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世界营销绝招800例-第22部分
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推销员十分清楚，消费者都有一种共同的购物心里：愈是畅销的商品，
愈是想争购。这家衬衫厂有意使这种新的女衬衫在市场上保持供不应求的紧
张状况，造成市场“饥饿”感，而那些没有买到这种女衬衫的消费者，又都
翘首等待该商品的上市。在这种情况下，厂家把保留的4 万件衬衫投入市场，
自然会出现争相购买的局面，果不出所料，衬衫一上柜，立即销售一空，提
前完成了销售任务。
23。柯达公司醉翁之意
美国柯达公司被称为彩色软片的王国。经过10 年的潜心研究，该公司于
1963 年同时在27 个国家推出大众化的、袖珍型全自动照相机。
这种相机可以自动摄影，不分层次，老少皆宜。一经上市立刻引起27
个国家的轰动。同年2 月28 日，纽约及世界主要都市都举办记者招待会，首
次公开发表柯达10 年秘密研究的成果。并明确宣布：“柯达相机的专利，本
公司绝不独占，允许全世界所有的厂家仿造”。
对此，很多人都不理解，众说纷纷，胡乱猜测柯达公司的真正意图。不
久，柯达公司的醉翁之意就显露出来了。自从“袖珍型全自动照相机”问世
后，各国厂家纷纷仿造，又由于使用方便，成为抢手货。随着自动化相机进
入千家万户，柯达公司的胶卷席卷了全球，照相机市场的扩大带来了柯达胶
卷市场的扩大，柯达公司正是通过放弃专利，来扩大照相机市场，最终达到
扩大胶卷销售市场的目的。
24。登门赠送广告样品
易洁牌洗衣粉，是一种含有酵素的洗衣粉，它之所以能完全取代普通洗
衣粉在欧美市场中的地位，除了其功效很高这一原因外，还得益于它对赠送
样品的精心安排。
易洁公司在进行“派员登门赠送广告样品”时，首先认为对于样品的分
量不宜少。分量少的样品，不易普遍引起消费者的重视，也不易使消费者试
用出有满意的效果。于是，公司放弃原来准备的小包样品，而改赠价值5 元
的盒装样品，并决定首批以先赠送5 万份为目标。
赠送时，其第一步是决定赠送对象的标准，禁止推销员任意随便分送。
例如购买力，需要情况，知识水准等等，都列为选择赠送对象的条件。第二
步，规定推销员必须将样品送达各家庭主妇们或各商店主持人的手中，告诉
他们这件新产品的优点，并当面将样品拆封。这样做的目的，是要让主妇们
真正试用，使样品不致被搁置不用。第三步，过一个星期或半个月再去访问
一次，听取反应。
这种赠送样品的做法，进度自然比较慢，但收获的市场效率、则确实可
靠得多。在赠送推销过程中，公司对推销员的工作还特别注意考核。“易洁”
迄今所获得的理想的市场效果，就在于他们长期以来对这种销售法的运用。
25。“花王”的营销策略
在日本，花王就象宝洁在美国一样，是家庭日用品市场中家喻户晓，首
屈一指的企业。它囊括了清洁剂和卫生用品将近50％的占有率，这种市场地
位不是一朝一夕就能获得的，当然更不是花招或噱头所能奏效的。这也是花
王公司副董事长佐川幸三郎语重心长有感而发地强调的“行销”真义的原因。
当许多行销人员认为所谓行销“创意”就是以新奇、突出、石破天惊、
前所未有的花招、噱头争夺市场时，花王公司却坚持正统行销理论的实践，
即开发更新更好的产品，制定具有竞争力的价格，选择强而有力的流通渠道，
然后投入巨额的广告宣传费用。花王公司所有的产品都是经由这种程序，点
点滴滴积累起来的成果。
在新产品的开发方面，花王公司坚持一项原则，即所有的产品必须与当
地的消费文化相配合。尤其在开拓国际市场方面。绝对要根据各地不同的风
土民情来设计产品。例如卫生棉与洗发精，就要符合各国消费者的体质，体
型、水质、购买力等，使用习惯等，才能设计出适用的产品，也才能赢得顾
客的信赖。
除了佐川上述的行销哲学之外，花王公司在市场开拓上的着重点还在于
