经商十训-第7部分

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航空所做的每件事都行之无效，因此，一直处于亏损状态。其18％的飞行是负债经营的。为使亏损现象不再继续，新任总裁戈登采取的措施之一就是停飞这些负债飞行的航线，并深思熟虑后果断做出飞行的新航线、飞行的频率，以及如何飞行的决定。

　　　　戈登深刻地明白出售最低价格的机票这一下策并不能使大陆航空的现状发生转变，更无法使大陆航空成为出类拔萃的航空公司。事实上，这样做的结果是适得其反，人们根本不想买大陆航空提供的产品。也就是说，与仅仅削减开支相比，这些低成本的票价是更为拙劣之举。它们以增加座位的方式洪水猛兽般地冲击市场，以此保持机票的低价格出售。大陆航空每天无数次地奔波往返于城市之间，而这些城市其实并没有这么大的需求量。大陆航空在向人们提供一种他们并不需要的服务。

　　　　了解到这些，戈登迅速把飞行航线改为人们想去的地方。过去大陆航空通常每天有6班航班往返于格林斯伯勒、北卡罗米纳、格林费尔和南卡罗来纳之间。这些城市并不需要往返数次的班机，然而大陆航空却频繁地飞向那里。戈登于是砍掉了几次班机。

　　　　一些人士认为，提高市场份额的做法就是为人们提供便利的飞行工具，每天多飞几次。他们认为，大陆航空只要挑选了几条服务水平欠佳的航线，投入大批航班后，便可坐享其成，等待不尽的财源滚滚而来。然而问题的关键就在于，这些航班的服务水准并不低，但是这几条航线客流量并不大。而且大陆航空在不大的市场上，已经成了大赢家，它拥有了在某些人眼里举足轻重的市场份额。

　　　　在格林斯伯勒至格林费尔之间的航线中，大陆航空占有90％的市场份额。然而大陆航空仍然亏损。戈登经调查后发现，大陆航空一旦开拓了飞往纽瓦克的市场，市场份额的占有率就足以支持大陆航空开通飞往克利夫兰和休斯顿的航线。乘客们从这些中心可以很方便地搭乘大陆航空的班机飞往他们想去的地方，而且价格合理，航班的班次也具有选择性。不再从罗利飞往堪萨斯城或奥兰多或辛辛那提，或其他看似有益于大陆航空的城市。

　　　　若察觉哪里的机票价格过低，大陆航空便提高这些地方的机票价格。这样使得大陆航空的班机减少了，但赚的钱却增加了，事实证明戈登的这一决策是正确的。

　　　　戈登做的另一件相当简单的事情是解决了机舱的座椅太多的问题。戈登的前任已经认识到这一点，并就此事展开过讨论，但公司机构职能瘫痪，谁都无能为力。现在，在新上任的计划部与价格部员工的帮助下，戈登很快想出了极其简单而有效的办法：砍掉A300型飞机。

　　　　A300型飞机是大陆航空拥有的最大型飞机，使用A300型的飞机在某些航线可以减少亏损，但并非A300的所有航线都能赚到钱。首先，A300型飞机的租赁费用很高，对大陆航空来说，这是些不经济、不实用的飞机；其次，A300型飞机要求特殊的保养程序，它们与大陆航空现有的任何一种机型都不同，操作起来很麻烦，因此，在A300型飞机上大陆航空根本无钱可赚。1995年，大陆航空剔除了全部这类机型的飞机。把A300型飞机从公司的骨干飞机队伍中剔除，从而使机群干净利落地做自我调整，适应了大陆航空新的飞行计划。

　　　　决策所解决的问题大都是多因素问题。解决多因素问题必然涉及局部与整体的关系，这种关系处理的好与坏，对公司经营管理活动将产生直接影响。因此，在公司决策过程中妥善处理局部与整体的关系，是管理者面临的一项重要任务。

