曾为梅花醉如泥-第10部分

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苄挠幸陕牵�毕竟友邦是一家众所周知的大公司，而且我与同事们在一起的亲热劲头，以及大家在聊天时显露出来的高昂干劲，却对她产生了吸引力，她最终便抱着“姑且试试”的态度，踏进了我们的门。
　　我聘用员工的方法，的确是与众不同的。我在物色对象的时候，并不在意一般的考试程式与问话技巧，自己也没有什么做派，更没有像有些人那样拿“我们是美国公司”一类的讲法来唬人——友邦保险公司的实力本来就是明摆着的。我只是凭第一感觉来决定取舍，然后用个人的感召力把人才吸引到自己身边来。我的团队的准入门槛也不像别人的团队那么高，因为在我的观念中，绝大多数人都是可以塑造的，培训将最终提高他们的能力与水平。
　　▲我的团队的准入门槛也不像别人的团队那么高，因为在我的观念中，绝大多数人都是可以塑造的，培训将最终提高他们的能力与水平。
　　到下周星期一那天，她果真来了。她的出现使我不无兴奋，因为那个时候，有不少人答应你参加培训，到了那一天却不来。那时公司对员工的培训方式与现在有很大的不同。现在公司对员工的岗前培训只有两三天，在进行了首次的培训之后，紧接着还会有第二次、第三次……；那时培训只进行一次，为期一周，入门之后，还有没有机会获得培训，那就看你个人的造化了。在培训期间，我看她的态度还是很认真的。但是一周培训期结束后，她却来向我告假，说她刚刚结婚，其先生是一家大公司的主任，这几天想与先生一起去“度蜜月”，“度完了蜜月，我会再回来的。”她轻描淡写地对我说。　。　想看书来

“情定终身”（2）
我听她这么一说，便傻了眼！——刚来便要去“度蜜月”，这哪是干事的模样呀！我断定她最终是不会回来了。没想到过了若干天后，我一早来到公司，就看到一个女子，穿着工作服，站在办公室门口等候人开门。我定眼一看，是胡霭琪——她真的按诺回来了！她这次回来后，就再也没有离开过我的团队，一直死心塌地地在我身边干了三十三年，直至2008年因病去世。这种情形，如果借用男女关系的用语来说，叫做“情定终身”。
　　在她三十三年的保险生涯中，她对团队的发展作出过很大的贡献，但也给我制造过不少麻烦。她性格直率，可以说是我的“诤友”。她对你有意见或有看法，会毫不留情地批评你、指责你，说你这样也不是那样也不是，她甚至还说出过“你没有资格指导我”这样的话来。有时她还会有意无意地参加别的营业组的会议。刚开始时我的邻组有十几人，而我自己只有四五个人，她觉得邻组“兵强马壮”，而我们组“人丁不旺”，开起会来冷冷清清的，一点气氛也没有，就跑到别的组开会去了。她到别的组开会回来，就在本组“煽风点火”，对我们组的人说人家有多棒多棒，而我们怎样怎样不行……她的所作所为，说起来挺伤我的心的，一个人怎么能“身在曹营心在汉”，说那种长他人志气、灭自己威风的话呢？但我当时势孤力弱，有口难言。而且以我对她的了解，与她正面理论，是不会有什么好效果的。不过，我一直想寻机会教育她。
　　我不动声色，每天都注意着她的一举一动，并把与她相关的各种文件，整整齐齐地放在一个信封里，每天按时交给她——这本来也是我这个分区经理的职责。那个时候，公司每个月都会在营销员队伍中评选出一位“营销之星”，以资鼓励。有一个月，她的业绩非常好，把许多人都拋到了后头，从月末的情况来看，她应当已经稳操胜券。她也满以为自己一定是这个月的“冠军”了，便自己给自己放假，到澳门游玩去了。我注意到，邻组的一位业务员，每天都过来翻看她的报表，了解她的业绩进度。我心想不好！如果他的业绩离她很远，他是不会这么积极地来看她的资料的，我猜想他们的距离必定非常接近。果然，在她去澳门一两天后，这位业务员递上了自己的报表，业绩刚好超过她一点！我知道，她从澳门回来，若看到原本该戴在自己头上的“营销之星”的桂冠戴到了别人的头上，心里一定会难受得要死。但是我当时已经无法提醒她再加把劲，因为她人已不在香港。我忽然想到，这是一个把她的心拉回来的绝好机会，便决定在这个关键时刻助她一把。
