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世界营销绝招800例-第14部分
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代喝茶。
——针对年轻人，雀巢则刻意塑造欢乐的气氛，以新潮、时髦、感情和
爱情为表现主题。让年轻人感受到雀巢咖啡的超越国界和时代感，视其为年
轻一代生活中的一项不可缺少的消费品，从而接受它、认同它。
——针对成熟、稳重、事业有成，有社会地位和经济条件优越的中年人，
则用金牌咖啡来吸引，暗示成功的人应与金牌咖啡同在。
雀巢咖啡虽然针对三种不同的消费者，制定了不同的细分化行销战略，
但在商品风格的塑造上，却表现了统一的特点，即“高品位的格调，现代人
的饮料”。由于雀巢把握了广告的策略和技巧，尽管广告表现的方式有异，
却能收到互为补充，相辅相成的效果。
4。“聋哑人餐厅”招徕顾客
在菲律宾首都马尼拉市的黎刹公园，有一家特殊的“聋哑人餐厅”。从
餐厅经理到招待人员，共计100 多人，都是聋哑人，在这里，全部服务的交
际方式不是一般人使用的会话，而是聋哑人的手语。手势语言的服务，不仅
方便了聋哑人的交际，还使一些正常人好奇地来到餐厅以感受手势语言交际
为乐。这些正常人来到餐厅如果不懂手势语，就无法点菜，所以只好模仿聋
哑人点菜的手势，也可以在餐厅特备的菜单表格上画“×”，表示要点的菜。
有时顾客也喜欢用自己创造的手势与侍者交谈，尽管有时使聋哑服务员感到
难以正确领会，然而却使顾客兴致盎然，餐厅的生意红火，利润大增。
5。左撇子用具“特供店”
据统计，世界上的左撇子约占人口总数的10％，但是，由于绝大多数人
都习惯使用右手，各类日常用品均是按照使用右手的习惯设计制造的，左撇
子们在使用这些物品时，不免会碰到一些难题。于是，一些精明的商人便开
办了专门出售左撇子使用的各种用品的商店，在英国伦敦苏和区比克街60
号，就有一家店名为“左撇子一应俱全商店”，专门出售左手用的切截器、
剪刀、汤匙、削皮器、量尺，还有左手用的高尔夫球杆，左手保龄球等。此
外，该店还储存了各种各样习惯于用左手干杂活所使用的工具，如泥刀、石
器以及镰刀等等。开张头一个月，仅罐头开启刀就销售了500 多把。
6。女性刮毛刀风靡全美
1974 年，以生产安全刀片而著称于世的美国吉列公司推出面向女性的雏
菊牌专用“刮毛刀”，结果一炮打响，畅销全美国，销售额已达20 亿美元的
吉列公司又发了一笔横财。
吉列公司雏菊牌刮毛刀的成功完全是建立在精心周密的市场调查基础上
的标新立异。
1973 年，吉列在市场调查中发现，美国8360 万30 岁以上的妇女中，大
约有6490 万人为了保持自身美好的形象，要定期刮除腿毛和腋毛，这与她们
的衣着趋向于较多的“暴露”不无关系。调查者还得到这样的统计数据，即
在这些妇女中，除约有4000 多万人使用电动刮胡刀和脱毛剂外，有200O 多
万人主要是通过购买各种男用刮胡刀来美化自身形象，一年的费用高达7500
万美元。这是一笔很大的开销，丝毫不亚于女性在其它化妆品上的支出。这
是一个极富诱惑力的潜在市场，谁能抢先发现它，开发它，谁将大发其利。
根据市场调查结果，吉利公司在雏菊牌刮毛刀的设什和广告宣传上也非
常注重女性特点。例如，刀架不采用男性用刮胡刀通常使用的黑色和白色，
而是选取色彩绚烂的彩色塑料以增强美感。把柄上还印压了一朵雏菊图形，
更是增添了几分情趣。把柄由直线型改为弧型，以利于女性使用并显示出女
性刮毛刀的特点。广告宣传上则着力强调安全，不伤玉腿。吉列公司的这种
标新立异，确实为其带来了丰厚的利润。
7。摩托车行销策略和转移
1971 年，台湾的摩托车年生产总量已达15 万台以上，加之其替代产品
汽车的需求日增，各厂家为了避免在激烈的市场竞争中遇到困难，其行销策
