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渠道弈战-第7部分
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“晏总，这次宇龙对瑞博可是全力支持啦，你们的账期和额度都已经延长了，几款热销型号的返点也都做了调整，还有特批的广告费用，总部说了，我们今年一共给你做了五十万的推广预算，这些都是我向上头极力争取来的。”许勇数落着自己对瑞博的好，他不但把能申请到的支持全都申请到了，还为瑞博画了一个五十万的饼，用意很明显：他已经仁至义尽了，至于晏诚轩能不能吃到这块饼，就要拿销量来说话。
“明白明白，许经理放心，我已经告诉公司所有部门了，这个月先把恒康的货放一放，全力去卖宇龙的产品。”晏诚轩拍着胸口表态，“宇龙给瑞博的支持力度很大啊，恒康根本就没法比，过几个月，我打算把恒康的货都退了，把四个门市中的三个装修成宇龙产品的形象店，然后通知系统集成部和大客户部，全部用宇龙的产品做行业客户。”
晏诚轩四十出头，身材微胖，虽然已到不惑之年，却依旧红光满面，保养得很不错。他冲许勇笑了笑，笑得很憨。正应了那句话：真正精明的人不会把“精明”两个字写在脸上，而是盛在心里，经过心肝肠子消化一圈儿后，变成谦卑和礼貌，以换来对方的疏忽大意。
表面上看，晏诚轩对这次许勇给出的优惠条件甚为惊喜。但事实上：他早就料到宇龙会为了击垮恒康给自己大力支持。如果没有十足把握，他当时也不会提出这样的要求。坐在许勇对面，晏诚轩又拿出了自己一贯的装傻套路：让许勇觉得自己给瑞博的支持足够让晏诚轩感激涕零，从而对自己的失败毫无察觉。
“还要等几个月啊？”许勇下意识摸了摸领带，有些不满地说，“宇龙能给的支持恒康都给不了，而且恒康的产品不比我们好。晏经理，我们这次可是拿出了诚意的。如果你还不能放弃两头制衡的想法，那很可能两头都顾不着哦！”
“怎么会呢？”晏诚轩赶忙拿出自己的诚意，“我是个重交情的人，宇龙这样对我，也就是诚心想交我晏诚轩这个朋友。您放心，我是真的会尽全力。当然，我不会空口白牙，只说不练。明天我就会把具体奖励政策通知给公司所有人，凡是能完成宇龙产品销售额的门市或个人，公司会给予奖励。这笔费用完全是我自掏腰包。还有，我让市场部尽快制定出这几个月的活动方案，具体会以校园行和门市活动为主，利用瑞博的一切资源做推广。”
言毕，两个人同时相视一笑，就像多年的老友。
“不过。”晏诚轩话题一转，“我毕竟做了近十年恒康的产品，就算现在不做了，遗留下来的历史问题还是很多。您也是做这行的，应该知道：什么返修、保证金一类乱七八糟的东西。虽说不是大问题，但也让人头疼得很。在这些问题彻底解决以前，我不能马上把恒康的产品砍掉。”
许勇撇撇嘴，他原本希望借这次的大力支持一举挤掉恒康在重庆的市场份额。但晏诚轩说的话也不无道理，许勇在遗憾之余，不禁又心生庆幸，他庆幸自己找了瑞博这样一家有始有终的代理。如果瑞博一看到宇龙的好处就立即退掉恒康的货，许勇反而会对这家代理心生顾虑。
第十章 意外的任务（4）
见许勇不说话，晏诚轩赶忙说：“其实，只要我把主要精力放在宇龙，你就不用担心恒康的竞争。毕竟瑞博是恒康重庆区的独家代理，只要我不上心，宇龙的目的也就达到了，不是吗？”
许勇露出会心的微笑：“那倒也是！”
