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牛狼商道 (原创)-第13部分
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3。对企业职工来说，由于与企业产权没有任何联系，职工只关心的是工资、奖金等劳动报酬，至于企业经营得好坏、公有资产是否流失等等，认为一律与自己无关，由此造成企业职工行为的扭曲：有的消极怠工，出工不出力；有的明拿暗偷，滋事生非；有的心里窝火，便通过毁坏设备发泄怨气等等。
（二）在企业外部也存在一些问题
1。由于产权结构单一，国有企业的资产属国家所有。因此，党委、政府及其部、委、办、局等所有代表国家利益的部门和机构都有权插手管企业，进而造成管理企业的部门林立、婆婆众多的现象。然而一旦企业遇到困难、遇上麻烦或陷于亏损，企业自身无力解决，不得不求助于有关部门时，这些部门又往往拿出各种理由推诿、扯皮，很少有人真管。这样，一方面造成企业无所适从，万般无奈；另一方面，又导致企业办事效率低下，每办一件事，总要拜“山神”、问“土地”，请示若干个婆婆，加盖若干个图章，最后，好不容易把事情办妥，往往也把最佳时机错过了。
2。由于国有企业产权为全民所有，因此在人们的观念中便形成了“社会成员人人有责”，进而对国有企业资产及其带来的经济效益，人人都有权去追求。这样一来，则又苦了企业，主要苦在用人用工上，一方面，迫于社会劳动力的就业压力，企业不得不以牺牲经济效益为代价，承担沉重的冗员包袱；另一方面，迫于现有的人员严重富余，企业经济实力难以承受，再增添新员十分困难，进而导致企业的人才队伍老化，且结构不合理，整体素质偏低。尽管如此，由于某些权力的腐败和企业不正之风的存在，企业还必须接收一些带有权力色彩的新冗员，尤其那些眼下效益还不错的企业，这个问题更为严重。
3。由于企业的产权关系不清，权责界限不明，对企业资产的保值既可以说成是人人有责，又往往实际上是人人不管。因此，国有企业在人们的心目中，就成了一个大酱碗，谁想吃酱都可以随时去蘸去抹，进而助长了各部门对企业的各种名目的乱收费、滥罚款、乱摊派、乱拉赞助等等，形成八方伸手挖企业的混乱局面。面对各种不正之风，企业的经营者出于不同的动机，也表现出不同的态度，有的是属于怕得罪某些权力部门，为防止企业遭受更大损失而被迫默认的；有的出于个人私利或抱有政治升迁的动机，主动承担黄盖的角色，愿打愿挨，反正损失的是公家的钱，得好处的却是自己；还有的人认为与自己无关，反正都是公家的事，糟蹋公家的钱与自己何干。
被国家经贸委下属企业承债式兼并改制后“普瑞”的状况和内江市政府管起的时候差不多，改制第一年新增亏损51万元，公司现金帐户一度仅存款元。1996年第二任总经理、留学归国的药学博士尹述凡上任后，在经营思路上有新的突破，在管理上很有特色：
一、在40多个药品品种中筛选出普瑞八珍无糖颗粒作为拳头产品攻击占领市场取得成功；同时，将所谓大路产品（附加值低的产品）承包给个人，实行一厂两制。
二、在市场选择上先外后内，先沿海后内地，突破购买力较强，进药难度较大的江苏、广州市场。
三、极端重视营销队伍的招聘培训，形成利益共同体。
四、将指挥决策机构从资阳搬到成都，进入信息、技术、人才、咨询密集的城市后，指挥决策能力显著增强。
五、想方设法挤资金结算银行贷款，改善银企关系，最终获得银行支持。
尹述凡上任一年公司即扭亏为盈，还偿还了以往欠款，解决了职工保险等久拖不决的问题。
对此，四川省社会科学院经济研究所所长张泽荣说：“1920…1930年代。西方发生了一场经理革命，企业掌握在经理手里，企业就有生机有活力。今天尹述凡当总经理，普瑞药业的问题就迎刃而解。看来投资者和经营管理者之间关系处理十分重要，处理不好，就算你机制再好，甚至产品也不错，同样赚不到钱。这个问题值得其他中小企业借鉴，值得研究”。
