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华尔街关系-第3部分
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，这个基金的表现就会完全跟纳斯达克指数的表现相同。
对冲基金——它们是试图在冒最小的风险下获得最大收益的私人合伙基金。这种基金管理者的收入是根据基金的表现而定，因此这种基金会愿意做出风险较大的投资。
家族基金——由一个或一群家族来管理的投资基金。他们的投资战略取决于基金所有者或管理者的战略。
上市公司私募基金（PIPE）——专做上市公司私募交易的基金。这种基金通常更具投机性，而且倾向于长期投资。
风险投资——投资于私营公司的基金。
有一点非常重要：公司必须寻找那些与自己的目标匹配的投资者。例如：很少有中国公司能符合信托公司的要求，因此去找这些投资者融资就是在浪费时间。
第3节 机构投资者的投资类型
机构投资者做出的投资种类可说是五花八门，其中包括：
上市公司股票（证券）。
定息债券。
可换股（可兑换）债券——可以转换为股份的负债。
套利（套购，套汇）买卖——赌两个相关的股票会走反方向。例如，当两个公司即将合并时，投资者便有可能在买入其中一家公司的股票的同时还卖出另一家公司的股票。
商品——待敲资产，如：石油、黄金、货币等。
上市公司私募（PIPE，Private Investment in Public Entity）——当一家已上市的公司在募资时，不公开发行股票，这种上市公司私募股票通常有时间限制，使得它们不可即刻在公开市场上被交易，因此投资者会被锁定一段时间。投资者通常会通过上市公司私募而得到一些权证（一种可以按指定价格在将来买更多股票的期权）。
未上市公司的股票。
风险投资基金——投资那些还未上市、处于早期发展阶段的公司。
再重复一遍，最关键的事情就是找到与公司匹配的投资者。如果公司打算发行股票，就没有必要打扰那些定息债券的投资者；如果公司想做PIPE，那么就必须要找到那些擅长于这类证券的投资者。
第4节 机构投资者的专业划分
需要投资的公司数量众多，投资形式更是多种多样，因此所有机构投资者即使是在自己专业内也有更细分的擅长领域。他们管理的基金的分类依据为：
投资策略
公司规模
地理位置
擅长领域
举个例子，富达投资富达投资（Fidelity）是美国最大的互惠基金。公司
管理50多个不同投资方向的基金。随便与一个来自富达投资的人会个面倒是无妨，但是除非那个人所管理的基金与公司的特征和对资金的需求正好匹配，否则这样的会谈毫无意义，纯属浪费宝贵的时间。寻找对公司最合适的投资者，是投资者关系公司所能提供的最关键的一项服务。
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第5节 机构投资者的投资策略
投资策略包括以下方面：
成长型——给那些收益增长快的公司投资；
发展型——给那些正不停地升值、不断有收益惊喜的公司投资；
估值型——给那些股价被低估的公司投资；
收益率投资——给那些有高收益率的公司投资；
逆向投资型——给那些别人不喜欢的公司投资；
均衡投资型——用各种不同的投资来平衡风险与回报。
多数新兴中国公司可能适合成长型投资；估值型投资者通常较为保守；而收益率投资者也不适合，因为多数新兴中国公司几乎都不会支付股息。
第6节 公司规模
多数基金专门给市值与自己匹配的公司投资，但各基金对于公司市值大小的分类各不相同。以下是某基金所做出的以公司市值大小分类的一个例子：
超大型：市值超过100亿美元；
大型：市值超过50亿美元；
中型：市值超过10亿美元；
小型：市值超过3亿美元；
微型：市值超过8000万美元；
极小型：市值低于8000万美元。
多数新兴中国公司会适合专门投资于第五或第六档公司的基金的胃口，有少数会适合第四档次。只有最大的蓝筹股中国公司适合投资第一、二、三档公司的基金的胃口。
