营销状元-第19部分

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　　朱江点点头，夹了一点放进嘴里细嚼，其脆、香、鲜让他禁不住又夹了几筷子，一边吃一边赞不绝口：“这滨海的猪头肉不同凡响，果真名不虚传啊！”
　　“所以，滨海的名菜除了众多海鲜菜外，多了一道招牌菜猪耳朵了。”洪总调侃，脸上却呈现出无比欢快和自豪之情。
　　“我们滨海还有不少其他特产呢，如编织工艺、爱生首乌、鹃城风筝、绵竹年画、江安竹簧雕刻……”聂总一边喝酒，一边对滨海特产如数家珍。
　　“行了，说说你们这里的建设吧！”小王怕他们再这样无边无际地说下去，于是赶紧把话题拉了回来。
　　在边吃边聊的两个钟头内，朱江了解到刚刚拉开建设大幕的滨海竟是如此诱人。

集体转行（4）
滨海近海，具有得天独厚的良港优势，国家和省内正拟开发这里的深水港，直通日本、韩国；而且把海堤公路和沿海高速都提到议事日程上来了，到时再与境内的国道、省道相连，那滨海将来可成为苏北交通最发达的县份之一。这块大蛋糕多么诱人！
　　“说说你们的打算吧。”
　　餐后朱江坐在包厢中品茗江苏绿茶，他喝了一口茶后望着洪、聂两位，等待他们开口。
　　洪总喝了一口热茶，将茶杯轻轻放下：“我们这里现在刚刚建立了两个由沙场改制而成的泵站，还买了拖泵、运输车，还买了两台泵车，是施维因的。有一次我们到南通、苏南几个县参观了一圈，回来后我们决定改变我们惯常的思维。为什么呢？我们之前一直从事汽车运输，运货用的大卡车一汽、二汽，最近四五年又开通了长途、短途和区间旅客客车，生意也开始变得红火起来。但是，长途客运这碗饭不好吃，四邻八乡的人看到客运业务红火，所以都跑来搞客运，通过降价竞争，抢了不少长途和区间业务，我们的利润在逐年下降，所以我们想着要找其他出路。”
　　洪总把他客运业务的优点、缺点和难点都摆出来了。
　　“噢！那你们怎么会想到搞建设这条路上来了呢？”朱江奇怪他们的思路怎么一下子转变得如此之大。
　　聂总也开口了，别看他是个黑大汉，心还挺细，账也算得蛮精。
　　“朱经理，我给你算一笔账吧，我们虽然搞运输，但运人和运货不同，客车一开动就要买人身保险，怕途中发生翻车、撞车、伤人等事故。车子更要保护，要买车险。只要一出车，这个心啊，就一直悬着，直等回到家才落心。买一台新的四十座客车，不管是宇通还是金龙或是买二十五座南京依维柯、金杯，都要办不少手续，根据国家规定，载客营运必须要交的费用有：养路费、营运费、上牌费、人身保险费、车辆保险费、线路牌费，还有不少杂费，如上高速公路的过关费、停车地址不当的处罚费……至少在十种以上。啰唆事暂且不讲，求神拜佛的事也数不清，更主要的是利润下降，一台车一个月纯收入能过万就相当不错了。所以，我们哥们几个都有心转行，但是要转到哪里去？我们调查了几个行业，最终锁定在公路建设和工厂基础建设上面来，特别当看到国家推广商品混凝土时，我们意识到这是建设行业的必走之路，于是我们开始调查沙场泵站了。”
　　他们讲得头头是道，朱江听得出神。
　　“那么，你们在调查后有什么心得呢？”朱江紧盯了一句，两眼炯炯有神地望着洪总。
　　“我们在调查过程中首先进行利润对比，比目前利润少的事坚决不做；第二，要比客运手续简单，不必成天提心吊胆地提心运客途中会出事。我们觉得泵车从开工到建设工地停工，整个过程都不像客运那样烦心、烦神，更不要担心有伤车、伤人的事了。”
