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成交-第3部分
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唐帅点点头，表示赞同：“那，跟老板说一声吧！”
由甲摇摇头：“还是不说的好。唐帅，这么大市场的一个项目，大老板肯定知道。虽然我跟你在这里信誓旦旦地讲项目丢不了，但我也没有十足的把握。退一万步讲，真的出娄子了，怎么办？不能把老板拖进来。无论是对内还是对外，就让我由甲一人承担吧！”
唐帅有些感动：“不想了，吃饭去吧！咱们不能空着肚子打恶战。”
高原与陈辉在酒店大堂等着，看着由甲和唐帅从电梯里出来，连忙迎上去，眼睛里带着无法抑制的期盼。由甲突然觉得愧对他们。如果她这次判断失误，那其他三个人就非常无辜地被她拖进了深渊。特别是这两个下属，还是在不知情的情况下成了共犯。
她走上前去，拍了拍每个人的肩膀：“吃饭去吧！”
陈辉刻意停顿脚步，小心地问走在后面的唐帅：“有结果了？”
唐帅点点头。
“明天我们是去还是留？”
由甲突然回过头来：“高原，你订机票吧！”
话音刚落，就听到两个抽气声。高原和陈辉脸色大变。“为什么这样决定？”陈辉已经忍不住叫了起来，“我们还有空间可以降价啊！”
由甲只是笑了笑：“决定了，订票吧！”
陈辉又把眼光对着他的上司唐帅，寻求他的帮助。“由甲是这次谈判的组长，我们都要服从。”唐帅又追上一句，“而且，我也赞成她的决定。”
陈辉只好闭嘴，仍然心有不甘，脸上愤愤然，看着由甲的目光也带着不理解和怨意。由甲接收到他的目光，送给他一个苦笑，毫不在意。他们俩只知道这是一个普通的项目，有此反应很正常。
高原恭敬地回了一句：“好的，我等下就去办。”
高原是由甲一手带出来的，对她的习惯多多少少了解一点。这个上司只要决定的事情极少改变。虽然公司里很多人对她的评价贬多于褒，但私底下这些做销售的最佩服的人就是她。一则，她的个人能力确实很强。能够连续几年销售额做到第一，这绝不是运气的问题。二则她对下属非常照顾。在外面，常常跟大家一起冲锋陷阵，在公司内，不惜得罪人为下属争资源。
四个人就近选了一家餐厅。坐在餐桌上，才发觉是湖北菜系。武汉，是唐帅的家乡。理所当然，点菜成了唐帅的任务。
“清蒸武昌鱼，”他指了指菜谱第一页的招牌菜，指挥服务员下单，“这可是我的最爱。呵呵，你们也尝尝。味道真不错。”
由甲笑了：“好，托你的福，我们也解解馋，你就点你平时爱吃的菜吧！”
唐帅点完菜，去了洗手间。陈辉一直板着脸，不大高兴。
“高原，你是做销售的。你给我们说说鱼吧！各大菜系什么鱼出名？”由甲不想气氛太沉闷，想了个话题。
“领导，你考我呢？好，我就说说看。”高原兴致也挺高，“我们在深圳，那就先从粤菜说起吧：粤菜——清蒸鱼，鲁菜——糖醋鲤鱼，川菜——水煮鱼，湘菜——剁椒鱼头，闽菜——煎糟鳗鱼，苏菜——松鼠鳜鱼，浙菜——西湖醋鱼，徽菜——腌鲜桂鱼。八大菜系之外的鱼还说吗？”
“好小子，看样子你的口福好过我。你还能说？”
“东北菜——红烧鲤鱼，北京菜——醋椒鱼，青岛菜——酸辣鱼丸，上海菜——松江鲈鱼，湖北菜——清蒸武昌鱼。”
由甲不得不佩服，朝他竖起了大拇指。
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12 破局招术
