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生存第一,成长第二-第3部分
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时间成本：初入商界的人容易犯的最大疏忽就是不能做到：
正确估算自己的时间成本。
在此举例说明。你想以5英镑的价格出售产品，原材料价格是60便士左右，但是你花了大约两小时来生产、包装和运送每件产品。你不在乎花这些时间，因为你兴致高涨渴望成功。订单纷至沓来。不久，你就全力以赴地工作，一周干60个小时生产你的产品。但同时你也被捆住了手脚。你可以雇用别人来干这个活儿，但是他们每小时的工资是英镑。就算你把生产时间降到一个小时，这个雇员每工作一个小时，你还是要蒙受10便士的亏损。
当然啦，你定价5英镑可能是一种进入市场争夺份额的策略，以期日后再猛升价格。如果确实如此，可参见第14章中有关提升价格的注意事项。
我知道这一切听起来很好理解，但是就有很多人落入这个圈套。一定要考虑到下列因素：
每一项产品实际消耗了多少时间。要算上采购原材料和耗材的时间、设备安装调试的时间、产品包装和送货的时间、给每一项产品开具发票的时间，以及追索付款的时间。
如果你打算雇用别人来为你工作，你要制定合理的工资额度。如果你的工作需要某种专业技能，或者需要独特的说服他人的综合素质，你就不要指望以每小时英镑的工资找别人替你工作。
给服务性企业的企业家秘诀：
你能卖出多少东西？
如果你经营的是一家服务性企业，你出售的实际上是你自己的时间。作为一名精力充沛的企业家，你很可能会把一整天都作为自己的工作时间。这种做法是错误的。你需要算进工作之间的旅行时间、季节性的变化、节假日、客户延误的会面时间，还有你进行推销的时间以及做账的时间。因此，更为现实的工作时间应该在65％左右。在你雇用别人工作的情况下也是如此。
生存第一，成长第二（12）
2。运营成本
除了生产每一项产品的成本之外，你还将产生固定成本（或称运营成本），无论你工作如何努力，这种成本总是要产生的。例如你的营业场所的租金、营销成本、电话通讯费、专业咨询费、购车贷款等等。
正如其名称所暗示的那样，这种成本将随时悬在你的心头，不论你卖出了多少条斗鱼。一周里经常会有几天，一年里也经常会有几个月业务进展较为缓慢，但是你的运营成本依然存在。因此，明摆着你需要：
尽可能降低运营成本。
请翻到第9章里“白手起家”的段落阅读有关建议。
你的最重要的运营成本是你本人的开支。不要学我创业之初的做法，不要忘了把你自己的工资计入成本并且只从利润中提取。这里的风险在于：你的企业经常会没有利润，而每当有利润时，你往往由于经不住享受的诱惑而把利润全部取出，给自己买一台时尚炫目的新款电视机。
首先，你要估算出自己的最低生活预算。
然后把这个预算确定为你的工资金额，用定期付款指令从你的银行账户上支取。要养成这样一种自律习惯：当你肯定自己能连续四个月保持这个工资金额时，你才能给自己涨工资。如果你想给自己一个更大的激励，那就在你每次拿到一份新的订单时给自己发一笔销售奖。
盈亏平衡点
一旦你知道了自己能够卖出多少，你就需要估算必须卖出多少产品才能与运营成本相抵。
除了保本价格以外，还存在一个保本销量的问题。由于有些成本是固定不变的（尤其是你的企业赖以生存的成本），这就存在一个你在年度内必须完成的足以抵消固定成本的销量底数。当你做销售预测时，必须保证让销售量至少可以抵消运营成本。
经营计划核查清单
你既已弄清编写经营计划的目的，也明白该计划是给谁看的，现在就该着手编写计划书了。以下是一份简明的核查清单，你也可以从银行或者企业服务机构弄到类似的表格。但你要记住———这是你的计划，而不是他们的！
应该写进计划书的内容：
简要概括你的经营创意
你的市场是什么，你的经营创意为什么是新颖独特的，预计收益，长远前景，所需投资金额。