对普瑞及中小国有企业改革问题，国务院研究室副主任侯云春的意见是：
普瑞成功之路可以进行立体化思考，普瑞经验是否对国有企业改革具有普遍的指导意义值得进一步专题研究。他认为：机制、产品和经营班子及人才队伍，每一个环节都很重要，不要指望一改就活。他说：“普瑞已经死过两次了，原内江制药五厂也是有限责任公司，其产品还出口；那么普瑞第一届班子好的机制也有了，还是办不好；而尹博士上任后，一个能人吸引一批能人。东方文化要求带头人必须有能力、敬业、吃苦、开拓，有人格魅力。普瑞第二届班子能成功与与尹博士和杨董事长这批经营管理者直接相关”。
时任国家计委经济研究所常务副所长的常修泽教授说：“从普瑞现象来谈中小国有企业改革发展问题，很及时。几天前4月20日，江总书记在成都开了个“四省一市”国有企业改革座谈会。国有企业改革是绕不过去的砍，国有企业搞不好，整个经济都不好搞，今天正好借成都会议东风研究些问题”。
他说：“企业制度创新必须有所突破。中央领导要求大胆突破，解决制度创新的问题。普瑞药业尹博士上任说明公司在体制上已经迈了一大步，但主要靠经营者的觉悟在支撑，靠员工的敬业精神在支撑，怎么在制度上下功夫值得好好考虑。普瑞问题带有普遍性”。
会上，国务院发展研究中心副主任陆百甫教授作了综合发言发表了很好的意见。
他说：“机制是基础，人才是关键，科技进步是企业发展的生命力所在”
普瑞通过转制后，产权明晰了，组织结构发生了变化，从而创造了发展的条件。
人才对普瑞来讲尤其重要。能取得这么好的业绩关键是人才。如何发现、选拔人才，建立新的人才机制，是国企改革的关键。
怎样将中药进行现代化改造已经成为我国新的经济增长点。利用高科技在传统产业中的运用，推陈出新，是未来企业要把握的机会。
此外，国务院发展中心企业研究所所长程秀生、国务院研究室工交司副司长陈永杰及清华、北大、人大教授也发表了很好的意见。
最后经济日报代表高善罡总结说：
一、企业改革发展首先要选好人，用好人，发挥人的主观能动性。这是企业走出困境的关键。
二、企业必须有自己的品牌，要创名牌，有主导产品。
三、在确定主导产品后，要扩大市场网络，占领市场。
四、企业改革必须和管理结合起来。企业不改革不行，不改就没有出路。普瑞立志改革，坚持改革，作了有益的探索，取得了巨大成功。
最后，我认为：“以改制为基础，以选人用人为前提，以品牌创立为主导，以扩大市场网络为手段，创造中小国有企业难得的经济和社会效益——这就是‘普瑞模式’。这个模式还有一个制度硬伤，也是专家们担心的硬伤，一直未能很好的解决——那就是经营班子参与利益分配的问题”。
在会议期间，在和人民日报、经济日报、光明日报、中国日报、中国市场经济报、金融时报、中国经济时报及中央电视台等媒体记者沟通中，我们认为：“普瑞提出的很多问题对中小国有企业来说带有普遍性。比如：改制方式、银企关系、债务处理、内部管理机制改革等，都需要社会各方面给予关注，并想办法解决。”
可能是中小国有企业改革事关国民经济健康发展之大计，也可能是与各新闻单位沟通到位，会后有关普瑞现象与国有中小企业改革的文章发了50多篇。在全国舆论形成了一定的影响。
经营1000万人的浪漫
戛纳印像PARK MALL
——经营1000万人的浪漫
因为我曾经参与策划温江繁华时代商业公园，时任飞森房地产公司总经理助理的杨杰把我介绍给四川飞森房地产开发公司董事长周子飞当顾问，协助他策划地处成都天府大道南延线的戛纳印像商业公园。