唐帅再次回到座位时，只听到最后一个菜系。
“实话告诉你们，武昌鱼在我们湖北并不是最好吃最鲜美的鱼。就是因为毛主席的诗句‘才饮长沙水，又食武昌鱼’而声名大噪。不过我个人最喜欢这道菜。这道菜做的时候挺有讲究，一是，一定要新鲜，最好现杀现做；二是，鱼身上要斜切花刀，腌制10分钟入味；三是，蒸鱼盘子里的水有腥味，一定要倒掉；四是，一斤左右最好。”
“我感觉怎么跟清蒸鱼做法差不多？”陈辉也加入了讨论。
“你知道啥啊？”唐帅白了他一眼，“等下好好尝尝。”
这家餐厅上菜速度极快，不一会儿，所有菜都已上桌。服务员手脚麻利地把餐具一一用开水烫过，又给每个人铺好餐布，这才退下去。
“广东的服务意识好，全国闻名，果然名不虚传！”由甲赞叹道。
“是啊！”唐帅点头，“幸好我们待的时间不长，否则在这里被侍候惯了，回到北京，肯定受不了，落差太大了。同样一个人，在广东好好地当着大小姐，回到北京转眼间变丫头的命了。”
由甲正要接话，突然手机响。拿起来一看，居然是姚祖山的来电。由甲拿眼瞟了一眼唐帅，又指了指手机：“你说的？”
唐帅有点不好意思：“我不想让你一个人扛。我们是一个团队，无论是你还是我，甚至老板，我们一同承担。”
由甲按了接听健，里面立即传来姚祖山的声音：“由甲，事情我已经知道了。只有一句话：按你的意思放胆做，出了事我替你顶着。”
放下电话，她低头想了一会，朝唐帅笑了笑，才说道：“谢谢你，这只老狐狸又在收买人心了。”
“呵呵，”唐帅也乐了，“看样子，我们被他吃定了。”
“是啊，就我们这点道行，想要翻出他的五指山，还得好好修炼修炼。”
陈辉与高原互望了一眼，没说话，只是闷着头吃菜。
“高原，你明天再订航班吧！”由甲又转过头朝唐帅说道，“我们俩晚上再好好想想有没有破局的招。”
唐帅正在大口吃着鱼，摇摇头：“恐怕很难。”
“这鱼咋这么多刺啊？”由甲吃了一口，嫌麻烦，索性吐了出来。
“你会不会吃啊？”唐帅心疼得要命，索性把盘子端到自己面前：“暴殄天物。”其他三人从没见他如此紧张的模样，而且还是为了一盘菜，哄然大笑。
回到酒店，由甲独自在房间里，一路走来一路走去，根本无法入睡。想了半天也没头绪，只好打开电视，放松一下。深圳很多电视台放的节目都是说方言——粤语，她也听不懂。来的次数多了，就学乖了，每次只找凤凰卫视看。
电视里正在播《鲁豫有约》，对于这个女人，由甲非常熟悉，很有才气的一个人，中国访谈类节目的代表人物。个人特征就是瘦不拉叽的身子配了一个脑袋，顶着清汤挂面的发型从不改变，主持了数年。
由甲很喜欢看访谈类节目，这跟她做销售有很大关系。访谈类主持人综合素质要求很高，他们需要引导话题、调度情绪、协调气氛、拉近距离、控制节奏。同样一个嘉宾，同样一个问题，却因为主持人不同，得到的答案千差万别。
她觉得做销售也是如此，水平不同的销售，怀着同样的目的，见同一个客户，用同样的时间，问同样的问题，有的人收获很大，有的人一头雾水，还有的人能当场成交。这就是功底。
由甲曾经为了提高与客户面谈的技巧，特意花时间把中国比较出名的访谈类节目看了一个遍。最后得出一个结论，财经类访谈就看CCTV2的《对话》、情感类访谈只看《鲁豫有约》。选定了对象，然后就开始模仿他们如何提问，如何引导，如何引起共鸣，如何控制节奏，如何达到目的，这样的训练让她受益匪浅。