晏诚轩点点头，正想邀请许勇一同吃晚饭，他的手机突然响了，晏诚轩按下接听键，电话那头立即传出苏志军的声音：“晏总，我和蒋经理已经在来的路上了，大概下午晚点儿能到重庆。”
“哦，那好啊！”晏诚轩也不回避，“我正想着什么时候去成都拜访一下蒋经理呢！”
许勇只知道恒康换了大区经理，却对这个人一点也不了解。他低头品着茶，全然没有察觉这通电话是自己的死对头打来的。
“好，好，好！那今天晚上，大家一起吃个饭吧！”晏诚轩对着电话大声说，“就去德庄怎么样？”德庄是重庆四大火锅品牌之一，上次晏诚轩还请何俊去那里吃过饭，苏志军也去陪吃，何俊对德庄的火锅赞不绝口，还说以后有机会还要来这里吃火锅。
一想起何俊，苏志军不禁眉头一皱，他想起之前何俊对瑞博许下的一些承诺，可惜承诺还没实现，他人倒是先被调走了。很明显，晏诚轩在电话里说到德庄，是在有意提醒苏志军。
“怎么样了？”见苏志军神色有些不对，坐在他旁边的蒋智扬不禁问。
“没什么，晏总请您今天晚上一起吃个饭，是火锅。”苏志军回答。
“好啊，我早就想尝尝天下一绝的重庆火锅了！代我向晏总说声谢谢了。”蒋智扬笑了笑。
苏志军点点头，对着手机说：“蒋经理说他也想尽快见到您。”
“好啊，好啊，那就待会儿见了！”晏诚轩挂了电话。
“这样的电话真别扭，什么晏总，蒋经理，您，待会儿见面我一定要让他改过来。”蒋智扬皱着眉头说。
“这是你第一次来重庆，多注意礼节总是好的。”苏志军说，“对了，晏诚轩约我们去德庄吃火锅。”
“德庄？在城里还是郊区？”
“德庄不是地点，而是一个火锅品牌，不光在重庆出名，在成都的名气也很响的。”说起火锅，苏志军的话一下就多了，“成都火锅的特色是香，重庆火锅则是辣，各有各的特色，在美食界的地位可谓是平起平坐，可后来，成都火锅因为经营不善，几个老字号垮掉了，成都火锅市场一度被重庆占领，前几年，重庆的四大火锅：德庄、秦妈、小天鹅和刘一手，全部在成都开了分店，而且不止一家。而成都本地的火锅几乎快绝了迹，不过这两年，成都火锅又打了回来，开始是推出一些小巧精致的私房火锅，目的是在特色上和重庆火锅区分开，接着又在装修和名号上下了不少工夫，终于夺回了一片市场。别的地方不说，科技一条街附近的大部分火锅店现在都是成都火锅了。”
“私房火锅？只有成都人才想得出这些名字。”蒋智扬笑着说，“不过，川渝两地的火锅之争倒有不少可以借鉴的地方。比如说，要想杀回马枪，就一定要打出自己的特色。单拼价格是不行的。”
“是啊，恒康和宇龙之所以想互相抵死对方，就是因为产品的同质化太严重。虽然工厂时常推出新品，但宇龙就像个剽窃高手，安了心要跟恒康作对。”苏志军叹了口气，“如果我们能推出宇龙无法跟进的型号，就不用去谈什么账期和支持了。”
“是啊，硬件的同质化越来越严重，要不怎么大家都想去做系统集成呢？不过，这并不等于硬件没有做头了。硬件的更新是由软件推动的，新的软件推出后，老旧的硬件指标无法支持，这就有了我们所说的更新换代。也就是说，硬件的更新速度并不比软件慢。IT产品的市场就体现在更新的速度上，速度越快，我们的市场潜力越大。相反，如果IT产品就像雷锋同志的袜子：新三年，旧三年，缝缝补补又三年，那你我早就转行了。”
