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青木仁志的时间观-第8部分
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如果能做到这一点的话，那么你就是一个真正意义上的优秀推销员了。
如果你是一个不能让别人给你介绍新顾客的业务员，那么只能说别人认为“把你这种人介绍给别人，我可要丢脸了”。所以，他们不会把空白委任书交给你。
我认为，得不到他人介绍的最大原因就在于：别人认为你“这个人还不值得信任”。
如果有人说：“没有啊，我觉得所有顾客都很信任我啊！”那么我想可能是因为那个人还没有委托顾客帮他介绍其他顾客，或者说他还没有和顾客谈起过这事儿吧。也许你会想：“哪会有人说这种话啊？”可事实上这样的人出乎意料的多。委托顾客帮自己介绍遭到拒绝以后，遭受了打击，又认为“哪会有人给像我这样的人介绍什么新顾客啊”，自己就把自己的身份给降低了。
委托别人，被拒绝就被拒绝，不管怎么样，也应该把你想问的问一下。
“你能给我介绍个熟人吗？”
“不，不行。”
就这样也没什么大不了的。
这样的话，你只要当做你的想法没能很好地传达给对方，双方缺乏默契就可以了。所以，就把你想说的尽量地告诉对方。不管成否，姑且试一试看，成败就看天意了。
“什么呀，这种事情很简单啊。我还以为你不需要我的介绍呢。我想着要是给你介绍的话，会不会反过来给你添麻烦，所以就没有多嘴。”这种顾客其实并不占少数。哪怕你后悔知道这样的话早拜托他就好了，失去的时间也已经不可能再回来了。
第三章 立即行动
相互合作
如果别人可以为你介绍的话，不管是时间，还是你的销售业绩，都会有极大的帮助。如果因为你因为“啊，我忘了拜托他了”，或者是“这个人看着不好接触，把这种事情拜托他，也不会有什么好结果”而放弃的话，就太可惜了。拒绝或者不拒绝全是对方做出的选择，不是由你来决定的。以你自己的判断就随随便便地放弃了，这样是不行的。做出这样的事情，就说明你离有效地进行时间管理还有很大一段距离。
根据我的这些经验和想法，在第三章中提出了“Achievement笔记本”，明确整理出了以下几个要点：
①你的Power Partner是谁？
②你到底想让他帮你介绍什么？
③把将来Power Partner可能给你介绍的顾客，按照重要程度来排序。
为什么我那么强调这三点呢？因为要想提高你的销售效率（当然，也包括时间效率了），你的Power Partner的参与是必不可少的。每一个业务员都应该很清楚地知道，如果有一个很有影响力的人能给你介绍顾客的话，你的销售工作将会变得非常简单，而且你的销售业绩能取得很大的进步。
你为什么没有多关注一下你的Power Partner呢？是不是因为你没有经常研究“对我来说，究竟谁才是Power Partner”呢？是不是因为你还没有深入考虑过“要想让他成为我的Power Partner，究竟该做点什么”呢？
我经常觉得非常不可思议。就是说，要和一个完全不认识的人结缘，是一件非常困难的事情。可是有过一次机缘以后，再有10次、100次，就是很容易的事情了。那为什么不在我们的销售工作中也试一下呢？为什么在开拓到目前为止还没有任何有关系的顾客的时候，要做那么多不必要的努力呢？其实，通过他人的介绍，就可以省去这些不必要的努力。
希望你能重新看一下现在已经成为你的顾客的人员表。
“他是当地的名流，一定有很多熟人吧？”“他的交际范围很广，也许一下子就能给我介绍10名新顾客。”你为什么没有去拜托这样的顾客呢？
我坚信，对业务员来说，最重要的一点就是“Power Partner的协作”，所以很久以前就开始把我认为重要的Power Partner都排列在我的笔记本上。并且坚持检查与那些人的关系的进展情况。（什么时候拜访他了？他给我介绍了什么人？今后还要拜托他帮我做什么？）
