线逐户拜访
“那家房子看起来破破烂烂的，应该没什么钱！可是那屋主竟然能轻而易举地就拿出100万的现金呢！真令人吃惊，住那么破的房子，竟然那么有钱！”在市场调查中，最重要的是，切勿一开始就以外观擅自判断访问对象的好坏。有销售经验的人，都曾有过类似的体验，就是用外表来判断客户的好坏，最后却发现是自己判断错误。
有的业务员在访问时，擅自决定哪些地方不行、没办法推销，然后就把这些地区排除在外，这是不对的。业务员应实地去拜访，不要纸上谈兵，毕竟有时也会遇到意想不到的商机。
从事逐户拜访销售时，活动顺序如下：
1．决定拜访销售的区域。
2．决定路线。
3．挨家挨户地拜访。
4．定期的、有计划的、长期的拜访。
这些就是定律，按照这些定律去经营销售，销售活动的效率将会大幅提升。持续地做，不断地做，销售的成绩越好，效果也越大。当业绩如滚雪球般的越滚越大，你会发觉其中的乐趣。
成功还是失败，不仅仅是企业的问题，更是每位业务员切身的问题。尤其是采取区域战略的企业，第一线业务员每天的活动结果，将会决定他自己的命运。他所负责区域内的竞争，是胜是败，都足以作为其营业据点存废的依据。所以，业务员该积极地先下手为强。
在营业区域内制人还是受制于人，便是一个重要的分水岭。或许企业本身的形象，广告的宣传量，也是决定成败的因素，但总归一句话，最重要的还是第一线业务员活动量的多寡。作为第一线的业务员，切勿一味地苛求广告的宣传量太少，或其他种种不切实际的东西，应在活动量上找出制敌的先机，才能算是真正的业务员。
扩大人际关系的渠道，就是将客户变成自己的助手，虽然产品及交易条件的优劣与否也是至关重要的，但比这更重要的是人际关系。这种关系来自人与人之间的相互往来，从第一次见面开始，次数越多，关系就越密切。想提高潜在客户数，惟有增加拜访次数，才有长足的成效。
做好拜访前的准备工作
拜访客户之前，必须有充分准备，了解客户的需求及公司财务状况，目前最快捷的方法便是通过网络查阅受访公司的相关资讯。可以将公司的资料下载，了解公司的组织、经营者的姓名、公司产品及销售网，甚至包括公司的最新发展等等。
最重要的是，要了解客户的商业模式或是赚钱模式，知道客户的原物料上游供应状况及下游的经销体系，甚至主要客户是谁等等都必须了若指掌，将来在面对客户时，才能相当完整、清楚地为客户说明，你的产品对他们公司的重要性。
准备充分之后，行程的安排就很重要。若是从事国内销售业务，一般行程在安排上不成问题；但若是在国外的话，要注意的事项较多，尤其是文化上的不同，行程之安排最好能以他们的习惯来做调整。还有必须确定行程的目的是什么。例如接单、客诉、例行拜访等等所需准备的行头就各有不同。拜访客户时准备礼物不需太贵重，否则会被怀疑另有企图；另外，对于受访客户国家的历史、土地、国情最好都能有基本认识，尤其是西方国家或较小国家，这将会让他们有不同的感受。再者，建议用该国语言牢记客户名字。在国外出差时尽量与客户拍照，方便做完整的记录，以便下次其他同事出差时能知道客户称谓和名字，这些做###让他们感觉很亲切。
选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。客户来源有三种：
1．以现有客户提供的新客户资料。
2．从报刊上的人物报导中收集的资料。
3．从职业分类上寻找客户。
在拜访客户前，一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，可以主动打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，就可以进行下一步的推销活动。
拜访客户是要有计划的。首先，先把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据笔者的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。
