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青木仁志的时间观-第3部分
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儿地往上涌。
“好吧，从现在开始，我要培养自己的领导能力！”
开发自己的销售能力是一件很重要的事情。不过，作为一个领导，对你来说最重要的事情是开发你的队员们的能力。尤其是要刺激他们的动机的形成，引发出他们的潜力来。
怎么做才能让你的推销能顺利地进行下去？关于这个大问题我会连着3天，每天3个小时地讲给我的队员们听。
讲的内容包括成功的经验之谈、失败的经验之谈，还有最近我读过的让我感动的书的精华部分，在与顾客的交往中学到的东西，以及所有其他的东西。在把这些都彻底地讲解完以后，我就开始告诉他们，我自己是怎么展开推销的，我从早上起来开始一直到晚上睡觉之前，都是怎么来安排时间的。每个人只要根据自己的个性，采取合适的方法来推销就可以了，不过我的这些经验和做法也会使他们受到一点儿启发吧。事实上，我的这些做法对他们提高业绩都起到了不小的作用，所以希望对你也能有所帮助。
在和顾客见面时，从什么话题入手？在进入最后争取的阶段之前，又应该说些什么？要怎么做才能和顾客预约一次面谈？午饭要在哪里吃？甚至还教他们穿什么鞋，用什么包，穿哪种衬衣，去哪里剪头发等等。当然了，我也会使用职务实习教育训练法（Role Playing，让工作人员设想处于企业领导管理人员的地位，使他们设身处地，找出工作中的问题，理解人事关系，调动他们的积极性），观察他们在哪里出错，然后一条一条地提出建议：“这儿还是这么做比较好。”“这一点上你想得太天真了，所以没有得到顾客的理解吧。”就是这样，我手把手地把所有的都教给了他们。
虽然教到了这个地步，他们能够掌握到什么程度，我就不知道了。我把所有的东西都教给了他们，如果他们能说“这个不需要”、“这个对我来说不太合适”，做出取舍的话，那还算是不错，可是有的人从开始听的时候就消化不了，我说什么他们都不明白，就只能是浪费时间了。
在我所教的东西中，要点就是行动管理和时间管理。
“原来如此啊，推销真是一种很重要的工作啊。”
“我们要是不做销售的话，就活不下去了。”
“所谓销售，是可以得到顾客感谢的工作啊！”
然而，脑子里明白了，但是不把这些道理应用到实际行动中去的话，就没有任何意义。最重要的还是你有没有和顾客预约到面谈？在你的笔记本里记载着和顾客预约面谈的时间吗？如果没有这些的话，不管怎么指导，最后他们也只是说一句“今天听您讲了很有用的道理”，就再也不会有下文了。当然了，对于这样的业务员，根本不能期待他们能做出什么成果来。
“和顾客预约面谈很重要哦！要能预约到了面谈的话，就相当于签了半个合同了。为什么这么说呢？因为对问题缺乏认识的人，是不可能听一个业务员介绍你的产品如何如何的，所以如果有人能和你面谈的话，就说明这是一个很有希望成为你的客户的人。”
“脑子里明白了”和“会做了”完全是两个概念。
这种差别比男女之间的差别还要大。销售是要通过实践才能获得成功的工作。就算你脑子里还没完全理解，但是只要你付诸适当的行动，成果就会很自然地显现出来。比起就会说道理而一点儿实际行动也没有的人来，老老实实地按部就班地来处理工作的机器人，反而更能做出成绩来。
所以对业务员来说，最重要的是和顾客预约到一次面谈，而不是懂得100个道理。
能够和顾客预约到面谈的业务员，一般业绩都会不断提高。尤其是那种“一天要做三次商品介绍”的，能不断地和顾客约到面谈的人，业绩一天会比一天好，慢慢就成长为一个优秀推销员了。一天要做三次商品介绍的话，算上临时取消的面谈，当初他预约到的面谈就起码要有4至5个。而为了约到这4个或者5个的面谈，他最少也要打40到50个电话，通过在电话里展开推销，才可能约到面谈。
