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艾柯卡自传-第3部分
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1941年12月，我和当时大多数年轻人一样，迫不及待地想入伍保卫祖国。非常有趣的是，几乎致我死亡的病可能也救了我的性命。我的体格被评为戊等缓役，使我不能参加空军。虽然我身体状况甚佳，但陆军也不要有过风湿热病的人。我并不觉得自己有病，一两年后我为了买人寿保险做首次身体检查，医生对我说：“你这个健康的年轻人为什么没有到海外作战？”
我的大部分同学都被征召入伍，许多人战死了。我们这批十七八岁的1942年毕业班同学入伍受完训后，就横渡大西洋赴欧作战，在那里德国人正痛击我们。现在我有时翻阅高中毕业纪念册，也不禁悲伤地摇头叹息，实在很难置信那些阿伦敦高中毕业生为了保卫民主而战死沙场。
第二次世界大战和越南战争不同，年轻的读者可能无法完全了解那种国家最需要你而你却无法尽力的内疚感。那时大家的爱国心高到极点，我最想当飞行员，驾驶轰炸机到德国对希特勒和德军轰炸报仇。
在战时被缓役是件不光彩的事，我开始觉得自己是个二等公民。我的大部分好友和亲戚都去和德国人打仗去了，我觉得仿佛自己是美国唯一没有参战的年轻人，所以我只能做一件事，就是埋首苦读。
那时我已表现出对工程的兴趣，我也开始注意以工科著名的大学。我最向往的是普渡大学，我申请奖学金结果没成，令我大失所望。加州理工学院、麻省理工学院、康奈尔大学和利哈伊大学也都有一流的工学院，我最后选了利哈伊大学，因为它离我阿伦敦的家开车仅需半小时，我可以不用离家太远。
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第二章学生时代（4）
宾夕法尼亚州伯利恒的利哈伊大学像是伯利恒钢铁公司的附属学校，冶金系和化工系是世界一流的。利哈伊大学对大一新生的要求就像新兵训练营一样严格，如果到大二结束不能保持高水准的成绩，学校就会很客气地要求你走人。
专心读书，尽兴玩乐
我一周上6天课，其中统计课在周六早上8点上课。许多人不及格，而我得了A，不是因为我统计特别好，而是我每周准时上课，而许多同学却因周五夜晚狂欢过度而酣睡未起。
这并不是说我上大学时从不玩乐。我喜欢稍微胡闹一下，也去看足球赛，参加啤酒聚会。我也去纽约和费城，在那里我交了几个女朋友。
随着战事日渐激烈，我没有心情混日子。我从小就懂得一放学先做完作业，晚餐以后再出去玩。到我进大学的时候，我知道如何专心致志地学习，不受收音机和其他干扰。我通常会对自己说：“往后的3个小时我专心读书，3个小时一过我就把功课丢到一边去看电影。”
排列处理事务的先后顺序和良好的时间管理能力并不是在哈佛商学院可以学到的，那些生活中基本的良好习惯必须靠自己培养。假如你想在企业界或任何行业成功，能专心并且充分利用时间非常重要。从上大学以后，我总是在周一到周五非常努力，而尽量留下周末给家人或娱乐。除了真有急事以外，我很少在周五晚上、周六和周日工作。一到周日晚上我会再度抖擞精神，开始计划下周的工作目标。这些基本上就是我在大学培养出来的习惯。
令我很惊讶的是很多人缺乏运用时间的能力。这些年来我碰到许多高级经理骄傲地对我说：“去年我工作非常努力，没有任何休假。”我很想回答说：“你这个傻瓜，你是说你有能力负责一个8000万美元的计划，却不能在一年里计划两个星期的休假陪家人出去玩玩吗？”
我在大学所学的另一个管理时间的方法就是依事情的重要性排定优先顺序，然后倾全力从最重要的开始做起。譬如说我明天有5堂课加上一个口试，而且我希望能有好的表现，我就必须准备。任何希望成为企业界骄子的人都必须懂得做事的优先次序。当然学校和企业界对时间安排的要求不同，读书的时候我只要计划一个晚上要做哪些事，而在企业界必须预想到3个月到3年该做的事。
