坐稳-第2部分

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　　　　〃今天，是我们战略变革小组的第一次会议，我们需要重点评估中国区的销售模式。〃特伦斯并没有在意袁克敏的沉默，也没有请袁克敏先讲话，就开始了会议。通常，中国区开会的时候，袁克敏都会坐在头首的位置，因为经常要用幻灯机，所以，他的位置就在幻灯机左侧的第一个。今天，袁克敏也没有例外，一进会场就坐在了常坐的位置上。

　　　　特伦斯是在袁克敏之后进入会场的，他故意晚了五分钟进来，以往这是袁克敏的特权。进入会场后，他踌躇了几秒钟，寻思自己该坐在什么地方。最终，他选择了会议桌后端正中的位置坐下。。米。花。书。库。 ；www。7mihua。com

　　　　第五节

　　　　〃我们万家万有中国区现有的组织架构是围绕产品、按销售方式来划分的，也就是渠道销售和直销，以前者为主。但这样的结构会使公司的销售过分依赖经销商，而经销商与公司并不总是一个利益共同体。一些小的经销商由于实力有限，真正的利润贡献并不大，反而消耗公司很多人力、物力去进行支援。大的经销商实力虽然雄厚，但手中同时又在经销其他公司的产品，并未把万家万有公司的产品放在重中之重。我们的产品定价较高，在高端市场有很大的影响力。当然，我们也有低端产品，但在它们的category（品类）中却并没有什么优势，尤其在二、三线市场，可以说毫无优势可言。因此，过于依赖经销商会制约我们的销量增长。我们得到的最新市场调查数据显示，这些年，大卖场、大超市发展迅猛，而我们还停留在通过经销商去做这些大卖场、大超市的生意，和我们的对手相比，我们远远lagbehind（落后）了！〃

　　　　说这番话的时候，特伦斯没有任何笑容。他显然是有备而来，一开始就直奔主题。

　　　　〃而且，经销商夹在我们的产品和最终用户之间，让我们很难得到最终用户对我们产品的反馈，这无论对了解产品的优劣还是对新产品的开发都非常不利。让我们来看看我手上的这个资料。〃特伦斯说罢点开了一份PPT，〃从这组数据我们可以看出，在北京、上海、深圳、杭州、成都这五个城市，我们的依柔系列、炫爽系列的市场知名度只有18。2％和14。6％，在同类产品中仅列第五。我们不能只看到销售量的增长，因为这也可能是市场走高所带来的windfall（意外之财），也就是天上掉下的馅饼。就好像是股市总体上涨，个股多少也在涨，不过，质地好的股票要涨得更多。〃
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　　　　听到这里，袁克敏决定要打断特伦斯了，这是个大是大非的问题。因为特伦斯的逻辑如果成立的话，那万家万有中国区这几年的超常发展岂不成了搭顺风车了？进一步说，我袁克敏的贡献岂不是水涨船高的运气，那不就是无论谁来做这个总经理都会取得同样的结果吗？这分明是否定万家万有中国区，否定我袁克敏这些年的贡献嘛！

　　　　〃我不能同意我们的增长是靠市场总体走高带来的。〃袁克敏不紧不慢地发话了，由于特伦斯还没讲完，或许还沉浸在对数字的分析中，他没料到袁克敏会在这时说话。刚刚放幻灯片的时候，屋里的灯是关掉的，其他人都没注意到袁克敏的表情。所以当他开始说话的时候，很多人还没搞清状况。