公司在与投资者接触前，须仔细挑选与公司市值档次匹配的基金类型。一个基金可能已投了中国联通、搜狐或新浪，而不愿去考虑一家极小的中国公司，即使这家公司具有很大的发展潜力。
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第7节 行业细分
有些基金专注的领域很窄，通常会按行业或地理进行区分。举例来讲，富达投资将基金投资的领域做了如下区分：
1航空运输2汽车
3银行4生物工程
5证券经纪和投资管理6商务服务
7化学8电脑
9建筑和住宅10消费品
11季节性行业12军事与航空业
13新兴通讯业14能源
15环境保护16金融服务
17食品与农业18黄金
19医疗20购房贷款
21工业设备22工业原料
23保险24休闲
25医院、养老院26医疗设备
27多媒体28天然气
29自然资源30网络
31纸业32药品
33房地产34零售业
35软件36科技
37电信38交通
39公用设施40无线
换而言之，富达投资几乎在每个行业都有不同的投资组合，而每个投资组合都是由该行业的某个专家管理。其他投资公司也是以类似的模式运作的。有的基金只投资于快速成长的零售商，有的基金只投资于研制新药的生物科技公司，而有些只投天然气公司。投资专业细分化的好处在于基金管理者会成为细分行业里的专家，也就是说他们比一般的投资者会更加深入地理解与该行业相关的问题。
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第8节 地理位置细分
很多公司的基金不但按照各行业的专业进行细分，也会把地理位置作为基金专业细分化的一种标准。比如，富达投资拥有大约30个国际投资基金，这些基金投资的地理区域包括：日本、中国、东南亚、欧洲、拉丁美洲和其他地区。其他基金也是如此运作。有些基金只投俄罗斯，有些只投墨西哥，还有一些只投中国。跟行业专家一样，这些区域专家要比一般投资者更有见地。
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第9节 寻找门当户对的投资者
琳琅满目的基金世界里有数十万家机构投资者。那些想与这些基金接触的公司，可能会看得晕头转向。其实，事情本身要比表面看起来简单得多。尽管有数十万的潜在投资者，但是真正适合某一公司的投资者却要少很多。投资者关系公司的工作就是帮助公司物色门当户对的投资者。
我们假设一家经营医院的中国公司想要与美国的投资者进行一桩上市公司私募（PIPE）的交易。
第一步便是以“投资类型”作为对众多投资基金进行过滤筛选的标准。极可能只有PIPE基金和对冲基金才会投资于这种交易，而余下的基金就都可被排除在外了。
第二步筛选要看规模。我们假设这家公司的市值是5000万美元。按照常规：
基金不喜欢拥有任何一家公司5％以上的股份。如果真的超过了5％，就得向SEC（美国证券交易委员会）申报他们在该公司持股的情况。
如这家公司的市值是5000万美元，那么5％的股票价值便是250万美元。
另外，一家基金至少要把它管理的资金总额的1％投于一家公司，否则是不会考虑做出投资的。对于一个管理10亿美元资金的基金来说，做一笔100万的投资是毫无意义的，因为数目太小了对基金产生不了影响。
如果一家基金需至少把它所管理的资金的1％投给一家公司，而又不愿拥有超过任何公司市值的5％的股份； 那么找这个基金投资的公司市值应至少是该基金管理资金总额的5％才行。
换言之，若想找一家拥有2亿5000万美元资金的基金投资的话，公司市值至少得有5000万美元才行。而且，一家只有5000万市值的公司自然就可以不必考虑任何管理超过2亿5000万美元资金的基金了。
第三步筛选标准是公司规模。如果这家中国公司的市值为5000万美元，那就只能去找那些专投极小型市值公司的基金了。
第四步筛选准则是行业。用行业作为筛选标准，就只剩那些对医疗和卫生股票感兴趣的投资者了。再用地理区域作为筛选准则，可以考虑那些专注于中国股票的投资者。
最后，我们将数十万潜在投资者按照需要满足的条件进行缩减：
