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轻松做演讲-第8部分
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第二天我正开车经过马里兰的一个小镇，这时，我看到在家里或办公室的一张标语，上面写着“兽医和动物标本剥制师”，下面可用很小的字母写着“另一种方法是把你的宠物带回去”。我认为，如果我们用这种方式收集资料和进行分析，我们都会成功，人人都会以一种他们想让它完成的方式得到需要的资料来作决定或制定策略。
幽默剧
需要与听众建立共同点和取得幽默的效果吗？只要把你的行业与流行的喜剧作类比推理就可以了。看看下面一个来自演讲的例子，演讲者是美国著名通信公司的董事长威廉·伊斯雷（William Esrey）。
我今天想花时间讨论电信学的走向和电信方面的一些最令人兴奋的发展成就是如何对社会计划、发展和真正的房地产行业产生直接影响的。作为这次讨论的背景，稍微了解一下电信行业的现状是很重要的。
我能为你们所做的最精确的描述其实来自于电视喜剧《干杯》，故事发生在波士顿的一家酒吧。
在其中一集中，酒吧侍者伍德向常客诺姆·彼得森表示欢迎：“最近怎么样，彼得森先生？”
诺姆回答说：“这是一个狗咬狗的社会，伍德，我穿着Milk Bone内衣。”
这与目前电信行业给人的感觉一致，你不可能在看不到它处于显著位置的情况下挑选报纸或打开有线商业频道。
确信你选择的是听众熟悉的幽默剧，参考《干杯，朋友》和《辛菲尔德》比参考《我的母亲，小汽车》更有效。
自嘲
在一个充满自负、故作姿态和华而不实的世界，稍微取笑一下自己反映出自信和安全，能让你与众不同。听众们喜欢这种自我谦避的幽默。（因为很少有演讲者这样做，他们通常会大吃一惊，这也正是极为有效的原因）你只要按照正确的方法进行就可以了。
交流管理顾问吉姆·卢卡斯沙斯基发表过很多演讲，和许多演讲者一样，他让一个人阅读关于他如何伟大的引言。与其他演讲者不同的是，他以取笑证书开始。
下面是当他走上讲台时说的话：“感谢阅读我提供的材料，但是，其实我母亲还不知道我做什么。”他展示了一张带有标志牌的幻灯片，上面是一个人站在路边，牌子上写着，“威尔为食物做咨询工作”，人们笑了，随之平静下来。人们接收到什么信息？他们发现吉姆是一个信息管理专家（正如在引言中描述的一样），但他不是一个华而不实、妄自尊大和自命不凡的人（正像他的开场白所反映的那样）。
下面我提醒大家几句话，不要过度使用自我谦避的幽默，如果太频繁或太私人化，你就好像一个神经病患者。拿自己开几句玩笑并不意味着诽谤或诋毁自己。我见过使用这种方法严重过度的演讲者曾投入10分钟时间来取笑自己的滚圆的体形，除非你是一个喜剧演员，否则你不应该用毁谤的话攻击自己，这会造成尴尬而不是和谐的气氛。没有人想听到你通过羞辱你的体重或其他身体特征来贬低自己，你的妙语应该让人们轻松，而不是难堪。
那么你能取笑什么呢？下面的片段能为你提供几个建议。
你作为演讲者的身份
如果你被选择在一次特殊的商业场合做演讲，如在一次会议或午宴中，你按要求演讲的事实给了你一个得意的身份，许多演讲者通过取笑他们作为演讲者的角色来杀杀自己的威风。
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第43节：第8章 有效运用幽默（8）
请看下面来自克利夫兰联邦储蓄银行总裁李·霍斯金斯（Lee Hoskins）的一次演讲的例子：
作为在多日会议上的最后一个发言者，我总是面对出席者感到有点儿紧张，特别是在一个如绿蔷薇一样漂亮的地方，因此，当我看到今天出席者的人数时感到很宽慰，坦白地说，有点沾沾自喜；也就是说，当我了解作为奖品的精致的图画和只要演讲就能获胜的情况时。
