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中国地板风云:一地阳光-第7部分
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您与我们，共同开创了中国地板业的强化木地板时代。
为莱茵阳光品牌不断成长壮大而喜悦的我们，同时将以感恩之心，寻找您，以及全国各地强化木地板的第一位使用者，以实际行动与礼物，感谢您对中国强化木地板发展做出的贡献！
此致
敬礼
彭鸿斌
携公司全体同仁
莱茵阳光“寻找第一人感恩行动”详情：
如果您很早就购买/使用了强化木地板，您就有可能成为各市、各省、全国——“强化木地板使用第一人”，请您惠顾当地莱茵阳光地板专卖店，参加我们的“第一人”评选！
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第一座麦城（2）
您可凭相关购买证明（如票据）到当地莱茵阳光地板专卖店参加评选活动！
参评者使用强化木地板的时间以订单为准。
“第一人”奖励：
各地级市“第一人”，享受折莱茵阳光运动型地板优惠更换。前十名均赠送莱茵阳光运动步道或莱茵阳光运动赛道1个，若前2～9名有意向更换莱茵阳光运动地板，可享受折优惠（包括热卖中的普及型E0地板）。
各省“第一人”享受莱茵阳光运动型地板的免费更换，前十名免费参加本省“莱茵阳光感恩之旅两日游”。
“中国强化木地板第一人”享受莱茵阳光运动型地板的免费更换，并参加“莱茵阳光感恩之旅德国七日游”，前2～10名免费参加“莱茵阳光感恩之旅北京三日游”。
本次活动解释权归德国柯诺木业集团中国区市场部莱茵阳光事业部。8月4日，叶茂中公司在确定策划方案的同时，也发来传真，坦然地表达了对这次活动的质疑：
To：北京柯诺木业集团杨志明
From：叶茂中营销策划机构“莱茵阳光”项目组
主题：就“第一找第一”公关活动方案的几点看法
柯诺木业的各位领导：
大家好，在拿到贵公司“第一找第一”的活动方案后，我们已将相关配合工作安排下去，同时在仔细研究该方案后，我们有几点担忧：
1。“第一找第一”这个活动表现的主题就是“中国强化木地板生产第一人寻找各地强化木地板使用第一人”。我们认为，寻找“中国各地使用强化木地板的第一人”，这个“第一人”所使用的强化木地板有极大的可能是使用圣象的地板，而非我们生产的木地板。同时，现在圣象集团非常关注我们的一举一动，如果这个活动所找到的消费者有多数是使用圣象地板的话，那么圣象就很有可能利用这个信息来对我们进行反公关，这样对树立“莱茵阳光”品牌形象是大大不利的。
2。“第一找第一”这个活动有这样一个评选条件：“必须提供相关购买证明（如票据等），参评者强化木地板的安装时间（以订单为准）必须是所有登记者中最早的”，我们要寻找的是10年前购买并使用强化木地板的人，时间跨度这么大，消费者很可能已经将证明票据丢失，这样的话，消费者参与的情绪有可能不是很高，我们通过活动要达到的预期效果很可能不如我们设想的那么好。
以上是我们的看法，仅供贵公司参考。
顺祝
商祺！
叶茂中营销策划机构 “莱茵阳光”项目组
2005…8…4
针对伊蓉提出的考虑，在原方案中又增加了几项措施以提高人们的热情与参与度。
1。 进店有礼——凡在本次活动期间到莱茵阳光专卖店咨询或参与者均可获赠莱茵阳光形象代言人、世界跳水王子、奥运冠军田亮的亲笔签名照一张。同时可单买莱茵阳光运动步道或赛道享受5折优惠价。