　　　　袁克敏并没有马上说下去，而是等了一会儿让大家回神。

　　　　见大家都没说话，特伦斯也停了下来，等着袁克敏下面的话。〃对市场数据，我们一定要全面分析，还要结合历史的演变。我可以肯定地告诉大家，虽然我今天没有准备PPT，但我清楚地记得，同样是这家调查公司的数据表明，在五年前，我们万家万有的产品市场占有率位居第七。现在，在一类市场，也就是在刚才特伦斯提到的那些城市里，我们的市场占有率已经提升到第三。某些系列，如光影系列、超妙系列，我们的市场占有率是第一。我同意如果过分偏重于渠道销售，我们与最终客户的沟通、了解会受到阻隔。我们也认识到了这个弊端。所以，从去年年初开始，我们加强了市场分析和消费者行为的深度调查。另外，对经销商的管理我们也做了较大的改革，比如推销金牌、银牌经销商计划，加强对经销商的考核，对贡献少、利润薄的经销商进行了筛选和淘汰。同时，我们正在加强直销队伍的建设，扩大对超级终端的渗透。我们上半年的数据表明，我们对超级终端的销售增长，从去年的15％提高到了45％，而且，毛利也有了很大的提升。〃

　　　　〃我不完全反对刚刚袁总的分析，但我们也不能忘了我们的竞争对手，泛亚索高等公司在超级终端的占有率分别达到28％和19％，而我们万家万有的份额只有12％，远远落在后面！〃袁克敏刚才一番话，没有直接说特伦斯举的例子不对，而是举其他例子来说明特伦斯的结论不全面。特伦斯也以其人之道还治其人之身，又举了其他例子，来证明袁克敏口中数字的片面。

　　　　其实，两人都在用盲人摸象的办法跟对方绕圈子。他们谁都知道，自己是攻其一点不及其余。
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　　　　〃说到经销商管理，我们不断地听到关于某些经销商的负面传闻，以及我们某些销售人员的违规操作。我们必须对现有的经营模式进行全面的review（审核）！〃特伦斯知道，如果双方继续刚才的路数，谁也说服不了谁，但他今天一定要占到先手。所以话锋一转，开始对经销商和渠道销售发难。

　　　　〃我已经收到报告，说我们的销售人员竟然向经销商索要好处，随意到经销商那里去报销个人的发票，这严重损害了万家万有的形象。请袁总彻底调查，对当事人要严肃处理。而且，这样的事情竟然不止一次发生，说明我们的管理漏洞很大，我们必须追究相关人员的责任！〃特伦斯本来想说中国区的管理层要负责任的，但他还不想跟袁克敏闹得过僵，先敲敲山，打打外围再说。Ж米Ж花Ж书Ж库Ж ；www。7mihua。com

　　　　袁克敏一时语塞。前几天总部也来过问了此事，特伦斯今天又提及，而且是像撒手锏一样扔出来，自己根本没有反驳的余地。

　　　　特伦斯没有继续刚才的话题，已经拉了弓，什么时候放箭，主动权在自己手上。于是他话锋一转，说道：〃我们战略变革小组在接下来的一段时间里，要用大概两个月的时间，在柯士敦管理咨询公司的帮助下，对我们现有的销售模式和组织架构进行全面的评估，然后提出变革方向和行动计划。柯士敦公司将走访我们的经销商、大客户等，安排各类访谈，找出我们架构的弊端，请中国区和袁总大力配合。〃说罢，朝坐在对面的柯士敦公司的顾问——…正在电脑上快速记录的那两个年轻小伙子点了点头，然后把目光转向了袁克敏。这回，他没有把目光收走，而是等着后者的表态。这个态必须表，否则后面更加难搞。

　　　　第六节

　　　　袁克敏不能再装作没有看见，只得木然地点点头。他知道特伦斯如果光凭几个内部人组成的小组来做方案，势必会给人不公允的印象。所以引入全球知名的柯士敦公司，用外部顾问的口来体现、来传达特伦斯的意思，这样就让所有人都很难开口反驳，毕竟对方是个独立的、受尊敬的第三方。

　　　　但就凭这几个小屁孩？袁克敏端起了茶杯，没有立即把茶水喝下去，而是含在嘴里，味道有些苦涩。
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　　　　在大中华区成立的第二个周一，特伦斯就给所有中国员工发了封公开信：

