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我的成功你应该复制-第7部分
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们的“魔幻季节”眼红，忍不住问道：“魔幻城福特公司到底做了什么不一样的事？”
答案就是，我们每一件事都做得不一样。
要成功经营一家汽车经销公司，就像成功经营其他任何一桩生意一样，你不必把某一件事做到十全十美，但你要同时把几十件事都做好，或者说，至少要好到与别人有所不同。我们魔幻城福特公司的成功之处就在于选择合适的库存车型、在广告宣传的资金投入上作出了正确的决策。我们有合理的交易流程，并且密切关注每一个细节。
其中最重要的是：我们如何与每一位顾客打交道。
在销售中，我学到的重要原则之一就是——不管你做的是什么买卖：卖福特汽车、找风险投资公司募集资金，或者向你的邻居推销番茄——都要抓住一点，用爸爸教给我的那句话概括就是：你真正要做的，其实是帮助别人清除面前的障碍。
一位站在一楼销售大厅的顾客说，他今天作不了决定，因为他妻子没跟他一起来。推销员可能会想，这句话表明了对方不会购买的一个理由——但事实并非如此，这位男士只是清楚地表达了自己所遇到的一个障碍，仅此而已。他并不是说，今天这笔买卖做不成了，他的意思其实是，现在该轮到你去帮助他了。
当你听到这种理由时，应该说：“您妻子不在？嘿，那要不然我们上车，开着这辆车去找她，让她也瞧瞧？她现在在哪儿？您想她是在上班吗？”
然后你们就坐上车，直接开到他妻子工作的地方，而她很喜欢这辆车，接着你再将她也拉进车，带回公司，在那儿，这对快乐的年轻人马上就可以签下购车合同，最后开着他俩都喜欢的车离开。
如果一位顾客出现在经销公司的大厅里，那肯定有一个理由支持着他的这个行动。我总是对我的销售人员说：“顾客到我们这儿来，不是来理发——他是来买车的。”作为一个推销员，你的工作就是找到一个方法，让顾客“今天”就与你做成这笔买卖。
在魔幻城福特公司里，有18个推销员，还有3个销售经理：新车销售部经理、二手车销售部经理，以及销售总经理。在我接任销售总经理的职位后，我们出台了一项新政策：没和卡梅伦，或另外两位销售经理中的任何一位谈过话的顾客，别让他走出公司大门。这本来应该是经销公司的一条老规矩，也应该是经常在实践中使用的惯常做法。但我们并不是一直贯彻这项政策，而且我发现，我们的推销员好像不是那么投入。
有时候，推销员在向顾客推销未果后，会走过来对我说：“老板，他说他得回家跟他老婆商量商量，他今天决定不了。”
这时，我就会走过去，先作个自我介绍，然后说：“先生，真的非常感谢您今天光临本店，希望这辆车能合您的心意。”
他会说：“是的，我是很喜欢这辆。”
“那好，”我就回答，“在您离开之前，请允许我问一个问题：如果让您打分，从1分到10分，10分表示您已经决定购买这辆车，并想马上就开回家，1分表示即使我白送给您，您也不想要这辆车。那您现在给这辆车打多少分呢？”txt电子书分享平台
第十五章 从实践中获取经验（5）
他大概会考虑一分钟，然后说：“我打7分吧。”
顺便说一句，人们对这个问题的答案总是6分或者7分，如果给8分甚至更高，则说明他们面前的绊脚石很容易清除，但如果给出的是5分或者更低，那他们大概根本不会来这里给你机会展开这场对话。
所以我回应说：“好吧，这个分数还不错，那再请问您一个问题。”——现在我要说出最关键的一句话了——“我要怎么做，才能让您今天给出一个10分呢？”
你知道这个问题的威力有多大吗？你在问的是，你可以如何为顾客服务，你能为他做些什么。
有时候，顾客会说：“不管你做什么，我今天就是给不出10分。我老婆出城了。如果我现在买下这辆车，她会跟我离婚的。”理由很充分。
但有时候，顾客也会说：“我真的很喜欢那种能放6张CD的车载音响。”
如果是这种情况，我就会回答：“嗯，如果我免费为您配一套6CD的音响，或是以成本价卖给您，那我们今天能成交吗？”
