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猎头局中局Ⅱ-第7部分
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汤米大声地说：“你乱说！客户已经在一个月前停了这个单子，目前新开的职位是高级营运经理，而你给我的所谓候选人是王先生，而不是我后来推荐给客户的黄先生！那个电话和候选人根本就驴唇不对马嘴！”说完后他单肩耸动了一下，然后盯着我的眼睛，急切地说：“萧总，我是冤枉的。”
我没有理他，只是笑了一下，示意他少安毋躁，然后接着问杰西卡：“汤米说的是真的吗？职位停了？王先生还是黄先生？”
杰西卡脸憋得通红，眼泪不争气地涌了出来，只是拼命地摇头：“我没说谎！我说的是真的！”
艾薇在旁边递了张纸巾给杰西卡，拍了拍她的肩膀以示安慰。
我看了眼汤米，只见他得意洋洋地四下扫望着，并用眼睛斜睨着杰西卡，一副小人得志的样子。
我心里厌恶之余不免又觉得有些好笑，却不动声色，继续问杰西卡：“不要急，慢慢说。”
在我的鼓励和艾薇的安慰下，杰西卡停止哭泣继续说道：“我给汤米的的确就是黄先生的电话，但是可能不小心把黄说成了王，但是电话是没错的。”
我心下了然，杰西卡是本地人，广东人说话一向有些王黄分不清楚，汤米揪住这一点不放，这点小九九自然再清楚不过。
于是我再次把目光转向汤米，问道：“汤米，你确定客户已经停了这个职位？”
汤米下意识地揉了揉鼻子，点头道：“停了。”看我盯着他，他又重复道：“客户已经把职位停了。”
我拿起手边的一页纸递给他：“也就是说，你这份材料上所写的内容没有任何问题了，对吗？”
汤米被我说得有些紧张，接过那张纸后又快速地看了一遍，然后说：“没问题，我说的全是真的！”
我冷冷一笑，说道：“很好，那接下来我来说说看。”
第三章 论杯（12）
“当初这个职位客户有些苛刻的要求，定金支付后我们需要在半个月内提供有效候选人，否则定金需要退还。杰西卡在辞职时把已经找到的候选人黄先生的联系电话给了你，但是因为交接匆忙，口头告诉你的时候大概把黄说成了王。你联系到此人后，确认无误就将他推荐给了客户，客户十分满意，于是定金就算是铁定入袋。但是接下来在进一步的接触中，因为黄先生对归元堂提供的薪水不甚满意，于是表示自己无意跳槽。事情至此，告一段落，如果没有下文，那么此单将宣告结束，也就是说，我们只能收取定金部分。”
汤米有些吃惊地望着我，小米此时插话道：“黄先生那边我已经按照萧总的指示通过电话了，印证过情况的确如此，他证实汤米曾经跟他联系过并且安排过两次与客户的面谈，然后因薪酬问题终止了这次推荐。”
我点点头，接着说道：“那么按照规定，因为交接原因即使是杰西卡所做的前期工作已基本完成，但是因为没有来得及后期跟进，这次收到的定金的提成应该你们俩五五分账，也就是说汤米和杰西卡各自拿到八千元，对吧？”
杰西卡说：“是的，萧总。”
我微笑道：“本来呢，汤米这八千元拿得还是比较舒服的，但是我们的汤米没有就此作罢，继续为客户推荐了其他人选，我们做猎头的确是要有这种不屈不挠的精神的。”汤米看我微笑着认可他的做法，微微松了口气。
“令人高兴的是，汤米通过努力又找到了一个新的候选人，曾经在百草堂和范记药业担任过区域总监的杰森，我说得没错吧？”
汤米点了点头，马上又下意识地摇头。
我不等他接话，接着说道：“而客户基本上和此人已经达成了意向，当然，听说汤米也说服客户吸取教训，调整了薪酬政策，从而促成了这次谈判的成功。到此为止，汤米做得都十分到位。”
我话锋一转，面色一寒道：“遗憾的是，这个时候，汤米开始有了想法，觉得这样的单子能最终成功靠的还是他的努力，杰西卡推荐的人既然没有入职，那么凭什么要分走那八千块钱呢？于是聪明的汤米同学做了个小动作，说服客户修改职位名称，当然美其名曰是要让候选人将来有更大的上升激励空间。这样的话，这个单子就从头到尾跟杰西卡同学完全无关了，那么加上前面所谓的给错电话，汤米同学就完全有理由提出这次的所有佣金提成完全归自己了。”