电视里鲁豫正在采访当红的一个女明星，脸蛋漂亮，个性很强，人也聪明。不知怎的，由甲看着看着，这个女明星的脸就变成了蒋雨璇。她一边骂自己走火入魔，一边站起身关了电视。
由甲拿出一张白纸，开始做假想题。人物有两个，一个是蒋雨璇，一个是从没见过面的总经理。从个人需求开始列起，再到部门需求，再到公司需求。列完所有需求再给他们排序，选出这两个人最关注的五点需求，一一对应解决方法。随着纸面上的字越堆越多，由甲的思路也越来越清晰。
总经理对这个项目最关注的需求只有三点：第一，政绩；第二，风险；第三，速度。对应的解决方法分别是项目成功就能带来政绩；价格低就能避免风险；速度要比别的银行快，否则政绩被别人抢走。
刚写到这，由甲脑袋突然像开窍似的，豁然开朗。她不禁开怀大笑，“哈哈哈，终于想到方法了。”马上掏出手机给高原打了个电话，询问客户方这个最终拍板人，老总的人名和联系方式。高原只知道人名，从没联系过。由甲又打给姚祖山，只要有人名，这只老狐狸就能弄到联系方式。由甲甚至给她的老板下命令，明天上班之前必须弄到座机和手机号码。
挂完电话，由甲看了一眼手机，已经是深夜12∶30分了。
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13 谈笑风生
酒店里的早餐很丰盛。高原小声地跟陈辉探讨：“你知道这个早餐要多少钱吗？”
陈辉摇摇头。
“68元/位。”
陈辉伸了伸舌头：“厉害。这个钱够我们在外面好好Happy一顿了。”
“听说这个酒店今年年初接待过周杰伦。”
“没看出有多豪华。”
“深圳的出租车司机都知道这个酒店名字。”
“为什么？”
“因为周杰伦啊！”高原叫道。
唐帅刚好端着盘子从他们俩身边经过：“你们喜欢周杰伦？”
“还行吧！”高原点点头。
“为什么？”
“说不清楚。”
“这是什么逻辑，不明白？”唐帅摇摇头。
“因为他做销售，”由甲也走了过来，“做销售的人必须是杂家。啥都懂一点，啥都会一点，但啥都不精。”
“有代沟，三年一代沟，太恐怖了。”唐帅边夹水晶虾仁饺，边感叹，“一直到现在，我都没弄明白，大家为什么那么喜欢周杰伦。我听那歌就简直跟鬼哭狼嚎差不多，找个三岁小孩说话都比他利索。”三人听了呵呵直乐。
“不瞒你们说，更惨的是，我还得装着喜欢听，怕落伍，被人笑话。”唐帅开始烫生菜，整了一大盘子，“有时候我也悲哀地想，他妈的，我跟那个童话故事《皇帝的新装》里的那个皇帝有啥区别？”
由甲早已笑得直不起腰，手上的盘子有点端不住了。高原赶紧上前接住，一边笑着一边往餐桌区走去。陈辉反应最大：“老大，你太可爱了！”
“去，去，站一边去。”唐帅顺手把生菜盘子递给他，“说得我全身起鸡皮疙瘩。”
“唐帅，”由甲停住笑，“想不到你还挺有幽默细胞嘛！”
“由甲，你说我们70年代的人，是不是已经老了？我有时候跟我下属，特别是80后的小伙子闲聊时，竟然找不到共同话题。我讲的，他们不感兴趣；他们讲的，我听不懂。就像鸡同鸭讲似的，傻瓜对笨蛋。”
“你觉得做傻瓜好，还是笨蛋好？”由甲一本正经地问道。
唐帅也很认真地回答：“如果傻成你这样，我还是觉得做笨蛋好。”
两人同时哈哈大笑起来。把旁边正在煎鸡蛋的服务小生吓了一跳，手一抖，刚敲碎的鸡蛋掉了半个在外面。
“对了，你手上有没有好的公司或单位，女孩子多的？”