　　　　〃我们现在面临的最大挑战是，我们离最终客户越来越远，我们听不到客户的声音，我们听到的是经销商期望更大折扣的叫嚷。而当来自客户方面的反馈和不满传递到我们耳朵里时，已经转化成对我们产品的厌倦和抛弃。也就是在这时，客户已经开始把目光投向那些更关注他们需求的公司和产品上了。这就是我们的市场份额迅速衰落、品牌价值日益萎靡的主要原因。我们无法容忍这样的状况继续下去了，我们需要的是，改变！改变！改变！如果谁无视这一点，万家万有中国区将没有他的位置！为此，我们将在柯士敦公司的帮助下，对现有的销售模式进行全面的评估，为达到我们更高的业绩目标打下坚实的基础。〃

　　　　收到这封公开信的当天，中国区就出现了各种各样的猜测。有人说，这是大中华区要对中国区开刀打的麻药；有人说，某某某都已经拿到offer（聘用书）了，准备跳槽到竞争对手那去；有人说，某某某的位置不保，最近正在四处联系猎头；甚至有人说袁克敏就要下课了当然，跨国公司的办公室并不是茶馆，也不是酒店，真正物理意义上的响动一点都看不出来。只是，不少同事在打印这封邮件；吸烟区吸烟的人多了一些；不少销售人员今天并没有到客户那里去，而是三三两两地交流着什么。中午的时候，大家出去午餐后回来的时间比通常晚了一些，而在公司周围的快餐店里，出现了不少三五成群的万家万有公司的人。

　　　　最近一段时间，一直提心吊胆的贺为廉也没有闲着。他听到风声说特伦斯在会上针对了他，心头一阵发紧。快到12点的时候，他给潘然去了一个电话，约他一起午餐。十分钟后，两人出现在公司附近的一家卖煲仔饭的地方。点好餐后，贺为廉掏出了烟，递给潘然一支，潘然没接，说：〃正饿着呢，心慌，待会儿抽。〃

　　　　〃接着，接着。饱吃冰糖饿抽烟。〃贺为廉总有这么多的说法，潘然笑笑接了过来。他喜欢跟做销售的人打交道，其中的一个原因是，这些人见的人多，遇的事多。搞销售的人，哪个肚子里面掏出来的不是一部部通俗演义？跟他们在一起，端的有趣，从来都不冷场。

　　　　潘然也听说了肖兵的事情还要继续深挖责任的消息，他想先听听贺为廉的看法，于是只顾抽烟。

　　　　〃你怎么看今天的邮件？〃贺为廉问。

　　　　〃还没来得及细想。仅从字面意思看，公司的组织架构恐怕要发生变化了。〃

　　　　〃怕没那么快，也没那么容易吧？万家万有在中国十多年的业务模式，不是说改就改得了的。万家万有那么大的船，说掉头就掉头啊？你想想，我们在中国这么多的经销商怎么办？放弃等于自杀，竞争对手一定欢迎。如果那样，我敢肯定这个特伦斯是对手派来的无间道，公司今年的销售量肯定得掉下来。渠道留下的空额，不是直销随随便便就填补得了的。特伦斯不会去冒这个险。〃
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　　　　〃有道理。〃潘然没有去点评贺为廉的话，而是继续盯着他看。他很清楚，要掌握更多的信息，听比说更好。更何况做销售的人，你不让他说话等于要他的命。

　　　　〃我看呐，大中华区如果不搞出点名堂，那成立起来有什么意义？香港和台湾的业务本来就很稳定，市场的容量也不会陡增陡降，所以不会成为大中华区管理的重点，只是一个组织归属而已。大陆市场才是重点。老大朝中无人，白乐年马上就退休，以后谁替袁总说话？特伦斯和袁总平常就没有什么私交，以前亚太区的时候有什么会议，袁总是能不去就不去，好多次的销售战略会议都是我替他去的。现在人家杀上门了，还带了一帮人过来，一副大干一场的样子。〃