PIPE基金，或是对冲基金；
所管理资产不超过2亿5000万美元；
专注于极小型档次的公司；
擅长投资医院行业；
擅长投资中国区域。
这样就获得一份可行性极强的目标清单了。一家有效的投资者关系公司可以为公司节省大量的时间，使融资工作的效率更高。
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第10节 “关系”和美国投资者
如果一家公司想获得融资成功且得到好的股价，就必须与美国投资者建立强有力的“关系”。多数中国公司不理解华尔街“关系”的重要性，但是它却是至关重要的。
中国人完全理解在本地市场拥有良好“关系”的重要性。如果你有一家医药公司，计划在一座城市设立一家医院，你就会想让这座城市的市长成为你的一个投资者。因为除了地位、名声之外，市长还能够确保你获得许可证，新医院能顺利开业。如果你有一家可供顾客用电话打游戏的公司，你就会希望移动电话公司给你投资，因为这样的投资者不仅可以提高你的声誉，还可能降低联网费用，吓退竞争者。
这种规则同样适用于美国的资本市场。
知名投资者的“关系”能够帮助公司提高信誉，这一点对于中国公司尤为重要。大部分美国投资者不理解中国公司的运作模式，也没有几个杰出的分析师能利用他们自己的“关系”帮助中国公司提高信誉。如果公司能够吸引那些被认为是行业或中国投资方面的专家或者是有名望的投资者，其他的投资者就很容易相信公司的信誉。假如这家中国公司还关注股票长期的交易价格，或者将来还想再次融资的话，那么，在一开始找到合适的投资者，就能在股市上表现得更出色，这一点非常重要。
一个合适的投资者就是这家公司的认可图章，他们既帮助公司获得了地位，又吸引了其他的投资者。找到适当的投资者可以让公司得到以下四点益处：
地位；
知名度；
人际关系；
顾问支持。
合适的投资者能够帮助公司在金融界获得极大的尊重。假设一家房地产公司，现正在建设一栋新的公寓大楼，若有位影视名人想买其中一套公寓，她的购买行为可能价值非凡，因为这将帮助公司吸引其他有钱有势的买主。对投资者而言也是同样的道理。
在任何领域，都会有一些享有特殊威望的投资者，或是因为他们的以往的投资记录，或是因为他们的专业化程度。如果你是中国某零售公司的CEO，你会希望吸引到那些专给零售业和中国公司投资的、业绩最好的基金。
个人的威望和“关系”能够在两个方面帮助你。首先，他们的朋友也在经营投资基金。如果他们喜欢你的公司，他们会说服朋友们也给你的公司投资。 找到一个关键的投资者能使融资的过程容易得多。
此外，投资银行在向其他投资者宣扬你的公司的过程中，会经常提到著名投资人的名字。他们会说：“这笔交易中的主要投资者是琼斯先生，他是零售业最精明的投资者，还有史密斯先生，他是投资中国股票最厉害的人物。”有了琼斯和史密斯的认可，其他的投资者很快就会加入进来，这对建立公司的信誉非常关键。
著名的投资者还可以帮助公司提升知名度。这种著名投资者经常会被各大主流报刊、杂志和电视台采访。而且，这些人会定期为他们所管理的基金投资者发送他们自己撰写的有关他们基金的投资项目的通讯。有这种投资者帮着中国公司提升知名度定能吸引许多新的投资者。
著名投资人如果同时也是行业专家还会带来两个额外的好处。很多人会愿意帮助公司渡过股市的难关，因为他们需要保护自己的投资。在其他方面，他们还会成为公司的顾问。如果这些投资者是公司所属的行业或中国投资方面的专家，这种帮助将会非常有益。另外，这些投资者通常会有良好的人际关系可以帮助公司。如果你是一家医疗器械制造公司的CEO，著名的投资者可能与几家美国医疗器械公司的CEO们的 “关系”很好，而这些公司很有可能会是建立合资企业最合适的候选者。
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第11节 美国公司和CEO们的“关系”
除去寻找合适的机构投资者以外，一家中国公司还应该向同行业的一家美国的大型企业寻求投资，或者去找那家企业的CEO作私人投资。美国有很多大型企业都非常渴望与中国公司建立联系，这些公司的CEO和高级管理者通常都是活跃的投资者。