略已渐渐开始转移，主要表现在以下几个方面：
①强调摩托车的载重量。摩托车原以速度取胜于脚踏车，成为多数人的
交通工具，目前摩托车的广告文题已渐渐转变为运输工具，以此为销售中心，
吸引了一大批小型企业和半劳力工人的购买力。
②强调摩托车的荣誉性。摩托车在都市曾是白领阶层的交通工具，渐渐
地也成为乡镇购买者心目中的象征性产品。它不但代表购买者的成就，也代
表购买者的地位。基于这一点，广告的表现以乡土气息为主，尤以方言最多，
诸如“赞！”、“三阳摩托车全省跑透透”等等。
③强调摩托车的娱乐性。摩托车的广告及销售以年轻人为对象，在广告
表现上以气氛情调为主题，借以吸引顾客。新三东摩托车的广告曾以一女人
的乳房为山峰的化形图片，一部摩托车拾坡而上，旁边写道：“爬山、郊游、
舒适！”，企图通过性感广告引起读者注意，从而扩大购买市场。
8。迷你冰箱乘机抢占市场
国际牌迷你花束电冰箱的推出，是产品寿命周期理论的应用，这一“迷
你”的特点，不但为电冰箱开发了新的用途，也给电视机、冷气机等产品的
发展带来启示。
电冰箱在台湾的家电市场中，是最先达到成熟期的产品，在1976 年时它
的普及率即已高达85％左右。众厂商皆视之为既无利可图亦无远景的商品，
即使广告也大都是降价打折的促销。
就在市场迟滞而换购时机尚未来临之前，国际牌率先推出“迷你”花束，
选中套房及家中的第二台为宣传重点，不但为冰箱市场开创了一片新的天
地，也开启了冰箱市场的另一波大战，在这场新的市场争夺战中，战果最辉
煌，获利最丰厚的，当然属于国际牌。
迷你冰箱的宣传焦点在于小套房，包括了旅馆、小家庭、单身贵族，及
都市中的套房公寓。就时机上来讲，可谓恰逢其时，因为当时观光事业正蓬
勃地发展，大都市中的旅馆如雨后春笋般一幢幢的出现，而单身贵族、小家
庭居住的套房公寓也成为一股潮风，所以迷你冰箱的推出刚好符合了这一层
顾客的需求。
在众多述你冰箱的品牌中，国际牌的“花束”之所以能独占鳌头，除了
创意领先之外，对于“情趣”的强调，也是它成功的原因之一，例如造型的
典雅新颖，色彩的丰富多样，再加上广告中气氛情调的塑造，都使它的实用
性和价值感大大的提高。
9。大茂食品的“无中生有”
大茂从事食品业有数十年的历史，过去只是作风相当保守，产品品种单
一，所以知名度较低。但是，最近几年，经营手法改变，创意不断，才被视
为市场上强劲的竞争者。
大茂之所以能以黑马姿态异军突起，令人刮目相看，完全是依靠行销产
品差异化策略。它的所谓差异化，实际上也仅仅是“无中生有”的创新名词
而已。但是这无中生有的创意，却成为它披荆斩棘，无往不胜的特点，不但
为产品增加了附加价值而有利于市场的开拓，也提高了公司的形象。
首先是大茂“黑”瓜，瓜的种类当然多不可数，名称也令人记不胜记，
不过查遍所有的植物本名、学名，都没有一种瓜称为“黑”瓜的。任何用小
黄瓜经酱油淹制过的酱瓜都会呈黑色。所以基本上所有罐装爪应该都是黑瓜
才对。不过大家都称之为花瓜或酱瓜，没有人叫黑瓜，唯独大茂大胆的称为
“黑”瓜。这一“黑”字就将它与其他品牌的产品作了差异化的区隔，也为
它的销售量拉出一条通道。
其次是“大”土豆面筋。土豆面筋的品牌很多，产品本身也没有什么特
色可言，口味的淡、咸则随个人感觉喜受而异。至于土豆，当然有大有小，
很少有人会刻意的去加以比较。然而，大茂却在它的土豆面筋上加了二个
“大”字，这个“大”字即大大的使它的产品异于其它品牌，因此也使它的
销售量大为提高。
“黑”或“大”充其量也只不过是个形容词而已，它并不专属于任何人
或任何产品，大茂也只是有胆识率先用它，因此成为它独特的创意。这实际
上是一个有特点说特点，没有特点创造特点最佳的说明。
10。强生公司的产品新定位
“用强生婴儿洗发精保护你的头发！”
“让强生婴儿润肤油保护你的肌肤！”