要打这四五十个电话，需要怎么使用时间才合适呢？希望大家能好好地考虑一下这个问题。就算打一个电话2分钟（被拒绝的话5秒钟就够了），那么40个电话就要80分钟。也就是说，光是打电话，你就要花掉整整1个小时20分钟的时间。
当然了，如果你能取得顾客信任的话，他们会给你介绍别的业务。这样一来，你要和顾客预约面谈的话，就容易得多，业绩也会突飞猛进，干起工作来你会觉得很开心。
“销售真是一项有意思的工作啊！”能发出这种感叹的人，恐怕都是达到了上面所说的境界的吧。一般的业务员都在还没有达到这个境界以前就放弃了努力和专心致志的学习，所以他们只能认为：“销售好苦啊！”
现在，假设你的公司实行的是佣金制，也就是说你的收入完全靠你的业务提成，那么，如果你一周也没有一次在顾客面前介绍产品的机会的话，你还是辞职不干算了。就算你的收入不是完全靠业务提成，你有固定的保底工资，应该也是一样的道理。有着这种业务员的公司迟早都会倒闭的。
销售这一行轻轻松松的是赚不到钱的，尤其是在最开始干的时候。就和开车一样，在第一挡的时候最废油，而且速度也最慢。随着从第一挡换到第二挡，再换到第三挡，最后一直换到第四挡，在换挡的过程中，就会很顺利地提高速度，而且还大大节省了汽油。
问题就在于能不能把你的能力开发到那个水平。这就要看每一个业务员的意识转换能不能达到那个水平了。
只要意识改变了，行动就会跟着发生改变。行动发生了改变，对时间的使用也就一下子改变了。之前介绍过的AIU保险公司的伊藤孝之，就具有自己拒绝顾客的勇气。我认为这是因为他的价值观是“单位时间的收入低于平均值的，就干脆不做”。伊藤孝之在意识没有转换之前，也把大部分的时间都浪费在那些从一开始就是白搭的顾客身上了。
只要意识一发生转变，对时间的使用也就从根本上发生了变化。就像我以前决心对我的队员们进行彻底的教育指导一样，就是用组织力来展开销售的宣言吧。
第一章 成为“时间的主人
获得顾客信任的技巧
在商业世界里，最重要的一点就是信任。
2002年，有一家十分有名的食品公司，因为一次事件而突然被迫解散。原因就完全在于它失去了顾客的信任。
失去了顾客的信任，这种危险并不是别人的事，不要好像和你没有关系似的。作为一个业务员，如果没有顾客的信任，是不可能获得事业上的成功的。有顾客的信任，才能有成就，这在销售这一行里表现得最为明显。
业务员失去顾客的信任，最大的原因就在于他对顾客撒谎，还有不守约等等，都是损害你的信誉的行为。我在这方面也有过很痛苦的经历。为了让顾客高兴，无意识之中就说了谎话，然而，这些谎话会给以后带来悲剧性的结果。
为了完成眼前的定额，不少业务员很容易就会做出辜负顾客的行为。不用说，这样做的结果，就是失去了他们对你的信任。
以前，有一个来参加我的研习会的学生，他自己经营着一个公司，我曾经担任过他们公司的业务指导，给全公司的业务员上过课。
那个公司的主要业务就是上门销售初中生和高中生的教材。遗憾的是，有不少业务员抱有的态度竟然是：“能卖出去，就是我的胜利。以后和顾客有什么纠纷，我可不管。”这也可以说是业务员的收入完全靠业务提成这种“佣金制”的弊害吧。
只要销售额提高了，业务员就可以得到相应的报酬，也可以叫做奖金。以后哪怕和顾客之间有了什么纠纷，业务员也不在意，因为大不了可以辞职不干，反正该拿的钱也已经拿到手了。但是，作为公司来说就倒霉了，经常是公司的负责人跑到顾客那里赔礼道歉，接受退回来的商品，最坏的情况甚至还被要求“到法院等评理的地方去解决”。
只要自己没事儿就行了，只要当时没事儿就行了，公司就是因为有这样的业务员，才会那样地乱折腾。到了最后，还什么钱都没有挣到，真是有百害而无一利。
那家公司就是因为以前的业务员引起了太多的纠纷，想进行改革，而委托我对他们的业务员进行业务教育的。
