做单-第29部分

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　James要求所有一线经理每周提交一份报告，其中最重要的内容是：每个经理手下有多少项目机会，和本身负责的销售任务相比，比率是多少。

　

　如果进入全国最后五名，

第一次，　一线经理周六上午十点和James开会Review；

第二次，　一线经理和James以及大中华区总裁周老大Review；

第三次，　一线经理和James、周老大以及亚太区总裁Alexander一起Review。

　　没有第四次，因为再往上就是STG的全球总裁Jim。

　MBI这种逐渐升级的管理方法，逻辑是找更高级的老板来帮助前线发现问题和解决问题，但相信没有任何一个经理敢去面对James、周老大和Aleander三个人的Review，这和打包回家没有什么区别。

　这下载MBI曾经流行的101英雄潜规则被轰然打破（完成当年任务100％，表明有极强的控制能力），每个经理都疯狂的在找项目、找单子，以防止落在最后。

　“别以为你丫穿跑鞋，我就追不上你。”当时是大家的见面问候语，起因也是源于那个经典的管理学故事。

　两个猎人在树林里看到狗熊，一个人不着急着慌的开始穿跑鞋。另外的人奇怪的问道：“你还不跑，难道穿上跑鞋就能跑过狗熊么？”这个人呵呵一笑：“我只需要比你跑得快就可以。”

　

　

　

　善弈者谋局，不善弈者谋子

　

　“雷越，我有个理念不知道你怎么看？”这天，谢正趁着午餐的时候，和雷越谈起自己的钻戒和刀子理论。

　“你小子太坏了，这可和MBI的价值观不符。做项目需要有控制力我同意，但是不是一个刀子的概念。”雷越听到这里，放下手里的餐具。

　“诚信为要，我们首先就是要成就客户，怎么能去害客户呢？”

　谢正明白他又要开始MBI老一代的标准说教。

　成就客户、创新为要、诚信负责是MBI最近这些年的价值观，也是行为准则，可是现在竞争的这么激烈，真的不知道还有多少人在坚守着这个近乎完美的道德操守，而且公司也没有将此在考核体系里数字化来要求，业绩几乎是唯一标准。

　“我这个刀子的目的也是要成就客户，不成交，我们怎么成就客户，都让竞争对手成就了。”谢正一心想说服雷越去找到这把刀子，可是对付他这种传统的MBI人，自己也只好慢慢迂回。

　“再说如果不是那件事情，现在还不知道是谁在成就客户呢。”谢正暗指的是自己发邮件分散国顺昌注意力，保住雷越的那件事。

　“小谢，我必须承认你有很多点子，很多时候也的确行之有效。可是你要知道这类行为不应该是常态，这也和公司倡导的价值观不符。当你个人的价值观和公司价值观冲突的时候，你也就不能在其中获得长久的发展。而且，我的人生经验告诉我，长期以往，你的人生也会出问题。”雷越用很严肃的口气说着。

　

　谢正心里暗气，这个雷越真是顽固不化，以自己的眼光看，现在销售能遵守公司价值观的人应该都是恐龙级人物。

　“雷总，我们说点现实的。现在的MBI被大跃进搞得已经貌合神离，奉行利己和逐利主义价值观的人占大多数，向您这样的人已经不多，大陆人可能也就仅剩为数不多的部分经理吧？”谢正知道这是很多老一代MBI人的痛，为了自己的刀子，只能使劲捅这痛点。

　

　“记住善弈者谋局，不善弈者谋子。小谢，你还年轻，眼光要看的远一些。”

　

　“那你说我们现在能不能又谋局，又谋子呢？”谢正抓住雷越话里的一个由头，心想也不绕圈子，直接挑明算了，局上就剩一个子，大家心里都清楚。

　“恩？你什么意思？”雷越听出谢正的弦外之音，正色的看着他。

　“我的意思是冯治国的控制力可能没那么强，我们需要再补上点，恩~控制力。”谢正还是把刀子改成控制力，这样听上去不是那么敏感。

　“这个我同意。”还是湖南的单子把雷越的心给牵动了，静下来听谢正分析。

　

　谢正就着餐桌上的纸巾，讲起自己的赢单几率分析公式。

　客户关系对比：有新天的帮忙，暂时算普惠和MBI平分。

　高层关注度对比：现在国顺昌的矛盾暂时看不到，那就算是和溥庆一样关注，所以还是平分。

　性价对比：没有机会宣传鲸鱼的好处，现在方案两家处在平衡，所以价格的高低决定定胜负。

　