汤米面色有些发白，小米说道：“汤米，归元堂的秦总已经见过萧总了。”
我面无表情地看着汤米，用手指了指他手里的那张纸：“那么，汤米，我可否认为你写的这份材料是诬陷同事，欺骗公司，攫取私人利益的证据呢？”
07
汤米嘴唇发抖，想要辩解却又说不出话来。
我把身子向后仰过去：“有人告诉我，你告诉公司说客户停了单子，是准备将这一单子后期转出去做私单，我应不应该相信他呢？”
汤米大声说道：“萧总，我没有！”
“纸上的东西可都是你写的，还有你自己的签名，这还有假吗？”
这个时候，汤米做了件可笑而又弱智的事情，他居然一把撕碎了手里的那张纸，嘴里嚷道：“我没有写！我什么都没说过！萧总，你是在玩我，你一定是因为我是马总的旧下属才整我的！”
他转头对艾薇喊道：“艾薇，你小心点，我们都没什么好果子吃的，还有托尼！”txt电子书分享平台
第三章 论杯（13）
艾薇有些厌恶地看着他，冷冷地说：“我不觉得，而且托尼已经是IT组的见习leader了。本来前两个月萧总跟我谈话的时候还告诉我要让我重点关注你，将来要把医药化工组分开，让你担任医药组的见习leader，好让我专注于化工业务的，是你自己不争气，做出这样的事情来。”
汤米愕然之余，把撕碎的纸片揉成一团紧紧攥住，塞进自己的口袋，又大声说道：“我没有说过什么啊！”
我有些怜悯地看着他荒唐的举动，微笑道：“汤米，你以为我会蠢到把那份材料的原件给你吗？”
汤米愣了一下，一下子像泄了气的皮球一样，瘫坐在椅子上，绝望地望着我。
会议室里面压抑地沉默着，没人说话。
片刻后，汤米换上一副可怜巴巴的表情说道：“萧总，我错了，给我个机会，我最近家里有事情，手头缺钱，才会做出这样的事，我已经好几个月都是挤公交车上班了，你看我的皮鞋已经破了都没有钱换……”他说着居然站起身来把鞋子给我们看。
我挥挥手制止了他继续说下去，否则我真怕他说出什么上有八十老母下有八个月婴儿这般话来。
我叹了口气说：“汤米，你为什么不能哪怕有一丁点儿骨气？你如果对我有成见或者不信任，比如像托尼一样摆明了自我保护，起码我还会看得起你。”
汤米愣愣地站在那里，不知所措。
我转头对艾薇说：“你安排杰西卡将汤米的单子接过来继续做完，但是，单子的提成将来全额提给汤米，杰西卡只拿定金部分的提成，有没有问题？”
艾薇和杰西卡对望了一眼，坚定地说道：“没问题。”
然后我看着汤米：“我给你一个月的时间，底薪照发，但是从这一刻开始，你不要上班了，去找新的工作吧。”我停顿了一下，道：“汤米，你很聪明也算是能干，但是你做人真的有太大的问题。也许在这个行业，很多人都是这么做的，但这也是我对猎头行业最厌恶的地方，我不希望在这么一个行业大家互相倾轧，钩心斗角，互抢资源。
“这是一个人精扎堆儿的地方，这也是一个资源稀缺的地方，但是我很早就告诉过你们，资源是可以共享之后放大的。事实上我们的团队在这样的氛围下是可以做得很好的，过去的两年我们都有目共睹。汤米，我不以你的劣迹为由开除你，希望你找到工作后自动辞职，但是，只有一个月的时间。我能为你做的只有这些了。这里的氛围和文化的确是不适合你的。”
我站起身向会议室门口走去，临出门时，我交代了一句：“小米，艾薇，你们来一下。”
在我办公室，我面色郑重地告诉她们：“监督他收拾私人物品，立刻离开公司，电脑不能再碰，资料也不允许带走，小心他会恶意破坏。
“把他的门禁卡注销，通知所有同事更换电脑密码，小米你立刻更改我们所有人才网会员的账户密码，要快！我不想看到当年MMI那样的所有硬盘被格式化的悲剧再度发生！人疯了，什么事情都做得出！”
