坐稳-第3部分

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质就一定不如重点客户销售经理，我想明年推行一个销售人员的素质模型，你认为需要把这两类销售分开做吗？〃潘然试探地问。

　　　　〃推petencymodel（素质模型）当然好，这样我们在甄选人才和发展人才的时候就有了criteria（标准）。不过，我认为没有必要把销售人员分为直销和渠道销售两类，而是应该只有合格的销售和不合格的销售。〃戴安娜的回答非常坚决，〃你正好可以把这项工作放到明年，当作重点来推动。因为，接下来要对所有的salesforces（销售队伍）进行整合，我们从HR的角度给公司建议：符合什么样标准的sales（销售）才是我们要留住的人才。〃
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　　　　〃你的意思是说，公司会对销售模式进行调整，加强KA？〃潘然实际上已经预感到一场风暴的来临。

　　　　〃从我们现在的分析看，我们的渠道销售和重点客户销售的比例是7：3，但重点客户销售的幅度还会继续增加，而渠道销售的增长幅度将明显不如KA。两者从margin（毛利）的贡献上看是6：4。很显然，与渠道销售相比，KA会有很大的提升，无论是在销量还是在margin上。这样的话，公司该采用什么样的策略，是不是就很清楚了呢？〃

　　　　〃那我们现在的三级体系构架，是否要动大手术？〃潘然心中盘算着，问道。

　　　　〃现在我们全国多少人？〃戴安娜没有正面回答潘然的提问。

　　　　〃总部和华东1400人，华北1300人，华南1000人，四个工厂一共1500人。〃潘然脱口而出。

　　　　〃渠道销售和KA各有多少？〃戴安娜追问。

　　　　〃渠道销售现在是2000人左右，KA大概有1000人，还不算各类兼职的促销人员。〃潘然没有停顿地接了上去。

　　　　〃我估计采用新的架构后，salessupport会减少2/3，而KA的销售人员比例会大幅上升，渠道销售人员大幅下降。我们进行salesforces的整合，就是要把不符合要求的渠道销售downsize（缩编）掉，从现在起就要freeze（冻结）渠道销售人员的招聘。对KA现在的状况也要进行review，要淘汰掉一批，再补充一批进来。对KA领军人物也要进行评估。当然，我们要控制好动作的幅度。渠道销售中分出来的人，不一定就立即走人，否则我们的补偿费用也会很高。首先把他们分流到KA中，然后严格设定KPI（关键绩效指标），qualified（合格）的留，不qualified的逐步淘汰。〃戴安娜的这些话几乎像机关枪一样喷射出来，没有丝毫的犹豫，看来她心里已经非常有数。

　　　　〃这样的话，我回去后得review下现在这类人员的劳动合同，趁合同到期终止一批。另外，salesforces的素质模型建立恐怕要花些时间，未必能跟上我们的整合步伐。是否可以先结合今年的绩效考核，搞出一个大名单，作为第一次筛选，然后等素质模型建好后，再做第二次遴选？〃一旦有了方向，潘然的对策很快就形成了。

　　　　〃我认为是workable（可行的）的，那我们现在是否就定一个时间表出来？〃戴安娜立刻表示赞同。

　　　　接下来，两人又初步拟了个时间表和行动计划。谈完这些事情，戴安娜说：〃我这边要谈的问题基本就是这些。肖兵的事情，我同意你的判断。公司的纪律必须得到严格的遵守，如果这样的fraud（欺诈）都不受惩罚，公司威信何在？这一点绝不能promise（妥协）！所以，必须fire（开除）掉肖兵。此外，还必须给所有员工发一个announcement（通告），表明公司的态度，让他们看到公司的决心，提醒他们有样学样。具体的操作，由你的team（团队）来执行，我只要看到最后的结果。总之，哪怕付出再大的代价，公司也必须让他走人。〃

　　　　对戴安娜的话，潘然的理解是，她要看到的结果是，肖兵必须走人，至于操作过程，她并不想过问。
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　　　　潘然从戴安娜办公室出来乘电梯下到17层的时候，正好碰上袁克敏带着各分公司经理下楼。他猛然想起，今天在开全国的销售经理会。

　　　　〃我最近又看了一遍《走向共和》，非常受启发。〃袁克敏一口干了贺为廉敬过来的酒，对周围的人说。席间都是袁家班的销售骨干，人聚齐了。

　　　　每个人都放下了筷子，齐齐看着袁克敏。

　　　　〃其中一个场景是李鸿章对梁启超说：中国的事情，要看你们了。我已经老了，一代人只能做一代人的事情。一代人做一代人的事情，这句话让我印象非常深刻。我在万家万有五年了，你们当中，也有超过五年的，也有不到五年的。这些年来跟着我，我们一起做了不少的事情，我们这一代人做了不少的事情。〃袁克敏看着大家，颇有感触地说。。tenluo

　　　　席间一片沉默。贺为廉张了张嘴，话没说出来。

　　　　〃有些事情就像是约好了一样，不少在中国的跨国企业最近几年都在换老总。〃袁克敏的声音异常平静，但神情明显凄然。包间里烟雾缭绕，活像在开秘密会议。

　　　　〃比如，中国惠普的老大孙振耀、IBM的教父周伟焜，他们这帮人都退了。据我所知，他们在中国区老大的位置上的时间比我长多了。这些人在媒体上算是比较高调的了，另外一些不太高调的，我也知道有不少退了下来。有些退休，有些上调总部，有些去了民营企业，有些开了自己的咨询公司，有些当培训师，简直就是一幅《教父们的黄昏》嘛，哈哈。来来来，我再敬诸位一杯。〃袁克敏有些感伤，旁边的一位赶紧为他斟满了〃水井坊〃。