　“如果普惠像浙江一样打价格战，那我们就输定了。新产品，James不一定放价格。”这也是谢正目前最大的问题。

　“价格的问题，你和周成也要一起努力。”谢正的话被雷越打断。

　“我的意思是我们要有双保险，加强客户关系。”谢正又点回到客户关系这几个字上去。

　看雷越没有说话，他继续分析着。

　普惠的浦庆客户关系优势是在移通总部，有可能影响到老总在总部的升迁，但是湖南的王湘阳却因为年龄问题很可能要进政协，所以溥庆的刀子不大。

　

　假设大家的钻戒大小都一样，那就看谁的刀子大。

　当然谢正都是用正式的商业用语和雷越沟通的，防止因其他的反感。

　“您在湖南做过GM，能不能用用您在政协的关系呢，这应该是王湘阳的需求。”谢正终于把话题挑明。

　

　雷越听到这里陷入深思。

　

　“这是你的假设，这个还需要确认。而且通常GM在当地对政协的影响力度没有那么大。”雷越知道谢正并不了解MBI的GM标准工作内容。

　“哦，那完了。王湘阳就快要离职，冯治国也不过只是一个长沙当地的公司，他能控制得了什么呢？”谢正使劲的刺激着雷越，因为他知道国顺昌和徐艳芸或许有相应的资源，可是调动他们肯定还要大费周折。

　“不过你知道么，当年我在湖南的时候，MBI正在大陆寻找合适的城市建新的全球软件服务中心，大连、深圳、杭州都有可能。我当时也推荐长沙软件园，希望能给这个城市奉献点自己的力量，这倒不是一个GM必须要做的事情。这个项目的投入的资源很大，中国和印度两国政府竞争的非常激烈，我当时为长沙市政府做很多沟通的工作，所以和他们还是建立比较好的关系。

　“还没有定，长沙市政府也一直在争取。因为我不是GM，所以今年介入的比较少，现在归MBI的投资部门在管。”

　谢正听到这里，心不由得砰砰猛跳，这就是他想要的刀子，因为正好符合客户的需求。

　

　

　“那你能不能用这层关系来，恩，体现我们独有的附加价值。”谢正本想说捅一刀，最后还是改成MBI标准的商业术语。

　“恩，你说的没错，这是我们的价值之一，那也只能说是施加影响，让移通的老总看到我们MBI在为长沙人民做的贡献，要用自己的魅力去感召客户，要以德服人，却万万不可是一把刀子。”雷越使劲的敲一下桌子，表示对谢正刀子的否定。

　“对，以德服人。那要是感动不了，或者感恩不带德呢？”谢正心里暗暗的着急，好不容易找到这把刀子，雷越却不容易去做。

　“小谢，我要说多少遍你才听得懂呢。记得上次在桑拿，你就问过我类似的话题，你不要为短期的利益米是你的人生方向。Freedom　is　not　free，但不是以Freedom作为代价的，那就本末倒置。”

　“可是我们现在没有选择。”谢正暗指如果输了湖南，移通全国就一个都没赢下来。

　“如果你不能在一个正确的方向上开始，那你的人生就永远都选无可选。”雷越最后给谢正下个结论。

　谢正看着雷越严肃的表情，最后还是闭上嘴，他说的在理，自己也真的不好说什么。

　

　

　难不成自己再去泼一次国顺昌的咖啡？

　

　

　

　再选一个人生

　

　谢正的方案是由设计院的阮文递交到客户手里的，让MBI人意外的是，普惠并没有通过客户来强行修改整体架构设计，只是加进去很多对自己有利的技术标准，这些都是投标的常用手法。谢正和新天的工程师讨论后决定，不去强行修改这些指标，暂时还要隐藏火力。

　

　一切都在貌似波澜不惊的进行着。

　

　既然是低调处理客户关系，谢正也就每天与诸葛和保持着联系，讨论一下还有什么没照顾到的。

　“我们要不要和客户安排一次技术交流？”谢正与诸葛和商量到。

　“张猛根本没有安排和厂商交流的事情。而且和他讲鲸鱼也就是暴露我们的投标方向，你不是想让普惠误以为我们投老型号么？”诸葛和的分析非常正确。

　“好吧，那普惠的销售最近去客户那里频繁么？”