　　　　首先要处理好全局与局部的关系

　　　　制定决策首先要从整体出发，充分考虑和维护全局利益。在生产经营活动过程中，公司会受许多种因素的影响，它涉及公司的内部条件，也涉及公司的外部因素。因此，这就决定了它需要解决的问题是如何使公司内部活动达到与外部环境平衡。

　　　　其次要善于分析面临的多种因素

　　　　为了在公司决策过程中抓住主要矛盾，需要对公司在一定时期面临的各种问题进行分析：

　　　　（1）结合公司在某一时期的管理活动状况，研究确定公司面临的各种问题；

　　　　（2）对各种问题进行分类排队，通过比较找出对公司管理影响最大的最主要的问题；

　　　　（3）根据主要问题，研究制定对策。这是确定决策问题的一般过程。

　　　　由于公司的管理活动是连续不断地进行的，在这一过程中会不断出现新问题。因此，原先确定的决策问题随着时间及其他条件的变化有可能被新问题所取代。

　　　　□旱则资舟、水则资车

　　　　作为商人要善于审时度势，在“贱下极”时敢于大胆投资；而在“贵上极”时能够及时撤资。

　　　　春秋时期，越国有位叫计然的经营专家，他提出一句脍炙人口的经营名言：“旱则资舟，水则资车”。其意思是说，在天气大旱时，虽然江河断流了，但不要一哄而上，争着去做车子的生意，相反，应投资于舟船的收购、营造，因为“久旱必有久雨”，那时舟船自然是抢手货。同样的道理，闹水灾的时候，也不必都抢着去做船运的生意，而应投资于车子的经营。

　　　　计然的“旱则资舟，水则资车”的理念，无疑是一条行之有效的市场争雄法宝。根据“旱则资舟，水则资车”的理念，计然提出了“贵上极则反贱，贱下极则反贵”的竞争策略，这一策略反映了市场需求波浪式变化的规律，即商品市场的需求升到峰顶时，价格自然会逐步下降——“贵上极则反贱”；而当需求降到谷底时，价格自然会逐步回升——“贱下极则反贵”。

　　　　1929年开始的世界经济危机，因生产过剩物价暴跌，有钱人纷纷抢购黄金、文物、住宅等非生产资料物品，以图增值赚钱。但奥纳西斯却拿出自己的全部资金购买了加拿大国营铁路公司的六艘价格极低的大型货船。当时，世界海运业的萧条正日趋严重，许多经济界人士都把这笔生意看成是丧失理智的蠢事，但奥纳西斯却毫不动摇，坚信危机会过去，经济会复苏，海运业将会大发展。果不其然，“贱下极则反贵”！1939年爆发的第二次世界大战，给那些能架设大西洋、太平洋运输通道的船主们带来了发财的机会，奥纳西斯的六艘大货船变成了六座浮动的“金矿山”。

　　　　根据“旱则资舟，水则资车”的理念，计然又提出了“贵出如粪土，贱取如珠宝”的竞争策略。计然认为，当某种商品价格已经涨到适当程度的时候，那就要趁价位较高之机，及时地把商品抛入市场；否则，市场上的供给量很快就会大大增加，出现供过于求的行情，价格就会回落，贵就会转化为贱。反之，当某种商品的价格跌落到谷底的时候，那就应把它当作珠宝玉器那样，趁价位较低之机及时购进，否则，市场上的供应量很快就会大大减少，引起供不应求，于是价格回升，贱又转化为贵。

　　　　20世纪40年代实业家王宽诚在上海创办中国钟厂、维大洋行等企业大获成功。抗日战争胜利后，他又来到香港闯市场。王宽诚来港之初，便碰到大批港人抛售日本人发行的“新票”。出于对正常国际环境下的金融信誉和运作惯例的充分了解，他认准英国人重新接掌香港后会从国际信用方面考虑，不会对“新票”撒手不管。因此，他以极低的价格大量收购被别人认为是废纸的新票，后来，英国人果然按常价收购，王宽诚大获其利。

