经商十训-第8部分

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容易。诸葛亮先后七次擒得孟获，每擒一次都不伤害他，只问“汝心服否？”不服便纵。

　　　　在第七次擒孟获时，十分艰难，诸葛亮采取了以退为进，诱敌入瓮的战术。当时，孟获请乌戈国主兀突骨相助。兀突骨的三万藤甲军十分厉害，士兵都穿着加工过的藤做的战衣，这种战衣刀箭砍射不透，为此，蜀军曾吃了一次败仗。诸葛亮亲自考察战场的地理情况，发现有一形如长蛇名叫盘蛇谷的地方，便心生一计，令马岱、赵云分兵在谷口两头待命，派魏延引兵在距蛮兵较近的桃花渡口下寨。并嘱咐魏延：“如果蛮兵来战，你就放弃营寨，向有白旗的地方走。限你十五天内连输十五阵，弃七个营寨。如果输十四阵也不要来见我。”魏延不解地领命而去。

　　　　魏延按诸葛亮的布置，在十五天内败退十五阵，弃七个营寨。孟获以为蜀兵计穷，便无所顾忌地奋勇追杀。第十六天，魏延“败”兵再次和藤甲军对战时，魏延望白旗而走，兀突骨引兵追赶，一直追进盘蛇谷中。诸葛亮早已安排蜀兵，届时放过魏延，切断谷口，再放火烧敌。于是，山上两边乱丢火把，把早已安置好的火药铁炮引燃，谷中火光冲天。藤甲兵身上的藤衣虽然不惧刀枪，不怕水，却怕火。可怜三万藤甲军“烧得互相拥抱，伸拳舒腿，都死于谷中，臭不可嗅。”蛮兵大败，诸葛亮再次生擒孟获。当诸葛亮又问孟获“汝心服否”时，孟获垂泪曰：“七擒七纵，自古未尝有也。吾虽化外之人，亦颇知礼义，直如此无羞耻乎？”当诸葛亮再次问他：“公今服乎？”孟获哭着说：“某子子孙孙皆感覆载生成之恩，安得不服！”诸葛亮见孟获已服，便请孟获上帐，设宴庆贺，并令其永为洞主，把所夺之地，全部退还给他，撤兵时不留一官一卒，让他们自己管理自己。孟获宗党及诸蛮兵都感激诸葛亮的恩德，还为他立生祠，四时享祭。他们还送给西蜀珍珠金宝、丹漆药材、耕牛战马，以资军用，发誓再不谋反。果然，在很长的一段时间里，西南边境安定无事，西蜀得以腾出时间去谋划、对付更大的事情。

　　　　《兵经百篇·顺》有文曰：大凡逆之愈坚者，不如顺以导瑕，敌欲进，羸柔示弱以致之进；敌欲退，解散开生以纵之退；敌倚强，远锋固守以观其骄；敌仗威，虚恭图实以俟其惰……意为：凡是硬攻容易碰壁的，不如顺从敌人的意图引导他犯错误；敌人企图前进，就故意示弱引诱他孤军深入；敌人企图退却，就故意网开一面，虚留生路，纵使他突围后退；敌人依仗自己力量的强大，可固守不出，避而不战，以滋长他的骄傲情绪；敌人依仗声威，就假意退让而暗中积蓄力量，以等待他麻痹松懈……

　　　　诸葛亮耗用大量的时间和人力、物力、财力与孟获力战、智战，目的只有一个——使其心服。因为要平定西南，必须先得孟获，欲得孟获，必须先纵孟获，只有屡纵孟获，孟获才会心服。纵是为了擒，予是为了取，这是辩证法。在第七次中，诸葛亮败让十五阵是为了最终赢他一阵。败十五阵不是真败，而赢他一阵却是决定最终谁胜谁负的关键一阵。兵家权谋又称“骄兵之计”、“诱敌之计”。以迂为直、以退为进、顺佯敌意，古今中外这样的军事战例很多，此计在商战中亦可借用。