梅里尔·林奇（Merrill Lynch）公司的执行总裁斯坦利·戈尔德（Stanley Gold）在一次投资者会议上午宴发言者时说了一段话：
我想感谢路驰给我午餐的这段时间，当然，当你们与分析家一起被邀请来参加午宴时，绝不会相信你们是主宾……或主菜。
演讲的长度
长时间讲话的演讲者具有与公开演讲联系在一起的长期固定形象。（如果第一个被居住在洞穴里的祖先造出来的短语是“说几句”，第二个短语就是“切题”）对于冗长的演讲的恐惧已经遗传到现代社会的听众身上，并且自我贬低的幽默总是合适的主题。看看这个来自菲力普·伯吉斯（Phillip Burgess）做的关于毕业典礼的演讲的例子：
当我问霍尔顿校长我今天谈论什么时，他嘴唇紧闭，看了看我，“谈论15分钟。”
我是最后一个你们必须忍耐的演讲者，我保证很简短。
你的专业或职业
如果是由于你的工作、专业或你要向公司以外的人展示，你占据了一个地位高的职位，听众们会认为你华而不实或傲慢自大。（先入为主的顽固思想引起人们的这种期望，他们立刻想到了律师、外科医生、风险投资者和投资银行家等）取笑你大人物的身份是粉碎老套的想法，让听众知道你确实还不错的一种方法。
下面的例子出自一次对纽约经济俱乐部所做的演讲，演讲者是当时任德意志联邦银行总裁的卡尔·奥图（Karl Otto）。
18世纪的法国作家和哲学家孟德斯鸠谈论经济学家和银行家时是这样说的：“当一个经济学家和银行家的工作成为一种能得到高度尊敬的职业时，一个国家的所有东西都会丢失。”我不确定当经济俱乐部的董事会决定邀请约翰·里德（John Reed）和我作为今晚的嘉宾发言者时，是否清楚这个判断。
你的公众形象
如果你（或者你的职业）能与一个具体的特征特别是一个反面特征扯上关系，那就拿它来开玩笑。有时，这是提升你的形象的最好的方法。梅里尔·林奇公司的副总裁、世界银行组织的首脑约翰·奎（John Qua）有一个好例子：
我很荣幸地称自己为银行家，我知道一些人能看出反面的含义。我听到很多关于银行家没有幽默感的笑话，幸运的是，我不是他们当中的人。
不是很光彩的经历
你曾经换过尿布、清理厕所或在宠物呕吐后负责打扫干净吗？任何这种特点的经历都能成为自我谦避式幽默的好材料，表明你并没有因为地位高或有势力不愿意做仆人式的工作，这是一个深受人喜爱的特征。环境保护基金会执行理事福瑞德·克虏伯（Fred Krupp）进行了一次关于保护环境的演讲，让我们来看看下面的例子：
谢谢你们为我做这种介绍，我有点奇怪你们遗漏了我最具有资格的重要证件，我有三个小儿子——分别有7岁、4岁和14个月大，因此我对于环境灾难之后的清理很了解。
尽管你的听众喜欢听你个人的经历，但他们不想让你太私人化。关于三个小儿子和环境灾难的话很滑稽，是一个好例子，也能证明论点和让听众了解演讲者；但是如果演讲者详细讲换尿布的具体细节，就会丢失它的魅力。
你的会员身份和协会
当提到你与各种组织的关系时，你进行过可怜的选择吗？你是一个错误俱乐部的成员吗？错误球队的球迷？承认事实，拿它来开玩笑。前联邦通信委员会主席里德·亨特（Reed Hundt）曾经向一群无线电广播人员做过一次演讲，让我们来看看其中的一段话：
我热爱收音机，我是听AM、华盛顿参议员、华盛顿红皮和巴尔的摩子弹队长大的，有了这些失败的经验，我已经做好了充分的准备做一个终身的民主党人。
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第44节：第9章 紧密结合：引言、过渡和结论（1）
第9章 紧密结合：引言、过渡和结论
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本章提要
精心构思精彩的引言
？流畅地过渡
？得出强有力的结论