获得一家知名美国公司的投资会给中国公司带来极大的帮助，主要体现在两个方面。首先，可以直接帮助公司发展业务，例如，如果一家中国杂志社得到了一家著名跨国广告公司的投资，那么这家广告公司不仅会给这家中国杂志注入资金，还能帮助它吸引其他著名跨国公司的广告业务。
而且，得到一家美国大型企业或其CEO的投资会让中国公司即刻获得“关系”。投资者们会认为这家美国公司已经对这家中国公司进行了尽职调查，是在确证了这家中国公司实力雄厚、足够诚实可靠之后才做出的投资。此外，投资者们还会相信这家美国公司的人际关系会有利于这家中国公司的发展。
其次，获得美国公司的投资有时也许会比从机构投资者那里融资还要容易。美国公司通常对市场的理解更深刻，而且更容易开展尽职调查。当中国公司考虑融资的时候，常常忽略国外的公司，但是我们坚信这种跨国公司能够在很大程度上有利于中国公司的融资过程。
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第13节 合适的投资者比更多的资金更重要
以最高价格出售股票，还是找到最好的投资者，哪个更加重要？这个问题也许听起来很愚蠢，几乎每个人都会选择以最高价出售股票。的确，公司进入资本市场就是为了拿到钱。然而，我们认为找到合适的投资者往往要比以最高价出售股票更为重要。如果公司关心股票的表现，同时想在未来再次融到资金，找到合适的投资者是至关重要的。
设想一下在中国有可能会面临的各种问题。假设你是一家经营医院的公司的董事长。你可以按每股10美元的价格将股票卖给香港投资者，或者按每股7美元的价格将股票卖给你正在计划开设的一家新医院所在城市的市长。你会如何选择？虽然你希望可以得到更多的资金，但是你也明白市长能够帮助你获得医院开业所需的执照。如果你以7美元每股将股票卖给市长，就能够更快地开业；随着收益的增长，你很有可能在几个月以后在香港以每股15美元的价格进行融资。
假设你是一家专营手机游戏公司的董事长，你可以将股票以每股20美元价格在深圳股市出售，也可以将股票以每股15美元价格卖给三家移动电话公司。你会如何选择？固然，在深圳投资者那里可以以高价融资，但是移动电话公司的投资能够确保你能够顺利联网、降低电话服务成本，同时又把竞争者挡在了这一渠道之外。
在上述两个例子里，大多数公司都会选择接受价格较低但是“关系”强大的投资。市长或电话公司的“关系”对公司未来的发展具有极其重要的影响。合适的投资者既能为中国公司带来“关系”，增强公司的信誉从而实现顺利融资，也可以使得公司在股市的表现更加出色。
还有一个问题是，有些最优秀的投资者希望以最低的价格购买股票。他们经常需要做很多额外的工作。他们会飞到中国，参观你的设施、与你的客户或竞争者交谈、检阅你的财务报表，并且与你的管理团队会谈，这是一个耗费时间和财力的过程。一旦他们决定投资，其他的投资者就会纷至沓来。但是他们可是做了许多额外的工作，而且是凭着他们的声誉才使得你的公司在金融界打下了牢固的基础，所以他们要以更低的价格购买股票也是很正常的。
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第14节 融资的两个阶段
为了找到最好的且具有最佳“关系”的机构投资者，并给股票争取到最高售价，我们通常建议公司在融资过程中分两步走。
也许你正在考虑融资。一家投资银行说你可以以每股8美元的价格融资3000万美元。我们认为：如果公司能够最初以较低价格将少量的一些股票卖给合适的投资者，那么最终就能够在更高的价格上融到更多的钱。运作过程如下：
找到最佳投资者。这些投资者能够提升公司信誉并利用他们的“关系”在金融界为你的公司打开知名度。
以每股5美元的价格向这些投资者出售价值500万美元的股票，价格确实要低于投资银行的报价，但是可以在出售这些股票的同时设置严格的限制交易条款。这样，他们既能以低价得到股票，而你也能确保获得他们的支持。