我觉得正确的想法和习惯必须在人生早期培养，否则必是积习难改。排列处理事务的先后顺序和良好的时间管理能力并不是在哈佛商学院可以学到的，学校教育固然可以传道授业，但那些生活中基本的良好习惯必须靠自己培养。
我在大学时能专心向学并非完全是自发的，其实我很幸运，那个时候越来越多的同学被征召入伍，班上的人越来越少，通常教一班50个人的老师，现在指导一个5人的研讨会，这使我受到了一流的教导。
小班制的教育下，每个人都会受到充分的注意，教授可以对每个人说：“告诉我你为什么不会做那道机器设计题，我会想办法让你了解。”正是由于第二次世界大战，我受到了一流的大学训练。在战后，由于受《退伍军人复原法案》的影响，一个班可能一下变成70人，在那样的状况下我可能学不到在小班时所学知识的一半。
来自父亲的压力
同时，来自父亲的压力也给了我很大的激励。就像典型的移民家庭一样，父母对能够幸运上大学的小孩抱着很高的期望，以此来补偿他们未能上学的遗憾。我有责任去充分利用他们所未能享有的机会，所以我必须得全年级第一名。但说时容易做时难，第一个学期尤其艰辛。当时我没有获得院长奖，父亲立即追究原因，他很难理解：这孩子在高中表现很聪颖，而且毕业时名列前茅，为什么几个月以后变得这么差？他认为我耽于游乐而荒废学业。我无法使他相信大学和高中截然不同，在利哈伊大学每个人都很优秀，否则他们根本进不去。
我大一的时候物理几乎不及格，教授伯格曼先生是维也纳移民，他的口音太重，我几乎听不懂他的话。他是个了不起的学者，但对大一新生缺乏耐心，很不幸，他的课是机械工程系的必修课。
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第二章学生时代（5）
尽管我这门课学得不好，但我和伯格曼先生倒相处得很好。我们曾在校园里一起散步，他告诉我物理学最近的发展。他对原子分裂特别感兴趣，那时原子分裂仍是纯假设而已。我完全外行，对于他讲的东西我也是似懂非懂，能了解个大概就是了。
伯格曼先生有点神秘，每星期他都匆匆下课，然后离开校园，一直到下周一才见人影。许多年之后我才知道这个秘密，其实我既然知道他的兴趣，早就该猜到他的行踪——他利用每个周末在纽约进行“曼哈顿计划”（ManhattanProject），换句话说，伯格曼不在利哈伊教学的时候就在进行制造原子弹的工作。
尽管我和伯格曼教授有亲密的师生之谊，但我的大一物理还是拿了个D，那是我在利哈伊最差的一科成绩。我在高中数学很好，但却对大学的高等微积分和微分方程缺乏基础，所以读起来很吃力。
最后我学乖了，从机械工程系转到工业工程系，不久成绩也开始改善。大四我不再修高等流体力学和热力学而转修商业课程，如劳工问题、统计和会计。这些课我修得很好，拿了全A的成绩。我的目标是争取学业优等奖毕业，4年总平均分要在35以上，结果我的成绩是353。有人说这一代的年轻人非常具有竞争性，他们该看看我们那个时候是多么用功。
除了工程和商业课程，我还在利哈伊修了4年的普通心理学和变态心理学。我绝不是开玩笑，这几门课可能是我大学最有价值的课程。我在企业界与人相处所运用的心理学原理比所有我学过的工程课程对我的帮助都大。
如何识人非常重要，因为经理人最重要的工作之一就是正确聘用合适的人。有一门课我们一周必须花3个下午和晚上在离校园5英里外的精神病院里上，我们看到各种不同的精神病患者——忧郁症、分裂症、虐待狂等。
马不停蹄
在精神病房里上的这门课的重点就是研究人类行为的基本模式。那个人做那件事的动机是什么？这个女人的这个问题是怎么产生的？桑米为什么会逃跑？裘已经50岁了为什么还像小孩子一样？我们的期末考试是将一群新的病人交给我们，我们必须在几分钟内给病患做出一个诊断分析报告。
这种训练使我能很快了解一个人。如今我只需要一次见面的机会就能###不离十地了解一个人。如何识人非常重要，因为经理人最重要的工作之一就是正确聘用合适的人。
