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赢销心经-第3部分
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除了同行业，在同一地区或者同一系统的情况下，引用案例也很有效。这可能是源于“自己人也在使用，所以肯定没问题”而带来的放心感。此外，就我从事的传真服务业来说，还是关于行业状态的案例更管用。比如，在全国开了许多分店的总管部门与店铺之间通过传真快速有效地提供信息的成功范例等。
另外在引用案例说明问题时，要尽量使用“行话”与客户交谈，这样可以拉近与客户间的距离，也更有效。比如，在跟食品业内企业讨论与批发商联网的问题时，要按照食品业内对批发商的称呼来称呼客户。另外在游戏软件行业内，在为制造商与零售商的联络办法进行策划时，因为制造商把确认零售商每天的销售状况称为“调查销路”，所以在举例时也要沿用这一说法。
引用案例有时也会适得其反
有时通过引用案例可以促进推销工作的开展，但也存在产生相反效果的情况。因为在介绍业内其他公司的情况时，有的企业会认为：“既然同行中有人用了，那么我们就换别的，我们不会做与他们相同的事情。”这种想法多发生于行业老大或者本身具有先进的技术而比较自负的企业身上。
更有甚者，你会受到“你这不是让我们模仿我们的对手吗？真是太失礼了！”的责备。假如出现这种情况，那么以后的生意也就不好做了。对于这种企业，如果能让其成为业内第一个引进某种产品或服务的企业，那么销售就可能会进行得顺利一些。因此，活用案例一般是很有效果的，但是切记要按照行业、地区等顺序来介绍，并且要具体问题具体分析，避免适得其反。
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第19节：利用“组队销售”打动对方的心（1）
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利用“组队销售”打动对方的心
在做销售时，一般情况下都是推销员单枪匹马地开展活动。但是，有时候，与上司、同事组成一个“销售团队”进行组队销售，也许会改变对方的态度，使原本陷于僵局的贸易谈判得以顺利进行。
什么是“组队销售”
推销员经常是一个人进行活动，在预约、拜访客户时通常是一个人。一些推销员甚至以“什么都是我一个人做的”而自豪。
的确，自己一个人活动，在时间安排上比较自由和随意。但是在从事比较重要的商业活动或者想要扩大营业范围时，最好不要单靠一个人，而是要积聚公司内部更多人的力量形成一个“营业团体”，进行“组队销售”。
约上自己的上司一起去拜访客户，那么有可能会见到在此之前从未见过的客户领导；与公司其他部门的同事一起去，有可能会从他们那儿意外地得到一些可以为下一步工作提供参考的信息。下面，我将为大家介绍几种利用销售团队进行“组队销售”的方式。
加入自己上司的“组队销售”
首先是比较正规的“组队销售”。根据企业的不同，可能有些会比较讲究“级别”。我的脸皮有点厚，所以即使我要见的是对方公司的总经理，也常常是若无其事地一个人去见。但令人遗憾的是，有一些公司的领导层，仅凭看到的名片上你的职务就决定不见你。
“敝公司的销售经理想与贵公司的职员见一下面，可以抽点时间吗？”一旦有类似的联络，预约就很有可能会成功。这时如果请自己公司的经理跟自己一起去，先跟对方的经理商谈，引起对方的兴趣，在大方向定下来后再与其基层的负责人具体商议就会比较顺利了。
这里一定要注意的是，别把与对方具体负责人之间的关系闹僵了。虽然是从上至下的商谈方式，但如果对方具体负责人跟你闹别扭的话，也有可能把生意搞黄的。
特别是，如果你跟具体负责人已经见过面了，那么最好先打一下招呼。记得有一次在销售通讯器械时，在谈判已经被搁置在对方基层负责人那里将近半年多的情况下，通过在年终拜访了该公司的销售部经理之后终于打开了僵局。
