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说故事的行销力量-第1部分
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目录（1）
Chapter1个人品质决定销售业绩
做个不一样的业务员，才是赢得业绩、留住客户的不二法门。但如何做个不一样的业务员？除了保有自己独特的气质之外，更要修养自我的品格，做到不违背良心，让客户信赖你、尊重你，甚至和客户变成一辈子的朋友，这样客户不只是朋友，更会成为你的下游推销员！
1．别小看外表的加分作用
2．用心去敲门
3．想尽办法让客户看见你
4．让客户信任你
5．推销的根本是在推销自己
6．热诚但不卑微
7．坚信自己办得到
8．不轻易放弃每一次的交易
9．可贵的勇气
10．别让“不可能”限制住了
11．行销要懂得不拘常规
12．以目标激励自己
13．重视信誉
14．眼光要看得远
15．敢于寻求商机
16．随时收集新讯息
17．不怕难，只管做
18．宝石猫眼和金猫身
19．开发出新的市场
20．做好一切准备工作
21．“发现”就是成功之门
一、后天训练是与生俱来的补给品
二、打破产品卖不出去的成见
三、“笑脸”是融化冰山的火把
四、“诚实”是推销的根本
五、“压力”是进步的原动力
六、“坚持”是业绩的推手
七、“不逃避”是成功的引荐者
八、设定路线逐户拜访
九、做好拜访前的准备工作
十、如何成为业绩第一的推销员
十一、业务员必须具备的专业特质
Chapter2与客户轻松有效地沟通
“会说话的人，同时也是会聆听的人”这是千古不变的定律，在销售活动中，让客户发言，可以从说话中窥探出客户的想法和关心的事情；如果只是自己一味地滔滔完全没有让对方表达意见的话，对方会越听越烦，最终会说“谢谢！再联络！”下次你就根本没有机会能再跟他说得上话。
1．随机应变的说话术
2．善用赞美
3．用数字说服人
4．顺着客户的喜好
5．挖掘客户的潜在购买欲
6．找对可能购买的人
7．为你的客户建立信心
8．让客户心服口服
9．善于说“不”
10．找出客户看不到的优点
11．诚实才是最好的卖点
12．了解客户想要的
13．激发消费的欲望
14．沉得住气的效果
15．适时沉默
一、谈论兴趣法
二、第一句话攻略法
三、明朗有力说话法
四、善辩不如善听
五、幽默的加分作用
六、沟通交谈策略法
七、随机应变的好口才
八、弹性沟通法
九、技巧说“不”法
十、从拒绝中找卖点
十一、巧妙收场法
Chapter3应用最佳的推销技巧
不论你是销售产品给消费者或其他公司，不管足网路 投资企业，或是旧经济的巨擘，无论是贩卖产品或是服务，甚至足两者兼卖，只要能将新行销绝招应用到你的事业上，几个月或者几年内就能为你带来可观的报酬。对大多数的行销人员而言，如果能够精准地预测每一个准客户及其往后会购买的商品，就能针对不同的客户采取不同的销售乎法。善用推销技巧具有昼龙点睛的功效，但绝不能违背良心，如此不仅能成为公司的超级业务员，更能为自己省下不少的销售成本。
1．卸下客户的心防
2．爱心感动法
3．锁定你的目标
4．善用价格战
5．广告效益要精准到位
6．借政扬名：随时把握机会曝光
7．微笑为你赢得商机
8．善用你的潜在客户
9．善用价格差异的对比效果
10．聚集经济的行销效益
11．巧妙利用对比的视觉误差
12．“以二择一”促销法
13．吃不到的才是最好的
14．消费心理的妙用
15．行销要能出奇制胜
16．紧跟时代潮流
17．了解你想占领的市场
18．欲擒故纵
19．情感效应
20．善于发现产品的价值
一、用心认识更多的人
二、不屈不挠突破客户的门户
三、用心增加拜访量，提高成交率
四、抓紧顾客“心动”的时机
五、当场购买成交法
六、传统行销成交法
七、团队力量成交法
