友情提示:如果本网页打开太慢或显示不完整,请尝试鼠标右键“刷新”本网页!
芙蓉小说 返回本书目录 加入书签 我的书架 我的书签 TXT全本下载 『收藏到我的浏览器』

成交-第2部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完,想下次继续接着阅读,可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能!


  “你倒挺能现学现用的。”唐帅打趣道。
  “你说有什么原因,能让他们为了一个300万不到的项目,组成五个人的谈判团,还在谈判时失信爽约,却又是合理的?”
  唐帅想了想:“有一个原因。”
  “噢,说说看。”
  “如果一个计划里,包括了五个人的谈判团,包括了失信爽约,甚至还包括接下来的让我们意想不到的事,你还觉得它反常吗?”
  由甲点点头:“有道理。”
  “对方又想达到什么目的呢?”唐帅自言自语道。
  “我想,应该是试探虚实吧。他们爽约的目的是给我们造成心理压力。目前项目进入谈判阶段,其实双方是平局。我们都不清楚对方价格的底线,试探是唯一有效的方法。这步棋他们走在我们前面。”
  唐帅点了点头。
  “唐帅,”由甲突然叫住他,“明天我们俩去民俗文化村旅旅游,走一圈?”
  “为什么?”
  “如果我猜测得不错,明天都不一定会谈判,对方在等我们着急。现在这个状态,谁急于做这件事谁就被动。那我们也给他们出一张意想不到的牌如何?”
  “好主意。不过,我们如此重视是因为后面庞大的市场。他们为什么这么重视?”
  由甲笑了笑,“他们是第一家吃螃蟹的甲方,如果做成功了,就是全国的典范,领导是有很大政绩的。如果做失败了,花钱很少,也不会有什么风险。这是一个进可攻退可守的好项目。呵呵,只不过这个领导做事,太稳太追求完美了。”
  唐帅看着由甲一脸的笑意:“看样子,你有信心打好这场仗了!”
  “说实话,在老板办公室拍胸脯时,我的心里是没有底的。不过现在,反倒有些感觉了。”灯光下的由甲,看起来比平时显得更美一些。唐帅想,可能她脸上的那种自信,感染了自己。
   电子书 分享网站

6  临上战场
第二天,唐帅和由甲给两个下属交代了一点事情,就出发了。
  临出发时,由甲给远在北京的姚祖山打了个电话,简单汇报了一下工作情况。姚祖山只是听不说话,直到由甲全部汇报完,才笑着说了一句:“一切事情,你们俩可以做主。”
  深圳的天气有点热,这座城市一年有三分之二的时间在过夏天。这让两个在北京生活多年的人很有些不习惯。才走了一会儿,就感觉汗流浃背,浑身不舒服。特别是脸上黏糊糊的,绷得慌,跟这里潮湿的气候有关。
  唐帅还是挺喜欢这座城市,除了治安让人无法忍受之外,其他都能接受。广东人说“喜欢”,不叫“喜欢”,叫“中意”。 令唐帅特别中意这座城市的地方,就是活力,到处都显得生机勃勃。最明显的是街道各处入眼的城市绿化带,花花草草的小玩意也能如此赏心悦目。其次就是街道两旁五颜六色的高楼大厦。
  这点跟北京有很大差别,北京的建筑物绝大部分是冷色调,看多了就感觉有些沉闷。刚来北京的外地人,第一眼看它都会带点失望,这座城市的名气跟它的相貌有些差距。唐帅到现在仍然清楚地记得,当年他从北京西站出来时的第一感觉:这简直就是一个大农村。
  这几年北京发展很快,特别是经历奥运会之后。现代的几大经典建筑已经成为新北京的标志。奥运会之前大家都爱谈论鸟巢和水立方,现在大伙更喜欢谈论的就是位于CBD的中央电视台。北京人亲切地叫它“大裤衩” ,细看还真像。唐帅每每开车经过国贸时,都忍不住打量一下这座耸入云端的庞然大物,然后想着“大裤衩” 三个字直乐。