“干吗？”由甲问。
“还不是为了我们那帮做技术的兄弟，天天猫在办公室，没日没夜只知道干活，好多没女朋友呢！一半都冲三十门槛了，剩男就是这样产生的。”
“搞联谊？”
“是啊，组织个什么活动，比如爬山、钓鱼、滑雪或者短途旅游等什么都行，多找些机会认识女孩子。我们今年部门费用没怎么花，弄个两三次都行。”
“嗯，好领导。管完生产还管生活。”
“别酸了，”唐帅叹了一口气，“我们哪能跟你们销售比啊，个个嘴甜得像抹了蜜；好女孩都被你们抢光了。我们做技术的，吃亏就在嘴笨，其实心眼很好很实在，是非常合适的丈夫人选。”
由甲没再揶揄他，点点头：“行，我留意一下。”
两人拿了六个煎鸡蛋回到了座位。
“高原，你今天暂时别订票了，也别忙着回复黄处说我们不去。”由甲吩咐道。
“咦？！”唐帅惊讶地抬起头，“事情有变化？”
“等一下打个电话就知道了，我也没有足够的把握。试试吧，死马当活马医。”
“破局的招？”
“差不多吧！”
“好样的，由甲。”唐帅脸上有掩饰不住的兴奋，“如果这样的死局，都能被你破了，一回北京，我立即请你吃大餐。”
“算了，你的大餐我还不知道，又是去回族的那个店？！吃腻了。”
“这回你说了算，想吃什么？”
“亦庄新开了一个酒店，听说里面厨师的手艺不错，要不去那儿？”
唐帅留了个心眼：“如果是我们四个人去吃，大约多少钱？”
“不太清楚，可能3000元左右吧！”
唐帅狠狠白了由甲一眼：“自己兄弟你也下得了手，够狠！”
。。
14 胜利之战
上午11点左右，高原接到了德阳银行主管科技的刘处长电话。通知他们下午1∶30准时参加商务谈判，还是在21层综合会议室。
高原一接完电话，立刻风风火火地敲开了由甲的房间，很快四人都聚集到了她这里，听到消息个个都很兴奋。
“柳暗花明又一村啊！”唐帅举起手里的茶，“来，由甲，让我们以茶代酒，敬你一杯。”由甲也不客气，一仰头咕咚一口喝下去。
“由总，给我们说说，您到底做了什么让他们低头了？”陈辉一改昨天冷淡的态度，变得异常尊敬。
“呵呵，秘密。”项目真正的意图还未到公开的时候，由甲只好含糊其辞，又朝唐帅看了一眼。
“陈辉，这是销售吃饭的本领。除非交学费，否则由甲不会白教给你的。”唐帅出来打圆场。
“各位，今天下午我们再踏进21层那个会议室。谈判的底线已经上升了，必须往200万以上谈。”
“有把握吗？”唐帅问道。
由甲点点头：“现在他们比我们被动。刘处长这个邀请电话至少值50万。”
“全力以赴。”其他三个人兴致昂扬，异口同声道。
谈判阵容依然跟昨天一样。德阳银行五人，带队的是总经理助理蒋雨璇；天宇公司四人，由销售总监由甲带队。
整个谈判超出了由甲他们四人的预料，如果说前三天的难度有百分之两百，那今天的容易也有百分之两百。双方起初都还争执昨天各自的立场，一个80万，一个270万。随着天宇公司坚守不降价的原则，德阳银行出现了一边倒的局势，往上加钱的速度很快，只交锋了两三个回合，就基本认可软件价格在200~270万。
不到两个钟头，双方就达成了共识，软件产品＋二次开发＋实施＋一年售后服务，总价为250万。
蒋雨璇一听这个数字，微微皱了皱眉。
由甲立马说道：“我很高兴，咱们双方这次的合作，真正实现双赢。要不，蒋总，你看248万怎么样？吉利。算是我们向贵银行讨个喜头。”