当时，我就事先跟对方的负责人打了招呼，告诉他：“无论如何我的上司要跟贵公司的销售部经理见见面，打个招呼，所以有可能会直接跟你们经理联系。”
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第20节：利用“组队销售”打动对方的心（2）
以上司指派自己去预约对方公司的经理为由，可以给自己去见对方经理找一个合适的理由，也可以避免在以后审阅、评议、合作问题时与具体负责人之间产生矛盾。后来就预约到了与对方经理见面的机会，我也一起去了。
双方从行业发展状况谈到当前经济形势，一直谈了很长时间。最后，我们经理提到：“对了，这位高城先生，曾向贵公司的促销负责人提议使用传真提供信息，看起来效果还蛮不错，所以请你们讨论一下。”对方的经理对这个问题也很感兴趣，于是，我就简单地把我们的服务介绍了一下。听完后他表示：“很有意思嘛，我会跟具体的负责人说一声，让他们研究研究。”
在40多分钟的访问时间里，虽然只有七八分钟是用来谈论与传真服务有关话题的。但是，就是这短短的几分钟，却启动了已陷于僵局的谈判。
第二天再拜访其具体负责人时，他好像已经接到其经理的指示了，所以马上放下了手头的其他工作，与我们制定了一份与传真服务相关的议定书。第二周，就接到了对方决定引进我们公司传真服务的通知。
就这样，“组队销售”让陷入僵局的谈判起死回生，而且最后实现了签订合约的完美结局。
加入自己同事的“组队销售”
另外，还有加入我们公司职员的“组队销售”。那是销售专用电话线时的事，当时与一家跟防灾相关的公司的谈判已经陷于僵局。
最初我是与他们总务科的K科长进行商谈的。虽然很久以前我就已经把策划书交给他了，但是决定是否引进，他却迟迟没有答复，让我很是为难。追问K科长，得到的也只是“再等等就会给你答复的，再等几天吧”之类的回答。就这样，又过去了三个月。
为了让K科长尽快地讨论这个问题，我跟K科长又联系了一次，告诉他：“我与我们公司技术部及售后服务部一起制定了一个方案，想跟您交换一下意见。”但是科长表示现在讨论这个问题还为时过早，想要拒绝我们。从他的这种反应上，我确定他并未把这件事通知其他人。
那么下一步该怎么办呢？我考虑了很多很多，但是对对方公司内部的情况又不是很了解，这样拖下去肯定不行。一定要想办法见见他们其他部门的人，确认一下关于传真服务他们已经讨论到什么程度了。
感觉到一对一的方式可能行不通，于是，我跟我们公司技术部和售后服务部负责人一起出发了。以组织对组织的形式，以对组织的体系化提些建议为理由，我们联系上了对方的信息系统部经理。
经理接受了我的预约，另外，三个厂长及总务科K科长也出席了会议。我们向对方五位公开了策划书。结果，除了K科长以外，其他人好像都是第一次听到这个提案。最后，他们得出结论：如果能解决他们提到的技术问题，那么应该说是一份相当不错的策划书。
然后，我们又与他们的其他几个部门进行了几次交涉，K科长在上级的催、逼下也交上了议定书，两周之后我们签订了合约。
现在看来，实际上是K科长觉得麻烦，所以想在自己那儿拖一拖，就这么蒙混过去。若是我继续往K科长那儿跑的话，那么结果肯定是拿不到合约的。
以上两个都是通过“组队销售”扭转了销售僵局而使商谈顺利进行的例子。在具体的销售场合下，通过将交易对象由点（一个人）扩大到面（多个人），就可以见到能使商谈进行下去的关键人物。
销售员一个人搞业务时，有时会碰到摸不清状况、不知道下一步该怎么办的情况。很多推销员都有过在“我们正在研究，你再等等”的回答后，商谈就陷入了僵局的体验。这时，就需要把自己的上司“卷进来”组成“纵向队伍”，或者把自己的同事及相关部门“卷进来”组成“横向队伍”，共同进行销售。
这样，你就会发现，所有的障碍都烟消云散，商谈也得以顺利进行了。经常单枪匹马活动的推销员们，请把这作为你的“进攻战略”试一试吧。
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第21节：巧妙的“试用销售”（1）