　“也不是很频繁，大家偶尔能碰上一次。他们最近也在找新天谈合作的事情，我们是不是也的防止新天反水。”诸葛和的这个建议很是实用，不上很重要的一环。

　“对对，我和周成碰碰，看他怎么想。”谢正转身去找周成。

　

　“恩，让红鸟作为后备吧，如果新天不投，就让他们去投，这样肯定价格最低。你和老富约一下，晚上吃个饭顶这个事情。”周成搞定移植费申请的事情后，每天一直忙着穿跑鞋，防止自己被亚洲区老板Review。

　

　“好，晚上见面谈。”富贵痛快的答应了，这种合作对于大家都是轻车熟路了。

　

　“你们最后和James怎么谈得。”饭桌上，谢正找个机会，小声的问富贵。

　“二十个亿再加上七十台鲸鱼，九家分，我提十台。”

　“那不就是二十七个亿？”谢正脑子飞快的算着，再加上已经压的三十个亿，第四季度压货数就接近六十个亿，是整个分销市场的三倍。就算去掉当年的销售，那过了年，还有两年的货在库房里，明年怎么办？

　James如果压这么多的货在渠道里再跑了，明年谁敢接这个位置，大陆人会不会把他拉下来，收拾烂摊子呢？写正想的自己都是一身冷汗，看样子胆识自己还是差了很多。

　“那James做什么？”谢正想知道大家是怎么交换的。

　“他帮我们在MBI申请扩大OC额度（Open　Credit………一种企业间的信用额度，类似无息贷款。）”富贵点点头，表示对James这件事情的认可。

　“给OC啊，那也难怪。”谢正明白James是出了杀招，OC解决分销最大的问题…………现金流。

　“我手头有十台鲸鱼，小谢就看你湖南的，我觉得别的项目都没啥戏。”

　“老大，你别逗乐，我湖南全中也就是四台，你可是十台。”谢正真的想不明白为什么富贵敢提那么多。

　“我选无可选。不提，你老大在发展几个分销商，我们不是被玩死。”富贵小声的说完后，和周成聊起湖南来。

　

　选无可选，谢正再次听到了，不提前做计划，事到临头，就选无可选。

　谢正不由得想起自己在俞可可病床前的逃避，那个时候的自己没得选择，因为大脑的质变导致自己只剩这唯一的选择。

　为什么没有别的选择呢？明明心里轻轻出场的知道自己错了。

　

　六年前的那个月圆之夜，当看到李薇一个个见帅哥的时候，谢正就已经开始踏上这段错误的路。无论是因为报复还是放纵，他用六年的时间，逃避很多女孩子，最后走到俞可可的病床前，那时候自己的大脑已经形成一个强大思维惯性………对感情责任的逃避。

　

　谢正又想起自己泼James咖啡前的心理斗争，那个时候的自己也还是没得选择，那是脑海里唯一的想法。

　为什么只有这一个想法呢？明明知道还会有更好的办法。

　是陈昭，对，是从陈昭开始。三年前，当陈昭关上会议室们的时候，愤怒的自己就已经丧失理智，为三年后泼James咖啡埋下种子，三年中销售是面对的每一次欺骗，都让自己的脑海只用固定的神经元抉择………对人性正直的放弃。

　

　富贵的生意没得选，拿自己的人生还有的选么。

　

　没有白给的对手

　

　第一　让新天提出新的方案，因为软件是他们开发的。

　第二　有设计院提交给客户。

　第三　由张猛批准此方案，并发出标书。

　

　谢正看到这个近乎不可能的计划正在一步步的实现，现在就等着张猛批准这套新方案发出标书来，通过与诸葛和的沟通，好像客户并没有对设计院提出过多的反对意见。

　普惠怎么会这么容易就通过这套方案设计呢？会不会有什么陷阱？

　谢正看着自己设计的方案，生怕中什么陷阱。他又把基于老型号的方案和普惠的做个细致的价格分析，发现在正常价格下，普惠是有一点点价格优势的，这也算是常态。

　普惠可能还没有研究出来怎么对付MBI的鲸鱼策略？又或者根本不知道James提了七十台鲸鱼？

　竞争对手没有那么傻吧，谢正忙让周成去帮忙查查全国最早会是哪个项目投标用到鲸鱼。

　周成也同意谢正的担心，普会不会这么轻易的放过湖南的。

　

　“照目前的进度，湖南肯定不是全国第一个投鲸鱼的项目。你知道现在所有的可能的项目都被改成鲸鱼。”周成列了一下全国的项目清单，这是他从蒋义秘书那里搞到的，为了不被狗熊吃掉，大家都各显神通，通过各种渠道知道其他人的数字是多少，好不让自己成为最后一名。