“品牌知名度”的努力与积累。佐川认为，当一个消费者走进超级市场或一
般商店时，决定其选择性购买的因素，有50％以上是取决于品牌的知名度与
信赖感。所以，品牌知名度高者就占有优势，反之，则难以获得指名购买。
任何企业要想脱颖而出，独占鳌头，最重要的工作就是品牌的投资。花王公
司之所以能在众多竞争者中，抢尽市场的先机，则因每年在电视上的广告投
资，几乎都名列日本所有企业的前5 名。
26。日本VNY 公司向前看
日本的VNY 公司创立于1913 年，经过数十年的惨淡经营，目前在日本零
售业的营业额排名第十，获利则排行第四。就获利率与营业额而言，它可以
算是零售业中效率最高的一家。在零售业竞，争十分激烈的日本，这是非常
不容易的。VNY 公司之所以有如此高的次序和获利，主要在于他有特色的经
营理念和策略。
就经营理念来说，它特别强调“危机意识”经常向员工灌输“危机就是
机会”的观念，让员工感受危机，从而对环境变化保持清醒头脑。以便应付
突如其来的备种情况，并采取积极有效的行动。其次则鼓励员工“向前看”，
要以乐观的敬业精神为顾客提供满意的服务。“永远向前展望，耐心等待成
功的果实，未来便会是光明的”。这不但是VNY 公司总经理川俊男自勉的一
句话，也是他激励员工，积极进取的金言。
在经营策略上，VNY 公司最注重以下两点：
1、多样化，差异化的管理策略。为了达到多样化、差异化的管理目标，
组织上采取的是分权政策，让每个单位的负责人获得充分的授权，得根据当
地消费者的需求，从事产品的开发与组合。
2、人力资源的开发，VNY 公司在成立初期，靠的是老板和少数干部的力
拼苦撑。但是在逐渐发展壮大之后，能否引进优秀人才加以培养重用，就成
为公司能否扩大发展的关键。因此，该公司每年均主动到各大学网罗有志从
事零售业的年轻人，在毕业后进入该公司就职。尤其是近几年来，VNY 公司
已逐渐朝国际化的方向发展，人力资源的开发，人才的训练，培养和任用，
更是其能否成为跨国性企业的重要因素。
27。苏格兰航空公司标新立异
当所有英国的航空公司都在为本身的服务内容大作宣传之际，苏格兰航
空公司却异军突起，标新立异地将自己定位为“航空公司所痛恨，但却为旅
客所热爱的航空公司”。
当所有美国的航空公司，都在宣传到欧洲旅行的低廉费用时，泛美航空
公司却反其道而行之，标榜它是国际旅游经验最丰富的航空公司。
苏格兰航空公司的说法是：“所有航空家公司的服务内容都是大同小异，
没有什么差别，同样的飞机，同样的票价，同样的划位方法，同样是训练有
素的空服人员，行李处理和餐点供应，对旅客的体贴照料也十分尽责。不过
苏格兰航空公司的载客率，在北大西洋的航空公司中却是最高的。所以，无
论怎么说，我们都是他们最痛恨的对象，包括机师，空中小姐，主厨？？。”
苏格兰航空公司并提供一份航空公司载客率的比较表，可以明显看出航空公
司载客率的差异，以证明它所言不虚。
泛美航空公司的说法是：“所有航空公司向你收的费用都是一样的，但
是他们所能给予你的服务却不一样。泛美是经验最丰富的航空公司；我们了
解你要到海外去旅行，心里不免有一点紧张，这是很正常的。所以我们将给
你一份8 页的旅行小册，里面会告诉你如何办一切的手续，海关的规定，旅
行中的注意事项，礼仪，餐饮，住宿，穿着等等。此外，泛美还提供租赁汽
车，支票兑换及导游的服务，这些丰富的经验是其他航空公司做不到
的？？”。
苏格兰和泛美这两家航空公司的行销策略可以说是不约而同，异曲同
工，都是在其他竞争者集中于“服务”或“价格”的宣传时，以产品的差异
化手法另辟宣传的重点。这种同中求异的策略，无疑造成鹤立鸡群，一枝独
秀的效果。
28。7—Eleven 迈向I000 家
在台湾众多的便利商店，超级商店中，统一的7—eleven 便利商店是成
立最早、规模最大的一家。它在台湾共有500 多家店，超过其他的竞争对手，