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我把演讲比作飞机的飞行，引言部分等同于飞机的起飞，乘客们想平稳地起飞，想知道他们去哪里，他们想吃花生、喝汽水、读杂志和去他们想去的地方，他们不想永远坐在飞机跑道上，也不想升高得太快，更不想让飞机倾斜着冲上天空或使用呕吐袋。
飞机离开地面后，乘客们想平稳地从一个地点飞到另一个地点，他们想知道要去哪里，这与演讲中要使用平稳的过渡类似。
最后，飞机要好好着陆，这好比演讲的结论，乘客也就是你的听众不想意外地、颠簸地或很晚才着陆，也不想在错误的地方着陆，最重要的是，他们很想让你着陆。
别具风格地开始
引言是你演讲中最重要的部分——它承载着听众的期望，决定着听众对你说的其他事会作出怎样的解释和反应，它是按照你喜欢的方式塑造听众反应的最好机会。
是的，传统观点认为，引言吸引人们的注意，指引着你接下来的演讲内容，扮演着你听说过的所有其他传统角色。其实，所有这些角色都包含在建立听众期望上。
基础心理学认为，人们观察事物的方式会受到他们被引起的期望的很大影响。典型的例子是马克·吐温的小说《汤姆·索亚》中的汤姆·索亚和围墙，当汤姆让朋友们帮他油漆围墙时，他们断然拒绝了他。为什么他们不为他干活呢？当汤姆假装油漆围墙是一件必须立刻做、不是人人都会做的大事时，他们反而乞求他给一个机会。最后的情况是，汤姆的朋友为了油漆围墙的机会付给他钱，所有的一切都在于组织即油漆围墙是怎样引出的。
第9章紧密结合：引言、过渡和结论
第二部分创建一次演讲：基本原则
你的目的是建立听众的期望，然后让结果优于期望，这样就能保证你的演讲获得成功。
注重引言的功效
想让你的引言吸引住听众，并让他们知道将要进行一次伟大的演讲吗？确信你的演讲具备以下特点：
吸引人们的注意。引言必须能吸引人们的注意，这个问题不用费脑筋考虑。如果没有人注意，你说什么就无关紧要，因为没有人听到，这是一般人的想法。我们可以稍微做一下修饰，以多种不同的方法来吸引人们的注意。（想想中学时班上的小丑）你想要的是正面的注意，当你计划用放屁坐垫和仿制矿泉水瓶子这样不高雅的举动来使人注意你的开场白时，请记住这一点，一个商业演讲吸引注意力的引言的典型例子是“我们公司打算裁员，我在这儿解释一下怎样作出的决定。”
创造和谐。引言还必须能在你和听众之间创造和谐的关系。研究表明；人们在见到别人几秒钟之内就能产生对这个人的看法，第一印象决定一切，因此，你想让听众给你很高的评价，至少要让他们知道你很努力地为了他们准备演讲，你要给听众留下良好的印象。
展示你的证件。你是谁？你为什么做这次演讲？你的特长是什么？那些爱追根究底的听众想知道。严格说来，提供这样的信息对于你的引言并没有什么作用，介绍你的那个人就能解决，只是这样会更好一些，不会让你看起来像是在自吹自擂。如果这个人介绍你的时候并没有提供你的证件或者没有人介绍你，那么你就得自己来。
提出听众听讲的理由。里面的演讲内容对你来说意味着什么？听众们想让你立刻作出回答的最主要的问题是：他们为什么要听你演讲？演讲必须提出鼓励他们继续听讲的理由。“新的信息制度将在周末实施，为了实施成功，我今天提出需要大家做的5件事，如果你们做不完这5件事，周一你们就不能使用电脑。”
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第45节：第9章 紧密结合：引言、过渡和结论（2）
详细叙述你要谈论的内容。引言必须让听众了解一些关于你的演讲内容的信息，这个功能包括从大体了解你的主题和方法到事先掌握你的特定论点，等等。为了最有效地实现引言的功能，你还应该提出演讲的组织形式。换句话说，引言应该告诉听众如何加工处理接下来的信息，你可以简单地说你打算讨论一个问题及其解决方案。首先，你会展示这个问
题的三个历史原因，如何有可能影响到今天的每个人；然后你就讨论可能的解决方案。要点是引言应该告诉听众一个构思范围，帮助他们理解你的演讲。（更多关于组织形式的信息，请查阅第4章）
