友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
家乐福在中国:十字路口-第5部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
场购物的消费者的需求，为大卖场提供必要的补充，给顾客提供便利，其次才是对回报率的要求。
家乐福转租区的做法很快被各路卖场所效仿，在激烈的竞争和盈利压力下，连一直坚持不设立转租区的沃尔玛也不得不随行就市。到后来，标准的大卖场必然会在一楼设立转租商铺，而这些商铺区的面积有的甚至达到了上万平方米。尽管如此，大卖场商铺还是成了商业物业中的一大亮点。据2007年10月12日《上海证券报》的报道，在上海的不少居住板块，大卖场的商铺租金与周边的普通商铺比较，高出不少。报道说，根据一份最新的研究报告，从上海各大板块看：普陀区的曹安板块，区域内沃尔玛超市江桥店内的商铺租金为20元/平方米/日左右，而同区域一般商铺租金为6元/平方米/日左右；徐汇区的田林板块，好又多超市内的商铺租金10元/平方米/日左右，而区域内一般商铺的租金为3元/平方米/日左右；长宁区的古北板块，家乐福超市古北店内的商铺租金为30元/平方米/日左右，而区域内一般商铺的租金为10～15元/平方米/日左右；闵行区的浦江镇板块，易初莲花超市浦江店内的商铺租金为6元/平方米/日左右，而区域内一般商铺的租金为11～35元/平方米/日左右。
大卖场之所以商铺走红，首先是因为从商圈效应看，大卖场是日常购物的集中场所，即使在外环线以外，通常只要有大卖场存在，周边就会聚集起餐饮、服饰等消费类场所，由此形成了地区级或社区型的新兴商圈，而隶属于该商圈的商铺便会有其独特的优势。其次，大卖场客流量比较大，同场经营的商铺就有了良好的销售依托。并且，许多大卖场都有免费班车，辐射范围可扩张至吸引方圆5公里范围的消费者前来。最后，像大量连锁品牌为大卖场超强的人气聚集力所吸引而入驻，大卖场的整体功能和品牌内涵也得到提升，商铺价格则水涨船高。
大卖场商铺是现代商业的产物，是家乐福巧妙运用商业房地产原理的结果。事实上，家乐福买地自建的所有土地和物业也都取得了惊人的回报。2000年之前，家乐福购买土地，自己建设的物业包括上海古北店，沈阳北站店和青岛名达店。上海古北店的地是在1997年买的，当时那里大片高档楼盘刚建成，还没有什么人入住。古北店的土地款加建造费用总共三个多亿，占地14000平方米，而它包括地下室和屋顶停车场的总建筑面积达到了43000平方米，目前的价值至少在16亿以上，十年里翻了五倍多。而沈阳北站的土地转让合同签署于1998年1月。土地款加建造费用将近一亿七千多万元，占地18000平方米，总建筑面积27000平方米，价值也应该在六亿以上，升值幅度与上海古北店相似。青岛店土地加建筑的总投资一亿三千万元左右，总建筑面积22000平方米，价值也应在八亿元以上，增值幅度可能还超过古北店和北站店。且不论家乐福上述几个店的相当出色的业绩给家乐福带来的巨大利益，纯从商业房地产角度去分析，家乐福所有上述三个商业物业的投资都是极为成功的。
家乐福的地产经（3）
家乐福的商业物业经营有几个基本特点，首先它是完全围绕本身的商业需求和特定消费者的需求来进行统一规划，设计的，其次是商铺组合合理，实现了各档次品牌的优化组合，保持了租金和品牌形象的很好的平衡，还有就是它追求的是一种长期稳定的租金回报利益，与零售的基本经营理念是相吻合的。即使是买地自建的物业，家乐福也并不急于出手套现。家乐福大量的负流动资金通过商业物业的有效运作获取了巨大的投资回报。当然，家乐福商铺回报率如此之高，所建物业增值如此惊人和家乐福自身卖场经营的极大成功有密不可分的关系。
