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联邦快递的生意经-第4部分
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第9章 史密斯的华盛顿之行（1）
空中的士载重限制的免除许可并未准许我们可以开展小型包裹服务。当时的管制要求所有航空公司最大载重量超过12；500磅的飞机都需要从民航委员会民用航空局获得“满足公众便利及必要的认证证书”——而我们的猎鹰飞机最大载重量为28；660磅。
申请证书一般都需要3到4年时间，这期间申请人需要准确陈述其未来计划。那些现在已获得认证的航空公司只需要简单地说不需要这项服务，就可以反对任何新服务的引进，而事实上他们通常也都这样做。此外，民航委员会民用航空局也从未给过任何航空公司像我们所需要的那般广泛的授权，认证这条路线看来行不通。
我们唯一的选择就是寻求管制规定方面的改变，幸运的是，这个方向已经开始有一些活动了。1972年1月，民航委员会民用航空局计划为航空运营商免除了对乘客座位数量和货物有效载荷量的规定。几个飞机制造商，其中也包括12个空中的士载客商、联邦快递以及一些小团体表示支持这些设想中的管制变革。然而最终结果跟预期的一样，几个大型的航空公司以及美国飞行员协会（Airline Pilots Association； ALPA）都表示反对。
我们争论的原因是12500磅的载重限制在DC…3民航客机时代就已经形成，并没有考虑近年来小型飞机在速度、航程以及载重量方面的进步，而反对者宣称民航委员会民用航空局并不具有扩大空中的士运营商业务地点的法定权力。
联邦快递整个未来都取决于民航委员会民用航空局听取这些意见后所做出的决定，那么究竟该怎么移开这些顽固的路障呢？ 弗雷德把我叫到办公室，说道，“我已经决定去华盛顿找些援助，你呆在这儿保证公司正常运转。”
后来弗雷德加入到了游说管制变革的小组中，提供支持性证词，建议免除货物载重量限制。最终民航委员会民用航空局同意了这些计划中的修改，到1972年9月，经过授权而且运营少于30名乘客或最大有效载荷低于7500磅空中的士的运营航空公司从经济管制中予以免除。而我们猎鹰飞机的最大有效载荷为6500磅，所以现在民航委员会民用航空局对我们路线和频率都没有管制了，我们可以随心所欲地决定飞行时间和地点。
对联邦快递而言，这无疑是个极其重要的决定，如果不是这些管制的调整，我们可能连一个包裹都运送不了。
另一个路障
到此为止，我们本以为管制问题已经结束了。然而，后来美国飞行员协会与航空公司一同恳请美国上诉法院（），要求驳回民航委员会民用航空局的决定。这次时间又一次成了我们的大敌，因为上诉法院可能至少花一年的时间来对此做出决定。如果我们在上诉法院做出最后决定前开始运营，而且最后法院驳回了民航委员会民用航空局的决定，那么我们会不会被罚款而且停止运营呢？我们需要先参考一下这个案件可能结果的合理意见。民航委员会民用航空局成员兼前副主席罗伯特·墨菲（Robert Murphy）建议我们见一下纳特·布瑞德（Nat Breed）。
纳特原先在民航委员会民用航空局担任律师，在民航委员会民用航空局成员指导下也读过了航空局对新免除规定的案情。1972年下半年，纳特离开民航委员会民用航空局加入一家小型的法律公司。“当我第一次接触联邦快递的时候，” 纳特回忆说，“国际空运航空公司（Airlift）、飞虎航空公司和海岸航空公司（Seaboard）当时是主要的货运商，他们大都刚刚投资失败。就在这个时候，联邦快递却也来加入这个行业了，不仅要开展空中货运服务，而且是仅限于小型包裹的货运服务，更是通过使用非常昂贵的双发动机的私人喷气式飞机，真是个疯狂的想法！”
纳特抛开他对这项风险投资的个人感觉，同意与弗雷德和联邦快递的律师之一弗兰克·沃森（Frank Watson）进行午宴见面会。弗兰克是我们的信息员，脑中记着我们最主要的任务——这次对管制调整上诉的可能结果。特别是，弗兰克想知道纳特认为法院会如何回应上诉，尤其是上诉法院会不会驳回民航委员会民用航空局免除案件的决定，认定民航委员会民用航空局超出其权利边界的问题。
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第9章 史密斯的华盛顿之行（2）
纳特认为民航委员会民用航空局准予空运免除并未超出其权利范围，他说如果上诉法院确实驳回了民航委员会民用航空局的决定，那么他们也会授权航空局，予以免除组织在有效支配范围内改变地点或投资。换句话说，联邦快递可以像这个决定已经被通过了一样照常运营。弗兰克听到这些，松了一口气。
弗雷德现在相信我们可以继续前进了，即刻开始与联邦航空管理局一起修改包括小型包裹业务在内的运营手册。纳特的估计是正确的，后来上诉法院同意了民航委员会民用航空局的决定，就这样，适时到来的好运气帮我们移去了又一个路障。
接下来，我们需要从泛美航空公司购回剩余的猎鹰飞机，但是我们还没有找到愿意担此风险的租用公司。所以，购买剩余泛美飞机的资金不得不由私人来源解决——另一个现实问题。
到九月中旬，泛美航空公司加压，要我们去购回剩余的猎鹰飞机。他们手中持有这些飞机已经将近九个月了，所以想兑现。但是我们还仍未找到合适的支持者，最后泛美条件很宽厚，准予我们在11月第一周内以高于原价的购买价格将这些飞机购回。
然而一个月以后，联邦快递仍没有钱购回飞机，于是我们不得不同泛美航空公司再次协商推迟购买，最后他们同意我们在1973年一月前购买，价格自然也高于原价。
中央中枢的新地点
大家对中央中枢这个想法以及在同一地点将所有包裹进行分类的优缺点进行了大量思考。起运城市只是简单地将所有包裹装载飞机，运往中央中枢。我们可以通过大量培训和核对活动消除分类的误差，在中央中枢保证原先时间计划不变的条件下，根据需要将包裹量和飞机载重量进行匹配，调整飞机航线。中央中枢就是运作这个系统简单且经济最节约的方式，也是使递送实现持续可靠的最佳选择，那么最后问题就变为中央中枢设在哪里呢？
原先的研究倾向于将中央中枢设在小型包裹市场较为密集的中心，而且这个中央中枢必须既要偏南来避开北部大暴风雪，还要远离南部恶劣的夏天天气，特别是龙卷风和飓风。我和弗雷德参观了所有符合我们基本条件的地点，寻找商业机场、在用或已经废弃的军事基地等。最后我们将范围缩小在几个候选地点上：小石城、士麦那（Smyrna）、纳什维尔（Nashville）以及孟斐斯。
小石城有不少缺陷，亚当斯地区（Adams Field）仅有一条配备仪器导航着陆的飞机跑道，而且缺乏分类中枢所需要的空间。弗雷德恳请小石城权威人士帮助采取措施，弥补这些不足，但最后不了了之。士麦那的一个废弃的空军基地符合我们飞机的要求，但是却缺乏必要设备和公共基础设施，比如说充足的当地劳动力和员工足够的住房条件。
相比之下，孟斐斯则是理想的地点，机场东南西北四个方向都配备平行的仪器导航着陆跑道，孟斐斯机场委员会会长奈德·库克（Ned Cook）提供这个地区的三个机棚、客运枢纽站和大片坡道空间给我们。最后还为新分类设施和行政大楼筹措资金，并将其作为20年的一般收益债券，同时周围地区可以为中枢提供足够的劳动力，这个小镇是个具有吸引力且成熟的社区，因而具备我们建设中央总部的完美条件。现在是对小石城说再见的时候了——你好，孟斐斯。
弗雷德担心阿肯色州国会议员威尔伯·米尔斯 （Wilbur Mills）听到这个决定后的反应，作为美国国会众议院筹款委员会会长的米尔斯为我们在同管制和金融团体接触过程中提供了很多辅助工作。弗雷德给米尔斯打了个私人电话，告诉了他这个决定。这个国会议员起初很惊讶，或许是有点生气，但是当弗雷德指出孟斐斯的优点后，他也开始理解这个地点变更是基于财务和运营考虑的商业决定，后来他也理解并继续支持公司。
泰德·魏舍曾在孟斐斯工作过一段时间，所以弗雷德让他负责地点搬迁的细节工作。而泰德自己却很担心，因为“虽然弗雷德信任我，但却没有人监督或是告诉我应该怎么完成这项工作。”
第9章 史密斯的华盛顿之行（3）
管理层团队中的每个人几乎都与泰德感同身受，弗雷德很擅长设定目标、识别需要完成的任务而且绝对相信他的人可以完成。他要求汇报进度情况，却从不告诉你是不是到了应该把任务完成的时候了，他只是在期待着。
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第10章 寒舍里的一群人（1）
我们开始完成建立地面货物接收和运送操作系统的庞大任务时，弗雷德已经开始思考简化这些过程的办法，与联合包裹服务公司组建一个合资公司就是其中一个选择。巴斯克联系联合包裹服务公司后，与其首席执行官吉姆·迈克劳林（Jim McLaughlin）做了预约，准备会面。
“您在这儿有什么事吗？” 迈克劳林问。
巴斯克回答道，“我跟您有预约的。”
迈克劳林说他日程安排表上没有这个会面，但却和蔼地邀请我们的代表去会议室。弗雷德说明了他脑中的想法及希望联合包裹服务公司参与其中，但是迈克劳林却突然说，“不，我们对此没有兴趣。”
实际上，迈克劳林的没有兴趣对我们而言是一种“解救”，因为如果联合包裹服务公司同意为联邦快递提供地面配送，那么他们很可能就已经控制了客户基础，而且更有可能控制了优先包裹递送业务。而联邦快递即使最后得以存活，可能也只是联合包裹服务公司空中运营的一部分。
更多支持员工
与此同时，迈克（即迈克尔·巴斯克，简称迈克）也成功吸引了更多先前就职于联合包裹服务公司的雇员加入我们公司。我们把这些从联合包裹服务公司 “进口”来的员工安置在小石城同一座综合性建筑的两个公寓里，我们称其为“寒舍”，迈克、阿特和我则同住在第三单元。
为给这支参差不齐销售队伍的培训和激励寻求更多帮助，迈克找了他以前的同事泰德·萨托恩（Ted Sartoian）帮忙，泰德曾使联合包裹服务公司的销售大大增加。近来他也已经离开这家公司，而在劳德代尔堡（Fort Lauderdale）市开了家餐馆。迈克给泰德说明情况后，问道；“我们销售顾客是谁，如何推销给他们，如何才能发现他们的‘热键’（真正关心的东西）呢？”
“我会帮你做这些事情的”，泰德回答道，“条件是如果你所有会议都在这里召开。”
一月份的第二周，我们所有的销售、客户服务以及关键地区运营人员都前往佛罗里达州了。
在小型包裹业务上马前，我们只有100天的时间把一切准备就绪。“佛罗里达州会议上，大家都明白了未来要完成的任务，包括我们如何在第一个城市建立起服务以及如何达到目标顾客群等，”迈克解释道。尽管如此，我们很快就体会到联邦快递预期顾客不同于典型的联合包裹服务公司顾客。
同时我们还遇到了一些其他问题，不少先前在私人喷气式飞机领域工作的销售人员习惯同另一种类型的顾客打交道，所以现在很难习惯使用联合包裹服务公司的方法来推销这种小型包裹递送服务。
丹尼斯·斯威尼（Dennis Sweeney）对迈克描述的“联合包裹服务公司的空中服务”很感兴趣，后来在1973年1月也加入到了我们的“寒舍”团队中。当时31岁的丹尼斯在费城曾在联合包裹服务公司为迈克工作过。 他上午8点乘坐我们所能找到的最便宜的飞机离开新罕布什尔州，路线是从新罕布什尔州的曼彻斯特市到金恩市，其间经过克利夫兰、底特律、芝加哥和孟菲斯。最后在临近午夜时，且在本世纪发生最严重冰雹的时候抵达了小石城。
我们选择孟菲斯机场是因为它超常的可靠性，我们也让投资者进行了参观。就在1973年前的十年又十五分钟里，我们安装过电子设备的猎鹰飞机在孟菲斯着陆都是很安全的，然而，降临丹尼斯的那场反常的冰雹也摧毁了我们原本无敌的论据，冰雹以将近3英寸厚的冰覆盖了从孟菲斯到小石城的整块区域。丹尼斯第二天给他妻子打电话，“这些人都疯了，”他告诉她，“我们被冰包围了，我除了读手册说明什么也干不了，我正想着打包离开这里呢。”
尽管如此，丹尼斯仍留在这里，修改一些旧的联合包裹服务公司的程序、服务特征和比率图表，让它们看起来像是联邦快递的材料。他成了万事通，哪里需要就在哪里工作。就在就在最初以慌张、匆匆忙忙地状态开展小型包裹递送业务的一段时期里，丹尼斯发挥了关键作用，“如果这些说明你们是多么有组织地开展工作的”，他说，“那么，以后我们麻烦很大的。”
第10章 寒舍里的一群人（2）
接下来，丹尼斯参与了区域运营工作，确定我们称为“站点”城市的职责。他着手准备包裹寄出处理和包裹寄回分类的描述手册，还开发了一套关于装载货车递送包裹以及同顾客交货的协议。
联邦快递雇用了快递推销员（他们不仅仅是卡车司机）并且要求他们外貌整洁、有礼貌，如果可能的话，尽量使用顾客前门入口（而后门装卸台是为联合包裹服务公司、依美利空运公司和美国捷运公司的空运快递的卡车司机准备的）。公司希望我们的快递员可以同秘书、接待员和收发室的文案员以及托运经理等轻松而灵活地沟通，充当部分推销力量。丹尼斯的工作则为我们准备招聘的新站点员工的基础培训项目打下了基础。
丹尼斯参观了亚当斯地区，会见了弗雷德并且准备一睹其中一架猎鹰飞机的风采。这架飞机在第一个周期就完成改进，已经被喷上了尾号N8FE。这里数字8很重要，公司利用油漆喷雾技术，将8被改成3、6、9、5同我们“超强舰队”的促销材料相映成趣。
丹尼斯被分配到了为3月份运营确定目标城市的售前任务力量中，首次见面会后，他渐渐摆脱了对这里的第一印象，同阿特、迈克和其他“寒舍”团队中的其他人一样，开始着手为小型包裹递送网络描画计划轮廓。
3月份启动的目标城市分成了两组，五个起发城市——亚特兰大、堪萨斯城、圣路易斯、纳什维尔和孟菲斯，选这几个城市主要是因为离中央中枢很近（我们并不需要飞机往来于最后两个城市间）。这五个城市中的顾客可以从任一起发城市运送包裹到五个仅有的目的地城市：达拉斯、格林斯博罗、杰克逊维尔、辛辛那提和小石城。我们的销售力量团队集中识别五个起发城市中的预期顾客并同其会面。
对这个非常有限的系统， 我们只派出两架猎鹰飞机来完成这些运送服务。六架飞机执行邮件路线任务，至少一架要执行例行维修，而且作为保险措施，保留一架作为备用。我们估计如果开始的包裹运送量超出了两架的载重量，那么就派出空余的飞机。
起步初期我们必须建立起高水平的可靠性。每架飞机可以承载450到500个包裹而且我们不能拉下一个。 如果需求超出最大载重量，就通过选择离孟菲斯中央中枢较近的起发城市，运行两趟。作为额外的预防措施，我们把中枢分类的时间预计在3小时。
但是，这其中我们忽略了联邦快递现在还是个不知名的小企业的事实，而且将目标仅限于重量低于50磅的包裹，不负责运送那些标地在我们规定的十个目的地25英里范围内的包裹，因而顾客必须寻找其他快递公司来运送这类包裹。所以我们对提供真正优质服务的希望持谨慎乐观的态度。
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