你和你的团队
业绩记录，介绍你本人的主要成就。
将会给予你帮助的其他人。
对你的强项和弱项作实事求是的评价，并说明你将采取哪些措施来弥补不足之处。
你的产品或服务
简要描述产品或服务的内容，它能满足那些需求。
你的目标市场（当前规模和你的增长预测）。在此写入要点，再把详细支持数据补充到附录部分。
详尽分析你的产品或服务能够占据的具体商机。
你的竞争对手：谁是主要对手？你怎样与之竞争？
你的产品或服务的独特卖点是什么？
竞争态势分析：你的强项与弱项，机会与威胁。
销售和营销
你的价格，以及你如何定价。
销售场所：你从什么地方销售你的产品。
销售工作由谁来做。
你有什么促销计划。
经营管理
供应商。
所需设备。
财务分析
你的预测及其依据。
第一年度的月度现金流转预测，以及第二年度的季度现金流转预测。
盈亏预测。
资产负债表。
预测你的财务前景
你已经有了创意，准备作出决定了。现在让我们来听听登山运动员克里斯·邦宁顿，准确地说是他母亲至理名言：
对于危险的事情要谨慎从事确保安全。
这是一条重要原则。任何傻瓜都会放弃现有的工作，办理房产转按揭手续，不假思索就下海经商。而精明谨慎的人事先要深思熟虑，从而把一切风险降到最低。在从事每一项商业活动时，你都要把这条原则铭记在心。
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生存第一，成长第二（13）
你开始经商时，有下面一些方法可供选择。
以较低风险开办企业的一些策略
设法让你现在的雇主支持你：开始经商的一个绝妙的方法是让你现在的雇主做你的主要客户。这实际上并不像听上去那么可笑，而且很多企业家当初就是这样起步的。你也许是从他们的业务里拿走了并不赚钱的一块，而他们也很庆幸终于摆脱了这一块令人讨厌的业务，或者，你可以成为让他们称心如意的供应商。
以大公司为支撑开始创业：另一种方法就是在大公司的帮助下创办企业。一方面，你也许必须接受较小的股份，在你作决策时必须采纳各种各样的观点。而对你有利的是，他们会支持你挺过关键的创业阶段，让你接触到各类资源，还有可能给你介绍最初的客户或线索。到头来，你也许更愿意在拥有百万英镑资产的公司里占有25％的股份，而不是独资经营一家营业额勉强达到10万英镑的公司。
这里可以有一些变化，比如可以设法在你目前白天工作时间的间隙进行你的创业工作。这对你而言可能是做好准备工作的好机会。然而除此之外，同时进行这两种工作可能会让你顾此失彼。还要注意，不要因利欲驱动而试图挖走你现在的雇主的客户。且不说这种做法是否道德，这通常是违法的，而且雇主会很快对你的职务行为进行强制限制。最好是在取得雇主许可的前提下开展业务。
从另一个渠道获得收入：这可以是一份兼职工作，然而这样做可能会分散你对主业工作的注意力和责任心。如果你很幸运的话，你可能会遇上一位有着稳定收入而且愿意支持你的伙伴。
特许经营
简单地说，特许经营就是使用别人的品牌营销体系来经营企业。这种做法曾一度受到歧视，但是根本就没有理由轻视它。在英国，特许经营店已经有3万多家，其中有超过93％的专营店对外宣称是盈利的。
这种经营方式的好处是，你得到的经营理念是经别人尝试和验证过的，你得到的品牌也已证明是被市场认可的，因此你就可以迅速而顺利地投入经营，并应该能够快速提高营业额。
与此同时，你也获得了支持、培训，以及分享同一###络内最成功经验的机会。
当然，取得特许经营权也是要付出代价的。你通常必须缴纳如下一些费用：首期特许经营费、管理服务费或版税、广告税款和/或成本外加费。
你要付出的代价还不仅仅是财务方面的。从事特许经营约束性更强———特许经营授权方往往制定有你必须遵守的各种制度、你必须达到的经营规模，而且他们还有权督查你的经营活动。
一般说来，如果你经营企业主要是为了获得一份稳定可观的收入，那你就应该认真考虑特许经营这种方式。话又说回来，如果你想要高度的个人自由和控制力，那么这种经营方式也许不适合你。
