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家具网络营销实战兵法-第6部分
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蛎⒉崾奔�99年。
在谷歌输入site：。qumei。 收录 1550页， link：。qumei。 283个外部链接。
在百度上site： 。qumei。 收录 783个页面， domin：。qumei。 962外部链接。
通过alexa分析工具流量：数据获取时间09年8月18日
qumei。 网站访问量排名情况表
当日排名
排名变化
一周排名
排名变化
一月排名
排名变化
三月排名
排名变化
流量统合排名
113008
…
170469
↑157471
186999
↑92265
254314
↑65087
到访量排名
188153
…
247871
↑28429
261728
↑68891
335990
↑87775
每百万人中访
问该站的人数
7
％
4。8
↑10％
4。4
↑30％
3。3
↑40％
每百万被访问网
页该站的网页数
2。3
％
0。92
↑990％
0。74
↑210％
0。42
↑36％
页面访问量排名
33975
…
74140
↑482867
88043
↑143242
145266
↑36087
平均每个访问者
浏览的页面数
24
％
15
↑900％
13
↑130％
9。5
↓0。7％
该网站最近一周和一月日均 IP 访问量和 PV 浏览量估算值
近一周日均IP量
近一周日均PV量
近一月日均IP量
近一月日均PV量
≈ 3264
≈ 48960
≈ 2992
≈ 38896
（表5…1）
Alexa数据虽然不是很准确，但从趋势来看，短短3个月时间曲美的网站流量是倍增，所以有地面渠道的商家进行网络营销，绝对是看好的趋势，而且盈利也是指日可待。
其他客服手段：
客服工具：QQ在线客服，进行咨询的时候回复速度很慢，需要增加客服人员以及提高反应速度。
支付方式
银行汇款、邮局汇款、网络支付。
公司承诺在客户全部货款到达曲美帐户后（次日开始计算）10个工作日内办理生产订单，
送货时间因有长途运输与当地物流统筹时间，具体送货上门时间将在货物到达当地体验店后由体验店与客户联系确认，从这里可以看出曲美采用甩单的方式。就是最大的让利给代理商，曲美没有自营店的地方，接到的网络订单都给经销商去做，去服务。
商业模式分析
联合代理商共同开发网络商品，一个地区只有1个独家代理，选择一些产品序列进行网络营销，网络商城和实体专卖店严格执行统一价格。代理商维护当地客户的送货和维修等服务。所以在网络上订购和网下订购都可以保证代理商的利益。这个方式也大大提高了经销商的积极性，他们也愿意去推动曲美的网络营销，毕竟最大的利益还是自己的。
服务方式与相应速度
一、退换货标准：
合同生效后，不再办理网上退换货； 客户在收到货物后，除因质量问题并经双方确认后，不再办理退换货。
二、质量标准：
每件家具应随附《家具使用说明书》；达到《家具使用说明书》中明示的执行标准，且不低于样品同等质量。
三、付款方式：
合同生效之日起三日内一次性支付全部货款。
四、交货及验收：
1．曲美公司承诺在客户全部货款到达曲美帐户后（次日开始计算）10个工作日内办理生产订单，送货时间因有长途运输与当地物流统筹时间，具体送货上门时间将在货物到达当地体验店后由体验店与客户联系确认。
2．客户订购家具前，可选择到曲美公司的体验店查看样品并以此样品作为所订购家具的质量验收标准，或以网络商城提供的图片等相关信息作为质量验收标准。＇奇＋书＋网＇3．客户在收货时，应现场验收，签署本销售合同及商品签收单后视为货物交付客户。货物交付后，若出现家具数量短少或家具破损等问题，曲美公司不承担责任。
五、服务承诺：
1．客户购买曲美公司的家具，在指定的配送范围内可享有免费送货。超出指定免费送货范围，按曲美公司标准酌量收取运输服务费。
2．自客户收到所购家具之日起，由曲美公司对所售家具提供壹年免费保修。（非正常使用故障或自行拆装损坏除外）。
3．曲美公司执行家具行业的三包规定。
六、违约责任：
