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青木仁志的时间观-第7部分
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为了实现你的目标，你就必须把应该和什么顾客预约面谈当成一种工作来认真考虑。下面就把应该预约面谈的顾客的优先顺序做一个归纳：
①大客户；
②通过有实力的人介绍过来的顾客；
③新顾客；
④以前的顾客（合同已经过期了）；
⑤什么时候都能见到的顾客。
按照这个先后顺序，来预约和顾客的面谈，是你在最短的时间内实现目标的一条近路。
然而，几乎所有的业务员，在现实工作中，预约顾客的先后顺序如下所示；这是按照预约的频度顺序来排列的：
①什么时候都能见到的顾客；
②紧急顾客（有不满或者投诉的顾客）；
③以前的顾客（合同已经过期了）；
④通过有实力的人介绍过来的顾客；
⑤大客户。
顺序就是这样的。
有的时候，大客户的预约频度会和新顾客的预约频度重合。你要注意的是，顾客并不是和你一起喝茶的朋友，你和顾客之间是在进行着“价值交换”的买卖。以保险证券的销售来举例的话就是，你卖给顾客的是他一生的安心，你获得的是顾客给你的等价报酬。这就是一种价值的交换。
就算你不明白这一点，你也应该知道交结一个茶友并不能成为任何价值的交换。如果你交结一个茶友可以让你一下子签下好多合同的话，那么希望你能多结交几个这样的茶友，问题是，没有这样的好事情吧。
第三章 立即行动
选择性的面谈
所谓的紧急顾客，是指由于突发事件而不得不去拜访的顾客。比如说，来自顾客的投诉和要取消合同的。
“我想想还是算了吧，不签了。”
“啊，这是为什么啊？”
你就慌慌张张地立刻跑到顾客那里，而为此，你还把和新顾客的面谈延期了。顾客的投诉和不满也是一样的。因为是紧急事件，所以你不得不设法安排时间去优先处理这些事情。而且，如果不是负责这件事情的你去的话，哪怕是你的上司去，顾客也不会就此罢休，只有你自己前去把事情说清楚了才行。
所有这些紧急的工作，其实都是一种退步的工作，根本没有任何生产性。为了没有生产性的工作，你浪费了大量的宝贵时间，甚至还耽误了和别的顾客的面谈。如果是这样的话，那么不管给你多少时间，你都会觉得时间不够用的。
成功的业务员，他们只会去做那些对实现他们的目标有帮助的事情。差劲的业务员，成天做的都是那些和实现自己的目标没有任何关系的事情。这就是分出一个业务员是好是坏的分界点。
预约能使你“出成果”的面谈
有能力的人只要有热情地开展工作，就能出成果。可是能力还没有得到开发的人，却是不管怎么热情地工作也得不到什么结果。
刚才我们所说的“能力”，其实也可以说成是“出成果”。
做销售也是一样的，只要做出一定的成果了，就会一下子变得很有干劲。相信你也一定有过这样的经验吧。
然而，如果做不出成果的话，你所有的干劲就都会消失。扼杀一个业务员是不需要刀子的，只要他连着1周都做不出成绩来，他身上积累下来的紧张和压力就足以让他毁掉。我还从来没有见过一个做不出任何成果，却还能保持积极的干劲的人。就算有，我想也是虚张声势而已。
以前，就有过这样一个业务员：
“我，要超过经理您的业绩！”
这是多么惊人的气势啊。真是一个靠得住、以后前途有望的人啊。他的气魄就已经足够了。
“噢，明白，明白。那你今天约了几个顾客面谈啊？”
“今天还没有。”
“！？”
没有预约到一个面谈，还在这儿大谈什么要超过我的业绩。当时，我每天都要和差不多10名顾客进行面谈呢。这个业务员也只是气势很猛，过了不久就辞职不干了。这就是典型的虚张声势，做不出一点儿成绩。
我正这么想着的时候，又看到了一个很安静，但是眼睛闪闪发亮的业务员。
“喂，你好像眼睛闪闪发光啊。今天约了几个客人面谈了？”
“5个。”
