青木仁志的时间观-第6部分

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　　如果你有时间来说“最近不知道怎么了，销售业绩就是上不去”的话，还不如去确认一下，你是不是很好地对顾客的咨询做出了回答，因为这些顾客是只要你努把力就可能争取到的。　

　　②只要你少汇报一点信息，就会引起混乱　

　　在公司内部是这样，在和别的公司以及顾客共事时，这也是必须要注意的。比如，交货日期发生了变更，但是你没有告诉相关联的公司或者是顾客，那么当他们知道的时候，就会引起混乱。不用说，引起这些混乱的你的信用就会一落千丈。要建立别人对你的信任不是一天两天就可以办到的事情，但是要失去对你的信任是很简单的。　

　　③不能很好地处理顾客的不满，会使你信用全失“我要和你们公司断绝往来。再也不和你们做生意了。”哪怕顾客有这么强烈的不满，只要你立刻跑去道歉，进行妥善的处理，顾客还是可以原谅你的。我们经常可以听到这样的事情。　

　　但是，如果你不是立刻去解决，而是一直拖着的话，就会失去这名顾客，这样的事情也是时常发生的。要想抓住一个顾客是很困难的事情，但是失去一个顾客是很容易的。　

　　有的业务员经常在约好了和顾客见面的时候迟到，或者由于各种各样的原因，经常把约好的时间往后拖，好像有把什么事情都往后拖的癖好。我把这叫做“拖延时间的习惯”。这种散漫的业务员是不可能取得好的销售业绩的。所以，收入也经常很可怜。如果是在佣金制底下工作的话，因为他的收入完全靠业务提成，所以就算他兼很多职，也还是不行的，他经常会处于身无分文的状态。　

　　“懒散是贫穷最好的朋友”，这句话真是一点儿不假。所以如果你不能克服散漫这个毛病的话，你就永远不可能获得成功。　

　　那么，要怎么做才能改掉这毛病呢？　

　　要改变一个人的习惯，不能靠很普通的方法。最重要的一点就是要自己从根本上改变自己的思想。比如，我就一直倡导每天早上念50遍“现在就做，现在就做”。你不要觉得这很没意思，很无聊，你要试着做的话，是会有效果的。等你念到差不多第30遍的时候，你会注意到：“这么说的话，这件事情要是现在不做，以后就会很麻烦啊。”等你念到差不多第40遍的时候，你就会想到：“啊，这么说起来，那件事情也是一样。”你的脑子里就会陆陆续续浮现出你应该做的工作。　

　　你到现在还没有去做的工作，不就是因为你脑子里没有想到吗？所以，等你念到第50遍的时候，所有你该做的工作就都会出现在你的脑子里了。　

　　把24小时变成48小时的技术　

　　不管是优秀的推销员还是差劲的推销员，每个人每天都只有24个小时，这个道理你可能已经听得耳朵都起茧了。那么，现在我就对怎样有效地利用时间才能使你成为一个优秀的推销员，做一个详细的说明。　

　　如果你从事的是同一样商品的销售的话，那么就需要引进一种方法，可以使你尽量高效率地、尽量有成效地提高你的业绩和成果。所谓的“技术”，指的是无论是谁，只要学习了，就可以在实际操作中来加以应用的东西。如果是第三者不能实际应用的东西，就不能被称做是技术。技术是美国人也可以用于实践，日本人也可以用于实践，而且可以获得相同效果的，这才是真正的技术。　
　　　那么，第二章从这儿开始，就进入“把24小时变为48小时”的要点之中。　

第二章　合理安排时间
时间不等人

　　选择可以使你的销售高效率展开的市场三十多年前，当我进入销售这个世界的时候，我深切感受到了“时间这种资源不管对谁都是平等的”这个道理。哪怕到了现在，这种感觉还是一点儿都没有发生改变。我觉得可能这个道理永远都不会变。　
　　感受到这一点以后，我想到的就是：应该怎样来使用这些神所赋予我们的、对每个人都一样的时间呢？　

　　我的结论说得明确一点，就是如何找到正确的市场，这就是你提高时间利用率的关键所在。　

　　反正都是做销售，那就选择一个好一点儿的市场。这样的话，你就可以有效地使用你的时间。如果你选择了一个错误的市场，那么不管你花了多少时间，也许都不会有成果。所以，成败就在市场。　

　　有这样一个问题：　

　　“对钓鱼来说最重要的是什么？”　