1．曲美迟延送货一周以上的，应每日向客户支付家具价款千分之一的违约金，但因客户原因导致的迟延除外。
2．客户在曲美公司交货时未及时收货的，曲美公司有权每日按家具款总额的千分之一向客户收取保管费。
七、本合同自客户在曲美公司网络商城中填写并提交订购合同后即生效。
本合同中所提到的货物、家具、产品、商品、货品都指客户所购货物。
实体专卖店展示
专卖店产品展示采用2种不同价格标签（网络商品绿色标志、其他系列红色标牌），曲美网络商城展示采用一台联想一体机进行（联想电脑）。在专卖店POP进行展示：“因为电子商务所以我们更便宜，但我们的质量始终如一”。在商场的展示架放置促销手册。
通过竞争对手分析，通过曲美你就可以针对自己的运营策略进行调整，取人之长补己之短。
曲美通过短短的2个月时间，流量就开始有很大的变化，下面是09年7月处做的数据，alexa排名已经从30万排名到11万，那么每天大约有3000到5000个独立IP访问。这对于B2C专业的网站来说已经很不错了。如果曲美继续在资讯方面下足功夫，那么很多厂商是要受到重大打击的，电子商务最容易发生马太效应的，只有前几名生存的很好。
综合排名：
309185
下期排名：
309185
所属国家：
en
网站编码：
us…ascii
访问速度：
6024Ms/12分
反向链接：
72
联系电话：
＋86 64646301； Fax： ＋86 1068747667
联系地址：
#29 Xiaoyun Rd； Chaoyang District； Beijing； Beijing； 100027； CHINA
qumei。 网站访问量排名情况表
当日排名
排名变化
一周排名
排名变化
一月排名
排名变化
三月排名
排名变化
流量统合排名
190742
…
435042
↓236780
269067
↑152721
309185
↑58779
到访量排名
259102
…
564830
↓326155
320010
↑235503
387298
↑123282
每百万人中访
问该站的人数
6
％
2
↓60％
3。5
↑90％
2。7
↑40％
每百万被访问网
页该站的网页数
0。48
％
0。19
↓50％
0。27
↑22％
0。27
↓14％
页面访问量排名
150572
…
300936
134047
219557
↑33477
210217
31656
平均每个访问者
浏览的页面数
7
％
7
↑30％
5。6
↓40％
7。2
↓40％
该网站最近一周和一月日均 IP 访问量和 PV 浏览量估算值
近一周日均IP量
近一周日均PV量
近一月日均IP量
近一月日均PV量
≈ 1360
≈ 9520
≈ 2380
≈ 13328
（表5…2）
第六章家具企业营销环境
兵法要旨：
知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。
………………《孙子兵法》
第一节企业的宏观环境
因为家具和人民群众的生活密切相关，所以在宏观上的一些因素也会制约家具行业的发展。家具行业生存和发展所依靠的一些基本相同的宏观背景组成了企业的经营宏观环境，宏观环境主要包括人口环境、经济、自然、技术、政治、文化等。
人口环境
市场是由人组成的，所以人口环境对于家具行业来说影响很大，最主要从以下几个方面进行分析：
人口的基数和增长率
中国人口众多，城镇人口比重逐年增加，从表6…1获知人口的增长率从2000年的7％到今年的5％左右，但因为中国人口的基数非常大，人口的出生率的缓慢降低导致人民可支配消费额提高，特别是在食物消费降低，所以对于家具行业来说是利好。
总人口（年末）
按 性 别 分
按 城 乡 分
年 份
男
女
城 镇
乡 村
人口数
比重 （％）
人口数
比重 （％）
人口数
比重 （％）
人口数
比重 （％）
2000
126743
65437
51。63
61306
48。37
45906
36。22
80837
63。78
2001
127627
65672
51。46
61955
48。54
48064
37。66
79563
62。34
2002
128453
66115
51。47
62338
48。53
50212
39。09
78241
60。91
2003
129227
