巨人归来-第7部分

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　　楼滨龙黯然退场。　　　

　　经此一折腾，史玉柱终于知道了什么力量才能团结人……那就是真诚的力量。　　　

　　史玉柱就是一种希望　　　

　　珠海巨人集团遭遇危机的时候，和史玉柱一起创建过珠海巨人集团辉煌的人，凭自己的能力和资历其实都是可以独当一面，但最终他们都选择了坚守。　　　

　　费拥军的答案是：〃兄弟有难，不能抛下他不管。〃他认为，史玉柱不会为了一己私利背这个包袱的。　　　

　　在费拥军的眼里，史玉柱是一个〃很有天分〃的人，〃同样的事、同样的分析，你就得不出他那样的结论，而且，他往往是对的。〃　　　

　　后来的评价说，有这么一帮甘当老二老三的人相助，史玉柱即便没有脑白金，也还会有别的机会。　　　　　　　　　

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第44节：多元化搞不得（1）　　　　　　　　　

　　管理：失败的教训才是真理　　　

　　第四章　　　

　　1？多元化搞不得　　　

　　现在，总结巨人大厦带动珠海巨人集团的失败，很多人都提到了战略失误。仔细想想，与其说是战略失误，其实不如说是欲望惹的祸。　　　

　　正是在贪大求全的欲望指引下，史玉柱疯狂抽取珠海巨人集团下属的不同业务公司的资金，导致整个集团失血过多。　　　

　　这也可以解答为什么巨人集团是轰然倒塌的。想一想，一个人，失血过多，还会慢慢死去吗？　　　

　　天要让其亡，必先让其狂　　　

　　谈到失败经历，史玉柱的总结很有意思：〃那时候头脑发昏了，都不知道自己叫什么名字了。〃　　　

　　最早做软件，名声好，也赚钱，但都是小钱，利润太薄。加上盗版很猖獗，自己花了巨额的费用开发出一个软件，盗版卖得要比你多得多。　　　

　　结果一做保健品……脑黄金，一个月赚的钱比他做电脑一年赚的钱还多。于是，欲望就强烈起来。　　　

　　1994年珠海巨人集团的产值是10亿元，而他制定了一个百亿计划：1995年力争完成10个亿，1996年完成60个亿，1997年则必须全面实现企业的百亿产值大计；一年一大步，一年上一个新台阶。而此前史玉柱的目标是，〃2000年达到企业资产超过百亿〃。　　　

　　有人后来评述，史玉柱的三年三大步的计划似乎有模仿邓小平的三步走战略的嫌疑，但是邓小平的三步走都要走过很长的时间才达到一个我们觉得可能实现的目标，而史玉柱的这一举动，仿佛东施效颦般，只有形似，却没有神似。　　　

　　为了配合百亿计划，1995年，史玉柱启动〃三级火箭〃，把12种保健品、10种药品、十几款软件一起推向市场，投放广告1个亿。提出要在一个很短的时间里把企业迅速做大，超过首钢和宝钢。当年史玉柱被《福布斯》列为大陆富豪第8位。　　　

　　后来，史玉柱对那段经历是这样叙述的：　　　

　　〃那时候，头脑发热，做过十几个行业，全失败了。〃不仅做保健品类的脑黄金也做类似巨能钙以及治心脏病的药。在IT领域，软件是老本行就不说了，还涉足计算机硬件。当时传销还不算违法，珠海巨人集团还专门成立了一个传销部。后来，史玉柱又搞了服装、化妆品等业务。此外，服装事业部、化妆品事业部、供销事业部等十几个事业部宣布成立，并先后开发出了服装、保健品、药品、软件等30多类产品，但最后大多都不了了之。　　　

　　〃失败到最后，不做的时候我们库存了很多衣服，最后巨人困难的时候我们就发衣服，发领带，我们的领带一直用到十年还没用完。〃史玉柱后来说。　　　

　　不过当时史玉柱提出〃三级火箭〃计划的时候，是没有人反对的。　　　

　　〃三级火箭〃实际是一个完成〃百亿计划〃的实施步骤，它规定：　　　

　　〃三级火箭〃的第一级就是珠海巨人集团第一年的发展规划，具体实施方案是，以巨人脑黄金进行市场导入和测试，并进行队伍的培训和锻炼。这一阶段的完成，将为巨人建立保健品市场的稳定地位和雄厚实力打下基础，在积累经验、扩大队伍的同时，提高巨人品牌的知名度，并为巨人保健品系列的推出提供品牌延伸和市场扩展。　　　

　　第二年，是〃三级火箭〃的第二级，这一年，珠海巨人集团将形成规模化的发展水平。这个阶段的任务主要在于产品规模和市场营销规模的双重扩大。在这一攻坚阶段，史玉柱仍将速度作为重点提出并进行强调。他要求保健品的产品规模要做到类似世界500强、日化品巨头宝洁那样，拥有大而全的事业部。一心成为〃巨人〃的史玉柱，已经瞄准了巨型企业。在他的想像中，巨人俨然成为一艘航空母舰，而他则是这艘舰骄傲的舰长。　　　