我们知道，休闲消费已经或正在成为城市消费的主流，具有崇高感、身份感、异域感的欧洲建筑及欧洲生活方式在中国的大都市正在形成时尚，戛纳印像借助100亩市政公园、临河优势以及滚滚而来的南延休闲经济浪潮，应时而动，借鉴欧美PARK MALL公园式商业，打造出国内不可多得的休闲旅游胜地，获得了投资经营者的广泛认可，有专家评价：北京后海主张怀旧，上海新土地张扬优雅，广州沙面强调风情，成都戛纳印象宣言浪漫。因此，戛纳印像提出：经营1000万人的浪漫。
大牌明星点亮“戛纳财富之夜”
据当晚组织晚会的戛纳印像负责人杨杰介绍：2004年12月9日晚，成都华阳，中国第一个商业公园式购物中心——戛纳印像PARKMALL“璀璨戛纳财富夜”火爆开场。
这天，上万观众和投资者共同见证四大国际商家与戛纳印像的签约仪式。
这天，上万名观众和投资者在体验有香港巨星陈慧琳和凤凰卫视当家花旦陈鲁豫参加的娱乐盛会，同时体验闻名全球的“法国红磨坊”、“欧洲嘉年华”、“上海新天地”另类浪漫。
这天，成都房地产界聚焦——中国城市商业网点建设管理联合会正式授予戛纳印像为“中国特色商业重点示范项目”并签定了共建协议。
这天戛纳印像星光灿烂，财富涌动。
星光闪烁娱乐大餐
12月9日晚，由著名主持人陈鲁豫的主持，香港歌影巨星陈慧琳小姐在近万名观众的见证下，作为戛纳印像星光大道按手印启动的“第一人”，完美地演绎了星光大道的启动仪式。从此，成都就如美国好来坞、中国香港一样，也有了自己的星光大道。
台上星光灿烂，台下也不乏娱乐巨头，不少娱乐公司的代表也出现在会场中。香港客商表示，他们正与戛纳印像就“维也纳演艺广场”的合作进行洽谈，意欲打造娱乐、演艺和选美主会场，举办各种影视歌迷见面会；使之成为港台艺人在中国西部的交流平台。
商家同创商业奇迹
“赛纳河畔”、“欧洲嘉年华”、庄重典雅的“凯旋门广场”构成了欧洲主题商业公园的丰富内涵，也是戛纳印像的独特内涵。丰厚的旅游资源，突出的娱乐氛围，超前的业态规划等也是这些商家看好戛纳印像的重要因素。
开创特色商业地产新模式
戛纳印像在受到市场的热烈追捧和投资者的青睐，同时也受到中国城市商业网点建设管理联合会的高度赞扬，并授予戛纳印像为“中国首个特色商业重点示范项目”。
众多利好信息表明，戛纳印像已经从一个地方性的项目跃升为全国性的项目，在商业地产开发模式上有了全新的突破；也预示着戛纳印像将在中国商业地产权威机构的指导和支持下，将成为中国旅游商业地产又一标杆。
戛纳印像——经营1000万人的浪漫将逐步实至名归。
附：戛纳印像营销方案
戛纳印像营销计划
一、营销目标：
1、销售目标：戛纳印像80％的产品，约3亿元，分解如下：
2004年12月…2005年3月2000万元
2005年4…12月18000万元
2006年10000万元
2、形象目标：休闲商业第一品牌。预计2004年12月…2005年3月完成PARK MALL概念引导。
二、目标市场分析
年龄结构：30…50岁
通常30…40岁投资者风险性冲动型居多，40…50岁投资者保守性
理智型居多，干吃螃蟹的第一批客户往往是冲动型风险投资者和正在寻求储蓄转移的成功人士。
职业特征：官员、个体户、自由职业者、高级白领、企业主
1、官员：
实际收入颇丰，全省科局镇级以上及相当实力的干部大约10万人，年收入一般在10万元以上，个人积蓄大约50…100万元。同时，这个人群不便参与其他经营性投资，不愿存银行，住房早已解决。这是一个不断增长的人群（为官一任，自富一方），可作为商业地产第一类投资客。
2、个体户：
多数靠做小生意起家或者刚刚起步，对可用可租可转让的商铺投资意向较强。其中较大部分资金可能已被占用。但商人的敏感决定这些人一旦看好某项投资，就可能负债经营。因此，他们仍然是当今商业地产领域极为活跃的生力军。可作为商业地产第二类投资客。