　　当天晚上，我回到家里，对妻子说：“看样子你得买一份保单，把它记在胡霭琪的名下，否则她这个月本应到手的‘营销之星’称号将旁落他人。”妻子一听，表示愿意支持她，并按我所说的数额买了一份保单。这份保单就这样进了她的户头，当然她从澳门回来，还需要按规定补办一个手续。今天看来，这种做法从规范的意义上说是不大好的，因为一份保单，必须客户与营业员双方都明确保险的对象与内容才能成立，而这笔“生意”，业务员与“客户”之间根本没有谈过。但是从另一个方面来看，如果这样做，能把一位有离心倾向却很有工作才干的人的心拉住，那未尝不是件好事。因此对事情的“对”与“错”，是很难简单地下定论的。
　　胡霭琪回来，看到别人榜上的业绩超过了自己，大吃一惊，满腹的懊恼失望全写在了脸上。她闷闷不乐地坐在办公桌旁，很是不自在。这时，我装作若无其事地走过去与她打招呼，说：“哟，霭琪回来了呀？我正着急等着你回来呢。喏，这里还有一份保单，你还没有签名呢。”
　　她感到很奇怪：“我还有没有签名的保单吗？”
　　我说：“是的。”便把保单递了过去。
　　她一看，说：“咦，这个客户，不是您太太吗？”
　　我说：“对呀，她也需要保障嘛。她向你买的。”
　　她一听，眼睛里立刻放出了兴奋的光芒：“这么说，意味着我赢了？”
　　“是啊，你赢了！你这么努力能干，怎么会输呢？祝贺你！”说完，我就向她伸出了热情的手，她满怀感激地握住了我的手。结果，她成了这个月的“营销之星”。
　　自从这件事发生之后，她对我的态度整个地就变了。从前她常常与我拌嘴，此后她相当服从我的指挥；从前她常常与我对着干，此后她拼命地维护我。她这一回头，不仅使自己焕发了更大的活力，而且把全组的士气都拉动起来了。真是“成也萧何，败也萧何”，同一个人，可以对你拖累很大，也可以给你助力很多。后来她对我说：“我们组每个月的业绩，都应当是第一的！”她自己这么一说，果真就拼命地去做。在她的感召下，全组成员都拧成一股绳，如果感觉到某个月我们有可能第一不保，大家就会拼命努力。
　　▲“成也萧何，败也萧何”，同一个人，可以对你拖累很大，也可以给你助力很多。
　　这位胡霭琪女士，后来做到了高级经理。其实她是具有成为区域总监的实力的，只不过因为她有三个儿子，需要照顾家庭，不可能整个身心都泡在写字楼里，否则时间久了，家里面也会有意见。她后来更向我提出不再担任高级经理了，我也觉得，若一定要她继续搞管理，弄不好她可能连业务员都不干了，因为以她家的经济背景，她完全有条件做全职太太，因此我就同意了。她非常敬业，也非常守信。她在从高级经理的岗位上下来之前曾向我保证，每年的业绩都会达到最高等级，后来果真没有食言。
　　这位自从入行之后三十三年来一直对我“不离不弃”的女士是位美食家，很爱品尝各种好吃的食品，结果身体越来越胖。而身体一发胖，病就跟着来了。2008年2月，她突然进了医院，从此再没有出来。她去世后，我们都很难过。为了纪念她，我在奥林匹克家族内部搞了一个“胡霭琪杯”赛，赛程结束后，曾请她的丈夫来为业绩优胜者颁发奖杯，她的三位儿子也都出席了颁奖活动。
　　

“warm…call”与“cold…call”
在保险营销中，根据对象的不同，有两种会见客户的方式：一种是通过熟人介绍而与从前不认识的人会见，英文称为“warm…call”。比如，你并不认识A先生，但你认识B小姐，而B小姐与A先生相熟，你就可以通过B小姐的介绍找到A先生，然后对他说：“我最近为B小姐制订了一个保险计划，她觉得这个计划对她非常适合，同时她也认为这个计划对您可能也具有参考价值，因此推荐我来会见您。您可以先听我向您介绍，至于买与不买，您自己拿主意。”这样你就可以一步一步地往下谈，尽管原本你们并不相识，但也有可能谈成生意。另一种是直接与陌生人见面，英文称为“cold…call”，意思是不经过中介的访问。例如你可以截住路边的一位行人，然后客气地对他说：“对不起，先生，打搅您了！请问我可不可以占用您几分钟时间，以对您做一次简短的访问？”然后直奔主题，按照你事先准备好的方案，向他推荐某项保险计划。