蒋智扬感慨着说：“IT商战其实就是一场比拼速度的战争。新品推出，总会有别的品牌模仿，但比起我们，模仿品永远要滞后一步。而我们必须依靠先跨出的一步赚取利润和名声。从去年十月到现在，我们的工厂先后推出了六款新品，这六款不仅功能新颖，而且能从规格上拉出两个系列，这个速度已经很快了。再看看宇龙，同样的时间，它只推出了三款新品，如果我们把竞争简化为数字，那剩下这三款就应该是我们的利润。别小看三款型号，这样的利润率已经有百分之五十了。”
苏志军点点头，虽然他总觉得蒋智扬这个比喻犯了逻辑上的错误，但苏志军又不得不承认他的话有道理：“我们还是先把利润问题放一放吧！刚才一提到德庄，我的话题就扯远了，其实，我刚才想说的是：晏诚轩也请何俊去德庄吃过饭。”
蒋智扬微微一愣，他马上能猜到苏志军接下来要说的话：“何俊对他承诺什么了？”
苏志军摇摇头：“你不会想要知道的！”
“可我现在必须知道。”蒋智扬的心中生出不祥的预感。
“何俊承诺，五年内，恒康绝不会在重庆开发第二家代理。”苏志军叹了口气，“还有，何俊当时听说宇龙向瑞博承诺了五十万的年推广费用，也许下了同样的金额。”
“五十万？”
“对，五十万。”
“什么时候的事？”
“去年四月。”
蒋智扬愣住了：画饼充饥的事谁都做过，也谁都会做。从去年四月到今年三月，还有一个月就到一年了。很明显，何俊并没有兑现自己的诺言，不仅没兑现，他在匆匆离开时根本就没把这件事告诉蒋智扬。虽然这只是口头承诺，而且是在饭桌上许下的，但晏诚轩肯定没有忘记何俊的诺言。
蒋智扬叹了口气，来成都不过十天，他的心却已经被搅成了一团麻。车窗外是一片绿意盎然的庄稼地，蒋智扬的世界却已经越过春和夏，直接步入了秋天。一大堆的困难和问题堆成了巨大的麦垛，供他躺在上面直哆嗦。
第十一章 另类的门市销售员（1）
第十一章 另类的门市销售员
就在蒋智扬和苏志军赶往重庆的同时，何云坤已经领着张耀晨来到越智位于鑫海电脑城的门市。见到这两人，门市经理宋可凡立即笑着说：“今天吴经理说你们会来门市学习，我还猜会不会来我这个门市呢，没想到猜中了！”
“学习？”何云坤愣了愣。自己在恒康好歹待了四年，一向只跟代理商打交道，现在却被蒋智扬叫到门市上来做零售，而且是代理商的门市，他当然觉得放不下脸面：“我在你这里待几天，大家互相学习吧！”他的表情有些尴尬。
与何云坤不同，张耀晨却对门市上的一切感到新奇。他看着两旁点缀着彩灯的展柜和产品，不禁又想起前几天和蒋智扬的那场模拟商战。虽然大家都是纸上谈兵，而且剔除了大量客观存在的因素，但蒋智扬的经营方法已经足够令张耀晨心服口服了。其实，就算蒋智扬不说，他也很想来门市上历练历练，只是苦于恒康没有门市，何云坤又总有忙不完的事情。现在蒋智扬为他提供了这样一个难得的机会，他心中的激动不言而喻。
门市库管小刘开始点库，张耀晨立即过去帮忙，还不时把产品从包装盒里取出来，询问一些技术上的问题。这个门市有一堵恒康产品的形象墙，整面墙就是一个高大的黄色展柜，展柜最上排有恒康的LOGO，每一格安装了五彩射灯，看上去华丽却不失庄重。
今天是周一，卖场人不多，何云坤有些无聊，坐在凳子上翻看当天的《即时咨询》，这是一份专门在卖场内部发放的报纸，上面全是商家广告，从品牌机、笔记本，到兼容配件、打印机和耗材，应有尽有。可以说，手上有这样一份报纸，就算掌握了电脑城一部分的商家资讯。《即时咨询》每周一到周五发放，DIY馆的商家几乎人手一份。