“好久没打电话了。打一个吧。”
“都到了这么近的地方了，就见一面吧。”
在这种情况下，把自己和Power Partner紧密地联系在一起是很重要的。而且，应该把与Power Partner的交流好好记录下来。就像这样，好好考虑如何构筑与Power Partner的人际关系，然后在你的具体行动中加以执行，就一定可以逐步看到成果的。
所以，我在做业务员使用笔记本的时候，就添加了Power Partner这一项目。
如果你现在还没有Power Partner的话，那么就把潜在的Power Partner（你希望那个人可以协助你展开工作）先列一个表，然后开始努力。在这些潜在的Power Partner中，对那些关键人物要画两个圈。然后，争取和他们进行充分的交流。
你要通过打电话、写信、拜访、邀请他们一起吃饭，或者参加研习会等所有的机会来展开攻势。如果你是真心想要让他们成为你的Power Partner，就千万不能偷懒。就像俗话说的“懒散是贫困最好的朋友”一样。如果你在和他们签合同的时候十分热情，但是签了以后就什么都不管了的话，谁还会协助你呢？
“××好像说过为了这件事情正犯愁呢。刚好，这儿有一个合适的消息，我就告诉他吧。”这种细小的地方体现出来的对他人的关怀就足够了。“我很感谢你，经常把你的事情放在心上呢。”把这样的信息传达给对方很关键。但是也没有必要小题大做。比起每年中元节和年底的时候去看他们，还不如每个月都传递给他们一些这样那样的信息呢。后者更为重要。
在业务员当中，有不少由于发了电邮通讯而不去顾客那儿了。不过我们公司虽然定期发行刊载了大量有用信息的电邮通讯，但我觉得更重要的还是要去顾客那儿，和他们见面谈。
有人说：“因为发行了电邮通讯，并且使用传真（或者是自制的报纸），所以现在可轻松了。”我觉得这种说法很奇怪。其实类似这样的通信手段，说到底也只不过是一种补充而已。
只有真正见面交谈才有效果。因特网时代好多事情都变得方便了，但是不管怎么说，人与人的交流还是应该见面交谈，或者使用电话来进行。
第三章 立即行动
主要目标
对人吝啬的业务员，在时间管理上会受损失前面我介绍了在销售大英百科事典的时候，我依靠大学教授们的介绍，顺利地展开了销售业务。其实，这只是一种方法，其他还有很多。
在大量销售英语会话教材的时候，我把航空公司作为了主要目标。
当时因为我还很年轻，所以就想着“航空公司里的女孩儿都漂亮，去那儿销售，哪怕不成，至少还养了眼，还能收得回成本”，抱着这种心情与航空公司进行了接触。刚好，我在某个航空公司的大阪分公司有个亲戚，靠他帮我找门路，还算是幸运。
我首先见了分公司的总经理，和他打了招呼，然后说明这批英语会话教材的优点。因为航空公司与英语有着不可分割的联系，所以他很快就明白了我说的。由于经常会有旅客用英语问问题，所以这套既包含了英语会话，又网罗了大量文化信息的教材是最合适不过的了。
然而，别的业务员听说我成功了以后，也都陆续到这家航空公司来开展业务。不光是其他公司的业务员，连和我一个公司的业务员都来和我抢生意。（可能是由于我们公司实行的是完全佣金制的缘故吧，收入完全要靠业务提成。）
那么，我是怎么做的呢？
我的做法就是不让他们有机会来竞争。我拜托分公司的总经理，让他拒绝所有其他的业务员。这种做法是极其符合时间管理法则的。
为什么我要这么做？因为这是我自己辛辛苦苦开发出来的市场，而且我是在佣金制下工作的，和一般的公司职员不一样，我只有靠业务提成才能获得收入，所以这么做也是很自然的。
除此以外，我不得不采取这种排他的措施，还有一个最大的理由。
很多业务员为了能把东西卖出去，不惜喋喋不休，甚至说其他业务员的坏话，哪怕是自己同一公司的同事也毫不留情。我就知道好几次因为这样的原因，他们和顾客产生了纠纷。让这种人破坏了大好的市场就太可惜了。所以，虽然是同事，但同时也是竞争对手。