　　我在入行之初，经常单枪匹马地去做“cold…call”。比如在1975年的时候，我曾到香港中文大学推销保险。在这所大学里，我从一栋办公楼走到另一栋办公楼，逐一拜访那些有可能成为我的客户的讲师、教授们。典型的会见方式通常是这样的：
　　“咚咚咚。”我轻轻地敲门。
　　“请进！坐吧。”老师头也不抬，就让我进去了。
　　过了一会儿，老师在忙完他自己的事情后，才抬起头来问：“怎么样同学，有什么事吗？”
　　我赶紧把早已准备在手中的名片递过去。老师一看，说：“哦，你原来不是我们的同学。请问，你找我有什么事吗？”
　　……
　　就这样，我开始了我的又一次“cold…call”。到大学里做“cold…call”，成功率并不见得比其他地方低，但要求业务员有较高的文化素质，因为你所访问所接触的人物，是有很高知识水平的人。我在中文大学所做的“cold…call”，应该说是卓有成效的。中文大学新亚书院有一位关信基教授，现在是*派的顾问，就是我当时的客户。
　　

制胜法宝——“洗楼”（1）
后来我在自己的团队成员实践的基础上，发展出了一种被称为“洗楼”的营销方法。所谓“洗楼”，就是把整栋楼的人都作为目标客户，从顶楼到地下，一层层、一户户地去拜访，不遗漏一个单元、一户人家。这种拉网式的组织客户的方式，现在在保险行业已成为习用的方式，在中国内地称为“倒楼”。可以这么说，“cold…call”并非我的团队的发明，但“洗楼”绝对是我的团队在早期的保险营销活动中创造出来的。
　　为什么我们要以“洗楼”这种方式来进行营销呢？因为社会交往的特性决定了我们不管有多么大的能耐，所认识的人都是有限的，如果我们仅在自己认识的人当中去物色客户，总会有客源枯竭的那一天。一般来说，一位业务员执业一年之后，自己所认识的人，想买保险的就都买了。而且只是去见自己认识的人，效率也不高，充其量一天也只能见一两个，如果去见了而对方没有买的意思，劳动就白费了。因此，我们必须想方设法扩大目标客户面，以提高营销效率。而要扩大目标客户面、提高营销效率，可以有很多方法。例如，你可以到地铁站口访问穿梭过往的乘客，可以到公共场合访问各色路人，也可以利用黄页或电话簿提供的信息来给人打电话或发传真，等等，现在还有利用互联网来联络客户的。不管你采用哪种方式方法，只要目标客户面能做到不断扩大，现实客户就会源源不断地增加，这便是“问渠哪得清如许，为有源头活水来”的道理。我们当时在实践中发现，在众多扩拓目标客户的方法中，“洗楼”是一种最为有效的方法。
　　▲在众多扩拓目标客户的方法中，“洗楼”是一种最为有效的方法。
　　最早发明“洗楼”方法的，便是我早期招募的那位女业务员胡霭琪。我在前文已经说过，自从她的心被我拉回来之后，有那么一段时间，她把整个身心都扑在了工作上。为了保持我们组在本区域中的“第一”位置，她不仅没日没夜地拼命干，而且在工作过程中摸索出了一套在社区中广泛发展客户的办法，这就是我这里所说的“洗楼”。
　　胡霭琪的这套做法不仅有效，而且能锻炼团队成员的能力与胆识，因此我决定在全组推广。从1978年初开始，我用了一年半的时间，每日都用车载着我的组员，像警察局的“特别行动队”一样，每天到某个特定区域，然后分派“洗楼”任务：你洗A栋，你洗B栋，你洗C栋，你洗D栋……我也给自己分派了一栋。分派好任务后，大家就互相对表——“现在是9：45分。OK，大家在12：30之前结束行动，到这个地方来集合，向我汇报战况。”我发出指令。大家接到我的指令后，都各就各位，紧张地展开行动。在到约定时间后，他们又一个个地回到了出发地，而且每个人的脸上都带着兴奋的神情。我一问大伙情况，——哇，效果出奇地好！我说“效果出奇地好”，并不是说有多少人已经答应买我们的保险，而是大家都觉得这样做很有意思。这种集体行动能在很大程度上培养大伙的团队精神，使大家都有归属感。大家都觉得，像我们这样团结的队伍，没有不取胜的道理。