我独自在陆街咖啡厅吃了午饭，吩咐侍应收拾了碗盘后给我上了一壶红茶，看看表已经一点半多，就点了根烟闭目养神。
老实说，从业这么多年，企业里人来人去实在是应该见得多到麻木，但是每次处理完这样的事情，我都会有种莫名的疲惫。
小米之前对我说：“头儿，无论你对他怎样宽厚，他都只会恨你，不会念你的好。”
第三章 论杯（14）
可是怨怼之心不是我能控制的，我只能做些我认为该做，我也能做的事情。
江湖上漂泊日久，手上难免不沾鲜血，我在杭州曾经对陈少涵大幅度裁员的事情极力反对，可是我能保证自己永远不会去扮演同样的角色吗？
我不能。
想到杭州裁员一事，我心里不由一动，睁开眼睛拿出手机给伍岳拨了个电话。
“伍哥，我是东楼。我手头的事情忙完从上海直接拐到杭州，实有需要的话，我们恐怕还要一起走趟中州市。你那边情况如何，顺利吗？”
电话那边的伍岳声音透着些疲惫：“我这边还好，趁着你没过来，我年前还要抓紧时间处理一下自己本身的销售问题。”
我想起了什么：“今年的quota完成了？”
伍岳笑了笑：“勉勉强强，筋疲力尽！可怕的是不知道明年还会不会加，或者说加多少。”
我也笑着说：“祖董不会那么没人性吧。”
伍岳在电话那头沉默了一下，然后说道：“这是做销售的宿命。不断挖坑，不断爬出来，不断再挖坑，直到自己爬不出来那一天为止。”顿了一下，他接着说：“那最后的坑就用来埋自己好了，不需要麻烦别人。”
话题一下子变得十分尴尬和沉重，我们俩半晌都不知道该说些什么好。后来还是伍岳咳了两声说：“我会把进度转告祖董。早点过来，过年前咱们哥俩还能喝两杯。”
挂上电话后我出了一会儿神，抬起头却发现袁佳妮正似笑非笑地站起我桌子对面，于是忙收拾思绪，起身招呼她坐下。
袁佳妮善解人意，即使我现在状态不佳，倒也没有感觉沟通起来太过吃力。
我开门见山地说明了主题：“Janie，其实我是有一个机会想要推荐给你。”说着我从身边移过笔记本电脑，将屏幕转了个角度给她看，然后一边翻页一边给她做着简要的解释。
客户是一家法国的PR机构，目前想在中国拓展市场，所以需要两个关键职位，一个是需要PR行业的资深人士来担任的首代，另一个就是主内的副总或特助。
“你希望我去尝试后者？”袁佳妮倒也不扭捏，听完我的描述后就直接发问。
我不置可否：“我在飞机上听见你跟一个客人熟练地讲法语，加上你的职务，说明你是一个十分优秀、十分资深的空乘人员，当然你的气质和外貌也都完全符合客户的要求。”
“那在飞机上你为什么要问我的星座和血型呢？”美女通常都有好奇心，这大概源于她们的一切好奇心都容易被满足。
我哈哈大笑：“做PR的人，需要有强烈的好奇心和进取心以及对奢华事物和完美事物的企图心，AB型的狮子座是为数不多可以满足这一系列要求的类型之一，我少不得需要求证一下。”看她若有所思却欲言又止，我接着说：“当然，总归要有一个交流和留下印象的契机，对于美女，还有什么比激发她的好奇心来得更顺畅呢？”
袁佳妮倒是坦然接受了我的赞美，笑着说：“萧总不但风趣，还很坦诚。”
谈话愉快地进行着，我进一步了解袁佳妮的个人情况，得知她是外院学法语出身，刚毕业时曾在一家法资企业担任总裁秘书，后因为个人原因转行做了空姐，目前已晋升至乘务长。
“Janie，不知道你是否介意我知道一下你的婚姻状况，这点也是客户比较关心的。”
袁佳妮端起咖啡轻啜了一口，微笑道：“我有过一次失败的婚姻，很短暂，一年多。目前是单身。”
第三章 论杯（15）
我稍觉尴尬，她接着说：“我刚才所说的从法资企业离职的个人原因就是这个，我的前夫就是当时那家企业的销售副总，我们结婚后自然需要遵守公司的游戏规则，必须有一人离开，而这个人是我会比较合理。”
眼前的袁佳妮浅笑盈盈，她不说的话真的很难看出她是一个有过婚史的人。我收回有些走神的思绪，笑着说：“OK。客户应该会很满意这个答复，他们需要能全力投入工作的人选，因为PR这个行业的工作性质决定了它奢华体面背后的辛苦和不规律的工作安排。”