3、自由职业者：
一般年龄较小，自身经营成本低，年收入10万元左右，积蓄不多，对未来预期好，其收入储蓄往往向小户型住宅和容易变现的小商铺转移。可作为第三类投资客。
4、高级白领：
高级白领包括：企业高管和部分中层技术管理人员、记者、律师、高校教师、医生和部分第二职业创收能力强的人员。年收入5…10万元，积蓄大约20…50万元，在住房解决和部分解决私家车之后，储蓄增加，未来收入预期稳定，现逐步加入到投资者行列，这是一个庞大的消费大军，这类客户一般都有一定见识，对新型投资题材理解力强，可视作商业地产第四类投资客。
5、企业主：
看好商业服务前景，当前企业没有找到新的利润增长点，如初级产品出口型企业，于是转移部分或全部资产到其他投资领域，因此可将其视作第五类投资客。
文化程度：一般具有中等以上学历，多数人员接受过高等教育，对新经济有较强的理解能力。
购买习惯：货比三家（与都江堰、温江、龙泉大盘比，与成都市区社区商业比）。
投资经验：基本了解成都商业布局和城市规划，熟悉成都消费潮流，对商业投资有一定经验。
购买能力：半数具有20…50万元产品一次性付款购买能力，半数储蓄有限但对未来收入预期较好。
购买愿望：房地产仍然被认为是国民经济诸多领域中投资回报高，风险相对低的行业。当前，股指已跌破1300点，短期内难见回天之力，其他投资形式仍不成气候。在投资机会总体缺失的前提下，人们对商业地产投资愿望仍然值得期待。
阅读习惯：习惯在办公室、茶馆、家里读报，读轻松愉悦的时尚杂志，也看娱乐类经济类电视节目，还有在车上或用手机收听电台节目的习惯。
交际场所：这几类人群一般在茶馆、度假村、农家乐等休闲场所活动。
度假场所：近郊农家乐居多，青城山次之，异地特色休闲再次。
欢集场所：生日、###、婚庆喜欢到近郊吃喝玩乐一体化的农家乐或度假村。
美食场所：一般到有点档次的餐馆用餐，有时到异地享受特色美食。
娱乐场所：大型电影、电玩、舞厅，一般不到社区小歌厅。
四、竞争楼盘比较（略）
五、市场环境分析
（一）利差分析
商业地产开发趋之若鹜，竞争风暴山雨欲来。
2004推向市场的商业项目100多万平方米，供给成倍增加，并
且市区尚有数千亩适合商业开发的土地储备即将推向市场。投资成长
速度远远跟不上商业地产开发速度。商业地产的开发速度连续三年超过50％，而市民收入增长只有10％，受物价上涨影响，普通市民收入预期有所动摇。位置品质不佳的商业楼盘出现经营难销售难。
熊猫城、新城市广场、21世纪广场、香槟广场、繁华时代、府河部分专业市场都出现不同程度的困难。
政府对大型商业项目多次拉响提示控制警报，如：银行控制、土地控制、行业管控、媒体负面炒作等。
近郊商业地产由于受人口密度小，离主流人群距离远等先天限制，在整个商业地产领域属市场补缺者，总容量十分有限。
（二）利好因素
城外居城外吃城外玩大潮涌动，近郊度假型商业休闲地产商机是存在的。
成都作为西都商贸中心和最适合居住城市的地位进一步增强，外来投资潮流仍然具有很强的市场前景。
近郊用餐休闲度假型商业地产方兴未艾，竞争环境相对宽松。
六、对策
1、抓住近郊用餐休闲度假型商业项目竞争环境相对宽松的时机迅速出击，快速出击抢占商机，抢占市场。
2、通过对比分析认识自我“做加法”。
（1）加欧洲风情商业公园环境品质优势
（2）加华阳天府大道快捷成熟优势
（3）加近郊休闲度假商气浓郁优势
（4）加一站式体验商业多样化情趣化优势
（5）加近郊消费潮流创造的商业前景优势
（6）加升值可观的商业原始股优势
3、通过比较分析认清大市场大环境和各种不易逾越的抗性“做减法”
（1）减华阳人口偏低的抗性，打休闲牌
（2）减主流人群较远的抗性，打环境牌