中国的房地产行业始于住宅和办公楼的开发，房地产行业的繁荣源于住房体制改革释放的爆炸式的百姓住房需求以及市场体制改革释放的企业办公需求。而商业房地产的兴起当然与商业领域天翻地覆的变化有着密切的关系。20世纪90年代中期，随着世界商业巨头开始进入中国市场，现代商业的各种主要业态（大卖场、建材家居、现代批发、专业百货、专业家电、综合超市、便利店、折扣店、购物广场、商业街等）以惊人的速度在中国蓬勃兴起，现代连锁经营方式，区域乃至全国范围的疯狂扩张造就了对商业物业的巨大需求。房地产开发商从被动适应需求到开始主动满足需求的转变过程直接演绎为商业房地产行业的超常规发展，暴富的示范效应使越来越多的资金在还没搞清楚何谓商业房地产的情况下急迫涌入了这个行业，各地的造MALL运动更是推波助澜，使这个尚处于发育期的行业陷入了极为尴尬的窘境，以至于国家主管商业的部门派出了专门的调查组试图对这种近乎失控的局面加以干预。
家乐福巨大的盈利示范效应对带动内地商业地产的发展起到了重要的作用。1995年底家乐福在北京和上海分别开出了创益佳和曲阳店，从某种意义上说，它拉开了中国现代商业的序幕。在此以前，国内的商店基本上以百货店为主，其他就是街上的小商店、小商铺。以家乐福为代表的外资巨头进入中国市场推动了现代商业的发展，而现代商业快速增长又催生了商业房地产。现代商业的业态有大卖场，典型的企业包括家乐福、沃尔玛、特易购等，这是最主要的业态。第二是建材家居，代表是百安居、家得宝，还有国内的东方家园。第三种业态是从事现代批发的仓储式商场如麦德龙和万客隆。还有就是以苏宁、国美、百思买为代表的家电专业店。当然还有一些店面规模比较小的，像便利店、折扣店、特许加盟店等。这些业态当中对商业房地产带来最大影响的是两个业态，就是大卖场和现代家居建材，后来还有连锁家电。大卖场建材家居等主流业态的强烈扩张冲动引发了对相关物业的强大持续的需求，推动了商业房地产的发展。
之所以说家乐福这些现代零售业态会对商业房地产产生巨大的需求，其主要原因是，第一它要求的面积非常大，从10000万到40000万平方米，第二它的发展非常迅速，每年开店数不断增加，从以前的三四家到现在十几家。专业店像苏宁国美每年开店数已经上百家。第三它的覆盖面非常宽，基本上是全国范围进行扩张，至少是一个区域。而且它的发展从大的城市进入了中级城市，甚至一些三级城市。第四是这些商业巨头本身有强大的品牌影响力，只有好的品牌才能跟房地产结合，它们可以带动人气，创造人气；第五也是非常重要的一点，是它能独立创造区域性商业中心。它可以选择的地方很多，不一定是成熟的商业区，很多是在居民密集的地区或者新的区域，这些新的区域给商业房地产打开了赢利空间。
家乐福的地产经（4）
还有一个助推商业房地产兴起的是这些商家的合作方式的变化。在国外，大的建材家居和卖场都是建在郊外，都是买地自建，就像家乐福这样。在中国，尽管买地自建的回报率非常高，但毕竟还是少数，因为买地自建和开发过程很长，灰色领域太多，不确定的因素太多，天津大沽路事件就是一个很好的例子，所以绝大多数还是选择了比较简单的租赁形式。这种合作模式使商业开发成为了一种可能。再就是，对家乐福这样的商家来说，毕竟做商业是老本行。家乐福曾考虑在中国建立一个房地产公司，但是出于各方面考虑还是放弃了。不过当前世界上也有这么一种趋势，就是越来越多的外国公司成立了它自己的物业开发公司，越来越多的投资人看中了零售商的物业，包括家乐福、麦德龙在内的零售巨头都受到了来自股东们越来越大的压力，要求其出售自身的物业，提高公司当年的盈利水平，从而提升二级市场的股价。商家是否应该专注商业还是也可以做商业房地产，在国外也是有非常激烈的争论。如果商业并购的目的是为了物业，这是否脱离了商业的本质，在这个问题上也是有很大的争论，最近几次的并购都是有这个目的。但是不管怎样，商业始终应该是零售商的核心竞争力。
事实上20世纪80年代就有商业资本进入中国了，但并没有促使商业地产的兴起。其原因就在于80年代进入中国零售领域的外资主要是港台地区和日本的百货公司，百货商业面积也要得很大，它的品牌性也很强，但是它有一个非常致命的东西，那就是它对选址非常苛刻。百货的扩张速度很慢，不像大卖场，而且选址总需要成熟商区，并不能创造商圈，所有这些都无法激发房地产多大的兴趣。