按原计划在1993 年底达到1000 家的数量。
该店成立初期为“统一超商”，在全台湾只有14 家商店。后来与美国南
方冰块公司技术合作，成立了7—eleven 超级商店，不久又改为现名。
7—eleven 为何能取得如此佳绩？除了广告的投资是主要原因外，它还
以“您方便的好邻居”为诉求，在社区中举办许多活动，和居民建立了良好
的友谊关系。这也是它取得成功的重要因素。同时，7—eleven 还能够利用
一切机会，制造行销效果，以此达到快速扩充，日益壮大的目的。
1989 年，当台湾屡传绑架儿童案件时，它及时赞助举办了“把爱找回来”
的活动，呼吁父母们别让孩子走得太远，以免误入歧途。它在每个7—eleven
设有信箱，希望通过信箱的协助，让想回家的孩子和想念孩子的父母，一起
把爱找回来。这一活动不但充满了温馨，而且令人十分感动，成为企业关心
社会、回馈社会的一次成功的公关活动。1990 年，为了唤起消费者对生态保
护的重视，9 月份开始在思乐冰的纸杯上印制一系列由野鸟协会提供的野鸟
图案及习性说明，希望借此传递更多的生态保护知识唤醒大众热爱我们唯一
的地球。
7—eleven 所举办的活动，不仅可以增进顾客对该店的好感，对于统一
企业的整体形象也有重要作用，而更重要的是它寓行销于事件之中，既达到
促销商品的目的，又能获得社会各界的肯定，可谓一举数得。
29。儿童博览会
日本，可以说是世界上最擅长借“行销事件”，增强国民的荣誉感和自
尊心，并以此塑造国家形象，提高国际地位与声望的。而且，他们所创造的
“行销事件”均能获得相当的成功。其中一项十分有意义的手法，就是举办
国际性的博览会。
在众多的、不同内容的博览会中，有一场是别具特色和意义的，那就是
1989 年3 月20 日开始专为未来主人翁举办的“儿童博览“儿童博览会”在
横滨举办，这次博览会同时也是庆祝横滨市政百周年与开港130 周年。博览
会的主题是“宇宙与儿童们”。
虽说此项博览会是专为儿童举办的，但是它的规模和用心绝不亚于任何
国际性的博览会。日本政府耗资400 亿日元，兴建了30 多个兼具教育与娱乐
的展览馆，动员了1500 位现场解说员为小朋友们服务。此次博览会吸引了
2000 多万游客前往参观、游览。
在各个参观、游乐馆中，“宇宙馆”是由美国太空总署所提供，里面以
极生动简洁的图案、文字和模型，说明人与宇宙的关系，人们如何登陆月球、
火星，并预测未来人类如何征服太空。“可口可乐陨石馆”，展示了远从墨
西哥运抵的世界最大的陨石。“儿童共和国馆”告诉孩子们什么是理想的国
家和幸福的社会，每一个人对社会和国家应有什么样的责任和贡献。“IBM
人间馆”，展示了最新的电脑科技，让孩子们了解电脑在未来的生活中，将
扮演什么样的角色，人类该如何与电脑相处？？。
横滨儿童博览会之所以成功轰动，主要是展出内容具有知识性、教育性
和娱乐性。日本政府举办如此的一项博览会，除了旅游观光者消费收入外，
最大的收获是让世人体会了解到，日本是个非常重视儿童教育与福利的国
家，只要参观者能留下这样时印象，博览会的目的就已达到。
30。亚科卡出书名利双收
企业家的著作，能够将总结经验与为企业做公关和促销两者结合在一
起，并作淋漓尽致的发挥，而且也都达到双重目的，非克莱斯勒汽车公司董
事长亚科卡的《反败为胜》与《有话直说》莫属。
亚科卡是意大利裔的美国人，从少年时期就对汽车着迷。大学毕业后即
进入福特汽车公司服务，而且一干就是30 年。1978 年，他却被董事长享利
福特二世从总裁的宝座上拉下来，当年他52 岁。之后，他拒绝任何高薪的诱
惑，毅然决然地加入当时已亏损累累，濒临破产倒闭的克莱斯勒汽车。
汽国业毕竟是亚科卡相伴一生的行业，他在克莱斯勒不计一切代价，艰
苦奋斗，辛勤整顿，经过六年的努力，终于在1984 年挽救了一家没有希望的
公司。克莱斯勒不但没有倒闭，而且起死回生，转亏为盈。