　

　“不是第一个，就是说投标的时候，普惠肯定知道鲸鱼的价格。你觉得James会放价格么？”谢正心里现在只担心这一点………James会不会在今年年底守住鲸鱼的价格而为明年留出价格调整空间呢？

　“你说呢，这你还想不明白？”周成意味深长的看他一眼。

　谢正明白，如果James明年不干，那肯定就会放水。又或者鲸鱼卖得太好，不需要放价格，这个好像更不可能。

　“我明白你的意思，可是谁知道呢，对不对？”

　

　两个互相耸耸肩，就是，天底下谁知道James会玩什么花样呢，大家都是处于被玩的位置。

　

　“诸葛和，最近的客户那边有什么变化么？”谢正只能不断的与诸葛和通电话，放之前先出现任何问题。不过，好就好在，诸葛和也是个非常出色的销售，在客户内部的各个部门布了很多眼线，消息的渠道是畅通的。

　“普惠好像也没什么大动作，可能他们觉得赢湖南为探囊取物吧。新天一直拖着普惠，所以普惠也找自己的一个分销来见客户。好像如果新天不投，他们就让分销直接投。”诸葛和的这个信息很关键。

　“如果分销直接投，那就更有价格优势。”

　谢正听到这个消息也很郁闷，分销直接从厂商拿货，价格便宜很多。新天的代理资质不够高，只能从红鸟分销提货，成本一下增加很多。

　“是，按照你的方案，我们是要和普惠打价格战的。”诸葛和听出谢正的担心。

　“这个鲸鱼一出来，全乱了，谁知道James怎么想的。反正如果我们是全国第一单就肯定死，他肯定不会这么早露底牌出来。”谢正把自己的担心直接告诉诸葛和。

　

　“谢正，你可别关键时刻撂挑子，如果鲸鱼的价格特别高，我们就真休息了。”

　“我也不想投鲸鱼，没办法，认命吧，祈祷James能放价格，反正移通就这么一个省，输了今年就是零，我们死他的账面也不好看，和款他提七十台呢。”谢正把所有的宝都压在这上，否则真像誓死力争改成老型号。James看样子是死路一条，要搏上位，自己也只能没有选择的跟着一起赌。

　谢正的抑郁时不时会让他的头脑短路，无论则呢麽也想不出到底是哪里不对。

　

　他又把每个的需求都考虑一遍。

　

　客户的需求？

　总经理王湘阳

　

　IT部门经理张猛

　。。。。。。

　MBI的需求

　James

　国顺昌

　雷越

　。。。。。。。

　

　新天的需求？

　

　最后，普惠的需求。

　

　怎么来调整普惠的需求呢？

　

　谢正的头脑一团浆糊，毫无灵感。想来想去，他认为有新天的帮助，关系层面普惠和MBI打个平手，价格呢？

　高价…………普惠投高价符合既往成交历史，但是会面临MBI低价的竞争。

　低价…………普惠会面临湖南的内部解释，但是会和MBI拉大竞争优势。

　价格相似………普惠会占优势，毕竟老平台是普惠的。

　

　这么分析价格相似，普惠会利益最大化。可是有新天的帮忙，MBI如果投超低价，它怎么出牌呢？

　

　谢正自己在脑海里沙盘演练几回，也不能理解普惠为什么不像浙江一样在方案设计上动动手脚，占点优势。

　隐约中，谢正有种说不出来的感觉，好像方案层面有点太顺，普会不会这么容易被打倒吧。可是除了雷越的那把刀子还没出结果，好像也没什么漏洞。

　

　天啊，我没办法，普惠你打仗臭牌吧。

　严重的抑郁让谢正丢失所有的灵感，只好祈祷竞争对手能犯错。

　

　新天最后还是明确的拒绝和普会的合作，选择了MBI。

　普惠授权自己最大的分销天普来投标移通湖南。

　新提案也通过新天的审批，可以提交移植相关费用的申请。

　

　领导力的四要素

　