何云坤望着报纸，眼神却没有聚焦，他还在想蒋智扬葫芦里卖的是些什么药。就在这时，一个客户来到门市，想买一台绘图用的电脑。张耀晨很热心地接待客户，认真记下他对配置的要求，然后把空白的报价单递给宋可凡，宋可凡接过报价单，坐到客户对面，突然瞥见张耀晨冲他伸了伸舌头。何云坤赶忙拉了拉张耀晨的衣服，张耀晨转过头来，一脸的无奈，他对配件型号和价格一窍不通，觉得自己很没用。
“型号和价格都很容易记下来的。”小刘走过来，笑着说，“告诉你一个诀窍吧，产品型号一般都和参数挂钩的，你只需要记住参数，然后对应型号，很快就能记下来了。”
“真的吗？”张耀晨听了，立即来了精神。
小刘取出一块主板，向张耀晨认真解释起来，何云坤对恒康产品的型号和参数非常了解，当然不用再听这些介绍。只是他对门市销售怎么也提不起兴趣，心中反倒牵挂着成都的四家代理。今天已经九号了，也许是受了胡乱猜测的影响，四家代理的提货量都不理想。前几天，佳缘老板齐康还特意问他关于蒋智扬调整代理构架的事情，他还希望何云坤随时把蒋智扬的计划和想法告诉自己，作为交换，齐康进了一百五十片包装不全的过时型号，虽然他也知道这批货很难卖，但为了能给蒋智扬留下一个好印象，还能从何云坤那里得到一些及时的信息，他还是硬着头皮进了这批货。
齐康的意思，何云坤当然清楚。不知不觉中，他觉得围绕在自己四周的气氛已不像过去那么轻松，他能感觉到风雨欲来前空气中的躁动，也能感受到代理们内心的忧虑和不安。
第十一章 另类的门市销售员（2）
何云坤完全沉浸在自己的顾虑中时，身边突然传来一个陌生的声音：“你们这里有卖笔记本光驱吗？”
“有啊！”宋可凡赶忙回答，紧接着，他看了看表情有些木讷的何云坤；“何哥，麻烦你一下哈！”
“哦！”何云坤足足愣了三秒钟才应了一声，他站起来，从柜台里取出一个笔记本光驱，递给顾客：“就是这个。”
“读盘性能好不好啊？现在的盗版碟多，质量都不好的，光驱的读盘性能不好可不行。”顾客接过光驱，仔细地瞧了瞧，“还有啊，这个光驱是不是钢芯的？”
“现在上哪儿找钢芯的光驱去？”何云坤下意识地回了一句，他马上意识到口气不对，赶忙改口说，“笔记本对重量都有严格要求，钢芯太重，所以现在都用塑料芯的了，不过你放心，读盘性能很好的。”
“那怎么证明很好呢？你找张烂碟试一下吧！”客户要求。
何云坤有些不耐烦。心想，不就是个几百块钱的光驱吗，犯得着那么麻烦？“不用试了，产品出厂前都有严格检测的，这只光驱上还附了质量检测证书。”
“我的家离电脑城很远的，如果出了问题再来换，来回得用我一天的时间。我不过让你试一试，又用不了多长时间！”客户的语气明显不太高兴。
何云坤皱皱眉头，他简直不想和这个客户继续说下去。宋可凡一见要闹僵，赶忙走过来：“对不起，对不起，我马上给你试！”
客户青着脸，一言不发地跟着宋可凡来到装机台。宋可凡把光驱接上线，突然瞅见客户手提的口袋里有一张ROLLING STONES的专辑碟片。他淡淡一笑，从光碟包里取出一张GUNSN’ROSES的碟片，把早已被磨花的反面给客户看看，然后迅速将碟片放进光驱。随着音箱里响起舒缓的音乐，流畅的画面出现在显示器上。客户一下子被屏幕吸引住了，脸上的不快淡去许多。
“这是GUNSN’ROSES最具影响力的曲目‘Don’t Cry’，‘Don’t Cry’在Bill board排行榜上停留将近三年，创下摇滚乐的神话。在这首歌中，GUNSN’ROSES一改从前的愤怒激烈，主唱用沧桑哀婉的声音唱出一段令人荡气回肠的柔情曲，而歌曲表达出的无奈和失意正是愤怒的极致。不止在歌收尾的地方，在歌起时就有淡淡的呻吟声，而且在整首歌里拖长的音非常多，通过加长的低鸣来表达一种撕心裂肺的心痛。”