（3）减当地商铺租价、售价偏低的抗性，打创新牌
（4）减工程进度可能跟不上的抗性，打活动牌
（5）减年轻销售员缺乏投资分析能力的抗性，打培训牌
（6）打口岸生招商滞后的抗性，打展望牌
（7）减投资者对公司及项目了解不多。信任不够的抗性，打承诺牌
七、战略和策略
1、竞争战略
做活体验式休闲经济，作商业地产的创新者
走高档之路、精品之路、名牌之路
2、开发原则
整体包装，分段开发，
边建边卖，环境先行。
领导市场，创造需求，
体验经济，体验消费。
商业操作，风云变幻，
占领市场，重在执行。
3、推广策略
设定参照，快速聚焦，饱和攻击，一气呵成。
4、体验经济消费观念描述
以戛纳印像商业公园为舞台，以商业服务项目为道具，以消费者为演员，由经营管理公司导演的一幕幕消费大戏。
5、体验消费的群众基础和对本盘的战略意义
现代消费随处可见——时尚人士盼望已久——宣传推广一点就通——消费者通带来投资者通——投资分析跟进——销售难题可解
6、体验消费操作难度
在项目硬件及业态布局到位的前提下，能否创建真正意义的体验消费，关键在于经营管理公司和开发商对经营场地的造活能力。没有几个有影响的大型活动和强有力的观念引导很难激活这块新兴市场。
八、营销观念
1、引导时尚休闲体验消费就是引导投资就是促销
2、发现顾客需求，分析运作顾客价值
3、体验消费新主张：制造体验，销售快乐
4、“执行力”就是销售力
九、项目推广要点
（一）从项目本身理解价值
1、口岸价值
绝版口岸：临河、临干道、临老城、临新区，兼具道岸、河岸、人岸、商岸、和新城市组团中心的多重口岸价值，是目前成都南部新区绝无仅有的休闲口岸。
2、环境价值
公园环境：占地100亩，设计一流，配套一流的市政公园，还有500米河滨风光，是目前成都各新城市组团中绝无仅有的风景休闲商业楼盘。
3、产品价值
规模化、集约化、高档次、高品位，是成都产品规划设计前沿作品，具备体验消费的基本条件。
4、风格价值
欧洲风情：从建筑风格、商业布局到综合配套，处处体现纯正欧洲，特别是戛纳海滨特有的商业文明，是成都最地道的欧洲风情商业楼盘。
（二）项目商业动力（从未来消费终端替投资人把握商业价值）
休闲经济催生近郊商业楼盘，天府大道休闲经济方兴未艾（经济大势）
城南新区发展迅猛，华阳组团日趋成熟，商业楼盘商机凸现（口岸动力）
时尚人士追求高档、多元、体验消费场所（新的消费习惯）
十、产品概念及主题提炼
1、产品基本概念
总的概念：休闲第四城——地中海风情商业公园
风格概念：由欧式建筑、雕塑、街景、河景、码头、游艇、教堂形成的欧洲风情街区。
文化概念：由风情街区欧洲文化、河滨餐饮文化、海岸吧文化、教堂婚庆文化、广场庆典文化等组成的体验式商业文化。
功能概念：由品牌餐饮、品味休闲、格调娱乐、浪漫婚庆、体验购物等组成，有专业商管公司统一运作的休闲商业。
（2）商业文化剖析
欧洲风情文化广场：它是商家公关推广活动的场地、社区露天演出活动场地、市民锻炼休闲场地、单位和个人庆典场地（节庆、厂庆、婚庆等）
欧洲风情消费文化：通过经典欧式街区、加勒比海景、张力莫广场、教堂、游艇、西式消费、西式婚庆等传递欧洲风情消费文化。
现代品牌餐饮文化：通过打造成都外滩餐饮CBD，建构品牌餐饮消费特区，推广美食文化，打造永不落幕的财富盛宴。
国际时尚休闲文化：通过加勒比“泡”空间及各区域时尚消费场所，营建休闲文化。
戛纳电影时尚文化：通过电影沙龙、主题电影展播及若干高层次的文化娱乐活动，建构魅力时尚文化特区。
2、主题口号一（产品篇）
（1）总口号：
戛纳印像PARK MALL——中国休闲“第四城”
（2）依据：
上海新天地、北京后海、广州沙面，成都就是戛纳印像。
（3）演绎
