我要当老板-第4部分

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　　据统计，从营销员起家，当大老板的，占创业人数的70％以上。
　　但是，很多营销人员创业失败了。包括我自己，一次成功，一次失败。第一次是做玩具代理，规模小；第二次是办厂，做全国网络，规模大。
　　我的总结是：阅历的火候不够。
　　如何在营销工作中迅速增长自己“做事”的阅历？
　　学会识货、识价、识账
　　一句奇怪的“江湖切口”：识货、识价、识账。
　　这是以前老广州十三行的不传之秘，怪不得看上去像“江湖切口”。
　　相传以前广州十三行老板，培养自家的子弟做生意，有一套严格的办法，其核心就是上面这句“江湖切口”。
　　别小看这句话，比很多MBA教材还科学、实用！
　　这句话用普通话读起来怪怪的，看不出有什么神奇的地方，两广人用广东话一读，意思就非常浅显，而且措辞简练生动，其精义说出来也没什么深奥或者神秘的地方，大意是这样的：
　　要学会一门生意，大致要三年时间：
　　第一年，　识货，要精通货品知识，这叫“练眼”；
　　第二年，　识价，要精通市场行情，这叫“练心”；
　　第三年，　识账，要精通投入产出，这叫“练胆”。
　　前些年公司新招一批大学生营销员，培训一周以后，我找他们座谈，七八个代表坐了一圈，每个人都从战略讲起，洋洋洒洒，滔滔不绝，都特别指出了公司发展中的不足和缺失所在。最后，我问道：“本公司最畅销的产品，规格是多少克？”有一位答上来了。我又问：“这产品每件批发价多少？一辆加长东风5吨汽车能装多少件？吨公里运费多少？”大家都不吱声了。
　　要知道，这些简单答案在培训的第一天发的材料里都有，只不过因为大家是高才生而没有讲解，但我亲自强调了好几遍要大家牢记，最后要考试的。
　　这就是营销实务与大学教科书的区别。
　　过去在老行当里学买卖，是这样积累阅历的。
　　第一年，　前辈教你识货。
　　做米行的，看一眼要知道是新米还是陈米，手一摸要知道水分多少。做药行的，一眼要看出这药材是江西的还是云南的，地不地道。做布行的，做南北货的，做洋货的，无不具备一副好眼力。这还是要师傅诚心教，一年才学得会。
　　所以叫做“练眼”。
　　我们现在做营销的，培训一下大道理，喊几下口号，就立马上岗，做奶粉的有几个能讲出一杯牛奶的蛋白质含量？做保健食品的有几个能清楚讲明白维生素、矿物质的具体保健功能？做电器的、做化妆品的，除了老板自己，谁不嫌培训商品知识枯燥乏味呢？但你连卖什么都不知道，你怎么卖呢？我们的营销员，客户要打款、签发货订单时，连货品、型号都不熟悉，都填不上来，这样的人不在少数。
　　第二年，　前辈会教你看行情，识价。
　　丰收在望了，米反而会跌价；靠近甘蔗榨季，白糖也会跌价。这每年的一涨一跌之间，就有利可图。向别人要货多了，要学会压价；顾客买货多了，要适当降一点价。这些是批量作价的手段，一定要留心，才能从中发现生意机会，所以叫做“练心”。txt电子书分享平台　

当老板如何积累做营销员的阅历（2）
现在大公司的产品，价格都比较固定，但是我们可以通过给客户定目标，实行目标考核奖励政策或配合活动的方式，进行促销，这实际上都是价格促销手段。只要有心，你会发明出层出不穷的手段，来驱动经销商提高销量。
　　第三年，前辈会教你算账，识账。
　　这单生意，毛利多少，摊掉固定费用多少、变动费用多少，盈亏多少。有些生意看起来赚钱了，但是，细算起来扣掉开支和没卖干净的尾货，实际是亏的；有些生意看上去是亏的，但是，摊薄了固定费用，处理了库存，盘活了资金，实际是赚钱的。
　　如果大致算清楚了，看准了，就该大胆地干，所以叫做“练胆”。
　　记账是会计的事，而“算账”是老板的事。
　　也许我们看不到公司的财务报表，但是作为营销员，你本人本月卖了多少货，你的工资费用能否按比例摊平，你是要清楚的，如果三个月养不活自己，有再好的企业文化的公司，也要拿你是问了。