或许他会说：“我不想交500美元的首付，但你们那个推销员说我必须交。”
没问题。我会马上说：“嗯，如果我们帮您付这笔首付，您今天愿意买走这辆车吗？”答案是肯定的，我们的生意谈成了——这就是发生在我们店里的真实案例。
我一直设法让我们的顾客感受到公司推销员会好好照顾他们的需求。如果有哪个销售员遇到了障碍，走进办公室来找我，我就会走到一楼展厅，向顾客介绍说：“嗨，我是卡梅伦？约翰逊，我每天24小时待在这楼里办公。有什么我能为您效劳的吗？”
“啊，嗯……”顾客会犹豫着说，“我喜欢这辆车，但不太肯定是不是今天就买。”
对此我会回答道：“好吧。嗯，我希望刚刚克里斯（接待他的推销员）已经为您提供了充分的服务，解答了您的所有疑问。”
“是的，他是这么做的。”
“很好，那么，请允许我问您一个问题：如果让您从1分到10分……”
其实这一切的关键在于，寻找顾客的需要，并设法满足他们的需求。当你全心全意地这样做时，即使是最顽固的顾客，都有可能被你征服。
有一天，一个推销员走进我的办公室，脸色有些苍白。他看起来好像刚刚和两头牛干了一架似的。“卡梅伦，你能到一楼来几分钟吗？”
我一看他的脸色，立刻就站了起来。“当然。怎么了？”
“我们展厅这边来了个男的，但他看完之后说不打算买了。”
于是我们就走进展厅，只见那里站着一个60岁上下、体重大约130千克的建筑工人，看上去好像鼻孔里都能*，他正嚷嚷着：“不，不管你们出多少价钱我今天都不会买！”
我走上前去，对他说道：“您好，我是卡梅伦？约翰逊。这里的总经理。”
而这个男人对着我吼：“听着，小子，我买的车比你的岁数还多！你休想来告诉我该怎么做！”
一小时后，还是这个男人，却开着他的新卡车，从我们公司大楼离去，高兴得合不拢嘴。第二天，他回来签完购车合同后，又在公司大楼里逛来逛去，并朝昨天接待他的推销员问道：“嘿，我们的老伙计卡梅伦呢？”好像他生下来就认识我一样。
你现在肯定在想，我是怎么做到的——我是怎么说服他买下那辆卡车的？其中的关键就在这里：并不是我说服他买下了那辆车，是他自己想要那辆车。如果他不想买车，就不会跑到我们的经销公司来了。唯一的问题就是，在他签下合同买走车之前出现了一些障碍。我所做的只是帮他清除那些障碍。
第十五章 从实践中获取经验（6）
我们的目的不是要向顾客施加压力，而只是找出我们自己失误的地方——以及更重要的一点，怎样才能把事情做对。
这个方法正是我从格鲁夫身上学来的，它可以应对各种各样的情况，而不只是对销售展厅的顾客起作用。
几个季度前，在一个比往年都要冷的冬天，我们经销公司的一个员工打了个电话过来请假。他本来只是想跟公司总机服务台的人通话，但没想到那天是格鲁夫接的电话。
那人吓了一跳，于是脱口而出：“基尼先生，很对不起，我开车走的这条路积满了雪，到现在还没人过来铲雪。今天我过不去了。”
格鲁夫回答：“没关系。我们过来接你！”
那人还有什么好说的呢？他向格鲁夫抛出了一个障碍——而格鲁夫连眼皮都没眨一下就帮他把这障碍清除了。
结果那人只得叹了口气说：“好吧。呃，这样吧，我还是自己试试吧……也许我自己能行。”他果然办到了。
顾客回答为什么买或为什么不买这个问题时，给出的第一个答案通常与实际情况相差很远。他们会说：“我得回家再想想。”或者“我得等我的保险支票到了之后才能决定，但支票在这周末前还到不了。”——很有可能，这根本就不是他们的真实想法。我并不是说他们在撒谎，我只是想说，他们其实不知道自己犹豫的真实原因是什么。
有时候，他们的理由是基于主观的假设。如果有人在周三走进公司，说：“我的车被撞了，到周五的时候，我的保险支票就能到账。”我会告诉他：“那么，您看可不可以干脆现在就给我们开张支票，我们暂时留着，等周五再兑现——而你今天就可以把车开走！”而他们会说：“啊，那太好了！”于是，顾客得到了一辆新车，而我们做成了一笔买卖——我们再也不用担心他会在第二天，接着等保险支票时，又跑到我们的竞争对手那边去。