　　行动结束之后，我们往往就带着浑身臭汗，到某家小餐饮店喝一杯咖啡、吃一个“菠萝油”，或者到一家大排档随便吃个快餐。大家一边吃饭，一边兴致勃勃地交流当日的行动心得。到1980年，我的员工都学会了这种方法，就用不着我亲自出马了。

制胜法宝——“洗楼”（2）
因此，我们的事业根基是很牢固的：有具体的客户，我们就去见具体的客户；没有具体的客户，我们就去“洗楼”。干我们保险这一行，最重要的，是必须有人可见。一名业务员，不管其个人素质有多高，就算是博士、硕士，就算有男才女貌，如果无人可见，也等于零。对于我们来说，无人可见就意味着失败，因为无人可见业务就无法展开。这是很现实的。在客户“资源枯竭”、无人可见的情况下，最好的办法就是去“洗楼”。如果你无人可见，又没有勇气去“洗楼”，那还不如赶紧退出这一行。我常常对人说，我们这个行当中的精英，像少林寺的武僧一样，都是从“木人巷”中杀出来的。少林寺的武僧们学艺，学到一定程度之后，就要通过一条“木人巷”，以检验个人功夫的深浅。这条“木人巷”实际上是一个事先设定好的战阵，武僧从其中经过的时候，会有很多木人以不同的方式袭击他。如果他学艺未精，就会在这些木人的袭击下手忙脚乱，疲于应付，最终不免被打伤；如果学艺已精，就能凭借着自己的过硬功夫，娴熟地对付木人的袭击，顺利走出巷子。在我的团队中，“洗楼”就是过“木人巷”，就是考验一位营销人员是不是已经合格的手段。
　　▲在我的团队中，“洗楼”就是过“木人巷”，就是考验一位营销人员是不是已经合格的手段。
　　“洗楼”固然也会有直接的营销成效，但是，在我看来，它的主要作用还不是获得保单，而是锻炼团队成员开拓客户的信心与胆量。在“洗楼”行动中，业务员对目标客户享有很大的主动权：我认识你可以见你，不认识你也同样可以见你。实施了这种行动，就使我们在营销中掌握了制胜的法宝，从此不会再陷于无人可见的窘境，不会除了哀叹“哎呀，怎么办呢？我老是无人可见，这样下去恐怕就要完蛋了”之外别无他法。别的团队并不是不知道有“洗楼”这回事，但是他们的成员脸皮不够厚，方法也不得当，往往被人一顶就缩回去了。而一旦退缩，再想重新进取，就倍难于从前了。因此，当时在别的团队中常有悲观气氛蔓延，而在我们的团队中没有。
　　▲“洗楼”的主要作用还不是获得保单，而是锻炼团队成员开拓客户的信心与胆量。
　　“洗楼”的核心，其实是学习与陌生人打交道的方法与技巧。如果叫你去“洗楼”，主人一打开门，你便说：“您好！我是友邦保险公司的业务员，我叫王嘉伦。现在我想向您介绍一下我们公司的一些保险品种……”这样去与人打交道，我敢说你见一百个人，就会被拒绝一百次，非失败不可。在现代社会中，是不会有一个陌生人在听了你开门见山地自我介绍之后，就从腰包里掏钱出来买你的保险的，除非他是弱智。那么，我们应该怎么做呢？我们第一次把人家的门拍开，是绝不会向主人提“保险”二字的。我们会这么说：“您好，我的表坏了。您可以告诉我现在是几点吗？”像这样地发问，在一百个人当中，应当有九十九个会欣然告诉你现在是几点，剩下那个不告诉你的，是因为他家里的钟表的确坏了。在问了时间之后，我们会向主人表示诚挚的谢意，然后告诉他或她，现在还要去见客户，暂且告辞。这是“洗楼”的第一步。　。　想看书来

制胜法宝——“洗楼”（3）
现在我们可以比较一下上述两种不同的访问方法在效果上的差异：采用前面的方法，访问一百户人家，会被拒绝一百次；采用后面的方法，访问一百户人家，会被接受九十九次。——效果相差之大，何止霄壤！一位访问者，老是遭到拒绝，与老是获得接受，其内心感觉是不是会完全不同呢？干我们这一行的，不就是极讲究“感觉”的么？若是老是感觉不好，一个人哪里还会有干事的劲头？有谁能做得到，在一天之中，接连被人拒绝，还能“精神抖擞、志气昂扬”呢？