宋可凡细致讲解着这首MTV：“在这个版本中，两位主唱的女友皆因他们的不够珍惜而伤心离去，甚至香销玉殒。MTV用很长的篇幅来追忆从前的美好时光，悔恨的心痛表达得淋漓尽致。值得注意的是，在结尾中，主唱迎着从窗顶透射进的光尘颤抖双手，倏地一只美丽的白鸽振翅而去，或许这还隐藏着再续前缘的一种奢望。”
客户完全沉浸在宋可凡的讲解中，他被歌手苍凉却极富磁性的声音深深感动了，眼中透出淡淡的悲伤。随着歌曲缓缓落幕，客户沉默几秒钟后，轻轻点了点头，让宋可凡把光驱装好，然后转身付款去了。
和客户一样，何云坤也被宋可凡的话打动了，只是他注意的并不是歌曲本身，而是宋可凡那极富艺术气质的销售方式。从始至终，宋可凡没有就光驱的质量对客户提到一个字，却能让一个刚才还差点翻脸的人仅在一曲歌毕就改了主意。他不光买了光驱，还绝口不提刚才的不快。也许他认为，在听完如此美妙的歌曲后再谈那些琐碎的事是完全没有必要的。
这就是销售，宋可凡刚才无意中发现客户买了一张朋克摇滚的碟片，所以认为这个人也许偏好摇滚，正好他很熟悉“Don’t Cry”这首歌，所以就顺势放了这首歌。当客户被歌声打动的时候，他就已经成功了。比起刚才何云坤一再强调光驱读盘性能好的推销方式，宋可凡的整个销售过程堪称完美。
这样的事每天都会发生很多，但就是这样一件小事，突然触动了何云坤内心深处的一根弦儿，一根久未动过，几乎已经生了锈的弦儿。
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第十二章 火锅（1）
第十二章 火锅
傍晚六点，蒋智扬和苏志军来到瑞博位于慧鑫大厦的写字间。现在是下班时间，办公室里的人都忙着收拾东西，晏诚轩在门口将两人迎进去，一边亲自倒茶，一边说：“对不起二位，公司里事情太多，我没来得及去车站迎接你们。”
“没关系，工作要紧嘛！”蒋智扬笑着说。
倒完茶后，晏诚轩坐到电脑旁忙碌起来：“二位稍等一下，我还有些事情没处理完。”
“好，你忙你的！”蒋智扬四下打量着办公室，突然在晏诚轩的办公桌上发现一尊青铜关公像。铜像的模样竟然和自己办公室里那尊一模一样。蒋智扬皱皱眉头，忍不住问：“你这里也有一尊关公像啊？”
“对啊，看着是不是特眼熟？”晏诚轩笑着说，“这是我从外地买来的，当时总共买了两个，后来恒康成都分公司搬了办公地址，我就送了一个过去，表示庆贺。说起来，这好像是几年前的事了。到底五年前还是六年前呢？我都忘了！”
“应该是五年以前吧！”苏志军说，“我进恒康的时候，当时的经理对我说过那尊关公像的来历。”
“哦！对对对！那就是五年前了，时间过得真快啊，一转眼，我做恒康代理已经七个年头了！”晏诚轩感慨着说。他记不清恒康最后一次搬办公室是在什么时候，却记得自己做了多久代理。
蒋智扬抿了一口茶，五年前，他刚进恒康，还是个什么都不懂的新兵。而那时的瑞博已经跟着恒康度过了最艰难的一段时间。算起来，两家公司虽然是上下级代理关系，蒋智扬在晏诚轩面前却只算个后辈。晏诚轩这样说，一是为了炫耀自己的资格老。二是给蒋智扬一个下马威，提醒他，瑞博七年前跟着恒康闯市场的时候，他蒋智扬不过是个小屁孩儿。