利用不去拜访客户的日子，从事联系客户，约定拜访时间的工作，同时，也利用这个时候整理客户的资料。记得要把拜访的对象集中在某一个区域内，以减少中途的往返奔波，达到有效利用时间的目的。
马丁·谢飞洛说：“一个人一天的时间就是那么多，谁越会利用时间，谁的成就就越大。根据经验显示，能力相同、业务相似的两位业务员，如果其中一位拜访客户的次数是另一位的两倍，那么这位业务员的成绩也一定是另一位的两倍以上。所以，要成为优秀的推销员，一定要学会利用时间。把拜访客户列为第一要务，其次是联系客户约定拜访时间，再其次是整理客户的资料。果真能照着这样做，还能不成功吗·”
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如何成为业绩第一的推销员
订立高目标、坚持到底，绝不松懈及妥协，可以确实帮助你成为一个优秀的推销员，并且提升你的销售成绩达十倍以上，主要的实行方法如下：
1．高目标、高成果：没有一个工作是毫无目标的。在有限的时间里要完成多少工作，这就是目标；如果没有目标，那这工作就没什么意义了，因为这种工作完全不用看能力，看表现，而事业当然也就不会进步了。
所谓销售的工作，一定要有一个数字的依据，订定一个明确的目标。那么要如何订定适合自己的目标·如果目标订得太高，而自己能力达不到，那这个目标有何作用·一般而言，设定比自己能力略高的目标，可作为刺激自己不断进步的原动力。
但是若要成大事、立大业，则尽量订定自己觉得不可能达成的目标较好。为什么呢·订立一个高目标，并对这个目标挑战，这种超乎自己能力的目标也许会带来失败，但是不检讨、改进，还按照失败前的方式去做，怎么可能成功·要达成这个高目标，当然是特别辛苦，即使又失败了，那就当做是人生的磨炼、人生的学习。高目标使人必须努力、辛劳付出，人都是这样走出来的，工作上的锻炼，可培养出优秀的业务员。
2．以最短的时间达成你的目标：加快你的脚步，一般人一年才能完成的事，你半年就可完成；别人花一个星期去做的事，你只需要三天，如此才能超越别人。
3．与客户打好关系：尽量保持多数的预定客户，即使是微不足道的小客户，也不可轻视。对于只有一次交易的客户，也该好好地联络，因为客户会介绍新客户。所以，若想扩展你的销售网，使你的客户人数从一变十、十变百、百变千……应从目前你所拥有的客户做起，使客户成为你最得力的助手。
4．从一而终，中途绝不可松懈：不要管别人的销售成绩如何，必须不断地前进，再前进，往最高目标迈进，如果因为成绩还好而稍作休息，把拜访客户的事情松懈下来，那么很快就会被别人超越的。
5．磨炼销售技巧：接触更多的客户，克服各种困难和挑战，这就是磨炼销售技巧的最好方法。磨炼出销售的感性，培养对客户的应对能力，就能使目前的成交率提高二到三倍。
6．把希望程度较高的客户挑出来，并且密集拜访：如此，销售额将无疑地跃升许多。
以上几点，就是能使你提高销售成绩的各种方法。也许实行起来并不容易，正因行之不易，因此社会上业务员人数虽多，但拥有高销售额业绩的业务员，却是凤毛麟角。但是，只要你有干劲、有决心，以上所列的项目将无不可行的，主要关键在于你是否有这个决心与毅力。
业务员必须具备的专业特质
1．对产品的知识：Top业务员会仔细分析市场环境，并全面了解所推销的产品或服务。产品的知识，决定成功或失败。
2相信产品或服务：业务员无法卖出自己不了解或不相信的东西。Top业务员不会尝试推销他没有信心的东西，因为他的内心不会把对产品缺乏信心传递给目标客户，不论他的解说多么精彩。
3．合适的对象：Top业务员会分析目标客户的需求，提供合适的产品，不会向只开二手车的人推销劳斯莱斯，即使明知对方买得起昂贵的汽车。
4．合理的价格：Top业务员不会向目标客户敲竹杠，杀鸡取卵不如细水长流。
5．了解目标客户：Top业务员擅长分析个性，能够看出客户基本的动机，根据这些动机做解说，促使对方回应。如果目标客户没有特别的购买动机，他会创造促成销售的动机。
6．将目标客户加以分类：Top业务员先了解以下各项，再将目标客户做适当的分类。
（1）目标客户的财力。