  如果说深圳是一个活力四射的小伙子,那北京就是一个睿智沉稳的老教授。只有在这座城市待久了的人,才会发觉它像古老王国的宝藏一样有令人惊叹的魅力。这也是唐帅没有任何犹豫就选择这座城市定居的原因。
  由甲有些吃力,穿着高跟鞋在民俗文化村里逛了一会,就找了个地方买了双布鞋换上。两个人都没带休闲服出来,也没想到会有时间旅游。现在唐帅和由甲都穿着衬衣西裤。由甲把双布鞋穿上去,自己倒成了别人眼里的一道风景。唐帅平常对这个女人没啥好感,这次抓住机会忍不住嘲讽了一阵。由甲在公司人缘并不好,喜欢她的人不多,讨厌她的人不少。她这个人太强势太好胜,抢起资源六亲不认,谁的面子都不给。可是她几年来业绩都是排名第一,大家也奈何不了她。
  面对唐帅的刻薄,由甲也不在意,自己在一旁呵呵直乐。
  深圳的民俗文化村里,建了很多少数民族的村寨。比如傣族的竹楼、布依族的石房、摩梭人的木楞房,哈萨克族的毡房,土家族的水上街市,蒙古族的蒙古包等。看着这些风格迥异的建筑物,就感觉全国56个民族都到了自己眼前似的。
  唐帅一直对民俗性的东西感兴趣,觉得这是历史文化的一种沉淀,所以一路上都兴致勃勃地仔细观看,也不觉得累。由甲刚开始看还觉得有兴趣,时间一久就有些不耐烦,精神不集中大脑就不由自主想到谈判的事。
  她给高原发了条短信,询问那边情况如何。
  高原很快回了电话,说已经结束。技术层面的问题已经全部解决,工作量的预估与工期时间表都已经确定下来,又说客户对工期要求非常紧,半年时间一定要做到产品上线试运行。这话让由甲感到高兴,对方要求越多对自己谈判越有利,就怕他啥也无所谓,啥也没要求,那她就害怕了。
  两人回到酒店,已经是华灯初上。四个人简单地在饭桌上碰了碰情况,得知蒋总助已经回国,将参加明天的正式谈判。由甲跟大家交代了几点注意事项,四人就回了酒店各自的房间。
  由甲躺在床上一直无法入睡,想着第二天将是此次谈判最艰难的一天,也会是一场恶战,有些莫名地兴奋。做销售这么多年,她一直有这种说不清道不明的情愫,越是大战之前越是激动,就像士兵即将征战沙场的那种感觉,斗志昂扬。
  大家都喜欢把销售比作战士,这是很有道理的。战士要具备什么样的精神?战士上战场前需要准备些什么?而上了战场需要考虑什么?这些都与做销售工作有很多类似之处。
  古代将士们在上沙场之前,通常有两种心态:
  悲壮。有首诗表现得淋漓尽致。“葡萄美酒夜光杯,欲饮琵琶马上催,醉卧沙场君莫笑,古来征战几人回。”
  豪气。同样有诗为证,“青海长云暗雪山,孤城遥望玉门关。黄沙百战穿金甲,不破楼兰终不还。”无论是史学家,还是平民百姓,似乎更推崇这种将领,如西汉名将霍去病曾因为一句话“匈奴未破,何以为家”而流芳百世。
  销售也有同样的两种情怀,很多销售在关键时刻常会冒出一种不成功便成仁的悲壮感觉,实在是因为他们的压力太大。故此IT销售常常自嘲:
  一把鼻涕一把眼泪,投身销售英雄无畏。
  西装革履貌似高贵,其实生活极其乏味。
  为了业绩吃苦受累,鞍前马后终日疲惫。
  抛家舍业愧对长辈,身在其中方知其味。
  由甲感到悲壮的时候很少,更多的是豪气。还是姚祖山看得准,他曾经这样评价她:“由甲有三大特点。第一胆子大,从来都不知道害怕,即使面对国家元首她都不一定会怯场。第二抗压力强,人像弹簧一样压力越大反弹越厉害。第三绝对的信任,如果别人对她有丝毫疑惑或不信任,立即像缩头乌龟躲到一边,袖手旁观。”
  

7  美女对手
唐帅四人仍然像第一天一样,8∶45分准时到达21层。
  综合会议室里已经坐了两个人,就是前期打交道的业务处长和技术处长。几人非常客气地寒暄几句,然后各自在椭圆形的会议桌一边坐了下来。
  不一会儿,又进来三个人,两男一女。
  业务处的黄处长连忙站起来给双方作介绍:“这是长宇公司的销售总监由甲小姐、技术总监唐帅先生。”两人连忙走上前握手,问好。