2。 推荐有礼——凡在活动期间向各专卖店将你认为可能成为所在地强化木地板使用第一人的信息提供给当地专卖店者，可获莱茵阳光运动地板折优惠，也可单买莱茵阳光运动步道或运动赛道享受5折优惠。
活动的内容很快被下发到了全国数百家店面，市场部的同事坐在公司总部，期待着即将到来的喜讯。
到8月下旬，渠道的反馈表明，这个活动如同一个鸡蛋扔进了汪洋大海，没有激起任何期待的浪花。
没有效果，就是很坏的效果，只有市场活动可以用这一条来评判。当时这件事情对莱茵阳光的士气影响很大，毕竟这是第一个全国范围内的大型活动。
事后，莱茵阳光的市场部反思：这个策划案让我们有了一种“败走麦城”的失落感。
这时，再回头思考当初叶茂中公司的提醒，莱茵阳光发现自己的确存在主观判断上的失误：强化地板1995年进入中国，时隔多年很难有人能将票据保存下来，因此活动本身难以引起消费者的共鸣，而相关的补救措施“进店有礼”、“推荐有礼”等很难引起大面积消费者的关注，因为想买地板的消费者，他们更多的是关注品牌、质量、价格折扣。其次，渠道初建，过高想象渠道对活动推广的承载能力，以及对活动过程的引导控制不够，也是导致活动不成功的原因。因此，此次活动不成功的警醒意义，在于不能顺应市场和消费者渴求的一厢情愿往往会遭遇“自娱自乐”的尴尬。
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第一座麦城（3）
正当莱茵灰头土脸的时候，山东经销商毕明却很会安慰人。2005年莱茵阳光青岛中期营销峰会时，毕明却说要乐观看待这次失败：单看“第一找第一”活动可能不够成功，但是，莱茵阳光的营销从整体来看，重要的不是一时一事的成功，而是不断地有“声音”发出来，给行业和消费者带来的感受是，莱茵阳光有着无限的活力，用句形象的老话说就是，“会哭的孩子有奶吃。”
公关活动有效与否只与消费者的两个开关有关系，我们可以称为双开关法则：利益关键点开关和心理关键点开关，一个有效的活动，至少要触动其中一个。触及利益关键点，一般是非常好的促销活动。触及心理关键点，是有一定促销效果的品牌宣传。这个活动在很大程度上没有触及这两个开关。
而当彭鸿斌紧盯上圣象之后，莱茵阳光这匹黑马在公关战略上一路长驱直入，而最终引起了一场地板行业的品牌大战，而大战之后人们才发现，这个战场上竟然没有输家——
。。
与一 棵树竞争（1）
莱茵阳光，最先切入市场的时候也是先选择了一棵树——“圣象”作为竞争对手，而当他占有一席之地后，目光就放到了整片森林之上，所以终究成就了自己在地板界的地位。
■ 竞争是一种生存手段，每一种竞争境界皆因时因地因人而不同。
■ 从与一棵树的竞争到与一片森林的竞争，莱茵阳光经历了一个惊心动魄的战略过程，当他傲然于整片森林的时候，人们不禁为这个新生品牌步步为营却是火箭般的速度飙升的品牌策略而拍案叫绝——
在自然界中，人们管对立的生物关系称为天敌。狼与兔子，老虎与鹿，狮子与羚羊，人们习惯上关注天敌的对立，却忽略了他们的依存。
没有了兔子，狼就活得艰难。但没有狼，兔子也不见得长命。
有一个现实的故事：一片草原上因为某种原因，狼作为一个物种消失掉了，兔子开始大量繁殖，无忧无虑地在草原上生存。
但不久，人们看到这些兔子开始大批死亡，并且原因不明。生物学家解剖兔子的时候发现，这些兔子个个肥胖臃肿，心肌血管出现了堵塞。屁股后边没有了狼的追赶，兔子们得了心脏病。