亚科卡挽救克莱斯勒，扭转乾坤的事实经媒体披露后，他立即成为美国
人心目中的英雄，讴歌赞美的文章、信件如雪片似的飞来。亚科卡即趁此机
会，将他一生奋斗的过程，以及在克莱斯勒六年的经过，以传记的方式，委
请作家威廉·诺华克写了《反败为胜》一书。此书一出版，立即洛阳纸贵，
轰动书市，成为畅销书，名列非文学类畅销书排行榜长达数月之久。1984 年
亚科卡的版税收入高达400 万美元，其他各国的翻译版本更是不计其数。
亚科卡在《反败为胜》一书中，除了个人经历的叙述之外，一方面言及
挽救克莱斯勒的经过，另一方面也借机打击亨利·福特二世。这两面的策略，
既提高了克莱斯勒的形象和他个人的声誉，同时也贬低了他的竞争对手，可
谓一石二鸟。四年之后，他又出版了《有话直说》，继续他在《反败为胜》
中的未竟之言，畅谈他四年来的生活，对美国企业、社会、国家的种种看法。
《有话直说》也和《反败为胜》一样，名列畅销书排行榜的前茅。
企业家撰书，创造“行销事件”，亚科卡的例子算是最成功的。
31。消费者心理销售点子
①雷诺汽车出清存货
法国雷诺汽车公司的一家经销商，为了赶在年底之前将存车出清，以便
购进新车。他们的经理召集全公司的人员举行动脑会议，研究怎样才能在最
短的时间内把汽车卖光。最后他们采取的办法是，用OK 绊贴在那些只能从显
微镜才能看到的刮伤处，每车贴两三张。广告发出后，展示中心挤满了人潮，
当顾客发现因这一小小的瑕疵，一处就可节省300 法朗，大家都迫不及待地
把车开回家，结果不到一天的时间，就卖得一辆不剩了。
②用古币推销保险
美国普尔登保险公司为了解决推销员不受顾客欢迎，常常吃闭门羹的困
扰，特地设计了一种别出心裁的礼券，礼券上写的是：“可以交换各国的古
币复印品”，并将之邮寄给能投保的潜在顾客。而当推销员持地址前往拜访
时，第一句话说的是：“我是送古币来的”，而不是“我是来推销保险的”。
如此一来，推销员就能很顺利地登堂入室，当然也就不愁不能进入推销的正
题。
③流动银行
美国银行在争取客户存款方面的竞争非常激烈，波士顿有一家银行的经
理，有一天到超级市场去，他站在门口看到主妇们川流不息地进进出出。他
忽然灵机一动，觉得这是个争取顾客的好地方。于是第二天他就派出一辆流
动储蓄车，每天固定时间到超级市场门口为顾客服务。主妇们因为存钱，取
钱方便，所以都十分高兴。此一服务方式广泛推行之后，该银行竟然成为波
士顿地区业绩上升最快的银行。
④妙女郎推销香烟
加拿大有一种叫Sportman Filterper 的香烟，为了打开市场，提高知名
度，该公司想到了一个很有创意的点子。他们在温哥华最热闹的地方，布置
了一个精美的橱窗，里面躺着一个迷人的女郎，她的四周则堆满了香烟。这
个女郎对着路过的人大声叫嚷到：“请大家救救我，如果不把烟卖完，我就
不能出去。”男人为了表现英雄救美的气概，无不慷慨解囊，结果堆积如山
的香烟在短短的时间内就全部卖完了。这个事件第二天还成为全国性大报一
条极为醒目的花边新闻，不久之后该牌子的香烟竟成为全国性的名牌了。
32。兵法与商场攻防战
日本樋口药品连锁店吸取日本侵华战争中失败的战场经验教训，并将其
运用在商战中，以“三角战法”抢占市场，名利双收。
台湾味全公司的副总经理张景涵先生，曾在演讲和著述中一再提到“三
角战法”的运用，其中令人印象最深刻的，就是味全婴儿奶粉的市场开拓战。
早在1964 年，味全婴儿奶粉上市时，为了攻占市场，先在彰化的员林建
立据点，以地毯式的铺货强攻，员林攻下之后，再攻田中，攻溪湖，如此由
点而线，由线而面，三个据点将这个地区像铁桶式地包围起来，因而取得第
一位的市场占有率。接着，在台湾各地的攻城掠地，大都采用这种三角包围
的作战模式，虽然相当艰辛，但却因此而逐步建立起来味全婴儿奶粉的王国
地位，并且击退了许多进口产品。
“观念指导战略，战略决定战术”这是兵法中千古不变的真理。从战场
上吸取教训，从兵法中凝炼智慧，以之运用在商战中，必然会产生意想不到