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巧妙的“试用销售”
在商业谈判进行到最关键的一步时，还存在因负责人的慎重而签不了约的情况。这时要找准时机运用“试用销售”的办法，你会发现，让其试用一下产品往往对推进销售是很有效的。
怎样才能说服慎重的负责人
“听起来不错，但是真的没有问题吗？”
“我倒是很感兴趣，但是也没必要这么急吧？”
像这样商谈进行到关键时刻时，可能会因对方负责人的过于慎重而进行不下去了。负责人也是拿薪水的职员，所以不会做有风险的事，看起来效果不那么明显的事，被放到以后考虑也是理所当然的。
虽然看似还差一步就要成功了，但是要想推动负责人迈出这一步还真的不容易。在我从事电话专用线的销售工作时，经常会和行政部门打交道。在与这个部门做生意时，经常会发生看似马上就能成功的生意却泡汤了，或者过了半年之后才做成生意的情况。
行政部门的负责人，要负责公司内部各种各样的杂事，包括采购办公用品、器材、管理职工宿舍等很多事务，其中有些人还要兼做人事及广告宣传的工作。因此他们每天都很繁忙，在这种情况下再来应对我们这些推销员的推销，他们态度也就可想而知了，想让他们按照你自己设想的顺序来优先处理你的问题是不大可能的。所以，他们不会立即讨论你的问题也是极为正常的。
为什么把我的提案安排到后面去了
有一次，我和对方都谈得差不多了，但是负责人就是不把议定书给我。我实在忍不住了，就跑去问他们的负责人到底是为什么把我的提案推后了。其负责人把他的日程安排给我看了一下，我至今还能记得，他的日程安排上的事务是如此之多使我吃惊到无话可说的地步。
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第22节：巧妙的“试用销售”（2）
那个公司的行政部一共有三个人，负责（日本）全国10家分公司的行政工作。如果他们采纳了我的提案，在全国设置内线电话，那么就要有一个人负责所有分公司从疏通至交货后的相关问题。
于是我明白了，在本就密密麻麻的日程安排下，他们实在没有接受这个提案的余力了。负责人告诉我，他们将在半年之内增加行政人员，到那时，一定会采用我的提案。因此，我就等到半年之后才与他们签订了合约。
区别使用“对话式”与“体验式”试用销售
“试用销售”有两种方式。一种是让客户产生购买欲望的“对话式”销售；另一种，就是让顾客实际使用的“体验式”销售。
首先给大家介绍一下“对话式”试用销售。
这时往往要用“贵公司如果用的话，会选哪一种呢？”、“假设一下，如果我们签约了，那么……可以吗”等话语。通过在对话中加上“如果”、“假如”等词语，引导客户产生一种联想，从而使商谈进行得更顺利。
“我现在还没决定，但是如果用的话，就用A型吧！”
“那么我们就以申请A型为前提，来制定估价单和合约吧！”
“好吧，哈哈！感觉这笔生意好像能成！”
我在从事“同步传真服务”的销售时，就是采用“对话式”试用销售的。我曾经提过很多次了，“同步传真服务”属于无形产品，所以，不可能一边展示产品一边介绍、说明。因此，我没有采用“催眠术”，而是用一种形象的说明，让顾客产生一种好像当场使用了产品且真实感受到了其方便性的感觉。
有一次，我建议一家通讯器械的代理销售店的店长引进“同步传真服务”。就在生意快做成时，他们的店长给我来了一个电话，说他不知道引进这项服务会不会让工作变得更方便。因此，我急忙赶去，拜访了该店长，与他进行了下面一段对话。
要区别使用两种试用销售方法
对于在购买和引进产品、服务时比较慎重的顾客，就是要用“试用销售术”吸引其购买
“同步传真真的很便利吗？”
“请您考虑一下这样一种情况：如果您现在想紧急通知全国各个分店的店长一件非常重要的事情，有哪些方法呢？电话肯定是不方便的，一个人一个人地通知，时间上来不及，而且费用也比较高。”
“的确，用电话可能来不及。”