这样的人才可能超过我。他为了能和顾客约到面谈，一直就在努力地打电话。比起祈祷自己能做出好成绩来，还不如好好地给顾客打电话呢。这名业务员后来成了世界一流的销售员。
①把和顾客的预约面谈集中在内勤日
你可以决定一天来作为你的内勤日。在那一天，你可以安排好1个星期，或者是2个星期的日程。或者是在已经定好的星期一、星期二的日程基础上，把星期三、星期四、星期五和星期六这些下半周的安排都定下来。
这时候你的态度应该是积极的，也就是说，尽量地多和顾客把面谈给定下来。不过，就算你的日程表里还有好多地方没填满，也不要着急。因为有时候和你面谈过的顾客会突然把新顾客介绍给你，所以考虑到这些因素的话，你也可以留点儿机动的时间。
②早上打电话，下午出去推销
也就是说，我没有把一整天都作为内勤日。早上刚上班的时候，先把一些业务给处理好，到了9点左右开始打电话，然后，差不多到了11点的时候，就可以转换一个形象，利利索索地出去推销了。
③尽量使用手机和笔记本电脑
现在已经进入了手机、因特网和电子邮件的时代。在和顾客预约面谈的时候，也只要充分地利用手机和电子邮件就可以了。这样的话，你可以一边移动，一边和顾客预约时间。哪怕没有办公桌，只要有电话，哪儿都可以成为你办公的地方。
在销售这一行业中，你和顾客预约的面谈次数决定着你的销售额。如果采用的是完全佣金制的话，甚至可以说面谈的数量还决定着你的收入。预约到多少次面谈，对顾客做了多少商品介绍，就是成败的关键。
你把商品介绍的次数设定在不同的高度，你需要预约的面谈次数就会随之发生改变。
比如说，你要做3次介绍还是6次介绍，或者是9次介绍，你要约的面谈次数都是不一样的。做3次介绍的话，就要约4名顾客；如果是做6次的话，就要约7至8名顾客；而如果要做9次的话，就需要约10至11名顾客来面谈。这样，和9名顾客结束面谈的时候，差不多会有3个人和你说：“我明白了。那你下次来的时候做一份提案带来吧。”在第一章介绍的那名优秀推销员的签约率达到了95％，像他这样的例子是极为罕见的。所以，他是优秀的推销员里的佼佼者。
以平均数字来看，我觉得在公司内各处都很活跃的业务员，如果能在9次面谈中，签下3个合同，就已经很不错了。就拿这个比例来算胜率的话，也有333％了。棒球比赛中最优秀的击球员追求的也就是这个胜率而已。在大联盟中，最为耀眼的选手铃木一郎在2001年中的安打击球率达到了35％。你的签约率如果能达到这个水平的话，你就一定是你所在公司中最棒的推销员了。
那么，你要签下多少合同呢？当你确定了合同数量以后，就可以用倒推式思考来计算你介绍商品的次数。决定了商品介绍的次数以后，就可以决定需要预约面谈的顾客数量。在知道了需要预约面谈的次数以后，猛打电话就可以了。这是很简单的事情，只要你做了你应该做的事情，你的销售成果肯定会在数字上有所表现的。你就只要安安心心的去预约你的顾客就可以了。
第三章 立即行动
交流技巧
活用倒推式思考最大的优点
如果使用倒推式思考的话，你就可以很明确今天到底有什么事情是必须要做的，这个星期、下个星期、这个月、这三个月又有什么事情是必须要做的。这样，你就可以看清楚未来的走向，制定出计划，然后一边考虑这个计划，一边采取行动。
这就是倒推式思考的最大优点。
销售这一行，只要你好好地做了你应该做的事情，成绩就会很自然地以数字的形式反映在你的业绩上。但是如果你不做你应该做的事情，还梦想着哪一天能很侥幸地获得成功的话，那就是白日做梦，世界上的事情不会那么随心如意的。
所以，我从在大英百科工作的时候开始，不管对周围的同事还是下属，还是现在来参加研习会的学生们，都告诉他们：如果真的想在销售中实现自我的话，首先要做的就是去和顾客预约面谈。并且建议他们一定要彻底地去实践这一行动。