美国强生公司靠这两句广告词，在国内市场上开拓了属于自己的一片天
空，奠定了以后发展的基础。
洗发精在国内品牌众多，竞争激烈，加之市场饱和，要赢占市场，对于
任何新品牌都是困难重重。在这种情况下，强生公司只好另辟蹊径，开发属
于婴儿专用的洗发精。本来这只是不得已而为之的市场策略，没想到却歪打
正着，不但成功地区隔市场，建立了专业的领域，而且更因创意的突出，扩
大了行销的空间，获得了意想不到的效果。
婴儿洗发精专供宝宝用的洗发品。一般洗发精和肥皂会伤害宝宝的头发
和眼睛，而强生婴儿洗发精则以特殊配方，适合宝宝稚嫩的皮肤和发质，而
且不刺激眼睛为宣传重点。开发初期原本不被行销专家特别看好。不料，上
市之后，因为广告的宣传及表现深具吸引力和亲和力，打动了初为人父人母
者的心，于是销路就此打开。
强生洗发精在婴儿市场旗开得胜之后，自然也有信心进攻成人市场，只
是没有具备强有力的产品，因此迟迟不敢介入。后来，在一次企划会议中，
有人无意间提到，既然婴儿洗发精连宝宝的头发都不会伤害，那么应该更不
致于伤害成人的头发，这一概念立即成为会议的主题，经过热烈讨论后，大
家均认为以婴儿洗发精进攻成人市场是极为可行的创意。这就是用“强生婴
儿洗发精保护你的秀发”产品新定位的由来。
由于婴儿洗发精成功的被成人市场所接受，强生公司如法炮制，将婴儿
润肤乳顺水推舟的向成人宣传，“让强生婴儿润肤乳保护你的肌肤”也同样
获得爱美女士的呼应。
11。心心口香糖的得与失
英伦心心口香糖在上市的时候，曾以密集式的广告提高产品的知名度，
为了配合该产品的名称——心心，大部分的宣传主题侧重在青年，为了吸引
青年的消费对象，他们以恋爱及爱情为主题，整个产品的推广也是以谈情说
爱为中心而展开的。按理说，其销售对象的设定是正确的，但其广告表现，
却未能含蓄而触发购买动机，以致于对青年人缺乏刺激作用，另一万面，它
在广告表现上，又过分地直接，尤其以电视现场广告为甚，令人看了以后，
在心理上产生畏怯的感觉，虽然内心想要买，却不敢付诸行动。
口香糖对于成年人也具有吸引力。为激发成年人对童年的回忆，心心口
香糖十分注意产品的造型，具有与众不同之处。传统的口香糖形状为粒状与
片状，这两种造型，为中外口香糖的共同特征。心心口香糖为了在产品上求
创新，不顾消费者在食用时的动机与食用时满足的来源，“创造”出了一种
棒形口香糖。这可以说是一大冒险。虽然广告上说，要吃多少就吃多少，但
也没有收到好的销售效果；另一方面，一男一女各持一棒口香糖，男的肉麻
兮兮地说，我吃一口。你吃一口，这种情况尽管现实生活中存在，但以电视
广告表现，则颇令人难以“消化吸收”。
把握购买者的动机，应用暗示的方法，激发消费者快乐源泉，才能最终
把握住消费者，增加销售。
12。可口奶兹的分区销售
可口奶滋自1971 年年底在台湾设厂生产以来，产品的销售日渐上升。从
饼干业来讲，可口企业是后起之秀，它以最新的机器设备，大量生产，供应
市场，其产品已普及大城市的食品店，甚至部分杂货店。一家新成立的公司，
其产品在短时间内能达到所谓密集式分配，绝不是一日之功，显然是多种因
素共同作用的结果，而其中分区销售，采用重点的方式是值得称道的。从目
前的可口奶滋来看，它的销售方法大致可分为两种：一种为直接配销，一种
为经销制度，以台北为中心的城市食品、罐头、饼干及杂货店为主，用直接
配销的方法，将产品运送到上述的零售店，不但速度快，而且可以普及每一
商店，由于这种产品价格较贵，城市的购买力强，销售成绩显而易见。南部
则以台南为中心，也采取直接配销的方式，其他乡镇地区，则通过经销商的
分销网络，将产品配销到零售店，采取这样两种方式的销售，不但适合市场
的需要，而且也可以用来衡量销售方法的得失，作为以后扩展事业的依据。
同时，可口奶滋也十分注意广告推销的密切配合。可口奶滋广告强调的
重点，一是强调可口奶滋可作为送礼用；二是强调冰冻后的饼，香脆可口，