如果我们当天没能帮助他们清除眼前的障碍，他们绝对会这样做的。
魔幻城福特经销公司成功的另一大因素，就是我们在广告预算的使用上，制定了一系列颇为激进的决策。事实上，说得更准确些，应该是我们怎样才能不花这笔钱。
让利润增长的方法之一是使销售额增长，这一点我们确实做到了。但还有另一个增加利润的方法，也很有效：削减开支。
我们做的很多广告宣传都没什么效果。每个月，我们花在广告上的支出高达6～7万美元，这些钱花出去了却根本没起到作用。如果能从中省下一大笔，同时又不影响我们的销售业绩的话，公司的利润自然而然就能上去了。这就是我们要采取的策略。
比方说，我们一年要花2万美元在报纸上登广告。2004年，我们在报纸广告上没花一分钱——而我们的销售额却上升了。
为什么呢？你可以问自己下面这个问题：通常你是在什么地方看到汽车经销商的广告？在报纸上，对吗？但是，你真的认真看过这种报纸广告吗？很有可能，你的答案是否定的——除非上面写的价钱疯狂地低。
这就是事实：想用报纸上的广告来吸引顾客，你就必须打出比其他任何一个地方都要低的价格。因为报纸上也登其他竞争对手的广告，还是同一款车——如果他给的价格比你低，那么顾客就被拉到他那边去了。
现在，你必须报出最低价才行得通，那么你也应该知道，即使这样把车卖出去了，你也赚不了多少钱。而你还花了1万美元，甚至更多的钱，在报纸上连续3天登这则广告，从周五到周日。我们为什么要继续这样呢？仅仅为了拉来三四个最终买了车的顾客？而我们甚至根本就不想做这几笔生意，因为从中赚不到一点儿钱。书包 网 。 想看书来
第十五章 从实践中获取经验（7）
我把这个想法跟格鲁夫说了，他表示同意：让我们的竞争对手来卖那些低价车吧。我们停掉了报纸广告，将这1万美元的大部分存进了银行，并开始构思更有创意、更可行的方式来花省下的钱。没过多久，我们就想出了制胜策略。
在管理员工中，我学到的最有价值的一点就是，没有什么比奖金更能激励员工好好表现了。对作出额外贡献的人提供足够的奖励，那么你就能见到卓越的成效。
我们的全新策略之一，就是改革销售奖金制度。我们会在某个销售额比往常看来要低的周末告诉手下的推销员，在这个周末，他们每卖出一辆车就能得100美元奖金。于是这些推销员开始加倍努力干活，谈成的生意多了起来，而他们赚的钱也比往常更多了。这对推销员有好处，对我们公司也有好处。
一年之中，我们还要举办一些竞赛，为推销员提供非常丰厚的奖金。一次，我们将在报纸上登广告用的1万美元拿出来，再加上5000美元买了一辆全新的野马跑车作为奖品。然后，我们宣布进行一场为期30天的竞赛：在接下来的30天中，谁卖出的车最多，谁就能把这辆野马开回家。以前，我们公司从来没做过这样的事，所以听上去是挺疯狂的——公司里销售业绩排名前三四位的推销员为了赢得奖品，拼得十分火热。最后，他们中的每个人都卖出了10多辆车，于是该月的这场竞赛就使公司的销售量增加了三四十辆。其结果是：我们新增的利润是这辆新野马跑车的3倍——而在报纸上登广告可能最多能让我们多卖三四辆车，对于公司的年终收入报表不会有多大影响。
那一年，我们还送出了一台等离子电视、一辆福特卡车，以及各种各样的其他奖品。我们还让销售人员干得更带劲儿了——并且，这是我们公司66年历史中赢利最高的一年。
从许多方面来说，管理就是要让你的团队与你保持一致的目标和愿景。作为经理人，你的工作之一就是要向团队成员作出合理的解释：要做什么，怎么做。当然，也有一些基本的问题，比如确保每个人都准时上班、午餐时间不要过长。但从大方向来看，这些都是微不足道的小事。或许你手下有一个员工偶尔让你感觉不太愉快，比如爱迟到等，但这个人也有可能是你最有效率的员工。
我在魔幻城福特公司学到的最佳管理法则之一就是，忽略小事通常是最好的做法。相反，评价员工时应当以他们为公司所作的贡献以及创造的价值为评判标准。他们为公司的健康发展所作出的贡献，才是你最应该看重的。