　　朱江点点头，提醒他们一句：“那不一定，泵车操作过程中也要小心，也怕伤人。”
　　“那是在操作中小心，只要把四只脚放稳，机身停靠妥当，伸臂位置安全得当，就万事大吉。”聂总显然了解得很仔细，几句话说得朱江和小王都笑了。
　　“谈谈你们的打算吧。”朱江拿出笔记本电脑摆在桌上，他打开电脑，一是看资料，二是准备作记录。
　　“我们还有许多不明白的事想请教你。”洪总开口了。

集体转行（5）
“请讲！”朱江伸伸手示意。
　　“建设泵站和买泵车出租有些什么要事先准备好？”洪总也拿出了本子准备记录。
　　“小王，麻烦把我之前给你的那份可行性报告交给他们。”朱江望着小王说。
　　“好！”小王从皮包中拿出打印好的可行性研究的提纲递给洪总、聂总各一份。
　　两个人接了后，朱江按上面的十四项讲解给他们听：“这是泵站建设前要了解的基本情况，譬如：你们县前两年建设的工程量，今年要开工的几处工程量、水泥用量分别是多少；再就是你们县里那两个泵站一年可以供应多少方水泥，邻近县的泵站可以供应多少水泥你们心中也要有个底。这就是市场调查。此外，价格、成本……”
　　朱江将要做的调查，逐条讲给他们听，两个人边听边记，不明白的随即就问，朱江和小王也随即答复。
　　通过一个下午的讲解，他们终于明白他们之前调查的仅仅是皮毛，今天朱江给他们点了题，他们觉得自己内心豁然开朗了。
　　很快就华灯初上了。
　　洪总要请朱江和小王到五羊火锅城去吃饭。
　　“我看算了吧，还是简单点，晚上我们接着谈。”朱江讲得兴起，又拿出了他那副拼命工作的样子。
　　“饭还是要吃的。你来了我们不尽好地主之谊，心中不安啊！”
　　聂总真会说话。虽然他说话的动作和他五大三粗的黑铁塔形象有点挂不上钩，但看人不能光看表面。生活中这样的人和事也多着呢，难怪说大千世界似万花筒！
　　他们在火锅城边吃边聊，饭后，小王准备送朱江回宾馆休息。
　　“小王，朱经理这个财神我们平时难得请到，今天终于把他请来了，却让他忙了一天，应该让他放松放松。我们到五羊休闲洗浴中心去洗个澡吧？”洪总提出建议。
　　小王望了朱江一眼，说：“朱经理确实忙了一天，是该休息休息，以便明天再谈。”
　　“去洗澡就是放松、休息，咱们今晚不谈事了。”洪总坚持，聂总也跟着附了一句。
　　“常言道水泡皮，皮包水。吃了饭喝了酒是皮包水，去洗浴不就是水泡皮了，两者都不能废啊！”十分诙谐的调侃。
　　“客随主便。小王，我们到宾馆放了东西再去。”朱江同意了聂总这么一说。
　　在五羊洗浴中心桑拿浴室。
　　朱江和小王坐在蒸汽房中。朱江对小王说：“明天他们肯定要问泵车如何按揭，如何去银行办理……这些你要考虑清楚该怎么回答。再者，他们如果合伙办泵站，就要先考察这里的沙场，看改制工作量多大；如果他们不办泵站，仅仅与泵站挂钩，由泵站提供水泥，他们仅仅是用车运输那问题就要简单多了……”汗从脸上流下来，他们在灼热的蒸汽中蒸去了疲劳，也蒸去了一天的烦恼。难怪江苏人爱洗澡。
　　两个人从蒸汽室出来，又泡进了大池。池水温度适中，泡得人都飘飘然了。
　　“朱经理，明天答复他们的问题后，下一步我们怎么办？”小王用手抹了一下脸上的水，问朱江。
　　“他们肯定要算账，而且肯定已算过账，买泵车出租运水泥，利润肯定比开营运客车高，所以才来找我们。如此一来他们算是找到了买泵车的依据，这也是说服他们其他合伙的朋友的依据。等他们决心一下，就会自动来找我们做业务了。我们这叫推波助澜。”朱江靠在池边，脚和手都伸在水中，闭着眼享受水的按摩，刚听小王一问，于是慢条斯理地讲出了这一番话。　txt小说上传分享

