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房地产经理人七大管理误区-第5部分
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预算的执行是预算管理的核心内容，只有严格执行预算，才能保证预算目标最终能够实现。具体地说，预算的执行包括支出审批、月度数据更新、月度预算分析和预算外重大调整四项工作。
根据笔者在管理咨询中的经验，在房地产公司中实施全面预算管理要注意以下几个问题：
◆全面预算管理成败的关键是公司上下对其的重视程度。由于房地产公司影响预算精确性的因素较多，许多人都抱着“无所谓”的态度，认为先草草报些数字应付一下，反正都是要变化的，导致在编制时敷衍的心理十分严重。因此，落实企业内部经济责任制是完成预算目标的重要措施。
◆要注意区别计划和预算。从形式上来说，计划和预算确实没有本质的区别，两者都是对未来业务的规划。但结合预算的编制过程看，两者还是各有侧重的，预算是对计划的延展和细分。此外，计划是建立在战略目标基础之上的，而预算是建立在运营基础之上的，所以前者在实际运用中受不确定因素影响大，调整频率往往会高于后者。
◆预算要紧紧围绕战略目标制定，不能只关注目标利润。全面预算管理的“全面”二字，就决定了它无法和战略管理脱节，试想一下，一个涵盖投资，营运，现金流，财务等全面的预算系统，如果和战略管理的目标无法衔接，甚至背道而驰的话，结果只有两个，要么是企业背离既定目标，要么是预算系统无法推行。
◆全面预算不等于财务预算。预算不是会计师为会计目的而准备的会计工具，而是帮助管理者进行计划和控制的工具，旨在尽早发现经营和财务等方面的问题，并及时采取措施避免或纠正问题，最终保证企业战略目标的实现。所以，预算可以由财务部门来主导，但决不只是财务部门的工作，它的系统性和战略性要求相关业务部门共同参与，仅仅依靠财务部门是不可能单独完成预算管理重任的。当然，财务部门在预算的某些方面具有很重要的作用。同时，对财务总监的素质也提出了很高的要求，要求他的视野必须超越于财务部的角度来看待全面预算问题。
◆全面预算管理一定要与严格的绩效考核制度结合起来，否则将造成企业预算的编制与执行相脱离，重编制、轻执行，使预算失去其应有的权威性和严肃性。对此，薪酬管理委员会要予以密切关注，并组织专门的会议进行讨论。
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误区3 天马行空 （4）
计划目标管理中的定性和定量
“在最短时间内完成工程任务”，那么，多少才算最短时间？
“必须在今年内大幅度提高客户满意度”，那么，大幅度是多少？
“要最大限度地提高工程质量”，那么，最大限度是多少？
“差不多，大概，应该”，我们通常都习惯于这种懒惰性的评价。我们习惯于喊“更高，更快，更强”，其实应该更细化深入些：多高？多快？多强？中国人自古就是“定性”思维多，讲究适度、思辨，缺乏定量、公式。长久传承，这种思维方式和结果就难免或多或少体现在我们的制度中。
不妨先来看一下外国知名企业是如何量化的。
【案例】
肯德基规定：8点钟将牛肉切好，12点进冷库，5点进柜台，6点钟烤出一个牛肉饼。麦当劳的汉堡烤出来后20分钟没有扔掉，就要丢掉。麦当劳的薯条吃起来很有劲，就是因为所用马铃薯如果当地不能达到标准数据要求时，就要从美国运来。麦当劳使用的油一旦冷却就不再使用了，并天天更换。
必胜客对员工的工作要求标准很精确：送比萨时忘记了带佐料要扣点；顾客进来时没有向顾客问好要扣点；顾客走时没有说“再见”也要扣点等等，很多新进员工还没有拿到薪水就已经被扣光了。