一个和谐有活力的商业社会应同时存在商业的规则、道德和竞争。
只有规则、道德，社会一潭死水；只有竞争，社会又会炸锅。
商业社会中的企业也同样要具备规则和竞争意识，没有规则，道德会被驱逐；没有竞争，会成为社会的落伍者。
选择最大的树
莱茵阳光也有个竞争焦点，而且一开始盯着的不是兔子，也不是狼，而是圣象。
这是莱茵阳光战术组织中很关键的一个重点。一年进三甲，三年甲天下，从行业队尾跑起实现这个品牌目标，实质就是和谁赛跑的问题。
有一道测试智力盲点的趣味题：在田径比赛中，在超过了第二名后，你是第几名？
大多数的人会回答：第一，但正确的答案是第二。
由于彭鸿斌与圣象的微妙关系，从一开始莱茵阳光就被人们想象成为圣象的一个对手，而圣象也对彭鸿斌的复出颇为忌惮。
彭鸿斌，曾是圣象的高管层，某种程度上是圣象不愿见到也不愿提起的一个名字。在彭鸿斌离开圣象后，他的影子和痕迹被人为地逐步淡化，抹去。
彭鸿斌创作的圣象商标被描述为一帮年轻人在小屋子里的集体创作。圣象的企业歌《圣象花园》是当年彭鸿斌亲自作的词，但在后来，词作者中却没有了他的名字。甚至彭鸿斌早期为圣象创作的口号“装饰就是力量”，后来也被篡改了。
时至如今，我们在圣象公司的网站上找不到一个彭鸿斌的名字，网站里也见不到关于圣象的早期历史记录。彭鸿斌的名字在圣象消失了，但他写的口号，还在圣象流传，他创作的歌曲还在圣象诵唱。这想起来颇让人慨叹。一个企业家，当他生命的一部分与企业的灵魂和血液融在一起后，谁又能真正将两者分开呢？
也许从一个细节上，我们能体会彭鸿斌对圣象的那种难以割舍的微妙感情：彭鸿斌离开圣象几年后，每当他掏出钥匙串时，人们会发现，那钥匙扣上是圣象的图形，这种钥匙扣在他离开圣象后一直贴身随带，谁也猜不出当年他保留了多少个。
在彭鸿斌拟定莱茵阳光的市场目标时，跟跑圣象进而超越圣象，被作为一条核心的战术策略确定下来，这是任何一个品牌角斗士或任何一个人自然的追求。超越自己曾经攀登过的山峰，如同牛根生想超越伊利，港湾想超越华为一样。我们可以说，不管目标能否达到，这是人内心梦想的天性在驱动。
市场规则下的品牌角逐，和意气用事的争斗也许是完全不同的两样东西。
再回过头来理解圣象与莱茵阳光的赛跑过程：也许彭鸿斌在圣象的品牌文化里说过的那句话，可以做最好的诠释：坚强而温柔，把握时要坚强，动机要温柔。
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与一 棵树竞争（2）
即便在莱茵阳光与圣象对抗进行到白热化，需要和解的时候，彭鸿斌总会主动地坐下来。
也许，超越圣象是彭鸿斌的一个目标，鞭策圣象或许也是老圣象人彭鸿斌的另一个冲动。
莱茵阳光跟跑的三个原则
在莱茵阳光与圣象的营销跟跑中，有这么三个原则：
原则1：比耐力，对手怎么跑，我们就怎么跑。猫走不走直线，取决于老鼠的行进路线。盯着对方的方向和行进线路，紧紧地跟上去。
原则2：比技术，对手跑的姿式不完美，我们换一种更好的战术姿式跑。
原则3：比视野，对手没有跑，我们领先跑。在一些圣象没有来得及跑的地方，我们抢先开始跑，让莱茵阳光成为领跑者，圣象成为跟跑者。
对手怎么跑，我们怎么跑。
跟历史：圣象要突出中国木地板市场成立最早的品牌的优势，对外宣传“圣象十年”莱茵阳光则借用制造商柯诺的历史，宣传全球108年的制造经验。