　　　　“欲取先予”是经营中的一大谋略。经营中只取不予，无异于抢劫行诈，是涸泽而渔的愚笨并不道德的做法。

　　　　商战中的退让与战争中的退让一样，是进攻中的“退”，运动中的“退”，是重新选择方向和目标的“退”。一般表现在谈判或对市场占有方面，退让的目的是为了进取。

　　　　莎士比亚曾经说过：“人们满意时，就会付出高价。”满意是人们的一种心理表现，让步就意味着提高了对方的满意程度。退让的幅度有多大，对方的满意程度就有多大。让步的幅度要有上限和下限，如果能在上限和下限中间谈判成功，就达到了以退为进的目的。据一些经商名家介绍，他们的成功大都坚持了以下原则：

　　　　１．在合理的范围内，卖主喊价要高，买主出价要低，留下讨价还价的余地。

　　　　２．不能很快地做出较大让步，因为人们并不珍惜轻易获得的东西。

　　　　３．不做同等级的让步，如果你的让步下限是６０％，只可让步到３０％。

　　　　４．不做无谓的让步，有时可以做出没有任何损失的让步。比如，顾客要求快件发货，顾主为了迅速推出商品，可让一些折扣，同时提出顾主承担发货费用的要求，而让出的折扣与发货费用相当，甚至费用高于折扣。但在商谈中要把折扣说的重，把费用说的轻。

　　　　５．让步次数不超过三次。

　　　　６．给最终决策人留一点得失不大却能促成谈判成功的机会。

　　　　凡此种种，虽不是固定的模式，若能综合运用，都能达到因失小而得大，因退让而进取的目的。

　　　　□敢于做出不确定性决策

　　　　不确定性决策的客观条件是不肯定的，即未来经济事件中可能会发生的各种情况，其发生的概率是不确定的。也就是说，几乎没有可以借鉴的先例，或变化难以科学地预测，已经掌握的事实不足以指明前进的道路，而分析性的数据用途不大。处在这种不确定的条件下，决策者做出决策往往要借助于直觉，努力产生不寻常的可能选择，以及形成常理不可能出现的解决方案。

　　　　这种做出决策的方式，主要借助于决策者的经验和状态，要求最高决策者本人具有丰富的经验、渊博的知识、敏锐的洞察力和活跃的逻辑思维。在没有预计错误的情况下，不确定性决策能给公司带来不可估量的发展前景。

　　　　１９９７年８月６日，时任微软公司总裁的比尔·盖茨宣布，他要向陷入危机的苹果电脑公司注入资金１．５亿美元。这一消息传出，电脑界无不为之哗然。

　　　　微软和苹果一直是电脑界的重量级拳王，互为对手，在市场竞争中斗智斗勇，互不相让。苹果公司昔日的王者风范已经逐步消退，几乎被淘汰出局，如果微软此时再出重拳，肯定会将苹果逼到绝路。但微软非但没有这样做，而且还慷慨地拉苹果一把，着实令世人感到迷惑不解。

　　　　作为一家大名鼎鼎的高科技企业，苹果电脑公司在个人电脑市场的占有率曾经一度超越老牌巨人ＩＢＭ公司。但是，进入２０世纪９０年代以来，苹果公司反应迟缓，行动滞后，它的优势逐渐丧失，市场占有率急剧萎缩，财务收支状况连年恶化，１９９５年、１９９６年都连续处于亏损状态，亏损数额竟高达数亿美元。

　　　　对于那些电脑业的后起之秀，例如微软公司、太阳微系统及网景公司而言，这一时期却是一个千载难逢的发展之机。由于电脑的网络化趋势越来越明显，全球互联网络成了人们的热门话题，许多电脑公司都意识到，要抓住２０世纪９０年代的价值增长机会，要抓住时机及时搭上互联网这趟快车。微软公司正是充分利用网络化这一趋势，着重确立自身在某一方面的优势，从而站稳了脚跟并得到了迅速发展。成长为新霸主的微软公司在这种情况之下突然伸出了援助之手，不仅让苹果深感意外，也让所有的电脑界人士大吃一惊。