我认为，那些经常对商品做出夸张说明的业务员，心灵深处有着“只要在当时能卖出去就可以了”的想法。
“这位母亲，要是您能使用我们的教材的话，您孩子一定能考上××大学。”
做出这种断言的还算是好的呢，还有这么说的：
“该教材一天只需10分钟，一共需要5天，你的成绩就能以你想像不到的速度得到提高。如果你觉得我这是瞎说，就请看这份资料，这全是由××研究所提供的。”
其实这些资料和数据全是他自己捏造的。
更有甚者：“如果您觉得不是很满意的话，可以先让您使用14天，如果觉得不合适的话，在第15天给我打电话就可以了。”
在上门销售的业务中，不需要支付违约金就可以解除合同的“试用期”只有14天，所以这所谓的第15天，其实就是“试用期”结束后的第二天。从第15天开始，不管说什么，法律上已经不能给顾客以任何保护了，因为已经超过了时间期限，来不及了。
这种性质恶劣的业务员们，严重破坏了公司的信誉。他们把能想到的夸大之词都用上了，就是为了能把合同签下来，可是签下合同以后，就会经常产生各种纠纷。所以，顾客们就会去消费者协会投诉，整个流程就是这样。这可真算得上是最恶劣的业务员了。
我提出的销售方案与他们的做法正好相反。
“这套教材要能坚持念到最后是不容易的。为什么这么说呢？因为您的孩子不太喜欢学习吧。但是，如果踏入社会以后，还是把不喜欢的事情往后拖的话，您的孩子这一辈子恐怕都会比较麻烦。所以，我觉得现在就让您孩子养成不把不喜欢做的事情拖到以后再解决的习惯，是非常重要的。当然了，就算您买了这套教材，也不是那么容易就能做到的。这需要在一段时期内集中精力好好努力，平平常常的，不流汗是不行的。但是从这套教材中，您的孩子可以获得的不仅是知识，还有能把一本书读完的自信，这就是金钱所不能换来的了。这位母亲，您看怎么样，需要吗？”
我觉得这才是在推销过程中应该说的话，是一种正当的方法。不靠使用小聪明，就是实话实说，是什么样就怎么说，这里有着的是我的一种信念，就是说以诚为本。
时间管理的真谛就在于不要被短期的利益所局限。要站在长远的角度，来对你的人生进行设计，这才是最重要的。业务员要和顾客建立长期的来往关系的话，就必须以诚实、正直和坦率为基础，这才会有可能成功。
对业务员来说，失去了和顾客的来往，就相当于失去了所有的财产。
第一章 成为“时间的主人
良好的人际关系
信任不是一天就能培养起来的
要构筑良好的人际关系，要想获得信任，只有靠一点一点地积累业绩。
俗话说：“罗马非朝夕建成，伟业非一日之功。”对业务员来说，要做出成绩也不是一日就可以成就的。
越石一彦（Client Side咨询公司董事长）是证券业的风云人物，现在正备受瞩目。他在大学毕业以后，加入了山一证券公司，凭借其卓越的业务能力而获得了出众的成绩，获得了很多奖项，成为了最年轻的课长和工会的副委员长。后来，他跳槽到美林（Merrill Lynch）日本证券公司。在那儿也立即成为优秀的推销员，发挥了巨大的作用。现在，自己成立了美国最大的独立投资信托公司LPL日本证券的代理店，以资产的运用为中心，提供各种咨询。
就有关优秀推销员的哲学和时间管理的技术，我对他进行了采访。
我的时间使用术——案例研究（Case Study）③
Client Side咨询公司董事长越石一彦
——你是怎么成为一个优秀的推销员的？
越石：有关证券知识等基本技巧，当然是一定要知道的。但是，那些企业家，都是在我们很早之前就获得巨大成功的人士，光靠我所具有的这些肤浅的信息和技术，怎么可能让他们成为我的顾客呢？这好像是不可能的吧？
在你的对手是一个成功人士的时候，最重要的就是要做到坦率。坦率地听他说话，坦率地承认自己的欠缺，好好学习，没有这种态度的话，是绝对不行的。