八、参与销售成交法
九、宠物成交法
十、促销成交法
十一、网路搜寻成交法
Chapter4激起消费者的需求
不论从事什么行业，经营什么生意，你一生成败的大都依赖本身的行销能力，给人们留下深刻印象的总是能获得胜利。要做到这一点，就需要你动用小智慧，而最简单最直接的办法就是——广告。广告宣传对于生意到底有多大的影响·听听一位美国记者的见解：“如果给我足够的经费，我就能将一块砖头以金条的价钱售出。”夸张归夸张，但广告的力量却可见一斑，广告有可能让你的生意起死回生。
目录（2）
1．激发客户的好奇心
2．想办法鼓励消费
3．打破旧思维的束缚
4．找出自己商品的卖点
5．在定位市场里销售
6．迎合客户需求
7．根据客户需求，决定技术方向
8．确立消费群体，树立全新品牌形象
9．新奇的创意，带来满意的效果
10．洞悉商品的卖点
11．视对象行销
12．以新奇的创意争取主动
13．行销就是要敢于与众不同
14．制造需求成交法
一、发觉客户的需求
二、找出产品的正确定位
三、不卖产品而卖“梦”
四、使客户拥有期待与希望
五、在众多资讯中寻找机会
六、开发名牌效应
七、产品要广而告之
八、广告要有创意
九、广告文宣标语引商机
十、别出心裁的广告
十一、接近消费者的生活化广告
十二、掌握客户的真正需求
十三、品牌塑造的盲点
Chapter5 用心经营来吸纳客户
如果现在的你还年轻，在商场上打滚的时间仍不够长，那么你就更需要建立稳固而广泛的人际关系网。也许你没有好的家世，但无须为此灰心，要有好人缘，编织属于自己的关系网并不难，你可以经常主动联系朋友、创造机会认识想结交的人、不轻易得罪别人、提升人缘层次、结交优秀的人……。一旦你的关系网建立了，就会发现这是一张不同寻常的网。
1．拉近与客户的距离
2．用真心去“交陪”
3．随时现出你的关心
4．与客户成为朋友
5．从客户的爱好下手
6．吸引客户的注意力
7．商品应给客户带来新鲜感
8．让客户爱上你的产品
9．利用“广告”，吸引众人目光
10．以新奇取胜
11．善用客户“好尝鲜”的心理
12．吸引客户的注意力
13．施点小惠的妙用
14。 突显产品独特的卖点
一、“热诚”是吸引客户的最佳方法；
二、广布资讯网路
三、顺利完成拜访前的电话联系
四、接触的成功与否，决定你的胜败
五、用心经营各层级的人脉关系
六、用心建立人际关系
七、巧用婚丧喜庆的机会
八、用心让老人家成为你的强力助手
九、用心了解客户的喜好
十、知己知彼：用心洞悉客户心理
十一、制造人情小礼物
十二、用心说感谢
十三、用心做到邻居都说好
Chapter6永远以客户为焦点
顾客心理学足一门高深的学问，顾客满意学更加值得深入探讨，而要如何掌握，使之为你的产品疯狂，那就要看你有没有用心去对待顾客。行销可爱之处在于，有幸与许多人接触。即使这次谈不成的生意，不代表日后永远绝望，得体的应对必能留下好的印象，为下次的洽谈铺路。既成的客户更该真心经营，客户不只是客户，更可以是朋友。更重要的是，他们会乐意且积极地为好朋友提供销售机会的，藉由他们的引见，可以为你扩大客源，是最实在、最不费力且最有胜算的销售方式。
1．多为客户着想
2．了解客户的需求
3．做个贴心的推销员
4。“先试用”行销方式
5．注意每一个细节
6．充分了解客户需求，客户满意才是王道
7．营造轻松愉快的购物气氛
8。 顾客至上，微笑服务
9．重视消费者内心的心声
10．顾客第一，高标准服务
11．倾听客户心声，满足客户需求
12．行销需要灵活巧变
13。 客户口耳相传的力量
14．别因小失大
一、“售后服务”乃无声的推销员
二、服务第一，顾客至上
三、热情但不能过度
四、巧用与众不同的赞美
五、赢得客户的心
六、让生意曲径通幽
七、让客户从你的服务中获得快乐
八、想客户所想，急客户所急
九、抱怨的妥善处理
