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家具网络营销实战兵法-第7部分
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组织架构说明：
市场部：
人员编制2人 品牌推广1人 营销策划专员1人
营销策划工作职责：
A、市场调研分析：了解消费者需求、分析流行趋势；分析收集市场信息、热销产品、客户偏好、竞争对手市场策略、寻找市场机会，为产品设计提供方向。
B、协助产品定价与促销策略的制定。
C、产品的包装、产品的组合、文案的策划、公关、活动的执行。
D、销售数据的统计、分析
考核关键指标：热销产品的发现 活动对于销售额的支持 提高产品毛利率 战略性的建议与文案
品牌推广工作职责：
A、确立品牌理念、市场定位、品牌的诉求、传播路径、网站的CIS系统导入
B、分析目标客户受众、选择媒体、推进媒体计划、分析媒体投入产出比
C、充分利用实体店铺资源做好推广工作
D、制作宣传物料DM单页、产品介绍、公司介绍
E、媒体效果的分析、转化率的分析
考核关键指标：媒体的投入产出比 媒体对于销售的贡献 重要媒体发文的数量
销售部
销售部编制3人，随着网络店铺业务的扩张增加人手。
A、导购、询问了解客户需求、引导客户购买产品
B、执行市场部的营销策略，按照标准的销售话术介绍产品
C、更新产品的图片、价格、颜色、种类、库存、物流费用
D、收集客户的信息、客户意见反馈到市场部
E、开通网上商城2…3家
F、网店后台的管理、产品上架
考核关键指标：直销销售额 渠道的销售额 客户的投诉 客户满意度
批发、团购：
完成产品的网络招商工作
发现异业合作机会，扩大网络联盟店铺和销售渠道
通过网络招商扩大实体店铺的数量。
上海图书馆所有关于家具的书都看过，吸取了很多经验，以后有机会整理。所以看这本完整版本的电子书等于看10本家具专业书＋6本网络营销书＋3本职业规划书＋3本专业销售＋2本心理学！所以这本书的定价也不会低，里面的内容也非常详细，非常简练。有米的朋友可以出手了：
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删节
第四节人生职业规划
公司为员工进行职业规划，这样可以提升员工的对自我的认识，公司对每个员工提供不同的晋升渠道对于提升员工的认同感、归属感、荣誉感都有很大的帮助。本节最主要是通过自我提问的方式进行职业规划的。
一、找到职业定位
每个人都要对自己的人生进行规划，美国曾做过调研，有长期清晰的目标的人，成功的概率和取得的成就要大很多。特别是今天劳动力过剩、失业率增加、大学扩招、竞争压力增大，你必须对自己认真的进行职业规划。
职业的5个内涵：
职业是参与社会分工，利用专门的知识和技能，创造物质财富、精神财富、获得合理报酬，满足物质生活、精神生活的工作。职业的关键词：社会分工、专业技能、创造财富、获得报酬、满足需求。每个人应该充分了解自己的优势、天分、需求、能力，对自己进行定位。当然正确的角色定位需要理智，及时的角色转换需要勇气，成功的角色转换需要智慧。我们可以用提问的方式对自己进行评测：
第一问：你为什么工作？
你是为了一个职业还是为了一个事业，人的境界不一样，答案也不一样，所以职业也是根据马斯洛的需求层次划分：
a生理需求 b 安全的需求（安全、舒适、安宁、自由的需求）c 友爱和归属的需求 d受尊重的需求 e 求知的需求 f 求美的需求 g 自我实现的需求 h 天人合一的需求（与自然和谐的需求）
应用需求的注意点： 要关注员工、朋友所处的层次，有时候需求是并列的，有的需求是递进的，只有满足了低的需求才能向高的需求，人的欲望是几何级数的膨胀的，所以给予员工的激烈措施要评估需求。基本需求针对自己，高级需求针对环境。
