世界营销绝招800例-第18部分

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年内即夺回手表王国宝座，扭转了整个几乎一去不返的局势。

Swatch　是由质地坚硬的塑胶为外壳，电池可以更换，并且耐震、防水。

而重要的是它的价格便宜，每支售价仅美金25—35　元，所以在美国每个月就

可卖出10　万只。

除了价格突破瑞士表昂贵的策略之外，它的另一项策略就是销售的地点

绝对是在高贵的名店和一流的百货公司。

通过高贵的名店销售价格便宜的商品，它给顾客的感觉是物美价廉。

Swatch　之能够为瑞士表夺回江山，最重要的可说是“物美价廉”策略的

成功。因为瑞士表一向以昂贵著称，如今受到前所未有的挑战，欲求回应，

只有推出廉价的新表参与竞争，但是若要维持瑞士表一向高格调的形象，则

除“物美价廉”之策略外，已无路可走，因此它坚持必须由名店来销售，是

极为正确的作法。

●42。柯达在市场调查中奋起●

60　年代初，美国柯达公司第一次生产立即自动照相机，受到广大消费者

的欢迎，1964　年，在全球销售量已达750　万架。

这种照相机具有携带方便，容易操作，装片简单，价格便宜等优点。但

是该公司并没有停留在这一基点上，他们在进行广泛的市场调查基础上，又

先后对产品进行了“完善”和“改进”，尽可能使其成为更新更好的产品。

在1965　年，新型的立即自动照相机可以装用方型四闪的镁光灯。有了这种装

置，就可省却了价格昂贵的电子闪光灯设备，同时也免除了照一张相片，更

换一个闪光灯的麻烦。但是这种改进，还没有解决根本性问题，因为这种方

型闪光灯，需要用电池带动，而电池必须经常更新。可许多消费者，使用完

照相机之后，电池不能随时取出，时间一长电池无法使用，更有甚者，电池

在照相机内放久了，就会漏水，使照相机受到侵蚀和损坏。为了克服这一缺

陷，公司在进行市场研究的基础上，于1970　年推出了新奇的X　系列的闪光灯，

随着X　闪光灯的出现，也使得照相机本身做了局部修正。

然而，柯达公司仍继续为实现他们的“更新更好”的目标而努力。他们

通过市场研究得出两个结论：①消费者希望照相机的体积越小越好，携带更

方便。②消费者希望能冲印3　寸半方型的照片，因为照相的人总希望将一张

好照片放大，以自我欣赏，大照片是一种心理上的自我满足。于是，

1972　年3　月，根据以上两点而研制的柯达超小型、匣式、不用电池的新

奇闪光灯设备照相机问世了。投向市场的3　个月中，仅美国市场的销售量就

超过了100　万架。

●43。东洋鱼露败走台湾●

1993　年，台湾市场上出现了一种介于酱油与味精之间的新产品——东洋

鱼露，这种产品上市之后，本以为能代替酱油和味精而成为一种色、香、味

俱全的调味品，其结果是未被广大消费者所接受。从行销角度查找原因，东

洋鱼露的失败主要有以下几个方面：

①东洋鱼露的用途不够明确。虽然在广告上表明它可取代酱油和味精，

但是消费者对于替代酱油、味精之外，有无其他用途，则令人无从知晓。

②东洋鱼露忽略了消费者的习惯。在一般人的心理上，鱼是一种带有腥

味的食品，对此，厂商略有忽视，使人有望而生畏之感。

③东洋鱼露未能完全替代酱油。酱油即可用作佑料，也可做为沾食之用，

而东洋鱼露是用鱼所制成的，以致使许多上了年纪的本地妇女不敢食用，因

为他们早餐有索食习惯，沾食不行，烹饪更不行，于是替代酱佃行不通，购

买东洋鱼露也就成了额外开支。

④新产品普及市场必然要经历一段时间。要使新产品成功，就要有一个

“名正言顺”的借口，使消费者认为值得花钱购买，例如味精可使“清水变

鸡汤”，可乐能“心旷能怡，万事如意”等等。鱼露即不能代替酱油，更不

能成为味精，因为要改变消费者的使用习惯不是短时间内可以达到的。

●44。歌林冷气机不滴水●

歌林冷气机原本市场占有率较低，可他与美国的坚美利技术合作，推出

世界专利的“不滴水”冷气机，在市场上引起了极大的震撼。换句话说，歌

林是首先以“不滴水”这项特长为诉求的品牌，这一特点不仅证明了它技术

的优异和领先，更为它的销售创下了有史以来的佳绩。从此以后，“不滴水”