因为我完全得到了分公司总经理的信任，所以他总是能听取并接受我的意见。我每次去拜访他的时候，也总是带几本他喜欢的有关商务方面的书籍，有的是畅销书，也有的是我偶然淘到的、即便是非常喜欢读书的他都还没读过的好书。我能和他如此投机，可能就是因为我和他都非常热衷于自我能力开发的缘故吧，每次我们谈到这个话题的时候，就能连续谈上好几个小时。
他能够买我的商品，我觉得也是因为我致力于自我能力开发的精神打动了他。他可能这样认为：“这么努力学习的人向我推荐商品，我就帮助他一下吧。”
俗话说：“射将先射马。”如果你想把将射下来的话，就要先射他的马。在商场上，就应该比对方更加厚待其周围的人，使没有想到那么远的对方，也深深感到自己的用心良苦，这种手段颇为有效。所以，我就经常拿着点心盒去该公司，把点心分给他们公司的所有职员。从那时候开始，我就一直把收入的1～2成返还给顾客作为自己的信条，并且一直坚持到现在。给那些二十出头的、差不多能做我弟弟的年轻的业务员们一些小点心以表示我的心意，这样他们就能记住我的名字了。
“我虽然不需要，但是可以给我弟弟吃，以后要订货的时候，我就先联系你吧。”
“我也得马上开始学习了，既然要买的话，就买你的教材吧。”
“那个人不错，反正得介绍给别人，那就介绍给他吧。”
就这样，他们不断地给我介绍了新的顾客。所以，我觉得准备一些为了答谢他们而买点东西的经费应该是必需的。确实，把收入的1～2成用来答谢顾客是一笔不小的开支，如果把这些钱存到银行里的话，也许还能赚一笔呢。
不过，话说回来，如果把这部分钱都存起来，而不去感谢顾客的话，我也不可能得到这么多人的帮助。
在大英百科工作的时候，不像现在，那时我没有一点可以教给别人的东西，所有东西都需要我去学。所以，我能对经常帮助我的人们做的，也就是买点儿点心给他们吃。也正因为如此，他们更加热情地帮助我，教会了我很多东西。
直到现在，我还认为这种做法是完全正确的。
如果你观察一下得不到别人协助的人的话，就可以发现他们身上有一个共同点。
那就是他们都很小气，虽然不能把他们叫做“吝啬鬼”，但是不管是金钱还是时间，他们都很舍不得给别人。因此，别人向他提供了信息，他也肯定不会支付等价报酬。
在我认识的朋友里，有几个是做投资顾问的。有一个人很吝啬，也有问题咨询这些投资顾问，也从来不为他们提供的信息支付信息费，所以，以后他再来咨询的时候，大家就都不把重要的信息告诉他了。
在如何合理避税的问题上也是一样，他每次都是问这问那，但是从来不支付等价报酬。税理士也不是做慈善事业的，可是那个人只要抓着机会，就想免费从他们那儿得到信息和意见。有一个有名的税理士就说过：“不管他怎么求我，我也不愿意给他做顾问税理士。”恐怕这是因为他察觉到那个人总是这个那个地来求人，却又不能好好地支付等价报酬的缘故吧。所以，那个吝啬的人只能请到二流、三流的税理士来做他的顾问，结果就只能是造成大量资产白白流失。
对他人很小气的人，实际上在时间管理上就会遭受重大损失，可是他本人一点儿都没有注意到这一点，这是多么不幸的事情啊。
第三章 立即行动
区别对待
不能进行“区别”销售的人，销售业绩是得不到提高的每个业务员每天的时间都只有24个小时，可是根据对这24小时的不同分配方法，做出的成绩也会产生很大的差异。
所谓的时间分配，其实就是指工作中什么时候该紧张，什么时候该放松。
对业务员来说，就应该事先搞清楚在哪位顾客身上应该花多少时间。
所谓“所有顾客都是平等的”，这是骗人的。也许顾客是想强调这一点，可是业务员不应该这么想。与你签1万日元合同的顾客和与你签1亿日元合同的顾客，当然要区别对待了。
在这一点上，外资的金融机构做得非常明确，对存钱在一定日元以下的顾客要收取维持账户的管理手续费，但是对存钱数额在一定日元以上的顾客就免收手续费。最近，日本的金融机构也逐渐开始向外资机构的做法学习。这么做并非是歧视存钱少的顾客，而是对不同的顾客进行区别对待。