然而有时候，所谓的“芝麻小事”可能也会累积成不容忽视的大事。管理公司的工作之一就是要找出公司里有谁没有尽到职责，并且不愿意改善。
当你第一次考虑要辞退某人时，你必须趁着这个机会，向他开诚布公地讲出他工作中有哪些地方让你不满意。这让他有机会知道自己应该作哪些改进，如果他不改，就一定明白接下去会发生什么事。你将会惊奇地看到他们身上发生的变化，因为他们知道必须对自己的行为负起责任来。
有一次，爸爸跟我说，大多数被解雇的员工其实在那一刻发生时倒真的松了一口气，因为他们知道自己工作没做好，而他们继续留在这里的唯一原因，只是还没有被强行赶出这个舒服的窝，被迫去寻求另一个机会。有时候，离开原来的老板，反而是一件好事：这能让离开的人加强学习，或者学着如何向另一个老板推销自己，又或者，他甚至可以动手干一笔自己的买卖。许多成功的创业家就曾经是“失败”的雇员，他们相信正是自己在先前平凡的工作中被解雇，才促使他们走向成功。书包 网 。 想看书来
第十五章 从实践中获取经验（8）
然而，没有哪个老板喜欢开除别人。我曾经不得不解雇的员工有12个。2005年1月，我解雇了一名销售经理，那是一次很重大的决定。当时我们有18名推销员，在一楼展厅工作，而销售经理只有3个。通常，辞退经理的事10年才会发生一次。这个决定让我特别为难的是，这位经理是我爸爸请来的。
就像所有的商业决策一样，即便是最艰难的抉择，事后我也不会后悔，更不会再回头去琢磨。决定一旦作出，就不会改变。
我觉得对一个创业家来说，最有利的情形就是，既抓住平时你手头上的工作，同时又继续开创新的生意。虽然我在魔幻城福特汽车经销公司做着全职工作，却不影响我继续在互联网上打造新生意。事实上，在我被任命为公司销售总经理的那年秋天，我就做了一桩自己的生意。
自从我和纳特？特纳一年前开始构思这个点子时，我就在想，如果能将我们在现实生活中的第一次会面搬到电视现场直播节目上，那就太酷了。对我们来说，这不仅很好玩，同时也能非常生动地展示互联网生意的威力和可行性，人们会说：“看呀，这两个孩子合伙做了一桩极其成功的生意，但他们竟然从没见过面！”
而且，结合现场直接与真人秀节目的元素，一定能吸引到大批观众。
虽然在经营期间，我们这个愿望没能实现，但这个想法却一直留在我们心里。第二年春天，纳特正在为他去沃顿商学院读大学做准备，而我正忙着卖二手车。这时，我们又酝酿出了另一笔生意，名叫“真实奖励”（Trueloot）。
我们已经注意到，经过世纪之交时的那次急剧滑坡后，网络广告市场又开始升温了。互联网世界已经趋于稳定，而让网络广告业重新恢复生机的最重大的事件就是：Google及其AdWord技术（也就是你每次用Google搜索后，在搜索结果页面右侧看到的分类广告栏）。
我们决定再次使用SurfingPrizes的模式，不过这一次，不能再按小时付费了，而是按点数来付费。这让程序简单了一些，而且可以赚得更多，因为不是每个人都会来兑换点数。
TureLoot本质上仍是付费请用户来看广告。你可以通过观看电脑屏幕上方的广告轮播来挣点数，跟SurfingPrizes那种模式差不多。你还可以通过填写你的具体爱好，并同意接受一定数量的与爱好相关的电子邮件广告参与进来，从而赢得更多的点数。在每则广告底部都有一个按钮，上面写着：“我同意接收这封电子邮件。”而你必须浏览这则广告，以接收你的点数。一旦你点下广告底部的按钮，你账户里的点数就会增加。这对于我们的广告商来说是非常有价值的。
另外，还有第三种挣点数的方法：你可以注册加入一项计划，同意在手机里固定接收符合你兴趣的一系列广告信息。这是最先进的技术。据估计，这种锁定目标消费者，并且经过本人许可的手机营销方式有可能成为价值150亿美元的产业。不过，当TrueLoot一切准备就绪，并且随时可以推出之际，我们并没有积极推销它。
7月中旬，当我和纳特将网站的细节都打理好时，我的公关公司联络人希思？凯莉突然找到我。原来，美国全国广播公司财经频道（CNBC）的某个人在一篇文章中看到了她公司的名字，于是和她取得了联系，想通过她来问我，是否愿意接受《威力午餐》（PowerLunch）节目的专访。