“那么，就请您在这张纸上写下要对全国各地分店店长说的话吧。然后我们只要用传真一发送，您的通知马上就能传到各个分公司。请您想象一下！”
“好像的确很方便。”
“所以嘛，您就买了试试吧！”
就这样，我最终拿到了合约。只用语言就能创造出一种试用的场景，让顾客想象到购买产品后的方便性，推动顾客迈出最后一步，这就是“对话式”试用销售。
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第23节：巧妙的“试用销售”（3）
“体验式”试用销售要注意时机
“体验式”试用销售就是通过让顾客实际使用产品、享受服务，体会到其便利性，进而消除其购买不安心理的销售方法。汽车的试驾、样板房间展示以及其他一些可以免费体验的专柜、有时间限制的使用测试等也属于此类。
“体验式”试用销售的重点在于，怎样才能让顾客产生想试用的念头。它不是在顾客“试”意不强时，而是在很明显具有进一步达成交易的可能性时，这种方法才会起到作用。要看准时机，劝你的顾客“试一试”。
我有过在时机还不成熟时就建议顾客试用带有时间限定的产品而被责备的经历。当时，顾客对我说：“我们对你们公司的产品还不怎么了解就让我们试用，太霸道了。”像这样，时机选得过早，效果却适得其反。
总之，这两种试用销售方式，在推动负责人迈出销售的最后一步的问题上都很有效。请看准时机用一下吧。
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第24节：使用能打动顾客的话语
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使用能打动顾客的话语
可以说，只要顾客肯听你的介绍，那么销售就成功一半了。因此，要学会使用一些可以抓住顾客的心、可以感动顾客的话语。
首先要让对方肯听你的介绍
我在从事人寿保险业务的推销员那儿听说，只要顾客肯听你的介绍，那么销售就成功一半了。对于这一点，我也颇有同感。只要能引起顾客的兴趣，让顾客耐心地听自己讲下去，商谈就能顺利地进行，但是，要真正做到让顾客愿意听自己讲解却是很难的。
在看到一个推销员时，如果顾客能从该推销员的言行举止中感觉到“这个人看起来好像值得信赖，听他讲讲吧”、“他好像要谈一个很有趣的话题，正巧我也想听听”，那么顾客就会选择继续听该推销员的讲解。
关于促进商业洽谈顺利进行的一些心得
以前，我曾经听一个有过多年行政工作经验的人说过，他只要与一个推销员见面5分钟就能判断出该推销员有无诚意。我把一些要点整理了一下制成了上图，可供参考。
说起来，我自己也是，在推销的时候，只要看一下顾客的眼睛，就能明白他对我说的话题是否感兴趣，有没有在听。另外，在商业谈判中也能感觉出客户对我刚才的说法是否生气了，或者虽然嘴里一直说要研究研究，但是根本就没有要买的意思。
在这种时候，为了使顾客产生兴趣听我们的介绍，就需要使用一些可以抓住顾客之心的富有感情的话语。
有时候，可以说些诸如“没想到您这么保守，这样的话，贵公司也不会有什么大发展”等故意惹对方生气的话，用激将的方式来激发对方的购买欲望；或者是在指出对方的优点（不光是奉承）后表示对方还有改进的余地：“像贵公司这样处于发展中的公司，应该站在时代前列，建立最先进的促销体系。”
通过设计各种场景引发顾客的喜怒哀乐，可以让顾客肯听自己介绍，从而制造推动商业洽谈发展的最好时机。
让对方愿意倾听的几种办法
这是发生在我向一个建筑机械制造商的业务推广部经理介绍支援代理店策划案时的事。当时，该经理丝毫没有听我讲话的兴趣。我当时暗想：
“糟了，照这样下去，他会一直这么马马虎虎地应付我，结果肯定是做不成这笔交易了。”我得想些办法，首先必须让经理听一听我的提案。而要想唤醒他沉睡的耳朵，我必须把自己的认真劲传达给他。
为了让他清醒地听我说话，不知从那儿来的勇气，我敲着桌子，对着昏昏欲睡的经理喊叫起来。