　　　　抗日战争胜利后，香港市场十分萧条，不少商界人士对香港前途信心不足，无心于长线投资，地产价格跌入低谷。出于对香港独特的地理环境与经商条件的了解，王宽诚对香港前景充满信心。因此，他再一次“贱取如珠玉”——大量收购廉价地产，不久，香港地产价格不断攀升，王宽诚成了香港较早发迹的地产业巨子之一。

　　　　根据“旱则资舟，水则资车”的理念，计然还提出了“论其有余不足，则知贵贱”的竞争策略。意思是说市场上产品供不应求时，价格自然要不断上涨，越来越贵；反之，供过于求时，价格自然要不断下跌，越来越贱。了解市场上的商品是供过于求，还是供不应求，就可知道商品的价格是要上扬还是要下跌。计然认为，这是一条不可改变的规律，做生意就应“顺其恒”，即遵循这样一个规律去做，不要为眼前的市场价格所迷惑，一看价格上涨就盲目投资，而主要看产品的供求趋势，以此作为投资决策的依据。

　　　　□用博弈方法解决问题

　　　　博弈方法又称“决策论”，是研究策略博弈的数学理论。它以组合论、概率论和统计学等数学方法分析竞争（包括比赛、抗争），使动态系统在复杂的情况下，选择出最佳行为方式。

　　　　博弈方法是思维方法中比较复杂、难以把握的方法。博弈方法与其他思维方法不同之处在于，它借助于概率论、统计学、组合论等数学理论，具有较强的自然科学性，也具有较大的难度。在很多情况下，它是一些数学大公式的推演，是数学模型的应用。它具有理论中的多样性和行动上的一次性等特点。就是说，在作出决策之前，思维主体要尽可能在观念上再现事物可能出现的一切情况，把它们加以分析、对比，选择出一种最佳方案，再付诸实施。

　　　　博弈方法是经过多种选择后作出决定的方法。它的选择过程大致分三步进行：

　　　　1．诊断问题所在，确定目标

　　　　诊断问题所在，这是任何科学思维方法实际操作的前提。正如一位医生给病人看病，必先诊断一番，确定病因，才能对症下药。不知问题所在，不知行动的目标为何物，一切思考和行动都是盲目的。目标明确，行动才有成效。

　　　　目标不明确，或行动中途为了一些小事情而忽略了目标，情况就会变得非常糟糕。例如，温德尔·威尔基曾于1940年与富兰克林·罗斯福对垒，参加总统角逐。威尔基极富感召力，机智、勇敢，竞选能力强，对手罗斯福又有一个不利因素——美国有总统不能连当三任的传统。然而，威尔基白天乘着火车在一个个小站向数千群众发表动人的讲话，每次都有几百人听得心悦诚服，过来同他握手。到一天结束时，他已疲惫不堪，声音全哑了。当他在竞选临近结束时上电台向千百万人发表讲话时，只能嗓子嘎嘎地断断续续吐出一些字句。这就是说，威尔基高兴之时忘记了自己的目标是竞选总统，是向全美人民发表讲话，而不仅仅是向有限的人民讲话，不仅仅是取得有限人的支持。所以，他失败了。因此，目标必须明确，并时时提醒自己不要偏离目标，一切行为都为目标服务。

　　　　2．探索和拟定各种可能的备选方案。

　　　　目标明确之后，就要围绕目标寻找各种可能的方案，并尽可能安全。因为每一种可能的方案都有可能成为最后的决策。众多的备选方案是针对实际行为中可能出现的情况而制定的，在进行对比分析、组合、概率分析以及心理分析之后，方可选中某一方案作为最后方案。