　　经常这样算账，会给自己压力和动力，养成习惯了，会在其他方面也显示出精明的头脑来。这就是当老板的基本特质之一。
　　比如：经销商再向你要费用，你会反过来向他要销量；卖场要你搞活动，你会向他要求提供好的陈列位置，等等，你做生意的胆量也就大了。
　　你也许觉得三年的时间太长了。
　　当然，现在科技发达，新招的营销员，有的培训一个下午就可以上岗了。但是，当几年、十几年过去后，那些对自己的产品说不清个所以然，填合同要偷看价格表，连自己的差旅费都算不清的“资深营销员”，老在你面前晃悠时，你才会明白：培训是贵的，不培训更贵！
　　而掌握了“识货”“识价”“识账”秘诀的营销员，在一个单位干得肯定比别人轻松。即使换一个单位，换一个行业，他如果懂得尽快地从这三个方面去熟悉业务，他会很快成为一把好手，不用多长时间，他就会后来者居上了。
　　你要是家族企业的接班人，按照这个“识货”“识价”“识账”的模式是没错的。
　　以实业为例：
　　第一年，下车间，熟悉产品；走市场，熟悉这个行业各竞争对手产品的优缺点；去实验室，熟悉本行业已落后和最前沿的成果。成为鉴别产品质量、判断产品市场需求趋势的专家。
　　第二年，走访上游的供货商和下游的经销商。勤跑市场终端，明白全盘生意的来龙去脉，比如说：如何判断行情，如何掌握交易规则，如何达成交易而做成一笔生意，成为谈判专家。因为谈判的核心是价格，价格的核心是供应链各环节的利益分配。
　　第三年，学会投入产出、盈亏平衡的计算方法；学会判断哪一笔生意可以做，哪一笔生意不可以做，为什么。独立思考，独当一面，独担风险，最终成为一个精明的管理专家、真正的企业家。
　　无论你读了什么名校，拿了多高的学位，如果你有心接班，这三步是一定要走的。
　　至于时间，你要接下家族生意，三年时间的磨炼，只能算短，不算太长。要知道欲速则不达的道理，好多老板都经历过匆匆上马，伤筋动骨的教训。
　　而且，这期间还要吃很多小亏，走很多弯路，才能够真正地把“眼”“心”“胆”练好。
　　说到这，你应该有点相信“识货”“识价”“识账”这三部曲的神奇功效了吧。
　　掌握铺货、理货的基本功
　　做什么事都需要有基本功，这看似简单的基本功，是万丈高楼的基础。

当老板如何积累做营销员的阅历（3）
而我认为，营销员的基本功，既不是推销技巧，也不是谈判艺术。因为那些东西就跟前面所说的，幼儿心理专家见了小宝宝哭起来，往往手足无措一样；推销、谈判考100分的高才生，一去铺货、理货就洋相百出了。等过了这一关，回过头来再学习推销、谈判，就会有不一样的收获了。
　　以快速消费品的营销员为例，一个刚入门的“菜鸟”，经过识货、识价、识账的简单培训后，只要接着有机会再做三个月的铺货、理货，他很快就会成为一个经验老到的业务人员，看上去像个江湖老手，跟三个月前相比像换了个人似的。
　　1。　先看铺货。
　　铺货的过程中我们会遇到三种磨炼：
　　一是“挨骂”。
　　我们配合经销商做“深度分销”时，遇到的第一件事情，通常就是挨骂。经销商和分销商演双簧，在厂家新来的营销人员面前开骂，是司空见惯的开场戏。
　　骂的方式有假惺惺的笑骂、有比口才的对骂、有脸红脖子粗的争骂。骂着骂着，风头就转到对厂家政策的不满上来。
　　比如：退换货不及时啦、财务对账不配合啦、年终返利不兑现啦、促销政策打折扣啦、价格混乱啦、附近地区市场跨区域窜货啦，等等。相信你从一个下午的挨骂中学的东西，比任何高级培训三个月学的东西还多；半个月里七八趟铺货跑下来，对公司的产品、价格、销售政策，无论口试还是笔试，你都有信心过关了。
　　二是“自找麻烦”。
　　你不去铺货，不去上门服务还好，这一上门，麻烦也就来了。这个麻烦就是市场上的历史遗留问题。
　　厂家与经销商、分销商之间，总有一些理不顺的问题累积起来。
　　这些问题，有的是对合同的理解有分歧，厂家不愿意处理的；有的是经销商想钻空子，厂家多次予以拒绝的；有的是厂家人员变动，留下一笔糊涂账的；有的是厂家营销员口头承诺，查无实据，无法兑现的；有的是厂家营销员和经销商勾结，恶意侵占厂家利益，露出狐狸尾巴的。