商业地产在中国的发展可以分成几个阶段，第一阶段是1995年至1999年，对于家乐福这些国际商家来说，到了中国没有现成的经验去参考，也是摸着石头过河。中国顾客的消费习惯和国外不一样，再加上中国的地域差别很大，北京和上海不一样的，跑到重庆就更不一样了。选址方式也存在着很大的不同。法国的家乐福可以在周围渺无人烟的地方开店，要拿国内的标准来看，简直不相信在那里建起来的卖场可以生存下去。还有，中国各类基础数据不全，投资分析和销售额预估非常难做。这个阶段是商家选址很迷茫的阶段。因为商家的标准还没有定，需要大量磨合，造成了开发商、业主和商家之间的大量矛盾。那时候的特点是符合要求的物业非常稀少，基本上不存在成熟的商业物业开发商。那时候的开发商大多以住宅开发为主。就是有一些商业物业主要也是按百货店的要求建的。百货店设计上肯定需要比较花哨一点，而现代商业一般需要大开间，好规划的。所以那时候找符合要求的商业物业是件非常困难的事情。很多就只有用工厂的厂房改造，或干脆买地自己建。
现在所处的是第二阶段，也就是2000年到现在，这个阶段商家的扩张速度越来越快。规范的企业建立了各种各样的选址和建筑结构标准。这些标准也是经过多少年在中国发展后慢慢成形的。包括商家内部发展体系的组织机构也逐步健全，它的决策流程、市场调研、销售额预估等一整套方法也基本具备了，包括租金水平该定多少也有可参考的标的。有标准比没标准要好多了，至少开发商大概知道商家需要什么东西。当然，各种标准在完善的过程当中存在着很多问题。现在场地越来越难找，符合商家需求的更少。由于竞争越来越激烈，商家不得不对物业的标准不断进行修改，这是商家对商业物业供应状况被迫作出的适应性调整。这个阶段，发展商开始对商业业态有所了解，双方磨合有了长足进步。这阶段开始出现了一些专门满足现代商业需求的和为商业物业服务的开发商。但是还是存在大量问题，其一是商业物业本身的选址问题，其二是物业的设计问题，还有就是业态组合的问题，经营管理问题。双方之间的沟通还不是很顺畅，许多开发商不懂商业或是一知半解，在我所接触的大量开发商中，感觉真正懂得商业需求的还是凤毛麟角。书 包 网 txt小说上传分享
家乐福的地产经（5）
商业房地产必须紧紧围绕商业开发，就像卖产品必须紧紧围绕市场一样。进入商业地产开发之前，开发商一定要了解商业，并从商业的角度去思考问题。因为商业地产开发无论是经营模式，还是业态组合与选址，都与住宅开发存在极大差异。长期以来，国内商业房地产开发和现代商业之间存在着许多利益冲突，两败俱伤的现象时有发生。究其根源，商业房地产与现代商业之间是一种供求关系。开发商是供应方，商家是需求方，现在需求依然旺盛，虽然总供给过剩，但有效供给却明显不足——有大量的商业房地产项目，但是符合要求的很少。
因而，如何实现现代商业与商业房地产的有效对接成了急需解决的难题。要实现商业与地产的有效对接，有必要从以下这些方面进行：
1战略对接；
2业态组合对接；
3设计规划对接；
4盈利模式对接；
5项目进程对接；
6经营管理对接。
所谓战略意图对接，就是开发商必须清楚商家的战略部署，了解这些商家不同业态的发展战略是什么。例如，在武汉，家乐福已经开了这么多店，如果还一厢情愿地认为它还将开店，而总部却没有计划，这样的想法就会显得很盲目。因为商家每年开店都是有计划的，想要突破它的计划很难。不清楚商家战略意图和发展计划，盲目开发商业房地产是非常危险的。
业态组合的对接也很重要。大卖场的业态是针对日常消费的顾客，而百货则是针对个性化消费的。如何设计比较合理的业态组合，十分讲究，不是凭空想出来的，必须通过与有关商家的频繁互动才能做出来。我们不能绝对地说有大卖场的地方不能有品牌店，或者有品牌店的地方不能有大卖场，必须通过专业的调查，通过合理的业态分布组合，才具有现实性和可操作性。其实这是艺术与性价比的平衡，做得很漂亮，有艺术感，项目包装很到位，但还得真正考虑到它的实用性问题，这样才能达到一种平衡。与此同时，购物频率也影响着业态组合。不同的客流之间的购物频率不一样，百货购物频率每周只有一次，或者一个月有两次，而大卖场平均可以达到每月三次。根据这样的研究，才能搭配出合理而又有效的业态。