这群人获得你的股票之后就会和他们的朋友谈起这件事。他们会让其他的投资者也来购买。这样就会抬高股票价格，或许能抬到每股10美元。
他们会找一家投资银行去推荐这只股票。也许投行不在乎你的公司，但是他们会看在这些知名投资者的面子上去跟踪公司。
有了投资银行的推荐和精明投资者的支持，股票的价格会继续上涨到每股15美元。
股票涨到15美元时，你就可以回到投资银行家那里再融2500万美元。
你融资售股的平均价格就会是每股1167美元，而非8美元。
你现在每股可卖15美元而非8美元。
现在你还拥有了一群有实力的投资者，他们会使你的股票保持高价，同时还有投资银行一直跟踪着你的公司。
这样一来，你在下次融资的时候就会处于绝对优势的地位。
我们能够理解，上述说法可能听起来令人困惑，但是关键的是，华尔街靠“关系”运作就如中国靠“关系”运作的情况如出一辙。如果你想让公司吸引别人的注意力，或者你想让股票长期保持在最高价上，那么就必须找到那些能把个人“关系”带给公司的最佳投资者。 他们带来个人“关系”是有代价的，正如在中国要想获得某位重要人士的关系也需要付出代价一样。最佳投资者会做许多额外的工作来帮助你的公司，但是通常需要你以低价将股票卖给他们。然而，一旦这些投资者开始支持你的公司，他们就会带动你所需要的其他的投资者和投资银行帮你走向成功。
在本书的下一章，我们将探讨一下这个过程本身。
第1节 董事长要发挥积极作用
董事长（或CEO）必须在整个融资过程中发挥积极的作用，从挑选投资银行进行融资，到开展投资者关系活动都应如此。这是本书中最重要的部分，因此我们要再次强调一点：董事长必须在整个融资过程中发挥积极的作用。
许多中国总裁由于英文不好而回避应起到的积极作用。他们认为投资银行和投资者并不希望听到他们讲话。更为严重的错误是，他们从中国香港、新加坡，甚至美国雇用CFO来操作整个过程。董事长必须亲自参与进来，因为这是他的公司，在多数情况下，是董事长建立了公司，组建了团队，他不应该允许由外人来决策公司未来发展的问题。
当一家公司造访我们在美国的办公室的时候，代表人员通常是讲英文的CFO，或投资者关系公司的某个人，或投资银行的人员，我们总是要求与董事长面谈，但我们得到的答复经常是董事长因为英文不好而不见投资者。我们总会坚持在投资之前要与他见面，因为他是最大的股东和决策者。如果需要翻译，会谈的时间可能会长一些，但如果人们很有兴趣去投资的话，还是愿意花费时间来听的。
董事长不必因为英文差就自惭形秽，因为我们并不期待一家钢铁公司的董事长能讲一口完美的英文，我们只希望他了解如何生产钢铁就可以了。对一家新兴公司，投资者只会在董事长的经营能力上下赌注。如果他们见不到董事长，就无法真正理解公司的发展计划。
从中国香港、新加坡或者美国来的财务总监可能非常有能力，可能非常精通财务问题，英语水平也很高，能按照董事长希望的样子把公司的状况准确地介绍出来。换而言之，他的加入是对整个团队一个很有价值的补充。但是，他不是董事长，有很多问题他不能解答，因为创立公司的人不是他，他不能解释成立公司的初衷、如何建立公司、如何与其他公司竞争、如何与不同的政府机构打交道，等等。很多人可以将中文准确地翻译为英文，财务总监也可以透彻地解释财务情况，但只有创立并经营公司的人，可能是CEO，可能是董事长，才能清楚阐述公司的梦想。
最近我们与通用钢铁（GSHO）的管理团队进行了会谈。这家公司的CFO曾经在美国读书，还有一位能讲中文的董事，是白人，另外一位高级管理者的英语也非常棒。但是直到我们跟公司的董事长坐在一起，虽然他不会讲太多英文，我们才完全理解为什么这家公司能够有希望成为中国钢铁行业的并购者。这位董事长能够谈论他与竞争者的关系，能够谈论行业结构，他的见解能够在很大程度上提升公司的形象。
另一方面，投资银行、投资者关系人员和投资者们是否应该会讲中文？我们认为，无论是投资者、投行的人、分析家或者其他投资人员，只要他们会讲中文，就是一种优势，因为他们可以与管理人员进行交谈、阅读中文网页、与顾客和竞争者沟通。