　　既然你上门了，这些麻烦就一盘子全端上来了。在处理这些麻烦的过程中，你会从一个事事要汇报请示的生手，经过上司的热情指导和鼓励，或者不耐烦的责骂及旁敲侧击后，成长为一个知道什么是原则、什么是“江湖秘密”的，符合中国社会主义市场经济特色要求的合格的营销员。
　　三是“脱胎换骨”。
　　在铺货过程中，你配合客户方面的业务人员，一件件地把货从仓库领出来，又一件一件地送到各经销商、分销商的手上，知道了“物流”是什么，一笔完整的生意是怎么做成的。
　　在和老营销员、经销商、竞争厂家的营销人员打交道的过程中，你见到了各种各样的嘴脸，看到各级仓库和各种报表之间的种种“猫腻”。
　　有一天，你会突然发现，你以前所学的东西和自己见到的现实，是完全两码事；以前崇拜的学识渊博的老师的光辉形象，好像褪色了许多。知道了“慎独”是什么意思，在不断的思索和总结中，你发现自己长大了。
　　事实上，你真的脱胎换骨了。
　　2。　再看理货。
　　理货的过程中，我们会有两个领悟：
　　一是店大欺客，客大欺店。
　　现在很多企业的终端管理，都是厂家自己独立完成的，这其中经销商只起到辅助的作用。1997年以后，终端的力量突然强大起来，整个商业的业态发生了根本性的变化。
　　以前的商场，毛利来源主要是进销差价，赚消费者的钱。
　　现在为了争取客源，竞相压价、促销，进销差价小了，于是产生了各式各样名目繁多的向厂家要钱的项目：进店费，有按条码算的，有按品类算的；陈列费，有按照位置收的，有按排面收的。还有年节赞助费、新店开张费、特殊促销费，等等。
　　“我给你货卖，你还收进店费？”答曰：“你不进，别人进。”
　　“货卖给你了，你摆上货架还要收陈列费？”答曰：“你不交，好位置就给别人了。”
　　“你过节，你新店开张跟我有什么关系？”答曰：“你不给则扣款，无条件下柜。”
　　不要说是第一次与终端打交道的“菜鸟”，就是“老江湖”有时候都受不了那店大欺客的鸟气。
　　也有客大欺店的时候，就是国际大品牌来了，店家得罪不起。卖场是分品项管理和核算的，因为缺了这个品牌，这一类产品的销售任务就完不成，也影响该店的档次和声誉，这就是“缺了甘草难开药铺”，也是所谓的客大欺店。
　　二是终端无秘密。
　　做好终端销售，没有任何秘密可言，如果说有秘密的话，那就是这句朴实无华的话：
　　“更好的位置，更大的位置，更好更大的位置。”
　　终端是*裸的竞争，有70％的消费者是在货架前，才决定具体买什么品牌的。而如何为自己的产品，争取一个好的、大的，更好、更大的陈列位置，以吸引顾客的眼球，这就是终端管理的秘密所在。
　　与此同时，围绕着这个众所周知的秘密的台前幕后的交易，在光天化日之下或夜幕中逐次展开。
　　这时候，那些五分钟就能学会、半个小时就能熟练掌握的商品陈列技巧，那种培训教材中标出的精美的陈列效果图，是做理货工作的营销员心中永远的痛，对于小企业来说，那更是永远的梦。因为你没有钱来做，在终端永远是个观众。
　　有了做营销员的阅历，就掌握了当老板做生意的基本功，如推销、谈判等。
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当老板如何积累做广告专业的阅历（1）
——三个广告实战绝招
　　很多广告专员，也是创业团队的重要成员，像蒙牛的孙先红、农夫山泉的团队等。
　　在老板做事的阅历中，与营销、市场阅历密切相关的，就是品牌广告经验积累。
　　在企业中，从事广告和品牌管理的工作越来越重要，分工也越来越细了，比如很多企业把线上的广告、品牌传播，和线下的促销及市场拓展，进行了严格的细分。
　　所以，本节用案例分析的办法，对品牌、广告专员的阅历积累办法作了列举。
　　如果你有心当老板，掌握广告、品牌知识与经验，是阅历积累必经之途。
　　如何做好痔疮药的广告策划
　　——资深策划人的建议
　　对于某痔疮药的广告策划案，本人给广告项目组以下建议：