66556
51。50
62671
48。50
52376
40。53
76851
59。47
2004
129988
66976
51。52
63012
48。48
54283
41。76
75705
58。24
2005
130756
67375
51。53
63381
48。47
56212
42。99
74544
57。01
2006
131448
67728
51。52
63720
48。48
57706
43。90
73742
56。10
2007
132129
68048
51。50
64081
48。50
59379
44。94
72750
55。06
（表6…1）
数据说明：本表各年人口未包括香港、澳门特别行政区和台湾省的人口数据。单位万人。数据来自国家统计局。
人口的构成
人口的构成包括自然构成和社会构成。自然构成包括年龄结构、性别比例等。不同年龄的消费群体在价值观、思维方式、行为特点存在明显的差异，所以家具市场存在很多风格的家具，而且价格不一。从表6…2知道中国处于人口红利时期（25岁到45岁占人口总数的40％左右），简单说就是中青年占的比重比较大，都可以为社会创造财富，并且是家具的主力消费群体。爱美、购买生活用品和收拾家务在中国以女性为主，所以研究女性的消费心里是家具营销人员的重要课题。
年 龄
人口数
占总人口
性别比
（人）
男
女
比重 （％）
男
女
（女=100）
总计
1188739
602740
585999
100
50。7
49。3
102。86
0…4
59996
33163
26833
5。05
2。79
2。26
123。59
5…9
68202
37275
30927
5。74
3。14
2。6
120。53
10…14
84278
45342
38936
7。09
3。81
3。28
116。45
15…19
98916
52436
46481
8。32
4。41
3。91
112。81
20…24
78601
38520
40081
6。61
3。24
3。37
96。1
25…29
76755
37245
39510
6。46
3。13
3。32
94。27
30…34
86753
42623
44130
7。3
3。59
3。71
96。59
35…39
115391
57121
58270
9。71
4。81
4。9
98。03
40…44
115847
57649
58198
9。75
4。85
4。9
99。06
45…49
76085
37944
38140
6。4
3。19
3。21
99。49
50…54
92481
46624
45858
7。78
3。92
3。86
101。67
55…59
73224
36982
36243
6。16
3。11
3。05
102。04
60…64
50998
25948
25050
4。29
2。18
2。11
103。58
65…69
39849
20296
19554
3。35
1。71
1。64
103。79
70…74
33236
16385
16851
2。8
1。38
1。42
97。24
75…79
20985
10070
10915
1。77
0。85
0。92
92。26
80…84
11302
4951
6352
0。95
0。42
0。53
77。95
85…89
4436
1760
2676
0。37
0。15
0。23
65。79
90…94
1123
332
791
0。09
0。03
0。07
41。97
95＋
280
75
206
0。02
0。01
0。02
36。22
（表6…2）
数据说明：来源国家统计局，本表是2007年全国人口变动情况抽样调查样本数据，抽样比为0。900‰。
人口的地理分布
人口地理分布与经济、文化发展关系密切。居住的地区不同、人的消费需求的内容和数量就存在差异。所以以长三角、珠三角经济发达地区成为家具厂商的必争之地。南方和北方人的性格也迥异，南方比较细腻，北方比较粗狂，所以要仔细分析目标市场的偏好。
家庭规模
家庭是社会的细胞，也是购买家具的基本单位，随着社会的发展年轻人结婚后大多数选择过2人世界，所以开发家具产品可以针对这些群体，甚至有一个家具品牌就针对结婚的人群，这就是市场区隔和定位。