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个人品质决定销售业绩
1。别小看外表的加分作用
班·费德文是美国保险界的传奇人物，被誉为“世界上最有创意的推销员”。但他刚进入保险业时，穿着打扮非常不得体，业绩奇差，公司方面正有意要辞退他。
费德文因此非常着急，就向公司里的一位成功推销员讨教。那位推销高手对他说：“这是因为你的头发理得根本不像推销员，衣服的搭配也极不协调，看上去非常土气！你一定要记住，要有好的业绩，先要把自己打扮成一位优秀推销员的样子。”
“你知道我根本没钱打扮！”费德文沮丧地说。
“但你要清楚，外表是会帮你加分、帮你赚钱的。我建议你去找一位专营男装的老板，他会告诉你如何打扮才适宜。你这么做，既省时又省钱，何乐而不为？这样更容易赢得别人的信任，赚钱也就更得心应手了。”那位推销高手诚挚地说。
费德文于是马上去了理发店，要求发型设计师帮他设计一个干净整齐的发型，然后又去了同事所说的男装店，请服装设计师帮他设计一下造型。服装设计师非常认真地教费德文打领带，又帮他挑西服，以及选择与之相配的衬衫、袜子、领带等等。他每挑一样，就解说为何挑选这种颜色、款式的原因，还特别送给费德文一本如何穿着打扮的书。
从此，费德文像变了一个人似的，他的穿着打扮有了专业推销员的样子，使得他在推销保险时更具自信，而他的业绩也因此增加了两倍。
2。用心去敲门
某校电机系毕业的小马，到深圳后，就兴冲冲地带着履历去参加求职招聘会。整个会场人潮众多，只有沃尔玛公司的摊位前冷冷清清，与会场的气氛形成了鲜明的对比。
小马感到非常好奇，于是走过去瞧瞧，看到沃尔玛招聘启事上的内容，着实吓了一大跳。
对方要诚聘20名业务代表，指定要名校毕业，而且还要有三年以上从事零售业的工作经验。条件这么苛刻，难怪没人敢贸然应聘。
小马暗自打量自己一番，虽然没有一条件符合，但是沃尔玛业务代表的工作对他却很具吸引力。他索性心一横，决定试它一试，心想，若不成功就当做一次练习的机会。
小马走到应聘席前坐下，那位中年主管看了他一眼，面无表情地指了指招聘启事：“看过了吗·”
他点点头说：“看过了，不过很遗憾，我既非名校毕业，也未从事过零售工作，只有大学毕业，还是电机系。”
那位主管看了他好半天，才说：“那你怎么还敢来此应聘？”小马微笑着说：“我敢来应聘，是因为我喜欢这份工作，而且相信自己有能力胜任这份工作。”接着又说：“如果求职者真要具备以上所有条件，那他肯定不会是来应聘业务代表，至少是要应聘业务主管。”
说完，小马就把自己的履历递过去，那位主管也没有拒绝，微笑着收下了。
出乎意料的是，第二天小马就接到了录取通知书。后来他才知道，那些苛刻的聘人条件只不过是公司故意设置的门槛。当他和主管谈完话后，就已经通过了公司的两项测试：“勇于挑战成规的信心和勇气”以及“分析问题的能力”。
小马进了公司之后，凭着自己认真学习及努力上进的心，还有他最重要的特质——勇于挑战的精神，不到三个月，他就成了公司销售业绩第一的业务员，并且获得了主管的肯定与同事们的敬佩。
3。想尽办法让客户看见你
霍普金斯在做房地产销售工作时，每付一次账单都曾附上一张自己的名片。他无时无刻都在做着“推销自己”的工作。有一天，一位女士打电话给他：“先生，你不认识我，但我丈夫和我想换一间大一点的房子，我们想跟你谈谈这件事。”
“您怎么知道我从事房地产销售工作呢·”
“我是在处理你付给燃气公司的费用时发现的。”
她接着说：“在我的办公桌上，大概有两打你的名片。起初，我并没留意。但是，我每次接到你的缴费单时，都可以看到你的名片，我想，不管你的用意是什么，你都是个用心的人，所以找你应该没问题。”
霍普金斯和这对夫妻经过几次的讨论与实际看屋后，终于买下了一间让夫妻俩都满意的房子，霍普金斯也从中赚取了一笔可观的佣金。
让客户信任你