规划设计的对接只有在开发商、设计师和商业专家的互相配合下才能成功。不同业态组合最后应该反映在建筑设计中。很多商业房地产的设计没有顾客动线，区域分割有，但往往也很不标准。另外，电梯的位置、踏步梯、自动坡道、客梯货梯的设计也应该考虑到商业的需求。此外，还有消防设施，因为不同的商业对消防设施的要求也是不一样的。层高、荷载、外立面、隔油池等，都是设计时必须考虑的。建筑设计绝对不能单独由设计师完成，而是在与商业专家共同探讨的基础上完善。因为商业专家懂得商业布局和经营，设计师常常不懂这些，双方在共同参与中各司其职，才会创造出既实用又符合需求的商用物业。
盈利模式是商家和资本最为关心的事情。不管怎样的商家租售策略，最后还是要落实到商业经营。开发上的盈利模式要为商家经营创造良好的条件，这样才能使商家获得稳定回报并作出长久经营的计划。如果商家生意冷冷清清，将会对各方造成极大损害，也许开发商通过一个项目赚了几个亿，但它在政府眼中的形象，在公众眼中的形象受到了严重损害，这种短期行为势必妨碍企业的成长。如果企业要长期经营下去就一定要改变这种短视行为。正规的商业企业对法律风险的控制要求很高很多，如果商铺经营不下去，小业主们往往会采取极端的办法把主力店堵死，搞垮。碰到这种情况怎么办？有效的措施就是实现双方的盈利模式的对接，充分尊重商家的盈利模式。
家乐福的地产经（6）
项目进程一定要与商家沟通，达成时间上的对接。开发商经常面临这样的处境，商用物业规划做好了，要开工了，但还不知道商家什么时候能定下来，怎么办？管它呢，先建了再说！这种情况在前几年非常普遍。其实质是因为开发商在前期没有与商家好好沟通，不清楚商家需要多长时间，决策到了什么程度，他们需要怎样的配合，应该怎样去配合。而对时间进程的把握将影响开发商决策的成与败，开发商应了解商家一般的决策程序，实质性地弄清楚商家的意向，避免盲目开发。
经营管理的对接也至关重要。开发商必须从招商开始就有统一的管理，这样有利于协调各类商家的进场装修和开业时间，创造良好的经营环境。后期经营管理的核心有两点，一是要充分利用场地内的各种商业元素，营造良好的商业氛围，帮助商家提升营业额；二是要有丰富的招商资源对租户进行调整，这就像商品组合一样，需要不断调整进行优化，以实现租金收益水平和收益稳定性的最佳平衡。像家乐福这些大商家最怕就是自己进驻的商业物业里由于缺乏统一管理而使自己周边的商业环境恶化，沃尔玛在许多城市商业物业里的惨痛经历是最好的注解。
上述谈的都是显性的有效对接，不可忽视的是要实现显性的有效对接，还要注重隐性的资金对接——那就是投资商业房地产的短中长资金对接。开发上的短期行为、分割销售，说到底是资金短缺问题导致，而这与商家的长期租赁，谋求稳定收益的要求存在致命冲突。一旦开发商解决了资金短缺问题，就为后期的租赁经营奠定了良好的基础，因而解决资金对接难题是企业生死攸关的事情。目前，国外许多基金和银行非常看好国内的商业和商业房地产市场，如果商业项目真的做得好，资本就会闻风而来，并作长线投资，当然这首先要求项目要好，也就是符合商业需求，其次是要熟悉资本运作的方法。
资本的趋利性，使商业房地产成了近几年的投资热地。但随着投资人的理性回归，和宏观调控的严厉打压，暴利时代已经过去。在这种背景下，商业房地产需要更多的专业知识。而对商业的深入理解和实现商业（也就是市场需求）与商业房地产的有效对接，将开创出双赢局面，也只有这样才能大浪淘金，分享高速增长的朝阳产业带来的丰厚利润。
◎附：浩洲杂谈《零售商的“地产经”》