访问英国特许经营协会网站，可以了解各类产品特许经营的大量信息。
当然，风险最低的经营方式之一就是不去冒财务风险。我们就此转到白手起家这个话题。
白手起家的魅力
白手起家（bootstrapping）最初是美式英语的表达法，意思是身无分文搞创业，包括微软在内的很多大公司最初就是以很少的钱起家的。有关白手起家办企业的话题，很多东西还有待讨论。
在创业之初，你可以犯一些错误而不必付出高昂代价。一开始往往会出错，而你却可以在没有沉重债务负担的情况下中途适时改变经营方向。
你往往要等到真正把商品卖给客户的时候，才知道客户真正想要什么。例如，你原本决定要开一家零售专营店，结果却发现你的客户们更乐意打电话订购你的产品。
给自己留出一些时间来研究“无意行为后果法则”（参见第129页）。换句话说，给自己留出财务空间去弄清楚客户真正想从你这里买到什么。
生存第一，成长第二（14）
另外，白手起家求生存的经历会让你在企业发展壮大的过程中养成良好的财务纪律观念。
白手起家经营技巧
让客户为你支付创业初期的开支：这个主意听起来可能有点不可思议，但你千万不要忽略你的客户为你提供创业资金的可能性。如果你开发的产品能够为客户节约成本或带来好处，而且这种产品在其他任何地方都找不到，那你就值得尝试一番，看看你的客户是否愿意支付一笔定金来为产品开发提供资金支持。
一位设计师制作了一个新颖独特的圣诞装饰品原型。他把这个装饰品原型带到一位喜欢该设计的重要零售商那里。这位零售商下了1万件的订单。设计师随即提出，如果零售商愿意为这份订单预付一笔定金，那么他可以提供九折优惠，而这正是零售商乐意做的。设计师用这笔钱支付了产品制造的开支。
问一问自己，你真的需要开支这笔钱吗？最好的方法自然是尽可能少地开支。对于你想要购买的每一件东西，你都要做到深思熟虑，自问这件东西是否非买不可。你是否必须拥有崭新锃亮的一台电脑／一部汽车，还是可以等等再说？你是否需要一间办公室，还是可以在家里从事创业之初的工作（参见下面一节）？你是否可以在一家大公司的办公室里“孵化”你自己的企业？你会发现，你原先计划中的很多经常性开支项目在创业之初实际上并非你所必需的，而是你主观上想要的。
不要立即购买：如果你真的需要作出重大的资金支出，先看看是否可以租赁或借用而不是立即购买。人们开始创业的时候往往认为自己需要拥有一切设施设备才能开展业务，但事实并非如此。如果采用租赁设备的做法，那么你就可以在财源滚滚而来的时候快速而且经济地让设备升级换代，或者在你发现自己原先的目标市场定位有误时进行迅速转向。
学会商谈，货比三家：任何事情都有商量的余地。你卖东西时一定不要忘了要求打折。问问卖家，如果用现金支付或早些支付是否可以打折。他们可能给你的回应最糟糕也就是个“不”字。
从你的供应商那里争取有利价格：人们如果从客户身上多榨出几个便士往往就会兴奋不已。他们忘了，从供应商那里为自己省钱可以产生巨大利润。
让他们开动脑筋想问题，告诉他们你的预算是多少，你的终端产品有何用途，然后问他们是否能想出什么绝妙的主意来运送货物。
不要懒惰，也不要安于现状。一年至少要做一次原料市场调研，做到货比三家，再看看是否可以拿到更有利的价格。你这样做至少会让你现在的供应商们保持警觉。想想看吧———如果你知道你的客户们定期在市场上转悠，你会多么加倍努力地工作。
与供应商谈判的时候，你可以借用下面介绍的“傻女孩”技巧：
一个年轻女子创建了一家非常成功的珠宝零售企业，她最初起家的地方是格拉斯哥的两轮流动售货车市场的一个摊位。在与供应商，尤其是专业人士谈判的时候，她说自己已经把提“傻女孩”问题的技巧打造得炉火纯青了。比如这样一个问题：“我们先把向你支付预付款这事儿放一放，你为什么不考虑从你给我省下的费用里提取回扣呢？”听到这样的提问，供应商们都会大吃一惊，以前可没人向他们问过这种问题呀。而结果呢，供应商们往往都答应下来。