认真的思考：自己一生最高层次的追求是什么？怎么样才能更多的实现自己的人生价值？你需要通过什么途径来实现？
第二问：你感觉自己成熟了吗？你做好了下面3件事情吗？
a对感情生涯负责：在情感上不再依赖于他人，能够关心、安慰和激励自己，进而去关心、安慰、激励他人，说明心理上成熟。
b对自己的职业生涯负责：就是这辈子如何让世人记得你，你的最大的贡献是？
c对身体健康负责
第三问
你对事业生涯所存的幻想是什么？
上市公司的老板？
高学历的人士？
IT工程师？
投资人，帮助人实现愿望的人？
宗教人士
其他更多答案
你的答案中，这些职业的特质是什么？ 财务自由、生活自由、被人崇拜的领袖人物，或者其他答案。
第四问你目前的事业生涯适合你嘛？
感觉工作是游戏？
你的能力没有问题？
你的伙伴很喜欢你，你愿意跟他们一起工作？
你每天渴望上班 并全力以赴？
工作让你的价值观有所回报而且达到了个人的成长、成就、收入以及生活稳定等。
你在完成对你具有重大意义的事；
你不会虚度光阴，做一些自己并不在意的事情；你花很少的时间就可以让你回复精神。
其实生活满足、活得有目标应该是最有效的长寿之道。
第五问：拥有一个恰如其分的事业生涯会如何？
拥有合适事业生涯的代价
你必须学会控制自己
你可能有必要结交新朋友
你将会丧失怨天尤人的好理由
你将会成为焦点成为别人议论的对象
你会是少数派中的一员，与主流脱离
你需要付出更多的心力与精力。更深入的探寻和选择自己的方向。
你必须牺牲舒适的生活，以成就意义重大的使命。
你是否能坚持到底？下定决心追求自己极为满意的事业生涯。
第六问：地理环境：
喜欢城市还是郊区、农村
坐办公室还是造访客户
办公室是否气派
服务业还是制造业
大、中还是小型机构
公司的哪个阶段你喜欢参与 草创阶段 稳健经营 成长 衰退阶段
升迁机会
第七问：人为环境
与同事关系如何
与他人接触的频率如何
团队合作还是个人苦战
你所监管的组织架构多大？是否权限分明
第八问：工作定义：
已描绘出大的目标轮廓
陈述了达成目标的方法和程序
3、进度：
4、决策：
5、变化性：
6、时间管理
多少时间投入工作、多少时间和家人度过
每周愿意工作的时间是多少？
7、安稳度
第九问：竞争以及合作：
你的竞争力如何
你希望在竞争的环境中成长还是互助的环境中成熟起来
你若期盼竞争你与谁竞争
第十问：未来的需求：
你的行业竞争非常激烈，你如何确保成功
你如何定位，让自己不会淘汰
第十一问：报偿
认同自己对你多重要
你希望自己或者他人如何看待你的 工作
你是否在意他人对你的看法
合伙计划如何
将来如何定位自己
第十二问：权利以及地位
权利和地位对你有何意义
大众肯定的名声呢？
受到他人敬重、敬仰是否重要？
是否感到有趣、无痛苦
第十三问：社会影响力：
贡献社会、为他人造福是件重要的事情
你希望对那些特定的人群造成影响
你的工作必须对社会有直接贡献嘛
通过提问的方式你可以为自己找到最佳职业定位，这是一个人在长期职业生涯实践中通过内外部条件、因素的比较，自觉主动的选择出有利于自身发展和能够作出最大贡献的职业定位。找到自己的职业定位你只需要回答3类问题：
自省的动机和需要：我到底想干什么？
自省的才干和能力：我到底能干什么？
自省的态度和价值观：我到底为什么干？
找到自己的职业定位既能创造自己的物质利益和精神利益，同时也能更好地承担社会责任；也是个人价值观的全面实现，完成人生使命，你这一生一定要做成的事情。
做职业规划要做到：
1．目标非常明确
2．认真要做每一份本职工作
3．行业状况相对稳定