集体转行（6）
“怎么样，舒服吧？现在我们去按摩一下吧，扬州师傅手艺可是一流啊！”洪总见他们两人各自裹了一条白色浴巾从浴室走出来，他和聂总早已在大堂等候了。
　　“好啊！我之前在扬州已领略到了扬州师傅的手艺，怎么这里也有扬州师傅？”朱江惊奇地问。
　　“哎！这你就错了，扬州是擦澡、按摩、修脚三绝的发源地，我们和扬州同处苏北，怎么会没有手艺一流的扬州师傅呢？”聂总大声的解释，引得周围一班浴友大笑。
　　朱江也被他们笑得不好意思了：“那倒是，是我孤陋寡闻了。”
　　这一夜，朱江躺在床上久久不能入眠，为什么？他想到洪总他们的这个举动，绝不是一两个人这么想，可能会随着一两个人的转行而成为一个集体行动。且不说对滨海的影响如何，仅一批人来公司买泵车，既是大事又是奇事，更是盛事！这个估计不知准不准，但他隐隐约约有这么一种感觉，这大概是佛家所说的未卜先知了。
　　第二天上午，朱江就在宾馆房间内接待洪总和聂总。不过今天还带来了林先生和马先生，据洪总介绍，他们都是搞营运的人。
　　坐下后，洪总开门见山地问朱江：“朱总，有件事想请教你。”
　　“不客气，今天我是有问必答。”朱江手一伸做了一个积极配合的手势，引得其他人一阵哄堂大笑，气氛瞬间活跃起来了。
　　“办泵站好呢，还是买泵车营运水泥好？”洪总一开口就是一个大题，也是一个难题。
　　朱江因为昨夜已和小王探讨了这个问题，所以现在难不倒他，叫成竹在胸吧。
　　“办泵站是大事，也是一本万利的事，但难度比较大。首先，你要有沙场，在沙场基础上，改制成泵站，等于只要添加设备，如塔楼（搅拌缸）、运输机、运输车（水泥运输车），配套要买泵车、拖泵等。当然，投入大，利润也大，举个例子来说：一方沙子才十几二十元，一方商品水泥却要两百五十元，加上铁粉、添加剂、沙子……水泥成本虽贵，但比卖一方沙子的利润要大上几倍，而且也等于有了一个产业。而如果没有沙场，要白手建立，则要先找沙场地皮，再与沙场老总联系买沙子的事宜和与水泥厂联系供应水泥之事……如此一来，周期和准备工作就要长一些，另外还要到县里去办理泵站审批手续，泵站是归县里建设局管的，要发了证才可以办。
　　“而买泵车就要简单得多，一台三十七米泵车价格在两百三十万元左右，你们先交百分之二十首付款，银行办按揭后，每个月付七万元左右的按揭，两年时间，这台车就归你们所有了。另外从目前的情况来看，一台车一个月打六千方左右，就有十五万左右收入（按目前市场价每方工作费用二十五元计算），除去七万元按揭，一万元司机工资，一个月修理平均费用一万元，两二万元油钱，还有三四万元利润，比你们一台四十座大客车的利润多吧？”
　　“哗！”四个人同时一阵惊呼。
　　“不过，你们得先找一个泵站同意供应你们商品混凝土才行。当然，你替他去打水泥，等于给他的水泥找了出路，他高兴还来不及呢。”朱江又补了一句关键的话。
　　四个人七嘴八舌地议论开了。
　　马先生首先问朱江：“朱经理，银行按揭如何办？”
　　“你们要找熟悉的银行，他们不知道怎么操作的话，你们领他们到苏州参观一次，就一目了然了，他们会帮你解决问题的。”

集体转行（7）
“如果要更换零件或维修该如何办？”聂经理又问。
　　“我们在南通、连云港、徐州、扬州都有售后服务站，保证一呼即来，我们售后快速工程师队伍棒着呢！”小王当即给他们回答了。