航空公司卖票的时候，也分头等舱和经济舱，这两者座位的空间大小和提供的食品有着明显的区别。可是乘客们都觉得这没什么奇怪的，也从来没有人对此有任何怨言。下飞机的时候也当然是头等舱的乘客先下。当然了，在遇到紧急情况，事关生命安危的时候，会对所有的乘客一视同仁，因为生命的价值是平等的。
可是，服务并不是平等的，服务奉行的是“公平”。这并不是歧视某些人，而只是进行区别对待而已，也就是说按照优先顺序来提供服务。
在业务员当中，有太多的人对这种优先顺序的价值观是有偏差的。以我自己的经验来说的话，我觉得这些业务员的上司真是很可怜。因为对上司来说，最受打击的可能就是看到自己的业务员在不是特别重要的顾客身上投入了大量的时间和精力。
“为什么要这么做呢？！”
上司看到这些情况的时候，一定很难受。他希望业务员都能够按照优先顺序，更有生产效率地进行工作。
生产效率是由输入和输出，或者说投入和产出的大小来表现的，可以分为4类。
①投入大，产出小——这种情况很麻烦。什么时候你都一直为只订货而最终不购买的顾客瞎折腾。
②投入大，产出大——因为花费了大量的时间和精力，能赚钱也是理所应当的。如果这样还赚不到钱的话，就会气得想要切腹自杀了。
③投入小，产出小——投入得少，产出小也是没有办法的事情。
④投入小，产出大——你应该认为这世界上没有这么好的事情。然而，前面介绍过的利用Power Partner的例子除外。它运用了杠杆原理，很轻松地就能获得巨大的收益。
在销售工作中，只有第4种情况可以说得上有生产效率。第2种情况由于风险太大，如果把精神上的成本也考虑在内的话，有可能最后得到的结果还是亏本。
最不好的就是第1种情况了。然而，发生这种情况的业务员并不占少数，所以上司也只能每天都唉声叹气了。
Ivy Lee的一个价值25000美元的点子为了让大家能理解排出优先顺序的重要性，我想讲一个故事。在销售这行里，这是一个相当有名的故事，叫做“Ivy Lee的点子”。
有一天，一名叫做Ivy Lee的美国人和美国宾夕法尼亚州伯利恒钢铁公司的总裁施瓦博（Charles Schwab）进行了一次面谈。Ivy Lee是当时非常有名的商业管理顾问，他对施瓦博说：“如果你接受我们公司的商业管理咨询的话，就会理解怎么样做才能更好地开展业务，把生意打点得井井有条。”
施瓦博说：“我们并不需要这些，我们现在需要的并不是获得更多的知识，而是怎么才能实际行动起来。如果你能教会我知道应该怎么做的同时，又能完成哪些到现在为止我还没能做成的事情的话，我愿意洗耳恭听。”
“我明白了。那么，我就告诉你一种方法，能让你的工作效率提高50％以上。”
然后，他是怎么做的呢？他从口袋里拿出一张白纸，对施瓦博说：“请你把明天必须要做的6件事情写在这张纸上，记住，就写6件。然后，请按照工作的重要程度来给它们编号。”
施瓦博按照Ivy Lee说的把第二天必须要做的六件最重要的工作写了下来。Ivy Lee接着说：“好了，请你把这张纸放在口袋里。明天早上要做的第一件事情就是把它从口袋里拿出来，开始做第一件重要的事情，一定要把这件事情做完为止。完成了以后再做第二件，以此类推，第三件、第四件。请一直做到没有时间了为止。哪怕最后你只完成了第一件和第二件，也千万不要放在心上，因为你已经做完了对你来说这一天最重要的工作，剩下的来不及做也是没有时间，没有办法。如果你按照这种方法，把该做的事情都写下来，然后按先后顺序一件一件地做还做不完的话，那也不可能有其他更好的办法来让你做完了。”
Ivy Lee继续说：“而且，最重要的是你要每天都坚持这种方法，推测当天必须完成的工作的相对重要程度，决定优先顺序，然后把一天的活动安排都写下来。这样你就可以很轻松地按照你的安排来开展工作了。如果你试过这种方法以后，觉得工作取得了明显的进展，对这种方法很有自信的话，就请把它教给你的员工，让他们也照着去做。你可以设定一个你认为必要的期限，在这个期限里坚持使用该方法。如果你觉得有效果，再付给我适当的报酬就可以了，你认为我的这种方法值多少钱，就给多少钱。”