的效果。
33。11 位女性的“第三点突破”
在日本，色情书刊是有法律限制的。不过，衡量“色情”的尺度却十分
单纯、简单，主要是看“是否看得见毛”。一切审查都是以此为标准。尽管
如此，还是有人试图突破禁忌，积极争取“性表现的自由”。
一家由11 位女性组成的专门为书籍企划促销的公司举办的以性为主题
的书展，就是一例。
她们从市场调查和对读者、书店的访问中发现，只要是和性有关的出版
物，都有比较好的销路，而且销售量也相当稳定。购买者在性别上没有大的
差异，但以年轻人居多。这种资料令书力公司十分兴奋，它预示着书展会取
得成功。于是，她们开始搜集和性有关的书籍参展。结果大出意料，不论作
者还是出版商对此都反应十分热烈，并积极提供书籍参展。她们所怔集到的
350 多种书，几乎囊括了全日本和性有关的出版物。
书展举办期间，每天都是人潮涌动，川流不息，产生的轰动是不言而喻
的，再加上是由全部女性的企划公司，举办以性为主题的书展，就更具新闻
性和话题性，各媒体都给予了报道。
34。汇集竞争者资讯的基本方法
学者葛汉·凯利告诉营销人员，若想侦测敌情，可以模仿日本人的作法：
到全球各地寻找产品发展。在开放的市场中，一个新产品，或是拥有优势的
产品，流传速度很快，这样信息也就越来越显得十分重要。只要集中心力，
就能以合法的方式获得许多丰富的资讯。
一般来讲，在国内市场，大部分公司都已经建立了自己的侦测系统，仅
借着业务员拜访客户，就可以带回许多有用的资讯。这就要求公司对业务员
应加强这方面的训练，如房屋配件商训练业务员，就应同时记录在零售商店
中自己产品和竞争者产品的存货水淮。然后，再利用电脑建立一个市场资料
库，以期作到对市场了如指掌。有的公司借着不定时与业务员聊天，甚至与
客户的高层主管交谈，也可获取竞争者情报。一家公司与客户越接近，获得
宝贵资讯的机会越大。
除此之外，汇集竞争者资讯的方法还有，汇集出版品，诸如说明书、技
术手册、广告、年度报告、出版介绍等等，这些出版物都可以提供许多宝贵
资讯。
35。从汇集情报中得出有用结论
产生有用的结论，或是没有人注意情报产生的结论，那么汇集情报的行
动也就毫无意义。日本人的优势不在于热衷汇集情报，而是他们立于寻求有
用的结论，并传播它、应用它。
一位公关主管被总公司召回东京，报告媒体对马自达新车的意见。他一
下飞机，马上被带到工厂，翻开准备好的剪报，上面已经将批评意见勾画出
来，然后与马自达的主管一起讨论。会议结束后，他才被允许住进旅馆。当
这位公关主管第二天早晨回到工厂，发现工厂已依照媒体上的意见完成修改
任务，做好了汽车模型。这种谨慎、雷厉风行的作风，比想尽办法套取情恨，
可能更宝贵。
36。富士施乐的经营哲学
日本富士施乐总公司成立于1962 年，当时正是日本经济发展最快的时
期，所以该公司一开始就在市场上昂首阔步迈进。
初期，施乐在行销及管理专家的指导下，就以市场区隔的方法和商品差
异化战略，奠定了稳固的基础，而其租赁制度又是顾客有口皆碑的作法。
租赁制度最早采用的是美国的IBM 公司，该项制度对消费者而言有许多
的好处，既可退还，也可针对电脑或事务机器日新月异的进步采取妥善的对
策，而投入的资金既少于买断，风险的负担也自然减轻，所以为顾客乐于接
受。
富土施乐在总施乐公司的支持下，将IBM 这一套租赁制度原原本本地施
展在日本市场，使得它的成长一日千里，事务机器的发展一系列OIS（office
information system ）及0A（office Automation）等引进电脑的发展，每
个阶段都很平稳而快速。到了1970 年，虽然竞争者也采用直接销售和租赁制
度来开拓市场，但富士施乐仍能以创意开发市场，在广告上以完美时代的来
临为主题，以创造完美的世界为最终目的，广告不但深泽吸引了顾客，也提
高了施乐的服务品质。