“郭总早就跟我说过，瑞博和恒康一直合作得非常愉快，也为我们公司在西南的渠道建设立下了汗马功劳。”蒋智扬露出不卑不亢的笑容，他早就知道晏诚轩不会把自己放在眼里。
晏诚轩回了一个微笑以示默认，然后继续埋头工作。
大约半个小时，晏诚轩终于关上了电脑，他抬起头来，略带歉意地冲蒋智扬笑笑：“久等了，久等了！我们这就出发吧！”
蒋智扬点点头，和晏诚轩一起下了楼。苏志军跟在后面，他其实很不想跟着去吃这顿饭，因为上次何俊对晏诚轩许诺的时候，他也在场，所以晏诚轩在谈及这件事时，少不了会向他求证。苏志军当然不想让蒋智扬难堪，但他现在想说不去已经来不及了，蒋智扬和晏诚轩走得很快，两个人有说有笑，根本就没有他插嘴的机会。
三人上了晏诚轩的车，来到离电脑城最近的一家德庄火锅店。火锅店装点得古色古香。礼仪小姐穿着大红镶金边的高衩旗袍，用很嗲的声音欢迎宾客的到来。三人随意找了一处包间。一个约莫二十来岁的小伙子立即提着一个红铜茶壶走进来，茶壶嘴足有一米长，他站在客人背后，将茶壶中的水准确倒进各自的茶杯中。
晏诚轩很快点好了菜，末了，他问蒋智扬：“两位来点儿什么酒？”
“这两天肠胃不太好，就不喝酒了吧？”蒋智扬回答。
“也好，尝尝这里的汤不错！德庄有三宝：汤、酒和毛肚。”晏诚轩笑着说，“怎么蒋经理不习惯成都的饮食？”
“也说不上不习惯，可能有些水土不服吧！”蒋智扬摇摇头，“成都人对吃很讲究，花样也多，很多菜品我在上海连听都没听说过。”
第十二章 火锅（2）
“是啊！有一次，我在火车上遇到一个老头，他嘲笑成都人吃兔头，说东北那边运送兔头的包装上都会写明：本品不适宜人类食用。”苏志军接过话题，“我告诉他，如果他来成都，会发现兔头是每家超市都能买到的凉菜，其中一部分还做成真空包装，销售到周边的省份，成都人爱吃兔头，就像东北人爱吃猪肉炖粉条子一样。”
“不会吧，猪肉炖粉条在东北可是家常菜！”蒋智扬说，“兔头在成都充其量就算道小吃罢了。”
“我也就是这么一说，谁知道老爷子还真信了。”苏志军笑着说，“他还说要找人从四川带些兔头给他吃呢。”
服务生端来一口铁锅，锅被做成圆鼎式样，四周还雕铸了一些篆体字。
“这些锅是专门定做的吧？”蒋智扬问。
“当然是了，我们这里的锅都是分批制造的，上面还有标记。”服务生指了指铁锅一侧的圆形标志，标记的外圈有些模糊，晃眼一看还以为是铸造上的问题。见蒋智扬没看懂，服务生递给他一张介绍资料，指了指上面一个红色的标记，说：“就是这个。”
蒋智扬一看就明白了，原来外围那圈模糊的东西象征着一圈熊熊燃烧的火，火围着又一个圈，圈里画着类似锅碗一类的食具，正中则是一个古体“德”字。
“不错啊！”蒋智扬笑着说，“看上去就像一圈烧着旺火的火锅。”
服务生点上火，另一个人推进来一个菜品陈列车，上面摆放着刚才晏诚轩点好的菜。
“一会儿试试毛肚吧！”晏诚轩将一盘毛肚放在蒋智扬面前，“上次何经理来，对这道菜的印象最深刻。也不知道他什么时候再来重庆了。”
“他现在被调回总部了，暂时不会过来。”苏志军回答道，“不过，总有机会的。”
“好！好！”晏诚轩连说了两个“好”字，也不知道是因为何俊被调回了总部，还是因为苏志军说何俊可能还会来重庆。
“对了，我听苏志军说，何俊去年来重庆的时候，好像和晏经理谈了些事情？”蒋智扬知道这件事糊弄不过去，索性主动提起。
“是啊，他承诺给我五十万广告费。”晏诚轩有些不悦，“可现在马上就一年了，恒康批给我的钱还不到零头。”