跟地位：圣象突出自己在国内市场的领先地位，在对外宣传中强调中国第一；莱茵阳光则声称，总部全球销量第一。
跟促销：2005年底，圣象推出的年终促销活动“牵手十年圣象，健康合家欢”；莱茵阳光也推出：“E0健康运动合家欢，缤纷好礼大派送”。在大礼包的组合上两家更是难解难分。当时，莱茵阳光推出的促销内容让人咋舌不已，在1平米地板69元的价格里，成套打包了很多服务在里面：“E0运动健康合家欢”普及型地板=E0健康普及型地板＋E0踢脚线＋E0胶水＋全方位全时抗菌技术＋环保安装、优质服务=69元/m2，除此之外，莱茵阳光还推出一个E0运动地板折的优惠活动。
两家企业拼红了眼，消费者乐开了花。
跟媒体：你的广告打到哪里，我的广告跟到哪里。看到圣象的地方，也要看得到莱茵阳光。
一次，云南的总代理杨斌得知圣象在某个报纸订了半版的软文广告的消息后，立刻与该媒体的广告部门联系，在同一天同一大版位置，订下了一个整版的广告位。报纸刊出时，一大一小两个品牌的广告赫然并列。
比技术：对手跑得不完美的地方，我们跑得更好。
圣象推E0，莱茵阳光也推E0。因为柯诺的支持，莱茵阳光将E0的概念做得更透彻。在市场上推出四重E0的概念：E0商标，E0专利，E0基材，E0地板。
莱茵阳光在启动市场时一个极为成功的大规模的活动是E0普及风暴。这个活动的成功，也在于圣象和其他的同行的共同努力，圣象在推出E0后，以一种姿态在跑，而莱茵阳光则认为E0地板可以用一种亲民的方式去跑。（这其中的精彩细节，下一章将会详细讲述。）
比视野：对手没有跑在前边的市场，我们抢先跑。
一个大市场，可以划分为无数个局部市场。一般来说，很少有哪个品牌能在每个局部市场都同时占到第一，在对方落后的市场，抢跑就可以变为领跑。
在薄弱市场，莱茵阳光主动投入精兵抢先发力跑到前边去，为稳定市场和经销商队伍，圣象也被迫开始重视这些原来并不重视的市场，这些大品牌在局部市场的营销投入，既带动这些地区的地板消费，也让消费者得到了实惠。
在莱茵阳光与几大品牌联手组成E0健康联合体后，彭鸿斌到山西视察，白福年负责的山西公司如今做得风风火火，彭鸿斌当场批给白福年120万，让他使把力，让莱茵阳光与兄弟品牌携手让山西的局面更上层楼。
白福年联合另外的几大品牌，大伙儿把钱捆在一起，以集束手榴弹的方式，每周一个整版一个整版地推出联合广告。
山西圣象的内部空气一下子紧张起来。从前是面对一个莱茵阳光，现在要面对一个地板联盟的市场攻势。为扭转这里的形势，圣象总部终于决定经销商的广告费用独立计算，提前支付。不再像以前含在货款中一并与总部结账。
与一 棵树竞争（3）
也有些局部的薄弱市场，是总部还未在计划之中，但经销商一起步就跑到了前面，造成了圣象在这个市场的落后局面。
江西就是个例子。由于莱茵阳光在江西的代理徐长生实力雄厚，在当地又很有声望，他代理莱茵阳光后，很快莱茵阳光成为江西地板的头牌。这里并不是消费重点的市场，圣象为了防止江西市场全面沦陷，将这里归给总部直抓。
对抗中的微妙
在两个品牌的对抗中出现过有趣的一幕。
毕明向山东的媒体吹风，莱茵阳光于8月6在山东开业，这个消息，在行业内很快尽人皆知。
毕明将所有的店面按照总部的规划装饰一新，人员培训完毕，他特别嘱咐员工，价格标签先不要挂，以防有别的品牌趁机做什么手脚。
开业庆典选在了济南最大建材市场：红星美凯龙。因为觉得建材城原来的小舞台面积过小，毕明特意在市场的对面搭起一个巨大的舞台，以满足这个盛大活动的需要。