袁佳妮双手捧着咖啡杯，似笑非笑地说：“萧总好像认定我要去这家公司？”
我礼貌地征询了女士的意见后，点燃了一根烟：“不是认定，而是一个有意义的建议。我想，Janie一定对自己的未来有所考虑，众所周知，空乘人员是不可能一直做下去的，当然以你的资历可以转地勤，但是我想这样的人生会显得无趣许多。”
袁佳妮放下手里的杯子：“其实，我自己这几年一直在进修课程，学的恰巧就是公共关系。萧总知道我们这一行在天上飞得多了，难免会遇上几次危险事件，尤其是成为乘务长之后，我对这些危机有了更多考虑。后来在朋友的建议下，我开始利用业余时间进修公共关系课程，确实受益良多，而且对后来的工作颇有帮助。”
这个巧合令我有些意外。我颇欣赏地注视着面前这个女人，她不仅美丽聪慧，更加有思想。
这个砝码令我对这单case的成功把握又多了几分，我拿出手机拨了个号码：“小米，你下楼到陆街咖啡，带着法国梵天PR的相关资料和表格。”
08
小米在进入陆街咖啡厅后习惯地向我常坐的位置张望，看到我和袁佳妮坐在一起时，脸上颇有些意外。她一路走过来，到我们面前时，她恍然大悟地拽了拽自己的马尾辫，说：“你是，你是袁小姐。”
袁佳妮伸手跟她轻握，微笑道：“是的，我们通过一次电话。”
我示意小米坐下后，让她指导袁佳妮填写一些相关的推荐资料，然后致歉起身，走到户外的座位坐下，跟梵天PR的人事总监通电话。
对方对我的推荐很感兴趣，说实话，要精通法语，又要有出色的沟通技巧和一定的管理能力，并且外形美丽端庄，最好还能熟悉PR业务，这样综合在一起的人真的不是那么容易找到。
对方得知我竟然是在飞机上找到的候选人，不由得哈哈大笑，连连说好。
“Raymond，我们想尽快看到这位Janie的资料，另外如果合适的话是否能让她尽快到岗呢？”
“对方是航空公司的高级职员，恐怕离职是需要些时间的，希望你们理解。”
“那好，我想尽快确认下来，以便能够节约些时间。”
“可以，我稍后就会让助理把报告整理出来发给您。”
“OK。首代的人选有目标了吗？”
我对这个问题有些头疼：“还没有。主要是语言问题，这一行的高手不少，但是要精通法语可能有些难度。我倒是有个建议不知道是否可行？”
“当然，我很愿意听听你的分析。”
“基于现在寻找候选人的难点，我想能否调整一下贵公司的招聘职位，因为毕竟梵天刚刚进入中国市场，准确地说是处于一个酝酿期，此时业务的拓展倒不是当务之急，更重要的是树立品牌形象和知名度。”
“你说得很对，那么你的调整建议是？”
“如果Janie可以的话，我想她可以暂代首代的职务，而另找一个业务高手作为她的副手，等公司的准备期成熟之后我们再做调整，这样就能立刻把中国区的Office建立起来并开始运转，而且这个变化会为我们争取到足够的时间，而这个时间也许会带给我们很多意想不到的惊喜。”
第三章 论杯（16）
对方在电话那端沉默了良久，然后开口道：“我需要请示我的老板。不过Raymond，”他顿了一下，语气中带着笑意，“感谢你为我们做了这么多，You are realy professional！”
我回到室内时，小米和袁佳妮已经填完了资料，正在闲聊。
我坐下来，告诉小米尽快把资料整理成规范格式，发给梵天的人力资源总监。
“直接发给盖瑞？”
“对！直接发给他。越快越好！”
小米迅速收拾东西离开，袁佳妮看着小米的背影笑着对我说：“你有一个很出色的助手。”
我刚要答话，突然觉察小米回头在看我们，我扭头看过去，小米吐了吐舌头：“头儿，你的下午茶还是老规矩吗？”
我笑着点点头，小米做出“收到”的手势，迅速离去。
袁佳妮笑盈盈地看着我：“不仅出色，还很可爱。”
我们又聊了一会儿，因为各自还有事情便起身买单话别。
在陆街咖啡厅的门口，我们站住脚。
“估计那边很快会有消息，这两天你在广州的话准备好做第一次面试。”