4。让客户信任你
有个推销员，欲前往农场向农场主人推销公司的收割机。到达农场后，他才知道，前面已经有十几个推销员向农场主人推销过收割机，但农场主人部没有买。
这名推销员来到农场时，无意中看到花园里有一株杂草，便弯腰下去想把那株杂草拔除。而这个小小的动作恰巧被农场主人看见了。
推销员见到农场主人后，正准备介绍公司的产品时，农场主人却阻止他说：“不用介绍了，你的收割机我买了。”
推销员大感诧异地问：“先生，为什么您看都没看就决定购买了呢？”
农场主人答：“第一，你的行为已经告诉我，你是一个诚实、有责任感、心态良好的人，因此值得信赖。第二，我目前也确实需要一台收割机。”
“心态决定一切！”成功有时就是这么简单。
今天我们是用什么态度面对自己的工作，别人就会看到什么样的你。成功其实真的不难，取决于你的心态罢了。
5。推销的根本是在推销自己
日本企业家小池先生出身贫寒，20岁时在一家机械公司担任业务员。有一段时间，他推销机械非常顺利，半个月内就达成了25位客户的业绩。
可是有一天，他突然发现自己所卖的这种机械，要比别家公司生产的同性能机械贵了一些。
他想：“如果让客户知道了，一定会以为我在欺骗他们，甚至可能会对我的信誉产生怀疑。”
深感不安的小池立即带着合约书和订单，逐家拜访客户，如实地向客户说明情况，并请客户重新考虑是否还要继续与自己合作。
这样的动作，使他的客户大受感动，不但没有人取消订单，反而为他带来了良好的商业信誉，大家都认为他是一个值得信赖且诚实的推销员。结果，25位客户中不但无人解约，反而又替小池介绍了更多的新客户。
6。热诚但不卑微
保险业务员淑丽今天的行程是造访某家知名的电子企业，对这样的企业她心里有些敬畏，不敢贸然进去。她犹豫了很久之后，决定还是进去试它一试，但是进去后，她发现经理室里只有一位人事经理。
“请问你找谁？”这位经理的声音很冷漠。
“是这样的，我是保险公司的业务员，这是我的名片。”淑丽双手递上名片，心里有些紧张。
“推销保险？今天已经是第三个了，谢谢你，或许我会考虑，但现在我很忙。”
淑丽本来就没有指望今天能卖出保险，所以毫不犹豫地说声对不起就离开了。但如果不是她走到门口处，下意识地回头看一下，或许不会有任何事情发生。
淑丽回头时，忽然看见自己的名片被那个“经理”撕掉，扔进了垃圾筒里。淑丽为此感到非常生气，于是她转身回去，对那位经理说：“先生，对不起，如果您不考虑买保险的话，请问我可不可以要回我的名片？”
经理耸耸肩问道：“为什么？”
“没有特别的原因，上面印有我的名字和公司名称，我想要回来。”
“对不起，小姐，你的名片我不小心沾到墨水了，还给你的话，你也不能用了。”
“如果真的沾到墨水，也请您还给我好吗？”淑丽看了一眼垃圾筒。
沉默片刻，经理说：“好，这样吧！请问你们印一张名片的费用是多少？”
“五元。”
“好！好！”他打开抽屉，在里面找了一下，然后拿出一个十元的硬币说：“小姐，不好意思，我没有五元零钱，这算是我赔偿你名片的费用。”
淑丽很想夺过那十元硬币，然后丢在地上，可是她忍住了。
她礼貌地接过十元，然后从名片盒里再抽出一张名片给这位经理：“先生，对不起，我也没有五元的零钱，这张名片算是我找给您的钱，请您看清楚我的名字和我公司的名称。这不是一个适合扔进垃圾筒的公司，也不是一个应该扔进垃圾筒的名字。”
说完，淑丽头也不回地转身走了。
没想到第二天，淑丽竟然接到这名经理的电话，约她在他的公司碰面。
淑丽几乎是理直气壮地去了，打算再次和他理论一番，但对方告诉淑丽的却是，公司决定为全体员工投保，并打算向淑丽购买保险。
坚信自己办得到
7。坚信自己办得到
一天，李耀前去某家公司应聘业务员。一大早，他就来到了招聘公司，不料，推门进去后，却只看到三个男人正跷着二郎腿，斜躺在沙发上吞云吐雾地闲聊。
“请问这是XX公司的招聘办公室吗？”李耀很有礼貌地问。