当然了，个人的修养也相当重要。除了资产运作的专业知识以外，绘画、古董，或者是个人爱好，比如旅游、健康等企业家和成功人士关心的话题，我们也是一定要学习的。有可能只是临阵磨枪，但是现在的工作我是想一辈子都从事下去的，所以现在还不开始学习的话，就不可能得到积累了。
专业知识、专业技术等在公司都会有培训，但是除了这些以外，如果你还想有所涉猎并且希望多学点东西的话，就只能靠自己了。
举个我自己的例子来说吧。我有一个顾客，他有以美女画而得名的竹久梦二的真迹。他很以此为骄傲，有一次就拿出来给我看。但是，鉴赏这种画，我还没有任何经验。由于了解的东西不够，所以我根本说不出这画好在哪儿，也就是说，我想和我的客人说点儿什么却说不出来。后来，我就去了位于群马县伊香保的竹久梦二伊香保纪念馆参观，好好学习了一番。看了竹久梦二的别的几幅作品，又读了一些对我很有帮助的书，听了纪念馆的工作人员的介绍，明白了“哦，原来如此啊；是啊，是这样啊；还可以这么看呢”，对自己进行了信息上的重新武装。
当我下一次和那名顾客见面时，虽然是临阵磨枪记下来的，但是当我谈了自己的一些感想以后，他夸我“你真的在好好地学习啊”，这样一来，双方的对话就进行得很顺利。当然了，说话之中也包含了业务上的洽谈。以此为契机，我和他就有了日后更为广泛的来往。
——在时间的使用上您有什么诀窍吗？
越石：顾客是机构投资者时，他们周六周日都是休息的，所以我们也休息。从周一到周五，我每天从早上7点一直工作到晚上9点。而实际上的工作时间大约是12个小时。早上那么早就开始工作，是因为金融世界是从来都不停止运转的，不管什么时候，在世界上某个地方，总是会有市场在运行的。所以一大早就要对各种情况加以确认，做好给客人提供信息的准备。早上的时间一定要高效率地来使用。
上午开始会有一些安排好的约定，所以利用早上的1—2个小时来进行适当的准备和充电，也是很重要的。我为了保持体力，每天早上还一定要跑步，这对维持身体的健康状态很有帮助。对一个业务员来说，如果没有健康做保障的话，就不可能时刻保持积极向上的态度。
在和顾客预约面谈方面，有时候也会为“今天就完成这两个呢，还是再做几个”而产生犹豫。在这种情况下要做出决定，就不是看脑子，而是看还有没有精神继续做下去了，靠这点来判断。
——证券业是一个不管你往哪个方向看，信息都多得惊人的地方。从中挑选出对顾客最有用的，和他们最希望获得的信息，是一件非常困难的事情吧？
越石：确实，在市场上充斥了各种各样的信息，可以说是犹如洪水般的泛滥。
在这些洪水般的信息中，有哪些是我的顾客想要获得的呢？这个问题恐怕顾客自己也不是很清楚。所以，我们就要好好地听取他们的意见，然后做出适当的对应措施，和顾客一起来考虑，如何使他们的生活过得更加富足，帮助他们减少哪怕只是一点点对未来的不安情绪，就是我们的工作，我们有信心做到这一点。
所以，对顾客的一举手一投足，都要仔细地观察，这一点非常重要。比如，去顾客家中拜访时，就要好好看看房间四周的摆设，从挂着的画以及摆放的东西等日用器具中，看出他的喜好，看他喜欢喝什么茶。当你了解了你的顾客的兴趣爱好以后，你就可以考虑该给他提出什么建议了。在下一次见面时，就要观察顾客的性格和人格，还有家庭构成情况，他最重视的东西是什么，有什么地方特别讲究等。
——您的销售方针是什么？
越石：我绝对不会和顾客说“拜托您了”、“求您了”这样的话。
类似“这次无论如何也要拜托您”、“哎呀，没办法，那好吧，就帮你想想办法吧”这样的对话，根本上就是敷衍了事的态度。如果是顾客和咨询顾问的关系，是绝对不应该说这种话的。
所以，我会对我的顾客很清楚地说“不”，如果我觉得这样的商品对我的顾客没有什么用的时候，我就直接告诉他这个东西不行，然后建议他是不是可以这么做。如果从佣金的角度来考虑，确实是顾客想怎么做就让他怎么做可以赚到钱，但是，这么做的话，你和他之间的这种顾客和咨询顾问的关系就不可能保持长久。所以，当我和顾客之间的意见有分歧时，我会老老实实地告诉他：“请不要这样做。”