这世事变化真的有时候让人看不懂，就在两年前人们怎么也想不到油价会超过每桶70美元，于是乎各种“资源”开始疯涨，黄金、白银、有色金属，价格都翻了跟斗，山西等矿产资源丰富的山沟沟里又造就了一批批皮肤黑黝的，用麻袋装着百元大钞到京城炒楼的亿万富翁。“资源”成了资本的宠儿。
其实不光是这些自然资源，“渠道”资源和土地资源都成了人们疯狂追逐的对象。看看那些国内外连锁巨头的疯狂开店计划，就可以了解“渠道”对商业企业来说多么重要，你开不如我开，就算拼个你死我活也得开啊，毕竟门店网络是稀缺资源，退一万步讲，有了庞大的门店网络，就是自己经营不下去了，也可以卖个好价钱。这也算是零售商们的“地产经”吧。当然自己要能撑到那时候，买家也是狡猾狡猾的，会拖得你半死再跟你成交，普马被拖死了，现在的家得宝采用的也是同样的手法，所以，还是得自己的“地产经”先念好了才行，不至于受制于人。
当然，更有高明的“地产经”，典型的如德国的麦德龙、法国的欧尚和来自北欧的宜家，三种不同业态，但“地产经”如出一辙。它们都会用其响亮的五百强品牌“诱使”当地政府用极低的价格将大大超出商业所需的土地出让，虽然可能在这块地上的商店前几年并不赚钱，但只要门店一开，黄金万两，土地价格就几何级数地往上翻。最近国资委的领导发话了，不要奢望用“市场”能换来技术，我们的引资国策得改一改了。
另一种“地产经”也成了眼下商家打仗的有效武器。发明者就是人们又爱又恨的家乐福，一般做法是租几万平方米，然后将最好位置的首层商场在留出通向卖场的通道后全部出租，一般首层的转租收入高得完全足以支付整个物业的租金，也就是卖场是“零租金”经营的。当然，卖场经营越成功，人流越旺，转租的租金越高。
聪明的商家发现有时候按揭买商业物业更合算，如果每个月还银行的利息少于租金的话，这个“地产经”绝对可以念。更何况，只要商业经营得好，人民币不断升值，这物业的价值本身就会大幅增加。
还有的零售商则更是念上了正宗的“地产经”，用商业赚取的现金流堂堂正正地做起了房地产，也难怪，中国的房地产利润实在是太诱人了，有了商业，可以把“生地”很快做成“熟地”，土地价值可以在短期内爆发增长。当然喽，要是突然遇上“宏观调控”或商业部分的现金流出了问题，供应商们开始“挤兑”，“不务正业”可就倒霉了。
眼下，这零售商的地产经念得花样越来越多，也越来越纯熟，商业和地产俨然是一对孪生兄弟，要是真的结合好了，能增强自己的体魄，增加打仗的资本，不过要是念歪了，念过头了，把主业给荒废了，说不好也会带来灭顶之灾的。
写于2006年4月
电子书 分享网站
客单价与来客数之谜（1）
温文尔雅的高志东是珠海丹田集团总裁，1992年开始做房地产，赚得第一桶金后，1994年4月建立了丹田百货，两年后，丹田的马可波罗商城开业，几十家来自欧洲及国内的知名品牌进入珠海。高可以说是珠海第一批介入零售业的民营企业家中的一个。
很长时间里，和其他中国的城市一样，珠海零售业为单一的百货店模式，国有商业如香洲百货、供销社、水产公司等在整个商业零售市场中占绝对主导地位。到20世纪80年代中后期，在国有商业继续发挥主渠道作用的同时，联营、集体、个体商业得到了发展。进入20世纪90年代，以百货广场为代表，珠海商厦、珠影广场、华发商场、汇力百货、斗门南国商场等近十家大中型商场先后建成开业，市场竞争日趋激烈。
从1996年开始，珠海原来一统天下的国有商业开始每况愈下，市属四大商业企业集团中，百货集团和商业集团首先出现亏损，而免税集团和副食品集团则紧随其后，陆续走上下坡路。珠海市最大的国有商业企业珠海市百货集团在其辉煌时期曾经创下年销售额17亿元，然而，就是这样一个巨人般的国有企业，从1997年开始每年都要亏损2000多万元。与此同时，像高志东这样的民营商业企业开始崛起，顶起了半边江山。同时，珠海在短短一年多的时间内，国有资本完全撤出零售领域，在这场国有资产大变更中，绝大多数企业通过公开竞标及内部职工股份合作制实现了国有资产向民间资本的转移。