职业成功的三个要点1、正确的选择职业原点 2、把握职业方向 （预测行业、从业条件、职业素质、内容、职业发展趋势）3、明确不同阶段和范围。
如果你通过自我反省找到自己的职业定位，你如何去达到你的职业目标，这就需要勤奋、智慧、机会、人脉的结合，笔者拜读过唐骏的《我的成功可以复制》，很是感动。我以为唐骏有着著名大学博士的头衔加入微软应该平步青云，老板非常重视，或者唐骏有非常深厚的家庭背景，从而青云直上，但他都没有，他去微软面试的时候，跟HR说要跟比尔盖茨谈一下想法，HR瞪大了眼睛，因为HR工作了好几年也只见过盖茨的背影，也就是说唐骏只是个普通的工程师而已，离接触盖茨至少有4个管理层级，而且在微软博士生很普通。唐骏成为中国职业经理人的标杆，就是因为他没有条件自己创造条件去实现自己的想法。唐骏从一个视窗多语言版本的翻译项目进行了突破，找到了实现的算法和途径，自己进行过认证，然后进行提案。他不是光有一个想法而已，而是已经做到了可行性的认证，人和人的智商其实差别不大，只是他比你多走了一步。后来唐骏和一位美国的同事保持了很好的关系，无论这位美国的同事是春风得意还是职场失意，都保持问候和关心，后来这位同事再次受到重用的时候推荐唐骏做中国区的技术支持总经理，经过激烈的角逐，唐骏成功了，职场进行了重大的转折，后来成为微软中国区总裁、加入盛大、10亿天价转会新华都。 我们从唐骏身上悟到的一些东西：
职业化的5个要素；道德社会化、性格角色化、言行专业化、能力结果化、结果客户化。
12种有效的工作方法：
1、接受工作问职责 2、准备工作学经验 3、请示工作说方案 4、实施工作求效果 5、汇报工作说结果 6、总结工作改流程 7、交接工作讲道德 8、回顾工作谈感受 9布置工作定标准 10、关心下级问过程 11、批评帮助摆事实 12 表扬鼓励夸人品
综合运用整合你的能力和资源：
伦理能力、预测能力、学习能力；规划能力、领导能力、组织能力、先行活动能力、授权能力、参与能力、沟通能力、适应能力、谈判能力、坚持能力、激励能力、责任能力、创新能力、检验能力、分析能力、情绪控制能力、发现能力、赏析能力、开创能力、策划能力、表达能力、时间管理能力、判断能力、总结能力。
二、实现你的目标
进行目标的设定要有原则，目标没有不行；目标太多不行；目标模糊不行；目标总是改变不行；方法不对不行；时间不够不行。如何清楚的明确的描述你的目标，你是否有决心和勇气去实现：
我立志选择一分乐此不疲、充分展现自我的工作
我立志做好关于工作选择的决定，并对他进行充分的了解，对于行业、状态、创新？
承诺就是说道做到，充实生活过程中，避免产生不确定以及不安情绪的最佳方式。立大志的重点在于，使不会发生的事情发生。没有试着去做，只有做与不做，二者选择一。
勇气不是一种情绪，而是自己明知不想做但却许诺要做的事情。它是你面临危难时，不选择背弃而求苟安的行为。
如何制定你的目标内容和步骤：
B 希望、欲望、梦想
知识、洞察力
资讯、观念、点子
感觉、热情、观点
A
实现目标
符合价值观的报酬
相容的工作环境
底线
天分、天赋的才能
个性特质、性情
宗旨、意义、使命
愿意、超越极限
要实现的目标
明确的条件与承诺
C
（表8…2）
先把A项的内容通过自我提问的方式进行确认清楚，然后去确认B项的事情，最后得出的就是你的目标，你所希望的生活C项。实现目标的步骤：
立下誓约、矢志不渝的决定未来的职业。
开始深入的了解自己。
充分的表现自我。意味着充分表现个人的本性以及意念的一切，充分的做自己，自然的发挥本性。
将我要如何度过此生的大问题进行切割为较小的部分。
天赋（无法改变只有善加利用）：人生有7种智能：语言、音乐、逻辑数理、空间、体能、人际关系、个人内省。