蒋雨璇回头看了一眼，坐在旁边的四个处长，见没人提出异议，点点头：“那就这个数吧。赶快进场，赶紧安排需求调研。”
合同一签订，所有工作任务与重心就转移给了唐帅。从需求调研，到产品研发，到实施都将由他们部门承担。
“蒋总，我们很快就会出一个详细的计划表给您及各位领导。一切工作都将严格按照项目进度表往前推进。”唐帅作为技术部总监，他的话就代表了一种承诺。
剩下的就是合同条款与付款比例问题。由于最终数字已经定下来，其他都相对比较简单，会议室的气氛也越来越活跃，特别业务处的黄处长，和技术处的刘处长，完全放松下来，讨论时也没了拘谨，偶尔还插些笑话。
一个钟头之后，合同所有重要环节都已经敲定。双方需呈给各自的最高领导审批，如没问题就走两家公司的合同审批流程，经过法律部同意后正式签署。
结束后，由甲在蒋雨璇的带领下，跟唐帅一起见到了德阳银行主管信息化的最高领导人，总经理伍建辉。早上一上班，由甲已经跟他通过电话。正是因为那个电话，改变了天宇公司的命运。
姚祖山在电话里简单介绍了这个老总的情况。今年刚调上来，为人小心谨慎，也急于要政绩稳定位置。伍建辉看起来跟姚祖山年纪差不多，四十来岁。中等个头，架着一副金框眼镜，留着平头，衣服穿着很讲究，脸上没有笑容，但给人的感觉很亲切。这点跟蒋雨璇完全相反，她无论何时何地，都很严肃，如冰山一样的美人通常适合远观。
伍建辉说了很多对双方合作的期望，看得出来是一个很有想法的人，对软件功能也有自己的思路和见解。唐帅很喜欢同这样的领导打交道，因为懂行，交流起来容易达成共识，会节省大量时间与沟通成本。
由甲趁着伍建辉与唐帅交流的空当，双眼在总经理办公室随意看了一圈。就在这短短一分钟不到的打量中，她已经得到她想要的信息，这个领导抽的是中华烟、喝的是普洱茶，喜欢下围棋，也打高尔夫。
15 胆大心细
四人从德阳银行出来后，脸上有压抑不住的喜悦。几人匆匆忙忙回到酒店，迫不及待地给老板汇报战果。
电话是由甲打的，姚祖山在电话那头的声音很洪亮。当听到由甲报出248万的成交金额时，那头一时陷入了沉默，随即传来姚祖山兴奋的赞叹：
“你们四个人，干得不错，这个合同金额超出了我的预期。”
高原已经忍不住笑了起来：“老板有什么奖励？”
姚祖山耳朵很尖：“我在北京开香槟等着你们回来！”
“呵呵，”陈辉加入了调侃，“老板，香槟早就没有吸引力了。”
由甲索性把手机按了免提健，放在桌上，给大家一起交流。
“那就红酒，我手里有一瓶不错的红酒，有些年份，特意留着等着你们回来。”
“老板，不是大老板留给你的那一瓶吧？！”唐帅见老板心情好，也开起了玩笑，“我们已经喝过了，不值钱，忽悠我们也找点新鲜词啊！”
“哟，你们这几个小子胆肥了，敢拿我开涮，回来看我怎么收拾你们。”四人听到姚祖山在电话里哈哈大笑，几人也高兴地跟着笑起来。
“干得真不赖，好样的。”姚祖山又加了一句。
由甲一直没怎么说话，甚至大家都在哄堂大笑时，她的心思也没完全放在这里。挂完电话，高原看自己老大一脸严肃的样子，不禁好奇地问道：
“领导，有什么事吗？”
由甲摇摇头，转身对唐帅说道：“你刚才见伍建辉时，有注意到他的脸吗？”
“怎么了？没什么问题啊！”
“他下巴右边有个小伤口。”
唐帅认真想了想：“是有个红色的痕迹，看起来很新，但不明显，很小的伤口。”
“你们说，什么情况下，会出现这样的小伤口呢？”由甲对着三人问道，“而且还是在右边下巴。”