　　　　尽管比尔·盖茨曾是苹果公司中的一员，曾参与过风靡一时的麦金托什的研制开发，但和自身的经济利益比较起来，这一份对苹果电脑的旧情无疑就显得分量太重了。事实上，盖茨向苹果公司注资１．５亿美元以帮助苹果渡过难关，是有他自己的打算的。

　　　　首先，盖茨深知，“瘦死的骆驼比马大”，苹果作为一家辉煌一时的电脑霸主，尽管其目前元气大伤，窘境连连，可是它潜在的实力却不可低估，连赖之异军突起的制胜法宝“视窗”操作系统软件，也有苹果的麦金托什软件的影子在里面。许多电脑公司也都抓住苹果乏力的机会，纷纷提出与它合作的建议，如１９９６年苹果就与康柏、迪吉多等公司结成了联盟。微软公司的一些主要竞争对手如国际商用机器公司（ＩＢＭ）、大智公司、太阳微系统公司，特别是网景公司都在借助与苹果的合作来和微软明争暗斗。虽然目前世界上使用“视窗”软件的个人电脑已经达到８５％，但微软公司仍不敢无视苹果与其他大软件公司的合作，它们一旦取得某种突破，则势必会造成一定的市场冲击，影响到微软公司的经营业绩。若及早将苹果拉到微软这一边就可以减小对微软的不利影响，提高微软公司的经营安全度。

　　　　其次，盖茨也考虑到了法律方面的状况。美国《反垄断法》规定，如果某个企业的市场占有率超过一定标准，市场中又无对应的制衡产品，那它就要面临垄断方面的调查。若苹果公司彻底垮了，那么以微软公司操作系统软件的市场占有率（约９２％）就要受到美国司法部门的联邦贸易委员会按反垄断法进行的质疑，若真那样，微软公司为这场诉讼要付出的费用将大大超过它为苹果让出的市场份额中所赚取的利润。届时，大批的麦金托什爱好者们也将纷纷投入到微软的竞争对手的阵营里。而若是把苹果拉过来，两者操作系统软件相加就差不多占领了全部个人计算机市场，在这种情况下，微软与苹果的软件标准实际上成了整个行业的标准。在这当中，由于微软实力大大超过苹果，因此它也可以左右局势，不必担心受到苹果的牵制。显然，保留苹果公司是对微软有利的。

　　　　此外，在网上浏览器方面，微软一直心存不平。当初，由于判断稍慢，让网景公司捷足先登，占领了大部分市场。微软一直在暗中寻找机会，试图夺回自己在网络方面的优势。通过与苹果联手，微软公司可以将自己生产的因特网浏览器附装在每一台苹果电脑的包装盒里，用户如欲用网景浏览器，就得自己去买软件，自己安装，极不方便，这就为微软的因特网浏览器增加了竞争获胜的筹码。

　　　　由于目前太阳微系统、大智与ＩＢＭ等公司在联手开发功能强大的开放性的Linux程序语言以及Java语言，有意把它们开发成继“视窗”之后未来的网络标准操作软件。那将严重威胁到微软的“视窗”软件，这是微软最不愿意面对的结果。将苹果公司拉过来后，微软自然就增加了己方的实力。

　　　　从这里已可看出盖茨之所以拉苹果一把的战略考虑了。

　　　　做不确定性决策的具体方法：

　　　　1．等可能性法

　　　　采用这种方法，是假定自然状态中任何一种状态发生的可能性都是相同的，通过比较每个方案的损益平均值来进行方案的选择，在利润最大化目标下，选择平均利润最大的方案，在成本最小化目标下选择平均成本最小的方案。

　　　　2．保守法

　　　　当决策者不知道各种自然状态中任意一种状态发生的概率，决策目标是要避免最坏的结果，力求风险最小。运用保守法进行决策时，要确定每一个可选方案的最小收益值，然后从这些方案的最小收益值中选出一个最大值，和该最大值相对应的方案就是决策所选择的方案。