　　因此“洗楼”的第一步，是要做到被目标客户接受，而不是获得营销效益。这个道理就像我们教小孩子学习一样，必须是先让他学加减乘除，再让他学代数几何，否则他就会因为畏难而产生厌学情绪，从此不愿再学。我第一次给我的团队成员布置任务，并不是要求他们确立了多少客户，而是要求他们比一比谁向人问时间的次数最多，这对于他们来说，并不是很困难的任务。而通过这种轻松的访问，他们就对这种工作方式产生了兴趣。
　　过了一两天，我又会带着这些同伴，来到同一个地方，开展第二个步骤的“洗楼”。这次做法，与上次便有所不同了。当你再次敲开人家的大门时，主人会感到有点惊异：“怎么，又是你呀？”
　　这次，你当然不会再向主人问时间。你会这样对主人说：“是啊，是我。我这段时间一直在本栋大楼与人洽谈业务。上次真不好意思，到你们家来问时间，打搅了您。我现在想给您送一个小礼物，以表示我的谢意。”待到主人从他手中接过小礼物之后，你就带着友好的微笑走了。这次见面，你还是没有与主人谈保险。
　　我们这样做的目的，不是为了别的，而是为了在最短的时间里与目标客户建立起友谊。你找朋友买保险，不就是因为与他存有交情吗！
　　那么到什么时候，才能与主人正式谈业务呢？只有一个标准，那就是看你与他是不是建立了友谊。如果去了第二次，友谊还没有建立起来，你还要去第三次、第四次。那么怎么证明主人的确与你建立了友谊了呢？你必须听到他对你说“坐，坐，坐”。这三个字一旦从他的口中说出来，便可以证明你与他的友谊初步建立起来了。因为这三个字是他主动说出来的，是他内心思想的真诚流露，它们包含了这样的意思：“您用不着这么快就走。进来，我们再聊聊。”这时，你才可以水到渠成地走进他的家门，与他做进一步的攀谈。而他与你之间既然已经产生了友谊，戒心自然就消失了，到了这个节骨眼上，还有什么不可以聊呢？实际情况往往是，你这么一坐，就很久都起不来了，因为他的话匣子已打开，什么生活啦，工作啦，家庭啦，人生啦，有向你说不完的话，你想走，一时也走不了。而作为“朋友”之间的交流，在他向你倾诉完他所想倾诉的内容之后，你自然就可以向他做“反倾诉”，否则怎么叫“礼尚往来”呢？这时，你可以径直对他说你是搞保险的，并且告诉他：“我觉得自己的这份工作，其意义蛮大的。”
　　▲听到“坐，坐，坐”三个字从主人的口中说出来，便可以证明你与他的友谊初步建立起来了。
　　“为什么这么说呢？”他会好奇地问你。
　　“因为假如您有一万元钱，您把它们放在银行的家庭户口里，它们始终还是一万元；而如果您把它们放在我们保险公司的家庭户口里，它们就有可能变成十万元，甚至一百万元。”
　　“这可能吗？”他会疑惑不解地继续问。
　　下面你就可以慢慢向他解释保险的道理与作用了。人都是这样，他若把你放在眼里，就会敞开心扉与你攀谈；若不把你放在眼里，就会不咸不淡地敷衍你。由于他已经把你当做交友的对象，他就会很容易地听进你所说的话。而只有是人听进去了的话，才是有用的话；被人当做耳边风的话，那是废话。他既然已经听进去你所说的话，那么买保险就是顺理成章的了。至于买哪个险种、买多少、怎么付款等问题，已经不重要。
　　▲只有是人听进去了的话，才是有用的话；被人当做耳边风的话，那是废话。
　　做到了这一步，就不得了了！你想在一栋又一栋的大厦中，住着多少住户？他们当中，一下子就有很多人成为了我们的朋友，成为了我们的客户，那是一种什么样的局面呢？
　　因此在我的理念中，任何一把锁都有可以打开它的钥匙。如果你把一把钥匙插进去打不开它，不是因为这把锁无法打开，而是因为它与钥匙不匹配。匹配了，就一定能打开。当时别的团队有人看到我整天带人去“洗楼”，他们也照瓢画葫芦跟着做，可是他们根本不明白上述道理，不懂得具体的方式方法，哪里会有什么效果可言呢？结果不是吃闭门羹，就是被人用扫把赶出去。经过一次又一次地碰壁之后，就再也没有谁愿意去做这项吃力不讨好的工作了。这样此消彼长，大家一日一日、一月一月地做下去，差距就越来越大。这就好比马拉松赛跑，发令枪响的时候，大家都在起跑线上；跑了一段时间之后，有的人越跑越快，把大多数的人都拋在了身后；有的人落在了队伍的中间或后面，但仍在努力地往前跑；有的人则没有了力气，只好中途退出比赛。