人的天赋是不一样的，比如对数字敏感、逻辑思维能力强、记忆力好、好奇心，这些天赋可以决定人生不同的职业，如果你对数字敏感你可以选择数学、财务、经济等封面的职业。你的天赋是与生俱来的，在你擅长的领域与人竞争你的起点就高很多。
个性：个性心理由两方面组成：
一是个性心理倾向性，包括需要、动机、兴趣等，它是人的行为的潜在动力，是人的积极性的不尽源泉。需要是人对一定客观事物的渴求或欲望。动机是直接推动人去行动以达到一定目的的内部动力。如饥渴时求饮食，寒冷时求衣被，孤单时求伴侣，疲劳时求休息，其中饮食、衣被、伴侣、休息是需要，而采取行动以获取这些需要的直接动因就是动机。兴趣是指一个人积极探究某种事物或从事某种活动的心理倾向。一个人无论从事脑力劳动或体力劳动，无论从事什么具体工作，只要他是感兴趣的，他就一定会积极地、兴高采烈地、富有创造性地投入进去，并容易做出成绩来。
二是个性心理特征，包括气质、性格、能力，它比较稳定地反映了个体的特色风貌。气质是人典型的、稳定的心理特点，即人的性情或脾气。性格是指个人对现实稳定的态度和稳定行为方式的心理特征。有人大公无私，有人自私自利；有人勤劳朴实，有人懒惰奢侈；有人自尊自强，有人自暴自弃等等，这些都是人的性格特征。当某些特征稳定地而不是偶然地表现在某人身上时，就可以说这个人具有这种性格特征。能力是成功地完成某种活动的个性心理特征。一个人要能够顺利、成功地完成某种活动，主要的心理前提是要具备某些能力，能力是人完成任何活动不可缺少的一种心理品质。
外向 直觉 思考 领悟
性格冒险、能够综观全局、微小细节、点子新颖、充满想象力和刺激的冒险精神。
合适的职业：广告业的创意总监。高科技的总裁，电脑维护人员，企业家、工业设计师，投资经纪人、行销人员、系统分析师、策划人员、高科技企业的技术人员。高风险资本家。企业管理顾问、设计师。一流企业的经理人
符合价值观的报酬
符合价值观的报酬，报酬像是饼干之于狗，它有助于激励一个人心情愉悦的表现工作的才能，你若认为将事情做好十分重要，你必然会认真的工作。
相容的工作环境：
企业文化、工作伙伴、座位配置、办公室风格、客户关系
底线：
你的行业是否适合？是否可行？
提出建设性的意见
问题的品质视此人愿意多专注、多简洁、多清楚地提出重要的问题而定。
运用探究工具的以及自我测试的方式，挖掘一切重要的问题，使你清楚的了解未来工作所需的要素。
逐步规划生涯、立下明确的目标
做出勾画生涯道路的决策
像拼凑平图一样，将一切要素整合
追求多姿多彩的、充满活力的人生，而非只求安逸
人生在世光是步步为营是不够的，你必须眷顾自己的心灵，学会去冒险。处世之道有2种，一种是当一个受难者进行被动的回应、逆来顺受。另外一种主动的出击、自己掌握发牌权。你如果不下定决心掌握命运，就会被命运所摆布。
跨步而出，迎向世界，主动找到出路
下功夫研究行业趋势、他们的运作状态、工作状况、与自己的承诺是否想配合？需要做那些准备工作。下功夫的研究加上诚实的自我观照，将是成功之钥。
重复整个过程的各项步骤，一直到已经胸有成竹，能够拟定最后的决策为止。
不畏险阻，坚持到底
庆祝胜利
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第五节采用ERP构建运营体系
一、国内家具企业的需求
随着家具企业的规模不断扩大，国内、外家具行业竞争程度日益加剧，市场的需求不断的变化，很多家具企业还在延续传统的思维、管理模式。家具企业如何“苦练内功”面对家具行业的第二次再创业，实现其质的飞跃，以下问题值得家具同行重视：
1、各个部门协调的问题：
A．决策管理层不能及时掌握整个企业的经营生产状况，所有信息资料分散在各个部门，要拿什么数据资料，只能一个个部门去要，数据资料不能有效共享；