高的父亲曾在珠海市政府任要职，这对他的事业有很大的帮助，房地产做得顺风顺水，但零售业却是一个博大精深的行业，外人看似简单，其实水很深。所以，当丹田的城市广场快落成时，高通过各种途径找到了家乐福。
珠海给人第一感觉就是干净，到处都是大片的绿地，还有大片的阳光，因为住宅的密度很低，所以给人的感觉是阳光照射的地方特别大，空间特别的明亮，同时这个城市也可以说是人均城建设施很高的城市。这么小的城市只有一百多万人口，就有一个非常漂亮的机场和码头，难怪有人说它是一个奢侈的城市，因为人口这么少，自然环境却这么好，有点像加拿大的温哥华。珠海也是中国第二个没有自行车的城市，还有一个就是山城重庆。
珠海是中国最早设立的经济特区之一，东与深圳、香港隔海相望，距香港36海里，南与澳门陆地相连，距离广州只有140多公里。珠海拥有146个岛屿，因此有“百岛之市”的美誉。它的城市规划和建设独具匠心，突出了旅游意识，自然和谐，优雅别致，极富海滨花园情调和现代气息。1991年，珠海以整体城市形象为景观被国家旅游局评为“中国旅游胜地四十佳”之一。珠海市也是海外华侨、港澳台同胞聚集的地方，将近有35万人，是广东的侨乡之一。由于处在改革开放的前沿，珠海很快就成了中国城市综合实力五十强之一，珠海的人均国内生产总值超过了4000美元，达到了中等收入国家的平均水平。
也就是在对珠海的美好憧憬中，1997年7月30日，家乐福与丹田签订了城市广场的租赁协议，家乐福租赁的面积大概9000平方米。同时，双方还成立了珠海乐田超市有限公司，乐田用的是家乐福的“乐”和丹田的“田”字。家乐福的许多合资和合作企业的名字很多都是由公司自己员工想出来的，一般用的都是家乐福三个字中的某一个字以及合作方或那个城市的名字中的某一个字，如无锡的悦福，悦代表江苏悦达，福代表家乐福；再如武汉的汉福，汉代表汉商，福代表家乐福；宁波宁家，家代表家乐福，宁代表宁波等。txt电子书分享平台
客单价与来客数之谜（2）
然而，香洲店开业后的业绩却让我们大跌眼镜，平时每天的销售额只有二三十万元，周末只有七八十万元，远远低于家乐福绝大多数门店的平均水平，最低的时候居然会掉到二十万元以下，与香洲店处于同一水平的还有东莞店和重庆的金观音店。重庆店是由于当地消费水平低，且选址上存在一定的问题，销售低还情有可原，但珠海和东莞在我们的调查中其收入水平都是在全国所有城市中名列前茅的，而且人口也不少，出现这样的结果却是让人感到不解。
仔细分析其销售报表，可以发现珠海的客单价并不低，一般能达到七十元以上，有时甚至可以超过一百元，这是上海古北、武宁、金桥和北京创益佳的水平。所谓客单价（Basket；Transaction Value）就是收银台每一个顾客结账的金额。东莞的客单价虽然没有珠海高，但也有六七十元，在家乐福所有门店也算是中游水准。所以，问题多半是出在了来客数，也就是结账顾客的数量身上。
影响来客数的因素很多，其中绝对人口数当然是最关键的，珠海的城市人口有一百多万，可是关键是香洲店商圈内的人口不多。根据市调公司的报告，香洲店十分钟自行车距离的商圈内的人口只有八万多，东莞店相应的指标是七万多，而最高的武宁店达到了五十多万。我们对收入和销售的关联性做了分析，发现收入高的城市的门店销售额并不高，最典型的是深圳和珠海，销售额高的都是那些中等收入，但商圈内人口密集的门店，譬如上海的武宁，古北。
当然，人口结构对于来客数也有很大的影响。东莞的人口中就有很大比例的外来打工族，这会影响这组人群在大卖场的消费。影响来客数的因素还包括竞争对手的状况、场地本身的结构和大小、交通状况、易达性等。
除了商圈里有人外，还必须把这些人吸引到你的店里来，到了店里还会买你的东西，把客流转化为创造销售的来客数，也就是提高来客数和客流的比率（Conversion Rate）。这要求你了解自己的顾客和潜在的顾客，尽可能地满足他们的需求。
家乐福每年都会对其每家门店做几个细致的顾客调查，其中的商
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！