　　　　在对待复杂事物时，要想使可能方案完备不太可能，使最后方案达到最理想状态也不太可能。就像一个人，按医学的要求，他身上的各类元素达到一定的量才是最理想、最健康的，这种人是不存在的，只存在于温室中。因为，一旦现实的人身上的各类要素均达到医学中最理想的要求，他就不是一个现实的人而是各类要素的堆积。但是，全面性的要求和努力可以防止下列两种倾向：一是要避免以偏概全、以次充好。我们虽然达不到理想状态，但向理想状态的努力，可以得到令我们最为满意的结果。二是只给一种方案，不进行选择，即认为事物的实行方案只有一种，没有其他。只有一种方案就可免除决策选择的痛苦，但是国外有一条管理人员都非常熟悉的格言：如果看来似乎只有一条路可走，那么这条路很可能是不通的。

　　　　在博弈中，任何一次的成败得失都关系到参加博弈的双方，双方的任何一个小的变动都可能引起结局的变更。因而，让一方没有选择，无异于让此方去牺牲、去失败，去成全对方。

　　　　3．从各种备选方案中选出最合适的方案

　　　　这一点与第二条相联系。拟定出尽可能周全的方案不是问题的结束，而是为了从中选出最为合适的方案。从另一个角度讲，各种备选方案并非都是可实行的方案，哪一个预选方案可以实行就依赖于对预选方案进行价值分析、效益分析、可行性分析、风险度（可靠性和可信度）分析等。只有通过这样的分析，方可判断出诸方案的优劣好坏来。当然，判断的标准不一样，也会得出不同的结论。

　　　　选择方案的具体方法有多种。其中两种简便易行的方法如下：

　　　　一种叫做“经验判断法”，它通过对各种预选方案进行直观的比较，按一定的价值标准从优到劣进行排队，对全部方案筛选一遍，把达不到标准的方案淘汰掉，逐渐缩小选择的范围，最后确定出最合适的方案。这类方法需要充分运用类比、归纳等传统逻辑方法，在情况较为复杂时，往往还需要用系统思维的方法，从全局和整体着眼来决定方案的取舍。

　　　　另一种选择较优方案的方法就是思维的“求同”和“求异”方法。所谓思维的求异活动，就是要比较看出诸方案的差异，要求自己并鼓励别人从不同角度、不同要求、不同场合、不同结果对已制定的方案提出不同的看法，以“兼听则明”的态度从各种不同的意见中吸取可取之处，并利用不同的意见启发自己更加深入地思考，从中往往又可能产生出决策的另一方案，以此保证方案的科学性、可靠性和严密性。这种选择方案的过程又称“逆向决策”或“反向决策”。所谓思维的求同活动，就是要利用相同的标准和准则，对诸方案从战略到战术、从客观到主观、从宏观到微观、从全局到局部、从目标到方法、从经济价值到社会效果和人文价值等方面进行全面的比较和周密的论证，经过按同样的标准进行权衡利弊、综合分析之后，作出最后取舍。

　　　　□做出果断的决策

　　　　在一件事情决定之后，如果能获得大家的理解和支持，那是最好不过了，但有时候因为种种原因，决策的内容得不到别人的理解，在这种情况下，假如管理者已经透彻地理解了事物的真相，坚信自己所做的决策是正确的，就没有必要顾忌太多。下定决心去坚持吧，并马上着手去执行。

　　　　西武集团是日本一家拥有170家大规模企业，员工总数达10万人的企业，它与新日本钢铁公司、三菱重工企业集团同列为日本三大企业集团。该集团的总裁堤义明是日本企业界、财经界和公众中极具魅力和影响的人物。他被松下幸之助称誉为“西武集团的中兴之祖”、“日本服务业第一人”。

　　　　西武集团的第一代领导人也就是堤义明的父亲去世后，由堤义明接手西武事业。第二年，堤家产业的发展便面临一项重大选择。当时的日本，正值经济发达、工业繁荣的时期，整个日本仿佛一个巨大的工厂，夜以继日以致飞速成为世界上的经济强国。几乎每个人都认为在东京投资房地产肯定是一件一本万利的事情，许多著名的企业和企业家都先后云集于东京，将“触角”伸向越来越炙手可热的房地产业。