“好，我周末才飞，未来三天应该都在。”
我们道别后分别往两个方向走去，然后我听到袁佳妮在背后叫住我，转过身，只见她笑着说：“谢谢你，萧总！”
我回之一笑：“不客气，这是我分内的工作。”
“以后我可以叫你Raymond吗？”
“当然。”
袁佳妮竖起右手的大拇指和小指放在耳边，示意电话联络。我点点头。
看着她的背影，我愣愣地出了片刻神。
写字楼的大堂里有一家东海堂饼屋，我一贯把它家下午新鲜出炉的老婆饼或蛋挞作为下午茶。
一进大堂，我就看到小米正一脸焦急地跟人交涉。
我走过去，小米迎过来苦着脸对我说：“头儿，我刚上去把资料交给杰西卡让她先输入，下来就晚了一步，所有的老婆饼和蛋挞都被她们买走了。”
我顺着小米的下巴看过去，两个女孩子站在柜台边结账，其中一个穿着蓝色套装的正在清点数量，另一个个子高挑，长发披肩，背对着我们，身着白色短裙和细纹七分袖衬衫，正在打电话。
小米扔下我去跟那个点数的女孩子协商：“能不能匀两个老婆饼给我啊，我们头儿只吃这个的，谢谢你了。”
那女孩子十分为难：“我们也是按人头买的，匀给你我们就不够了。”
小米还不死心：“帮帮忙，帮帮忙！”
那女孩子想了想，走过去跟已经放下电话的“七分袖”商量，我正要过去阻止小米说算了，突然手机显示有短信进来，便低头查看。
我回着短信，听到一个很好听的声音说道：“Lucy，把我的那份老婆饼给他们吧。”接着听到小米激动的声音：“谢谢你，你真好！”
我回完短信抬起头，看到小米拦着两人要给钱，“七分袖”笑着说不用了不用了，拉着同伴离去。
由于角度问题，我只看到“七分袖”的背影和她背包上的一只精巧的蓝色小海豚。
按照计划，下午是team leader们的培训时间。在我吃完那两个小米“虎口拔牙”得来的老婆饼后，一杯红茶还没喝完，小米敲门进来：“头儿，袁佳妮的测评报告已经发给盖瑞了，并且已经电话确认其收到。我们开始培训吧？”
我笑着说好，小米愁眉苦脸地说：“头儿，今天真的要我讲？”
我点点头：“是，今天我做主持人。”
09
会议室，人全部到齐。
我微笑着问大家：“谁能告诉我，我们的七种武器已经讲了几种了？”
第三章 论杯（17）
贝蒂举手道：“三种，定海神针、偷天铲和慑魂枪。”
我点头后向艾薇和托尼示意：“这些资料你们可以下来和其他同事多沟通，不懂也可以再来问我。”
艾薇笑着说：“上周就已经在学了。”
我继续说：“那么，第四种武器呢，就是量心尺。何谓量心尺呢？今天由小米为大家讲解。”
大家诧异之余都把目光聚焦在小米身上，小米皱着眉头说：“前阵子跟萧总去杭州出差，忍不住磨他给我讲了第四种武器，现在就被推上来问斩了。”
大家哈哈大笑，都说你居然吃了小灶，该打该打。
小米一副罪有应得自认倒霉的样子，磨磨蹭蹭走上讲台，打开自己准备好的PPT。
我提醒她：“可以从机场讲起。”
小米顿时眉开眼笑：“我就从我们在机场碰到的那个倒霉孩子开始讲吧。”
于是，小米绘声绘色地把我们在机场和飞机上与蒋砚发生的故事讲述了一遍，当中自然添油加醋地夸大了许多，听得大家啧啧称奇，我却在旁边连连摇头。
接着小米又把我在车上给她讲述的星座和面相等原理作了阐述，并且加入了许多新的知识点，看来是做了功课的。
最后，小米用我总结的“望闻问切”作了总结，大家埋头苦记，小米则笑眯眯的，洋洋得意。我有些好气，就冷不丁地问她：“我让你提供的案例呢？光顾着讲我怎么跟空姐搭讪，把这茬儿给忘了吧？”
小米不好意思地挠了挠头说：“是是是，头儿跟空姐搭讪也是为了业务。”
接着她又把法国梵天PR的候选人职位和袁佳妮的情况作了补充，并且结尾时提到我们中午已经把这件事情挽了个疙瘩。
我站起身走到台上，点开另一个PPT，翻了两页，显示出袁佳妮的一副近照。照片上的袁佳妮身着空姐制服，落落大方，微笑迷人。下面的顾问们立刻发出一阵啧啧声，纷纷夸奖此人不仅貌美，而且气质好得很。