但有两件非常重要的事情不是一次短暂的工作面谈就能看得出来的：一是他是否懒惰，其次是他是否有良好的判断力。当我们决定是否要录用一个人的时候，无法利用可靠的质量分析来判定他是否有干劲，是否机智。我希望能发明一种可以侦测这些特质的机器，因为一个男人成熟不成熟的分界就在这里。
我连续8个学期马不停蹄地修完课程，完成了我在利哈伊的学位，没有休过暑假。我很希望听从爸爸的劝告去休假，享受一点鸟语花香的时光。但战火正炽，我的朋友正在海外作战，甚至为国捐躯，所以我必须全力以赴。
除了功课以外，我也参与许多课外活动，其中最有意思的是参与校报工作。我的第一个职务是采访记者，访问一位利用木炭做动力，制造出一部小汽车的教授（这当然是在能源危机以前）。我想我写得不错，因为我的稿子被美联社采用，在成百的报纸上转载。
由于那篇采访稿的成功，我成为版面设计编辑，不久我就发现编辑才是报业的真正权力所在。许多年后我读到一本书，里面提到有位编辑曾说任何报纸最重要的人物并不是社论版的主编，而是标题和版面设计的主编。
早在做版面设计编辑的时候，我就很快了解了许多人并不看报纸内容，而只看大标题和副标题，也就是说大标题或副标题的执笔者可以对读者产生很大的影响力。
除此之外，我必须依据可使用的版面大小来决定文稿的长短，我掌握生杀大权，时常为了插入广告而删减一篇很好的文章。我也学会了如何使用明智的大小标题来编排那些记者们的稿件。许多年后，我自己也被全美最有名的报纸和杂志的标题主编编排。真是不入一行不懂一行。
第二章学生时代（6）
福特汽车情结
在我毕业之前，我就想为福特汽车公司工作。我开过一辆破烂的1938年出厂的60马力福特车，这使我对福特汽车公司产生兴趣。我开这部车爬山的时候，不止一次会感到换挡不顺，差点出事。在福特汽车公司总部的主管显然以为将V8引擎改为只有60马力的引擎能更省油。如果这种车只在像艾奥瓦州一样平坦的地方开，这个主意倒还不错，但在起伏的山路上却不成。
我常开玩笑对我的朋友说：“他们需要我，造出这么差劲的汽车的公司一定需要帮助。”
在那个时候有部福特汽车是搞懂汽车的最佳方式。战时所有的汽车公司都忙于制造武器，而不制造新车，即使是汽车零件也很稀少，只能在黑市或报废汽车场找到。假如那时你很幸运地拥有一辆车，你就得学会如何好好保养它。战时车辆非常缺乏，我毕业时把这辆车以450美元卖掉，而我父亲买的时候只花了250美元，转手之间我赚了不少。
在我的大学时代，一加仑汽油只卖13美分。但由于战争的缘故，汽油十分短缺。因为是学工程的学生，国家发给我一张C卡，意思是我所修的课对赢得战争非常重要。（其实天知道！）这虽然比不上像在海外作战这么英勇爱国，至少这也是个光荣的象征，代表我未来会对国家有所贡献。
大学四年级那年春天，工程师非常缺乏，我有大约20个工作的机会，事实上我想去哪一家做事都可以。
但我还是喜欢汽车而且希望为福特工作，我和该公司负责招聘的古哈特先生约定了一个见面的机会。他驾驶一辆马克Ⅰ型车向校园开来。这是一辆像是特别定制的林肯大陆型汽车，那辆车真是冲昏了我的头，望它一眼，再闻一闻皮制的车内装潢所散发出来的香味，就足以使我愿意一辈子为福特效命。
福特当时的聘用政策是访问50所大学，在每个学校里挑选一个人，我始终觉得这个政策不太高明。假如牛顿和爱因斯坦是同学，那福特就只能用其中之一。我在利哈伊的应试者中脱颖而出，当时我真是高兴得有如飞上九霄云外。
毕业后在工作之前，我和父母到新泽西州去度了一个短假。在那里我接到学校毕业生就业办公室主任来的信，她附上了一份普林斯顿大学研究生院奖学金的资料，奖学金包括学费、书籍费用和零用钱。
她告诉我每年只有两个人能获得这项奖学金并且建议我去申请。她说：“我知道你不打算读研究生，但这个机会似乎很有利。”我写信问普林斯顿大学要详细资料，他们回信向我索取成绩单，接着我就得到了###纪念奖学金。