  “这是我们总助,蒋总。采购部经理闫欢,财务处长高周积。”
  双方开始交换名片,简单说些恭维的话。会议室一片欢笑声,气氛有些热烈。可惜这种良好的氛围并没有保持下来,当双方再次坐定,面对面彼此两眼相对时,空气骤然变冷。
  由甲看着这个蒋总,有片刻的走神。这个人实在太出乎她的意料了,竟然是一个女人,还是一个气质容貌非常出色的女人。看不出实际年龄,或许保养得好,显得很年轻,不超三十五岁。典型的南方女子,娇小玲珑,声音甜美。
  由甲又看了一眼手里的名片:总经理助理,蒋雨璇。
  连名字都这么诗意。如果是父母取的,应该是知识分子家庭出身。如果是自己改的,或许就是琼瑶小说看得太多了。
  谈判桌上很讲究气势,由甲第一次感觉到自己底气不足。眼前这个女人无论从外貌、气质、谈吐还是职位,都要胜于自己。底气不足就会带来不自信,不自信就会影响到自己在进攻与防守上的判断,精神上无形的影响很难控制。
  就在由甲暗暗调整自己的时候,她没想到,蒋雨璇对唐帅的震撼更大。唐帅甚至有点不敢直视她的眼睛,每当两人眼神相撞时,他都会不由自主地转移视线,左右游离。
  唐帅不是那种没见过世面的人,看见大美女就显得手足无措,这是毛头小伙子常干的事,男人一种本能的反应。但是,到他这个年龄这样的职位,如果还发生这样的状况,在商场上就是犯低级错误,不值得原谅。
  唐帅知道自己在做傻事,连忙低头在记事本上写着什么,转移自己的情绪。从小到大,他见过不少美女,这些女人都对他青睐有加。或许因为他的学业,也或许因为他的家世,当年他是以学校高考状元的身份进入大学,他的父亲在当地也是一位小有成绩的商人。
  在很多外人的眼里,他应该过得很惬意的,家庭幸福,事业不错,还有娇妻相伴。如果再添上一个孩子,就称得上美满了。可是老祖宗有一句话说得好:人之幸福,如饮水,冷暖自知。
  唐帅心里有一个秘密,埋藏了十几年。那是关于他初恋的故事,直到现在都无法释怀,每一年他只会在那个特定的一天思念一个人。
  眼前这个叫蒋雨璇的女人,勾起了他的回忆,不是因为她们俩相貌长得像,而是气质像,神态像。同样的美貌,同样的韵味,同样的温柔,甚至同样的冷若冰霜。唯一不同的是,年龄。
  就在由甲和唐帅默默打量对方的时候,蒋雨璇同样也在打量他们。
  虽然只是短短几分钟的眼神交流,她已经在心里对这四个人有了一个初步的判断。看样子最棘手最难对付的应该就是那个叫着奇怪名字的女人——由甲,在她如春风般微笑的面孔下掩藏着一种坚定,因此她看起来很从容 ,而且镇定自若。
  她对唐帅没什么感觉。
  这么多年来,她已经习惯了男人的目光。很多男人在看到她第一眼时都会显得不自然。反应总体分为三种:第一种是躲闪,不看;第二种与第一种恰恰相反,直勾勾地盯着看;第三种介于前两种之间,犹抱琵琶半遮面地看。
  蒋雨璇极少看到,有男人能做到对美貌的女人视若无睹,只是有人控制得好,有人控制得差,但本质上区别不大。难怪女人都说男人是忠实的外貌协会会员。无论他的身份、地位、年龄、职业、行业、收入相差多大,但对女人外表的追求却能达到极其惊人的共识。
  

8  第一次较量
高原站起身,把九份报价单分别递到每个人面前,这是战争开始的信号。
  会议室讨论得很热烈,双方交锋很多。可以看得出,对方阵容有明显的分工。跟他们打交道的业务处长和技术处长唱红脸,负责财务和采购的两处长唱白脸,而那个脸上看不出任何表情的蒋总,按兵不动。由甲说得也很少,她的视线都在追随这个蒋总,观察她细微的变化和动作,从而判断她的进攻思路。
  很快一个钟头过去,双方都没有任何进展。
  突然采购处长闫欢转过头对业务黄处提问:“我听说这套软件,我们当时买才10万元,为什么这次一下子就报50万?”