这也是一种勇气，业务员为了顾客就一定要有这种勇气。过一段时间以后，顾客肯定会发现原来你这么做是为了他好，到了那时候，他就会一下子变得特别信任你。
业务员的信用，也是一种报酬，只不过它不是当时兑现，而是要到事后才会兑现的。
第一章 成为“时间的主人
明确的目标
不明确的目标只能带来不好不坏的结果越石一彦告诉我们要密切注意顾客的一举一动，我觉得销售业绩不佳的业务员们所缺乏的就正是这一点。
优秀的推销员不仅仅密切注意着顾客的举动，他们还时刻关注着自己设定的目标。
他们明白，只要自己把目光从目标上移开了的话，自己就会离那个目标越来越远。目标不是自己随便就会移动的，而是在你的目光移开的瞬间，它也一步一步地慢慢离你远去了。
然而好多人根本就不是中途把注意力转移的问题，而是从最开始的时候就没有一个明确的目标。
“你想成为一个什么样的业务员啊？”
“啊，我想成为一个业绩过得去的业务员就可以了。不过，我可不想加班，也不喜欢老从顾客那里听到这样那样的抱怨。要是能立刻约到和顾客的面谈倒是不错。”
“那么，你能对你的顾客做出点什么呢？”
“啊？为他们做出点什么？我能把出售的商品给他们送到手中啊。”
如果只是送东西的话，快递公司就足够了。在顾客决定要买你的东西之前，你到底能做些什么？这些业务员根本就没察觉到别人是在问他这一点。
他不能察觉也是很正常的事情。因为他根本就没有很明确的目标。他对自己在做的这项销售工作，既没有使命感，也没有任何感想。很遗憾的是，没有明确的目标，你得到的结果就只能是不好不坏。所以，一定要有一个明确的目标，记住了，是明确的目标。这对销售这一行来说是至关重要的。
所谓的时间管理，就是指为了实现你的目标而目不转睛、聚精会神地向前迈进，你的眼睛里应该就只有你的目标。
请你先确认一下，你现在在做的事情对实现你的目标能起到什么作用吗？如果不能对实现你的目标有什么帮助，或者反而使你离你的目标越来越远的话，那么请你再想一下，是不是有什么事情应该被优先考虑？如果你发现“这件事情对实现我的目标能起作用，应该优先考虑一下”，那么就从你发现的那个瞬间开始，就把你手头的事情停下来，而先去做你觉得现在应该做的事情。
进行时间管理的最大目的，就是为了实现你制定的目标。对一个职员来说，特别是业务员，为了实现自己的目标，就要在时间上进行投资。这种时间上的投资不是把一天24小时的时间都浪费在娱乐、玩耍和不务正业、游手好闲上，而是指为了实现你的目标，而把最宝贵、最主要的时间都放在你应该做的事情上。这就是时间管理的要点。
现在，请你打开你的笔记本看一下。里面应该已经写了不少和顾客的预约安排吧。“与××先生（女士），×月×日×点×分，前去×公司拜访”、“与××先生（女士），×月×日×点×分，一起吃午饭”，就是类似这样的东西。写在你的笔记本里的这些日程安排，对实现你自己制定的目标能起到多大的作用？请你好好想一下，检查一下。
“哎呀，和我非常想见的人没约上，这些是偶尔让我给约上的。”如果是这样的话，你的目标就不是说很难实现的问题了，而是和做梦一样，根本就不太可能实现。
只要看了业务员的笔记本里面写了些什么，就可以立刻想像出他的业绩来。只要明白了他在哪儿、和谁、做了一些什么内容的介绍，就能判断出“他的销售额也就只能做到这一步吧”，或者是“这个月她很有希望”，一目了然。
笔记本里记着你和顾客的预约安排，记着你今后的活动安排，所以可以说就是你未来的日程安排表。
过去已经无法改变了，但是未来是可以由你做出很大改变的。销售这一行更是这样了。你如果明白了“老是这样的话，目标是不可能实现的”，那就从现在开始改变你的行动，这样就可以了。比如，本来约好了要和A见面的，后来发现更应该去见B，那么对你的预约做出修改，也是一种行动的改变。你的行动一改变，未来就真的会发生改变。如果你觉得以前的顾客不能帮助你实现目标，就修改一下你记在笔记本里的内容就可以了。