到普林斯顿校园看了一眼后我就决定去念了。我想有个硕士学位不会妨碍我的事业发展。突然间我有了两个绝佳的机会，我打电话给古哈特先生，告诉他我的情况。他说：“假如普林斯顿大学给你奖学金，你绝对应该去读这个硕士，我们会保留你的位置直到你毕业。”这正是我期盼的答复，我当时真是欣喜万分。
硕士毕业进入福特
普林斯顿是个令人愉快的学习的地方，比起利哈伊紧张的功课，这里算很轻松。
除了主修外，我选了政治课和一门新课——塑胶。由于战争，和利哈伊一样，普林斯顿的师生人数比例也很高。我的一位教授莫迪先生是举世知名的流体力学权威，他参与过许多大水坝兴建计划，而我们班只有4个人上他的课。
有一天我去听爱因斯坦的演讲，我听不太懂，但只要看到他就很兴奋了。我们研究院离爱因斯坦执教的高等研究院不远，我时常看他走过。
我有三学期的时间写硕士论文，但因为我急于去福特工作，两个学期就写完了。我的研究计划是设计和手制一个流体动力仪。我和指导教授合制了一个，然后和通用汽车公司捐赠的引擎连接起来，我做了各种试验，完成了我的论文，把它用皮封面装订了起来，我感到万分骄傲。
那时在福特汽车公司的古哈特先生被征召入伍。我在普林斯顿时居然愚蠢地忘记与他保持联络，更糟的是我也没有他的书面同意书。等我从普林斯顿毕业时，福特汽车公司根本没有人知道有我这个人。
第二章学生时代（7）
最后我找到古哈特先生的上司，在电话里我向他解释了我的困境。他说：“今年训练班已经结束了，我们已经招到了50个人，但对你而言不公平，假如你能立刻来这里报到，我们就增额录用你。”次日我父亲驾车载我到费城，搭红箭快车前往底特律，就此开始了我的职业生涯。
在一夜的旅程中我因太兴奋而无法入眠，车抵站后我肩背帆布袋下车，口袋里有50块钱。我问第一个碰到的人福特汽车公司怎么走？他说：“往西走，小伙子，往西走10英里就到了！”
第三章事业起步（1）
“我们希望把你留在福特，但如果你决定走销售这条路，你必须先去推销你自己。”
1946年8月，我成为福特汽车公司的见习工程师。我们的培训计划是巡回式的，每一个见习工程师必须完成在全公司各个部门的培训。我们在每一部门待数天或一周，等培训计划结束时，我们理应熟悉制造汽车的每一阶段。
公司尽力给我们现场的经验，我们被分配到全球最大的汽车制造中心——荣格工厂。事实上，福特汽车公司还有自己的煤矿和石灰矿，所以我们可以看到汽车的整个制造过程——由挖矿炼钢开始，再把钢铁制造成汽车。
我们的见习范围包括铸造厂、冶矿厂、制模厂、试车厂、炼铁厂和汽车装配线的作业情况，但这并不是说我们只学习制造方面的工作，我们还得花时间去了解采购部门，甚至工厂、医院。
荣格工厂是全世界学习汽车制造和工业工程最好的地方，同时也是福特汽车公司引以为豪的地方，经常有外国访问团来此参观。那时日本人对底特律还没有任何兴趣，但后来他们也蜂拥而至，来此朝圣。
愣小子的下场
我终于看到书本所学的知识得到了实际运用。我在利哈伊曾学过冶金学，而现在我可以实际操作鼓风炉和熔铁炉了，而且我也在制模车间亲手操作了那些只在书本上看过的机器，如刨床、铣床和车床等。
我还花了4个星期在汽车装配线上。我的工作是给在卡车车体内的架线固定器套上一个螺丝帽，做起来虽不辛苦却单调得要命。有一天，父母亲来看我，父亲见我穿工作服的样子笑着说：“你受了17年的教育。瞧你这个在班上考不了第一名的愣小子的下场。”
各部门主管对我们都还不错，倒是工人对我们特别反感。起初我们以为是“见习工程师”的名牌令他们不满，我们向上反映，后来我们的名牌改为“管理部”，结果越改越糟。
不久我们终于知道是怎么回事了。当时老亨利·福特——公司创始人年事已高，公司正由一群他的亲信管理，工人和管理层的关系非常坏，见习工程师又戴上个“管理部”的名牌，正好夹在中间，许多工人以为我们是上面派来监视他们的。事实上我们刚刚毕业，而且初出茅庐，缺乏应对的经验。
尽管如此，我们还是过得很愉快。我们来自不同大学的51个人住在一起，一块儿喝啤酒，工作之余尽情享受人生。而且培训计划颇为松弛，假如你想休几天假开车去芝加哥玩儿，对学习进度也不会有什么影响。