经济环境
对于国家来说经济环境最主要包括：经济增长率也就是GDP的增长、劳动就业率、货币政策（鼓励投资还是储蓄，很多国家采用利率进行调整，格林斯潘最喜欢用这招进行调控流动性过剩，简单的道理就是利息升高，很多人进行储蓄；利息降低鼓励大家进行投资。）、财政政策（税收、预算、国债、购买性支出和财政转移支付）、汇率、国际收支平衡（出口、进口）。所以企业的管理层、高级营销人员必须要清楚经济的运行规律，有兴趣的人员可以读一下昆曼、泰勒先生的《经济学原理》。
自然环境
目前，全球面临自然环境日益恶化的问题，家具以木材为主，所以要合理利用木材资源，提高综合利用率，所以有刨花板这样的板材面世。目前家具行业遭遇原料短缺、价格较高；能源成本提高、包括水、电。家具行业应该往可回收材料方面进行研发，比如采用钢铁、塑料等材质。
技术环境
技术对于家具来说影响有以下几个方面：
家具实现了机械化生产，提高了劳动生产率。
各种材质、各种工艺的出现丰富了产品线。
计算机的进步带动了家具行业的发展，比如CAD的运用提高了设计速度。
信息传播的速度加快，比如ERP和电子商务都会促进行业发展。
政治环境
在现代企业的经营管理中，经济与政治是如此紧密，以至于像市场营销这种传统上认为是“纯商业”的领域，也具有了“政治营销”的重要特征。在各国政府首脑出访时，其代表团的组成人员中，企业家往往占了绝对的大多数。而各国和各地的企业家，也往往争先恐后地在挤进这样的代表团之中，并引以为荣，这是在商言政的外部表现。在商言政的内部表现，最突出的是企业十分重视处理内部阶级、阶层之间的各种关系，尤其是劳资关系。在西方现代企业的民主管理、人本管理、人性管理和企业文化理论中所体现出来的政治智慧，不仅把本来对抗性的劳资关系化为非对抗的合作，而且还在“共同愿景”中合成一股使企业可持续发展的动力，在推动企业的经济、政治和文化进步时，进而推动了全社会的文明与进步。
家具行业最主要关注一些区域的商业立法，特别是一些主要出口国家，贸易的保护主义抬头，要进行反倾销诉讼等。
第七章网络营销策划
兵法要旨：
多算者多胜；少算者少胜；况无算乎？
……………… 《孙子兵法》
家具企业要运用网络进行销售，首先要评估自身的优势、劣势、机会、风险等因素，制定合适的发展规划，这就是营销策划的主要内容。调研越全面、分析越透彻、规划越严谨、成功率越高，所以兵法云：“多算者胜，少算者少胜，况无算乎”。通过调查我们发现很多传统企业都是可以通过网络寻找到自己的发展机会，并给企业带来新的视野和活力。
第一节从网民定位你的目标人群
根据CNNIC 在09年 1月的报告显示，目前中国网民结构依不同人群其比例大约为：办公室职员（白领） 38。3％，中小学生 26。7％，大学生 6。4％，农村外出务工人员2。6％，其他 26％（大部分为蓝领）。从这个数据可以看出白领网民的族群最大，而蓝领与中小学生其次。
（图7…1）
很显然，在上班时能够使用互联网，消费能力又大于其他族群的白领人群，应当要成为网络购物的领头羊。其次，大学生对于互联网的熟练与依赖，有一定的可支配所得，强烈的消费欲望以及自由的时间，也是网络购物的重度用户。
CNNIC 报告显示，已有 29。4％的白领有网上购物经验，而大学生则高达 38。8％。由此可见，人数庞大的白领人群其网上购物消费潜力还有很大挖掘空间。而学生的比例虽然高于白领，但其网上消费的商品种类与白领可能不同，因为网上购买游戏点卡也计入到网购消费中。
（图7…2）
家居类产品也热销
任何一个国家或地区的网上购物市场几乎都是先从书籍开始，其次是数码商品，例如电脑，手机或者数码相机等。主要原因是这些商品有下列特色：1）标准化商品，看规格就能买，在线线下都能买；2）购买者以男性居多，符合早期网民都以男性为主的现象。
当女性网民比例大幅暴增的时候，就是B2C 电子商务起飞的时候。女性购物的方式与男性大不相同，这点从女性在实体商店的购物行为即可看出，最终也反映在网上购物。此外，购买的商品类别也当然有很大的差异。
下图是调研机构艾瑞所公布的2008年网民已购商品种类排名。从图中可以看出，服装鞋帽类商品购买比例最高，当然，男女都可能购买此类商品。而排名第三的化妆品及个人护理用品类也有高达 40％的比例。而数码商品则掉到了第四名。