几个星期以后，施瓦格给Ivy Lee寄了一张25000美元的支票，并附了一张便条，上面写道：“从如何赚钱的角度来看的话，这堂课是我所学过的课程中最有用的一课。”凭借着这种方法，宾夕法尼亚州伯利恒钢铁公司迅速成长为世界上最大的钢铁公司，同时，施瓦博也成为了一名亿万富翁。
这是20世纪初的故事了，当时的25000美元据说能买20至30辆福特的T型汽车，所以如果换算成今天的货币的话，应该有1亿日元左右。
不管是在什么行业里，最优秀的咨询大师都会告诉你一样的做法，就是要去实践优先主义式的管理。
第三章 立即行动
良性循环
如果运用在销售这一行上的话，你应该怎么做呢？你应该首先评估一下你现在在做的工作中，有哪些是对你能签下合同有帮助的，如果你现在做的工作对签合同没有任何帮助的话，就赶紧停止，不要做了。而那些对你的签约有帮助的工作，就一定要彻底地做下去。
以上说的这些话，中心意思就是：你一定要把你要做的工作按照优先顺序排列出来，然后彻底地去实行。
用“80∶20的法则”来完全改变你的业绩要想完全掌握优先主义的话，根据“80∶20的法则”来行动是最有效果的。
这个法则是由意大利经济学家帕雷特（Vilfredo Pareto）于1895年发表的。在现代社会中，这个理论也得到了广泛的应用。这个法则说的是，销售中卖出的80％的东西是由20％最优质的顾客买走的。业务员开展销售的80％的时间，是用在20％的这一小部分顾客身上的。如果你觉得这是骗人的，可以去查一下看看。
那么，如果以这个法则为标准的话，应该怎么使用它来获得最大的效益呢？
每天都只有24个小时。想要在这有限的时间里发挥最大的生产效率，我就劝你先分析一下你目前的销售额分布情况。按照正常的情况，应该是20％的顾客占了你全部销售额的80％，剩下的80％的顾客，虽然人数很多，但是对你的销售业绩只做出了20％的贡献。这下你应该明白了吧？
那么，以此为基础，我们该怎么来行动呢？
归纳起来，我觉得有以下几点是必须要做到的：
①十分重视你最上面的20％的优秀顾客。也就是说，要增加拜访他们的时间，提高拜访他们的频率。
②要好好判断一下如何对待剩下的80％的顾客。
③从时间的角度来看，你花了时间的80％的顾客中，应该有一部分是属于20％内的优秀顾客，所以，要好好整理一下你眼前的顾客，哪些属于那优秀的20％。然后你可以把这些顾客交给新人去负责，自己全力以赴去开发新的顾客。
④从成本的角度来考虑的话，所有成本的80％正在被仅仅20％的顾客所消费，这样的话，你就应该好好调查一下成本增加的原因，然后尽量使你的工作组织结构可以少花一点成本。如果还不行的话，那么哪怕你停止和他们的业务往来，也不会有什么损失。在越来越重视现金流量的今天，应该好好讨论一下是不是要下决心停止和某些不必要的顾客的往来。
⑤观察最近5年来的销售额变化情况，发现新顾客业务所占的比例只有20％，所以，你要努力把这一比例提高到80％。当然了，和老顾客的业务往来还是要继续进行的。所以，从新顾客那里接受订货就成了你的首要任务，这也是一个值得大家来讨论的题目。
“W…P…D…E循环”可以使你的想像变成现实销售就是一种实践。
把你对自己的未来设计假设为一张设计图，那么，不管你画得多漂亮，归根到底也只是一张图而已。就好像是画饼充饥的道理一样，如果图上画的那张饼你并不能真正吃到的话，那么它就没有任何实际意义。在本书中介绍的各种技巧和方法，如果你不在实践中加以应用的话，那么也就只能成为那张画有一张饼的纸，充其量也就是一些文字罢了。
所以，你应该做的事情就是迅速行动，把学到的东西付诸实践。