再重复一下，你的未来，会根据你在笔记本里记了什么内容而产生巨大的变化，这就是使用笔记本的时间管理法的要点。
第一章 成为“时间的主人
“大脑梳理法”
必备的3种“大脑梳理法”
看了笔记本也不知道该怎么去实现目标，或者是不能把预定的安排具体落实到详细的时间表上的人，我认为他们都还没有把该做什么在大脑中仔细地梳理一遍。
大脑的梳理可以分为以下3步：
①明确愿望
“我一定要成为销售业绩的冠军！”
“我一定要把东西卖给这家公司给他们瞧瞧！”
你要做的就是把你的愿望明确下来。在你的愿望进入了你的潜意识之后，就每天都对它加以确认。因为如果不是每天都确认的话，由于要忙的事情很多，经常就会忘了最开始的愿望。
没有愿望，或者是做了一半迷失了方向，就等于失去了目标。这样一来，你也很清楚，目标就会慢慢离你远去。
所以，如果把目标比作火炬的话，就一定要尽量把它放在高一点的地方。
最近，特别是这一段时间，由于通货紧缩造成的经济不景气，使失业现象不断发生。所以，喜欢也好，不喜欢也罢，为了求得一个饭碗而成为业务员的例子举不胜举。可能是因为这个原因吧，很多人都不知道自己为什么要做销售。这种现象给我们的销售队伍带来了很不好的影响。
现在，我就和大家说明一下，没有愿望，没有动力，会给我们的工作带来多大的危害。
销售并不是简简单单地把东西卖出去，或者是提供一种服务。“通过该商品和服务，我们在为顾客做着贡献”，有的人就有这样冠冕堂皇的认识。
如果没有这种认识的话，在顾客面前，就只会表现出卑躬屈膝、低三下四的态度。例如：“对不起，百忙之中耽误您时间。”“不好意思，就打扰您几分钟的时间。”等等。
顾客只有对你的商品和服务有所期待的时候，才会希望和你进行面谈的。如果他们觉得和你面谈是一件很麻烦的事情的话，从一开始他们就不会见你。他们在预约和你见面的时候，就是因为觉得“这可能会挺有帮助的”，或者“可能可以借鉴一下”，才会做出决定的。
所以，你一定要抓住这一点，抓住他们的心理。不要老是低三下四的。
“你的销售观是什么？你通过销售可以给顾客带来什么？”
明确了这一点以后，你就会在和顾客见面的时候保持不卑不亢的态度，抬头挺胸地去见他们了。当然，由于你在销售时的不卑不亢的态度，顾客就能感觉到你的自信。假设在你面前有两个业务员，一个充满了自信，一个畏首畏尾，毫无自信，你会选择购买哪一个人的商品呢？你自己想想就会明白了，这是很简单的道理。
②设定目标
“这个月的定额是1000万日元，但是我自己想试试能不能做到2000万日元？”
“这个月要求开拓10个新顾客，我试试能不能开拓30个？”
公司一般不会强加给你过高的定额，因为如果这个定额看着就不可能实现的话，业务员就肯定会失去干劲的。
所以，公司给你下的定额一般就是让你觉得“啊，这可是有点困难啊”、“能做得到吗？可能可以吧”这样的程度。
然而，如果你因为达到了这个定额就满足的话，我觉得你在销售这一行上就很难取得新的进步，前景不容乐观。
你应该想想，要做到这个定额的两倍的话，我应该怎么做。三倍的话我又应该怎么做，然后去尝试着挑战一下。这样，你才会进步。尝试是不需要你花钱的，因为是你的尝试，所以无所谓失败不失败。所以，请务必要尝试一下。
不过，在这儿很重要的一点是，一定要定一个具体的数字。就和撑杆跳一样，只有有一个明确的数字目标时，才能激发你的干劲和斗志。
“啊！终于跳过去了！”
“跳了多少米？”
“啊，不知道。”
这样的话，是不可能激发你的斗志的。
“离世界纪录还有30公分。”
“好，还差一点了，加油！”
只有有了具体的数字，才可能有以上�
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