小米轻轻撇了撇嘴：“空姐的气质都是训练出来的啦，其实私下里都是另外一幅样子的。我有个朋友说他们去空姐宿舍找人的时候，门口一排一排停的全是宝马奔驰……”
我咳嗽了一声，小米吐吐舌头止住了自己的喋喋不休。
我继续说道：“我们要考量一个候选人是否符合客户的要求要从多个方面综合评判，甚至某些职位必须考察候选人的外在条件。比如梵天这个case，因为客户是PR公司，所以对自己的首代候选人就必须考察谈吐、气质甚至外貌，这些比重肯定比一般岗位要大。”
贝蒂盯着PPT上的照片看，嘴里兀自说着：“萧总你真有眼光，这个Janie要是换上一身职业装，真是温婉大方。”
“可惜年纪大了点儿。”小米又忍不住接过话来。
贝蒂反驳道：“这样才稳重成熟啊，而且还真看不出她多大年纪，”说完又看看我，笑眯眯地说，“萧总就是有眼光。”
大家似乎听出贝蒂的话外之音，纷纷偷笑。
“看看头儿，就连这样的大好机会都忘不了工作啊。”小米扮着鬼脸说道。
我瞪了她一眼，转向大家说：“这单case的前半部分能成功取决于量心尺的功效，但是接下来这个单子的数额可能会有大的变化，换言之，梵天可能会变成我们的长期客户。这就涉及第六种武器了，等单子有了结果，我会拿它作为案例讲给大家。”
大家面面相觑：“萧总，这不才四种武器吗？”
我笑了笑：“第五种武器我们很快就要讲到，我们很快会有一位新同事，等她到任之后，我们就提前放送第五种武器——天机镜。”
第三章 论杯（18）
艾薇犹豫了一下，举手问道：“萧总，量心尺的原理我们基本听明白了，但是在应用的时候可能还需要很多知识和经验的累积，您能不能再给我们举个例子让我们了解得更透彻呢？”
艾薇这一提议，大家都纷纷表示赞同。
我想了想，先纠正和补充了艾薇的说法：“知识和经验的累积固然重要，但是更重要的是注意观察和总结，建立自己的模型库。”
我拿起杯子喝了口茶，斟酌道：“如果举例子，我们就举一个最现成的也是时间最近的吧。
“艾薇，你能不能把上午我们和汤米的谈话过程描述一遍，尽可能地详细。如果有遗漏，小米作补充。”我顿了一下，强调道，“要尽可能地详细，包括神态，语气和肢体语言。”
于是两人一边回忆一边互相补充着将整个过程讲述了一遍。
我点点头，说道：“其实，研究心理学也是我们做HR需要努力的一个方向。心理学的有关研究表明，人平均在每10分钟的谈话中要说3次谎，而这些谎言往往是通过一些‘微表情’透露的，所谓‘微表情’是指人面部持续不到五分之一秒的表情。转瞬即逝。
“我上午第一次问汤米，杰西卡说的话都是真的吗？你俩有没有注意到，汤米是单肩耸动了一下后回答我的，这表示他对自己所说的话是极不自信的。
“而第二次我问他时，他则盯着我的眼睛并且无意识地重复了一次自己所说的话。研究指出人们在撒谎时更倾向于盯着对方，目的是想看对方是否相信自己的谎言，而且生硬重复是典型的说谎标志。
“后来我在询问汤米客户是否真的终止了职位招聘时，他吸了吸鼻子并且揉了揉。有研究表明，因为男人的鼻腔下方有海绵体，当他想要掩饰的时候鼻子就会不自觉地发痒。
“当我进一步问他是否找到了新的候选人时，他摇头否认之前先轻轻点了点头，这就是经典的模棱两可的表现。
“艾薇你坐在汤米的旁边，你有没有注意到我在说出与客户通过电话之后，汤米的肢体语言有什么变化？”
艾薇努力回忆了一会儿，有些吃不准地说：“他的手插在裤袋里用力顶着大腿……这是不是说明他很紧张？”
我赞许地点了点头，接着说了下去。
“如果你有准备地观察他，你还会发现他的瞳孔也在同时变大，这表明当事人的愤怒和恐惧。他努力保持着姿势不变，但这恰恰是其掩饰恐惧的表现。
“我曾经在谈话过程中走到汤米身边拍了拍他的手，他的手是冰凉的，这是典型的
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