“你搞错了，这不是XX公司的招聘办公室。”一男子侧着身回答。
李耀一愣，回头看看地址，又走了进来：“对不起，招聘启事上面写的应该是这里没错。”
“哦，现在还没到面试的时间呢！”另一男子答道。
“那我可以坐在这里跟你们一起聊天吗？”李耀问道。
“别等了，应聘的人已经额满了。”又一男子说。
“可是招聘启事上的截止日期是明天，请务必听听我的自我介绍。是否可以给我一个机会？”李耀坚持用简短的话把自己的情况及工作理想说完。
“好！”那三位男子相视一笑。
李耀就这样通过三句话就被录取了。而在他之前，却有数十名应聘者被三句话打发走了。
原来，这三个人讲的三句话，考的就是业务员应该具备的判断力、自信力、融洽性和锲而不舍的推销精神啊！只有通过这项测验的人，才有胜任此项职务的能力。
8。不轻易放弃
每一次的交易日本知名的保险推销员齐藤竹之助，某次向一家企业推销企业保险，持续拜访了好几次都无功而返。齐藤竹之助无奈，只得把目标集中在一个人身上，那就是该公司的财务课长。
谁知，财务课长根本不肯与他会面，他去了好几次，对方都以没时间为由，始终没有露面。但是，齐藤竹之助并未放弃，一边持续电话约访，一边持续登门造访。
一个多月后，对方终于动了恻隐之心，同意见他。
齐藤竹之助于是向这位课长展示了详细的保险方案。谁知财务课长刚听了一半就说：“这种方案，不行！”
齐藤竹之助十分无奈，又不得不对方案进行反复推敲、认真修改。第二天上午又去拜见财务课长，没料到，对方再次以冰冷的语调说：“这样的方案，无论你重新修订多少次都没有用，因为本公司根本就没有足以支付这笔保险的预算。”然而齐藤并未因此怀忧丧志，反而下定决心，一定要拿下这张保单。
从此，齐藤竹之助开始了长期、艰苦的推销访问，前后大约跑了300次，整整持续了三年。
齐藤竹之助从自己家里到这家企业，来回一趟需花费三个小时，一天又一天，他抱着厚厚的资料，怀着“今天肯定会成功”的信念，不停地来回奔走。
三年后，皇天不负有心人，他终于成功签下了这家公司的保单。
9。可贵的勇气
杰夫·荷伊芳开始做生意不久，就听说百事可乐的总裁卡尔·威勒欧普将到科罗拉多大学演讲。杰夫找到为卡尔先生安排行程的人士，希望对方能安排个时间让他与百事可乐的总裁会面。可是那个人告诉杰夫，总裁的行程安排得很紧凑，顶多只能在演讲后的15分钟与杰夫碰面。
于是，在卡尔先生演讲的那天早晨，杰夫就到科罗拉多大学的礼堂外苦等，守候这位百事可乐的总裁。
卡尔先生演讲的声音不断地从里面传来，不知过了多久，杰夫猛然惊觉，预定的时间已经到了，但是他的演讲还没有结束，已经多讲了五分钟。也就是说，自己和卡尔会面的时间只剩下十分钟了。他必须当机立断，做个决定。
于是，他拿出自己的名片，在背面写下几句话，提醒卡尔先生后面还有个约会：“您下午两点半和杰夫·荷伊芳有约。”然后他做了一个深呼吸，推开礼堂的大门，直接从中间的走道向卡尔走去。
卡尔本来还在演讲，见他走近，便停了下来。这时，杰夫把名片递给他，随即转身循原路走回来，还没走到门边，就听到卡尔告诉台下的听众，说他约会迟到了，谢谢大家今天来听他演讲，祝大家好运。说完，他就走到外面与杰夫碰面。
此时，杰夫坐在那里，全身神经紧绷，呼吸几乎快要停止了。卡尔看看名片，接着对他说：“让我猜猜看，你就是杰夫，对吧！”于是，他们就在学校里找了一个地方，自在地畅谈了一番。
结果他们整整谈了30分钟之久。卡尔不但花费宝贵的时间告诉他许多精彩动人的故事，而且还邀杰夫到纽约去拜访他和他的工作伙伴。不过，他赐给杰夫最珍贵的东西，则是鼓励他继续发挥先前那种大无畏的勇气。卡尔说：“不论在商场或任何领域，最重要的就是‘勇气’。当你希望达成某件事时，就应具备采取行动的勇气，否则最后终将一事无成。”
。。
别让“不可能”限制住了
10。别让“不可能”限制住了