举个例子来说吧，这是在大英百科工作时候的事情。有一次，大家一起做了一个约定：“今天每个人一定都要约到10次面谈！”然后，就开始认真地执行。就像我们在前面一直所说的那样，成功的人之所以能成功，就在于他做事情的时候能集中精力。只要还没有约到10次面谈，就坚决不吃饭。可是没有这个觉悟的人就不行了，一会儿就坚持不住了，开始吃饭。因为只要吃饱了饭他就觉得很满足，哪怕没有预约到和顾客的面谈他也很满足。而实际上，这就是日后你不能得志的根本原因。所以，我坚持着没有吃饭。
一天不吃饭是死不了的，相反的，还对胃有好处呢，因为减轻了它的压力。
我干劲十足地打电话进行预约，同事们也是热情高涨，甚至为了方便打电话而把电话机的听筒用胶带绕在手腕上。因为觉得去厕所也是浪费时间，所以去厕所的时候也把听筒绕在手腕上。在这儿说有点儿不雅，但是真的就有人一面打电话预约面谈一面上厕所的，现在想起来都有点儿荒唐。当时，大英百科的员工和其他公司的职员住在同一栋楼里，也许其他公司的职员当时都觉得我们这群人很奇怪呢。
但是，当我们大家一起完全实践了这个约定，每个人都成功地预约到10次面谈的时候，我们觉得这是迄今为止最大的成果了。所以，只要坚持到底，你的眼前就一定会有路的。
有效利用时间的交流技巧
现在，你已经预约到了和顾客的面谈，接下来，马上就要去见顾客了。
这样就可以把合同签下来吗？进行商品的介绍能起到多大的作用呢？所有这些，都是与成功息息相关的。
问题就在于你介绍商品的能力，也就是你表述的能力。
你到底在做着什么样的介绍呢？
如果你的介绍做得成功的话，就可以很顺利地签下合同，可是，如果你做得不成功的话，就只能重新回到出发点。在这名顾客身上花的所有时间全都浪费了，不得不全部从头开始做，所以在你做介绍的那一刻，真是很紧张的一瞬间。
为什么要紧张呢？因为在绝大多数情况下，你的顾客是不会再给你第二次的机会了。所以，这是决定胜败的关键一刻。如同最后一击，一定要一刀见红，决不含糊。如果因为你在末了的时候掉以轻心而失败的话，这一辈子都会后悔的。
我觉得对业务员来说，这种表述的能力，就好比刀对武士一样重要。
武士每天都要练习刀法，所以，我从很久以前开始就不停地培养自己表述的能力。到现在，我还不断地在改善着在研习会上发表的内容。我开办研习会到现在，虽然基本的课程几乎没有发生过什么变化，但是每3个月一次来听课的学生们每次都说：“我们听到的都是以前没有听到过的新话题和新内容。”这就是最好的证据。
本来就应该是这样的。我每天都在进步，如果我不比来听课的这些学生更努力学习的话，我就不能站在他们面前给他们讲课。所以，哪怕基本的课程不变，课上讲的内容也应该是一次比一次多，密度一次比一次大。
在表述的时候，每个人都有自己的技巧。这就像每个人的味觉都不同一样，不可能有一种所有人都认为是正确的表述方法。所以，你只要以你自己喜欢的方式来进行你的介绍就可以了。
但是有一点不能忘记，就是你要保持积极的思考态度。
举个例子来说吧，有这么一个业务员，说：
“我因为不会说英语，所以卖不出这本英语会话的教材。”
这是那种过于认真的人经常会有的烦恼，他们觉得自己都不懂怎么还能去推销呢？我在前面说过了，不要把销售想得过于复杂。这些话其实就是对这些人说的。
那么，我是怎么想的呢？
“正因为自己不会说英语，才更想让顾客能学会英语。”这种想法才是正确的。
你能明白这两种想法的区别吗？销售英语会话教材，和你本人的英语程度没有一点关系。为了想掌握英语而学习，或者是不想学，并不是业务员来决定的，而是由顾客自己来决定的。所以，对我来说，顾客对我说“No”的时候，并不就代表着最后的失败。
第三章 立即行动
询问顾客
询问顾客的Needs和Wants
先来说明一下理由。
顾客对你说“No”的理由不过只有3个：
①业务员说明得不够；
②顾客的理解不够；
③由于资金上的限制，只能买别的商品。