　　几个人不断点头。
　　“这比大客车修理还方便。”洪总调侃了一句。大家信心十足，笑声一片，无比开怀。
　　两天的滨海之行，朱江预感滨海市场乃至苏北市场的春天来了。朱江告别洪总、聂总，又跟小王交办了几件事，就开着他的蓝鸟回苏州了。
　　两周过去了，小王来了电话：“朱经理，洪总他们六个人明天来苏州准备买六台泵车，他们准备与你谈合同。”
　　“好啊，我欢迎啊！小王，你和他们来时，不要忘了将他们的可行性报告带一份给我，我想进一步了解滨海的情况！”
　　朱江还想着要多了解滨海的情况，目的是想抢到苏北连云港至泰州这一块大蛋糕，但是这里邻近徐工、鲁工，与他们抢吃蛋糕是要花费一点功夫，做出应付的几手准备的。
　　“可以，我一定带来。”小王在电话中传来爽朗的笑声，他也很开心，因为做了一个大单。
　　他们一行八个人来了，由小王带队，住在三香招待所。到了后，朱江和史副经理、刘秘书一行到招待所去接待他们，晚上在老东吴饭店宴请他们。
　　刘秘书要了一个大台，坐满了十二个人，点了满满一桌子的菜，又要了双沟大曲。大家觥筹交错，席间气氛十分融洽。
　　洪总是领头的，他首先开口了：“朱经理，今天我带了一帮兄弟到苏州来，就是续谈上次朱经理你在滨海咱们的那场谈话。说实话，你的那番话鼓励了我们，算了一笔细账后，我们心里豁然开朗。本来，今天还有四位兄弟要一起来，但因为其中一位兄弟的一台四十座客车前天在徐溪公路上碰了车，司机死了，还伤了五个旅客，他们都到淮安市医院去了，所以来不了。这真是天降大祸啊！”
　　他的发言，使本来席上兴高采烈的气氛一下降到冰点，大家神情都有些黯然。
　　“是啊！我们搞客运这一行的，一年中，不管是长途还是短途，总有撞车、翻车、追尾、压人的事出现，而这些谁也预料不到，谁也无法规避，只能靠老天来保佑了。”聂经理搁下筷子，摇摇头说，神情有些沮丧。
　　“所以，我们决心要改变一下思维方式，买泵车，一是利润多一点，二是平安无事有保证。”一位叫小董的年轻人发言了。
　　朱江听到这个事故，十分震惊，他点点头表示同情。
　　洪总接着开口了：“这次，我们那位兄弟小孙要陪死者家属近十万元的丧葬费，伤了的五个人，还不知要用多少钱。据说，当天抢救其中两个重伤者就用了近万元。出了这件事，小孙家积累了多时的钱，也全部泡汤了。可怜啊，我们真是折腾不起了！”
　　洪总端起酒杯将一杯酒一饮而尽。史副经理看到这个场面，同情心起，他赶紧安慰大家：“事发突然，天灾人祸谁也预料不到。现在事情已出了，就让死者安息，生者还是要继续工作、生活的。所以大家要振作精神啊！来！来！为大家平安到达苏州，咱们快快乐乐喝一杯！”他站起来端起酒杯，期望扭转这种黯淡的气氛。
　　洪总见史副经理敬酒，也站起来了，就说：“此事不说了。我们到了苏州是来办好事的，大家高兴一点，干一杯以祝我们合作愉快、顺利！”
　　洪总示意聂总和同来的兄弟一起喝一杯。

集体转行（8）
“喝！”聂经理带头干了一杯。
　　“喝！”其他几个人不约而同地喝了这杯。
　　“我们这是先头部队，还有二十多个人会陆续过来。有个人单独买的，也有几个人凑着买的，大家都想转行。小孙家如果不出这个事故，今天也和我们一起来了。”说完，洪总夹了一块肘子往口里塞。
　　“好啊，这么多人结伴而来，给我们开了集体买进的先河，带来了滨海乃至苏北业务的好彩头啊！我敬你们这杯，你们一定要喝！”朱江豪爽的性格调动起来了。他站起来和众人碰杯。