必要的背景知识。为了理解你的演讲，听众们需要一些特定的信息吗？在引言部分就告诉他们。如果只有听众们了解你的行业术语的概念，你的演讲才有意义，那么就为他们解释概念的定义；而且，你需要提供一个背景，解释你为什么不会涉及一个特殊的尤其是听众们期望的主题。
总之，引言的全部传统功能影响着听众的期望，同时也受到听众期望的影响。例如，需要提出多少个听讲的理由就要看情况而定。如果听众认为演讲很无聊，你最好多提出几个理由；为了引起注意要费多大劲也要视情况而定。如果听众已经期望被你或你的主题吸引，那么引起人们的注意就不是一个问题，顺其自然就可以了。听众对你有多少了解？你期望听众怎样考虑你的信息？他们会与你意见相左吗？他们对你友好吗？听众听讲用心吗？你必须首先考虑听众的期望，然后在引言中体现这些期望。
无论你怎么构思，每个演讲者都希望引言能实现同一件事：让听众说，“哇，我要听下面的演讲。”
构思强大的引言
开始演讲的方法和演讲一样多。你的开头部分可以与陈述主题一样简单，例如，“今天，我将谈论一下第四季度的惨淡业绩。”或者也可以很生动，例如：“在几分钟之后，我会宣布裁员名单，但是首先，我想说的是……”
无论引言怎样开始，所有演讲者想要的结果都是相同的：你希望听众坐在那里焦急地等待更多信息。
在为你的引言做计划时，不妨回忆一下娱乐性行业的惯例：强大的开头、强大的结论和薄弱的中间材料。强大的引言、强大的结论，对于听众记住你的演讲作用最大，因此，确保你的引言足够强大。
注意引言方法
你怎样才能成为听众注意的焦点？我不可能为你提供一个魔术公式，但是你可以借鉴下面能用到的一些方法：
定义：选择一个与你要讨论的观点有关的单词或短语，把定义这个单词或短语作为引入讨论的方法。
玩笑：必须以玩笑开始演讲的观点是一个荒诞的想法，但是如果你能讲一个与主题有关的笑话，你就会有一个好的开头。
那些尽管与你的主题有关但是低俗的、种族主义的、男性至上主义的、歧视同性恋者的或侮辱某个种族的笑话绝不适用。
引用语：你可以轻松找到与任何主题有关的引用语，不管是滑稽的还是戏剧性的，精心挑选能立刻吸引听众注意的引用语。（更多引用语的信息，请查阅第6章）
反问：开始先问自己一个问题，然后在接下来的演讲中回答，这种类型的开头已经流行了几个世纪。
统计数据：惊人的统计数据能制造一个好的开头，这是因为它总能引起人们的注意——让听众惊骇。你只要确信统计数据容易让人理解并且确实惊人。（更多关于统计数据的信息，请查阅第6章）
故事：你选择的故事可以是私人的、有趣的、历史的或感人的，其实，只要你把它与主题联系起来，各种类型的故事都可以作为引言使用。（更多关于使用故事的信息，请查阅第6章）
今天：今天是一个节日、某人的生日或某一历史事件的纪念日吗？你可以谈论在演讲那一天发生的某件事作为你的开头，然后与主题联系起来。
选择合适的开头
你有这么多开始的方法，怎样进行选择呢？达拉斯社会大学区能力发展和核心课程的负责人阿尔萨提亚·哈里斯，为你的选择提供了一个普通方法：假装你要向一个朋友谈论你的主题，你如何吸引他的注意呢？
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第46节：第9章 紧密结合：引言、过渡和结论（3）
信息发展协会会长艾伦·维纳（Allen Weiner）有一个具体的建议：以一个有趣的故事开始。他说，公司研究和实验表明：引用语和统计数据紧随其后的趣闻能产生最有效的开头。
艾伦建议客户建立四个字的时间结构，如“约一年前”、“约一月前”、“约一周前”或其他，这是为什么呢？“因为成年人会认为这与‘从前’产生的意义一致，”他解释说，“时光倒流，以前的趣闻轶事开始在脑海中浮现，吸引了听众的注意力。”
那么你应该怎样开头呢？下面是你需要考虑的几个因素：