　　一、用特殊市场调查找出产品“买点”
　　对于绝大多数日用品来说，由于没有严格的市场专业区隔，一个有经验的策划人员，通过对亲友深入而恳切的谈话所得的结论，价值往往要大于一家专业市场调查一大堆似是而非的数据。对于治疗痔疮类药，可以对5个以上熟人做以下访谈。
　　（问题仅供参考）
　　1您一年内患过痔疮么？
　　A患过 B没患过
　　2您是如何发现自己患痔疮的？
　　A便血 B疼痛、不适 C其他
　　3发现患痔疮您通常是：
　　A自己买药 B去医院
　　C第一次去医院拿药，以后自己买药 D其他
　　4您买药通常是依据：
　　A广告 B店员介绍 C其他
　　5止血后，您还会坚持用药么？
　　A把买的药用完 B很难坚持，下次出血才用
　　C用到完全治愈为止
　　为广告而做的市场调查，能完成“买点”的梳理就大功告成了。
　　一定不要从“卖点”出发去细分市场，或进行差异化定位，一定要用经过市场验证的“买点”，来倒推我们能站住脚的差异点。
　　二、抓住“买点”来进行广告、促销、特殊媒体创意
　　企业要求提高市场占有率，要完成部门承包的总毛利养活自己，这些都决定了：创意，是为了赚钱，而不是玩艺术。
　　对于一个患者作的一个调查结论是：
　　发现便血了才知道患了痔疮，第一次去了医院，治好了。
　　两年后复发，就自己买药，本案策划的药止血非常快，通常第二天就好了。止血后，就忘记用药了，直至几个月后又出血复发。
　　（这种懒惰行为，为药物的重复消费创造了市场）
　　假设，把“止血快”作为一个“买点”来创意，我们要看产品是否具有支持这一“买点”的差异点。
　　如果这种出发点站得住脚的话，我们如何在15秒内，7次提到产品与功效，而创意又不像很多药品、保健品广告那么恶俗？
　　三、品牌是要为产品服务的
　　以品牌延伸品牌，或以品牌延伸产品都是非常危险的、学院派教条主义的做法。
　　建议：找出毛利高的明星产品，并主攻这个创意。
　　最后，请大家多看点医书，哪怕是痔疮类普及通俗读物，多和家人、朋友讨论，多走点药店，不一定要自己患痔疮，但是要亲自下市场，才能成为这个行业的半个专家。
　　下面是来自一线的广告实战绝招。
　　第一招：“卖点”与“买点”
　　广告要解决的是两个问题：说什么，怎么说。
　　广告专业的一切技术含量，就在这两个问题里。
　　说什么，这是策略问题。
　　怎么说，这是创意表现问题。
　　很多专业广告公司也依此设置两大类部门：策略部门和创意表现部门。
　　策略要是能“说对话”，创意表现能“做对事”，广告就成功了。
　　怎么样才能把话说对？

当老板如何积累做广告专业的阅历（2）
这就看我们能不能把消费者的“买点”找准。
　　“买点”是什么？
　　“买点”就是消费者的需求。
　　我国古代有很多很有意思的故事，比如“买椟还珠”，国人对这个故事的哲理，早已了然于胸，但是对它所蕴涵的商机，却熟视无睹。
　　大家想想，我们要卖的是珠子，那位老兄买的是“椟”，是盒子。这就是他的需求，也就是他的“买点”。
　　那位被无辜嘲笑了几千年的老兄，能用高价买下那个漂亮的“椟”，说明他有购买力。这个地方以他这么有实力的成功人士，都不知道珠子的价值，说明当地人还没有这方面的消费习惯，珠子的市场只是潜在的需求。但是他们喜欢精美的包装，懂得欣赏华丽的设计，这是现实的需求，包装业、平面设计事务所在当地肯定大有市场。
　　脑白金长盛不衰，就是得益于此。
　　早期脑白金的广告，以功能诉求为主。苦口婆心地推荐自己的“卖点”，效果并不理想。后来一调查，70％的人买来是送礼的，于是“送礼广告”铺天盖地而来。说对话，把说对的话往死里说，广告就成功了。
　　我跟巨人集团的CEO，中国身价最高、最年轻漂亮的女总裁刘伟开玩笑说：“脑白金一不小心让你给做成长线产品了。”
　　而事实就是这样，中国保健品各领*两三年，你方唱罢我登场，只有脑白金鹤立鸡群，岿然不动！
　　原因就是一个：说对话了。
　　第二招：“品牌形象”与“产品”广告