　　“干！”洪总一饮而尽。
　　“干！”
　　“干！”史副经理、小唐、小王都和他们逐一碰杯，气氛又回复到了来时的热烈。
　　“朱经理，我对比了一下价格，你们是否可以降一点价？”洪总毕竟是老江湖了，吃饭时还忘不了算账。
　　听到他这么一说，朱江当即表态：“可以考虑，可以考虑，明天我们会给你一个满意的答复。”
　　朱江想到他们买的泵车数目不少，是一个大单，一定要用优惠来吸引他们，让他们得到实惠，其他人的业务才好开展。
　　“那我们就高兴了。”中间一位端着酒杯笑嘻嘻地说。
　　“你们这等于是集体转行，会不会带来负面影响？”朱江考虑得比较多，他怕引起什么不良反应。
　　“不会的，我们都是十多年的老营运了，现在一批批新人员已陆续加入到这个行业中来，他们来抢我们饭碗，竞争即将白热化。何况如今省际公路、县与县之间的公路、农村公路都相继上马开工，更有几条国家重点建设的沿海高速也上来了，工程多了，交通也发达了，公路营运的面也宽了，越来越多的人想搞营运赚钱。殊不知，我们这批人都已尝过客运、货运的苦头了，所以才想到要转行。”
　　“噢，后继有人啊！”史副经理一边将一块盐鸡夹起来，一边慢条斯理地说了一句。
　　“是的，营运的公路多了，车也会增加，如今县县都通车了，慢慢地，村村也会通公路。”一位小伙子也凑上了一句。
　　“是的，国家现在是高速发展时期。路修好了，招商引资也可以展开了，近来韩国和日本在县里开办了蔬菜加工、速冻和鞋、服的加工企业，更带动了县里经济。”
　　聂总讲出了县里一路带动的良好态势，滨海即将改变之前的落后面孔了。
　　“我们已经集体讨论了好几次，都认为做泵车生意是我们迎合当前县里招商引资良好发展势头的好时机。所以，我们决定集体转行。”洪总讲出了大伙的心声。
　　“菜来了。”随着一声喊，一个头戴高顶白帽的小伙子托着一盘烤鸭进来了。鸭子烤得金黄，还冒着腾腾热气。
　　“朱经理知道你们北方的习惯，特意为你们点了烤鸭和鸭饼。”小唐站起来，边高兴地招呼师傅，边向大家介绍。
　　“啊，朱经理，你真是个有心人！”聂总感叹了一句。
　　朱江听了，笑出了声：“哪有你们殷大年的猪头肉香啊！”
　　“啊，朱经理也知道我们的殷大年猪头肉。”来人中有两三个望着朱江，惊诧地说。
　　“上次朱经理到我们滨海吃的第一餐饭，就是在餐馆吃猪头肉。味道如何？”洪总不无得意地望着朱江。
　　“味道鲜得来！”朱江讲了一句苏州话，引起一阵哄堂大笑！
　　洪总也笑得前仰后合。
　　“欢迎诸位到滨海来品尝招牌菜猪头肉。”聂经理笑着调侃了一句。
　　晚饭就是在这种其乐融融的气氛中进行。书　包　网　txt小说上传分享

集体转行（9）
散席后，朱江、老史和小王一行返回住地，他们准备听取小王的汇报。
　　他们围坐在住处客厅的沙发上，刘秘书给他们每人泡了一杯浓茶。
　　“小王，你现在说说徐工和鲁工的活动情况吧。”
　　世上没有不透风的墙，他们一行人集体转行买泵车的事更容易透露到就近的工程机械企业，这么大一笔单别人怎么不积极！所以最近大家一直紧绷着神经，不敢有丝毫松懈。商战嘛，就是一场争夺战，稍微一松手，猎物就会被别人抢走。为此，他们派小王一直紧盯他们的领头羊洪总和聂总。