味道不同，不曾冰冻以后的可口奶滋是否较不冰冻的好吃，消费者基于好奇
心，也愿意尝试，从广告的观点来看，这是扩大产品用途的一种方法，对于
销售是有帮助的。
13。“华尔森”啤酒的经销秘决
1990 年6 月，“华尔森”诞生时。京城内啤酒大战正在激烈进行着。面
对激烈竞争和所剩无几的市场，“华尔森”的决策者们推出了“打空档、打
冷门”的销售策略。
所谓“打空档”即把目光瞄准京效农村没有啤酒厂的空档，以房山市场
为突破口，然后向临近地区及河北的一些县市扩散。很快“华尔森”就建立
起了巩固的农村市场根据地。
所谓“打冷门”即不满足乡下的“游击战”，看准京城高档饭店和驻华
使馆的“冷门”，寻找时机，扩大农村市场战果，形成以农村包围城市的局
面。通过参加在京举行的各种国内、国际大型活动，“华尔森”的知名度迅
速提高。
1991 年5 月，在日本东京第三届国际饮料与酒博览会上，“华尔森”获
得最高荣誉奖，即“国际金奖”。
“华尔森”在“打空档、打冷门”的策略下，不仅赢得了国内市场，而
且还出口日本、朝鲜、新加坡等国，在国际市场上也有了一席之地。
14。“我们能生产各种各样的鼠标”
洛基泰克公司是以生产鼠标为主要产品的厂家。在激烈的鼠标市场中，
洛基泰克公司的销售额已达到1000 万个，几乎占了整个世界市场上鼠标销售
额的40％。在零售市场上，该公司成功地实施了细分鼠标市场战略。
该公司为儿童生产出一种叫凯兹的鼠标，两个按纽看起来像耳朵，又画
了个精巧的鼻子，一对维妙维肖的大眼睛，深受儿童们的喜受。他们为左撇
子的人生产出一种适合左手操作的鼠标。他们还为手不太灵活的人生产出一
种特大号的鼠标。该公司最近又生产出了无线鼠标，使鼠标更加灵活，更加
方便。在鼠标的零售市场上，只要发现一个独特的细分市场，洛基泰克公司
就会去满足它，这也是他们“任何人都能生产鼠标，但只有我们才能生产出
各种各样的鼠标”的经营原则和体现。现在该公司生产的鼠标已成为个人计
算机的标准附件。
该公司一半以上的鼠标是用来满足零售市场需要的，供应对象是计算机
经销商和计算机大型商店，在零售市场上，该公司产品线扩大化战略取得了
非常好的效果。该公司45％的产品供应给生产计算机的厂商，这些厂商把鼠
标作为自己计算机的一个有机组成部分。洛基泰克公司的鼠标在美国市场上
的销售额占其总销售额的55％， 欧洲市场上的销售额占35％，亚洲和其他
地区占10％。
为把产品成功地投放到市场上去，洛基泰克公司组建了纪律严明的，勇
于进取的专业队伍，具体实施全球市场营销战略，获得了巨大的成功。
15。口香糖促销上的附加功能
在口香糖的品牌众竞争激烈的情况下，唯有箭牌、芝兰和近年来突起的
司迪麦在行销策略上较有整体性和连续性，因此这几种品牌的市场占有率最
高。尤其是箭牌，不论是在行销渠道、促销创意上均有许多不俗的表现，所
以深受青少年的喜爱。
箭牌口香糖在口味上主要有四种：即薄荷的青箭，兰花的白箭，鲜果的
黄箭和玉桂的红箭，针对消费者不同的嗜好而作细分化，差异化的发展。不
过，口味虽异，包装设计却变化中求统一，因而维持了整体的形象并避免了
辨识上的混淆。
这四种箭除了包装颜色和口味不同之外，并且赋予颇有创新的附加功
能，例如：青箭是“青新的箭”，以清新香醇的口味，令人从里到外，清新
舒畅。红箭是“热情的箭”，以独特的口味，使您散发持久的热情。黄箭则
是“友谊的箭”，可以缩短距离，打开友谊的门扉？？。这种附加的手法，
使得箭牌口香糖增添了零食之外的附加价值，让消费者在购买时，无形中多
了一层指名购买的理由，也使自己的行为更加合理化。至于白箭口香糖，就
有更为令人欣赏的表现了，箭牌口香糖将白箭定位于“运动有益身心健康”，
“如何帮助脸部作运动呢？”，“每天嚼白箭口香糖，运动你的脸。”用口
香糖“运动你的脸”，这是非常有创意的概念，不但使产品的附加功能更加