A、戛纳印像——永不落幕的美食盛宴
B、戛纳印像——体验欧洲享受型购物
C、戛纳印像——体验欧洲贵族式休闲
D、戛纳印像——感受戛纳电影浪漫之夜
E、戛纳印像——异域婚庆欧洲风情
3、主题口号二（消费篇）
日子缓缓，生活散散
4、主题口号三（口碑篇）
戛纳印像——烧钱的机器
5、推广选题
（1）华阳及成都南部新区究竟有多大？
阐述项目当前商业承载力及未来商业副中心价值。
（2）天府大道究竟有多长？
阐述项目餐饮度假经济价值及商业副中心价值。
（3）站在人南立交桥，你是出城还是进城？
阐述市民近郊消费大趋势。
（4）餐饮娱乐第一商圈在那里？
阐述四川现代餐饮品牌孵化园的创业投资价值。
（5）成都体验消费想你走来！
阐述体验消费给消费者、投资者、经营者以及整个城市经济带来的革命性的巨大机遇。
（6）成都商业中心呈现多极化
（7）成都消费者崇尚体验式、一站式、立体化消费。
价格策略、销售控制、推广计划、广告发布、广告表现、广告预算、预警方案等不便宣传，特此省略。
提案人：洪正举
2004年12月6日
（该方案已执行终结，供同行参考）
万伦集团之“热核聚变”
万伦集团之“热核聚变”
——房地产与城市建设相互借助之妙
经济“地壳运动”——3000亩东坡湖开发区怎样改变眉山？
湖居意识——万景房产怎样改变东坡湖？
豪放眉山，浪漫外滩——复活千载诗书城
万伦集团及有它派生出的四川万景房地产开发公司、眉山第八建筑公司，包括眉山东坡湖开发区的创业者或者说老板都是目前在四川眉山市名列前茅的大企业家廖伦万。
2000年，经一位记者介绍认识廖老板，当时，他在经销摩托车，因有一块几十亩的土地，想介入房地产，于是请我做顾问。
这顾问一当就是五年，几乎每个星期天都在眉山与这位跃跃欲试的房地产新锐研究讨论东坡湖开发区、绿岛华庭、外滩枫景、东坡外滩、外滩啤酒一条街等土地开发项目和房地产项目。为其撰写策划方案等各类文稿超过20万字。
眉山位于成都平原西南边缘，为成（都）乐（山）黄金走廊的中段，是“成都平原经济圈”的重要组成部分。面积7186平方公里，人口332万。
自南齐建武三年（496）置通基郡，西魏改眉州，到1950年置眉山专区。眉山地区钟灵毓秀，人文发达。古代有西晋文学家、《陈情表》作者李密，有“唐宋八大家”中的苏洵、苏轼、苏辙父子三人。
眉山山川秀丽，名人文化，长寿文化源远流长，有弛名中外的眉山三苏祠，还有黑龙滩、瓦屋山、槽渔滩、彭祖山、中岩寺等。
“东坡湖”改变眉山
——东坡湖开发区规划启示
“孕奇蓄秀当此地，郁然千载诗书城”，这是陆游对眉山的生动描述。
2000年，我踏着先人的脚印来到岷江故道经年形成的东坡湖，这里已不见“大江东去”的宏阔，也没有“十年生死”的缠绵，斯人远逝，唯物事流传至今。
城市的份量，在人文遗迹与城市发展之间和谐共处，如若眉山因“三苏”名扬四海，东坡湖也该因东坡先生的豪迈浪漫而焕发生机。如果这湾被水葫芦覆盖，被城市污水浸淫的“龙须沟”因我的辛勤工作而带着文化，带着商机，造福眉山人民。这一趟就没有白来了。
2001年1月10日，眉山“龙须沟”迎来排长龙的挖掘运输机具，眉山市最大的污染治理及土地资源整理工程即将拉开帷幕。上午10点，在工程开工典礼上，东坡区副区长刘忠志说：该工程将开挖河道污泥43万立方米，是东坡区“一号工程”，也是眉山环境治理“一号工程”，是眉山的“府南河工程”。工程竣工后，东坡湖将重现千顷碧波，东坡湖畔将崛起一座现代化新城。
我在一本画册上曾经这样描述：
在苏东坡诞辰960周年之际，展开眉山千年历史，印证了大诗人陆游的千古预言：
孕奇蓄秀当此地，郁然千载诗书
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