我灵机一动。既然现在TrueLoot就要开张了，为什么不来个现场直播的开张仪式呢？把《威力午餐》变做《威力开张》（Power Launch）吧！
于是，2004年9月1日，我们如愿以偿。
这次出击非常完美，而到年暮秋末时，我和纳特经营的TrueLoot网站已经有了近5000名会员。但纳特已经正式成为沃顿商学院的大一新生，而我又忙着汽车经销公司那头的工作，于是在这年年底，我们把网站拿去拍卖，卖给了一位出价最高的竞拍者，让我们投资的这笔生意取得了可观的回报。我们卖掉它时，它就已经运转得非常棒了。现在它的表现依然良好。
在接下来的一年半里，我继续留在福特汽车经销公司工作，直到2006年春，我才离开公司，着手开创我的最新一门生意（我马上将在下一章中讲到）。
虽然我心里一直很清楚，我不会永远待下去，但要离开也并不容易。我知道我会怀念那个销售大厅、那种永远充满活力的氛围，还有与所有同事一起工作带来的挑战。我会怀念格鲁夫，怀念与爸爸共事的日子。但魔幻城福特汽车公司就像我的研究生院，是实战版的MBA人事管理课程，现在，是我拿着“学位证书”到外面闯荡的时候了。
附录（1）
创业指南
生意策划、开张和发展的指导、
建议和资源的综合归纳
以下列举的创业秘诀和资源，均摘自（百万富翁秘诀网站）。我会及时更新网站的内容，并为创业者筛选最佳的商业资源。你可以在这个网站上找到所有本书中列出的提示以及其他未列入的内容，同时还可以浏览各类专栏、专家建议，以及进行一对一的咨询。
不论你创建的是互联网生意，还是传统的公司，现在能获取的资源都是以往所不能比拟的，它们能帮助你在每一阶段都做得更好。我认为，对于即将投身创业的人来说，开创一桩网络生意是个特别棒的主意。经过10多年的发展，今天的互联网商业模式已逐渐成熟，而且更加细致和稳定。同时，网络生意所需要的创业资金，通常也远远少于传统类型的生意。
今天，还有数百家服务供应商，能满足你各种各样的需求，让你以更低的成本，更轻松地打造自己的事业。我自己的公司就是这样一个例子：这是一个能提供自动发送电子邮件服务的网站，可以协助企业保持与顾客的联系，为顾客提供更好的服务。
请注意：下文中提到的所有网址、公司、书籍以及其他资源都可在上搜索到。您可以将该网站列入收藏夹，以便快速浏览所有资源。
1。 搜寻好点子。
想找到好点子，可以先去浏览列出待售公司清单的各个网站。光是看看其他一些公司的经营点子，就能激发你的创造力。也许有些看起来缺乏创意，没有意思，但也有一些可能会让你灵光一闪。如果你打算买下搜索到的某家公司，请记住：老板出售它是因为已经不想要了。在考虑购买之前，一定要找到卖家决定出售的真正原因。这也意味着，你将获得谈判的主动权。
：搜索“出售公司”（business for sale），并选择将搜索结果按价格高低排序。（我自己就在eBay上出售过许多公司。）
：这个网站提供多种待售公司的清单。
：请参阅“开业”（startups）部分。
要想找到更多该类信息及商业点子资源的链接，请登录。
2。 检验你的点子。
上网搜索类似的公司。谁是你的竞争对手？他们的产品和服务的价格是多少？估算他们的成本和利润。你的潜在客户在哪里？你的目标市场有多大？
是否已经有公司在向你的目标市场提供服务，你可能和他们合作吗？与一家已有的公司建立合作关系，并创造利益共享的模式，是为你的公司迅速带来客户的好方法。
这种研究和挖掘不需要多高深的技巧，只需要一些实践就行了。我经常利用Google进行基本的搜索，看看市场上是否已经有类似的公司、产品或服务。然后再用Hoover’s（胡佛网）作进一步的细节搜索，比如寻找公司的财务信息，虽然要查找私有公司的这类信息不太容易。胡佛网上还能购买邓百氏公司（Dun & Bradstreet）提供的信用报告。