就只有这3点。而且，在做初期调查的时候，就可以确定其中的第3条理由是否成立，所以真正的决定因素只有第1条和第2条。第2条顾客的理解不够，其实也是由于业务员的说明不到位造成的。所以，最根本的原因还是在于业务员的工作不到位。
接下来，就让我们再深入考虑一下，同时说明一下做介绍的要点。
顾客能不能接受，其决定因素并非是外因，这一点是关键。那么既然不是外因的话，到底是什么在起着决定性的作用呢？
起决定性作用的是内因。
人在做出判断的时候，是由大脑来控制的。然而，大部分业务员错误地认为，让人做出决定的是外界因素。更要命的是，他们还拼命地想通过自己去让顾客做出决定。这是一个极大的错误。做出决定的只能是自己。是或者不是，接受或者不接受，都只有顾客自己才能做出判断。
然而，好多业务员可不管这些，他们拼命地想逼着顾客做出决定，这只会招来顾客的讨厌。
每个人都有自己的判断、兴趣爱好和想法，各不相同。业务员并不能按照自己所想的来开展业务，必须在承认这个事实的前提之下，再开始商品的介绍。
所谓的技术，就是能让顾客本人发自内心地想要接受你的商品。这就看你的介绍是不是能打动他了。在拙著《巧妙的说法和听法》（三笠书房）中详细介绍了做介绍的方法和技术，您有兴趣的话可以参照那本书看一下。做介绍的时候，关键的关键就是了解对方真正的心思。因此，“倾听技法”应该是最有效的。不要去否定对方的话，而是完全接受，这样你就能了解对方真正的想法。
“是这样的。”
“啊，明白了。”
“确实如此。”
在别人说话时，不断地随声附和，深入挖掘出顾客的Needs和Wants，这种倾听的技法是很有效的。这样一来，你就会明白：“噢，原来这个顾客真正想要的，与其说是英语会话能力，还不如说是在众人面前发表自己见解的能力呢。”
等你明白了这一点以后，你就可以顺着他的希望，来发挥你的说服能力了。在不理解顾客的Needs和Wants的情况下，就一厢情愿地做商品介绍、做交流，是不会得到任何成果的。所以，一定要先完全掌握听的技术。
最先进的销售工具可以成为最强有力的武器前面说过，对一个业务员来说，做介绍的能力就好比刀对于武士一样重要。也就是说，你做介绍的能力，就是你的一种工具，决定了你的成败。
俗话说：“善书者不择笔。”然而在现实生活中，我觉得没有像弘法大师那样不在意笔的好坏的人了。确实，不管用什么样的笔，只要你的水平高，都能写出漂亮的字来。但是，要做出让自己满意的成绩，还是需要有一定的水平的。所以，就要使用与之相应的工具。
有能力的人会重视工具并且加以活用。西雅图水手队的铃木一郎等选手们，都把自己的手套、球棒和鞋子这些用于营生的工具保管得很好，就和宝贝似的。不管是哪方面的专家，都是先要选择工具，然后不断地改变工具，让它更适合于自己，更好用。
所以，我也很珍惜用于向顾客做介绍的工具，每天把它放在枕头边上睡觉。因为这是吃饭的工具，所以上面不能有灰尘等脏东西。除此之外，我还经常想着怎样才能使它发挥出更大的效用，一旦想到了有什么好东西了，就赶紧把它放到枕头边上。
然而，在业务员当中，有不少人使用的向顾客做介绍的工具又脏又破，却还一点儿都不在意。对于这点，我觉得很不可思议。虽然他本人没有注意到，可是顾客一看，肯定就会想：“这个人的文件夹这么脏，不知道他怎么想的。”
你看看现在使用的文件夹、塑料封套等工具，是已经没有光泽了呢？还是闪闪发亮，就像刚买来的时候一样呢？
说明手册也是一样的道理。如果是已经做好的手册，那么谁都可以很简单地加以利用。可是，为了便于自己的说明，也许你应该把现有的手册中的内容打乱，用电脑重新编辑，做一个让顾客在视觉上能更容易理解的样本。这么做，虽然要花一点儿时间，但是得到的效果却是一般说明手册的几倍，这一点你只需要想一下就容易明白的。