　　有人答说是钓竿，有人说是鱼线，还有的人说是鱼饵，或者是鱼漂，答案五花八门。正确的答案是“鱼”。　

　　确实如此。　

　　如果你面前是一个没有鱼的钓鱼池，那么不管你多认真，多努力地垂着鱼线，也是绝对不可能钓到一条鱼的。　

　　可是，如果你面前的钓鱼池里全是鱼，多得你拿手随便一捞就可以捞到的话，又会是怎么样的一种情况呢？哪怕你是个从来没钓过鱼的新手，只要有人稍微教你一点点钓鱼的方法，你就一定可以钓到多得让人吃惊的鱼。　

　　所谓的市场就是这样的。　

　　优秀的推销员和差劲的推销员，最根本的差别在哪儿？技术和经验、技巧是一方面，做人的态度、作为一个业务员的精神状态和准备是一方面，而我觉得最不同的一点就在于一种“设定市场”的能力。能设定一个适当市场的业务员就能成为一个优秀的推销员，反之就只能成为一个差劲的推销员。这就是我在研究了销售业绩优秀的业务员和销售业绩不理想的业务员之间的差异后得出的结论。　

　　以前，我在销售英语百科事典的时候，手下有一个男业务员。有一天，他来找我。　

　　“经理啊，我想辞职不干了。不管我怎么想办法，还是卖不出去，我好像真的不适合这工作。”　

　　“喂，这是怎么回事儿啊？”我决定听听他的牢骚。　

　　“我经常在顾客那里听到这样的话：‘老兄啊，我这儿连日语都学不好呢，还说什么英语啊！'经理您常说现在已经是英语的时代了，日本也正在迎接国际化，可是我怎么就觉得不是这样的呢？好像离真正的国际化还差得远呢，所以我不想干了。”　

　　“你是不是在认识上有点错误啊？你是不是认为所谓的销售就是靠你信口开河，光说些好听的话，就可以用花言巧语来哄骗顾客，把东西卖出去啊？”　

　　“嗯？您怎么会知道呢？”　

　　“听你刚才说的话，我就明白了。你把比自己还无知的人当成是推销的对象，以为这样就可以用花言巧语来哄骗他了，难道不是吗？”　

　　“嗯，我是这么想的。”　

　　他究竟把哪里设定为市场了呢？他跑到建筑工地的工棚里，以从乡下来城里打工的人为对象展开了推销工作。　

　　确实也有这样一些父亲，他们会为了在老家的孩子买一套百科事典，可是，这样的父亲是绝少的。我自己就出身于函馆，深深了解外出打工的辛苦。我因为本身就来自于一个贫困的家庭，所以非常了解这些事情。对打工者来说，哪怕是1日元，都是很宝贵的。他们在经济上根本没有富裕到可以对自己进行教育投资的程度，他们都在为了能多给家里寄一点生活补贴而拼命努力。　

　　我眼前的这个业务员，以那样的人为销售对象，还自认为可以用花言巧语来哄骗他们购买自己的商品。　

　　“你简直是岂有此理！把人当傻子？你尽早适可而止！”我还清楚地记得当时对他发了怒，而在那之前，我已经很久没有发过脾气了。“你做不好销售的根本原因，就在于你总干这些卑鄙无耻的勾当！”　

　　用顺藤摸瓜式的销售一网打尽　

　　接下来，我就把我的销售哲学恳切地告诉了他。　

　　你自己要想卖出去的东西，究竟是为了谁而生产的呢？要是了解了这一点，把市场定在什么位置上也就自然清晰起来。　

　　那么，对百科事典这样的商品我是怎么想、怎么做的呢？　

　　现在，我手头上的商品是为了理解英语和英语文化的人而编写的一部百科事典，这个商品并不是以我们这些能力和水平的推销员为对象的。然而，即使是这种知识含量高的商品，或者说，正是这样的商品，才会有想要买的顾客。　

　　那么顾客是谁呢？　

　　我跑到大学的教研室，在那里展开了销售。“××老师在吗？”我一个一个地去拜访老师。因为没见过有这样推销的人，所以老师们也觉得很新奇，很耐心地听我介绍了这部百科事典。　

　　这个市场中的顾客，都是用大学的研究经费来买书的人。所以，没有人会错过这个机会。这就可以看出，工作的时间是一样的，但是获得的成效却相差甚远。也就是说，工作效率有着天壤之别。　