“经理，我知道你们公司大部分的销售利润都是通过代理店赚取的。但是，想必您也知道，这些代理店已经开始销售贵公司的竞争对手的产品了。很明显，这样发展下去对贵公司不利。作为业务部经理，您能放任局势这样发展下去吗？而且据我所知，问题就出在贵公司与代理店之间信息交流不畅上。我这次跟您提到的方案，就是要利用传真来提高信息交流的效率。我是希望贵公司的销售业绩能够提高才提出这个方案的。如果您不感兴趣的话，我马上就离开。怎么样？”
我一口气喋喋不休地说了这么多。当然，我也觉得自己说的是有些过分了。但是很明显，经理的眼神已经跟刚才不一样，变得很敏锐了。我知道，在这种情况下，即使他跟我说“你走吧”我也没有办法。但是我感觉到如果不这么做，就没有希望将商谈继续进行下去。所以我横下心来，抱着“总能想出挽救办法”的态度来试探一下他的态度。
最后经理这样回答我：
“我真的佩服你的认真劲儿。最近有很多推销员过来推销，但是他们一点都不动脑筋，只会照着说明书读，我都烦了。我已经很久没有见过像你这样站在我们公司的立场上考虑问题并为我们准备提案的推销员了。我很抱歉，刚才听你讲话时态度不认真。我们会研究你的方案的，首先请把你的方案给我仔细介绍一下。”
这样，交易的形势发生了很大变化。于是，我也为自己的放肆道了歉。后来，在我介绍自己的提案时，经理从椅子上探起身来认真地倾听，在倾听过程中还不时点头，并且对方案提出了几点疑问。
他表示，这种方法操作起来比较简单，而且看起来效果也不错，所以他们会尽快讨论。五天过后，他们公司通知我把申请书送过去。
若最初按照传统方式继续介绍下去，肯定是做不成生意的，而通过我的“一赌”将自己的真诚传达给了经理，最终反而取得了合约。
使用可以打动顾客的语言
上面举的例子是通过说一些打动对方的话传达出自己的真诚，从而赢得顾客的“垂听”。这些方法作为交谈陷入僵局时的“强心剂”使用比较有效。我们在平时的商业洽谈中经常会碰到因对方不认真听自己讲话而恼火的场景。那时，就可以用这一绝招去打破僵局。
其实不管哪一种做法，重点都在于，要动之以情，让顾客说出自己的心里话。但要注意的是，这些方法如果有一步应用不当，就很可能反过来破坏你在顾客心目中的形象。当然，在商业洽谈进行得很顺利时，就没必要用它。
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第25节：一定不要否定顾客的意见（1）
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一定不要否定顾客的意见
不管你有多么自信，都不要否定顾客的意见。只要在提建议的时候稍微动动脑筋，就可以把顾客的否定性意见变为积极性意见。
禁止对顾客说“这是不对的”
在你的推销生涯中，有没有过因否定客户的话而失败的经历呢？我就有过。这还是发生在我向一个从事电子零部件批发业务的M公司行政部经理提出一个节省开支方案时的事。
通过该方案，他们公司每年可以减少开支200万日元，而且操作方法比现在更随意。我自己认为这是一个不错的策划方案。但是对方经理看到这一方案后的反应却是：
“如果只能节省这么点开支的话，由于最近我们太忙，所以要放到以后再讨论了……再等等的话，肯定还会有更好的方案，所以不必太着急。我们也从其他公司那儿收到了不少提议，再想慎重地考虑一下。”总之，他说的尽是些比较消极的话。
“这个经理怎么就没有一点想要引进的意思呢？”“竟然否定这么好的建议，太没道理了！”想着想着，我开始生气了，并且说出一些会招致争议的话来。
“经理，您这样说是不对的。如果您尽早采用我的方案，那么您就能尽快地减少开支。您应该马上就采用。”以此为开端，对于经理说的话，我开始用“不是那样的”反击，一心想让对方接受我的提案。因为我觉得用否定去回击对方的否定的话，他就能明白了，而且看起来他也的确在我的反击中明白了什么。但是，尽管如此，他还是说“但是，我们一年前才刚引进了一套节省开支的设备”，以此来回避我的提议。结果我也上了犟劲了，说：“这也是不对的，你们公司一开始引进的这套设备根本就不行！”