节省了一点点的时间，却造成了很大的损失。从结果上来说，这造成了时间的很大浪费。确实，如果使用现成的说明手册，你就不用花费时间了，可是，效果呢？效果只有你自己重新做好的手册的一半。本来好好的就能得到的效果，现在却得不到，为了挽回损失，就必须花更多的时间，真是连本带利都赔上了。
如果使用笔记本电脑的话，就可以安装好所有可以用于做商品介绍的软件，然后向顾客进行说明。使用Powerpoint这个软件，可以帮助你准确利落地回答顾客的提问。
如果你的公司里有很多业务员的话，只要先做一个适当的软件，所有人就都可以使用，而且由于业务员之间也在进行着介绍商品的竞争，所以大家就会更加努力地开发新的软件。
总之，在当今这个信息时代，如果不准备好最先进的武器，就不可能获得胜利。
第三章 立即行动
有效率的关系
利用能无限工作的“传说的业务员”来为你服务我公司里运营着一个主页，叫做“传说的业务员”（//topsalesmannet/），现在每天的访问量都相当大。
该网站的主要内容有：
* 本月的最佳推销员；
* 本周的推荐读物；
* 销售课堂；
* 销售的成功事例；
* 如何解决顾客的不满；
* 商务文书事例；
* “我为此而烦恼”（BBS）；
* 美食信息；
* 休闲天地；
* “牢骚之窗”（BBS）。
我可以很骄傲地说，这里网罗了所有对业务员有用的信息。在通过对该主页的访问之后，很多人报名参加我的研习会，或者来咨询情况。可以说，我们公司的这个主页发挥了一个业务员的作用，相当的活跃。
当然了，我们也在网上开展了电邮通讯业务（Mail Magazine），这样一来，就有很多工具能代替我开展销售。在因特网的时代，类似以上这些工具都是很必要的。
现在，有很多个人开发并且运营主页的例子，成功的关键在于是否定期更新网页。如果只是建了主页，但是几乎就不怎么更新，就算更新也是一个月左右一次的话，那访问量肯定不会很多。还是那句话，如果不花一点儿功夫，就不能取得成功。
“太费事儿了，所以不做了”，与其这么说，还不如花点儿时间来做呢，因为你花点儿时间的话就可以取得成功，得到更大的好处。特别是你的公司里就靠几个人或者是少数精英在开展业务的话，那么我觉得主页或者是电邮通讯这类工具就是必备的。为什么呢？因为你有了这些工具，就相当于又雇佣了一名业务员。而且，这名业务员不管加多长时间的班也不会累，还不用给他付工资，所以，请你务必要引进这种工具。
有的人也许会觉得：“主页、电邮通讯这些，我总觉得不太适应。”这样的话，你可以使用传真机，它也可以大大节约你的时间。
比如，你想立刻把某个消息发出去让大家知道的话，就可以一下子发给数千个人。这可以用于新产品的介绍，也可以用于宣传你的促销活动，成为联系你和顾客之间的信息纽带。只要你使用得当，我保证传真也可以给你提供强有力的帮助。
培养Power Partner（有力的协作者）的奥秘我是一个企业的经营者，同时又是一名业务员。我经常在想，应该尽量多给顾客一些爱，其实这样就等于多给自己一些好处。我给了顾客爱以后，作为等价报酬，顾客也会给我带来好处，所以，“爱=好处”，这是一种很有效率的关系。
如果你想追求超出等价报酬的“爱=好处”的话，应该怎么做呢？
比如，有人给你介绍新的顾客，对于一个业务员来说，没有比这更觉得受鼓舞的了。因为这既省去了你预约顾客面谈的时间，也不用为了让对方信任你而拐弯抹角地说一堆话。那名新顾客觉得“他给我介绍的，肯定不会有错的”，所以签下合同的成功率很高。
这完全是因为，帮你介绍顾客的那个人帮你开出了信用支票，让别人对你的信任得到了迅速的提升。
所有行业中的优秀推销员，都是靠别人不断地介绍新的顾客，而成功展开销售活动的。这一点是百分之百地没有错的。
我把这些协助我展开销售活动的人叫做Power Partner。Power的意思是“有巨大的影响力”，Partner就是指协作者。但是我从来就没有考虑过单方面地来利用这些Power Partner。我一直希望自己对于那些Power Partner，也能起到一些作用。所以，我就以此为目标，进行了一些具体的行动。