　　小王应了一声，说：“县里又批了建立四个泵站的批文。最近一两个月，徐工和鲁工确实也在积极活动，他们利用人际关系这条渠道，找了县里政府部门、公安部门等单位的熟人，透过他们去做方方面面的工作，其中有人动了心。但是聂总他们对几家泵车的零部件和质量进行了一番比较，都认为三一重工的无可挑剔，而且我们的售后服务与别家的也稍胜了一筹。其实最关键的是朱经理与金融界熟。经朱经理运作，县里银行都同意给他们按揭，这一点比其他几个单位更有说服力。他们算过账，如果不搞按揭而像买客车一样，用现金全额付款的话，一台泵车两百多万是买不起的。现在只要解决了首付，再搞按揭就可以省事、省力地去赚钱了……”
　　朱江静听小王条分缕析的讲解，不时点头，突然他抬起头问小王：“省行的孙处长到滨海去了吗？”
　　孙处长是方行长的部下，也支持三一重工。
　　“去过了！正因为去过了，所以县银行听到孙处长讲解苏南的情况后，大家的劲头也上来了，同时省行也同意增加县里的贷款额度，支持滨海的建设事业。”小王抬头回答了朱江的问话。这是关键的事，他们的按揭就这样顺利解决了。
　　“这是人情，也符合国情。再加上目前正是国家和省里支持苏北发展的大好时机。这构成了我们工作的天时、地利和人和。”朱江总结性地说出了这句话，老史、小王、小唐等在座的人都不约而同地点头认可。
　　第二天天高气爽，和煦的阳光照进了苏州会展中心三楼三一重工办公室客厅，厅内顶灯和边灯全部开了。灯光加上阳光将这个会客厅照得通明透亮。
　　长桌上摆着两盆郁金香，这是会展中心管理部清早特地摆放进来的，花上和叶子上的水珠在阳光下、灯光下晶莹透亮、苍翠欲滴。
　　客座上已坐了八位滨海的客人，对面坐了六位苏州的主人。三一重工今天的接待非常隆重，既是一次会谈，也是准备签约。
　　谈判在进行中。
　　洪总首先盯着朱江问：“朱经理，请问价格方面给我们多少折扣？”
　　“三个点如何？”朱江胸有成竹地答复。
　　“少了一点儿吧？”聂总面带笑容地说。
　　“不少了，三个点就是降了七万多。”朱江笑着说。
　　“我们可是自己掏钱，不是公家买啊！”洪总调侃着说。
　　他在这种场合既幽默又真实地说出了真话。
　　朱江点点头，说：“我能降尽量降，这叫互惠双赢嘛。”
　　朱总的话说得大家都笑了。聂总也胸有成竹，他早摸清了苏南的底。
　　“我看，论价格是有余地的。谈买的量，我们也是一个大单，更应特殊一点了。”聂总开口了。
　　在商谈之前，朱江就早已和周总通了电话，请示过了上海的意见。
　　“那你说再怎么让？”老史望着洪总笑眯眯地说了一句。
　　洪总望望聂总和几位同行者，他们都点头示意他说。
　　他也有主意了：“我看这样吧，每台车再送两万元零配件吧？”
　　朱江和老史对望了一下，这在他们意料之中。老史点点头，朱江笑着开口：“好吧，我硬着头皮担下来，每台车再送两万零配件，这样一来，等于我们少了差不多十万啊！”
　　洪总、聂总等人都笑了。
　　“太好了，这可是皆大欢喜呀！”洪总一句话，引得一阵哄堂大笑。
　　“我们今天先签六台，另外四台过几天再来人签。一共十台车，够意思了吧！”洪总说出了底牌。
　　“哗！”谈判桌上有人带头鼓掌，办公室内的十来个员工也都为这个大单鼓掌。这可是打开苏北市场的冲天炮啊，今天算是旗开得胜了！
　　朱江一声喊：“刘秘书，倒红酒！”
　　刘秘书将托盘中的红酒递到客人手中，而后，徐秘书将另一个托盘拿来了，朱江、老史等人都端起了酒杯，为这个大单祝贺，为大家共同开辟苏北市场干杯。　。。

编辑絮语
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