就成为歌林冷气机的代名词，消费者指名购买的“不滴水”冷气机，即是指

歌林而言。

“不滴水”在冷气机的性能中，原本是大家最不重视，也无暇关心的问

题，大家宁可在除湿功能、冷却器上面找寻新特点，一较高低。万万没有想

到它却成为歌林冷气机后来居上的绝招，这一点实在是令众品牌大感意外。

●45。夏娃给人一种新感觉●

1972　年，味全食品公司以创新的姿态，大胆地推出了夏季营养饮料——

乳酸菌饮料夏娃。这种营养饮料，在欧美一向被认为是新奇营养品，它具有

健康、长春的印象。很多人只要一提到乳酸菌饮料，在心理上都产生一种肃

然起敬的感觉。在台湾，这种饮料也颇为一般家庭主妇欢迎，被认为是一种

有益健康的日常营养品。

味全食品公司所推出的乳酸菌饮料，属于一种创新产品：首先是名牌的

创新。由于市场上类似产品的名称，总离不了像“养乐多”、“健”、“美”

之类的文字，为了不作模仿者，味全公司把产品命名为“夏娃”，给人一种

新鲜、刺激。另外，产品名称取为“乳粽”，也为一个新奇的名字。总之，

名称就是要给人一种崭新的感觉，这一点是任何一种新产品都必须考虑的。

其次是包装的创新。传统的饮料包装不是玻璃瓶，就是塑料瓶，两者差异很

小。“夏娃乳粽”的包装材料使用的是塑胶，其造型为三角型，类似端午节

的粽子。这种包装在台湾市场确是一个大胆的尝试，是工业设计上的一项创

新。新的名称，加上新的包装，消费者视觉上的确是一个新的享受。

●46。村田传真机先声夺人●

在台湾影印机业务上有极高的市场占有率的金仪公司，趁着传真机市场

起飞之际，从日本引进村田传真机，通过各地连锁店的专卖店，进行市场争

夺。它经营的是传真、影印、电话三机一体，而更历害的是它的低价政策，

一台M—1　三机一体的传真机，只卖29800　元，并且还有售后服务及保证。

如此低的售价，由知名度相当高，服务能力亦颇强的公司进行市场的渗

透，假如其品质也能获得信赖，则台湾传真机的市场恐怕迟早会变成它的天

下。

传真机的主要功能在于一个“真”字。过去因为写信太慢，打电报又贵

又麻烦，所以习惯于使用电话通讯，不过电话的缺点是无法达到百分之百的

沟通效果，由于语言清晰度及注意力的问题，常常发生误差，更因为口说无

凭，以致纠纷时起，是非难断。如今有了传真机，只要将重点写在纸上传给

对方，白纸写黑字，出了差错责任一清二楚，可以避免许多无谓的纷争。

村田传真机的低价倾销，必然会引起市场的震动与反弹，一场传真机的

大战已经升火待发，台湾的消费者除了可享受品质与价格竞争的利益之外，

也将迎接一个传真机时代的来临。

●47。夏普颠倒了冰箱上下结构●

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在众多有关冰箱新设计中，最具话题性的应该首推夏普牌的Work—Top

冰箱。这种冰箱之所以受到注意，引起议论，是因为“颠倒看就是不一样”