　　教授有很多学生，这些学生们又分散在各个大学，只要和他们一说：“我是××老师介绍来的……”打一个电话，就可以和他们约到面谈，当然了，他们也一定会买我的百科事典。不管怎么样，因为这是老师推荐的，就是得到了权威人士的保证，学生们自然就会用研究经费来买。　

　　要以认真的态度来进行推销很重要。但是，努力、认真、诚实和拼命的精神，不管对业务员，还是任何公司员工来说，都应该是必备的。这些精神应该是理所当然地具有的，根本不值得你骄傲，也不是什么销售的要点。　

　　在销售的世界里，认真的业务员并不一定就会取得成功。　

第二章　合理安排时间
看透市场

　　可是，在这个世界上，有很多人动不动就认为只要努力就可以把销售做成功，还把这当成是真理教给别人，这其实是一个很大的错误和欺骗。而老老实实地完全相信了这些话的业务员在真正进行销售的时候，就会觉得不知道该怎么办才好了。　
　　其实，在销售过程中，更直接、更重要的一点是能发现顾客在何处的能力。发现市场的能力，就相当于发现宝贝和金矿的能力。为什么这么说呢？因为对业务员来说，顾客就是宝贝，顾客就是金子。　

　　只要找到的市场定位准确的话，哪怕是刚入行的新人，也可以以公司的信用为背景，在业绩上超过有着5年、甚至是10年经验的业务员，这样的例子举不胜举。不过，新人因为还不懂得如何去构造一种网络，所以业绩经常会停滞不前。但就算是这样，他能做到这一步的动力，还是来自于发现了正确的市场。　

　　随着职业生涯的不断延续，我们很容易就会陷入过于看重技巧的危险。这样一来，在面对怎么都谈不拢的顾客的时候，就会为了试试自己有多大本事而绞尽脑汁地想办法来赢得这名顾客。但是，我希望你能认真考虑一下。对业务员来说，最重要的是达到你既定的目标。和那名顾客能谈成的话，对你整体目标的实现能做出多大的贡献，这是你要好好斟酌的。不然的话，就会光看见眼前的成败，而把最重要的事情给忘了。　

　　“你为什么这个月没有完成定额？”　

　　“对不起，我在一个顾客身上花了太多的时间，所以就没有时间去争取别的顾客了。”　

　　“那就是说，你期待着能和那名顾客签一个大合同喽？”　

　　“啊，也不是……”　

　　现实中，有很多这样的例子。“没有任何顾客可以拒绝我！”对自己的销售技巧过于自信的业务员就是失败在这一点上。　

　　要想在销售上取得成功，无论如何也要把市场放在第一位。如果过分追求销售技巧的话，就会变得自以为是。“卖不出去就奇怪了，都是顾客的错。”类似这样的情况，大家一定要注意避免。如果不注意的话，你作为一个业务员也就完了。　

　　“最近，好像卖得不是很好啊。是不是我选择市场的定位有什么问题呢？”　

　　像这样能马上换个钓鱼池去钓鱼的业务员，即充满了灵活性的业务员才能取得胜利。　

　　看透4个市场　

　　销售的工作有着千差万别。哪怕是在同一行业、同一公司，销售的方法也各不相同。所以，可以说每个人都有自己的销售方法。　

　　在本书中，已经介绍了“用一个钓钩钓鱼”式的推销方法、“拖网捕鱼”式的推销方法以及“养殖型推销法”。如果改变一下分类的方法，就还可以分为好几类。比如“狩猎型推销法”、“农耕型推销法”和“养殖型推销法”这3种。　

　　只要一说到推销员，很容易就让人们觉得所有推销员都是狩猎型的。所谓狩猎型，就是在能签合同的时候可以一下子签到很多，可是没有的时候，就一个都签不下来。也就是说，业绩好坏的差距特别大，就好像狩猎一样。　

　　熊可以在平时吃好多东西，到了没的吃的冬天就去冬眠，可是人是不可能这样的。　

　　4月和9月可以签下很多合同，可是剩下的日子里却做不出一点成绩，这样就一点儿办法也没有了。所以，如果不采取在销售的过程中一点一点地做出成绩的“农耕型推销法”和“养殖型推销法”的话，是不可能达到一定的数额的。　