（图7…3）
中国的B2C 电子商务已经成熟到这个阶段，真是让人惊讶的数字。不论是服饰还是化妆品，很多都是需要试穿试用的商品，而在08年的中国互联网上已经成为最热销的商品。为了克服试用试穿的心理障碍，有些网上服装店还推出了送货到府，试穿不合可以当场退货的服务。
09年将是女性购物天下
一个有趣现象：台湾网购自创品牌的标竿是主打女性购物的PayEasy ，经营也相当成功。而中国大陆的网络购物自创品牌却是锁定卖男性衬衣的Yes PPG 以及其后跟进的无数模仿者。而在网上卖男性衬衣为主的大型自创品牌网店，在台湾却没有。
主要有下列原因：
1）大陆网民结构仍处在男性多于女性阶段，虽然08 年女性网民比例从年初到年末暴增5％。所以第一个网上自创品牌从男性商品出发，似乎很自然。而笔者认为到09年将会有所变化，女性网民的比例可望与男性相当，也会持续影响网上购物的商品类别。
2）男性衬衣是标准化商品，这种商品基本上只要掌握花色，领围，质料，价格，就可以购买。基本上跟买一本书的难度没有差太多。而女性服装或化妆品可就不是这么回事，比如女性的服装因为三围的不同导致设计和生产没有标准，而且购买前的考虑因素非常多（有时候也非常少，因为女性的购物心理很微妙也很难掌握）。
下图是艾瑞另一报告，可看出时尚商品在不同性别的购买比例。报告结论是：男性偏好购买服装鞋子，女性偏好化妆品配饰（注意，根据 CNNIC ，女性网民比例约占 47。5％）。然而，笔者认为这只是描述了过去的现象，在09年网络购物大潮中，女性绝对会全面领先男性网民。
（图7…4）
第二节确定网络营销形态B2C为主
首先要确立网络营销的形态是B2B为主还是B2C，将来B2C和C2C的较量中能否获胜，B2C的方式是否符合时代趋势，带着这些疑问我们看看艾瑞咨询的数据。
一、B2C是将成为主流
第12届国际电子商务大会上，艾瑞咨询的高级分析师王芳对于B2C的发展趋势做了如下报告：
包括在2008年的时候，C2C的交易额其实已经突破了千亿。在2009年，B2C的交易规模将会成为未来成为的主动力。经历了十年的发展，我们认为中国电子商务，即便是发展到2009年的今天，仍然处于初级阶段。在初级阶段中，从占社会零售品总额的比例来说，还是有多少人从网络上购买商品的渗透率来讲，中国网络购物都是处于萌芽初期阶段，未来十年是快速增长，逐步走向成熟的阶段。未来的成熟应该是在2010年以后，我们从图7…5来看最近几年B2C的增长势头是非常快的每年复合增长率50％以上，而且B2C的交易额会逐步加大，从图7…6来看以后会取代C2C的地位，企业的B2C发力会让很多个人卖家在电子商务竞争中丧失优势地位，逐步消失或者转为企业。
（图7…5）
对于电子商务来说，一个宏观上的概念，可能是通过互联网实现商务的流程，分类可以分成B2B、B2C、C2C，这是针对不同的消费者进行的分类模式。对于商户来说，我们本质上理解，最核心的内容是商务，电子是一个媒介，无论是作为零售与新零售的一种，还是作为B2B，企业之间提高效率，节省成本的一种方式，都是传统产业向新兴产业延伸的一个过程。对于电子商务而言，不仅仅是建立一个网站这么简单的事情，其实还涉及到方方面面的环节，流程是非常复杂的。而其中非常关键的几个关键，大家都非常清楚，一个是资金流，还有一个是物流，还有一个是信息流。这三个流，支付和物流是制约电子商务发展的重要因素。随着传统产业的成熟，包括电子商务产业快速增长，带动了物流和支付产业的发展，反过来促进了中国电子商务配套环节设施的发展。从分类的角度出发，我们看几组数据。对B2B电子商务而言，其实跟传统产业的结合最为紧密，无论中小企业还是大型企业，利用B2B，品牌最核心的目的是为了达成销售，让更多的人，让更多的卖家、供应商知道他们的产品，了解他们的产品，最终购买他们的产品。整个B2B电子商务产业受宏观的影响会比较大。
（图7…6）