那一则必须倒过来看的广告。原来这种Work—Top　电冰箱的设计是把传统冰

箱冷冻室在上，冷藏室在下的设计作了突破性的改革，变成冷藏室在上，冷

冻室在下。

根据夏普公司设计开发部的研究调查发现，家庭主妇使用冰箱的冷藏室

与冷冻室的比例是8　比2，即每使用冰箱十次中，有八次是使用冷藏室，只

有两次是使用冷冻室，依据此经验，所以将使用较多的冷藏室设计在上面，

以增进使用上的方便。

“上下颠倒”即变成新产品，而且是具有独特的新设计，当然会引起话

题和好奇，Work—Top　的改变，观念和原理都很简单，产品本身也没有什么

变动，重要的是，能够深入了解家庭主妇使用冰箱的实际情况，从而归纳出

8　比2　的事实，有了这一事实做根据，才有可能发展出“上下颠倒”的设计。

●48。夏普收录机东山再起●

“夏普”在销售和音响有关的产品上，除了电视机之外，音响和收录机

在开拓市场的过程中可谓命运多秋、坎坷异常。其中主要的原因是，早年夏

普曾从日本进口一批SHARP　的音响和收录机，可惜这批商品品质不佳，使得

消费者和经销商从此对夏普的产品皆退避三舍，毫无信心。

夏普眼看应为本身主力的商品在市场上却一片空白。音响方面山水、先

锋、Denon、山叶抢尽风头，收录机则为索尼、三洋、国际、爱华的天下。在

这种情况下，夏普从日本进口的一批收录机，这批收录机在音质、音效方面

并不特别，但在操作的技巧上则有其创新之处。它的特点在于所谓电脑选曲

APSS，其设计是，你不想听现在播放的这首曲子时，只要轻按其中一个按键，

录音带就会自动快速前进，到了下首歌时，它就恢复放音，所以APSS　的功能

是方便、节省时间。这种设计在十多年前对使用者是很有吸引力的，销售效

果不错。

紧接着又引进电脑点曲APLD　功能的收录音机，这种录音机，只要你轻轻

一按它就会自动为你找到你要听的那首歌，并将之播放出来，它的性能无疑

是比APSS　更受欢迎。

APSS　和APLD　的“卖点”是夏普牌在音响市场起死回生，再创新机的催

化剂。从此之后，消费者才慢慢对夏普牌的产品发生兴趣，而经销商也逐渐

恢复销售的信心。

●49。安藤方便面开拓市场●

30　多年前，日本的安藤百福在大阪市开了一家以加工食品为主的公司。

经过多次试验、改进，于1958　年生产了方便面，不仅给人们生活带来了方便，

仅仅8　个月就销售了1300　万包，使其获利颇为了打开方便面在海外的市场，

安藤在赴英、美、法等国考察的基础上，与美国达特公司合并，成立了日清

达特公司，研制适应美国人用叉子吃面条的容器。5　年后，公司又推出了杯

装面条，杯装方便面又再一次风靡市场。相隔不久，杯装方便面压倒了袋装

方便面，在海外也打开了局面，日清公司方便面条在美国的生产销售额每年

几乎增加一倍，如今的安藤百福已经是拥有很大市场的方便面条产业的巨

子。

●50。新式捕鼠器诞生●

美国一捕鼠器公司的老板，雇用了一批研究员，包括老鼠的生态学家、

机械工程人员，积极研制一种新型捕鼠器。

经过一段时间之后，“完美”的捕鼠器终于研制出来了，这种新型捕鼠

器克服了老式捕鼠器的许多缺点。它的创意是从研究老鼠的生态习性而获得

的。因为老鼠喜欢黑暗，或钻小侗，或找寻洞口，因此，新型捕鼠器在造型

方面类似一座钟的形状，在钟的旁边挖了一个小洞，足够容纳一只老鼠的进

入，在钟的顶端，利用弹簧制造了一个圈套，藏于钟内，由于钟内无光线而