在培训到一半的时候，上级要与我们开一个评估会议，他们告诉我：“艾柯卡，你有机械工程、水力测功机和自动变速器方面的知识，我们刚刚设立了自动变速器部门，我们以后会派你去那里。”
我已经接受了9个月的培训，还有9个月才结束，但我对工程技术已经不感兴趣了。我刚来的时候，他们叫我设计一个离合器的弹簧，我费了一整天的时间来画图，我对自己说：“我在干什么？难道这是我以后想要做的事吗？”
我希望待在福特，但不是在工程技术部门，我渴望去真正有意思的销售部门。我喜欢与人在一起工作，而不是机器。负责培训的主管当然并不喜欢这样，毕竟公司因为我是工学院的毕业生才雇用我，而且也花了许多时间、金钱来做这方面的培训，而现在我却想去卖车子。
因为我的坚持，公司做了部分的让步，我告诉他们没有必要留我完成培训课程，而且我普林斯顿的硕士学位也可抵得上后9个月的培训。他们同意放我走，让我在销售部门找个事做，但我必须自己找。他们告诉我：“我们希望把你留在福特，但如果你决定走销售这条路，你必须先去推销你自己。”
学习推销技巧
我立即和弗兰克·齐默尔曼——我在培训时最好的朋友联系上了，他是第一个进培训班的，也是第一个毕业的人。和我一样，他决定放弃工程而且在纽约的福特卡车销售部门找到了工作。我到东部去找他，我们就像大城市的两个小孩，我们去餐厅、夜总会，游乐于五光十色的曼哈顿。我想：“老天，终于回来了。”我来自东部，这里才是真正的家。
第三章事业起步（2）
我到纽约办事处的时候，经理正好不在，所以我只得见他的两个副手。我很紧张，我学的是工程而不是销售，我能得到工作的唯一方法就是面谈时给他们留下极好的印象。
我从迪尔布恩带了一封推荐信交给其中的一位，他伸手接过来，眼睛没离开过手上的报纸，事实上他花了半小时看《华尔街日报》，头没抬过一次。
另一位先生稍微好点，他瞄了一眼我的鞋子，同时看了看我的领带正不正，然后问了我几个问题。我看得出来他不喜欢我是大学生并且我在迪尔布恩待过，或许他以为我是上级派来视察的。不管怎样，他显然不想用我，他说：“你不要来问，我们会通知你。”我初次登场就铩羽而归，唯一的希望就是找其他地区的销售部门，所以我又和切斯特地区的销售经理约了见面。这回我的运气不错，这位经理不仅见了我，而且还愿意给我个机会，雇用我做车队销售部的低层柜台工作。
在切斯特我的工作是向买汽车的批发商说明新车分配的事，这个工作并不容易。我那时既害羞又笨拙，一拿起电话就紧张。我在打电话之前会一再练习我要说的话，生怕遭到对方的拒绝。
许多人认为好的推销员是天生的而不是后天训练就可以的，但我可没有天赋，我的大部分同事都比我外向而且自然，我在头两年很呆板，最后我终于有点经验而且开始改进。每当我掌握情况后，我就研究如何表达，不久后大家开始留心听我说话。
学习推销技巧需要花许多时间和努力，你必须不断练习直到使之成为你的本能反应为止。今天许多年轻人并不了解这个事实，他们只看到别人的成功，却不想想那些成功的人在年轻时候也曾犯下许多错误。人总会犯错，不可能避免，你只能期望错误的代价不至于太昂贵，而且不要重蹈覆辙。
经销商是唯一顾客
就像在大学念书一样，我的运气特别好。由于大战时期不生产民用车辆，所以在1945年到1950年之间汽车需求量非常大，每一辆都可以定价卖出，而且只多不少。同时每个经销商都欢迎顾客以旧车换新车，因为当时即使是老爷车也可以高价转手。
虽然我当时的职位不高，但由于新车供不应求，使我的工作很有油水可捞。假如我想欺骗，我可以大捞一笔。那时有不少暗盘交易，经常可以看到销售部门的人将车子优先调配给他们的朋友以换取礼物或金钱等好处。
汽车经销商都致富了。那时没什么标价，漫天要价也照样成交。我的一些同事也趁机为所欲为，使我这个初出校门一年、心中满怀理想和冲劲的年轻人震惊异常。
后来，我终于放下电话机，作为零售和批发业务代表，拜访经销商并给他们做销售指导。我非常喜欢我的工作，我终于离开学校进入现实世界。我驾驶一辆全新的汽车四处奔波，与几百个希望我能帮助他们成为百万富翁的福特经销商分享我刚想出的推销点子。