　时间过得飞快，张猛最终批准了方案设计，周末把标发出来。规定下周五上午九点，各大厂商交标。

　“小谢，你和雷越到湖南去，我在北京各天就到。”周成因为全国经理排名的事情，决定第二天再到。

　周一，上午十点

　雷越和谢正搭周一最早的飞机，飞向长沙。

　“雷总，您最后和湖南省政府的人谈过么？”谢正在飞机上，小心的试探着雷越的反应。

　雷越躺在那里闭目养神，没用正脸看谢正。

　“谢正，你知道MBI对于领导力的解释么？”雷越闭着眼继续说道。

　“我知道MBI把领导力分为十一项，具体的就不是很了解。”谢正看过相关的材料，但是没有受过培训。

　“恩，你说得对。其中最重要的有四项………诚信，智慧，魅力和坚持。你知道从商业的角度来说为什么需要着四项么？”

　“您说说看。”谢正放下手里的书。

　“钻戒和刀子很有用，但都是术。如果要继续成长就一定要有道的东西。”

　

　“例如，如果我为这个项目放弃一些诚信，用所谓的刀子，那么我下面有一百个销售，他们都会看到，也会照着这个标准做。那我这一把刀，等于是影响公司一百多个人的行为，刀子被放大一百倍｜Qī…shu…ωang｜，而我得到的可能仅仅是一个项目而异，但是公司丢掉很多。同时我还丢掉个人魅力，会没有人心甘情愿的跟随着我去做事情，只能付出更多的利益来交换。”

　“这样衡量就得不偿失，你明白吗？”

　“恩，但是公司和大的社会环境现在都是这个样子，坚持下来很难，如果我们丢了湖南。。。。。”谢正听了很是担心，生怕雷越为晚节而牺牲湖南。

　“对，所以坚持也很重要。面对利益诱惑的时候，对诚信和魅力的坚持也很重要，那就需要你有很好的智慧，去做出更聪明的判断。我现在不是再和你谈一个项目。。。。”雷越睁开眼，瞪谢正一下。

　

　“是，是。”谢正也不好继续说自己关心的项目，心想讲领导力也是要有资本的。自己一年就这么一个单子，丢了后面就啥都没有，那还有脸在这个新部门混呢，更别提升职的事。

　

　“你也知道销售有七种境界，我问你，你做到以德服人了么？”

　“没有，那个好像太难。”

　“对，我相信你做到共赢共荣是没有问题的，通过自身的努力让客户和你一起成长，可是如果你想继续突破，成为一个好的领导人，就需要做到以德服人，让手下人因为你的魅力而追随着你，而不是通过简单的利益交换。这也是人类的精神需求，这个的力量是无穷的。”

　“可是现在公司斗争的那么残酷。。。。。”

　“是，MBI也在变，道德层面也有它的波峰波谷，所以坚持很重要。按照以往的经验，我们需要知道全球电信行业的发展历史和未来趋势，通过和客户分享这些知识，我们就可以帮助他们发现自身业务和经营上的问题，一次来体现MBI的价值。可是现在全球都把重点放在数字上面，而忽略和客户的合作，所以也越来越多的陷入到价格战中来。”

　

　谢正听了也很有感触，MBI的变化是很多人心头的痛，美国人变得越来越急功近利。

　“全球都在变？”

　“电信在MBI是个新部门，业绩压力很大。当然不可否认，随着科技的进步，信息的快速流通，美国也在变，全球都在变，比以往变得更快。华尔街现在只会看短期报表，不看长期发展，比的企业偏离正确的价值观，透支市场，透支未来，透支品牌。长期以往一定会出问题的，这样做不到基业长青。所以我们既需要足够的智慧来适应它，也需要用坚持来保证公司的长久发展。”

　“用短跑的速度跑长跑？”

　“对，就是这个道理。”

　“我认为那些不能坚持正确的价值观，利用诚信和品牌透支市场的公司，必须受到市场的惩罚。三路怎么倒闭的，你应该很清楚。”

　“恩，对，我的理解是他们原本也只是放一点点，慢慢的流程如同废纸，老总让放一克，底下就敢放一吨。”谢正点头称是。

　

　如果用刀子或者钻石调整竞争对手的需求的话，三鹿应该通过一些法律或者常规手段，影响竞争对手放弃家三聚氰胺的做法，至少也要做到坚持，既然竞争对手犯错，就应该坚持到矛盾爆发的那一天。这时候就需要企业家有更高级的智慧和魅力来影响员工。这是需要日常对自身素质的修炼而逐渐达到的，而三鹿却偏离正确的价值观，让制度和流程如同废纸，让员工越放越多，这样就翻过来影响企业本身，最终导致大厦的坍塌。

　谢正相信，如果能重新选择，田文华肯定会好好呵护自己一手带大的三鹿，而不是为了短短几年的利润，就透支整个企业的未来。

　