在家办公还是在办公室办公
创业之初，可以考虑在家办公。这不是理想的选择，但是如果你连续几个月赚不到钱，由于是在家办公，你也不用担心房租及其他相关费用。
当戴维·琼斯（DavidJones）还只是个计算机专业的学生时，他就在自己的卧室里创办了他的计算机公司，即DMA设计公司。他最初的两个游戏软件为他挣到了足够的版税来维持第三个软件的开发。这就是著名的“旅鼠”软件，短短几天里就卖出6万套，之后越卖越火，成为世界畅销软件。
生存第一，成长第二（15）
重要的是你必须在家庭生活与工作范围之间划清界限。如果有可能，你要腾出一个房间专门用来办公。来自一位企业家的另一条建议是围绕你的住所考虑“上下班往返”问题。在你每天开始工作之前，在午餐时间，以及在下班的时候，走出你的住所去外面散散步。这种方法对于分清你的家庭生活与工作范围有很大帮助。
如果你决定使用办公室或其他营业场所，不要动辄就去寻找地价昂贵的市中心地段。除非你经营的是零售企业，在多数情况下你必须去走访客户而不是客户倒过来走访你。
企业家秘诀：
对于签订长期租赁合同要格外小心———就算让你的企业破产清算你也可能难以偿付高额租金。
当然啦，如果你雇佣了员工，那么在家上班可能会有点困难：
我记得，我在家上班的那个时候，曾经为了聘用一个早期雇员而找人来面试。我想方设法企图掩盖这样一个事实：我的床就摆放在房间的那个角落。整个面试从头到尾我不得不对自己反复默念着：“别看床那边，别看床那边……”
与他人合伙创业
很多人都想与别人合伙创业，意图在于降低经营风险。在理想的世界里，这是因为人们彼此的工作技能有互补性。然而，更为实际的原因是他们不敢独自去做。
记住：“合伙经营”一词在德语中是“partnershaft”＊。我见过不止一家企业由于合伙人争权夺利而四分五裂。问题就在于：一个小企业能够给人们施加很大的压力从而逼迫他们努力工作求得生存空间，然而随着时间的流逝和企业的壮大，合伙人就可能由于利益分配不均而作鸟兽散。这就像是与你初次约会的人结婚一样。不妨做做下面的石蕊试验：
1。说实话，你选择与别人合伙创业是不是因为自己感到紧张？你不必为此感到内疚，如果你还没有做好经商的准备，你当然应该做好必要的准备。现成就有简单得多的方式可以帮你建立支持网络。合伙人所能给予你的支持，这个网络全能做到（参见第175页）。
2。如果你选择与别人合伙创业是出于战略上的考虑，比如说你们各自具有不同的而且是独到的经营技巧，那么从一开始就应该制定一份内容详尽的合伙经营协议。这份协议应该明确规定你们俩（或是更多的人）各自要承担的具体责任，还要规定如果你们日后改变想法应该如何处理。我知道这种做法感觉有点像是拟订一份婚前协议书，但是你可以随即把它存放到一个底层抽屉里，以后不再看它一眼（但愿如此）。
有一种情况例外，那就是：
与你的妻子、丈夫或情人合伙创办企业
这种做法与所有理性的商业逻辑是如此相抵触，但在实践过程中却经常可以收到非常好的效果。我见过很多夫妻合伙企业，他们无论在个人生活方面还是在经营领域都取得了令人满意的成就。也许这是因为你所作的承诺只许你成功而不许失败？
不过呢，下面还是要给你提些建议，以使你的事业进展更为顺利：
做事要力求专业：彼此应视为雇员。明确划分彼此的工作角色和责任。这种关系应该扩展到你们彼此间的工作交流方式———你不能辱骂雇员是“白吃白喝一无是处的懒虫”（但愿如此），对合作伙伴当然也要避免使用这种不文明语言。
如果你们有雇员，要与他们保持良好的工作交流。你要记住：他们往往会觉得厨房洗涤槽边上是一个秘密场所，公司真正的决策都是在那里作出的。因此要建立健全规范的工作报告制度，还要定期开会。
不要把工作带到生活中。在住所划定一条严格的办公界线，过了这条线就不谈工作。这条线可以是住所内的一道门槛，也可以是晚间的一个时间点。否则，你工作上的烦心事就会到处尾随着你，事情很快就会弄得一团糟。