（2）客户对产品或服务的需求程度。
（3）购买的意愿。
未将目标客户分类而企图销售，是“无法成交”的首要原因。
7．消除目标客户的抗拒心理：使客户接受，才可能成交。Top业务员会先打开目标客户的心，引发对产品或服务的欲望，才设法结束交易。
8．成交：Top业务员能够在最适当的时机结束解说，促成交易。让目标客户认为是自己主动购买。
9．表现自己：Top业务员同时也是超级演员，能够进入目标客户的内心。诚实地解说，加上丰富的表情，激发对方高度的兴趣与想像力。
10．自我控制：Top业务员会控制自己的头脑和内心，他知道，如果无法掌握自己，就难以掌握目标客户。
11．发自内心：不论你从事何种工作，每天都有机会在正常的工作之外，为别人提供某种服务，而不期待任何金钱的报酬。培养你自动自发的进取精神，能使你成为同业中的佼佼者。只为钱工作的人，除了金钱将一无所获，不论有多少薪水，永远得不偿失。金钱是必需的，但是，人生不能只用金钱衡量，再多钱也无法取代快乐与内心的平静。
Top业务员了解发自内心的可贵，不需要别人告诉他做什么或怎么做，运用想像力规划，付诸行动，不需要别人监督。
12．容忍：Top业务员有开放的心，能容忍所有的事物，他知道那是成长的必要条件。
13．确实的思考：Top业务员用心思考，收集资讯作为思考的根据，不作无谓的臆测，不随意对不了解的事情发表意见。
14．耐心：Top业务员不怕被客户拒绝，不承认“不可能”。对他而言，所有的事情都可以做得到。他认为“不”只是真诚解说的开始。所有的客户都有抗拒心理，因为他了解这一点，就不会受到负面的影响。
15．信心：Top业务员对以下各项有绝对的信心：
（1）自己。
（2）他所推销的东西。
（3）目标客户。
（4）完成交易。
他不会尝试没有信心的交易。信心会散播，传达到目标客户的“接收频道”，积极影响他购买的决定，信心可以移山，也可以促成交易。
16。观察的习惯：Top业务员观察敏锐入微，目标客户所说的每一句话，脸部表情的改变，一举一动，都被他所观察及评估分析。
17．习惯提供超出对方预期的服务：Top业务员对目标客户提供质与量都超出对方预期的服务，获利也随着回报法则增加。
18．从失败及错误中获益：Top业务员由每一次失败中，加上观察别人的错误和失败，加以分析，找出成功的契机。
19．结合别人的力量，让成功的力量加倍：两个人以上同心协力，互助合作，为一个明确的目标努力。
20．明确的目标：Top业务员随时会有一个目标业绩。除此之外，更有明确的完成期限。
21黄金法则：Top业务员以黄金法则作为所有交易的基础，设身处地为对方着想。
22．热诚：Top业务员充满热诚，激发目标客户同样的信心，积极影响其购买决定。
23．良好的记忆力：准确、过目不忘的记忆可以经由训练得来。
（1）记忆。
（2）用一种以上的感官接收某种印象，以逻辑的方式记录，这种过程就像用底片记录影像。
（3）回忆。记录在潜意识中的印象恢复到意识中。就像使用记录卡，抽出一张卡片，所有的资讯都会被找出来。
（4）辨识。唤回到意识层时，辨识重复及原始的记忆。这种过程使我们分辨“记忆”与“想像”不同。
24．谦卑：许多人认为谦卑是消极的美德，其实不然。谦卑是一种力量，所有伟大的进步——心灵的、文化的、科技的，都缘于此。谦卑是达到个人成功不可或缺的要件，不论你的目标为何，在到达成功的顶峰时，会觉得这点更重要。谦卑使你获得智慧，智者最重要的特质是能够说：“我可能有错。”谦卑才能使你由挫折中“找出成功的契机”。所以，谦卑是积极的力量，无远弗届。
25．相信成功：成功属于深信自己会成功的人。他们深信一项事实：只要意志坚定，没有做不到的事情。如果你有尚未实现的愿望，每天至少重复一次这句话，帮助你实现最伟大的愿望。
26．决心：犹疑不决是业务员最大的弱点。每个推销员经常都会听到客户的拖延策略：“我再考虑。”你必须帮客户做决定。
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