　　　　3．冒险法

　　　　决策者不知道各种自然状态中任意一种状态可能发生的概率，决策的目标是选最好的自然状态下确保获得最大的利润。冒险法在决策中的具体运用是：首先，确定每一可选方案的最大利润值；然后，在这些方案的最大利润中选出一个最大值，和该最大值相对应的那个可选方案便是决策选择的方案。由于根据这种准则，决策也能导致最大的亏损的结果，因而称之为冒险投机。

　　　　4．乐观法

　　　　决策者确定一个乐观系数e（0．5…1），并运用乐观系统计算出各方案的乐观期望值，选择期望值最大的方案。

　　　　5．最小最大后悔值法

　　　　决策者不知道各种自然状态中任意一种状态发生的概率，决策目标是确保避免较大的机会损失。运用最小最大后悔值法时，首先要将决策矩阵从利润矩阵转变为机会损失矩阵；然后确定每一可选方案的最大机会损失；再次，在这些方案的最大机会损失中，选出一个最小值，与该最小值对应的可选方案便是决策选择的方案。

　　　　□出其不意，以智取胜

　　　　1988年，“娃哈哈”的创始人之一宗庆后用20万元办起了营养液灌装厂，开始生产自己的产品。当时，中国市场已经有了38种营养液，各霸一方，竞争十分激烈，销售大战烽烟四起，令后来者望而生畏。市场调查人员的分析报告也令人大失所望，“中国市场已经有38种营养液，市场供求接近饱和，建议退出竞争。”宗庆后似乎刚跨出一步，就走投无路了。哪里是走向市场的门径？

　　　　正在忧虑时，宗庆后看到《杭州日报》刊登了一条新闻：“中国学生营养促进会会长，著名营养学家于若木在目前的一次研讨会上透露，全国3．8亿儿童中有1/3的人营养不良，仅浙江省8岁至12岁的儿童中就有47％的人营养不良……”

　　　　宗庆后眼前顿时一亮：一半以上的儿童需要补充营养。国内虽有38种营养液，但都属成人产品，宗庆后与其生产第39种成人营养液，不如去生产第一种儿童营养液。宗庆后坚信，全国儿童大约有3亿消费者，1/10就是3000万，假使能在这个市场上喝一大口水，就是巨大的成功！

　　　　市场是发现了，但是如何解决产品问题？宗庆后一没学过营养学，二没造过营养液。怎么办？宗庆后想到求贤纳才，科技兴厂。他到浙江医科大学营养学系请教专家，又到百年老店胡庆余堂请到制药技师和高级开发工程师。在宗庆后精心准备下，“娃哈哈”产品终于批量生产了。

　　　　后来有人评论，宗庆后开发娃哈哈儿童营养液是险中出奇，以奇制胜。当时，中国正是实施计划生育政策的早期，独生子女个个成了“小皇帝”。父母长辈的溺爱使得小孩偏食、挑食，从而造成普遍的营养不良。娃哈哈儿童营养液以传统的天然食品为原料，通过调节人体机能，增强儿童食欲，从而使儿童从丰富的食物中摄取各种营养，且不含任何激素，无副作用。这样的产品加上独特的市场推广和销售策略，投放市场后，成功机率就会很高。

　　　　与三株口服液和巨人营养液不同，宗庆后没有实施地毯式的广告轰炸战略。他称自己的营销手段为“宇宙流”，即集中资金和人力，全方位出击，力争在最短的时间内，产生突破一点、辐射全局的奇效。每当开发一个市场，宗庆后必临场坐镇。一个月内，这个地方的大小媒体不厌其烦地向你讲述：“喝了娃哈哈，吃饭就是香。”这样的阵地战容易产生实效，又可以避免过多的广告费用。

　　　　可见，作为决策者，面对激烈的市场竞争，一定要有独特的视角，要善于抓住空隙，出其不意，以智取胜。

　　　　战国时期的“纵横家”张仪，带了几个同乡跑到楚国去寻求富贵。但事与愿违，在楚国却潦倒起来，生活异常拮据，同去的人挨不下去了，便怨气冲天，嚷着要回家去。

　　　　张仪说：“你们是不是因为穷苦和享受不到就要回去呢？这样吧，再挨几天，不是我夸口，只要见到楚王之后，我包管大家吃喝不尽，否则的话，你们可敲碎我张仪的门牙！”