　　　　饭上来了。砂锅里面飘来一股肉香，潘然一边把蘸酱往锅里放，一边琢磨着〃朝中无人〃这四个字。砂锅下面的米饭已经结成了锅巴，潘然搅拌着，顺手夹起一块，脆脆的，胃里仿佛有一只手伸了出来：任何事也影响不了他对于吃的心情。

　　　　〃我说说我的看法吧，〃吃了几口，潘然终于开口了，〃一般情况下，大家看这些通知，都会去关心内容，而我首先不是看内容。〃

　　　　〃那你看什么呢？〃贺为廉好奇地问。

　　　　〃我主要看形式。有时候，形式就是实质。首先，你看这封邮件，是特伦斯发出来的，而不是袁总发的，你不觉得有意思吗？内容涉及中国区，但邮件却由大中华区的老大发，这本身就耐人寻味。也就是说，从形式上看，特伦斯已经做了中国区的主。其次，通篇邮件的调子是讨伐、质问和否定性的。如果我们现在的销售模式没有问题，那还找什么咨询公司呢？那还改革什么呢？显然，他们认为现在有问题，找咨询公司来其实不是查问题，而是证明问题的存在，或者说证明某种判断的正确。更有意思的是，整篇邮件是只拉弓不放箭，也就是先声讨你，举起了鞭，但不打下来。其实也是在试探大家的态度，这是要我们划清界限啊！〃

　　　　〃你的意思是说，无论咨询公司发现什么样的问题，提什么样的建议，结果都是我们要改架构？〃贺为廉压低了声音问道。

　　　　第七节

　　　　〃你这话说对了一半。前半部分对，后半部分不全面。〃潘然又在锅里放了几小勺辣椒。

　　　　〃怎么不全面？〃
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　　　　〃改架构不是最终目的，动原先架构上的人才是。你想想，如果要搞掉一个人，他又没有什么明显错误的话，你该怎么办？最好的办法就是变动或取消他的岗位，没了岗位，你不就出局啦？〃潘然意味深长地看着贺为廉。

　　　　〃说得难听点，我们都可能没有位子。〃潘然又补充了一句。

　　　　潘然捏起一支牙签，剔起牙来。

　　　　〃肖兵的事情，你有什么想法？〃沉默了好一会儿，潘然问道。

　　　　〃照现在的情形看，这小子是保不住了。这事儿搁以前，就不是什么大不了的事情，顶多我把他挪个地方。没人挺你，你顺走一根针，都可以把你开掉；有人挺你，你就是偷辆车走，也屁事没有。〃贺为廉今天的胃口显然不好，又点上了一支烟抽着，旁边一桌的两个女士不断地用手扇着鼻子，眼里满是怨气。贺为廉好像也感觉到了，于是把烟从右手拿到了左手，但并没有掐掉的意思。

　　　　潘然并不认同贺为廉的观点。他心想，肖兵的性质是严重的，而且不是一天两天的事情了，这还不是你姑息出来的结果？见今天贺为廉情绪不高，潘然还是把到嘴边的话吞了回去，转而询问起袁克敏对此事的决定。华东区是中国市场的重镇，袁克敏在培养肖兵上没少花工夫。

　　　　〃我昨天问袁总了，他没直接表态。但他告诉我，现在战略变革小组正在对原有的销售模式进行评估。肖兵的事情一出，正好作为一个负面典型，来说明原有的模式存在很大的弊端。袁总要我写个报告，将事情的来龙去脉说清楚。总部都过问这件事情了，你说袁总敢随便扛吗？扛就等于包庇纵容欺诈行为！我现在也不知道我这份报告写上去是否就可以交差，如果上面不依不饶，连我都逃不掉！〃