很多投资银行会雇用亚洲人跟中国公司开展工作，但是并非所有亚洲人都是中国人，有些亚洲人根本不会讲中文，所以，从事中国业务的投资银行一定要雇用能讲中文的员工。
近期我们遇到一家从事医疗管理的公司，它的英文网站介绍说它经营八家医院，但它的中文网站介绍它甚至连第一家医院都没有建好。由于投资银行和投资者关系公司里没有能讲中文的职员，没有人指出这一明显的欺骗行为。
许多美国的投资银行家希望在中国开展业务，也有很多美国投资者想在中国投资，如果他的团队中没有人说中文，他们去了解市场或者公司的时候就会遇到困难。董事长跟这些人会谈非常重要，如果他们不了解他的公司和他的国家的情况，最终这些人对他不会有什么意义。
董事长应亲自参与融资过程的另一个重要的原因是如果他没有亲自参与，就无法了解这个过程。董事长用“关系”创立了这个公司，应该很明白在融资过程中“关系”的重要性，如果他不跟投资银行或投资者会面的话，就无法了解整个运作过程。
董事长在雇用有能力的人来共同发展公司方面的经验十分丰富，所以他知道哪些投行、分析师和投资家是推销自己公司的最佳人选。董事长绝不想把选择销售主管的权利交给一位从新加坡来的新员工，也决不会允许CFO在选择投资银行、分析师、投资者关系公司甚至投资者方面做重要决策。
董事长聆听投资银行家提出的问题时，就会明白哪个人真正了解他的公司，而哪个人是为了得到生意装出一副了解公司的样子。如果公司想以最高价格融资，董事长必须将他的想法传达给公司员工，并挑选出能将他的想法翻译给美国和其他资本市场投资者的人员。
第2节 重新思考上市问题
董事长必须重新考虑一次是否上市的问题。通常公司是由董事长创办并壮大的，这是他的公司，也是他的梦想。上市代表着公司在经营上将发生重大的变化，他本人受到的影响最大。
上市会有很多明显的好处：公司可以获得发展所需的资金；董事长的股票也可以获得相应的估值；公司可以去收购其他公司；公司的声望会与日俱增。但是也存在很多害处：公司要在聘请财务人员和律师上花费资金；必须得去路演；要跟投资者打交道。许多在中国被视为正常的经营模式，例如关联公司交易，在西方市场上是不被接受的。
我们见过很多董事长让CFO和投资银行家去做路演和融资工作。常常在过程结束后，他们就意识到自己犯了错，本来获得的资金能够帮助他们发展业务，但是却发现这笔钱连支付公司上市后经营过程中出现的负面事宜的费用都不够。避免此类错误的唯一办法就是让董事长参与到整个过程中的每一步。
第3节 所有权和控制权的稀释
如果一家新兴中国公司想去上市，管理团队必须面对的首要问题之一就是一旦卖出股票，所有权就会被稀释，控制权也会削减。这是一个无法避免的问题。
所有权稀释是公司发展的必经阶段。如果公司想扩张，建设新的厂房，并购其他公司，必须要获得外部资金。管理团队应该关注所有权稀释及控制权削减的问题。但是，大多数情况下，我们认为，跟资金不足而让公司负债或苦苦挣扎相比，出售股票是一个更好的选择。让我们逐一来看看这些问题。
出售股票所产生的所有权稀释是融资的必然结果。一些管理团队希望能尽量保持住优势地位，他们并不出售股票，而是采取借债或者少量融资的做法，最终获得的资金根本不足以满足或维持发展所需。我们认为这两种做法都犯了严重的错误。
很多新兴公司失败的最主要的原因就是他们融资数量太小或者背负过多债务。如果一家公司的资金太少，就无法获得增长速度；如果一家公司的负债太多，在向目标前进的过程中也会束手束脚。
如果管理团队追求发展，就必须获得足够的资金来支持发展。
如果公司获得成功，管理团队可以从公司股票升值中赚钱，可以从股票期权中赚钱，也可以从公司支付的薪金中赚钱。
放弃一些控制权是上市过程的一部分。公司的管理团队往往非常关心控制权的问题，因为放弃控制权将使他们面临着失去公司的风险。这种情况很少出现。人们之所以对一家新兴公司投资，是因为他们相�
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