我知道从2008年开始，下半年经济危机的影响，反过来看中国的互联网，尤其是电子商务跟传统产业结合比较大的，受影响比较大的。其中B2B是受影响比较多的一个环节，对于个人的电子商务而言，危机反而是一种转机，更多的个人会选择通过线上的方式购买越来越多的产品，越来越多的服务，所以增长额在经济危机的背景下反而是处于快速增长的阶段，无论是从用户规模还是从交易额上都能印证我们说到的特点。未来这三种模式中，B2C将是未来非常好的一个新生领域。消费者从早期追求价格便宜，追求商品的特异化的特征将会越来越理性和成熟，类似百货商场，B2C的模式会成为整个市场未来发展阶段。从竞争格局可以印证这一点，对于B2C行业来说，市场的竞争更为分散。从垂直领域中我们看到钻石、服装，这些比较热门的领域，但其实还有很多细分领域等待开拓，竞争的空间非常大。我们看到未来的趋势，刚才提到的服装服饰类，无论是淘宝的统计数据还是艾瑞的统计数据，都是成交量比较高的品类，但是未来日常生活用品的趋势将会成为未来发展方向，从牙膏、牙刷的日常商品当中越来越扩展到线上购买上关的商品和品类。从区域来说，不仅仅是一线的区域，二三线城市发展的空间和潜力更大。对于渠道而言，可以看到，今天更多的无论是品牌商还是经销商，都越来越积极开拓线上的领域和服务，对于传统领域，线上新渠道的拓展也是未来一个发展的趋势。
总结以下几点，零售化，商品品类从标准化的产品向个性化、日常生活、百货类的产品延伸，另外是整个产业的生态系统也是逐步完善和成熟，不仅仅是支付和物流，还有商务ES等网店的管理系统，衍生的生态服务体系也在逐步走向成熟和发展过程当中。另外是我们的核心，用户群体也在发生越来越成熟的发展和变化，细分的趋势也在越来越明显，我们把这种细分的趋势给大家总结了一下，不同的平台，其实不是在抢市场的份额，而是更多的是把市场做大，把市场进行细分，锁定不同的细分用户，满足他们的细分需求，所以这种细分化的趋势也将是未来的趋势和方向。
刚才提到的传统的领域，由于消费者群体在发生转移和变化，所以作为这些渠道和品牌商来说，他们也开始逐步重视线上的销售渠道。不同渠道之间的整合和冲突怎么去处理？也会伴随着产业的进程和推进逐步优化和提升。整个核心还是回到最终的原点，我们怎么满足用户的需求，用户的需求才是我们所有商业模式发展的原动力。
上海图书馆所有关于家具的书都看过，吸取了很多经验，以后有机会整理。所以看这本完整版本的电子书等于看10本家具专业书＋6本网络营销书＋3本职业规划书＋3本专业销售＋2本心理学！所以这本书的定价也不会低，里面的内容也非常详细，非常简练。有米的朋友可以出手了：
同时我也在负责网络联盟的推广，手里也有一些数据分析的东西，所以想入行的朋友可以交流交流。有合作的机会最好。目前在运营的网站。jiulingmarine。 流量增长还不错，不为自己做广告，谁还有义务帮你去营销吗！自己得花时间喊几声！让大家都知道我这个网站！
记住一点 ：时刻要为自己营销！ 这才对得起营销人！！
第八章人力资源规划与运营体系
兵法要旨：
上下同欲者胜；将能而君不御。
………………《孙子兵法》
所有的组织都以人才为最基础的核心，做为网络营销来说也要组织一个体系健全的组织来达到正常运营的目标。一个大的公司之所以能够做大就是因为组织架构的健全，组织架构健全了奇Qīsūu。сom书，管理制度规范了，考核与业绩目标清晰了，这个单位就会自动运行而不需要强势的领导每天监工用鞭子抽着员工干活。公司在运营的初期可以是慢慢的补充人才，部门运作正常了就应该补充完整所有人员进行流水作业，每个人专注做一个事情这样就可以提升组织效率。
（图8…1）
第一节组织架构规划
通过市场调研和网络营销的需求，我们制定了网络营销部组织架构图，这个架构包括整个网络营销的职能。网络营销最主要完成信息流、物流、现金流的整合，包括市场调研、销售、客服、网站推广与运营、产品开发、网站建设、仓储、包装、物流、发货、财务监控所有环节。物流系统的架构：产品开发、采购、打样、入库、包装、发货、退换货；信息流：网站建设、推广、产品规划、商品上传、在线营销、订单、库存、跟单；现金流：采购、销售、在线支付、稽查、台账、审计、盘点。如此规模的组织是需要通过ERP与其他部门数据进行交互、进行协调作战，后面的章节会进行详细的说明。
组织架构说明：
市场部：
人员编制2人 品牌推广1人 营销策划专员1人
营销策划工作职责：
A、市场调研分析：了解消费者需求、分析流行趋势；分�
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