你的风格：不会讲笑话吗？不用尝试，进行演讲这件事让人们觉得必须讲笑话，别人并没有强迫你。
你的时间限制：如果你没有很多时间，不要使用一个耗时长的开头，如长故事、复杂的魔术和延长的例子等。
你与听众之间的关系：他们认识你吗？他们了解你吗？你是一个陌生人吗？他们喜欢不喜欢你的演讲？你该怎样创造和谐的关系？
你的修辞限度：你演讲的场合和环境可能会缩小你对开头的选择余地。是严肃的还是喜庆的？是正式的还是非正式的？一些主题不受限制吗？
总之，你应该选择最适合“你”的开头。
写出引言，在最后完成
原原本本地写出你的整篇引言，不要担心在写演讲时你只应该使用关键词或句子片段，不要担心完全手写的演讲会听起来很牵强，引言是个例外，原因如下：
首先，写出引言，你可以将其编辑成最好的形式。如果你只是记录一个你打算在引言中讲但没有练习过的故事，你认为已经对它有所了解，在讲述的时候夸夸其谈，用的词汇不少，但是却没有达到故事的最佳效果。
其次，引言是演讲中最容易产生焦虑的部分，在讲这一部分时，怯场达到了顶峰。如果你很紧张，引言又只是一些关键词，你甚至会记不住它们要表达的意思。即使你很紧张，逐字写出引言也能帮助你树立成功的信心。（更多关于控制焦虑的信息，请查阅第5章）
引言是你演讲的第一部分，但是你应该在最后才写。为什么？因为你需要知道你要介绍什么，在写完演讲主体和结论之后，你就知道了要介绍的内容，这才是你写引言的时候。
避免一般性失误
有时，引言中介绍的不打算讲内容比你要讲的内容更重要，你不想一开始就出错吧（特别是从你的口中说出来的）。下面是一些需要避免的一般性错误：
不要说“在我开始之前……”这显然是一个荒谬的短语，就像飞机上的工作人员问谁需要提前登机一样，你“不能”提前登机，当你说提前登机的时候，其实你已经正在登机；当你说“我开始之前”的时候，你已经开始了。
不要弄错名字。如果你在某个专业、行业组织或者某个城镇或城市有认识的人，确信你知道他们的名字，正确地称呼他们，没有人喜欢被叫错名字。把名字搞糟使你显得好像没做准备，降低你的可信度并让听众怀疑你还会搞错什么。
别承认你没有准备。这会让你看上去不专业，而且很无礼。如果你没做准备，又为什么要演讲？没有人希望在听没做准备的演讲上浪费时间。虽然如此，还是有很多演讲者会犯这种错误。为什么？其实他们一开始就做了解释，知道没做准备，他们的发言会不怎么样，想让听众了解他们其实不是很糟糕的演讲者，只是没做准备，其中的逻辑就好像是，如果
你事先提醒听众你知道演讲很糟糕，会多少提高点你的形象。这是错误的，你只是像一个没做准备的傻瓜。如果你没有做准备，又打算展示，就只管做。
不要承认你已经为其他听众做了无数遍相同的演讲。即使听众知道这一点，也不要戳破这层窗户纸。每一群人都希望与众不同，让听众幻想这是你专门为他们准备的演讲，提供一两个证据来加强他们的这种幻想。
不要使用冒犯性的幽默。很多演讲者仍然荒诞地认为应该用笑话开始演讲，其实不一定是这样的。如果你这样做，最好不要是一个种族歧视的、民族主义的、男权主义的、歧视同性恋的或低俗的笑话，否则再也没有比这更快的办法让听众特别是商业听众失去兴趣了，而且会让你看起来很不专业。
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第47节：第9章 紧密结合：引言、过渡和结论（4）
不要声称自己是一个为人捉刀者。这好比一个魔术师展示魔术是如何完成的，听众往往认为这是你自己的演讲，让他们这样认为吧。
不要询问时间。或许这只是一个抱怨，但是我很生气演讲者一开始就问他们有多少时间。他们难道不知道吗？现在问好像有点晚了，你想根据时间完全改变演讲内容吗？问这个问题还会转移听众的注意力，大家开始思考几点钟了，还有什么时候要去别的地方以及还有多少工作要做，这不是你希望听众在你演讲时的状态吧。
内容不要太多：引言通常应该占到演讲稿的10％~15％，别太长。