　　　　是啊，出了事情，总要有人承担责任。但这个责任有不同的承担法，写个检讨叫承担责任，公司口头警告、书面警告也算，引咎辞职也算，公司开除也算，好听一点，提前退休都算。

　　　　〃如果我没记错的话，肖兵的合同期应该还有几个月吧？〃隔了好一阵子，贺为廉突然提起了这码子事儿。

　　　　〃还有四个月。〃由于刚看过肖兵的资料，潘然记得很清楚。公司有劳动合同的终止权力，这是人事管理的一个法宝，到期不再跟问题员工续签合同，可以减少很多在解除合同时遇到的麻烦。不过，新劳动合同法的出台，尤其是强化无固定期限合同，使这个法宝的运用受到了很大的限制。
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　　　　〃肖兵还是做过很大贡献的。要是让他走人，希望公司能考虑给一些补偿金。〃贺为廉神情有些黯然。

　　　　〃拜托！老兄，现在还谈不到这个问题上来！〃潘然觉得贺为廉也太感情用事了，〃通常，亚太区负责调查，得出结论和建议采取的行动，但最终的处理决定还得由中国区来做。从目前情况看，让他走人是免不了了。当然，走人也有不同的走法，是公司开掉他，还是他自动辞职？如果那段录音是真实的，肖兵显然是严重违纪。证据确凿，公司完全可以解除合同不给赔偿，这对他来说就很难看了。当然，如果公司认为可以息事宁人，适可而止，给他面子，协商解除合同，或者他辞职，然后给点补偿金，也不是没有先例。所以，这个态我不好乱表，必须要有公司管理层的态度。〃↑米↑花↑书↑库↑ ；http：//__

　　　　〃那你觉得袁总会怎么处理这事儿？〃贺为廉一脸无奈地看着潘然。

　　　　〃所以袁总才让你写报告嘛，等你的报告出来，他才能掂量怎么去跟大中华区汇报。那牵扯的因素就多了，不是我们这个层面能预测得到的。〃潘然说，〃但我们可以做些准备。比如，如果不给补偿的话，我们直接解除劳动关系，证据是否充分？我们也别光听举报人说他有证据，万一他是在讹我们呢？真正说给补偿的话，反倒简单了，通常能用钱摆平的事情都比不能用钱摆平的事情好办。另外，肖兵要是走了，谁能顶上？这些才是我们要考虑的。〃

　　　　说这话的时候，潘然心想，年初我不是建议你考虑下面主要岗位的接班人计划吗？你老是觉得这样做会让你那些〃金刚们〃犯嘀咕，现在麻烦不就来了？但这话太敏感，潘然也就按住了。他知道，在接班人的问题上，如果贺为廉下面的人有了备份，是不是贺为廉自己也要有备份呢？所以当初接班人计划作为HR（人力资源）主要战略提出来后，贺为廉一直不太热心，推说下面的人还不太成熟，要进一步观察和锻炼。直到公司和袁克敏都过问了，他才勉强凑出了一个计划。其实贺为廉自己清楚，培养一个好的渠道销售经理并不是十分困难。仅从销售难度上讲，直销要难很多。打个比喻，渠道销售是让一个熟人反复地买你的产品，而直销是让一个陌生人买你的产品，哪个难度大，一比就出来了。潘然对此感受很深，跟渠道销售跑市场的时候，有吃有喝有脚洗有歌唱，跟直销出去扫楼，被小屁孩骂出来都是常事，更何况有时连门都摸不到。

　　　　所以，渠道销售经理在一个地方蹲久了，就怕蹲出事来。通常，贺为廉过个一两年就会把南京的与苏州的换换，把宁波的和杭州的挪挪，好像中央调动各大军区司令一样。在客户经理和区域经理这一层，贺为廉始终不大热衷从竞争对手那里挖人，反倒是喜欢从大学毕业生中找人。一来这些〃白纸〃好写字、听话；二来成本低，选个二三十个，总能历练几个像样的出来，三年左右就可以顶上去了。应该说，在这一层面，贺为廉做得还是游刃有余，也确实在兜兜转转中，冒出了几个有能力的。关键是在大区经理这个位置上，他始终在踌躇。因为，一旦他们那个层面有了人接班，就必然期待更上一层楼，那么更上一层是哪里呢？不就是我贺为廉的位置吗？我还能顶谁走啊？
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　　　　〃肖兵的缺，我准备让南京分公司经理试试。〃贺为廉若有所思地说。