　　　　张仪那天见到了楚王，楚王表现得十分不高兴。张仪说：“我到这里很久了，大王还不给我一点事情做。如果大王真的不想用我的话，请准许我离开这里，去晋国跑一趟，到那边碰一碰运气！”

　　　　“好吧，你只管去吧！”楚王巴不得他赶快离开，便马上答应。

　　　　“当然，不管那边有没有机会，我还是要回来一次的。”张仪说，“但请问大王，需要从晋国带些什么吗？譬如那边的土特产，您若喜欢，我可顺便带一些回来。”

　　　　楚王冷冷地扫了他一眼，淡淡地说：“金银珠宝、象牙犀角，本国多的是，晋国的东西，没什么可稀罕的。”

　　　　“大王就不喜欢那边的美女吗？”

　　　　这句话像电流一样击中了楚王，他眼睛一亮，连忙问：“什么？你说的是什么？”

　　　　“我说的是晋国的美女。”张仪假装正经地说，还做起手势向楚王解释，“那真是妙呀！漂亮极了！晋国的女人，哪一个不似仙女一样漂亮？粉红的脸儿，雪白的肌肤，头发黑得发亮，走起路来如风吹杨柳，说话娇娇滴滴。”

　　　　这席话引得楚王的眼珠一直跟着张仪的手势转，连嘴巴也合不上：“好！好！好！本国是一个荒僻地区，我从未见过晋国的那些小娃儿，你不说，我倒忘了，那你就给我去办，多带些名贵的土特产回来吧！”

　　　　“不过，大王，没货款办事可就难了。”

　　　　“那还用说，货款自然是需要的。”楚王立即给了张仪很多银子，让他尽快去办。

　　　　张仪领到银子后，又故意把这消息传开，直传到南后和郑袖的耳朵里。两个人一听，大为恐慌，连忙派人去向张仪疏通，告诉他说：“我们听说张大人奉楚王之命到晋国去买土特产，特地送上盘缠，给大人做个路费！”因此，张仪又刮了一把。

　　　　可见，作为成功商人，应该善于了解对方的弱点，要善于根据对方的心理，以智取胜。

　　　　□打出和别人不一样的牌

　　　　“异”与“同”是思维质量的重要区别。任何一个企业只有和别人不一样，才能有更大的出路。作为商人应该懂得，所谓的市场良机，其实是无处不在的，但关键看你是否能打出和别人不一样的牌！

　　　　综观捕捉市场机会打出和别人不一样的牌的种种方法，可归纳为三种：一是快速获得经济信息，尽早捕捉市场机会；二是善于运筹，巧用捕捉市场机会的高招；三是创造条件，把市场机会转化为企业机会。只有这样，才能充分利用各种市场信息，从而将本企业的产品顺利地打入国内、国际市场。

　　　　印度尼西亚有位华人——林绍良。这位传奇式人物被列入12位世界大银行家之一，拥有银行、保险、财务、工业、运输、贸易等各类企业。然而在40年前，他却只不过是一个油店小伙计。他是如何走向成功的呢？

　　　　1945年日寇投降后，荷兰在印尼卷土重来，战火一开，最紧要的是军火与药品。有着强烈正义感的林绍良毅然离开叔父的油店，筹集一笔资金，做起了军火生意，大力支持印尼军队。他的机敏、勇敢和坚毅，使他受到了后来印尼总统苏哈托的赏识。在许多商人不敢经营军火的时候，林绍良慧眼洞察，发现这是一本万利的大买卖后，抓住时机，造成了林氏金融王国。

　　　　日本人安藤百福常见到这种场面：总有许多人挤在面铺里等着吃面条。他心想，日本人的时间是那么的紧，把时间花在等吃的上面太浪费了，但人们又都那么地爱吃面条。这里面有机可投！