比如，在说话的时候，听到别人说：“最近，我好像老觉得自己的健康情况有点问题。”我当时就会给他介绍和我有交情的医生，告诉他一些特殊的健康信息。再比如，对方对资产的运用很有兴趣，我就会把我认识的税理士、会计师以及在财务运用方面很拿手的专家介绍给他。我的公司每个月都会召开“社长会”这样的学习讨论会，所以我也会把他想认识的其中的一些经营者和优秀推销员介绍给他。
这个世界就是互相依存的，只要你对你的Power Partner做出贡献，他们就一定会反过来更加支持你的工作的。
Power Partner越是有力，你委托他们办事的成功率就越高。这和杠杆原理是一样的。靠你一个人的力量怎么努力也不能实现的目标，只要你的Power Partner做你的杠杆的另一个支点的话，一下子就可以实现了，这种情况是很常见的。
或许可以这么说，时间管理的最大的奥秘就在于你能获得多少优秀的Power Partner的协作。
为什么这么说呢？假设你要说服一个跟你毫无交情的人来买你的商品，首先，在介绍商品之前，必须介绍一下自己是谁，从哪里来。但是，对方不一定会相信你。所以，你可能要两次三次地前去拜访。这样，好不容易最终他相信了你，才能开始进入正题，开展你的销售工作。
那么，假设你有一个Power Partner，他给你介绍了一个新的顾客。他给那个新的顾客打了一个电话，说：“业务员现在就过去，那么就拜托你了。”
这又会是怎么样的一种结局呢？
第三章 立即行动
空白委任书
“我听说了你要来。你要推销的是什么样的商品呢？”一下子就进入了正式的商谈。这就和信用等等毫无瓜葛了。靠着你的Power Partner，很快就完成了当场验认，不仅速度快，效果也非常好。
“你什么时候和他认识的？”
“已经有3年了。”
“啊，是吗？都那么长时间了？那既然他这么说了，我就和你签合同吧。”
“非常感谢。我会告诉（上文中的‘他’）的。”
“好啊，对了，那就请你帮我告诉他下次什么时候一起去打高尔夫球。”
“嗯，好的，我明白了。”
因为双方有共同的朋友，所以很快地进入正题，并且展开商谈。由于你的Power Partner对你做出了好的评价，从一开始你就处于有利的地位。对你来说，这真是好到不能再好的事儿了。从时间管理的角度来说，这是十分有效的，因为它帮你节省了大量的时间。
争取获得来自顾客的空白委任书——把你介绍给新的顾客那么，别人为什么会成为你的协作者呢？
是因为你花了钱吗？
我觉得别人愿意成为你的协作者，并非出于生意上的好处等，而是由于你的信誉、热情、浪漫以及志向等人格上的魅力，感染了他人。人格上的魅力，决定了别人是否愿意成为你的协作者。
只有你真正地替顾客着想，顾客才会成为你的朋友。
“他这个人真重感情。”
“她真替我着想啊。”
做生意就是价值和价值的交换，然而，在别人成为你的Power Partner的那一瞬间，是思想和思想的交换。所以，你们可以产生同感。
我一直认为，仅仅在推销上获得成功，并不是什么大不了的事情。因为只要很努力，不管是谁都有可能成功。但是对于经常能有人给他介绍新顾客的人，我是非常尊敬的，很想结识他。
因为如果Power Partner不是对你相信到一定程度的话，是不会给你介绍顾客的，所以这些业务员都是有本事的。来自他人的介绍，其实就和空白委任书是一样的。
“这个人值得信任，你一定要听他说一说。”这种介绍的背后，不仅仅是“我给你介绍他是负责任的，所以请一定和他做生意”，还是一种提问：“不，不，这并不仅仅是生意上的事情，这个人身上还有好多地方值得关注呢。我觉得和他打交道是有价值的。怎么样，你是怎�
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