　　　　第八节

　　　　〃不急，不急，你准备几个预案吧。〃潘然跟业务经理说话时，从不使用〃不同意、不赞成〃这样的词汇，而是把自己放在咨询顾问的角度提建议，〃我的判断是，既然中国区的组织架构可能会发生变化，我们现在进行架构的调整，说不定会跟他们的部署冲突。弄不好让我们再改，那就讨厌了，不如现在观望着。〃

　　　　〃也只能如此了。我回去就写报告。〃刚巧说这话的时候，餐厅里进来几个同事，两人眼神对视了一下，就没有继续这个话题。

　　　　应了那句话，小洞不补，大洞吃苦。但是，堵住了肖兵的洞，后面的大洞就没问题了吗？

　　　　3月的上海，说不上冷，风稍带着些寒。走在路上，冷不丁会有风灌到衣服里，但很快，如果你站在太阳地里，丝丝凉意又会被悄然蒸发。正午的时候，竟然会感觉身上有些毛毛汗，如果再多添件毛衣什么的，就会感到有点燥热了。

　　　　透过玻璃窗，潘然俯视着来往的车辆，寻思如何跟大中华区人事总监戴安娜·关谈肖兵的事情，顺便探探大中华区对中国区组织架构设置的态度。夜色已经大摇大摆地铺在那里了，车灯四溢，而此时，才五点刚过。如同看到食物，人就会自然想起吃饭一样，过早光临的黑色天幕，催生了一种下班的情绪。

　　　　正想着，电话响了，那边是戴安娜·关半生不熟的国语，夹杂着英文不由分说地进入了潘然的耳朵：〃你好，潘然。你有时间到我这边来一下吗？我有一些information和idea（信息和想法）想跟你分享一下，看看我们可以brainstorming（头脑风暴）一些什么plan（计划）出来。〃以前还是亚太区的时候，戴安娜也就隔三岔五地打个电话，或来个con…call（电话会议）什么的。现在，亚太区分拆，一部分人分流到新成立的大中华区，从新加坡迁来上海，楼上楼下的，潘然要三天两头地往39层跑。

　　　　戴安娜喜欢在快下班的时候找人谈话。是不是这个新加坡女人在上海还没找到夜生活？要是这个老板是个男的，或许就要好搞定很多吧。离开办公室的时候，潘然对着文件柜的玻璃窗拉了拉领带，他很满意自己目前的身体状态，瘦削的脸没有多余的赘肉，快四十的他和同样年纪的贺为廉相比，血液中的脂肪不知要少了多少。想着想着，潘然来到了电梯旁，看着四部电梯闪烁着的数字，好像都凝固在上面或下面的楼层，就是不到17层来。

　　　　下班的高峰正在到来。
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　　　　〃你好！潘然，坐。〃见潘然过来，戴安娜招呼着，〃要点咖啡吗？〃

　　　　〃不用，我自己去拿瓶矿泉水就可以了。〃

　　　　潘然进办公室的时候，戴安娜正在收拾桌上的文件。女人的大拇指怎么可以向上翘得这么厉害？潘然被戴安娜的大拇指吸引住了。他突然想起不知在哪本书里看到，如果一个人的大拇指向上弯曲得很厉害的话，说明这个人是个很强势的人。如果碰巧是女人，将是个非常固执、傲慢的女人。