Alexa是另一个很有用的网站。它根据网站流量的高低为网站排名，这样你就能看到目前最热门的网站，这也是观察市场趋势的一种方法。比如，在我写这本书时，发现眼下最热门的趋势是在线视频网站（YouTube）、博客网站（），以及*站（MySpace、Facebook，等等）。txt电子书分享平台
附录（2）
作过一些通盘的研究，并设计出基本的营运概要之后——你可以将此视为一份“商业计划草案”。接着，针对你的这个生意点子提出最基本的财务问题，并作出解答。将这些信息纳入前面提到的营运概要：
开业需要多少钱？
每月的固定支出有哪些？
提供产品和服务的成本是多少？
你的产品定价是多少？如果你是顾客，你愿意出多少钱来购买它们？
你会如何提高公司业绩？需要增加多少开支才能提高？
你能以多快的速度构建自己的客户群？
为了达到收支平衡，你至少需要多少客户？
一旦你认为自己的点子已经足够完整了，就可以找人来测试可行性。我总是找家里人、朋友或者同事来测试我的新点子，只要是能提供可靠意见的人都可以。
电梯测试法
即便我知道自己的点子非常棒，即便我已经作了大量考察、知道它将有强大的目标市场支持，但我仍然愿意使用电梯测试法。具体方法如下：
想象自己在一间电梯内，与某个陌生人谈话，而他问起了你的新生意。你的目标是，用最精炼的语言向他解释——简短、亲切，并说到点子上——然后获得对方的称赞：“太棒了！”你有3分钟的时间。如果3分钟解释不完，那可能是你想说的事多了点儿。如果解释完了，但对方没有说“太棒了”，那么有可能你还没有为你的点子找到正确的切入点。
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3。 写出商业计划。
许多生意失败，主要原因有两个：一是支出过多；二是缺乏计划。尽量避免这两个错误。一旦决定要将点子付诸实施，就要在开业之前投入时间和精力作好详细的计划。在开始一桩生意之前就做这些事，你绝对不会后悔。
遵循沃伦？巴菲特的建议：买你了解的东西。在进入市场之前，要彻底了解市场。很少有人能从他一无所知的市场中挣到一分钱。
好的商业计划并不是不可变更的。它应该是一个行动指南，而不是让人束手束脚。但一定要花时间制订严密的计划。如果还有一些问题解答不出，还有一些事情不能确定，那就应该在继续前进前先解决这些问题。拟定商业计划最大的好处，就是你能在这个过程中对生意的方方面面预先有一个把握。
在（商业计划网）上可以搜索到一些免费提供的商业点子，也可以找到许多公式，帮你初步估算创业的成本、盈亏平衡点等重要数据，它们还提供了许多很棒的专家建议链接。
：除上面提到的功能，该网站还提供了一套很不错的商业计划软件“Business Plan Pro”。
：美国联邦政府联邦小企业署提供了许多非常好的商业计划模板。
：这是美国运通公司提供的一套绝佳的指导方针。
：在我这个提供免费资源的网站上，点击“Business Plans”可以浏览我过去做某些生意时撰写的商业计划书的精简版本。
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4。 为你的公司起个好名字并保护你的公司。
选一个好名字是非常关键的。站在顾客的角度来考虑这个问题：一个能表达出企业理念的名字，可以让顾客一眼就看出他们能从你的公司获取什么。比如，与其将你的脊椎按摩店称为“约翰公司”，还不如叫“治好你的背”。
附录（3）
我的生意能迅速扩张的原因之一就是，当人们听到诸如MyEZMail或CertificateS这类名字时，一下子就能看出这些公司可以向他们提供什么样的服务。
有时候，你可能想起个顺口或者容易记住的名字，甚至有可能是没有什么意义的名字。但要小心，并不是所有“Yahoo！”或“Google”式的名号都能作出非凡的成绩。1999年年底，一家名叫“Flooz”的公司推出�
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