此外，为了确保顾客的满意，富士还开展全面的品质管制的制度。所谓
品质，简言之，就是顾客希望得到的东西是物美价廉的，扩大而言，即产品
的特性、效用、价格和服务都要满足顾客的要求。
该公司董事长小林阳太郎指出，施乐未来的生存势必仰赖新产品的开
发，而且必须是高附加价值的产品，否则就无以应付市场的变化。不过，无
论市场和顾客如何改变，生存之道绝对离不开创新。
37。营销不变定律：了解竞争者
营销专家认为，营销不变的定律不仅是“了解竞争者”，还要“了解竞
争者知道什么”。要做到这一点，首先必须界定竞争者是谁，其次再决定需
要得到什么资讯，然后再决定如何取得这些资讯。在今天开放的市场中，竞
争越来越难预料，新竞争也异军突起。任何一个企业都不能只注意眼前竞争
者，更要注意潜在竞争者。
38。福特以财务诱因增加销售量
1983 年，在欧洲市场的福特sierra 与通用Ascoa 及Cavalier 的激烈竞
争中，福特以非常庞大的财务诱因，迫使销售量增加。
福特曾经是市场上的主导者：第一家生产综合式多车型的公司；第一个
发现正确中型车模式的公司；第一个成功推出泛欧洲车型政策的公司。它的
行销，一方面有精心研究过的产品设计，又有强大的促销活动的支持，再加
上福特金字招牌的强化，可以说是企业界的第一把交椅。
但是，一个时期内，福特的确在市场上表现不好，占有率节节下降。特
别是无法控制通用汽车的反应。与通用的竞争，对福特来讲是最艰辛的，因
为通用的综合式多车型设计，压过了福特的丰采。在这种情况下，福特只好
用钱来提高销售数字，其目的无疑是为了保持市场中的主导地位，对抗迅速
成长的竞争者。再加上大量的广告支出，福恃确实为了这场竞争花费了一大
笔钱。
福特这项计划，在Sierra 上市第一年时，内外运作还是正常的。
包括它打出的广告口号：“人与车混然一体”，这个口号虽然对其他人
没有什么实际意义，却使福特的管理阶层深信对Sierra 的概念是正确的。
39。“全球车”的第一位制造商
有关人士认为，企业全球性一致的趋势，就是为了追求经济性。“在研
究发展，产品上市等等费用昂贵的市场中，公司必须尽量使销售最大化，而
且使差异最小化。”这种经济性规律，以及多国行销的概念，使福特车销往
欧洲市场，虽然当时各国对汽车品味已有差异。之后，通用汽车更是发扬光
大了这一经济性，成为“全球车”的第一位制造商。事实上，可利用这一逻
辑的产业是有限的，但由于许多大公司和示范作用，使全球性企业声势浩大。
40。要时常检查自己的缺点
弗利斯·马斯是一位伟大的企业家，他在美国成名，却在英国建立了全
球著名的私人企业。他常在一个地区试验不同的行销或促销政策，从失败中
总结经验，从而找出最适合的方案，这种胆量和勇气使他在糖果、宠物食品
业获得成功。一个时期，马斯的产品Kit…E…Kat 甚至比烧豆或蕃茄汤卖得还
好，也使马斯的产品成为英国罐装宠物食品业中最畅销的。
该企业的广告是由杰出的杰克·惠尼威廉负责，他是当地最大的广告代
理公司马希斯·惠尼威廉的创办人。马斯应该对猫食的促销成果很满意才对，
但他却怀疑一年300 万美元的广告费支出是否必要，因为，马斯认为：
“Kir…E…Kat 是无懈可击的，在各地超级市场货架上堆积如山的罐头，将永
远比不上我的猫食罐。”言外之意，就是我的产品品质决定，不必作大量广
告。于是，马斯下令“停止广告”。虽然惠尼威廉曾一再劝阻，仍未能改变
马斯的决心。
结果，广告停止没多久，猫食的销售也一落千丈，销售量先是低于烧豆，
再低于蕃茄汤，再低于第二畅销的宠物食品厂商。前后落到勉强支撑的境地。
不到一年，马斯的产品几乎被市场遗忘。这件事的关键在于，并不是惠尼威
廉的广告制造了多少改变品牌偏好的趋力，而是广告使得这种产品持续在大
众面前持续出现，消费者对它有熟悉感。
马斯发觉事态�
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