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生存第一，成长第二（1）
开办企业的低风险方式
有时候，白手起家办企业的做法可能会违背你的经营发展理念，因此你必须花钱去赚钱。以下介绍的是最显而易见的融资渠道。
融资渠道
你自己的储蓄存款：没有什么比花你自己辛辛苦苦挣来的钱更能让你全神贯注了。对其他投资者来说这也是个非常积极的信号。如果他们能看到你本人也冒着同样的风险，他们加入进来的可能性就更大。
同时，你也要留着一些存款。你需要的钱总会超出你的预期，这是一条永恒的商业定律。知道自己还有一点应急资金放着，夜里睡觉也会更加踏实。
企业家秘诀：
定期把一些积蓄存到一个取款需要提前30天通知的账户里。这样做可以多一点利息，但更为重要的是，这个提前通知的期限可以帮助你避免在不需要花钱的时候也把钱取出来。
退税：如果你已连续几年缴税，那么如果你在第一个年份的经营没有盈利，你可以申请退税，从而缓解一些资金压力。
向亲友借款：你可能认为这是最便宜的筹款渠道，实际上也经常如此。然而，这样做的感情成本也许是巨大的。如果你打算向亲友借款———就一定要做得专业一点。起草一份简明的借款协议，注明他们的这项投资将得到什么回报，还要注明预计还款时间表。
企业家秘诀：信用卡
有很多故事讲述的是敢做敢为的美国企业家用信用卡借很多钱来创办企业。不错，这也许很容易做到，但是这种做法风险之大代价之高都是令人难以置信的。其风险就是你的债务逐渐呈螺旋式上升，用一张卡来偿付另一张卡，总是要面对高达20％的利率。你根本不需要承受那种压力！
风险投资商：这很可能是小企业里最为热门的话题。不论风险投资商们具有何种令人称道的优点，你很难说服其中的一位来投资你的初创企业。他们的投资门槛持续走高，而且他们图的是其投资能够在较短期限内收回。
更有吸引力的还是：
商界天使：就像风险投资商一样，商界天使非常看重企业的股本，但是除此之外他们之间就没有什么相近之处了。商界天使通常是一位着眼于长期投资的富翁（或者有时是一个富有的财团）。他们对企业的兴趣通常更具有个人化的色彩，而且他们的投资可以享受一系列税收优惠。他们通常还能带来宝贵的经营技巧或者有用的社会关系，也愿意亲身参与企业工作的重要细节。他们的身体力行有时与他们的投资一样有价值，因此也为他们赢得了“流汗股本”的美誉。你可以接触到一些正式的天使网络（参见附录“有用的信息来源”）。或者，你也许认识某位富翁，他最近也许获得了一笔投资收益，也许对你的项目也很感兴趣。
从银行融资：迟早有一天，你会与银行打上交道，或者是把你辛苦挣来的钱存到银行，或者是谦卑地请求银行贷款。一说到去银行贷款，很多人都会紧张起来。缓解这种紧张情绪的诀窍是把他们当做“钱店”看待———他们想把钱“卖”给有望赚钱的人———他们只能从借出去且能赚到利息的钱上获得盈利。
怎样让银行贷款给你
第一步，让银行相信你是有希望成功的（参见第7章里有关经营计划的内容）。要向它们展示出专业的形象。让它们明白你已经做好准备工作，对该项目的态度也是郑重其事的。如果你有各种不同的融资渠道：你自己的储蓄存款，其他资助人以及来自客户的订单，那么它们会更加相信你。
第二步，你要多找几家作一番比较。就像你购买其他任何东西一样，多方比较而后再作选择总能给你带来益处。如果你得不到某一家的报价，或对你拿到的报价不满意，你都不用着急，融资渠道多得是，你只不过是要舍得让自己的皮靴多磨损一点而已。
在天气干燥的时候它们给我一把雨伞，等到下雨的时候它们又把伞要回去。
生存第一，成长第二（2）
这是人们针对银行的一贯抱怨。在上一次经济衰退期间，多家银行作出了一些糟糕的贷款决策，正好应验了人们的这种抱怨。然而，从那以后它们的信贷操作就变得严格起来。不管怎么说，它们也是企业而并非慈善机构。也只有靠你自己来保证这类事情不会让你碰到。
及早申请贷款