彭鸿斌提前一天从北京飞来参与山东公司的开业庆典。
一切按计划进行，毫无纰漏。但第二天出了麻烦。
8月6日早晨7点，毕明提前来到会场，下车后突然发现，一夜之间，对面的小舞台背后多出了一幅200多平米的圣象巨幅喷绘。
所有的开业活动都将在这头巨象的注视下进行。毕明急了，拨通了建材城老总的电话，当时这位老总正在日本出差，听毕明在电话里把情况说明后，安慰了毕明一番，答应马上解决。
于是，现场变成了另一幅画面：莱茵阳光的开业庆典在这边热烈召开，对面工程车在众目睽睽下撕下圣象崭新的巨幅广告。
个人品牌跟跑企业品牌
在莱茵阳光跟跑圣象中还有一个重要的战术，就是用彭鸿斌的个人品牌带动莱茵阳光的早期发展。并由此引发了一段关于谁是圣象创始人的媒体争论。
莱茵阳光刚上市时是个新品牌，没有什么我们通常说的品牌资产。为了尽快取得消费者信任，在宣传的前后阶段组合了几张牌：产品牌，背景牌，人物牌。
产品牌是运动地板，4重E0，8＋1技术革命。
背景牌是柯诺：全球最大的地板制造企业，108年的生产经验。
还有三张人物牌：一张是彭鸿斌，圣象创始人，中国强化木地板第一人。另外两张是策划人叶茂中和跳水冠军田亮。
在招商阶段，彭鸿斌与叶茂中组成搭档牌，在大众广告传播方面，打田亮牌，在媒体公关上也强调彭鸿斌的个人品牌。
但彭鸿斌的人物牌招致了圣象的最早警觉。在莱茵阳光的经销商会议还没有召开，只是在媒体上有些预热的时候，2005年5月13日彭鸿斌收到了一封圣象公司寄来的律师信函：
律 师 函
上海天一律师事务所傅强律师接受圣象集团有限公司的委托依法担任其法律顾问，经授权函告如下：
柯诺（中国）有限公司
自今年年初以来，贵司在多家媒体和网站上发布广告和软文，采用“圣象地板创始人”、“放弃圣象……”等字眼通过与圣象名牌和圣象商号进行比较的方式进行宣传，误导消费者，诋毁圣象品牌和企业形象。
本律师认为，贵公司行为已违反广告法，并构成对圣象商标和商号的实际损害，应立即停止。商业行为中竞争难免，但应该通过自身努力和技术进步逐步创立自己的品牌和企业形象，贵公司这种借用知名品牌或诋毁他人的行为实为不取，望能及时停止不再重犯。否则圣象集团将不得不采取进一步的举措来维护自身的合法权益。
此致
圣象集团有限公司
法律顾问：傅强 律师（印）
2005年5月13日
在2005年第8期《销售与市场》上，有一篇题为《错位竞争，陆地飞行》的文章，彭鸿斌在文中没有踪影，在描写圣象地板的由来时，文中写道：
与一 棵树竞争（4）
1995年仲夏，在赛特饭店的商务活动见面会上，一个客人随手送给翁少斌一个大信封：“看看这个东西，你有没有兴趣做？”尽管只是一块不足20毫米长的板头，几次考察后翁少斌认为——“此物将大行于世”。两个月后，第一批50万美元采购资金从香港汇往德国——圣象开始将欧洲的强化地板及其核心制造技术逐渐引入国门。强化木地板在中国开始了品牌化、行业化运作。
在文章接下来的记叙中，人物名称统统被圣象两个字代替，圣象领导了狮象大战，圣象推出了“生命与生命更近些”的品牌升华广告。
彭鸿斌看到这篇文章后，给傅律师回信：
傅强律师收
台启：
看了8月份《销售与市场》杂志（后附文章），分享我的看法与贵集团：
1．一个好的企业要尊重自己的历史，那是企业文化的传统；
2．贵司翁先生1997年才接触强化木地板，文中所述与事实不符，容易引起大众质疑。