  高原一听心里起了疙瘩。
  黄处回答:“以前买的是单机版,这次买的是网络版。”
  “那我们已经涨了五倍啊?”他掉转头看向对面的四个人,“很不错了吧!”
  陈辉忍不住皱了皱眉头,没想到他们竟然翻起旧账。
  “闫处,我们算一笔账您就知道了。您想想,以前单机版总行一家用10万,全国有50多家分支机构,都用起来最少得500万。现在用网络版才300万,投资费用在下降,效益又提高了。这是一举两得的事。”高原回答道。
  “我对技术不大懂,我只负责采购。你们这是一套产品,不能把所有费用都让我们一家承担,这明显不合理!”
  “您误解了,我们的报价单列得条款很细,每笔钱花在什么地方,花在谁身上,为什么花,都能有据可查,所以绝不会出现您担心的问题。”仍然是高原回答。
  “你们狮子大张口,报300万?实话告诉你们,我们今年还没有采购超300万的软件,领导肯定不批,你们就别想了。”财会处长说话了。
  “确实您说得非常对。我们也能理解。如果单从费用上来说,300万不是一个小数目。如果它是一种投资,带来的回报超过300万,我相信领导会很乐意做这件事。”唐帅微笑地说。
  “投资?”
  “您想,咱们德阳银行为什么采购这套软件,就是因为新业务模式带来了管理方面的变革,原有的系统没办法满足。这个问题不解决,很多事情都会受阻,这点业务部门的同事深有体会。有了这套软件,能帮助很多同事腾出手来干更重要的事。节省出来的大量人力与时间成本远远超出300万,所以这种投资很有意义。”
  唐帅和由甲等四人,之前已经做过好几次谈判演练。评估了对方所有可能攻击和刁难的问题,并一一想出了应答策略。目前对方攻击的问题并没有超出预料,所以回答起来游刃有余。
  业务处长和技术处长紧接着也分别提了不少问题,还好不是特别尖锐。唐帅他们的回答也算中规中矩,挑不出什么错。
  上午很快就过去了,双方价格仍然没有变化。一个50万,一个300万,谁也不松口,谁也不敢松口,唯恐被对方探了底,谈判陷入了僵局,直到结束。
  由甲心里有些忐忑,因为这个会场里,最重要的人蒋总从头到尾没有发过言,也就说明她还没出牌。这个女人整个上午都表现得很淡定,脸上波澜不惊,没什么表情,似乎大家的反应都在她的意料之中。她做得更多的是,不动声色在观察与思考。
  中午只有一个小时的休息时间,业务黄处领着唐帅一行人,去了他们公司食堂吃工作餐。伙食还不错,自助的,可供挑选的菜系品种不少。银行的福利比IT公司强很多,从中餐补助就能看得出来。
  由甲他们部门的人,几乎不在自己公司食堂吃饭,情愿每月贴钱在外面点餐。他们更喜欢8~10人一组去餐厅点菜,然后AA制,平均算下来的钱也不贵。一年下来每天都这样吃,靠着几个IT公司就能养活周围十几个餐厅,还能让他们赚得盆满钵满。
   。。

9  直击痛点
下午一点整,九个人又准时面对面坐着,开始更为艰巨的拉锯战。
  蒋雨璇坐直了身子,双手交叉,朝会议室环视了一圈,动作优雅,自有一种淑女风范。只是眼睛里不带任何感情,一脸严肃地说道:“我希望下午我们的工作,效率更高些。”
