企业过冬-第6部分

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绍家电、厨卫、装修、装饰知识的杂志，不仅提高了卖场的文化品位，还延长了消费者在“老板”区域的停留时间。
　　管理变革：因需而优
　　作为浙商优秀代表企业的老板，在企业生命力短暂得“各领风骚两三年”的竞争环境里，能够通过构建不断优化的管理体系来应对30年的发生了翻天覆地变化的中国市场环境，着实不易，不仅活着，而且一年比一年活得好。这就是老板30年来精心构筑的管理体系的力量，使得老板具备不断适应行业环境改造行业环境从而引导行业环境的动态战略调整能力及生态环境适应能力。
　　1、　马拉松式技术创新
　　品牌力首先要由产品来带动，要树立行业标准，首先就需要使老板电器的产品成为行业典范，尤其是在技术上要引领行业的发展。
　　由于对市场的敏锐和在技术上舍得投入、敢为人先，从1996年开始，老板电器开始大力度投入“免拆洗”技术的开发。这项工程既是油烟机行业技术的重点，也是老板市场战略的起点。历时一年的攻坚，1997年，第一台“免拆洗”油烟机在老板电器诞生了。
　　通过强力推广，“老板”的免拆洗技术获得了巨大的成功，国内其他品牌也纷纷上马免拆洗，但因为“老板”对这个概念的先导优势及其对消费者进行的启蒙教育，“老板”的免拆洗已经形成的对消费者强大的技术向心力，并整体引领了行业的技术升级和进步。
　　老板集团坚持以技术创新为本，30年来一直以马拉松式的长跑精社坚持强化对产品质量的严格管理和销售服务的亲情化管理，同时与国美这样的全国性家电连锁企业结盟，快速占领市场，产品知名度和销量都得到大幅度增长。
　　2、　打造事业经理人群落
　　何为事业经理人？被喻为“中国厨卫家电行业职业经理第一人”的老板集团副总经理、老板电器营销总经理赵继宏这样解释：将经营管理工作作为长期职业，具备一定职业素质和职业能力，并掌握企业经营权的群体就是职业经理人。那么，把企业经营管理工作作为自己的长期事业，把追求价值对等职业需求改变成对事业的忠诚和奉献，就可以将职业经理人定义为事业经理人了。　。　想看书来

营销创新：因败而胜（3）
目前，老板集团正是由于有这套“以人为本”的事业经理人理论为支点，才招来了许多来自全国各地的营销人才、管理人才和技术人才。“包括我在内，我来自湖北，我认为这一方面和企业以虚怀若谷的企业文化吸引人才有关，另一方面也是人才自我的定位问题。”
　　“企业是事业经理人发展的大舞台，我会将老板电器的发展壮大当作是我的一份事业，以此作为一种精神支柱，不遗余力地把事业做到最好，”赵继宏为自己的事业下了定义。
　　产业升级：因战而阵
　　到目前为止，老板集团已形成了老板电器、安泊厨柜、诺邦无纺、城市花园酒店等四业务驱动四大品牌经营的完美产业布局。
　　布阵
　　当08年3月28日，老板集团与美好资本、联和投资建立战略投资合作关系，意味着老板集团正加快创新发展，打造具有全球竞争力的产业集团的开始。
　　与此同时，老板电器也正在积极进行股份制改造，以期望在09年最迟2010年登陆资本市场。届时，老板电器将会成为中国厨电行业品牌最强业绩最好双丰收的绩优股。
　　在强化老板电器的战略之后，老板在相关业务的延伸上也布好棋子，已培育了近三年的老板小电也开始开花了。一方面是为了最大化的共享渠道资源，也一方面也是为了提高消费者的购买价值。以老板电器和小电为相互支撑的家电业务将成为老板集团的第一层业务链，亦即老板的核心业务支点。