　　如果要给我的方法取一个名字的话，我想就叫做“市场积蓄扩大型”吧。　

　　这种方法和“狩猎型推销法”不一样。“狩猎型推销法”是在开发市场的一开始，就发动猛烈的攻势，取得一定的成果。可是到了一定的程度，业绩就怎么也上不去了。这是一种在开始就开足马力展开进攻的方法。市场扩大型销售则慢慢地培育市场，从而获得稳定的成果。　

　　下面就来具体地讲一讲。　

　　在一直保持景气的行业，比如医生、律师、会计师、税理士（纳税业务专家）等所谓旱涝保收的行业，把他们当做你的合作者，或者把这些景气的行业作为你的市场。因为这个市场每年都在扩大，所以你的销售额也会随之成正比例增长。　

　　相反的，如果你把不景气的行业作为市场的话，因为那些行业在整体上正在走下坡路，所以你不管怎么努力，业绩一般还是上不去的。所以，对业务员来说，选择一个正确的市场是至关重要的。　

　　在我认识的人中，有的人虽然没有什么销售技巧，但是因为他所从事的行业发展势头很好，所以他也就跟着沾了光，业绩不断提升。我觉得他很幸运，虽然说“运气也是一种实力”，不过他的成功之处就在于经过深入的考虑，选择了这个行业。现在这个行业很景气，势头很盛，在这期间认真地锻炼并提高自己的销售能力，那么即使日后该行业开始走下坡路，他也能避免受其影响。　

　　下面，就具体地介绍如何来设定市场。对业务员来说，这是最关键的一部分。　

　　首先，希望你能画一张市场的矩阵图，在纵轴上是客观性评价，在横轴上是交易业绩评价。客观性评价包括销售额、利润额、成长率、在行业中的位置、前景以及社长的人品等。而交易业绩评价就完全是你自己销售的业绩数字。　

　　不管是客观性评价还是交易业绩评价，都有高低之分。根据其高低，在矩阵图上就可以画出4个象限。　

　　然后，你就可以从这4个象限中，选择你应该以哪一部分为目标来展开你的销售。这样的话，单位时间的销售额就可以实现最大化，你的销售也就能做到最有效率。　

　　下面，就对这4个象限的4种分类做一个解释。　

　　①客观性评价高，交易业绩评价高——这是谁都想争取的市场。也正因为谁都想介入这个市场，所以竞争相当激烈，而且经常不得不靠降价的手段来赢得市场。因此，签约率、利润率都很难得到保证。　

　　②客观性评价高，交易业绩评价低——这类市场的典型就是新顾客。在你已有的顾客里是没有这类市场的。然而，由于对这类市场的评价一般较高，所以别的公司、别的行业也都把这个市场作为对象，你已经晚了一步。　

　　③客观性评价低，交易业绩评价高——客观性评价较低的原因是销售额减少、支付能力下降、成长率降低。也就是说，该行业正在朝着不景气的方向发展。而与这类顾客的交易业绩比较好，其实已经意味着你的销售额会每况愈下。这可能可以算得上是付出劳动最多、获得的利益最少的行业典型了。　

　　④客观性评价低，交易业绩评价低——因为这类顾客和你已经知根知底了，所以很容易就可以前去拜访。比如，“巡路销售”（Route　sale，其做法就是在销售上，不通过各地的经销商，而由生产厂商直接与各地零售商及各客户联系，直接供应货品。）就有这样的倾向。　

　　说得直白一点，你应该选择的市场就应该是②客观性评价高，交易业绩评价低的这类顾客。虽然现在还没有任何交易，但是你可以去开拓新的顾客，所以是很有希望的。　

第二章　合理安排时间
开拓新顾客

　　如果是我的话，我会把负责①客观性评价高，交易业绩评价高以及③客观性评价低，交易业绩评价高这两类市场的业务员都调到开发②客观性评价高，交易业绩评价低的市场中去。　
　　就算是晚了一步，但我还是要强力推荐，因为这类市场有着良好的前景。　

　　行业，或者说一个公司的成长率很高的话，就会在今后向新的领域进军，那么，公司职员就会增长。这样的话，商业的机会就会越来越多。所以，我们就没有理由不把位于这个象限的顾客作为开发的市场对象。因为，这么做是能最有效地提高销售额的方法。　

　　不管是哪个业务员，每天都是24个小时，如何来分配这24个小时，合理或不合理，有效或无效，得出的成果有着天壤之别。正因为如此，我们就更应该把单位时间的劳动力投入到有希望提高销售额的领域中去。这就是销售时间的重点倾斜分配方式。　