我对此有两种反应：
1．舆论上，对此进行讨论，是彭鸿斌还是翁少斌把圣象地板引进中国？
2．法律上，当初第一批地板正好来自德国柯诺集团属下公司，正好有发货历史记录保存。另外，该首批地板由Walter Bertram先生签约，他已作证。
随后，一篇名为《弥天大谎：翁少斌摇身成圣象创始人》的文章在《京华时报》发表后，在网络与纸媒上开始被转载。
关于谁是圣象创始人，也是一时人们关注的一个话题。圣象方面也再没有对此做出反应。
老实说，这是谁都不愿见到的一幕：昔日的普吉岛三兄弟，有一天在这样一个问题上开始发生争议。对彭鸿斌来说，他可以放弃圣象的权力、股票，但是不会放弃圣象的荣誉。按孔子的话说：唯名器不假人。名是荣誉，器是权力。
无论企业还是个人，总有一些你不愿意面对而又必须面对的选择。选择一种适当的方式：透明的方式，也许会有一个更好的局面。
争论过去的一个月后，2005年9月13日，中国林产工业协会，举办了“中国木地板业十周年庆典”
会上，彭鸿斌获得了“强化木地板行业杰出人物奖”，在组委会的颁奖辞中这样写道：“在十年前，国人还不知道强化木地板为何物之时，他将EGER强化木地板从遥远的德国带到了古老的中国。在他的推动下，强化木地板使国人的家居生活发生了改变，提高了家居生活的质量与品位。”
其实，如果圣象换一个角度思考将会高明得多：彭鸿斌创立圣象并领导它成为建材行业第一品牌的成就（今天圣象的品牌价值估评接近50亿），这不仅是圣象的骄傲，也是行业的传奇。尤其是彭鸿斌为了品牌的延续，毅然凭自己坚强的独立意志选择退隐，这才代表着圣象“温柔而坚强”的卓越内涵。从中亦可见彭鸿斌对老子“生而不有；为而不恃；功成而弗居”思想的深刻体悟。这不仅是圣象的精神遗产，也是整个行业的财富。
第二年的2006年6月16日，在北京人民大会堂，“世界品牌大会（World Brand Summit）暨中国500个最具价值品牌发布会”上，圣象品牌以亿元人民币的品牌评估价值荣列建材行业首位。
圣象与彭鸿斌都是中国家居业两个不可忽视的存在，这两个存在的联系难道会被别人忽略？
最成功的跟跑者
邢慧娜是位善长跟跑的世界冠军。有人在对马拉松赛事进行统计后发现大多数夺冠的是跟跑者。
跟跑致胜，这个田径赛场上奇特的策略，引起了人们的注意。
为什么最终领先的人，不是那些从开始就领先的，而是紧跟在他身后，在某个阶段突然发力的人？
人们解释说：领跑者前边没有目标，心理压力大，视野也窄。跟跑者的目的简单，方向明确。实施跟跑策略，最重要的一个原则是：能否跟得上目标。
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与一 棵树竞争（5）
莱茵阳光问世时已经注定是跟跑者：排名4000多个品牌的“第一名”，倒数。想超越圣象，能跟得上就不错了。
所以，在接下来的E0标志风波，被人们当成品牌跟领跑局面下的神来之笔。他让一个新生品牌在最短的时间内，处于和行业领导品牌伴跑的局面。
这成为莱茵阳光年轻的发展史上，最浓墨重彩的一章。
曾有人问奔驰公司为什么做得那么好，奔驰说：因为宝马追得太紧。同样的问题去问宝马，宝马说：因为奔驰跑得太快。
彭鸿斌认为，竞争的最好结局应该是双赢，例如可口可乐与百事可乐，伊利与蒙牛，富士和柯达。高处不胜寒，一个武林高手总是寂寞的，容易消沉，容易退步。必须有人时刻准备向他挑战，他才会有激情不断地提升自己。在强化地板市场上，莱茵阳光是个挑战者，傍着圣象打，打得越激烈，市场越进步，消费者获利越多。