　　　　西武在房地产上有着巨大产业和经营经验，因此很多投资者都以为它必然会以更大的投资力度进入东京的房地产。但事实并非如此，年轻的堤义明做出了一个令所有投资者大吃一惊的决定——“西武集团将撤出东京的房地产业！”

　　　　这一决定令全日本的企业家都感到迷惑不解。在大多数人看来，炒地皮开发房地产是一项暴利行业，尤其在寸土寸金的东京，炒房地产则无异于自己印钞票，比投资任何事业都更有利可图。因此，他们无法理解堤义明何以做出这样的决定，有人开始怀疑堤义明有没有领导这家大企业集团的能力。一些想在房地产投机中获取暴利的人中伤堤义明，把他说成是一个不懂得经营之道的阿斗，他父亲是看走了眼才让他继承自己辛苦打拼的事业。

　　　　在集团内部，以宫内严、森田重光等人为首的八大金刚为首，大多数人也纷纷提出他们的反对意见，他们认为，集团不应该退出东京房地产业，不但不应该退出，还应该投入更大的资金。

　　　　接手西武之前，堤义明曾答应过父亲，守业十年，不作任何新的投资。但是，在守业之时，也不能任市场变化而一动不动，他必须使企业适应新的环境，以求得更长远的发展。在几乎是没有支持的情况下，堤义明依然具有坚定地撤出东京地产界的决心。最高决策会议上，堤义明面对年龄比他大、经验比他丰富的高层管理人员，是这样说的：“我已经预测到，东京土地投资的好景已经过去了。供求要讲平衡，而大家猛炒地皮的结果，只会把正常的供求状态搞得不正常。因此，我认为东京的房产业很快就会出现失衡的大问题。对此，公司必须做出明智的决定。今天大家的意见有分歧，我认为这是正常的。如果全体一致同意，我反而认为事情不妙了——全体一致的主张，时常有毛病。现在大家不同意我的想法，但我知道我是正确的，尽管你们各位说的也不是没有道理。可你们没有看出东京地产业的暴风骤雨已经快到来了，危险得很。总之，这个问题我决定了，大家照我说的话去做准没错。”

　　　　接任集团领导才一年，堤义明就要公司从十分有利的东京地产投机市场上撤退，造成不满和猜疑是很正常的。然而，西武毕竟属于堤义明个人的产业，谁也不可能去更改他决定了的事，所以大家也只有保留意见，照样执行。

　　　　一年以后，西武集团的高层管理人员发现：年轻的堤义明的决定果然没错。这时候的东京地产业开始大规模地崩溃，无数土地投资者在炒卖的漩涡里无计可施，食之无味，弃之可惜，陷入了困境之中。而真正获得胜利的，正是堤义明这样极少数目光清晰、头脑灵活的管理者。因为论面积，西武集团的土地是日本第一。在东京地皮行情最好的时候，西武集团已稳稳当当地获取了已经得到的巨额利润。