　　无论是哪个顾客，都是从头开始做出来的，只要一点一点地积累起来，就可以获得良好的业绩，这不就是销售吗？　

　　所以，希望你能勇敢地尝试一下，你的尝试是绝对有价值的。　

　　开拓有希望的顾客　

　　如果用一句话来概括销售这项工作的话，就是尽量多地和顾客去面谈，哪怕只多了一个人，也热情地向他们加以说明，尽量地多签下合同，哪怕只多了一个。　

　　就是这些，没有别的了。　

　　你不要把销售想像得过于复杂。就和刚才说的那样，销售就是这样的一种工作，你不用过多地去考虑别的事情。有句话叫做“笨人想不出好的主意来”。只要把你该做的做好了就可以了。　

　　对销售来说，最大的课题就是多和顾客去面谈，哪怕就多了一个也是好的。也就是说，要多去开拓有希望的新顾客。　

　　那么，这些有希望的新顾客都在哪里呢？　

　　所谓有希望的新顾客是指：认为该商品或者是服务有必要、又有相应支付能力的个人或者是法人。接触了一次以后，就认可了商品或者服务的必要性，又有能力来支付货款的人，都可以叫做有希望的新顾客。　

　　销售就是要尽量把这些有希望的新顾客都开拓出来。　

　　那么，对你而言，有希望的新顾客究竟又是谁呢？　

　　首先，希望你设想一下你理想中的有希望的新顾客的形象。哪些是顾客？哪些是可能会成为顾客的人？能有效使用你的商品的人又是谁？那个顾客会在哪儿使用该商品？怎么使用该商品？好好考虑以上所有问题，你的有希望的新顾客形象不就可以浮现出来了吗？　

　　然后是考虑行业和行业的状态。这就是刚才说明的如何设定市场。　

　　对业务员来说，在最小时间内可以获得最大生产效率的市场是最理想的。相反，需要花费的时间越长、利润越少的市场就是最差的市场。　

　　当然了，我们也不能忘记Repeat（重复）这一概念的存在。有不少大顾客，每一次的合同数额都不大，可是一年下来，数字就不小了。　

　　我所从事过的百科事典的销售就是典型的以有希望的新顾客为目标的类型。该商品的不利之处就在于，和你签过一次合同的顾客不会再买第二次，而且，也不会有人一下子买入很多套。所以，如果想要在这个市场中永远保持销售额的增长的话，就必须从一个顾客发展到另一个顾客，形成一个顾客群。因此，如果你签完一个合同，也不让对方给你介绍新的顾客就觉得已经完成了一项任务的话，你在销售上是不会取得任何发展和进步的。　

　　我的做法是：一边对只接触过一次的顾客展开销售攻势，一边摸索如何能从狩猎型销售转变为农耕型销售。　

　　怎样做才能使之成为可能呢？　

　　比如，我们可以用电视广告来做宣传。通过电波这一媒介，不就可以一下子完成很多介绍了吗？这种做法，就可以节省大量的时间，因为你给一个人介绍所花的时间，和给1亿个人介绍所花的时间是一样的。　

　　业务员个人也可以利用这种技巧，也就是说，你可以好好想一想，有没有什么方法可以使你在做一次介绍的同时，就能对很多顾客进行了该商品的介绍？　

　　这就是在前面介绍过的，由吉姆首创的“大众介绍法”的内涵。在这种组织结构下，再不断构筑新的网络。那么，只要你做的销售工作能不辜负顾客和你的合作者的期待的话，你的销售就可以实现向市场扩大型的转变。　

　　房产销售等也是一次性生意的典型。　

　　只要签过一次合同，最近的20年至30年一般就不会再换房子了。所以在销售这类商品时，要点就是让顾客给你介绍别的有希望的新顾客。也就是所谓的“靠有实力者的介绍法”（有关该方法会在后面详细展开）。　

第三章　立即行动
争取面谈机会

　　努力争取和顾客面谈的机会　
　　来参加我的研习会的业务员们，为什么会成为优秀的推销员呢？　

　　这是因为我们的研习会或者是课程并不是搞一次就结束的。从早上开始一直到晚上，连着3天，这样的形式每3个月就有一次，一共持续3年。他们就是这样坚持了所有的研习会和学习（当然，费用只是在第一次交清，后面的就只是一些实际花费了）。　