　　　　当时，日本对美国采取了扩大小麦进口的方针，政府为增加面粉使用量，也采取了具体措施。这样安藤百福直觉地感到：可以生产一种由工厂批量生产的可保存的面条。

　　　　在1959年4月，安藤百福售出1300万份他发明的面条，是什么面条呢？——就是今天的方便面。安藤百福的成功就在于，嗅到了未来的机会，并抓住了它。从“无”创造出了“有”。

　　　　下面，不妨提出三种最为实用的经营思维战术：

　　　　1．“人有我优”

　　　　英国华伯斯服饰公司以制领带而闻名。然而曾经一度，华伯斯公司陷入了困境——当时高速生产领带的厂家太多了，竞争激烈。是倒闭，还是转业？华伯斯公司的创始人华伯斯开始了痛苦的思索。突然，他猛地想起一位伯爵曾对他说过，贵族阶层对市场上的领带颇有微词，觉得不能显示自己的华贵。华伯斯想到这一点，倾尽最后的努力，精心制作了一批符合上层人士的高质量领带，拿了一些送人。未料到的是，这原本准备拼死一搏的举动却真的给华伯斯带来了大量的订单。“人有我优”，华伯斯将眼光放得远了之后，发现了市场上的又一“新大陆”。

　　　　2．“人优我转”

　　　　香港的“地产大王”李嘉诚原先是“塑胶大王”。早年投资做塑胶花生意取得了成功，并且在欧亚占领了大量的市场。然而处于喜悦中的他并没有被冲昏头脑，他冷静地进行了分析：（1）欧洲方面发现塑胶花市场有利可图时，必定会全力介入，那么欧洲地区生意就很可能被中断。（2）随着人们生活水平的提高，已出现鲜花将取代塑胶花的势头。于是李嘉诚毅然决定战略转移，逐步退出塑胶花市场，做起了前景看好的地产生意。果然，当鲜花占领市场时，李嘉诚已在地产界稳稳地站住了脚。

　　　　3．“人弃我捡”

　　　　在20世纪80年代初，美国食品研究机构把黄豆列为健康食品，美国人吃黄豆制品之风便很快流行起来，随之对豆制品加工机械的需求也日益增长。然而，美国机械制造业早已专注于尖端产品，没有厂家搞这类简单的加工机械。此时，台湾机械制造厂商瞄准这块“荒地”，迅速开发生产出豆制品加工机械，结果抓住了大洋彼岸的这一市场机会，捷足先登，占领了美国市场。

　　　　我国有一家公司生产的低附加值传统药品“藿香正气丸”，以其价格低、疗效好，深受海外消费者欢迎。但这些年来，国内制药厂纷纷转向高技术含量、高附加值的新药的开发生产，但是有一家公司却运用新技术、新工艺加大了“藿香正气丸”的生产力度，使之质量更上一层楼，成为低档药品中的佼佼者，走俏东南亚各国和港澳台地区。如今仅此一项出口即可为该厂增加上千万元的收入。

　　　　人的需求是无限的，而且是全方位多样化和多变的。然而，由于企业的认识总是带有不同程度的盲目性和局限性，误弃本来很有市场或暂时没有市场的产品的现象时有发生，所以，谁能耐心地在人弃之处发现商机，迅速推出适宜的产品，就能够独步市场，先胜一筹。

　　　　“人弃我取，人取我予”，自古以来都是一种行之有效的生意经。那些喜欢跟着别人亦步亦趋的涉外企业，与其在“人争”之处“迟人一手”，不如在“人弃”之处“领先一步”。

　　　　□兵贵神速

　　　　机不可失，时不再来。

　　　　商界竞争中，时间是最宝贵的。商场如战场，发现战机而犹豫不决，敌人就会先发制我；我虽先发而行动不快，敌人就会先得其利。难得的是时间，易失的是机会。所以，商界竞争中的行动一定要迅速。