一片漆黑，内悬诱饵，香味四溢，鼠辈们闻香而入，当他仰头欲食诱饵时，

脖子也就伸入圈新产品完成后，屡经试验，效果奇佳，捕捉率达100％，老

板大为高兴，随即投资大量生产。生产顺利完成，材料以塑料为主，该产品

有以下几个优点：①外观大方，造型美丽。②成本与老旧捕鼠器相仿。③捕

鼠器顶端有按钮，捕到老鼠后，只要一按按钮，死鼠即掉落。④可终日置于

室内，绝对安全，不必夜间投器，白天收拾，也不会误伤小孩。⑤可重复使

用，一个新捕鼠器可当好几个用。

当新产品上市场后，颇受消费者欢迎，销售情况甚佳。

●51。罗伯梅德公司新产品战略●

罗伯梅德公司总裁霍夫根·斯密特把新产品开发看成是企业经营的生命

根源。具有开发新产品并成功占领市场的能力，是该公司成功的最重要的标

志。1992　年罗伯梅德公司总共推出360　多种新产品，几乎每天一种。该公司

俄亥俄州的分公司，是主要生产橡胶和塑料制品的沃斯特公司，5　年前推出

一种新产品，现在为了使这种新产品的销售额达到该公司总销售额的30％，

正在改进它的销售渠道。

霍夫根·斯密特1991　年度任命为罗伯梅德公司总裁后，致力于新产品研

制开发。他认为，新产品市场营销成功的一个最关键的因素就是高效率。因

为，目前从新产品的构思到问世已被缩短到20　周。平均起来看，整个社会新

产品开发的平均速度为30　周到50　周，完整的产品生产线的建文需2～3　年。

我们把其中大部分时间都省掉了。产品开发的高速度不仅提高了罗伯梅德公

司的创新能力，而且使其产品在生命周期的早期阶段就获得了超额的边际利

润。

罗伯梅德公司的高速度产品开发，究其原因，主要有3　点：第一，有一

支专门的新产品科技开发的队伍。这支队伍由公司各个部门的精兵强将组

成，从新产品构思到上市，都由这支队伍负责。他们有很大的权限，不需服

从公司行政机构的一些不必要的管理。第二，在试销地点的选择上反其道而

行之。主要是避开一些大城市，以防竞争对手洞悉自己的新产品而采取对自

己不利的对策。第三，公司投入巨资建立计算机辅助设计系统，大大减少了

产品开发，设计的时间，也极大地提高了产品的质量。

●52。三位一体的影碟电视机●

先锋牌是闻名全球的音响生产厂家，它最初是以扬声器为主导产品，到

了1960　年开始生产收音机及音响，1966　年夏以组合音响畅销全美国。汽车

工业蓬勃发展之后，汽车音响的需求量大增，不过汽车里的音响主要的功能

在于收音，因此使用者对于音质的要求也跟着提高。先锋推出汽车音响不久，

才体会到除音响硬件外，音响软件的重要性，有意投入软件的开发，但是软

件部分早已是山叶、山水、哥伦比亚等天下。此外，录像机的发展也为索尼、

胜利等公司捷足先登，即使急起直追，恐怕也是事倍功半，吃力不讨好。

处于这种局面的先锋，若不能力求突破，公司的发展必受限制。一方面

为了维护先锋大音响方面的卓越形象，另一方面也发现录像机只录了影像，

并不能把声音完好地录制下来。于是先锋分兵两路，一路投入镭射音响的开

发，一路则致力于镭射原音的录制及再生，以使电视机和音响结合起来，让

消费者既能看到生动清晰的画面，也能听到美妙悦耳的音乐。

这种组合了影像和声音的创造，既满足顾客视听的享受，也为先锋开拓

了新的契机和领域。新的影碟，不但画面美而且生动逼真，原音重现令人充

分满足定位感与临场感的需求。先锋以音响起家，并且在这个行业中享有极

高的声誉，可是在音响和录影方面却远远落后，在这种情况下，唯有“创新”