  由甲知道,蒋总开始定调了。
  果不其然,马上采购处长开炮了:“我们从10万元加到50万,翻了五倍,这足以代表我们的诚意,但是我们看不到你们的诚意,300万仍然是300万。你们得降价!”他轻飘飘的一句话,把大家的关注点都带到数字上。
  高原又把上午的解释重新说了一遍。对方不满意,仍然坚持降价。会议室陷入了短暂的沉默,于是,下午的第一次僵局出现了。
  由甲看到火候差不多,开始松口。示探性地降了10万,从300万降到290万。很快对方也作出了反应,从50万加到60万。
  双方口干舌燥地辩论了一轮,谁也说服不了对方。无人再愿意让步。很快,第二次僵局出现。
  由甲一直都在注意蒋总的动作,她一直都在低头看手头上的文件,偶尔抬头看一眼全场,又继续低头。直到这次僵局出现。蒋雨璇微微眯了一下眼睛,再次抬起头来,眼神变得更冷:“由总,唐总。我想我们九个人的工作都很忙,今天我们是在谈判桌,不是在菜市场。我希望双方都能更有诚意一些,好吗?”
  财务处长首先作出了反应,由甲也跟着反应。一个把60万加到80万,一个把290万降到了270万,双方出牌都很小心谨慎,都在隐藏自己价格的底线,寻找与猜测对方的底线。到这个时候,已经没有多余的理由去说服对方。大家眼里盯着的,只剩下赤祼祼的数字。谈判陷入了第三次僵局。
  蒋总突然看向天宇公司的四个人,微微笑了笑。由甲有片刻失神,看着对方的大眼睛,真真是剪水双眸盈秋波,就像海棠花在一夜瞬间绽放,整个屋子都变得亮堂起来。
  只不过,由甲感觉到的不是美,而是寒意。这个女人一向很冷,这么一笑,还是很美的一笑,她总感觉不同寻常,这笑容里面似乎藏着阴谋。她不禁暗暗庆幸自己也是一个女人,不受诱惑。想到这,忍不住转头看了一眼唐帅。果不其然,这小子已经呆住了。
  “由总,唐总,我相信,你们天宇公司对这个项目也是非常重视,否则不会派两位重量级的人物前来。你们看,目前谈判已经陷入了几次僵局,这样下去也只是浪费时间。所以我有个建议,由总,要不,您跟您的老板商量一下,看看价格是否还能降?”
  唐帅看了一眼由甲,琢磨着她会怎么回答。
  “蒋总,真的很抱歉。不是我们不愿意降价,实在是因为我的价格太实了。从一开始,我们就抱着长期合作的心态跟德阳接触,从来没想过玩虚的。您从报价单里也可以看到,每一分钱都是花在刀刃上。我们的单价,项目天数你们也非常清楚,没有水分。不降价,不代表我们没诚意,恰恰相反,就是太有诚意了,所以才没留砍价空间。我相信,我们的心意你们能理解并认同。”
  由甲这番话说得滴水不漏,让对方找不到任何把柄。
  蒋雨璇又转头看了一眼自己的人,脸色恢复了平静,甚至有点阴沉。确实她手下几个处长的工作,做得并不是很到位。他们甚至找不到一个合适的理由,让自己的领导出牌。没有人能接上话,蒋雨璇只好再次开口:“由总,我知道,你们公司也经常做银行项目。其实你们的老板我也认识,以前在北京开会时,也见过一两次面,算是朋友了。要不这样吧,你把你们老板的手机号码给我,我来跟他谈,我想他应该会卖我这个朋友的面子吧!”