　　当2007年12月28日，杭州诺邦无纺股份有限公司揭牌，由此标志着老板的第二大产业诺邦无纺正式跨入了股份制公司的时代，并掀开了战略化和专业化运营的新篇章。
　　诺邦无纺，既代表着新兴产业，又代表环保产业，更寓示着技术产业，而且还与老板的家电形成大家居的产业链。诺邦将形成老板集团的第二层业务链，并形成对未来战略业务的强大支持。
　　不仅如此，在老板产业阵里，还有正在成长的安泊厨柜和城市花园酒店，将成为老板的第三层业务链，这是老板产业链的后天的钱。
　　排兵
　　品牌靠人、技术靠人、营销靠人……一切都归为人的力量，企业的一切经营都是由人来完成的。一个企业完成对人的塑造也就完成了一切工作。“老板”提出“以人为本，以事为业，专业制胜，职业成就”，率先抢占竞争的制高点。
　　在这样的思想指导下，老板集团开始不断优化集团及各子公司的治理结构和激励机制。
　　按照集团的设想，目前从集团到各子公司都已形成较为开放而合理的治理结构；同时，在激励机制上，老板电器和诺帮无纺上市后，所有的集团管理层和各子公司的管理层将全部拥有股权，由此，老板的事业经理人制开始真正开花结果，也因此，老板决定把老板电器的事业经理人制在全集团进行推广和复制。
　　也难怪对手感叹，“如果老板的核心团队能跑到的我的企业来，我的销售额至少可以比现在翻两倍以上”。当然，这家对手的掌舵人又不能很无奈地自嘲道，“但让老板的核心团队能跑到的我的企业来，是不可能的！我也请不动，他们也不愿意来，老板也不会放……”
　　谁能打败老板
　　有人说，对于企业来说，最大的对手往往是自己。
　　也有人说，对于真正的企业来说，是没有对手的。
　　从老板的30年的不断跨越中，我们看到的既有跌倒的落寞，也有东山再起的欢欣；即有内含的持续健康的基业长青的生命力，也有稳健经营相对保守的浙商基因……
　　但不管如何，作为一家村办企业起家的老板，在中国改革开改的三十年中，能够屹立不倒本身就是奇迹（首届全国优秀企业家目前只有杭州青春宝集团的冯根生和青岛双星集团的汪海了，其余的倒的倒，抓的抓，跑的跑……）；倒下去后还能重新在原地站起来，更是奇迹（到目前为止，公开数据显示只有老板一家，巨人的史玉柱是另起炉灶才重新站起）；站起来后不但活下来了，而且活得越来越好，时间越长生命力越强，这已不是奇迹所能解释的了。
　　就凭这些，已没有对手可以打败老板了。
　　从老板的发展轨迹中，也相信老板不会自己打败自己。面对2008年，由金融危机引发的经济危机，在2009年将遇到更大的挑战，老板电器将它视为让自己迈向成熟的机会，也将成为厨房电器行业洗牌的机会。
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友邦：在冬天创造春季（1）
从05年友邦开创了集成吊顶行业以来，友邦以一种稳健而又传奇的发展速度在缔造着行业神话，并成为行业当之无愧的领跑者。那么，在08年已然结束尾声，在冬天悄然来临之际，在大部分品牌选择了冬眠之时，09年的友邦又该如何出牌呢？
　　友邦：在冬天创造春季
　　进入08年，经过三年左右的培育，友邦开创的集成吊顶行业已然成为建材行业的黑马品类，友邦也已俨然成为集成吊顶行业的绝对领跑者，友邦分布在全国300余个城市的800余家专卖店、5000余名集成顾问及安装服务人员以及平均每67秒就诞生一个友邦用户等一连串让同业瞠目的数据就是最好的说明。