　　▲任何一把锁都有可以打开它的钥匙。如果你把一个钥匙插进去打不开它，不是因为这把锁无法打开，而是因为它与钥匙不匹配。
　　我们就是这样，用“扫楼”这种方式，扩拓了目标客户群，夯实了发展的基础，锻炼了最初的团队，开始了一个家族的传奇。
　　

提振精神
在事业拓展的初期，我与自己的团队成员的关系相当密切。我经常与他们在一起吃饭喝酒，谈天说地，相互交换思想。当时我们的写字楼分处于司徒拔道友邦大厦的六楼与八楼。为了调节情绪，减轻工作压力，我们每天外出归来后，都会在楼层踢自制的纸足球。踢完后，大家又带着一身臭汗，结伴到北角新邨附近或者西环的大排档饱餐一顿。那个时候，大家的心很齐，相处得非常融洽，彼此之间并没有什么矛盾，因为大家都在为共同的目标而摸爬滚打。有谁在业务开拓的过程中遇到了困难，别的人就会鼓励他，给他打气，劝他不要气馁；另一方面则与他一起分析问题的所在，研究化解困难的办法。有谁在业务开拓的过程中取得了可喜的收获，大家也会怀着欢欣鼓舞的心情与他一起弹冠相庆，分享他胜利的快乐。
　　后来，为了提高员工的干劲，增强团队的凝聚力、战斗力，我定期在周一召集我的员工开例会，这种例会被称为“Monday　Morning”，至今依旧如此。Monday　Morning既是资讯交流会，也是士气加油会。我在例会上通常都会讲话，不过我事先从不做准备，一上台，根据某种冲动，就某一个话题，便自由发挥起来。这种演讲方式，就像无曲谱的钢琴自由弹奏。
　　在其他时间，我常常会在每天早上九点钟左右，在自己的办公室分别约见团队成员，听他们汇报工作的进展、会见客户的遭遇、最近遇到的困难以及对市场的分析，等等，然后根据现实情况，与他们一起分析问题的症结所在，以及解决的方法。有时我们也一起研究与客户交流沟通的技巧、迅速开拓市场的门道，等等。我所说的道理，有不少是他们以前完全没有听过、学过的，而用在实际中，往往十分有效。这一点常常让我的团队成员很高兴，觉得自己没有跟错人。后来我训导我的团队成员时，其他组的人也会来“旁听”。不过，他们不是我的团队成员，明目张胆地来受我的“训导”，会引起他们的经理的不快，因此他们多是坐在远处的一张桌子前，一边装模作样地喝茶看报，一边竖着耳朵听我讲话。而他们的“旁听”，也让我的下属产生了自豪感。他们心想，你看，连其他组的人都来向我们学习了呢！于是，我们团队的凝聚力更强了，形成了上下一心、团结互助、相互信任、齐心协力的局面。
　　别的团队的业务员来旁听，会引起他们的领导的不快；可是我从来不阻止自己的业务员与其他团队接触。因为人的认识总是有局限的，我传授给他们的经验，可能并不够全面；让他们多与外面接触，扩大学习面，不失为一种很好的方法。他们向别人，或许能学到更好的经验。这也是我的团队发展比别人快的原因之一。
　　作为团队领导，我还经常以临时个别谈话的方式，了解我的团队成员的思想状况、工作进展及现实困难。我与他们谈话的过程，并不仅仅是一个工作布置的过程，也是一个精神激励的过程。这种谈话，应当说是很有作用的。有很多次，那些因为业务开展受阻而垂头丧气的员工，经过我打气之后，马上就恢复了原有的激情，第二天就像什么事都没有发生过一般，又精神抖擞地出门去了。而对那些拿回了保单的员工，我在谈话中则告诫他们不能满足于已有的成果，太阳每天都是新的，在新的一天开始之后，还要有新的收获。当然，也不排除有这样的情况：有的人在我的激励下似乎焕发了斗志，可是第二天去做业务碰了一鼻子灰，又沮丧地回来，嚷嚷着说想不干了……遇到这种情况，再激励当然就成为了我的任务。
　　与我暗中竞争的别的团队的领导，也知道我常常以与员工谈话的方式来激励他们的斗志，但是他们无法模仿，因为他们并不知道应该对自己的下属说些什么。其实他们也没有模仿我的意思，在他们看来，这种