和“突破”才能开拓企业的第二春。因此，先锋以音响为基础，再将两者加

以结合，成为音响、音乐、影像三位一体的影碟电视机。

影碟未来的发展仍不可限量，所以先锋每年都训练大量的技术开发人

才，从事LED、镭射和半导体的研究发展，并且派出年轻的科技专家赴国外

分支机构、学习当地的经销体系与当地的行销实务，为成为明日跨国性企业

作准备。

●53。节水马桶一年省下一座水库●

在各类家电用品都以省电为行销宣传重点，唯独和成牌推出CS—60　省水

马桶，以节约用水为口号，展开强有力的促销。

和成窑业公司一直生产卫浴及厨房设备为主，由于公司历史久、品质佳，

对研究发展和引进国外新技术又不遗余力，所以产品的信誉可谓是有口皆

碑，是台湾由家族经营却能企业化、现代化的少数例子之一。

依CS—60　省水马桶的说法——如果全省都采用和成牌省水马桶，一年可

以省下一座石门水库，因为：目前使用的马桶，每次冲水耗水量为12　公升，

创新设计，荣获专利的“和城牌省水马桶”每次耗水量仅6　公升。每人每次

用厕以6　次计算，则每人每日可省水36　公升。台湾目前全户数为3，514，

127　户，每户平均5　人，全省一年可省水36　公升×5（人）×　3，514，127（户）

×365（天）＝230，878，143，900　公升。石门水库容水量为309，120，000，

000　公升，石门水库于季储水量为111，903，552，O00　公升，石门水库雨季

储水量为270，524，448，000　公升，石门水库平均储水量为230，516，000，

000　公升。

因此，如果大家都采用“和成牌省水马桶”，一年就可以省下一座石门

水库，以及早应付天旱及未来人口增加的用水需要。根据自来水管理处的资

料，目前平均收费标准为3。32　元/立方米，估计还将上涨到6。50　元/立方米。

如果采用和成牌省水马桶，每户每年可节省水费约422　元，并可节省电费144

元。如此看来，如果大家都来采用和成牌省水马桶，全省一年将可省下水电

费约为（422　元＋144　元）×35，l41，127（户）＝1，988，995，882　元。

从小小的马桶省水到石门水库，从省水到省电，既有逻辑的推理性，也

有经验的可证性，数据资料详细，解释分析简单明了，不但有创造力，也有

说服力，因而在一片节约能源声中形成极为独特的行销策略。

●54。智慧摩天大楼的优势●

在现代化都市中，摩天大楼是不可缺少的标记，它对人类最大的贡献就

是充分利用了土地，使活动的空间倍数化，缓解了都市人口增加的压力。但

是，摩天大楼的出现，也带来了新的问题，诸如，发生火灾时怎么办？大楼

的管理是否应该立法？隔绝了阳光的照射，阻挡了空气的流通，对人体的身

心健康是否有不利影响？高楼的耐风度、防震性是否可靠？等等。在众多问

题中，有的已经通过建筑技术的进步等而得到改善，而大多数问题还是无法

从根本上解决。于是，一种被称为“智慧型”的摩天大楼终于问世。

世界上一幢最先进的“智慧型”摩天大楼位于美国纽约的“电讯暨电话

大楼”，它虽然不是世界最高的建筑，但却是世界最安全，设计最完美，充

分展现美国科技进步与成就，而美国人也不吝于公开它的技术和创意，让全

世界都能分享这项成果。＇网罗电子书：。WRbook。＇

所谓的“智慧型”大楼，当然少不了电脑的使用，不过大楼以电脑管理

已经不算新鲜。“电讯暨电话大楼”最令人好奇惊诧的是，它的窗户上有电

流，能自动读出室外阳光的强度，借此操纵空调系统，让室内保持最适当的

温度。另外就是你只要拨动室内电话的几个号码，室温就会根据需要而调节，

同时通过电脑也能自动调整室内的灯光等等。这幢大楼在安全方面的设施也

令外界啧啧称奇，例如它装有“强震吸收器”，使大楼不受强风和地震的侵

袭。

智慧型大楼落成启用之日，全世界著名的建筑师及新闻媒介都应邀前往

参观、采访，经过媒体的大肆宣传报道，使它在一夜之间名声大噪，成为兴

建摩天大楼的新典范。

不久，“智慧型住宅”也开始出现，设计的构想基本上来自“电讯暨电

话大楼”，不过重点还在于能发挥“自给自足”的特色。

●55。福特在甲板上发布新产品●

福特汽车的金全垒打在上市之前，针对新闻媒介的发布会，极具创新性

和新闻性，因而被引起广泛关注，不但作图文并茂的介绍，甚至创造了话题，

使该新车未上市先轰动。

这项被传播媒介称为“海陆大餐”，别开生面的发布会，是福特汽车公

司在高雄港外租用台华轮，在其甲板上举行的，总费包括记者的食宿、交通

费用等，大约在100　万元以上。

但这项花费是值得的，因为在第二天的报纸就都刊登了这则新闻，甚至

电视台也不避讳当作新闻处理，而且还有影片将甲板上的热闹气氛播映出

来。

所以，与其花费少量的钱而达不到任何效果，不如有大手笔的魄力，让