话音刚落，就见经理涨红了脸大怒着叫了起来：“好了，请你回去吧！当初引进你说不行的设备的人正是我！”
我顿感“完了”，但是为时已晚。虽然尽力道歉想要挽回这一切，但最终还是不行。这场商谈也就此结束了。
不用否定对方意见的办法
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第26节：一定不要否定顾客的意见（2）
这件事过后，我也开始反省到底应该怎么做比较好。我很谦逊地与一些前辈讨论了一下，最后得出了“即使你认为顾客的话是错的，也绝对不要否定他”的结论。当自己的意见被别人当面否定时生气是很正常的，没有人会喜欢自己的意见被别人否定。即使是否定意见也能接受，并想方设法把顾客的想法向积极的方向转变，这种心理承受能力是推销员必备的一项重要素质。
只是，要怎样做才能转变原来持否定意见的顾客的想法呢？我们就以上面与经理进行的交谈为例，来探讨一下具体的做法。要想不否定顾客的话而顺利进行商谈，可以按以下方法来做：
首先是重复否定的意见。
其次是考虑顾客为什么会持否定的意见，要先考虑一下理由，有时候表扬一下这些否定意见也是很重要的。
最后就是在尊重这些否定意见的基础上进行提议。
巧妙地做到以上三点，就有可能把对方的消极观点转变为积极观点。
回想起来，在M公司的经理慎重地回答“我们要等一下，说不定还有更好的产品”时，我首先应该接受，然后跟他说：“您是说，要等有更好的产品时再买吗？”这样，他就会肯定地回答“是的”。首先接受对方否定的意见，让对方回答一次“YES”，这样的话，以后的会谈会进行得顺利一些。
然后要承接上面的否定意见，提出“为什么”，弄清楚对方的理由。经理给出的理由是：“我们最近刚引进了一套节省开支的设备。”而你要做的就是尊重对方，比如可以说：“您说的是，贵公司也是在比较积极地研究节省开支问题。”这样，双方的关系肯定不会闹僵。
以这种关系为基础，提出自己“现在有一个更好的方案”，那么对方理所当然地就会“侧耳倾听”。谈到这里，生意就有点眉目了。当然，在这种情况下可能还会听到一些否定意见，处理方式也是一样的。从接受否定的评价开始，坚持重复同样的对话，那么最后，顾客会一步步地接近和认可你的提案的。
关于这种由否定开始的商谈，在推销员锲而不舍的坚持下提案最终被顾客接受了的事例，还有很多。在很多情况下，即使听到了“我们不需要”的否定回答也不轻易放弃，而要从“为什么不需要”的追问中去寻找商机。
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第27节：要清楚自己的“附加值”（1）
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要清楚自己的“附加值”
在产品卖不出去，而且产品之间也没有什么差别的情况下，很多时候，都需要通过你能为对方公司带来多少利益等附加值来决定最终的商谈结果。
销售业务中产生的附加值指的是什么
说起推销员的附加值，对于大部分的公司来说是通过销售额来判断的。那么，对于顾客来说又是如何判断的呢？推销员能卖出多少产品与顾客并没有太大关系。对于顾客来说，重要的是：
“推销员是如何了解自己公司的？”
“推销员是如何掌握有利的信息的？”
“推销员是如何提出有效的提案的？”
对于顾客来说，能够认真对待自己并且为自己制定相应的提案、对策才是顾客认可的推销员的附加值。即使是卖同样的产品，但因其附加值的不同也会影响与顾客之间的信赖关系，进而极大地影响销售业绩。尤其是一些产品本身并无很大差别的行业，很多时候是凭附加值来决胜负的。
特别是从事无形产品的销售时，在顾客最终决定是否引进该项服务时，推销员展示的附加值就显得更加重要。实际上我也曾有过因为展示附加值比较大而做成生意的经历。
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