我在1949年成为宾夕法尼亚州威尔克斯巴勒地区经理，工作是和18个经销商密切合作，这对我是一个重要的学习过程。
这些经销商是美国汽车业的精髓所在。当然，他们也是实际卖出所有工厂制造出来的汽车以及提供售后服务的家伙。
因为我一开始就和经销商合作，所以了解他们的重要性。后来我独当一面以后，便努力使他们满意。如果你想在这行成功，就必须与大家合作无间，也就是要与经销商站在一边。
很不幸，我知道许多汽车业的高级主管并不懂得这一点，结果经销商因为不被礼遇而产生不满。我认为，汽车公司唯一的顾客就是经销商，这是最简单不过的道理。所以你必须仔细听他们的意见，即使你未必喜欢他们所讲的话。
推销专家
我在切斯特那几年学到许多汽车分销的经验，大部分是威尔克斯巴勒的业务经理默里·凯斯特教我的，他真是培训和激励推销员的专家。
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第三章事业起步（3）
他常使用的一招是在每一位顾客购买新车之后30天，打电话问他们：“你的朋友喜欢你的新车吗？”他的策略很简单，他想如果问顾客自己喜不喜欢买的新车，他可能会觉得必须挑些毛病来回答你的问题，但如果你问他的朋友喜欢不喜欢，他一定会告诉你这部车有多棒。即使他的朋友不喜欢这部车，他也未必会承认，至少不会这么快，他仍然想证明自己买得对。如果一切进行顺利，你再问他朋友的姓名和电话，或许他们也有兴趣买一辆相同的汽车。
千万记住：任何人买了一样新东西——房子、车子或股票和债券，在刚买的前几周一定会往好的方面想，即使自己买错了也不会承认。
在凯斯特的指引下，我也常教经销商一些推销技巧，我告诉他们必须懂得问顾客正确的问题，找出他们的喜好，最后达成交易。
如果顾客要红色敞篷汽车，你卖给他当然没有问题，但大多数顾客并不知道他们到底喜欢什么车子，推销员的工作就是帮助他们选择。我认为买辆车和买双鞋大同小异。如果你在鞋店卖鞋，你要先量量顾客脚的尺寸，然后问他喜欢便鞋还是比较考究的式样。卖车也是一样，你必须知道顾客买车的目的，以及他的家庭里还有谁要用这部车，你也必须了解他的预算，这样你才可以为他设计最佳的付款方式。
凯斯特一直非常重视推销最后的关键一步：请客户签约的技巧。许多推销员在推销过程一开始都表现甚佳，但因为他们怕被拒绝，唯恐快到手的生意做不成，所以往往无法鼓起勇气果断请客户签合同。
在切斯特工作时，我受另一位了不起的人的影响很大，他恐怕是除了我父亲以外对我一生影响最大的人。他叫查利·比彻姆，是福特东海岸地区的经理，和我一样，他也是工程师出身然后转做销售，他是我最难得的良师益友。他是南方人，热情聪明，身材高大而且脸上总是挂着微笑。他很会激励人，为了他你会乐意冲锋陷阵、死而无悔。
比彻姆——良师益友
很少人能和他一样懂得恩威并济。有一次我负责的区域在13个区中名列最后，我很难过。比彻姆看到我走进修车厂，就走了过来，把手放在我肩膀上问我：“你为什么这么沮丧？”
我回答说：“比彻姆先生，这个月我的销售成绩是13个区中的最后一名。”
“老天，这有什么好气馁的，总得要有人垫底的啊！”说完他就走开了。但当他走到自己车子前的时候，他转身又对我说：“但你要给我注意，不要连着两月都得最后一名。”
他说话十分风趣。有一次有人提议派遣刚招聘来的新人去拜访费城经销商，这些经销商都很难对付，比彻姆认为这样行不通，他告诉我：“这些小孩像春天的嫩草一样，去了只能给母牛当点心。”
“作为一个人，最重要的是判断力和常识，这就是人比猩猩强的地方。”他有时也很直接，他常说：“赚钱，其他都别管，我们在追求利润的制度下做事，其他都是废话。”
比彻姆常说良好的常识和判断力是只可意会而不可言传的。他说：“李
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