　“这就是一步错，步步错，最后导致满盘皆输。所以作为领导人考虑的不仅仅是一个单子的得失，而是输掉整个战争。当MBI把这个行业的工作交给我，我就有责任来看这边发生的事情和对全局的影响。我的压力是，假如我指挥错，我们有可能一败涂地。例如，广东的失败就是个例子，他让当地的团队意识到这种急功近利的方法是错误的，因为我们不禁丢单子，还丢客户，没有赢得客户的一点点尊敬。不过，我最近刚刚和广东签订了咨询服务合同，虽然销售额很小，但是我希望那是一个开始，能一点点赢回客户的心。”

　

　谢正一直想把话题拉回到湖南的项目上来，可是真的张不开口，只好乖乖地听着。

　“所以，小谢，你在关心业绩的同时，也应该控制自身的素质成长，这样你才会有一天成长为一个优秀的领导人，而不是一个唯利是图的销售。”

　谢正类似的话曾经听过无数次，都笑笑忘掉，绝对是都是虚伪的说教，就是MBI的高管又有几个人做到呢。

　“谢正，你还没有成家，还没有自己的孩子，所以感受不会有那么深。”雷越看着谢正一脸不在乎的表情，知道她并没有真正体会到。

　“如果你是一家之长，你会希望自己的孩子是个什么样的人呢？你要知道企业的规定在这里没有用，只能言传身教。要知道男人成家才能立业，就是这个道理。”

　成家！谢正想到俞可可，她永远不会有自己的孩子，她还会有自己的家么？

　

　雷越头歪向一边，沉沉的睡过去，剩下谢正的心在一旁绞痛着。

　

　

　生活工作要严格分开

　

　周一下午两点

　诸葛和已经订好长沙最大的会议室，桌子上整整齐齐的摆放着刚刚拿到的标书。

　

　“我定了整整一周，不会有人打扰我们。这是刚刚拿到的标书，小谢你看看吧。我看过了，和你当初设计的差别不大。”诸葛和也没时间客气，把最新的标书递过来。

　谢正忙拿起来，扫一眼最关键的地方，的确架构上和自己当初设计的没有什么区别，只是有些细的指标更改，应该不会影响整体。

　“想不到这个方案这么顺，客户就发出来。”谢正看着自言自语道。

　“小谢，那你马上根据这个标书做个价格分析，折扣按照集采的计算，让北京那边先看一眼，周成正好还在那里，可你帮你催催他们。”雷越说的是MBI的成本分析部门，每次确定价格策略前，都需要他们做一个成本评估，以供高层的决策。

　谢正拿出以前做好的文件，里面包含方案和基本的竞争价格分析，和新标书确认没有新的更改后，直接发给北京的产品经理严谨，她手下有人负责全国关键性的项目的成本和价格竞争分析。

　

　“周成，我刚刚把方案和方案价格分析发给产品经理，你给帮忙催一催严谨，问题应该不大，都是按照我当初设计的。”谢正又打电话给还在北京的周成，希望早点能拿到公司正式的评估结果。

　“诸葛和，你对这次投标的价格策略是怎么看的？”雷越在会议室里征求着大家的意见。

　“肯定还是低价吧。客户没有开技术交流，所以我们没有机会介绍产品优势，而普惠的产品客户一直在用，所有人都对他们的产品很熟悉。而且普惠是找的分销商，看样子也是想走低价策略。”诸葛和看着谢正，因为来之前，两个人就协商好，无论任何人问，都要统一低价策略的口径。

　“我也是这么想的。否则客户买我们的理由是什么呢？我们没有一点关系基础，这是事实。”谢正忙跟上诸葛和的话题，希望能一起影响雷越的想法。

　“我们的给客户一个买MBI的理由，不打价格牌怎么办？”谢正看雷越没有反应，，忙追着说几句。

　“那好，按照你的逻辑，普惠什么优势都有，高价？”雷越的话，把两个人问住了，如果普惠是高价，那MBI当然不应该用低价策略，等于是白送钱。

　“普惠的产品客户熟，他们和湖南也有合作，信任度也有，你是普惠你怎么办？”雷越问诸葛和。

　写正在桌子底下狠狠的踢一脚诸葛和，意思让他还是要坚持刚才的说法。

　“恩。。。。。其实通过这段时间的沟通，普惠和客户的关系也不是那么好。”诸葛和明白谢正的意思，想