　　　　速度、时间在当今竞争中，发挥的作用越来越大。“效率就是生命，时间就是金钱。”这是一个很重要的观点。速度、时间、效率是三个互为联系的概念。在这三个概念中，其核心是时间。速度快慢、效率高低都将体现在时间这个因素中。在任务不变的情况下，完成任务所耗时间少，说明完成任务的速度快、效率高；反之，速度自然低，效率也肯定低。

　　　　“以快取胜”是占领市场的重要经营策略。市场的“行情”此一时、彼一时，它随着供求状态的变化而不断变化。前些年在中国买电视机要凭票“走后门”，然而现在我们常见卖电视机“有奖销售”、赊销。所以说，商家要不断地提高经营水平，必须对市场“行情”做出灵活、快速的反应，抓住时机，以快制胜，否则只能成为明日黄花。

　　　　德国“能达普”摩托车厂，是一家已有近七十年生产历史的工厂，技术先进，产品质量优良，曾畅销奥地利、荷兰、比利时、法国等国。可是，由于日本摩托车工业的迅速发展，产品倾销欧洲市场，再加上“能达普”前些年经营失误，财政发生困难，连年赤字，负债累累，破产在即，准备出卖。正在德国考察的天津市一个工业代表团从一位来访的德国朋友那里得到这一消息后，立即向该厂表示意向：我们准备买这个厂，但需回国后确定，一周之内，必有回言。然而，与此同时，印度、伊朗等几个国家的商人也获知了这一信息，纷纷打探“能达普”厂的详细情况，也准备购买该厂。天津市政府主管部门根据实际需要和购买该厂后的经济效能，当即拍板全部购买“能达普”厂的设备和技术，并立即通知德方。随即组成专家团，准备赴德进行全面技术考察，商谈购买事宜。可就在这时，联系人从德国发来急电：伊朗人已抢先一步，已签署了购买“能达普”的合同，合同上规定付款期限为10月24日。如果24日下午3时，伊朗商人汇款不到，合同便告失效。

　　　　事情有点猝不及防。有关专家分析了整个情况后认为，国际贸易竞争中有力量的偶然因素，虽然伊朗商人在签订合同方面抢先，但能否付款尚属悬案。如果伊朗方面逾期付款，我方还有争取主动的机会。10月22日上午10时，天津方面做出决定，立即派团出国，从伊朗人手中抢回这条生产线。这样，代表团用了11个小时办完了要办15天的出国手续，按时登上了飞往德国的飞机。10月23日，15名中国人飞到了慕尼黑。一下飞机，他们顾不上休息，立即与德方联系。10月24日下午3时，当打听到伊朗方面款项尚未到的消息时，中国代表团成员立即奔赴“能达普”摩托车厂。中国人的突然出现，德方人员甚感吃惊。这些中国人躲在哪里，竟如此准时冒出来了？慕尼黑市债权委员会主管倒闭企业事务的米勒先生面带笑容地接待了中国代表团。他说：“伊朗商人因来不及汇款已提出延期合同的要求。如果你们要购买，请现在就谈判签订合同。”

　　　　米勒为什么要坚持立即签订合同？作为处理“能达普”厂财产的负责人的米勒确有难言之隐。债权委员会已规定，“能达普”的财产必须于10月30日前出售完毕，以保证债权人的利益。如果逾期，将被迫拍卖。拍卖，就是把全部固定资产拆散零卖，不仅使厂方蒙受巨大经济损失，而且使这个有近七十年历史的生产名牌产品的厂化为乌有。中方意识到对方急于出卖这一迫切心理，正是这一点，才从伊朗人手中抢到购买该厂的机会。但又不能干闭着眼睛买外国设备的蠢事。经过几个回合的交涉，终于达成了中国专家先进行全面技术考察后再谈判的协议。25日早晨，中国专家来到“能达普”厂，对全厂的设备、机械性能，工艺流程进行全面考察，最终结论是：该厂设备先进，买下全部设备非常合算。25日下午2时整，合同谈判在中国专家驻地正式举行。经过紧张的讨价还价，在次日凌晨签订了合同。天津专家团以1600