突出，而且将市场范围由青少年扩展到中老年。箭牌口香糖所以能够在市场
上屹立不摇，历久弥新，实在不是没有道理的。
一种单纯的零食，从满足口欲开始，能够发展到与运动和健康有关的食
品，其中所表现的想象力和创造力，能不令人掷笔三叹吗？
七 顾客导向
顾客是上帝，顾客是衣食父母！似乎每个商家都懂得这个道理。但在实
际经商活动中，大部分公司都把“利润”当作“上帝”，直接奔利润而去，
牺牲顾客的利益而真接叩拜“利润上帝”，这样的公司最终失去顾客，最终
垮台；而大凡优秀的公司，无不重视顾客，把顾客当主人，尊重顾客，一切
服务于顾客。例如，本部分某公司“强调顾客受益程度”，某银行应顾客要
求“更名”等。wrshǚ。сōm
1。询问者常是最好的顾客——美国克雷顿公司
为何顾客的询问经常被草率地加以处置？这是因为公司销售部门或广告
门部，不愿把询问视为未来可能的销售。
公司管理部门不愿这样做的一个理由，是因为目前没有适当的制度，以
处理询问并显示其销售力量。另一个理由是公司的驻外销售组织认为，询问
通常来自学生、目录收集者、竞争者及认识的公司，而非来自真正的可能销
售对象。
令人兴奋的是广告、直接邮件、宣传、贸易展示会等所造成的询问能够
促成销售。克雷顿制造公司的经验是，该公司接到的询问中，至少有45％，
是来自可能的顾客，他们对该公司的产品真正感兴趣，他们有购买的决定权。
他们打算在八个月内购买询问过的产品。更有进者，该公司发现，由于实施
询价执行和追查制度的结果，预估询价数量和将之转变成销售是非常可能的
事。
克雷顿公司销售促进部经理希尔说：“本公司的这种制度，已经推行了
四年多。在这段期间内，克雷顿制造公司曾收到，并且处理了三万多件对该
公司基本产品（蒸气发电机、蒸气清洁器，动力计及引擎电子分析器）的询
问，有数百万美元的销售额，该公司可以证明是广告带来询价的结果。”
虽然基于竞争的理由，该公司把确切的数字列为机密，但是可以说，该
公司目前广告投资额和已获得的销售额之比率是8％弱，少于该公司过去的
销售折扣和付给工厂直接推销员、分销商、经销商及代理商佣金的数额。该
公司每件询价的成本只有75 美分，其中不包括宣传印刷品在内。
几年前，克雷顿公司曾调查公司自行处理询问及使用外界服务相对成
本。这项调查的结果显示，利用公司外面的援助相当经济，因此克雷顿公司
在美国加州好莱坞北部的询价处理服务公司开了一个询价执行追迹帐户。
当时，询价处理公司从事询价处理业务己有几年的历史，而以拥有客户
皆为绩优公司自豪。不过克雷顿公司所感兴趣的是设计最有效的询价制度，
询问处理公司总经理同意参与发展这种制度。
这项工作在1972 年开始进行。询问处理公司投下数十万元，并花了将近
两年的时间，使这项制度完全可靠。该公司设计和拟订了询价执行方案，并
写下了必要的电脑程式，以便操作。
当克雷顿公司接到询价时，公司内的职员首先加以审查，以消除明显的
伪造或欺骗。然后为每一件询价加上密码，供电脑翻译之用，而后询价被送
往询问处理公司处理和执行。在接到询问的24 小时间内，询问处理公司：①
寄给克雷顿公司可能的顾客的预定的执行方案，②寄给克雷顿公司驻外代表
一份电脑制作的询价通知，③把跟询价有关的所有资料送入电脑。
寄给可能的主顾之执行方案中，包含一份说明书、公司宣传印刷品及一
张“回复卡”。这张卡片可能向主顾提出十个重要的销售问题，包括：你打
算买这种设备吗？你见过本公司的推销员吗？以及你需要报价单吗？寄给公
司推销代表的电脑通知，要他访问可能的主顾，并提出他的销售评估，包括
他对询价是否极好，良好、普通或不好的估计。
2。35 次紧急电话
美国记者基泰丝，在日本东京的奥达克金百货公司买了一台“索尼”牌
唱机，准备作为礼物送人。回到住处，基泰丝开机试用时，却发现该机没有