“其实，何俊的确有向郭总申请过这笔费用。”蒋智扬有意放慢了语速，“不过你也知道，去年西南出了些大事情，汶川地震、水灾旱灾，导致整体销量直线下滑，全国各区的广告费又是按照各区销售比例来划拨的，总部一核算，能拨给西南的市场费用，全年都没有五十万。”
“是啊，我知道，托蒋经理的福，恒康上海去年抢了大风头啊！”晏诚轩的语气酸溜溜的，“不知道你今年能不能让西南也打一场漂亮的翻身仗，把去年许诺给我的五十万广告费争取下来呢？”
“我当然会尽力！”蒋智扬笑着说，“不过，光我一个人不行啊，还得靠我的团队和各位代理多多支持，你们的市场费用也是自己争取来的。我刚才在车上大致估算了一下，如果要总部批下这五十万，西南今年的销量至少要比去年翻一番才行。”
“翻一番？”晏诚轩皱起眉头，“怎么翻？又要马儿跑得快，又要马儿不吃草，就凭你们拨给我那点儿捉襟见肘的市场费用，根本就不够！”
“不够也只能暂时克服了，如果我们的销售额继续下滑，市场费用只会越来越少，费用少了，市场促销和形象广告只能跟着减少，对销售也会越来越不利，形成恶性循环。晏经理，我既然做了西南区的大区经理，就绝不会眼看着西南垮掉。但是，你得支持我！”蒋智扬面色凝重地说，“我也想给你兑现何俊的承诺，我也想马上拿出五十万摆在饭桌上，可就西南现在的情况，你可以骂恒康没信用，也可以骂我蒋智扬没本事，但我的确拿不出这笔钱。所以我不会空口白牙的画张饼让你去啃，那样没意思，也违背我做生意的原则。恒康从来就不是靠钱多打天下的，我们的优势你也知道，公司能发展到今天，是因为我们有一批能把好点子落到实处的人。我有别人给不了你的资源，我可以用自己的方法帮你们提高销量，我可以用并不多的钱做到最好的活动效果，而这些，你都看到过。” 。 想看书来
第十二章 火锅（3）
晏诚轩把一块毛肚放进嘴里，慢慢嚼了两下，然后夹起另一块放进蒋智扬的碗里：“来来来，别光顾着说话，尝尝这里有名的毛肚。”
蒋智扬之前在成都被麻辣兔头害得不浅，原本不打算吃毛肚，但又碍于晏诚轩的面子，只好把碗里的毛肚放进嘴里，嚼巴嚼巴，他突然发觉毛肚香滑可口，虽然有微微的辣味，却并不像普通火锅那样劲爆十足，反而提升了毛肚鲜香的口感。他感觉不错，赶紧又涮了一块。
“怎么样？名不虚传吧？虽说毛肚是火锅里常备的菜，走到哪里都能吃到，但这里的毛肚用了不一样的烹饪方式和调料，所以味道特别鲜香。”晏诚轩笑着说，“所以啊，火锅店竞争的并不是食材，而是烹饪火锅的配方。就好比一个产品，不管有再好的性价比，如果少了包装和宣传，那就跟菜市场上卖的毛肚一样，几块钱一斤，而不是现在的二十块钱一份。”
“说得没错，不过包装和宣传也是人做出来的，这是一整套的推广思路，广告能提升形象和知名度，但之后呢？要将形象提升转换为销量的提升，需要一系列活动的跟进。之前的一年里，恒康的产品活动从来没有断过，不管我用了什么方法，但只要我能切实帮助你们提高销量，为你们争取更多的返点，那我的活动效果就不比做了十几万的形象广告差。
“当然，我知道晏经理心里的结并不在这里。我已经向总部申请增加了瑞博的额度。另外，我可以把市场费直接折算成货款给你，销量和费用呈正比，我就算其他三个区一分钱不给，也会先保证瑞博的钱，这是我眼下能许诺的东西。
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