B．每个部门各自为政，信息的传递和反馈渠道不畅（主要是生产信息、成本信息、销售信息、客户信息等），对于信息的收集、整理、加工、反馈没形成体制；
C．各部门职责不清，工作效率低下，出现问题后互相推卸责任；
D．采购与生产部门配合不上，停工待料情况时有发生；
E．销售与生产部门衔接不上，客户交货期无保障，客户满意度低；
F．采购和销售部门的单据不能及时提交财务部门，造成财务部门对帐困难；
G．企业内部没有标准、统一、规范的基础资料（料品资料的分类、编码），同一料品多种叫法，乱拿错用、张冠李戴司空见惯，发出去的产品不配套，甚至把A客户要的货发给B客户；
2、营销管理方面的问题：
A．不能随时掌握各区域、各专卖店或经销商的销售、退货、补货情况；
B．不了解各个区域、各个地区的消费习惯，哪些产品适合在当地销售；
C．不能随时掌握每个系列、每个款式销售情况；
D．每个产品的生命周期怎样？哪些系列、哪些产品该淘汰；
E．客户订单交货跟踪不到位，哪些客户的订单已发货，哪些没发货，哪些超期没发货，有些客户是分批发货的，发了多少货，还剩多少货没发，不能及时掌握，造成发货延期、发错货、发多货、发漏货情况时有发生，企业信誉度降低；
F．客户档案资料、交易价格管理体系不健全，报错价情况时有发生；
G．很多产品是要区分材质（包括颜色、布号、皮号等）的，不同的材质有不同的价格，一不小心就会出现报错价，出错货的情况；
H．不同的客户有不同的价格，经常报价时给错；
I．客户回款情况掌握不明；
J．如何考核每个销售业务人员的销售业绩；
K．销售部门不能及时掌握生产进度，无法及时回复客户交货期；
L．造成客户退货的主要原因是什么；
3、采购管理方面的问题：
A．采购部门对原材料供应商的订单跟踪不到位，哪些材料到货了，哪些材料还没到，哪些材料超期没到，有些材料是分批到货的，到了多少材料，还有多少材料没到，不能及时掌握，造成生产停工待料情况时有发生；
B．采购部门与生产部门信息传递有误，造成原材料采购错误，不该进的原材料进回来了，该进的原材料没进回来；
C．采购部门不能及时掌握仓库的库存情况及生产需求量，采购计划出现很大偏差，造成原材料的缺货和积压；
D．因为原材料品种多，每个原材料供应商以往的交易价格记不清楚，买贵了也不知道；
E．如何筛选原材料供应商，供应商的评价凭印象；
4、仓库管理方面的问题：
A．材料仓、半成品仓、成品仓无帐物卡、料品进出随意性大（管好大门，只要没人把料品往外拿就行），各类料品库存不合理，积压、缺货情况经常发生，造成企业资源的严重浪费；
B．仓库数经常不准，间接造成采购部门采购失误，销售部门交不了货给客户。
C．生产过程中，产品以包件形式分批进仓，销售时又以整件产品出库，统计及盘点很麻烦；
5、生产管理方面的问题：
A．生产计划凭主观经验，造成好卖的产品缺货，不好卖的产品积压；
B．生产过程中材料的领用没定额没标准，工人领料随意性很大，材料浪费情况严重；
C．生产完工后，原材料的耗用情况无法统计，产品的原材料实际成本只是个模糊的概念；
D．生产过程哪些材料浪费了，哪些材料节省无法统计；
E．哪个车间、哪道工序造成了材料的浪费和节省无法统计；
F．产品的生产进度、各车间各工序的完工状况没法及时把握；
G．激励和约束机制不健全，拿计件工资的员工只求产量，忽视质量和多浪费原料的情况相当普遍；
H．产品质量出现问题，无依据可查，找不到相关的责任人；
6、财务管理方面的问题：
A．原材料供应商的应付帐款、经销商的应收帐款不明析，把大量的时间消耗在查帐对帐方面；
B．应收款、应付款管理不到位，企业资金运作不畅顺；