　　然而，在全球性经济危机的背景下，中国的经济寒冬已悄然来临，面对这样的经济寒流我们共同的友邦集成事业应如何才能做到傲然挺立，并且化危为机——身更强、体更健，枝更繁、叶更茂？
　　09年市场形势到底如何？
　　现在大家都在谈2009年的经济形势，很多人也都在担心明年的形势会不会比08年下半更差？那么，作为新兴的中小企业的代表友邦又是如何认为的呢？
　　1、中国制造业的冬天已然来临，但春天也不远了
　　1） 中国宏观经济在逆境中艰难前行：国际经济形势增速放缓、国内宏观调控结构调整，在人民币升值、高CPI、油价飚升，原材料成本大幅度上涨、劳动力成本上涨等因素影响下，今年相当部分传统制造企业面临资金链断裂等困难，据国家统计局初步统计，全国今年前三季度12万家规模以上的企业倒闭；股市楼市低迷套牢众多消费群体，甚至部分经销商。
　　2） 　房地产行业疲软：发改委数据显示全国商品房销售面积同比下降14％，增幅下降30％；宏观政策变动如土地政策、信贷政策等打乱开发商整体节奏。
　　3） 楼市下游产业家装建材业“咳嗽”，暂时处于相对低迷状态，很多家装公司、建材品牌企业业绩与07年相比保平已是不易，但这是暂时的，从长远来看，即便接下来几个月整体经济走势依然不乐观，但建材行业的机遇仍然很大：居民收入仍在增长，每年2000多万的新婚人口、后奥运经济效应、中国步入消费年代等依然为我们提供强大的资源支持。
　　4） 友邦观点：中国经济已经进入深度调整期，前一阶段的高度扩张必然会伴随短暂的衰退，这是非常正常的经济现象（即便没有美国次贷也会有别的导火线），但由于连续近十年高速发展积累的雄厚国力、金融体系的内闭性、政府救市的强大信心等因素，中国肯定不至于象美国一样形成全面萧条，经济复春回暖的时间也会比美国早得多。总体上讲，明年夏天或秋天肯定将迎来经济恢复的“初春”，冬天到了，春天还会远吗？当然，对于房产市场来说，仍会有几股力量在不断拉锯中调整、博弈，同时政府也面临既想挤房价泡沫又想出手救市的矛盾心态，全面回暖的时间还有一些不确定性。总的来说，虽然当前的形势非常严峻，但从长远来看，我们完全可以很乐观地看好中国经济和社会发展的前景。
　　2、蓬勃发展的2009中国集成吊顶行业
　　中国经济的暂时低迷挡不住集成吊顶市场发展的迅猛态势。小行业大市场正在逐渐升级大行业大市场，目前集成吊顶行业已吸引了近500家大中小企业全力角逐。

友邦：在冬天创造春季（2）
调查数据显示：在未来3年中，浴霸行业高端市场将有78％的市场份额被集成吊顶取代；家用金属吊顶天花行业将有60％的市场份额被集成吊顶取代；厨房、卫生间相关其他行业将有35％的市场份额被集成吊顶行业取代。
　　集成吊顶市场2009年度的市场容量将达到100亿左右，2010年将达到150亿左右，2011年以后，每年将以30％左右的速度增长。
　　友邦认为，在暂时的经济寒冬中，与其它家装建材品类进入冬眠期相比，集成吊顶这一创新品类依然保持着较为强劲的发展增长。据有关数据显示，08年行业整体规模与去年相比至少增长60％以上，达到50亿左右。这说明集成吊顶正以强大的生命力蚕食传统产品市场，而且其成长的爆发力完全足以抵消经济危机带来的装修人群的负增长。所以，如果说“活着就是胜利、不倒就是奇迹”，在所有的家装相关建材、家电品类中，集成吊顶也应该是最能熬过冬天的“剩者”。
　　3、行业洗牌正在进行，品牌格局即将形成