  这一招,确实打到了由甲和唐帅的软肋。这个蒋雨璇跟姚祖山认不认识,他们俩根本不知道。由甲心里更确认,蒋雨璇在说谎,但又不能挑开说,否则就撕破脸皮了。
  唐帅觉得把老板的手机号码给她,问题不大。无论是不是朋友,他们交谈的结果都可以给这次谈判定个调,接下来他和由甲的商务谈判也会顺利很多。两人又对望了一下,唐帅看到由甲眼睛里带着一种坚决。
  “蒋总,真是不凑巧。我们俩来深圳之前,我们姚总跟大老板出国考察去了,去了欧洲,要到这个周末才能回国。所以他临出发前,把这个项目的决定权下放给了我和唐总。因为他觉得我们俩比他更了解项目的具体情况,作出的决定更符合实际。”
  唐帅紧张地看了一眼蒋雨璇。他没想到由甲做得这么彻底,连退路都堵死了。
  蒋雨璇脸色像罩着一层冷霜,眼睛盯着由甲看了好一会,才点点头,“噢,那真不凑巧了。”
  会议室的气氛骤然降到冰点。
  对方的财务处长和采购处长,又把话题绕回了降价。由甲仍然很坚决,一分钱不降。第四次僵局出现了,这时的谈判已经无法再继续。此时的格局必须有一方作出让步,才能打破剑拔弩张的氛围。
  时间在静悄悄地滑过,转眼下午又快过去了。双方除了各降30万,没有其他收获。80万对270万,还是巨大的差距。这是由甲和唐帅来深圳的第三天。
  唐帅有些着急,他并不想把双方的关系弄得如此尴尬,这对谈判于事无补,而且还有可能起负面影响,但他又不敢贸然松口,不知道由甲唱的是哪出戏!
   。 想看书来

10  陷入死局
蒋雨璇冷眼抬头看了一眼,挂在墙上的大钟。
  时针已经静悄悄地指向了五点。也就是说,他们九个人又谈了四个钟头,双方都没有探到对方的底。这个僵局不打破,再谈下去已经没有任何意义。她又看了一眼由甲,这个女人比她想象中还难对付,软硬不吃,是那种不达目的不罢休的人,显然是有备而来。
  “今天的谈判就到这儿吧,”蒋雨璇脸上仍然面无表情,看不出她的情绪,“由总、唐总,以及其他两位,你们今晚再好好商量一下。说实话,我个人觉得今天你们的表现不是很有诚意,所以我希望明天能看到实质性的进展。如果仍然不降价,就不用过来了,直接买机票回北京吧!我们的合作也要再考虑了。”
  唐帅心里咯噔一声响,脑海中马上想到的是姚祖山临行前的那句话,“这个项目可以亏,但绝不能丢,这是我的底线。”
  “蒋总,您误会了……”唐帅刚开了个头,由甲已经把话题抢了过去:
  “是的,蒋总,您误会了,我们是非常有诚意过来谈合作,公司在这个项目上投入的人力物力您也看到了。如果仅仅因为不降价就被如此误解,我们心里也有些委屈。我们为什么如此坚持不降价,理由之前也说过,确实没有降价空间,从一开始报价就非常实在。很遗憾双方谈判陷入了如此僵局,对此我们感到抱歉。我想我们肯定有不当之处,还请蒋总看在无心之错上给予谅解。”
  唐帅已经不敢再去看蒋雨璇的表情。他回头看了一眼自己的同伴,高原和陈辉。这两个下属脸色比他更难看,有些泛青。
  “由总,不用现在给我们答复。你们晚上还可以再考虑考虑,明天上午有个结果就行。愿意降价,我们继续往下谈;不愿意降价,就不麻烦你们过来了。”
  蒋雨璇说完,站起了身,朝唐帅几人点点头,离席而去。她手下的四个处长也纷纷站起身,悄无声息地跟随出去。
  “我们也走吧!”由甲看了一眼三个同伴,轻声说道。
  四个人开始默默收拾桌上的手提电脑和笔记本,这个时候没有人有心情说话。从银行大厦一路走回酒店,每个人都耷拉着脑袋,神色凝重。
  高原和陈辉回到自己的房间。唐帅请由甲去他的房间。刚一关上门,唐帅有些迫不及待地问道:“由甲,你打算明天怎么办?”