“会不会跟女人打架，被抓的？！”高原笑着问道。
陈辉也笑了起来：“你们猜猜是老婆，还是情人？”
由甲皱了皱眉：“别开玩笑了，赶紧帮忙想想。”
“管他伤口不伤口，关我们啥事啊？”陈辉仍然收不住笑，“也许是女人抓的，也许是剃须刀割的，还有可能是……”
“谢谢你，陈辉。”由甲有些兴奋。
“你想干什么？”唐帅没听懂。
“没事了，我们晚上去好好Happy一下吧！想去哪儿？”大家很快被由甲的提议吸引住了，七嘴八舌地议论起来。
从KTV出来已经深夜一点多了，大家都有些醉意，但仍然兴致勃勃，陈辉挽着唐帅唱个不停。高原结完账追上由甲，小声问道：“老大，我们是不是要买个好的剃须刀啊？”
胆大心细 “还行，有销售的敏感度。明天上午你去商场挑一个，特快专递争取下午到他手里。”
“好。”
“订下午的机票吧！回去还有好多事情处理，合同你盯紧一点。时间要快。”
“好。不过……”
由甲看到下属吞吞吐吐的样子，便说：“有什么话说吧！”
“我们这次是不是得罪了蒋总？”
“让她没面子？！”由甲回过头问高原。
“是啊！她让咱们回北京，结果我们给他们老总打电话，还主动邀请我们回到谈判桌。作为蒋总，她会怎么想？”
由甲笑了笑：“你放心。如果她因为面子问题而迁怒我们，那她就坐不稳这个职位，因为水平还不够。我相信，她的智商比我们高，所以不会犯这种低级错误。”
高原点点头。
“不过，我们确实要示好，给她一个台阶下。”由甲想了想，又说：“这事我来处理，你明天办好邮寄的事就行。”
第二天吃完早饭，四人又忙了起来。
由甲和高原各自出门办事去了。唐帅和陈辉在酒店里，商量德阳银行项目人员安排的事，包括调研、研发和实施。
由甲去了花卉市场，这里品种非常多，可以挑选到合适的花草树木。走了不到200米，她一眼相中了一个百合花篮，足有四五十枝簇拥在一起，分外漂亮。白色的花配着绿色的叶，很打眼却并不张扬。
看着这花再想起蒋雨璇，由甲脑海中突然闪出四个字——幽谷百合。人同花一样的雅致、一样的宁静，一样散发出淡淡的清香。由甲付完钱，把德阳银行的地址交给了商贩，请他务必在今天送到。
回到酒店，高原已经回来了，事情办得很顺利。
。。
16 成交的秘密
下午1∶40分，四人坐上了国航CA1368次航班。唐帅和由甲坐在一块。由甲有个习惯，一上飞机，首先把相邻座位的几本航空杂志粗略翻翻，这种杂志以国外游记居多，也有些古董收藏介绍，及社会精英的采访。
“你有没有发现，现在空姐的质量下降很多？”唐帅说道。
“空姐也是普通人，别太高要求。”
“能赏心悦目当然更好。”
“再过几年，可能你只能看到空嫂了。”由甲收起杂志，放下小桌板。空姐推着餐车已经来到他们座位。
“真怀念十年前的空姐啊！”唐帅伸出手，接过空姐递过来的可乐，帮由甲要了一杯番茄汁，顺便扫了一眼正在工作的空姐。圆圆的脸，小眼睛单眼皮，二十四五岁，个头165cm左右，虽然化着浓妆，无奈底子一般，看上去仍属中等姿色，属于大街上一抓一大把的那种。
“这话听得，好像有故事啊？”
“十年前我坐飞机，哪个航空公司的空姐都长得漂亮，要身材有身材，有相貌有相貌。现在没几个空姐长得漂亮了，可惜啊……”唐帅摇摇头，一脸的追思。
“暗恋过吧？！”
“我只是在说一种社会现象。”
“男人……”由甲摇摇头，喝了一口饮料，接着看杂志。