　　有一次参加一个品牌战略研讨会，各位专家大谈应如何建设品牌广告之“雅”，痛心疾首地抨击产品信息广告之“俗”。参加这样的会，总是让我想起我敬仰的费孝通老人，对中国传统知识分子入木三分的评价。
　　我的发言第一句话就是：如果各位是花自己的钱，您会先做产品广告，还是先做品牌广告呢？
　　如果你是企业负责广告的，在与广告公司打交道的第一天，你就要把这句话讲清楚：我的钱有限，怎么花，才有最好的效果？
　　1在企业的主导产品不超出三个的时候，要全力以赴做赢利产品的广告。
　　不要在乎广告表现有多恶俗，只要把产品“买点”多次讲出来就行了。在这个阶段，品牌的作用，就是提高产品的“指名购买率”而已，让大家来买我的牌子，不要买错。内容有多少是涉及品牌内涵及品牌形象的，我们不要过于计较，只要朝着一个方向，按照品牌风格定位的要求去积累就行了。
　　我们都知道以前普京是俄罗斯总统，但是，普京属于哪个党派呢？我估计有一半以上的广告专家答不出来。普京以后的俄罗斯总统是谁？估计还是有很多人答不出来。
　　在相当长的一个历史时期，我们的广告的主要任务是培育产品，拓展市场，提高销量。
　　我们要全力以赴做盈利产品的广告，赚到钱，再开发新产品，让赢利产品形成梯队。就我们这点家底，千万不要奢谈什么“品牌形象”。
　　2在企业主导赢利产品超出三个的时候，我们可以来制造品牌故事了。
　　这时候，我们不但有钱，而且有了抗风险的能力。
　　反观某些企业，只有一个到一个半产品赢利，而且这个产品的市场还是20世纪90年代初，低渠道成本时打下的江山，剩下一大堆半死不活的问题产品，还热衷于搞什么品牌延伸，结果腿没伸出去，就搬起石头砸了自己的脚。
　　3那些有资本讲品牌故事的企业，都是家底雄厚的“巨无霸”。
　　有时候我在想，老史不是没有钱，也不是没有策划能力，他之所以迟迟按兵不动，没有推出“巨人”总品牌，除了手上只有脑白金和黄金搭档两张牌以外，一定还有什么他无法预测的风险在哪儿潜伏着。
　　同样，爱投广告的娃哈哈，到今天也没有一个像样的品牌形象广告。
　　这就是“讲对话”的两个基本要求，偏离了这两点，你就是在烧钱。
　　第三招：巧出创意，巧投媒体，巧用事件
　　什么是巧？
　　我个人的理解，就是事情做得又好又省钱。
　　“三巧”做到了，广告就“做对事”了。
　　1创意出得好，制作成本又低，这叫巧出创意。
　　好的创意要让人过目不忘，对产品的买点又表达得恰到好处，按照传统的审美观念，是气、韵、情、趣，无论书法还是美术作品，这四样少了一样就不是上品。
　　2媒体选得好，折扣又打得低，这叫巧投媒体。
　　好的媒体，实质上是指合适的媒体。
　　适合你的消费群的、适合你的诉求目标的媒体，才是好媒体。
　　好媒体有现成的，也有开发出来的。
　　比如，大家都以为在中央电视台投广告很贵，其实不然。
　　如果你的产品是日用消费品，投在中央电视台的《　开心辞典　》《　星光大道　》这样的节目每周一次，一次两三万元，一年下来百把万元就搞定了，给人的感觉还是在中央电视台投了广告，是个全国性品牌了。
　　如果产品是针对成年人的，他们回家晚，看电视也要9点多快10点了，这样的产品投在《　晚间新闻　》这类栏目就好一些。
　　现在的媒体公司有很多数据分析，但是真正检验的标准是市场销售业绩。
　　3跟大的事件扯上关系，广告事半功倍。
　　水的势能、风的势能都能转化成可用能源，大的事件也有很大的传播“势能”。
　　我们身边每天都在发生很多大事，比如席卷全球的金融危机。这种大事件的传播“势能”，有长达几年的传播效果，如果我们把这几年分解成几个小段，策划一些广告，一个接一个小高潮往前推，这么健康而正面的事件，操作起来是多么有意思和有挑战性啊！
　　有了广告品牌专员的阅历，你将来当老板时就懂得了“发动群众”。想一想，革命队伍中，那些打快板、刷标语、发传单的先辈，谁敢说新中国建立没有他们的功劳。