　　　　以下是坚持正确决策的几个要素：

　　　　1．当决策或决断的内容，涉及一个企业的重大战略转折时，只要考虑了各个方面的有关因素，判断得准确，那么当专断时则专断，而不必顾虑周围舆论的反对意见。

　　　　2．决策者在准备不受舆论摆布而做出某种专断之前，一定要把各种可能性想到，并且两两比较，平衡利弊。这样做了，专断才不会有大的问题。

　　　　3．决策者对自己的任何行动都要充满自信。做事不要拖拉，不要拐弯抹角，那样只能白白浪费精力而于事无补。

　　　　4．应收集事实，下定决心，要以完全相信自己是正确的立场发布命令。

　　　　5．要重新检查做出的决定，以便确定它们是不是正确和及时。

　　　　6．分析别人做出的决定，如果不同意，就要确认一下不同意的理由是否是正确的。

　　　　7．要通过研究别人的行动以及吸取他们成功的经验或失败的教训来拓宽自己的视野。

　　　　8．勇于承担责任。

　　　　成功商人要善于当机立断。在决策和处理问题时善于选择时机，在时机成熟时，能立即做出决定采取行动。在紧急的情况下，能够迅速做出发应，当情况发生变化时，或发现自己的决策有错误时，能够立即停止行动，修正已做出的决定，而不是优柔寡断或武断。成功商人具有意志的刚性，在进行决策和处理问题时，思想高度集中，反应极为敏捷，对信息的消化和吸收，对经验的综合运用，对未来的估计和推算，都能在瞬间完成，形成明确的指令并立刻执行，具有一种雷厉风行的工作作风。

　　　　另一方面，如果意志不坚决，就会失去千载难逢的机会，阻碍目标的实现或推迟实现目标的时间。

　　　　在美国独立战争中，南军总司令罗伯特·李在一次战斗中被逼到波托马克河边，此时，正值河水狂涨，前有大河，后有追兵，这种险境使这位能征善战的将军处于无计可施的死地。本来这是彻底消灭南军的最好时机，但是波托马克阿战区的指挥官米德却犹豫不决。他不但直接违背林肯总统的指示，召开了军事会议讨论，而且申诉种种理由拒绝向南军发动进攻。结果，河水退后，李带着残部安全渡过了波托马克河，使他又有了一次喘息、休整和组织反击的机会，正是米德的犹豫迟疑造成了北军失去全歼南军的绝妙良机。

　　　　作为一名领导者，形成决断意志后，一方面表现在能够把握时机，迅速做出正确决策的能力上，另一方面还体现在对自己做出的错误决定能够当机立断，立刻停止执行，不一意孤行上，否则，也会造成难以挽回的损失。1812年4月，拿破仑以60万大军进攻俄国，当时很多部将都强烈地反对他的这一决定，并指出：俄国既庞大又陌生，贸然闯进去是很危险的；同时还提醒道，严冬季节作战可能会给士兵造成灾难，巴黎到莫斯科战线太长，物资供应、疾病等问题将会使军队失去整体战斗力。对于这个本来是正确的意见，拿破仑听不进去，没有撤回进军命令。俄国利用被拿破仑激怒的爱国热情和熟悉的地理条件，使法军陷入困境，拿破仑最终以损失40万军队的惨重代价宣告失败。

　　　　因此，决断性意志并不是单凭主观意志，不顾客观实际及其发展规律的专横独断。更不是抓不住时机，把握不住机遇的犹豫不决和徘徊不前。只有建立在对现实情况的观察及其发展方向的科学预见上的决断性才能体现出意志的刚性，为其走上成功助一臂之力。

　　　　□用逆向思维解决棘手问题

　　　　逆向思维是创新突变的根本方式。对于领导者而言，从逆向思维入手，解决棘手问题，应是化解矛盾的最好方法。

　　　　要创新，就必须要有用逆向思维打破常规的决心，就要具体问题具体分析。不敢打破常规者，他的事业将注定不能有大的发展；只有变化，只有创新，才能出奇制胜。

　　　　老子曰：“反者，道之功也。”意思是一种反常规的做法往往是万事万物运动规律的体现，这也就说明了领导者一定要具体问题具体分析，绝不能墨守成规。

　　　　汉朝末年，贾诩曾经在董卓手下任职，贾诩是个很有谋略的人，后来董卓被刺杀，他就投奔到张绣队伍中为其出谋划策，但没有受到重视。

　　　　东汉建安二年（197年）正月，曹操征讨驻守在南阳的张绣，还没有取胜，忽然得知袁绍将乘虚而进攻打曹军的大本营许都，曹操只得收兵撤退。张绣一看曹操撤退，立即决定追击。