如果一个朋友在走投无路的情况下跑来找你，求你为他的企业提供救急资金，那么你在表示同情的同时，难道就不会感到紧张，怕把钱借出去了以后收不回来吗？这里面的窍门是，你申请的贷款金额一定要大于你预算所需的金额，而且要及早申请。你的谨慎态度和长远规划会给银行留下更加深刻的印象。
保持联系
就像对待任何客户或者供应商一样，与银行保持良好的关系是非常重要的。每当你拿到新的订单时，你要告诉你的银行，或者把有关新闻报道的剪辑资料寄给它们。它们更愿意把钱贷给它们所熟悉、喜欢和信任的人。
亲王信托基金
如果你的年龄在30岁以下（在苏格兰是26岁以下），那么亲王信托基金以及亲王苏格兰青年企业信托基金对于你在商界的起步经营将是极好的支持者和融资渠道。我当初就是靠它们的支持起家的，而且从那时起它们一直是我的强有力的支持者。
它们的角色是“最终应急贷款人”———当你试过了其他所有融资渠道但还是一无所获时，它们会贷款给你。当然，它们给你的远远不只是贷款，找它们借款就算仅仅是获得它们提供的所有服务也是值得的。一旦信托基金与你合作，你会发现其他银行也愿意贷款给你，因为它们尊重信托基金的贷款决策。
我开始经商的时候，其他机构不愿意帮忙，是PSYBT（亲王苏格兰青年企业信托基金）给予我所需的支持和贷款。现在作为基金会的理事会成员，我有极好的机会来帮助年轻人了。
———米歇尔·莫恩（MichelleMone）
文胸品牌Ultimo创始人
政府支持
政府在商业管理中的职能之一是：在市场供给出现空白时介入市场进行协调。
小企业贷款担保计划
这是最受欢迎的援助计划之一。在此计划中，政府承认有些企业没有能力提供贷款抵押。按照这项计划的规定，如果你能证明由于缺乏抵押物而被拒绝贷款，那么英国贸易工业部可以介入此事并担保75％的贷款，条件是企业按贷款金额的一定比例支付保费。你可以通过你的银行申请这项担保，银行会按照规定步骤为你提供全程指导。
政府拨款和其他援助
政府还有其他很多援助计划和方案。在此给你提出两点建议：
不要整天忧心忡忡地想着弄到“免费的”贷款。政府拨款是新企业的圣杯，想归想，但是很难得到。假如你认为有大量免费贷款来回晃荡着，那就是异想天开荒诞可笑了。至于如何申请这笔政府拨款，你还必须做得非常专业，而且从你提出申请到最终拿到拨款通常是个漫长的过程。
政府除了能给你提供资金援助，还能给你更多的支持。例如在现有的培训课程、电子商务方案、在员工招聘方面给予帮助，在开发新的出口市场和寻求技术创新方面给予支持等等。你一旦开始编制经营计划，就应通过英格兰企业联系网或者苏格兰本地企业网来有效利用这个网络资源（参见附录“有用的信息来源”）。
筹集资金
绝大多数的企业经营入门指导书对法律问题作了大量讲述。光是精通法律并不能保证你的企业经营成功。然而，如果忽视了那些最根本的法律问题，你很快就会陷入困境。
你的企业刚起步的时候，你必须对各种烦琐的审批手续加以注意。政府部门出了一本非常精彩的指导手册，全面介绍了新公司所要面临的税收和法律问题。你可以从这个网址或者打电话＋44（0）8459154515得到它。
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生存第一，成长第二（3）
你也很可能需要律师的帮助。在这一点上，经验之谈就是：
要像对待避孕套那样对待律师。
律师的职责之一就是防患于未然。我建议你现在就去找个律师，这样以后就不用再去找了。一开始就在法律问题上花点时间，这可以为你省去日后可能出现的一大堆麻烦。另外，就像选择你的避孕套一样，不要只选最便宜的———一旦日后出了麻烦，想要获得退款可能会很棘手……
想要退款，就把婴儿送来。
———伦敦地铁避孕套自动售货机上的文字标识
准备一整套法律文书
请你的律师为你准备一整�
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