房地产企业家大都习惯于传统的定性管理模式。定性管理能够紧密结合实际，并由于其更多地在于论道，有利于充分发挥管理者的主观能动性，随机应变，赢得主动权。它可以把企业家的个人能力发挥到极致，特别是在决策管理阶段。如某著名开发商到重庆考察，连看了几块地都不满意。一日，他在经过一座大桥时眼睛一亮：桥下一块地非常符合他一贯选地的标准。他马上指示下属迅速找到土地所有者，在短短几天内就达成了协议，抢占了先机，令在场许多习惯于靠调研数据说话的专家学者们佩服不已。但定性管理的缺点也是显而易见的，难以适应现代信息社会和数字化时代同样对房地产行业提出的精确化要求。
与定性管理相比，定量管理由于其理论、原则和方法注重用数据考量，且可操作性强，手段切实可行，能够解决定性管理所不能解决的许多复杂问题，已在房地产业得到越来越多的应用。有意义的目标应该是具有可考核性，而使目标能够考核的最方便的方法就是定量化。定量目标是指用数值或数量的标准来体现达到的效率，以人力资源部门为例，常用的定量目标就有：人员增补率、人员流动率、平均招募天数、人员应聘率、人员面试率、人员录取率、人员报到率、人员留任率、员工轮调率、员工晋升率、人才接班率等。
因此，房地产企业的定性管理与定量管理各有优缺点，房地产企业的计划目标管理既要“拍脑袋”（定性），也要“打算盘”（定量），两者在大多数情况下是相互补充、相辅相成、不可分割的。定性管理无能为力之时，往往正是定量管理大显身手之机；定量管理一筹莫展之处，常常正是定性管理长驱直入之地。定性管理与定量管理都是使管理科学化、最优化的必要途径，二者缺一不可。因而，必须把定性管理与定量管理有机结合起来，使之优势互补、相得益彰。只有这样，才能建立起科学的管理体系。
所以，好的目标管理＝定性管理＋定量管理。结合房地产企业的实际情况，目标的设定应采用两者相结合的方式。
实施计划目标管理可能遇到的几个问题
房地产公司没有不做计划的，但实际效果大家都不满意。久而久之，大家都视之为鸡肋——食之无味，弃之可惜。以下选取计划目标管理中常常出现的几个问题进行探讨。
为何“计划年年做；年年做不好，效果也不明
显呢”？
曾有人问著名的巴顿将军，他之所以在战场上经常能够获胜，秘诀是什么？他回答道：“第一，计划。第二，完整的计划。第三，完整而可行的计划。”
记得曾听过某公司的一位办公室主任说过：“开计划会带只粗的蘸水笔就可以了，反正每次目标都不会准时完成，计划都是一拖再拖，我们与会的人要做的只是把‘横道图’的横杆延长而已。”此话虽有些夸张，但也颇能体会一些地产公司高管对计划的不信任和漠视。
首先为了做好计划，老板要把它当成每年的大事来抓，这样才能引起管理高层的高度重视，否则年底计划会议最终只会成为走过场的闹剧罢了。
第二，制定出来的计划要与公司面临的内外问题相适应，同时具有可调整性，以适应市场千变万化的需求。
第三，计划必须建立在可操作性的基础上，切忌凭空想象，或者拍脑袋加一些理想化的产物。
第四，要有团队意识，每个部门的目标都要与其他部门的目标相结合，共同为公司的总目标服务，而不能带有“反正工程部都能赶工”的思想。计划会议如果能够结合薪酬、考核问题一起讨论效果将更好，大家的危机意识会更强。如此制定的计划才能达到最终的目的。
有计划不执行、不监督、不考核，等于无计划。态度决定一切，战略决定未来，执行决定成败。联想集团总裁兼首席执行官杨元庆说：“对于企业来讲，制定正确的战略固然重要，但更重要的是战略的执行。能否将既定的战略执行到位是企业成败的关键！”计划制定以后，必须促使部属快速行动，并要有严格的执行力度。目标管理就是为了彻底实现目标，但假如管理者只喜欢想而没有魄力实干，躺在目标上睡大觉，那么企业目标就将成为一个空想。
管理者必须彻底改掉躺在目标上睡大觉的坏习惯，从无休止的计划工作讨论中解脱出来，立即行动，由“想”到“干”，把目标落实为行动，对实施目标管理不力的部门要坚决“杀无赦”。
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误区3 天马行空 （5）
许多房地产公司都有过这样的经历：“赶工”的部门和人员经常会得到老板的表扬和红包。的确，他们非常辛苦，要得到适当的奖励，但老板也要反省，为什么总是赶工？造成赶工的原因是什么。表扬“赶工”在某种程度上就是对计划执行不力的默认，如采用奖励和处罚并举的方###更妥当一些。因此，计划目标管理工作的监督和追踪非常重要。如果没有了工作追踪或追踪不到位，目标管理也就只能停留在形式上，华而不实，徒具虚名而已。
根据管理大师德鲁克的观点，目标管理所要达到的两个核心目的：是激励和控制，通过设定目标对整个组织的行为进行控制。从这个意义上讲，目标管理不光是设定目标，同时还要使整个组织把各种资源调动起来，围绕目标往前走，这就需要不断对工作进行追踪。如果发生了偏离，通过工作追踪及时对这个偏离的情况进行评估，然后对这个信息进行反馈，并采取一定的措施，保证我们的目标能够按照原来的预想实现。
必须指出的是，工作追踪只对事不对人，不是干涉，不是越俎代庖，替下属单位、部门及个人做决定，而是对目标管理工作情况和目标完成情况做出一个客观的评价，提出意见建议，帮助改进和提高。
把问题都摆到桌面上来解决
一些房地产公司开总结会时往往是这样的情景：在董事长、总经理肯定了一年内各部门的成绩并不痛不痒地提出几个存在的问题之后，各部门的主管开始按顺序上台，程序式地把总结报告念一遍。每份报告总是千篇一律，先介绍本部门今年做的工作，最后轻描淡写地指出存在的不足和差距，以及明年要如何如何努力等。这样的总结会无异于庆功大会，往往是优点的声音盖过缺点的声音，会后老板再请大家好好聚一聚。这样的会议是达不到总结的真正目的的。
这样的会议有百害而无一利。总结会的目的除了肯定成绩外，更多的应该是对以往经验教训的一次全面总结，避免来年再犯同样的错误。因此，要多谈问题，少提成绩，成绩可以到年终的春节员工表彰大会上去讲，让大家高高兴兴地过好年。
在会上我们还会注意到这样一种现象，就是各部门尽量回避评价其他部门。实际上，由于房地产企业各部门的工作都是相互交叉的，一个部门做不好工作，与其他部门的配合不力也有非常重要的关系。如销售部的计划没有完成，除了部门自身的主观努力不够外，还可能与以下这些部门有关系：
◆设计研发部：设计质量问题；
◆工程管理部：产品质量问题；
◆人力资源部：人员未到位，销售人员的激励机制不健全；
◆财务部：营销推广费用没有及时到位；
◆物业公司：物管服务质量差。
如果我们能够设计一个机制，让每个部门都必须指出影响自己部门达到目标的属于其他部门的原因，这样就可以避免大家伤了和气，在公司实行透明化管理，把“当面不说，地下说”改变为“当面说，地下不说”，就可以形成一个公司良好的氛围，培养公司融洽的正气。
最后，由老板亲自牵头组成一个总结小组，把所有部门存在的问题拿出来进行分析，找出发生这些问题的原因，明明白白地告诉公司的员工。只有这样的总结过程才是到位和负责任的，才能为下一步的计划和制度完善提供一个良好的平台。这才是真正意义上的总结大会。
老板管计划外的，职业经理人管计划内的
台湾奇美化学的总经理曾经告诫过部下：“没事就不要打我的大哥大，除非两件事：一是厂房失火；二是死了人命。”话虽略显夸张，却令人回味。计划目标是老板亲自参与制定的，一旦批准，就应该放手让下属去完成，自己只负责计划的监督和执行就可以了。老板对计划内的事情坚决不要插手，而专注于解决那些计划外的不确定因素，即计划内的事让职业经理人去做，计划外的突发事件才自己出面处理。
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误区3 天马行空 （6）
【案例】
如在某项目的计划中，拆迁任务安排在2个月内完成，但在执行过程中发现该地块有一条高压线需要移动。开发部这下犯难了，按原计划此项任务肯定完不成，但采用一些变通的办法可能会增加公司的额外开支，这超出了计划所允许的范围。于是，老板就要在两个方案中做出抉择，一是不增加开支但会延长工期，二是保证工期但要增加开支。
这就属于计划外的重大决定，职业经理人只有建议权没有决策权。
设立专门的计划管理部门或专员
设立目标管理部门的作用在于监督，将“死后认尸”变成“事先防范”，这也是跨国公司的成熟管理模式。总经理决定引进目标管理后，就需要选择一个具体负责引进和推行目标管理的部门。哪些部门适合负责目标管理工作，根据房地产公司的实际情况，大约有以下几类：
◆专职的计划目标管理部门——具有全局眼光的责任考核职能、管理诊断能力，掌握目标体系构建技术，适用于规模较大的企业；
◆跨部门委员会——该部门便于集思广益，但多数是来自各部门的兼职人员，时间少，各自的立场也不同，容易产生意见分歧；
◆人力资源部门——公司的人力资源管理如果是建立在业务管理基础上的，有行之有效的考核系统，就可承担此职能；
◆总经理办公室——离高层近，能够领会和贯彻领导意图，具有与各部门沟通协调的能力。
以上方案可以根据各公司的实际情况加以选择。
==本章小结
企业要有“天马”般的奔腾魄力与发展速度，却不可有“行空”般的浮躁与冒进。《孙子兵法》中《始计第一》云：“夫未战而庙算胜者；得算多也；未战而庙算不胜者；得算少也。多算胜小算，而况无算乎！”企业经营如沙场征战；都要有周详完善的计划；若领导一时兴起，非“谋定而后动”，匆忙制定；执行不力，将使计划流于形式。唯有制定充分、落实有力、监督到位、反馈及时的计划；才能毕其功于一役；赢得最后的胜利。
心得体会
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误区4 息事宁人 （1）
——对客户的过度维权行为一味退让
【典型案例】
R房地产企业开发的高档小区总建筑面积15000平方米，由4幢18层、1幢22层楼房组成。由于公司的品牌好，在新老客户中口碑均不错，所以项目开盘不久房子就销售一空。正当公司上下为又一次的成功销售而沾沾自喜之时，忽然传来了部分业主反映楼房出现裂缝并强烈要求退房的消息。据现场物业管理人员报告，刚开始只有十几户，后来户数越来越多，并成立了所谓的“维权组织”，推选了负责人，开始有组织的行动。他们在小区挂出写有诽谤公司的横幅，并主动找新闻媒体联系，造成极其恶劣的社会影响。
情况危急！公司立即成立危机处理小组介入这件不同寻常的突发事件。公司在现场发现，家家户户在门前摆放着一个水盆，见房地产公司的专员到场便立即朝墙面泼水，将高层由于温差造成的正常裂缝现象归结为楼盘的质量问题。为了对客户负责，公司邀请了全国最著名的裂缝专家对住宅的安全性进行检测，结果表明该楼盘完全不存在安全隐患。但是仍然有一部分“强势”客户不依不饶，不仅向省、市的政府部门示威，而且阻断了房地产公司写字楼的所有通道，更有甚者连续数天“攻占”公司的办公场所，敲锣打鼓，严重影响了公司的正常办公秩序。
在此期间，部分“强势”客户还多次扬言要攻占公司即将开盘的二期售楼部，将问题扩大化。在这种情况之下，公司果断调整前面部分管理人员一味迁就的策略，启动危机处理系统，由公司总经理亲自出面和客户代表谈判，动之以情，晓之以理，最终说服了他们中的一部分人。双方经过多次谈判，终于达成一致：公司给予每户一定数额的赔偿金。对于极个别采用诽谤、暴力等手段危害公司声誉的客户，公司坚决拿起法律武器捍卫自己的合法权益，做到了“有理”与“有节”的完美结合。但出人意料的是：这些“造反”住户有70％仍然向他人推荐或自己购买了该项目的二期房，而赔偿所得也被许多客户用做假日旅游。事后，公司从整顿内部管理入手，深入检讨为什么不能在事件一发生就及时处理的原因，并决定成立客户服务部，专门负责受理客户的投诉事件。公司除了继续完善危机预警系统外，还建立起公司内部工作协调沟通机制，同时在设计、工程、销售三个阶段严格把关，把可能引发客户投诉的问题遏止在萌芽状态。同时，公司大力提倡“全员全过程”客户服务意识，真正做到了“每个部门都是客户服务部”，同时加强物业公司力量，提高了物业一线人员处理危机的能力，做到防患于未然。
【案例分析】
1早期由于对客户的过激维权行为的严重性估计不足，现场人员处理的力度不够。
2遇到突发事件时，公司重视不够，导致突发事件发生时只能由临时成立的小组来处理。
3公司如果有专门处理客户投诉的客户服务部，就会及时发现和处理此类矛盾，避免事态的恶化。
4在设计、工程、销售三个阶段未能发现可能引发客户投诉的问题，出现工程质量问题后也未能及时向客户解释清楚，导致矛盾激化。
【解决之道】
流程再造理论创始人哈默博士的畅销书《企业行动纲领》中有这么一句话：新经济就是客户经济。本世纪初，打客户关系牌已经成了许多房地产企业的奇招，并存在片面逢迎客户的现象，但此举并不因此而降低客户的投诉率。笔者认为，房地产企业对客户关系的正确理解应是多层面的：
◆客户第一，要全方位地满足客户的一切合理需求；
◆对由于客户误解产生的不合理要求，要做耐心的解释工作，适当化解；
◆对客户的过分要求并由此产生的过激行为，要果断地运用法律武器，保护自己的合法权益。三者缺一不可。
“强势”的客户与我们的对策
在客户维权时代，风头浪尖上的房地产业不可避免地招来众多“眼球”是理所当然的。
著名打假专业户王海开始盯上房地产业，宣称：“现在房地产已经成为投诉最大热点，广泛地存在着欺诈、虚假承诺、变更规划、侵占绿地、一房多售等行径。”他同时付诸行动，如协助西安60多家受欺诈的业主退房成功；代理北京水清木华园的业主延期支付物业管理费交纳违约金的诉讼案，反败为胜，最后打赢了官司，将“霸王合同”约定的违约金比例由日百分之几降为日万分之二。
据中国消费者协会统计，相对于前几年家电投诉比较集中的情况，商品住房现在已经成为消费者投诉的热点问题。自2002年以来，全国各级消协受理的房地产行业群体明显上升。由于相关法律法规尚不健全，开发商具有一定的实力，背景复杂，又具备专业上的优势，消费者仅靠个人力量难以抗衡，解决纠纷难度很大。为此，他们经常结成团体，共同投诉，以期引起有关方面的重视，推进问题的解决。几十人、上百人集体投诉的问题十分突出，一些问题久拖不决，群诉事件演变成恶性事件也时有发生，不仅严重影响了社会安定，也威胁着房地产行业的健康发展。
有些刁钻的客户给房地产公司施加了很大的压力，甚至无理取闹。笔者曾亲历两个这样的例子。某公司客户部专员和客户约好时间，但到点后发现客户还未到，打电话则联系不上。他又等了10分钟后就离开位置接待其他客人。这时，姗姗来迟的客户看不见专员就在公司办公场所大吵大闹，要求赔礼道歉。另有一家业主家中水管破裂，维修工人因路上堵车只迟到了3分钟，一再说明原因但业主仍破口大骂，并向他的经理投诉。虽然这是极少数人的行为，却造成了极坏的影响。
再说社会舆论。从中央到地方的各类媒体，房地产一直是舆论的焦点所在，而客户管理更是焦点中的焦点，其间褒贬不一、众说纷纭。只要房地产业一有“风吹草动”，便会在社会上“一石激起千层浪”。在强大的社会舆论压力之下，有的房地产公司秉承“客户就是上帝”这句市场经济的“金科玉律”，在应对房地产客户时战战兢兢、如履薄冰，完全处于被动的守势地位。就像一首叫《青春无悔》的流行歌曲所唱：“开始的开始，是我们一起在欢笑，最后的最后，是我独自一人在哭泣”。为了客户的满意，不知多少房地产公司就这样赔上了“血本”。
其实，在市场经济条件下，商品交易双方的地位是平等的。房地产企业对于业主的合理要求要无条件地接受，特别是对于品牌效应越高的公司来讲，更应该重视承担责任的重要性。但对于客户不合理的要求，公司应该顶住压力、坚持原则，不要怕曝光。对业主的过度维权甚至采用诽谤和暴力等手段危害公司声誉、影响正常工作秩序的行为，要坚决和及时地拿起法律武器，进行有理有节的“抗争”。
误区4 息事宁人 （2）
【案例1】
据报道，福州“元洪锦江”业主王某在开发商交房后反映房屋楼板出现裂缝；并要求巨额赔偿。开发商马上组织全国知名专家及福州市建委对“元洪锦江”部分单元的裂缝进行检测。专家结论，裂缝是目前建筑行业普遍存在的技术难题；对楼板承载力没有影响；也不会影响楼宇的结构安全。但业主王某在得知专家结论后仍悬挂诋毁开发商的条幅；并策动部分不明真相的业主及其他人员冲击原告办公场所。开发商不得不向法院提起诉讼。最终法院判定；业主王某在公开场合打出标语称其商品房为“豆腐渣工程”等一系列举动明显不恰当；侵害了开发商的名誉权，被要求向开发商赔礼道歉并赔偿1000元的名誉损失费。
开发商在运用法律武器的同时，也积极做业主的思想工作。董事会经过研究做出适度让步，赔偿有较严重裂缝的住户平均每户2～3万元，圆满地解决了该事件。
【案例2】
南宁某住宅小区“绿地纠纷”问题在社会各界、业主、开发商的理解以及政府各部门的调解下，最近问题得以圆满解决。业主对开发商的意见源于兴建市政道路使得小区绿地缩水。绿地事件发生后，开发商不推卸责任，直面历史，勇于承担责任，一边做好对业主的解释安抚工作，一边与政府有关部门紧急磋商，尽全力保全绿地。业主为绿地而维权，就是想保有原来的生活品质，而不想因此而使房产贬值，为此，对开发商勇于承担责任的态度给予了积极的回应。为圆满解决绿地纠纷，开发商总共拿出了２３００万元。
“强势”客户的出现，固然与客户维权意识的增强有关，但是房地产公司自己也难辞其咎。任何事物的发展都是内因与外因相互作用的结果，其中外因是条件，内因是关键。在当前条件下，诚信经营、建立危机预警机制和适度宣传是房产企业从内因入手，杜绝“强势”客户出现的有效途径。
避免冲突，从“我”做起
诚信经营
曾几何时，房地产公司成了当今社会上“不诚信”的代名词。一说起开发商，就与面积缩水、质量低劣、合同陷阱等词连在一起，开发商擅改规划绿地为楼房、业主迟迟拿不到房产证、入住后房屋墙壁开裂渗水等事件也常常出现在报端。据有关部门介绍，近年来关于房地产的投诉案件越来越多，房地产行业出现了诚信危机。虽然这只是极少数开发商的行为，却严重损害了房地产企业的形象，也给客户服务工作无形中增加了极大的压力。
世界华人首富李嘉诚曾经说过：“一生之中，最重要的是守信。我现在就算再有多少倍的资金也不足以应付那么多的生意，而且很多是别人主动找自己的，这些都是为人守信的结果。”一位房地产企业家也说道：“作为一个人要做一个有社会良知的人；作为一家企业要做一家有良知的企业；作为一个行业应该树立一个有良知诚信的品牌，只有消费者信任，行业才能健康发展。”诚信是做人的根本，也是市场经济的基石。不诚信带来的伤害，除了当事人所蒙受的损失之外，更为严重的是对于消费者信心的打击，而在这一循环往复的过程中，损失最大的还是失去诚信的房地产企业自己。
慎重承诺，不要夸大宣传
房地产公司在营销阶段对产品宣传的片面夸大，是造成客户日后投诉案件增多的最重要原因。下面我们来看看两个公式：
◆满意＝实际效果＞期望值；不满意＝实际效果＜期望值
◆客户满意度＝客户投诉得到满足的次数／客户投诉总次数。
从第一个公式中不难看出，在实际效果既定的前提下，决定客户“满意与否”取决于客户自己期望值。如何把握客户的期望值，对于房地产公司特别是那些品牌效应高的公司而言，是一门学问。某房地产集团董事长在谈起客户宣传时就深有感触地说：“如果对外的夸大宣传过多，会惹来不必要的麻烦，给企业带来困扰。低调是保护自己的一种方式。”一语道破合理宣传的重要性。
客户对满意的判断是一种心理感受，没有客观明确的标准。如果开发商在宣传资料和合同中的承诺把客户的胃口吊得太高，而实际上服务达不到承诺，客户就会感到不满意。即使达到了，客户也只会觉得那是应该做的，他们会心安理得。因此，聪明的房地产商总是为自己的服务留有余地。如果不提供，客户本来就没有这样的期待，不会不满意；但是如果提供了，客户会产生喜出望外的满意。因此，工作中要讲究技巧，例如原计划做10件事，在合同中可先完成3～5件事，这3～5件事是地产公司必须100％完成的，其他的如也能做得很圆满，客户的满意度就会大大提高。因为，合同中有约定的做好了，客户只会给你打及格分，而附加值部分不
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