　　一方面行业处于快速发展时期，但另一方面，行业正处于第一阶段向第二阶段过渡，一线、二线、三线混战，市场处于快速发展的洗牌前期。行业竞争混乱，但强者恒强，弱者愈弱，行业的领导品牌和行业的品牌格局即将形成，作为行业领跑者的友邦的优势会越来越明显，市场地位会越来越巩固。
　　友邦将如何出牌才能继续领跑？
　　进入到11月份，全年的时间已接近尾声，友邦08年的几大关键营销目标也基本接近达成，受经济大环境和房地产中环境影响，除了去年年底下达的销售任务指标估计可能有点难度之外，其它的几个关键指标均已基本达成，友邦继续保持了行业的领跑和领先态势，在店面数、店面形象力、单店营业力、客户成交率、客单额、品牌行业影响力、品牌消费者美誉度、　主销产品销额、人才队伍储备等均处于行业数一数二的水平和位置。
　　虽然取得了这些骄人的成绩，但友邦并没有高枕无忧，更没有放松警惕和奋进。友邦认为，所有这些，包括前三年的所有的业绩和成绩，只能说明和代表过去，万里长征才刚刚走完第一步。
　　随着09年形势的进一步严峻和行业的进一步成熟，友邦则在继续保持清晰的头脑、健康的体魄、明晰的战略和有效的战术策略方法来有效达成并提升友邦整体的竞争力、应变力、抗寒力和成长力。根据公司决策委员会和顾问委员会对09年的整体规划，友邦将在以下几个方面不断创新和强化。
　　1、 新品的大力度研发。
　　三年多以来，在新品研发上，友邦不断本着马拉松式的创新精神和执著追求，研发一代又一代引领行业发展的新产品和新专利。正如一位同行的董事长很认真地对友邦董事长时沈祥说过的一句话，“你们友邦经常被行业模仿，但从未被超越过……”正是在时董的这种“疯子式”的执著追求和研发精神，使友邦的产品总是不断超越自己超越同行。
　　2、 产品线的关联延伸。
　　友邦，不仅是中国集成吊顶的开创者，更是中国室内吊顶整体解决方案的提供者。经过三年多的发展，友邦已基本上在厨卫吊顶上奠定了自己的行业地位和江湖影响力，也已开启了这个集成了照明、扣板、换气、管材等多个相关产业上千亿产值的新行业。但是，友邦的战略目标远不止如此。正如08的3月3日的“首届中国集成集顶行业峰会暨友邦08年营销大会上”时董对友邦的五年规划中提到的一样，友邦时刻准备着向相关产品进行延伸，包括客厅、过道、阳台、卧室以及工装等相关领域的延伸。　txt小说上传分享

友邦：在冬天创造春季（3）
进入寒冬的2009年，可能有一批不负责任只知道模仿的企业很可能会倒下，但是，作为视春夏秋冬为正常季节循环的友邦来说，寒冬也许就是最好的整合和规范行业的机会。因此，09年友邦将推出一系列划时代的延伸产品，届时将会让部分的模仿者根本无力模仿，因为他们到时要么已倒下，要么已被寒冬冻得无力模仿了。
　　3、 区域的深度精耕。
　　在08年覆盖300个城市的基础上，09年友邦一方面会继续强化覆盖，但更重要的是，友邦会对部分重要的战略性市场和城市进行精耕细作，以实现跑马养马并举。
　　4、 一线分销平台的优化。
　　在现有的区域经理平台上，友邦会完善和优化大区经理平台，提高大区经理的职责权和市场应变力及快速响应力，并进一步划小责任区域，扁平化渠道，以充分实现一线分销平台的优化和责任化以及专业化。
　　5、 战略投资者的引进。
　　作为行业的第一品牌，友邦将会在09年引进战略投资者，全面开始推进二次创业，以实现友邦在09年实现质的飞跃。
　　6、 总部管理平台的强化。