  “买机票,回北京。”由甲轻轻吐出的六个字,吓了唐帅一大跳。
  “你不记得老板的那句话了?项目可以亏,但绝不能丢,这是他的底线。”
  “丢不了,你放心。”由甲仍然一副轻描淡写的样子,让唐帅很看不惯。
  “凭什么?”
  “这是他们谈判的伎俩,就是想探我们的底线。”
  “如果不是呢?”
  “没有如果。”
  唐帅被回得哑口无言,这个女人实在太嚣张了。他怕这样下去两个人会吵起来,连忙起身去泡茶,借以平复自己的情绪。唐帅对喝茶没啥要求,直接用酒店提供的茶叶包,递了一杯给由甲,“将就喝吧!”
  由甲道了一声谢:“我有一点不明白,之前蒋总说要直接跟老板沟通,你为什么不给她电话?”
  “当然不能给。”由甲吹了吹杯子的茶叶泡沫,轻轻抿了一口,“好烫啊!”
  “他们俩沟通,对我们也是一件好事啊。”
  “错。”由甲终于放下杯子,正视唐帅,“这个时候让老板出场,我们就是送他去坐火山口,他没得选择,只有一条死路,那就是降价!更糟糕的是,你让老板降多少合适,50万?100万?200万?我们到现在都不知道对方的底线,老板更不知道。你觉得他降到多少,蒋雨璇会满意?”
  “如果项目真丢了,由甲,我们俩都担不起这个责任?!”
  “唐帅,你相信我吧!不会丢。即使今天我们跟他们吵得面红耳赤,这个项目都丢不了。知道为什么吗?因为我们还有退路,这个退路就是老板。他可以把所有责任都推到我们俩身上。明天我们回北京,他后天可以再派人来,谈判仍然可以继续。但是老板没有退路,他是这次谈判的最高领导。如果我们把他推到前面来,他不降价就真的会玩完。”
  唐帅已经有些心动,但仍然不踏实。
  “由甲,我们都已经很尽力了。这个项目我们先求稳,再求好,就没有风险了。”
  “是,你说得对。如果这只是一个普通的项目,我不会这么孤注一掷地去做。只是我一想到,我们在前方降10万,这个市场就丢了1000万;我们降100万,1个亿的市场就不见了。唐帅,”由甲双眼定睛看着他,“在1个亿的市场面前,我一个由甲算什么?十个由甲都可以牺牲。”
   电子书 分享网站

11  退战选择
由甲的话给了唐帅很大的震动,他第一次对这个女人有了刮目相看的感觉。
  “你看出了他们的底线吗?”
  “没有。”由甲说这话的时候,眼睛里有一丝沮丧。“反而是他们在不停地试探我们的底价。蒋雨璇确实是一个值得令人尊重的对手,她漂亮、有气质、头脑聪明、有胆识。这是我做销售这么多年,第一次碰到的算得上完美的女人。同为女性,我在她面前自惭形秽。”
  由甲自嘲地笑了笑。
  如果在平时,唐帅肯定会调侃几句,但这次他也有心事,一听到蒋雨璇这个名字,心早就飞到另一个女人身上去了。
  两人各自低头想着心事。
  “你确定,明天不去谈判?”
  “不去。如果明天我们去,会非常被动。这个项目的价格我们再也没有机会谈到200万以上了。蒋雨璇这么聪明的人,她一定会牢牢抓住我们的弱点,最终谈成什么样,已经不敢想象了。”
  唐帅点点头,表示赞同:“那,跟老板说一声吧!”
  由甲摇摇头:“还是不说的好。唐帅,这么大市场的一个项
返回目录 上一页 下一页 回到顶部 0 0
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示: 温看小说的同时发表评论,说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦!发表书评还可以获得积分和经验奖励,认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦!