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我的IT五年-第6部分
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部门和谐的团队氛围已蔚然成风，但仅有这些是不够的。9月、10月，虽然一部的业绩仍然保持分公司第一，但没有很大起色。如何把部门整体提高一个台阶？在保证部门学习进度的同时，我从11月初开始尝试对部门实行目标管理。
我先给部门制定一个总体的目标：全年的目标销售额以及每月的目标销售额，同时在2002年的最后5个月里要保证在分公司取得四个以上的第一，争取全年业绩进入半岛地区前三名。同时，我和一个二级分公司的其中一个兄弟部门达成共识，每个月进行业绩比赛，那个部门在分公司是个第一的部门。每天，我把兄弟部门的业绩随时通报给大家，当兄弟部门签了一个特别的单时，我通过电话跟经理沟通了解细节，然后及时和部门同事进行讨论分析，告诉每个人：同样的事，别人能做到的，我们也能做到！同时，我也在部门内部形成竞争，每天晚上都会给大家发一个公告邮件。邮件中，除了每天一个销售小窍门和小故事或者人生小感悟以外，还把每天到账最多的同事和本月到账前三名的排名发给每个人，激励先进，调动大家的积极性。
部门的大目标其实是通过每个人来实现的，所以，我把部门目标分解到每个人，让他们根据部门目标制定个人的小目标。每个月，每个同事都有自己的业绩计划，同时在部门内部进行一对一的擂台赛，自愿组合挑选自己的对手，比业绩，比进步。
在部门业绩出现下滑，士气不足时，我及时召开部门会议，组织了一个“责任和理想”的讨论，让大家认识到工作的责任是什么？从小处讲是为自己，为家人，从大处讲是为部门，为公司。同事们纷纷发言讲出了自己的心里话，有的说这份工作对我们每一个人而言“责任是前提，勤奋是根本”，有的说责任是一种本能，也是一种自信，还有的说责任就是一种激情，有激情，一切都有可能。
然后，我让每个人写下自己年底以前的个人目标，大家更是七嘴八舌。有的说年底之前要给家里买一套价值三千的“爱浪”的音响，有的说年底要存够春节去西双版纳旅游的钱，大约一万五，有的说要拿出一万元来资助家里在年底完成新房子的建成，有的要给自己换一个炫一点的手机作为给自己的新年礼物，还有的要在半年内做经理，还有的要在一个月以内转正，年底以前要有五千的积蓄……目标虽然有大有小，但有想法就有了动力。我让大家把自己的愿望都记在工作笔记里，年底我们再来盘点。后来我的一个同事告诉我，这个方法让他们很多人从迷茫和彷徨中清醒了过来，当工作过程遇到困难时，觉得疲惫时，想想自己的责任，想想自己的目标，觉得一切困难都是值得的，也一定会走过去。听了这话，我真是由衷的欣慰和高兴啊。
部门的整体方向确定了，每一个人的个人发展步伐也不能慢。接下来，我又有了新的工作重点……
小感悟：一个团队的业绩固然重要，更重要的是团队氛围和目标管理，我觉得这才是让业绩不断往上的一个有力保证。我看过很多主管习惯用压力来让同事往前走，我个人更习惯鞭策和鼓励。
当公司在2003年初进行2002年总结时，我是这样说的：
“我们部门说过要做到分公司第一，半岛地区前三。今天，我可以很自豪地说，通过一部每一个人的努力，我们做到了！有信心一切都有可能！在新的一年，这只是一部的起点。我们不会满足于过去的一点点成绩，因为我们的目标是做全国公司部门第一！我相信一部也一定能做到！”
。。
第八章 生姜不是老的辣（1）
一个部门的发展不仅仅是为了业绩，每个人的全面发展才是部门的最大财富。我以前做销售代表的部门真的是一个精英团队，现在外派全国各地的经理总监和各行各业自谋发展的大小老板前前后后算起来真有一个加强连都不止了，每个人都有一段精彩的故事，足可以出好几本书。我也希望我的团队里的每个成员都能在我带的团队中受益，或成功，或成长，当他离开这个团队时，可以对这段经历无限眷念并且无比自豪，我觉得能带出这样的团队才算是一个称职的经理。所以我对同事在爱心呵护下也有严格要求。
有一个同事是部门年纪最大的，比我还大6岁。其实在大家的感觉里他这个年纪不太适合互联网行业了，但他做事很执著。他老婆是个职业经理人，可以说事业上非常成功。所以他常常跟我说，他要赶上他老婆。我很为他这种踏实上进的精神而感动，很希望他能在销售上多提升一些，因为他自己想提高的欲望也十分强烈。也许是因为我年龄比他小，有个女上司就已经让男人很别扭了，还比自己小，自尊心上多少有些接受不了，所以他时常有意无意地在工作上和我耍耍小计谋，在私下又对我表现出一些大哥似的关切。感情上我很理解他，工作以外对他的关心我也就不多避讳，但工作上我从来不含糊。有一次，他外出郊区见客户，去了一整天到下班都没有回来也没有电话，把我急坏了。因为我知道他虽然平时工作不是很配合，但还是很有分寸的，做事也很沉稳。一天都没有回来，该不会出什么事了吧？打他手机关机，打家里电话没人接，他老婆在外地上班，我都通过资料查出他老婆的电话了，想打过去问问他有没有突然过去了？但一想也不太可能，他上午还从客户那里给我打过电话，再说他也不像是一个做事不打招呼的人。打过去只会让他老婆担心却于事无补，想到这里，我拿起的电话又放了下来。时间一分一秒地过去了，该想的办法都想过了，最后，我满怀忐忑地回家，一夜都没有睡好。
第二天一到公司，我马上打他电话，还是关机。我找出他登记的客户资料一一打过去询问客户，当然我没有说明真相而是以客户回访的名义联系的。一个客户说昨天上午见过，后来就走了；一个客户的电话登记的是空号，他弟弟的（我心里骂了一句脏话）；另一个客户资料登记的是下午3点要去见，电话接通了，客户说根本没有见到他。放下电话，我又用我的电话打他手机，还是关机。该不是手机被偷了吧？该不是出车祸了吧？……我手心开始出汗……
正在我焦心如焚的时候，有个同事走过来，耳语般地跟我说：
“经理，他打电话给我了，说一会儿就回公司。”
我一时还没有反应过来，抬头问他：
“什么时候？他没事吧？为什么才开机？”
同事摇摇头，我一想再问下去也没用，摆摆手让他去工作。静下心来前一思后一想：不对啊，怎么会那么奇怪呢？里面一定有问题！确定他没事以后，我气定神闲地坐在办公室等他回来，看他怎么跟我解释。
过了一阵，他大摇大摆地回来了，同事们直跟他挤眼打眼色，他也觉得气氛有些不对。他强装镇静，还有些嬉皮笑脸地走到我面前来，故作轻松地跟我说：
“经理，我回来了。昨天手机没电所以没打电话，让你担心了。”
我语气平静地问他：
“那为什么不找电话打过来呢？不知道部门会担心吗？”书 包 网 txt小说上传分享
第八章 生姜不是老的辣（2）
他满不在乎地说：
“咳，我都这么大的人了能出什么事。说实在的，我觉得你工作做得很细，这一点我很欣赏，就是太过于小心了。”
我若有所思地看了看他，他迎着我的眼色有些沉不住气来，干笑了两声：
“嘿嘿……还有什么事吗？没有什么事我去工做了。”
我拿出他外出见客户的登记本，平静地说：
“对了，你跟我讲讲昨天见客户的情况吧。”
他一听，马上坐下来，异常干脆地说：
“好！”
然后他开始跟我描述什么时候见了什么客户，我注意到他居然说他拜访了我打电话回访时说没见过他的客户。我不动声色地开始问他每个客户拜访的详细情况，当我问到那个他不曾见过的客户时，他居然有根有据地描述出见面的情形，洽谈的情况，甚至回访的约定。我一听，对他昨天的情况明白了几分。我指着那个客户名单问他：
“你真的见过他了吗？”
他一愣，又迅速回过神来，坚定地告诉我：
“当然了！”
然后很不自然地笑了一下。我气得站起身来，真想痛斥他一顿，一想他也这么大年纪了，还是给他留点面子。我又坐了回去，克制着愤怒的情绪压低声音对他说：
“我已经跟客户去过电话了，你根本就没去过。”
他一愣，估计没想到我真会打电话，仍然强硬地说：
“我真去了，不信你可以给客户去电话。”
我一听，真来气了，再次问他：
“你真要我打电话确认你去没去？”
他脖子一梗，态度强硬地说：
“是的，你打吧。”
晕，看来真是不见棺材不掉泪啊！我拿起电话，拨通了客户的电话，这次我没有再拐弯抹角，而是直接说明了来意。再次问他有没有和我的同事见过面，对方仍然说没有。我说：
“请等一下。”
然后我拿着电话看着对面的他，他从我的表情已经知道了客户在说什么。他一把抢过电话也不顾忌我在旁边了，急急地在电话里说：
“张经理，你怎么说没见过我呢？咱们昨天不是见过面吗？”
和对方一番语言来回后，他带着笃定的表情把电话递给我，说：
“他一定误会了，忘了，你听听他怎么说。”
我不置可否地接过电话，只听对方期期艾艾地说：
“是这样的，也许他来过，我不在，他跟我助手谈的。”
放下电话，我心里已经全明白了。我又好气又好笑地看着他，说：
“我希望你告诉我你昨天到底做什么去了，你知不知道整个部门都快急疯了？我一直觉得你做事稳重，是让我最放心的一个。如果有什么事，你一定会告诉我，对部门有个交代的，只要合理我也一定会支持你。但是你一个电话都没有，如果是你会不会也会有些担心？也许我工作经验没有你多，但我在这个行业的时间比你长，这些把戏，即使我没有经历过我也见过太多了。”
他一听我这么说知道大势已去，这才嗫嗫嚅嚅地说出了事情的真相：
“昨天，我见了客户以后碰到了我一个老同学，然后非拉着我一起吃饭。中间多喝了些酒，酒力不支就醉了，在我同学那里过了一夜，今天早上才坐车回来，因为宿醉还没有缓过劲来在车上一路睡到站，怕你批评我所以没敢开机。”
说完，他望着我似乎很诚恳地对我说：“下次我再也不会这样了，你就原谅我这一次吧。”
我努力克制着不泄露我气不打一处来的表情，语重心长地跟他说： txt小说上传分享
第八章 生姜不是老的辣（3）
“你这次的行为实在太恶劣，不仅给部门带来了极坏的影响，从性质上还违反了公司的制度。你是个老同事却没有起到一个好的作用，如果我不处理你，无论公司还是部门都交代不过去。”
他了然地低下头，问我： “那怎么处理呢？”
我说： “按公司规定，你昨天没有按时回来，今天没有按时报到，上班时间不请假不到，按旷工处理。”
他也许没有想到这么严重，抬起头来看着我，张了张嘴正想辩驳，望着我不容置疑的表情，嘴边的话又咽了下去。
当天晚上，我召开部门会议宣布了这件事。我没有过多地讲述细节，因为同事们都知道了；我也没有讲他不请假不到是干嘛去了，毕竟还是要给他留一些面子，再说这个是私事，只是不应该影响到工作，我强调这一点以后，大家都没有作声。但从此以后，部门的同事没有再出现过这样的情况。
这件事情过后，我像往常一样和他进行工作上的交流，而他呢，也照常上班，见客户。事情隔了半个月后，有一天我按计划对部门同事的客户做客户回访。刚巧不巧，我又打到他前一天拜访的一个客户。他登记的是老板的电话，我打过去却是一个秘书小姐接的。我问秘书小姐老板的电话是多少，问清来意以后小姐很爽快地告诉了我。我多留了一分心，顺便又问了问昨天我的同事有没有去过她公司，她说：
“没有啊，我认识他，他前后来过我们公司两次呢，但昨天他没有来，因为我和老板都在公司里接待客户呢。”
我心里咯噔一下，心想他不会又撒谎干什么去了吧。跟秘书聊了一阵后在电话里听见正好老板过来了，我就要求和老板说两句。秘书迟疑了一下，把电话给了老板。我说明来意以后老板表示暂时没有考虑这件事，我撇开目的跟他闲聊了两句，没想到一聊之下还十分投机，原来这个老板也在深圳待过，我们越聊越投机，当我适时提出让我公司为他提供网站服务时，他很爽快地答应了，并且敲定了签单的日子，说让你同事来了找我就是了。最后我又很随意地问他昨天有没有见过我的同事，他说没有。放下电话，我心里很不是滋味，不明白他为什么要再一次撒谎。
一会儿他从外面回来了，我叫过他，询问他昨天见客户的情况，他说了个大概。我注意到说到那个客户时，他说是从另外一个客户那里出来坐车回来，半路车坏了，一看正巧那个老客户就在那里，所以顺便拜访了一下，没想到效果还不错，差不多快签单了。说完他脸上竟然浮现出孩子般的笑容。
我的心却随着他的描述越来越沉重，他发现我的表情不对，连忙问我：
“经理你怎么了？”
我摇摇头，轻轻地说：
“没什么，我只是在想，为什么我们不能开诚布公地面对彼此？我无心伤害你们，我只想帮助你们。如果我真的有哪些地方做得不妥，你们完全可以提出来。这样遮遮掩掩你不觉得累吗？”
他一听，心里明白了几分，脸色也有些发白：
“你是不是又给客户去电话了？”
我点点头，说：
“我不是想监视你们，我十分信任你们每一个人。我只希望能帮你们在客户那里添把柴加把火，促进早日出单。但我不明白为什么你老是这样撒谎？”
他沉默地低下头，良久，他才抬起头看着我，有些尴尬地说：
“其实说实话，我没有见到老板，”他顿了顿，语气似乎有些困难，
“是这样的，昨天我确实是从另外一个客户那里出来坐车回来的路上车坏了，所以打算去顺便拜访这个客户的。但是由于事先没有预约，客户不见我。甚至，我连大门都没有进去，在外面磨了门卫半个多小时，他奶奶的还是不让我进去。”他抬起头来，看着我，诚恳地说，
“跟你撒谎是因为我觉得太没有面子了，居然连门都没有进去。”
听完他一席话，我真是说不出的心疼，又觉得很好笑，原来他是因为难为情啊。
我第一次拍了拍他的肩膀，安慰他：
“没见就没见，很正常的。我也有过被老板轰出来的时候，还曾经被客户晾了一个小时也不理我呢，这没有什么。大不了不做这个客户了。以后不要谎报军情啊！”
他一听，有些愕然地看着我，我笑了笑：
“还好我事先不知道你刚才说的情况，不然我一定不打电话给客户。不过我看那个客户还不错，我已经和他谈好了，你明天直接带着合同去签单吧。”
我看着他的表情由愕然变为震惊，我又拍了他一下，笑着说，
“还愣着做什么？赶快把合同拿出来，我把客户确定购买的网站项目告诉你。”
他高兴地转过身正要去拿合同，又突然回过头来认真地对我说：
“经理，谢谢你！不过，以后不要随便拍我，我是大男人呢！”
哈哈，这个大男人……
我一直觉得我带过的同事中他会是对我的意见最大的一个，因为在工作中我真的没少K他。很久以后，当我离开烟台调职青岛时，他很出乎意料地给我发来一封E…mail，里面详述了我在烟台工作期间的点点滴滴，后来这封邮件变成一篇文章发表在总公司的内刊上。这篇文章也一直成为在工作激励我的无穷动力。至于他，现在一家政府机构下的网络公司做上了销售总监。
小感悟：面对资历比较深，能力比较强或者年龄比较大的同事，特别是女主管遇到男下属，一定要在人前给足他面子，但这一切一定不能以触犯原则性问题为底线。特别是当同事触犯天条式的规定时，要狠下决心彻底处理，不能让其他同事觉得谁会有特殊性，处罚过后，经理应该不计前嫌，该帮的时候就要不遗余力地去帮。同事会明白经理的处罚和帮助都是对他的关心。
第九章 业绩不是求来的
当部门业绩有了稳步提升的速度，而还有个别人确实能力不济或消极怠工时，征求大家认同，我制定了末位淘汰制：如果某位同事连续两个月业绩排在部门最后三名或者公司最后五名，那就请自动离职。做过销售的人都知道，每个月业绩纵然有起伏，实际上真要连续两个月业绩都很差也是很不“容易”的。要么是太不思进取，要么就是不适合做销售。我制定这个制度无非是希望大家知道：市场竞争就如逆水行舟，不进则退。
部门里有一个女孩子，长得纤瘦清秀。我刚到部门时她也入职没多久，业务能力相当一般，说话做事都缺乏销售人员应有的魄力和果断，但据她自己讲非常喜欢这份工作，部门里为人处事倒也可圈可点。虽然她离销售的标准还差很多，但我仍然不遗余力去帮她，曾经陪她去郊区签下一个单。当时客户付了一部分款，为了锻炼她我告诉她尾款自己搞定。这个客户十分难缠，特别是那个老总，就是当地一土财主。签单以后还专门来烟台一趟，特意请我吃饭，还非去不可。同时有他不知道从哪里请来的一大帮朋友，据说都是烟台有头有脸的人物。席间他有意无意地“威胁”我如果他的网站做得不满意，服务不到位，他让烟台分公司关门大吉。第一次遇到这样的客户，我真是哭笑不得。但凡这样的人就是这样，头脑简单，凭自己的直觉做事，但这样的人为人直爽，一旦取得他的信任后和他做起事来绝对是干脆利索，绝不拖泥带水。
签单当月，她的业绩在部门排最后，因为除了那个单她再没有其他业绩，我没有说什么。第二个月过去一大半了，她还是只签了一个域名合同。其实她每天的工作也挺努力的，只是有些方法不到位，我找了个时间和她好好谈了谈，把她的客户逐一进行分析。发现她的客户其实也有可挖掘的地方，问题还是出在她的做事方式上。我告诉她有时候对客户可以恩威并施，必要时也可以用用“苦肉计”，让客户体会到你的难处。我在说完这些以后，万万没想到这番建议在她运用起来时却完全走了样。
临近月末了，她的业绩还是丝毫未动，这种情况持续下去，她必然要遭到淘汰。我看着她每天在公司进进出出，坐在公司就是打电话，出去就是见客户，却没有业绩进展，也有些替她着急，心里还在犹豫是不是真的要对她执行淘汰。刚做管理有时候就是会忍不住心慈手软，呵呵。
就在这个时候，上个月签单的那个客户给我打来电话，我还以为是网站建设方面有什么问题，就问他：
“是网站方面有什么问题吗？”
对方粗声粗气地说：
“不是，是你们公司那个女孩子，她到底怎么回事？”
我纳闷地问：
“她怎么了？”
客户没好气地说：
“她先前几次跟我打电话问我要尾款，我说网站没有做好怎么能给尾款。然后，她居然……”
客户顿了顿，我的心里紧了紧，不知道他接下来会说什么。这个女孩子虽然长得眉清目秀，可看上去很老实的啊！我心里一边打着小鼓一边听客户继续往下说：
“她那天居然把她爸爸一起带着来我们公司，堵住我，说我要是不给尾款你们公司会开掉她。一把鼻涕一把泪的，她父亲也求我给她女儿一条生路，好像是我把她逼得无路可走似的！”
客户说完，还很生气地喘着粗气。我的头顿时感觉就像被捅了马蜂窝一样“轰”的一声就炸开似的，略微平静了一下，我对客户说：
“真不好意思，我完全不知道这个事情。等她回来我好好问问她，给你造成的不便请原谅。”
挂上电话，我心里像打翻了五味瓶，特别不是滋味。如果说不是客户逼得她无路可走，那就是我逼得她无路可走吗？
当天，她由于在外面见客户没有回来，在电话里我也没有跟她提客户来电话的事。晚上例会时，我把这件事讲述给同事们听，让大家讨论：第一，淘汰制度有无必要？第二，我们面对客户应该有一个怎么样的姿态？大家沉默了半晌，有个同事说：
“其实她工作挺认真的，不过说实在话，我觉得她的个性和做事方式不太适合销售。淘汰制度本身就是针对不适合和不努力的人，对大家都是公平的，不是针对她个人制定的。这样有利于部门的良性竞争，也能促进部门和个人发展，我认为有必要。”
另一个同事接过话说：
“有时候我也会给客户讲我工作多么不容易，但我不会跟客户哭穷，或者求客户，这样做只会让客户轻视我们，客户没有必要为我的工作成败负责。谁都希望和有能力的人合作，不会放心把网站建设这么重要的事情交给一个失败者。所以我认为可以更多地站在合作的角度去跟客户谈，不能跟客户示弱甚至去求客户。”
大家你一言我一语，意见也都差不多。
第二天我找她深谈了一次，她也觉得自己不应该去求客户，可是也很困惑自己很努力为什么总是没有成绩。我语重心长地告诉她，不是每一个人都适合做销售，适当的放弃也许会给自己带来更好的机会。做好销售重要，做一个有尊严的人更重要。
那个月，她还是因为业绩不达标而被残酷地淘汰掉了。
小感悟：其实在我做销售过程中，我也曾经“求”过客户，但都是半开玩笑半认真地说。这样，对方即使拒绝也不会感到尴尬。
工作中即使有再多的困难，心里再苦再难，展现给同事和客户的永远应该是一张笑脸。因为，职场不相信眼泪！
第十章 问题的奥妙
同事的成长既是同事个人的财富，也是公司的财富，当然也是我的精神财富。虽然只是一个部门的经理，但每天面对十几个同事，与他们同欢乐共忧愁，感情是十分真实和亲近的。看着他们在我的帮助和他们自己的努力下像小树一样茁壮成长，我的心里也像种植着一片绚烂的花园，五颜六色的花朵就是他们每一个人。
第一次接到他的电话的时候就觉得他是一个开朗上进的大男孩，那时候我还不知道是部门同事介绍的，因为公司有规定，介绍进来的不安排在一个部门。部门同事也知道这个规矩所以没和我说，现在想来还好不知道，不然啊……呵呵……
下午，他如约来面试了。我一看，戴副眼镜，斯文；胖墩墩的身材，健康；笑容可掬的样子，很有亲和力。我打了个印象分：8分！我不动声色地开始对他进行提问（想起自己第一次面试的情形了，呵呵，笑一下先），思路蛮清晰，对答挺如流，显露出一副自信，有活力的样子，是个做销售的好料！我心里暗暗这样想。突然我问了他一个问题：
“你有女朋友吗？”
他一愣，一时不太明白我问的目的，不知道回答有好还是没有好，我晕，他该没有对我这个女经理问这样的问题误会什么吧？哈哈……我强忍住笑等待他的答案，半晌，他才轻轻地说：
“有！”
我又问：
“是你主动追她的还是被追的呢？”
他一定认为女经理就是八卦吧，怎么能问这么奇怪的问题。他很勉强地回答：
“我主动追她的！”
我穷问不舍：
“你觉得你女朋友最终答应你的原因是什么？”
他瞪大了眼睛望着我，我一脸平常，他认为我想在他身上挖爱情小说题材吗？哈哈……看得出他心一横，准备全盘托出了：
“我觉得追女朋友就要死皮赖脸加勇敢，她觉得我太执著了就答应了。”
OK，我问清楚了，也是我想要的答案，我与满脸不解的他握手道别，让他回去等消息。
入职以后有一天他问到我当时面试他的情形，他说一直很奇怪为什么会问他有没有女朋友，我笑得岔了气，反问他：
“你是不是觉得我八卦好奇才问你的？”
他的脸红了一下，说：
“这倒没有，只是我还没有遇到过面试时这样直接又仔细的问题。所以我就一直很奇怪你问的目的，难道我有没有女朋友会直接关系到我是否被录用？”
我大笑，说：
“那倒不是。告诉你吧，傻小子。问你有没有女朋友是看你够不够成熟？有没有责任感？一般来说，有过爱情经历的人当然要成熟一些，有女朋友需要照顾的人责任心也会强些。这也是工作中需要具备的条件之一，当然你要是没有女朋友我也不会因为这个原因不录取你。”
他了然地点点头，说：
“噢，我明白了。那你问我谁追谁跟工作又有什么关系呢？”
我看了他一眼，解释道：“工作需要主动，销售时面对客户更需要主动。如果连追女孩子都不敢主动的人做销售时就需要加强主动的一面才行，另外，”我知道他接下去还会问什么，干脆一口气给他说个明白， “我问你女朋友接受你的原因，就是想看看你是凭借什么去打动你女朋友的。追女朋友跟签单是一个性质，我觉得你成功的经验也具备销售的特点，所以我决定录用你。现在明白了吗？”
他恍然大悟，说：
“原来经理问每一个问题都是有道理的。”
我心里暗自发笑：“小样儿，没有道理能做你经理吗？”
同时我在心里对自己说：“这是一块好玉啊，一定要雕琢成器才行。”
小感悟：招聘同事是经理的主要工作之一，面试问题的设计非常重要。我面试同事不会按照常规问一些大而空的问题，而是换个角度用另外一个角度去问出我想要的答案。比如问“你对自己是怎么评价的？”还不如问“你和××（他感觉最亲近的人，除了父母）为什么是最要好的朋友？你们觉得彼此的优缺点是什么？”比如他没有销售经验，我会测试他在规定时间内取一张公司内部××的名片等，然后让他告诉我事情经过，发现他的销售潜�
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