　　如是果说分销平台是手脚，那么总部管控平台则是大脑。09年一方面会充实和扩编市场部，增设产品主管，引进二十余名市场专员和市场主管，全面负责全国各地专卖店的形象整改和店面业态和形象升级等指导和监督工作；另一方面，会强化销售部总部的指导和管控职能；与此同时，会对培训系统进行人员扩编和职能扩充，以加强培训管理和标准化的建设及推进工作。
　　7、 强度更大、策略更精准的品牌推广。
　　面对经济低谷，友邦本着学习华人首富李嘉诚的逆向操作思维，勇敢抄底。在其它建材类的品牌09年进入冬眠蛰伏不出时，友邦发出的声音应更大、更持续。09年品牌推广力度将持续加强，品牌宣传推广的预算费用将达到2000万，更重要的是，推广策略将更准、更聚焦，排除一切不能直接拉动门店销售的空洞的品牌推广工作。
　　念好“开大店开好店多开店”九字真经
　　自从两年前，成都的富森？美家居率先引入了马可波罗磁砖全国第一个面积3000平方米的至尊店以来，豪华奢侈营销大店开始风卷建筑陶瓷行业，从马可波罗到东鹏，北京到上海，全国各地的豪华大店一个接一个，北京华耐马可波罗6000平方米，马可波罗在南京、合肥、南昌等地专卖店几乎都超过3000平方米；诺贝尔北京、天津店均在3000平方米；沈阳蒙娜丽莎2300平方米；东鹏在宁波、南昌、沈阳的专卖店都超过2000平方米……将这一豪华奢侈终端大店营销席卷陶瓷业，也成为当今建材销售不再火爆的形势下一个、不管厂家还是经销商都期望抓住一个“黄金稻草”。于是，于是国内建材行业形象大店巍然成风，也成为企业做品牌、树形象、立文化的一种最普遍的共识。
　　但建材行业大店并不是首创。
　　在其他行业，各种顶尖品牌的大型旗舰店让人不胜向往。巴黎香榭丽舍大道上的LV旗舰店成为每天接待来宾3000~5000人的当代艺术馆，PRADA旗舰店已经成为东京的时尚景观。国内北京，Apple和索尼的旗舰店是大型互动体验展馆，星巴克咖啡的旗舰店则以诠释文化和强化高雅形象为主。仰望上海滩LV、GUCCI等超级奢华大店，近看七匹狼、雅戈尔开上千平米生活馆，这两年知名服装品牌开大店蔚然成风，大旗猎猎。txt电子书分享平台　

友邦：在冬天创造春季（4）
那么什么是大店？友邦认为，作为友邦的大店，必须具备五大关键要素：位置、规模、形象、产品、体验，通过这五大要素塑造强势终端，将全方位的家居体验提供消费者，并以此满足消费心灵需求。
　　大店除了展厅规模领先之外，还必须为顾客提供感动人心的体验。这些大店最重要的功能，不仅是拉动销售或增加市场影响力，更重要的是，提升公司品牌形象和整体形象。
　　大店，首先是个专卖店，所以必须突出产品品牌的唯一性，以这个品牌前提展开营销；同时，要突出形象和规模，形象分外在广告形象和室内产品形象，外在形象凸现豪华大气，室内形象体显产品艺术与人文文化；其次，要有一定规模，从友邦友邦08年的平均单店面积来看，150平米以上才算大店，09年的产品线更加丰富，友邦初步设想的大店至少在200以上，这需要根据各地的实际产品组合和和产品所附加的文化属性来具体确定。
　　在具备开大店的区域和地段或位置，友邦希望是通过好店来弥补这些不足。友邦友邦原则上，不管是大城市还是中小城市（包括县级市和部分发达县城），必须要在当地人气最旺的建材市场或超市开出1…5家大店（具体数量视城市大小而定），抢占当地集成吊顶销售的制高点。如果没有这个制高点，其它的店，就是数量上再多，也只是补充和配角，而很难成为主角；当然，如果仅仅只是拥有个别大店，虽然抢占了制高点，但没有一定数量的中小店或好店来形成补充和接受辐射，也很难形成森林效应。