　　在这期间，通过咨询，我会检查这些来听课的业务员是不是把在研习会上学到的东西在实践中好好地加以运用，所以他们才会提高得很快。　

　　我的这个研习会在15年之间，已经接受过10万个学生，但是，我并没有做过任何推销，全是靠口头互传使该研习会的名声不断得到扩大。比如，某个销售公司的社长来参加了研习会以后，取得了不错的效果，那么他就会让他公司里的干部们都来参加。而生命保险公司的分公司经理只要觉得不错的话，就会把他的下属们都拉来参加。再比如，一个合伙人就会介绍另一个合伙人来学习。　

　　还有更多的就是在行业里的口头互传。比如，在生命保险这一行业里，业务员的能力直接决定了营业份额，所以该行业中所有的人都对自我能力开发很感兴趣。所以，只要有一个比较特殊、很有效果的研习会的话，很快就会传遍整个业界。这样一来，优秀的推销员就会很自然地聚集在一起，来听我的课。所谓的“物以群分，人以类聚”就是这个道理。　

　　那么，我在讲课的时候，是以什么为重点的呢？　

　　这就是时间管理。比如，为了实现他们的目标，我让他们运用在第3部分会介绍的“Achievement笔记本”，来彻底地进行时间管理。如果还是不行的话，我就再对他们加以指导。也就是说，在这些来听课的学生完全养成能实现目标的好习惯之前，我会一直跟踪他们，对他们加以指导。而且，每3个月他们来参加研习会的时候，都会对他们进行检查，所以他们没有不成功的道理。　

　　有不少研习会的宗旨就是“听一次课，之后就完全看听课者的努力了”，像我这样负责任，进行完全指导的研习会，恐怕也就只有我们一家。　

　　为什么要指导得这么彻底呢？因为，销售的根本就在于看你做了多少，做成了多少，这是区分你成败的关键。其实，所有的一切都是由你的业绩来决定的。如果不实践的话，销售这一工作就没有任何价值可言。　

　　如果只是在听了课以后，只说“今天上了很好的一课”、“我很感动”这样的话而不去付诸实践，那么他在销售上就不会有什么新成果。不去实践，不去考虑怎么做才能更好的话，成绩是不可能得到提高的。光靠自我的满足，就可以吃得开了吗？销售这一工作绝对不是那么天真容易的。　

　　所以，马上就去实践！马上就采取行动！　

　　拼命地去尝试。这样，就一定会有成果的。这才是销售。　

　　此外，在这儿，希望大家一定要记在脑子里的就是：一定要抓住通往销售成功的入口。　

　　什么是通往销售成功的入口呢？　

　　这就是预约和顾客的面谈，也就是Appointment。在当今的时代，一般认为，不事先预约而直接展开式的销售已经不能取得什么成果了。你可能也有过这样的经验，如果和重要顾客不事先预约面谈的话，就肯定没有机会和他见面。所以，一定要事先约好面谈，这点非常重要。　

　　面谈很重要，其实对业务员来说，最头疼的就是去预约和顾客的面谈了。如果业绩不佳，贴在墙上的图表中一点儿进步都没有的话，他们会觉得很丢脸。其实，我觉得这没什么难受的，你只要对自己进行激励就可以了：“你们好好看着吧，我还有明天，一定可以做成功的！”　

　　真正让人觉得难受的应该是约不到和顾客的面谈，而只能做点内勤的工作。当你周围的业务员们全都出去的时候，只有你自己还在办公桌旁边做些事务性工作，这才难受呢。　

　　“业务员为什么要成天趴在桌子前不动窝呢？这样可是1日元都赚不到的啊！”　

　　上司和别的人还会这么说你，约不到面谈就是这么一件让人难受的事情。　

　　为了实现你的目标，首先要决定对象的优先顺序预约和顾客的面谈，应该以对你实现目标有帮助为前提。　

　　如果仅仅是因为“约不到和顾客的面谈的话，就要一个人趴在桌子旁边不动窝，我可不喜欢这样”，而不管是谁，只要能约到面谈，出去就行了，这样的业务员就会偏离自己确定的目标。业务员的目标不是“到外面去”，而是通过面谈，“获得成果”。　

　　为了实现你的目标，你就必须把应该和什么顾客预约面谈当成一种工作来认真考虑。下面就把应该预约面谈的顾客