记者不得不，也不敢不报道。不过，关键还在于发表方式的创新性。这一次

福特将汽车搬上轮船，在海上发表，不但在台湾尚属创举，也吸引了众多记

者深入了解这项新产品，可谓一举两得。

●56。李维牛仔装风行全球●

在善于运用影片或影、歌星创造市场，推进促销中，李维的牛仔裤发挥

得淋漓尽致。

1850　年，正值美国向西部拓荒时期，尤其是旧金山的淘金热，吸引了大

批人潮。当时有个叫李维的德裔青年也参加了这股蓬车长征的热潮。在他前

往寻找金矿的途中，无意间将帐篷的帆布拿来改制成结实的工作裤。由于方

便、实用、耐穿兼且帅气，让许多同行的牛仔十分羡慕，也依样跟着模仿。

这样就引起了他从事生产帆布工作服的念头。牛仔裤就这样在众多的牛仔间

风行起来，从此揭开了李维牛仔装的历史。

牛仔装刚开始的时候，只被视为农牧场、工厂或其他工人的工作服，是

一种难登大雅之堂的非正式穿着。但在第二次世界大战之后，经过多次的社

会运动，像妇女解放运动、学生运动、嬉皮风潮、反越战运动等，在运动中

不免会有警民对峙或追逐的情况出现，此时牛仔裤的方便、活力就充分地展

现出来了。此后，牛仔装竞专属于兰领阶层工作服的定位，一跃成为大众化、

年轻化的魅力象征。不但成为60　年代美国年轻人的喜爱服装，也在世界各地

风行起来。

到了70　年代，连白领阶层、富豪名流、绅士淑女也将牛仔装当作休闲服

来穿。此时牛仔装已经变成挣脱束缚、豪迈潇洒、表现个性、肯定自我的代

表性商品。

牛仔装之所以能迅速风靡全球，关键在于李维善于运用影星在电影中作

不露痕迹的宣传。

为李维牛仔裤造势，使牛仔裤风行世界，主要应归功于两个人，一个是

詹姆斯狄恩，一个是马尤白兰度，这两个人都是60　年代走红的明星，是许多

人心目中的偶像。詹姆斯狄恩在“养子不教谁之过”一片中所穿的牛仔裤，

他成为当时一种叛逆的代表。而马龙白兰度在“岸上风云”中所穿的紧身牛

仔裤，也象征了兰领阶层反抗不合理制度的英雄。

穿牛仔装的风气，经过两位国际级巨星的造势，自然创造了世界性的流

行，而李维牛仔裤也变成了举世闻名的品牌和商品。到了80　年代未期，汤姆

克鲁斯在“捍卫战士”中的牛仔劲装打扮，又再一次地掀起牛仔装风行的热

潮。

如今，牛仔装不论在式样、质料、颜色上都已朝着多样化、个性化、品

味化的方向发展，成为吸引大众，经久不衰的商品。

九　为什么＇　服务＇最重要

“服务”是公司客的最重要的方法之一，企业的竞争，意义说就是“服

务”的竞争。谁的服务好，谁就能取胜，谁服务及时周到，谁就能争取最多

的客户。大凡优秀的公司都是服务优秀的公司。本部介绍的实例，如麦当劳

公司就是以其服务速度快、洁净卫生从而吸引了大批的顾客。松下公司专门

成立“顾客地怨中心”，董事长亲自坐镇接待顾客，从而使松下的产品赢得

了更多的顾客。一般商店，早早就关门了，你想下班后购物就不可能了，而

7—ELEVEN　商店全天候，大大方便了顾客，商店也得到了应该的回报。此外：

像“行遍天下去员俱乐部”、尸一小时配镜服务”、字标致七。已俱乐部”

等等都是咎顾客着想的典型事例。

1。服务业如何“服务”

一般产品的消费经常会有递延的现象，然而服务业的生产和消费几乎是

同时发生的。因此我们可以很清楚地看出服务体系的特性无法适用于制造

业，服务业主管的顾虑也和制造业者大不相同。

如果我们详细观察服务业的活动，会发现成功的服务业主管往往致力于

“管理”服务量，而不成功的主管则对之不予理会。可见服务业的特性对于

经营成败具有莫大的影响力。

▲一些错误例子

以下将列出几种服务业主管的不智之举：

“增加无用的产能”——根据航空界的市场占有率统计资料显示，少数

特殊的航线载客量远较平均水准为低，相反地，各主要航线之载客量却占有

极大的比例。很明显地，机上座位愈多，乘客自然也愈多。

基于座位的考虑，各航空公司纷纷决定购买巨无霸客机，然而有些业者

使用较小型的客机行驶同一航线，但增加飞行班次，许多航空公司才蓦然警

觉飞行班次却是左右市场的关键所在。结果，他们不得不把巨无霸机尘封起

来，或是设法转卖给别人。

“不懂得全面调整服务量”——一位娱乐场所的业主决定增加一些住宿

客房，而服务人手则保持原状，不做调整，由于房租收益占总利润的90％，

其余网球场、游泳池、会议室、停车场等都不赚钱，因此业主对于有利可图

的业务特别感兴趣。事实上，游客的数目会与服务水准相配合，而不是决定

于客房的容纳量，多余的房间纯粹是一种浪费。

“不考虑竞争对手的反应”——佛罗里达奥兰多市旅馆业者对迪斯尼乐

园的反应就是典型的例子。迪斯尼的主管根据以往在奥勒岗、加州等地的经

验，深知乐园内游乐设备、食物和纪念品的利润有限，可是在迪斯尼周围的

公寓、旅馆和娱乐设施只有可观的收入，迪斯尼的主管意