　　对于开大店开好店多开店，友邦的基本原则是，首先要在当地最强势的建材市场必须开出一家面积最大、形象最好、地段最优的大店出来；同时，在当地的其它次一级的建材市场必须开出若干的与当地次一级建材市场或大型建材超市（全球连锁、全国连锁或地头蛇建材超市）个数相匹配的在同行业中面积较大、地段较好、形象较优的中小店面出来；第三，如果有必要，可以结合家装公司、超大型社区等开出类似专卖店的展示店、社区店等多种补充形态的店面来，从而实现大好多互相覆盖相互辐射和影响的立体化的拉网战略，从而达到有效锁定相关目标人群和消费者进而实现成交和持续服务的基本目标。
　　因此，在即将来临的2009年，友邦的原则是念好开大店开好店多开店的九字真经，在圈地中养马，在跑马中炼兵，在冲锋中取胜。
　　化危为机　　抄底大店
　　面对经济寒冬，友邦将全力以赴、有条不紊地全面实施以上的对策轮廓，对于我们各地的一线经销商友邦要求做到：
　　1、 人才抄底：借机淘汰素质低下、工作散漫的专卖店工作人员，摄取相关行业能力突出、表现卓越的优质人才，以优化人员结构，并制订更能激发员工积极性与斗志的员工激励制度体系。
　　2、 练好内功：利用这个机会加大内部建设，加强团队的素质培训，强化售后服务质量体系，赢取更多的口碑转介绍和品牌美誉度。
　　3、 适度减少经销利润：配合公司产品策略，调整利润结构，店面要推出一些价格实惠的特价产品，以吸引更多的中端消费群体，取得更多、更长远的利益。
　　4、 大店抄底：在经济高速发展、消费高度繁荣的前几年，对许多建材经销商来讲，好的大店资源是可遇不可求的，有时即使愿意花费100万的转铺代价也未必能遂人心愿，然而在目前经济危机冲击下，大店“抄底”的机会也已经悄然来临，现在我们可能只用花费一半甚至不到的代价取得这些稀缺的不可再生资源，这个生意相对低迷的冬天将给我们带来事业发展绝佳的机遇——只有借势掌握了这些稀缺的大店资源，春天到来时我们才有更大的生长空间；这时的选择很可能决定了在下次春天来临之际，你是否能够一举成为基业常青的一方霸主！而且更重要的是，从厨卫吊顶到室内吊顶的珠峰产品战略在09年将全面实施，公司将本着成熟一个发展一个的原则进行相应的专卖店建设，其中开设全系列产品旗舰体验店的重要前提条件就是经销商要有至少200平米以上的大店。
　　面对当前的经济寒流，作为冲锋在第一前线的第一品牌的友邦，必须放弃一味忧怨畏惧、瑟瑟发抖的弱者姿态，勇敢地面对现实，强健机体、激扬活力、化危为机，以争取到更大、更好的发展空间。这就是友邦的使命，也是友邦作为行业第一品牌的天职。
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双鹿：下乡过冬（1）
谁都知道农村市场潜力巨大，可到底怎样才能有效启动这个市场呢？双鹿的经验表明，农村市场也决不是低端产品的倾销地，也不是城市滞销产品的归属地！这是弱势或草根企业的冬天的天堂，如果你能找到打开天堂的钥匙的话！
　　双鹿：下乡过冬
　　你大概没听说过一个叫双鹿的冰箱品牌，大概更不会知道这家2002年7月份才开始做的企业现在年出货量已超过100万台。当然，这个量比起以冰箱起家、在冰箱行业耕耘多年的行业老大海尔还有很大距离，海尔去年出货量是700多万台。但以目前冰箱行业海尔、新飞、容声和美菱“四大家族”瓜分天下的格局看来，这个出货量还是相当有冲击力的。