　　　　〃这边的空气感觉好dry（干燥）的哦。〃戴安娜从护手霜里挤出些乳液到手背上，然后用另一只手背来摩擦，再将两只手揉搓到一起。

　　　　〃你来得正好，你到万家万有中国区也有一年多了吧？怎么样，你感觉现在的这个structure（架构）如何？〃戴安娜浅浅地笑着，看似漫不经心地问。┬米┬花┬书┬库┬ ；http：//www。7mihua。com

　　　　〃你是指目前整个的组织架构还是指销售架构？〃

　　　　〃当然是整个的structure了，销售的架构也要relyon（依赖）整个组织大的framework（构架）的。〃

　　　　〃业务上的事情我不是太清楚，不好轻易发表意见。不过现在总部，华东、华南、华北三个区域中心加上27家分公司的三级组织架构，我感觉一定有overlap（重叠）在其中。〃潘然小心翼翼地说。全球日用消费品巨头万家万有从20世纪90年代中期就开始在中国投资，先后在上海、无锡和长沙独资、合资建了四个工厂。2001年的时候，正式以上海为总部设立了中国区，直接向亚太区汇报。

　　　　〃It'sinteresting（有趣），那你能给我举个example（例子）吗？〃戴安娜把身体前倾，微笑地直视着潘然。

　　　　〃比如我们的销售支持，每个月都要做很多的report（报告）。南京分公司需要一个salessupport（销售支持）来做report，他会上报到华东区域；那里的salessupport要进行check（核查），再上报到总部的市场部；然后由总部来汇总复核。你想想，同样的一件事情，需要三个全职的员工来做，我看不出在这一级级中间，都有什么value（价值）可以contribute（贡献）。这是其一。另外，各分公司经常要进行一些市场的promo（推广），他们会提交方案到华东区域。而华东区域要当一次二传手再报给总部市场部审核，还要到财务批费用。由于中间的环节过多，我听说，曾发生过经费到手，却错失市场机会，导致最后做出来的活动效果差强人意的情况。〃
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　　　　〃这就是公司现在提出要贴近市场、贴近客户的原因，现在的架构会有很多的redundancy（冗员）出来的。〃戴安娜的语调突然提高了，〃我觉得，我们目前的toppriority（要务）就是要对整个中国区的架构进行分析，从HR的角度提出建议，看如何使公司运行的效率更加的effective（有效率）。听说最近有经销商告我们的区域销售经理，现在是什么状况呢？〃潘然还在回味戴安娜刚刚的话，没想到她的话题突然转到肖兵的事情上来了。

　　　　〃现在是由亚太区在进行调查，具体情况我不大清楚。中国区以前处理过类似的事情，我们给过口头警告、书面警告，也曾经开除过一些员工。不过，你也知道，现在中国的劳动法律环境比较偏向员工，公司必须有非常扎实的证据，才能保证万无一失。〃▲米▲花▲书▲库▲ ；__

　　　　〃渠道销售中那些tricks（名堂）我也略知一二，听说这都是中国特色，是吗？〃戴安娜在说这些话的时候，潘然明显感觉她有一种优越感。

　　　　第九节

　　　　〃其他公司也有类似情况。比如在零售业里，跨国公司在中国搞的一些行规，好像超市里盛行的向供应商要这样那样的赞助费、店庆费、上架费，在国外就没有。新加坡那边有吗？〃潘然说。

　　　　〃这个我不清楚。Anyway（但不管怎样），我估计其他区域也存在类似的现象。你对这些渠道销售经理的素质怎么看？〃戴安娜话锋一转，又回到渠道销售上来。

　　　　〃我的看法是，这帮人搞定与经销商的关系是有一套的，公司这几年的发展跟他们扩大经销商网络有直接的联系。但他们在一个地方待久了，难免跟经销商裹得过紧，会有一些不规范的东西在里头。单纯从销售人员的素质来看，很难说渠道销售经理的素质就一定不如重点客户销售经理，我想明年推行一个销售人员的素质模型，你认为需