科尔曾是一家报社的员工，刚到报社当广告业务员时，他对自己很有信心，因此他向经理提出不必设月薪，只需按他每个月拉到的广告费抽取佣金即可，经理也答应了他的请求。
于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，而这些客户都是以前没有洽谈成功，且大家公认不可能与之合作的客户。在拜访这些客户前，科尔把自己关在房间里，站在镜子前，把名单上的客户名字念了十遍，然后对自己说：“下个月之前，你们将会向我购买广告版面。”
之后，他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，20个“不可能的”客户中他成交了三个。第一个星期之中，他又成交了两个。到了月底时，20个客户中只剩一个尚未成交。
第二个月，科尔并未拜访新的客户，仍旧锁定尚未成交的难缠客户。每天早晨，当那位客户的商店一开门，他就进去邀约店主购买广告版面；而店主的回答总是说：“不！”
可是每当那位店主说“不”时，科尔都会假装没听到，依然故我地继续前去拜访。到第二个月的最后一天，对科尔已经连说了30天“不”的店主说：“你已经浪费了一个月的时间拜托我买你的广告，我现在想知道的是，你为何如此坚持呢·”
科尔说：“我并没有浪费时间，反而觉得是在学习，而您就是我的老师！我一直在训练自己坚忍不拔的精神。”
店主听了点点头，接着科尔的话说：“其实我也等于在上学，而你就是我的老师！你已经教会我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感激，我决定购买一个广告版面，当做是给付你的学费。”
遭遇挫折的科尔，凭着坚忍不拔的精神达成了成功的目标，而在生活和事业中，我们往往就是因为缺少这种锲而不舍的精神而与成功失之交臂。
11。行销要懂得不拘常规
在一家营收不错的公司，员工都习惯了服从。一天，总经理吩咐任何人都不要走进八楼那个没挂门牌的房间，但他并没有解释原因。大家牢牢记住了总经理的叮嘱，谁也不去八楼那个没挂门牌的房间。
一个月后，公司新进了一批员工，总经理对新人又交代了一次。
这时，有个年轻人在下面小声嘀咕了一句：“为什么·”
总经理满脸严肃说：“不为什么！”
回到岗位上，那个年轻人还在不解地思考着总经理的吩咐，同事便劝他只要做好自己的工作就好了，不用操别的心，时时听从上级的吩咐准没错。
但年轻人却偏要打破砂锅问到底，众人便拿出公司的规定提醒他。可是年轻人不听劝告，非要走进房间一探究竟。
他轻轻地敲门，没有回应，再轻轻一推，虚掩的门开了。房间里只摆了一张桌子，桌子上放着一张纸牌，上面用红笔写着几个字——把这个纸牌送去给总经理。
年轻人十分困惑地拿起那个沾了许多灰尘的纸牌，走出了房间。
这时，同事们都为他担忧，有人替他出主意，劝他赶紧把纸牌送回去，大家也都同情地表示：“一定会替他守密。”
可是年轻人却谢绝了众人的好意，直奔总经理办公室。当他将纸牌交到总经理的手中时，总经理一脸笑意，宣布了一项让他震惊的消息：“从现在开始，你被任命为业务部经理。”
“就因为我把这张纸牌拿来了·”年轻人不解地追问。
“没错，我已经等了快半年了，相信你能胜任这份工作。”总经理充满自信地看着他。
后来，在年轻人的带领之下，业务部的业绩果然蒸蒸日上。
事后，总经理向众人解释：“行销是最需要创造性的工作，只有不被旧有成规束缚住才能胜任。你们就是因为已经习惯于安逸、习惯于服从，缺乏创意与突破，才会压抑自己的好奇心。但，这并非是个好的业务员该有的特质啊！好奇也许真的会杀死一只猫，但如果自己只是训练有素的工作机器，不是更显悲哀吗·”
12。以目标激励自己
1968年春，罗伯特·舒勒博士立志要在加州建造一座水晶大教�
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