然而，事后我们看，E0标志风波是个混沌状态的事件，它的意义不止于圣象和莱茵阳光。
在E0风波结束后，E0市场被全面规范，E0成为一个协会授权的标志，成为公开透明的一个标志平台。
推动了行业的标准升级和技术进步，短短半年多时间E0地板的市场份额上升了30％。
逆势营销：莱茵阳光全透明消费
逆势营销
顺风行船易，逆水驾舟难。大环境往往对营销的走向有着决定性的影响。在莱茵阳光的发展过程中，并非都是环境的顺风顺水。
2006年，中国地板业诞生以来，最大的寒流在春季暴发，向来发展火热的行业，一夜之间消费热度迅速降温。
这个转折点是欧典事件。一直以来混乱的地板业，借品牌来维系消费者的信心，但当欧典被曝光时，信任的支柱开始动摇。
2006年结束后，人们发现，地板业的全行业的年销售业绩是有史以来第一次发生了倒退，甚至有些企业，接近破产的边缘。
而莱茵阳光在这场寒流中，却意外地保持了火红的发展势头，保持了一枝独秀的局面。
再回顾这一业绩，人们不得不提起全透明消费模式。
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硬币博弈
一切营销，从本质上来说，都是信任营销，消费者买你的产品，一个最基本的前提是信任你。欧典事件其实是个导火索，是整个地板界长久无序混乱的销售状况的一个总爆发。
这种情况，我们称之为猜硬币博弈：
一个行业发展到某个阶段，在消费者与企业之间，通常会出现猜硬币的博弈。所谓猜硬币博弈，就是给出一个硬币，A，B两人如果选择相同，A胜出，如果选择不同，B胜出。猜硬币博弈里，B永远不会让A知道真相。
现在我们设定A是消费者，B是企业。如果消费者明白企业的事实，消费者会得利。如果企业隐瞒了事实，企业会得利。这种情况我们称之为市场的猜硬币关系。
化妆品企业永远不会对消费者宣示我的原料成本价格是多少。保健品企业会隐瞒掉很多关于产品的信息。当企业与消费者的利益是相对立时，猜硬币博弈是一种必然的结果。
在欧典事件前，木地板行业，其实处在普遍的猜硬币现实中。猜猜看，哪块地板是真正的E0，再猜猜，这块地板可以铺多久。在一个充斥着4000多个品牌的市场上，良莠不齐的企业决定了猜硬币局面的大量出现。
如果从头细想：猜硬币博弈之所以出现，是因为信息不对称，这对企业有利。
但实际上，了解是信任的基础。
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全透明营销（1）
2006年3月24日，在央视3·15晚会，9天后，莱茵阳光在北京召开了全透明消费模式的启动仪式。
在会上，莱茵阳光号召全行业都展开全透明的营销方式。将行业的盖子完全打开，让消费者充分了解，借此度过目前的市场难堪。
在目前的市场情况下，要重建消费者信任，莫如让他们了解。不了解带来的不信任，就用了解来消除。
在中国营销史上，不乏企业将某个环节、或者流程曝光在消费者面前以赢取消费者信心的举动。蒙牛的生产基地，是透明开放的。红太阳骨髓壮骨粉邀请消费者去青海看牦牛，都是企业透明化经营中的重要案例。
但像莱茵阳光这样，将企业完完全全、毫无保留地曝光在消费者面前，还确实不多。�
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