C．原材料的进耗存、产品的产销存统计工作量很大，大量的时间耗费在计算上面；
D．采购、销售和财务部门重复工作多，有关单据不能自动生成财务凭证，财务部门还要再做一次凭证；
E．工人计件工资计算量大，一到发工资的时候，日夜加班，还经常出现算错工资的情况；
二、对ERP的认识要转化
多年以来，我国家具制造企业大多管理粗化，都是人的经验在发挥主导作用，尤其是生产管理中普遍存在的一些问题，长久地困扰着企业决策者，严重影响着其管理效率和经营效益。ERP的导入让企业经营过程中面临的管理问题变得简单，它能使企业整体优化：组织，控制，调整人、财、物、技术、设备、信息等各项资源得到共享，达到企业内、外部物流、信息流和资金流的有机整合。
ERP的成功导入对家具企业起到了重要的作用：完善的数据体系和信息共享机制方便了企业决策，生产成本、生产周期也大大降低和缩短，产品开发速度、生产效率、产品合格率以及资金利用率明显提高。
1、ERP认识的转变：不单是一种单纯的软件系统，而且是管理模式和管理思想的完美结合！
很多家具公司在提出进行家具ERP系统的开发时，不少员工对企业实施信息化作用不大了解，表现出漠不关心，甚至产生了一些抵触情绪。ERP方面的实施顾问多次为管理人员进行了ERP应用原理、作用的讲解，对成功应用ERP的相关案例也进行了深入细致的研究和探讨，结合自身实际，对ERP的实施效果进行了全面的评估，与此同时，有计划地对财务、采购、仓储、物流、生产、经营计划等业务管理人员进行贯穿于ERP系统实施全过程的培训。尤其注重做好数据录入前的示范演示培训和试运行操作培训，使其达到规范要求，对关键程序、关键环节、核心流程、操作难度大并进行交叉管理的地方，进行重点培训，采用多种形式和手段让他们反复模拟训练，提高了学习效果。特别是三级培训机制的实行，确保了软件实施后成功运转。在系统实施开发阶段和运行初期，不仅下大力气对硬件进行了改进，而且注重员工观念的转变教育和技能培训。目前，公司每个工段都设有终端，操作工人能够按照权限和作业需要随时查询，对本工序、令（制本批量产品的生产进度、生产指令、工单）、完工日期、各工序间的生产衔接、本人绩效工资状况等信息都做到心中有数。简便快捷的操作程序，使员工切身感受到了科技成果带来的变化，由最初的怀疑转变为对ERP的欢迎和依赖。
2、量身定做：ERP系统实施要将流程的调整与软件功能应用紧密结合在一起并同步进行
家具公司像沙发生产，在生产过程中使用的原辅材料繁杂，很多家具公司每年仅面料采购就多达上千种，每套沙发进行原物料的核减，用手工操作记录达到300多条，不仅繁琐，而且还难以保证准确性。使用ERP系统后，利用仓库管理模块，管理员只要将相关的数据输入系统，原物料的核减以及入库等完全能够瞬间自动生成，速度快、数据准确，为制定采购计划提供了有效的依据。在以往的生产管理过程中，由于不能形成信息共享，部门之间、工序之间往往不能协调统一，造成产能不匹配，ERP系统的使用，彻底地解决了这一问题，最大程度地实现了各工序之间的产能匹配，生产效率较之以往提高了40％左右，管理效能提高了2倍以上。在质量控制方面，根据ISO9001：2000国际质量管理认证的要求，产品质量控制必须有可追溯性，在此之前，相关数据只能依靠手工记录，工作量大而且难以保证数据准确，查询也非常困难，ERP系统有效解决了这一问题，产品的所有信息，包括面料花型、工序生产状况、检验状态及出入库时间等均可得到及时准确的查询；并且工资核算难、成本控制难等等困绕企业多年的问题，也都迎刃而解，ERP系统在企业管理当中发挥出了其它管理软件不可替代的�
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