不要以没完没了的欢迎和感谢语开始：许多演讲者以没完没了的欢迎和感谢开始，这很让人厌烦，没有人想听你列举房间里的每个重要领导的名字。当然，你有时不得不列举，但是没必要在开始发言时做。如果你需要感谢一群人，不要在引言的第一部分进行，在你引言的第二部分时再做。当我在一次需要认识很多大人物的会议中发言时就是这样做的。我先以取笑我的律师身份开始，然后调查听众对于幽默和交流的态度，就在听众大笑并对我产生信任的时候，我停下来表示对能为他们进行演讲我感到很荣幸，并介绍了一些重要的成员。
处理意想不到的特殊情况
某些情况会为你的引言增加额外的压力，不仅只是鼓励听众听讲，还必须处理意料不到的事情。以下是一些特殊情况以及处理方法：
演讲题目已经列入节目名单，但是你改变了主题。试试这个开头：“不要相信你读过的每件事——比如你的节目名单。”
听众数目比你期望的少很多。无论你做什么，绝不能再像有很多人时那样。如果你使用夸大的手势，对少数人用尽量大的声音讲话，你看起来就像个白痴，并且听众会怀疑你是不是对话题不理解。
那么你该怎么办？试试高级管理人员乔·迪努奇提供的办法。在一次商品销售的演讲中，他原本期望有50个人，却一共只有4个人出席，其中还有两个不会说英语，“我一开始先脱掉上衣以显得很随意，”他告诉我说，“然后我感谢他们的到来，强调我们会好好对待极少数的听众。演讲变得更加活跃，他们提问题打断我，确实从人数少的出席者上得到了好处。”他的目的是让听众觉得他们的到来很有价值而不是连累人。
你的听众在主题方面有比你更高的的技能。把演讲的重点从技术细节上转移开，集中精力在正文上。UC Berkeley的管理专家迈克尔·欧哈利（Michael O？Hare）使用过这种技巧，对一组在商业中使用放射性同位素的人谈论废物处理：
在这儿我提几个建议，是关于工业经济社会中放射性垃圾处理的重要性和核心地位的。我打算为我们大家节省很多时间，你只要与桌子对面的人交谈就可以了，关于自己的事业你们比我懂得多。
但是我想提出三个关于废物处理的观点，它们大体上是朝着把这个问题提升到更高、更重要的水平而努力的。
在全天会议中你是最后一个演讲者。听众们已经厌烦了，你知道他们已经厌烦了，他们也知道你知道他们已经厌烦了，因此承认这一点，这也是高级管理人员尼尔·拜伦（Neil Baron）在一次全天的技术会议上作为第18个演讲者时所用的方法。他的主题是商品销售的三个原则。
我在和妻子谈话，她问我：“为什么不是十诫？难道不应该总是十个吗？”我说道，“首先，现在是四点半，谁还想留在这儿听十诫？其次，摩西不需要紧随其后有七个演讲者。”
你也可以试试美国西部通讯的副总裁查克·拉玛尔（Chuck Lamar）使用过的句子：
感谢大家为我们的闭幕大会留下来，我当然希望保留到最后的是最好的。
避免五类引言
引言像穿着胶布雨衣的陌生人，一些会让你接触到一个充满精彩新观点的世界，另一些却只会暴露了自己，请尽量避免下面几种引言：
道歉
除非你不小心触动了应急自动喷水消防系统、切断了房间的电源或者把指挥台踢出了场外，否则绝不要以道歉开始你的演讲。原因是：首先，这会给听众的期望营造一种可怕的气氛。当你以道歉开始时，好像某些坏事情一定会紧随其后。要不然你为什么要道歉呢？
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第48节：第9章 紧密结合：引言、过渡和结论（5）
其次，道歉会引起听众对本来不可能注意到的事情的注意，这是为什么你不应该事先道歉的原因。如果你不以道歉开始，听众们或许真的认为你的演讲很好。你也可以晚些再道歉。
偷梁换柱
引言能增强演讲的力量，激励听众。每个人都抱有很大的期望，�
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