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当老板如何积累做线下市场专员的阅历（1）
——市场专员应具备的两板斧
　　市场专员，是跟营销员很接近的岗位，也是离老板决策核心很近的岗位。从事这个岗位的人也是很容易自己当老板的，所以市场专员的阅历积累，对于当老板来说也越来越重要。
　　如果说广告是空军，销售是陆军的话，那么线下的市场专员就是“别动队”。市场专员的出现，打破了Marketing和Sales各自为政的界限。
　　因为销售终端的强大，将企业的注意力吸引到了肉搏战的第一线。对于竞争对手的一举一动，都需要快速作出反应。很多企业针对这种形势，都建立了决策快速通道，那种一个促销报告要三个月才批得下来的“慢鱼”不管有多大，不久的将来，都要被“快鱼”吃掉。
　　在今天的市场环境下，如果哪位老板有一个月不走市场，我相信他自己心里会隐隐约约感到一丝不安的；有两个月不走市场，他会心里发虚的；三个月不走市场，再沉得住气的老板，也会对秘书说：“你帮我订张机票，我要去……”
　　他可以不带秘书，可以不带保镖，但是一定要带的“新拍档”，就是市场专员。
　　现在，哪个老板看市场，不带个市场专员，是一种落伍的表现。
　　下面是一位专门为决策高层服务的市场专员的报告，我们来了解一下市场专员如何与高层沟通。
　　南方黑五类如何实现营销创新
　　——解读后品牌时代的三大营销难题
　　所谓后品牌时代，就是品牌创立的时代已经基本结束，任何一个消费品领域的领军品牌，集中在5～6个，试图通过密集的广告投入创立新品牌的竞争已经告一段落，品牌的竞争格局已经基本尘埃落定。
　　这一时代的形成，国外一般要50～100年，中国用了30年。
　　后品牌时代给企业的考卷，有两道必答题：
　　一是产业升级；二是营销创新。
　　南方黑五类集团董事长韦清文带领南方团队，将南方的风味小吃，升级为畅销20年的健康食品产业，这个用一颗小芝麻建立起来的一个黑色食品王国，是产业升级的一个不朽的传奇。
　　现在，营销创新的历史使命，交给了第二代南方营销团队的领导集体。
　　如同革命已经胜利，但是改革开放还很漫长一样，营销创新也面临诸多难题。
　　最难的有三个方面：
　　一是产品创新；二是渠道创新；三是营销团队管理创新。
　　要克服这三大难题，需要我们第二代领导团队集体的智慧。
　　一、产品创新，从“可以做”，到“可以试”，再到“可以做”
　　蒙牛，用液态奶对奶粉业进行了颠覆性的革命，开创了中国液态奶时代。
　　脑白金，辉煌10年，继黄金搭档、黄金血康之后，推出了第四代产品“黄金酒”，而且这个产品，具有品牌和渠道优势，采用的是跟五粮液集团的强强联合的新模式。
　　娃哈哈，到现在已经是第六代产品。
　　蒙牛给我们的启示，就是同一个产品，换一种吃法，就是革命。
　　脑白金给我们的经验，只要品牌、市场推广模式有效，可以卖任何产品。
　　娃哈哈的宗庆后，浙派商人的标本，永远以生意为主，营销就是生命。
　　对于产品创新，他们共同的特点，就是从来不相信“一步到位”的神话。
　　蒙牛，在“未来星”项目不久后，相继推出“特仑苏”。
　　巨人集团，在黄金搭档波折4年后才开始扭转，黄金酒在局部市场一试就是3年。
　　娃哈哈，已经试销了37个产品，只有6个生存下来。
　　世界上不存在一眼看上去就“可以做”的产品。　。。

当老板如何积累做线下市场专员的阅历（2）
但是，我们可以试试。
　　一定存在“可以试”的产品。
　　试过了，不行，再试。
　　再试，再试试，行了，就“可以做”了。
　　如何试？
　　（　1　）选择业态比较全面，而且有代表性的区域市场；
　　（　2　）配备敢吃螃蟹的人；
　　（　3　）拿出1％的年总销售额作为年度试销基金。
　　我相信，这三点我们是可以做到的。
　　而且，与仓促上马的巨大浪费比起来，1％的学费一点也不贵。
　　因为，产品不创新，就等于自绝后路，这不是危言耸听。
　　二、渠道创新：趁势而下，势如破竹
　　娃哈哈最牛的口号就是：我的新产品一出来，