装内件，根本无法使用。她不由得火冒三丈，准备第二天一早就去“奥达克
金”交涉，并迅速写好一篇题为《笑脸背后的真面目》的新闻稿，准备送报
社。第二天一早，基泰丝动身之前，忽然收到“公司”打来的道歉的电话。
50 分钟后，副经理带着职员来到基泰丝住处登门道歉，并送来一台新唱机和
纪念品。接着副经理又打开记事簿，宣读了一份备忘录，上面记载着公司通
宵达旦地纠正这一失误的全部经过。原来，当前一天售货员发现失误并报告
公司后，公司立即与各方联系，电话从东京打到美国，从这家宾馆打到那家
宾馆，先后打了35 次电话，鉴于弄清了基泰丝东京期间的住址和电话。这一
切使基泰丝深受感动，她立即重写了新闻稿，题目是：35 次紧急电话。文章
刊发后引起强烈反响，大大提高了公司的信誉。
3。“马加罗——麦当劳矩阵”促销技巧
行销专家塞门·马加罗和马可姆·麦当劳，在对形形色色的顾客进行了
全方位的分析研究的基础上，形成了“马加罗——麦当劳矩阵”，并提醒公
司应针对不同的顾客群的特点，有选择、有重点地维持顾客。
“马加罗——麦当劳矩阵”，把顾客分成三大群：一群是喜爱供应商的
顾客，称为喜爱群；一群是只要产品，交易正确，对供应商无偏好，称为无
偏好群；一群是对供应商有敌意，绝不可能向他购买，称为惧怕群。与这三
群不同顾客交易，必须运用不同的手法，才能获得最大的利润，耗费最小的
成本。
而对不同规模的顾客，也适用不同的方法。对小规模的客户，不必付出
太多精力，只需偶尔评访，并且致力于解决他们的不满意，这对达成销售生
产力是有益的。当然，对待大规模喜爱型顾客必须采取维持政策，只要维持
生意与关系即可。但是，当有竞争者加入时，就应增加评访次数。
中规模的喜爱型客户，也是值得维持。如果能将无偏好群转变成喜爱群，
则是最佳客户创造，而且规模越大，利润越大。这群无偏好的客户，不但善
变，而且对价格很挑剔，并不好对付。专家建议采用四段式攻击：第一步，
如同一般销售，先分析谁是决策者，如何激励决策者。第二步，向这些善变
的人，展示你所提出交易案的成本/利益分析以及使用价值。第三步，谨慎观
察并记录市场上可能影响你销售的每一件事。第四步，尽量显示公司不但能
而且乐于随时解决问题，解答问询。
大规模的俱怕型客户，由于规模、数量庞大，是不容忽视的。你可能不
清楚他对公司的敌意原因，也不知道如何打破僵局，即使在这种情况下，也
要尽量地与他们保持接触，并且尝试去找出敌意原因，提出解决问题的办法，
尽可能让这部分客户满意。千万不能因为相同的问题，导致其他类型的客户
转变成惧怕型客户。
这些原则都适用于矩阵上其他类的客户。对潜在客户应多下功夫，分析
困难所在并改正不足，同时管理者应针对各类客户制定一套清晰的策略和计
划，然后要求业务人员照章行事，不得违背。
归结起来，正确的作法应该是：珍惜喜爱型客户，扰络无偏好型客户，
想办法改变惧怕型客户。
4。企业的目标在于创造与维持顾客
营销大师李维持认为，企业千万不要随便定一个成长目标，就当成公司
的首要目标。“企业的目标在于创造与维持顾客”。问题在于如何达到这个
目标。
首先，必须明确地界定你要追求的是哪一类的成长。是获利性？是公司
的价值，还是营业额、或是市场占有率？等等。
其次，公司的目标基于满足需要，但是要找出市场需求的机会，然后有
效地满足此需求。
5。尊重顾客 银行改名
美国纽约州东部的全国商业银行与信托公司是一家深受顾客信赖和喜爱
的银行。因为这家银行最重视的就是“顾客服务”，它无微不至的服务，使
光临的顾客都有宾至如归的感受，因此，带来了它的业务鼎盛，成为纽约州
首屈一指的银行。
这家银行十分注意顾客的需求和意见反映，经常从顾客意见调查中改进
它的服务内容和品质，这是它有口皆碑，远近驰名的主要原因。
在一次大规�
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