　　　　贾诩连忙劝阻：“千万不要贸然追击，否则有可能吃大亏。”张绣认为曹军已经退却，哪里有不追赶的道理？他不听劝告，联合刘表的队伍一同追击曹军。大约追赶了10余里路，追上曹军断后的部队，交战中，曹军士兵奋勇应战，张绣、刘表大败而归。张绣惭愧地对贾诩说：“还是你说得对啊！我的力量确实比不过曹操，所以不能取胜，后悔没有听你的话。”这时贾诩却说：“现在你应该赶快掉过头去追曹军，肯定会打一个大胜仗！”张绣、刘表疑惑不解：“我们乘胜追击反而吃了大亏，现在我们打了败仗，您却说应该果断追击，这是为什么呢？”贾诩胸有成竹地说：“情况已经发生变化，与以前不同了，你们只管追击，越快越好，如果不胜，我把脑袋给你！”

　　　　刘表不相信贾诩的话，坚决不愿再出兵。张绣虽有疑虑，还是相信了贾诩的话，重新整顿了败兵残将，再回去追赶曹军。这一次，两军接触，厮杀一阵，果然曹军越战越弱，抵挡不住，一路丢下许多车马粮草，慌忙逃走了。张绣大获全胜，缴获了一大批战利品，满载而归。

　　　　张绣急切地问贾诩：“第一次我用精兵去追曹操的退军，你说追不得；第二次你却劝我用败兵去追击取胜的曹军，反而能取胜。这究竟是什么道理呢？”贾诩解释说：“这并没有什么奇怪的啊！曹操是个非常懂得用兵的人，他一定不会不作防备就随便退却的。你虽然很善于用兵，但还是不如曹操力量强大。曹操退却时，必定会做好防追击的准备，我估计他会亲自率精兵断后。你去追他，当然要吃亏了。但是曹操打了胜仗却还是急着撤退，这就很不正常了。我猜想很可能是有人进攻许都，或是朝廷内部出了问题。你第一次追击，他已将你打败，他就放心了，他自己一定亲率主力先走了。即使留下断后的士兵，也不会有战斗力了，不是你的对手。你第二次是出其不意地追击他们，你想，这怎么能不打胜仗呢？”

　　　　张绣听了这一番话，觉得十分有道理，连连称赞：“高明！高明！”从此以后，贾诩便获得了张绣的信任。

　　　　《草庐经略》上说：“虚实在我，贵我能误敌。”兵法上有实则虚之谋略，然则，这都没有一定之规，关键要看个人的胆量和悟性。兵者，“诡道”也，所谓“诡”和“谲”之类的词语，在兵家那里是没有褒义和贬义之分的，而这类词的意思无非就是一个，那就是变化。谁能变化得宜，谁就会取得胜利。在军事上，与其说是斗勇，不如说是斗智。而智，就是变化。所以我们要善变，不可拘泥于一格，否则就无法创新。

　　　　但是，谁都在“变化”，在你变化的同时对方也在变化着。因此，领导者要想拥有创新突变的能力，要取胜，就必须掌握别人的变化，这就要采取反“常”的策略。只有敢于打破常规，敢于突破创新，你才能在任何环境中都立于不败之地。请记住：这世界唯一不变的东西就是变化。

　　　　□扔掉小鱼以图大鱼

　　　　建兴三年，西蜀根基未稳，蛮王孟获率兵十万侵犯南部边境，对蜀政权构成威胁。“蛮”是我国古代对南方少数民族的蔑称，孟获是少数民族首领。他在少数民族诸部中享有很高的威望，且有很强的征战能力和倔强不屈的性格。面对这样的对手，诸葛亮采用了“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下”的策略，以服其心。然而，“攻城易，攻心难”，尤其像孟获这样的人，欲服其心，谈何容易。诸葛亮先后七次擒得孟获，每擒一次都不伤害他，只问“汝心服否？”不服便纵。

　　　　在第七次擒孟获