希望你能遵守“W…P…D…E”这一循环，也就是Want…Plan…Do…Evaluation。下面就对这个循环的过程做一个解释：
①自己希望得到什么东西？希望变成什么样？明确自己的目标和愿望。
②制订计划。
③付诸实践、行动。
④进行自我评估。自己不对自己的行动进行检查的话，就不知道到底做得怎么样。
每做一件事情，都请重复这4个步骤，不断前进。
也就是说，“W…P…D…E”—“W…P…D…E”—“W…P…D…E”，一直循环下去。
第三章 立即行动
有效使用时间的建议
在第二章的最后，我想提出一些建议，希望对你的时间管理能多少有所帮助。
这些建议加起来一共有97条，如果你在日后开展销售的过程中，有了好的意见和建议，就可以再往里填。这97条建议中，也许有的你已经在做了，所以我在每条建议之后，都留出了让你打勾的位置。有的是你已经做到了的，有的将会成为今后努力的方向，所以我觉得你在一边看这些建议的时候，一边就可以和自己目前的实际情况进行比较，这也许是一件很有意思的事情。看看自己哪些已经做到了，而哪些还没有做到。对那些你认为自己已经做到了的部分，就可以跳过不读。
☆有效使用时间的33个建议
“时间就是金钱，时间就是生命。”在今后的时代中，时间这一“资源”将会显得越来越宝贵。时间对谁都是平等的，谁也不能把时间积攒下来，所以，在这儿就介绍33个能有效使用时间的方法：
1认真观察事物，正确地把握它的本质，然后做出正确的判断。
2想到什么就马上去实践。
3在考虑问题的时候，手里应该拿着可以做记录的笔和纸。
4定期考虑“应该提前考虑”的问题。
5在开始一件工作的时候，最开始的时候一定要多花点时间。
6减少你用来发呆的时间。
7停止做会浪费你精力的事情。
8发现自己感兴趣的事情，不做无用功。
9适当做一点运动，把它作为你生活的一部分。
10读书要加以选择，不要读乱七八糟的书。
11养成系统读书的好习惯。
12读书和杂志要尽量地快。
13一次只做一件事情，不一心二用。
14不要有无所事事的时间。
15身上经常带着笔和纸，在和别人说话的时候，用画图或者表格来加以说明。
16使用手机和电子邮件。
17写信打草稿的时候，利用录音笔等工具，不要拿手写。
18写信的时候，不要口述让秘书来记录，而是用录音笔把自己要写的录下来。
19为了节省每天上下班时花在路上的时间，要不就搬到离公司近的地方，要不然就在你家附近找个公司。
20如果开一个会，要从其他地方叫来2—3人以上的话，则还是通过电子邮件或者召开电视会议来解决问题。
21在说明自己也不是很熟悉的事物的时候，要一边比较要点一边加以说明，以获得听者一方的理解。
22按照优先顺序来工作。
23遵守开会以及和顾客面谈的时间。
24不去参加出于礼节性的聚会。
25打电话的时间不要过长。
26把要用电话来解决的工作暂时放一放，等积攒到一定数量的时候，找一个时间，一下子都解决掉。
27如果你有专门的秘书的话，就让他先筛选打进来的电话以及没有预约的客人的来访，你只要接待经过筛选后觉得有必要的就可以了。
28如果来访的客人老赖着不走，就应该事先和同事或者秘书说好了，在适当的时候过来和你说“下一个来面谈的顾客来了”，或者是“忽然有个急事需要你帮忙”。
29要在事务性的工作和管理型的工作之间取得一个平衡点。
30养成早睡早起的习惯。
31每天晚上都要保证充足的睡眠，但是不能睡得过多。
32对别人来说优先度很高的工作，你也应该尽量协作。
33做事情要简单明快。
第三章 立即行动
进行交流的建议
关于进行交流的14个建议
时间与所有事情都有着紧密的联系。交流和时间一样，对业务员来说也是不可缺少的重要因素。为什么这么说呢？因为成功最重要的要素就是人际关系，而人际关系就是靠交流培养起来的。接下来，我从时间管理的角度，对在工作中与别人的接�
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