“知道为什么空姐质量会下降吗？”唐帅考起了由甲。
“原因很简单，因为她们的薪资已经不如十年前有优势了。十年前1万多元的月薪是很诱人的，但十年后的今天，已经很平常，自然吸引不到更漂亮的女孩。”
“那你知道，航空公司为什么不提高薪资待遇吗？”
“为什么？”
“因为市场发生了变化，从而影响了航空公司的管理变化。”
“怎么说？”
“你想想，十年前什么人坐飞机？成功人士。坐飞机更多的是一种身份的象征，是可以用来炫耀的。再加上漂亮的空姐，会让这种社会效益产生更大的影响；但现在，坐飞机同坐火车一样，很普通。再漂亮的女人，她的社会作用也没有了。所以，从公司管理的角度看，一个无法再产生更大价值的岗位，还需要加工资吗？”
“你看得比我透彻啊！”
“由甲，”唐帅碰了碰她，“有一点我一直很好奇，你给德阳银行的老总伍建辉施了什么魔法，竟然能翻盘？”
“哪有什么魔法？”
“那你是怎么说服他的？”
“需求。”
“怎么说？”
“我抓住了他的需求而已。”
唐帅想了想：“政绩？！”
“对。就是政绩。他压低价格只是为了降低风险，远无法跟政绩相比。你想想，如果有另外一家银行走在他们前面，那他还有政绩吗？大家永远都记得第一名，没人记住第二名。所以他最看中三点：时间、项目成功和风险。时间是排在最前面，风险排在最后面。”
由甲缓缓笑了笑，接着又说道：“蒋雨璇用了一个狠招，要我们在降价与回老家之间作选择，只是她没想到的是，我跟着她现学现用了一招。”
“你指的什么？”
“她要找姚祖山谈价格，是因为我们老板没退路。这一招我为什么不能用呢？伍建辉是她的老板，也同样没退路。”
“我明白了，”唐帅兴奋地点点头，“你用了两招：先用另外一家银行提醒他时间的宝贵，然后找他谈价格。”
“是的。我找他谈价格，他也只有一条路可选，就是妥协。”
“还有一个问题，我没明白，为什么他们不多找几家来参与竞争，打压我们？”
由甲笑了笑：“时间已经不允许他再经历一轮选择、验证、谈需求的过程了。”
“那之前呢？”
“那是因为这个老总想得也很周全。他如果找两家来谈，一定会有一家落选，那么，落选的那家软件商如果嗅觉灵敏，他也一定会找其他银行谈合作。也就是说，德阳银行在无意之中为自己培养了一个竞争对手出来，这是伍建辉最不愿意看到的事。”
唐帅沉默了一会儿，连连感叹：“高手，想得真远啊！”
由甲赞同：“我们这次价格能谈得如此之高，还有一个原因。”
“什么？”
“商务谈判，通常老板最看重利润，职员不看利润只看老板的任务。蒋雨璇试探了我们几回，甚至不惜以中断合作来逼迫我们降价，就是想看我们的反应，以此判断我们的底价。”
“对，对对。”唐帅不住地点头，已经完全沉浸在这场心理较量中，“如果我们在价格上有较大空间，一定扛不住这种压力而松口。结果我们很坚决，反而给他们一种错觉，我们的底价很高。”
“是啊！”
“还是老祖宗的话在理，攻城为下，攻心为上啊！”唐帅由衷赞叹。
“这就是成交的秘密。”
“什么意思？”
“我发现这个词，很有意思。‘成交’，从字面上理解，就是买卖双方以相同的价位达成交易叫做成交。其实远没这么简单，对德阳银行来说，他们看中的是政绩；对我们来说，我们看中的是市场。只要我们双方找到一个能彼此达成�
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