　　那么，这100万台的双鹿冰箱都卖到哪里去了呢？
　　答案是，乡镇农村。
　　农村也开始消费冰箱了吗？当然，而且消费力相当的强！双鹿就是其中一个佼佼者。坊间甚至有传闻，去年年底财政部联合商务部在山东、河南、四川三地试点开展“家电下乡”招标，就是某些巨头想要借助政府力量协助他们走进县、镇、农村的终端渠道，因为在这些所谓的三四级市场他们实在拼不过双鹿。
　　双鹿是谁？它怎么会有如此强大的渗透力？
　　赶上好时光
　　2002年陈泉苗刚刚筹划要进入冰箱生产销售领域的时候，这个行业似乎还在整合当中，他几乎完全没有把握这个行业是否能赚钱，只是抱着试试看的心态。
　　浙江人做生意的本能告诉他，必须首先做好市场，只要东西能卖得出去，应该就会有钱赚。而当时城市早就被海尔等老大哥们占据了，不如进军农村市场。他之前在慈溪做了十多年的钟表和家庭影院制造，前者多半出口，后者则依靠内地网络，这让他对家用电器渠道多少有些熟悉。
　　当然，如果生产也能轻资产运作的话，他入行成本就很低了。事实上他最初就是这么做的。为了让风险最低，陈泉苗没有添置任何资产：品牌“双鹿”是30万/年向品牌所有者租借的，产品生产线和员工是85块/台加工费向陕西长岭（也是冰箱行业早年的名牌之一）租用的，甚至还租用了部分长岭已经闲置的销售团队。
　　“我后来有了自己的生产线就知道，85块/台加工费他们是亏的。”陈泉苗笑道。当时长岭年生产150万台的产能，却只开到5万台，产能基本上都闲置着，所以有人要来用他们的设备加工，他们就完全没算设备折旧和管理费，只算了员工工资和水电费，让他捡了个大便宜。
　　而双鹿品牌是上海甚至中国最早的冰箱品牌，1979年第一家进入冰箱行业，上海冰箱厂经历了足够多的辉煌，1992年上海证券交易所上市，作为冰箱行业第一家上市公司，双鹿获得了所有该获得的荣誉。但是由于体制及诸多原因，因进入盲目多元化，主业冰箱已经开始完全衰落，到1997年，基本上已经完全销声匿迹了。但这个品牌没有出过任何关于品质的丑闻，也没有什么硬伤。租借这么一个有历史的品牌对陈泉苗来说，比从零开始自创一个新品牌好得多，也更容易让市场接受。
　　到2002年底，加上最初的调试和供应商谈判时间，陈泉苗只卖出了不多的1万台冰箱。但这种完全轻资产的运营模式，低于成本的加工费，加上全部采用现金交易，采购成本比原来长岭的采购成本生生地降下25％来，这使得毛利率非常可观。

双鹿：下乡过冬（2）
但最让他惊喜的是农村市场的容量。
　　“2002年，中国政府开始在全国范围推行‘撤乡建镇’，把许多原先的自然村跟乡都改并为镇，这项政策实施的直接效应是全中国的镇由02年的1万多家变成了现在的3万多家，只要有镇就会有集市，有集市就会有人开店，有店就会有商品流通，那家用电器流通业就是迟早的事了。再加上04年国家商务部开始推行‘万村千乡工程’，使得农村乡镇市场建设方兴未艾，家电产品也是‘万村千乡工程’的主推产品之一。”陈泉苗的预计不错，因为事实上那之后的几年几乎每个季度都会有新的卖电器的终端出现，2003年，陈卖了7万台冰箱，接下来的日子，就都年年翻番，而且基本上不费吹灰之力。
　　另一方面，随着国美、苏宁等家电零售巨头的崛起，原来深耕一二级城市的经销商逐渐退出，为谋生路，这批经销商中相当部分都开始往下走，把渠道深入到县镇等三四级城市，这些人跟陈泉苗的方向不谋而合。加上那