　　关于〃三级火箭〃的第三级，没有公开的记录。但是通过前两级火箭的战略性地涉及经营规划的设想，不难看到巨人的美好愿景：珠海巨人集团将是一个〃没有工厂的实业，没有店铺的实业〃集团。在渠道建设方面形成了传销和连锁两种方式为主导的网络。　　　

　　史玉柱不仅是雄心勃勃而且还是冒进的。　　　

　　在实际运作中，时间方面，他把原计划6年才可能完成的计划压缩到3年内完成，在实施步骤上，把三步当成了两步走（把第一级火箭和第二级火箭一起实施，在1995年全面启动），如果说，这些是史玉柱在战略上的贪欲在作怪的话，那么接下来具体实施中的激进做法则透露出史玉柱在战术上的贪大求全是多么危险。　　　

　　当时史玉柱甚至亲自挂帅在〃三大战役〃指挥部指挥旗下的八大方面军，采取集团军作战方式。　　　

　　1995年5月8日，巨人保健品系列产品开始在广告方面进行高密度、高强度的广告轰炸。10天之后的5月18日，珠海巨人集团的广告在同一天、同一主题，统一报纸整版〃巨人健康大行动〃广告在全国38个城市同时登场，规模空前绝后。仅这一天，珠海巨人集团广告的投放量就达到300万元。　　　

　　霎时间，珠海巨人集团以集中轰炸的方式，一次性推出计算机、保健品、药品三大系列的30个产品，其中保健品一下子就推出12个新产品。在广告方面，广告迅速覆盖全国50多家省级以上的新闻媒介，而在全国50多万个商场都出现了珠海巨人集团的营销网络，各地公司甚至专门安排了200名财务人员加班加点为客户办理提货手续。　　　　　　　　　　

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第45节：多元化搞不得（2）　　　　　　　　　

　　当然大规模的集团军战术也创造出了奇迹：30个产品上市后的15天内，订货量就突破3亿元。更显赫的战果是新闻媒介对巨人集团的一次大聚焦。上百家新闻媒体在1个月内都把笔锋集中在巨人集团身上。统计发现，就连《人民日报》这样的权威媒体，在半个月内，就4次以长篇通讯的形式报道了珠海巨人集团；这1个月，国家通讯社，新华社也5次发通稿。　　　

　　后来有人记录说：伴随着暴风骤雨般的广告、新闻炸弹疯狂地倾泻而下，珠海巨人集团数千名年轻而狂热的营销人员分赴各大市场。珠海巨人集团的子公司也从38个发展到228个，人员从200人发展到2000人。　　　

　　但是正如史玉柱后来总结的〃不一定开200迈的人是最先到达目的地的，我可能就开个100迈，但是我中间停也不停，我也不加油、我也不休息，这种往往是最先到目的地的。〃　　　

　　当珠海巨人集团这部战车在史玉柱的主导下，加大马力往前冲的时候，狂风暴雨也悄然而至。　　　

　　6月初，北京一家媒体刊出一则广告，公布某权威协会对市场上8种DHA产品的抽查报告，巨人脑黄金的DHA含量排名倒数第二。稍后，依然是北京，某保健机构召开DHA学术研讨会。会议认为，〃脑黄金〃的提法不科学，商业名词不能代替学术概念。　　　

　　媒体随后还报道说，安徽芜湖一考生父母拿着在报纸上刊登的脑黄金广告要和公司打官司，说广告欺诈，承诺什么吃了脑黄金，考不上大学该公司将赔偿云云。　　　

　　接下来，舆论开始出现一边倒的趋势。　　　

　　1995年7月10日，国家工商总局下发紧急通知，指出珠海巨人集团推出的所谓巨人健康大行动广告，其中一些广告创意内容在全国引起众多猜疑和议论，造成了不良的社会效果和政治影响。为此，特紧急通知各地，立即暂时停止发布珠海巨人集团的巨人健康大行动系列广告，何时恢复，另行通知。　　　　

　　与此同时，国家卫生部展开了保健品生产秩序和工艺配方的整顿，媒体又掀起了批评保健品的高潮，整个保健品市场一下子缩减了几百亿元。　　　

　　通知下发之后，轰动一时的巨人健康大行动广告，在全国各大媒体上立即消失。　　　

　　更为严重的是，这广告一停，市场马上就出现了连锁反应，人们开始对珠海巨人集团的未来浮想联翩。统计发现，珠海巨人集团投入〃三大战役〃的广告费高达7000万元，而〃三大战役〃的实际回款额也就4000万元，投入产出严重倒挂。〃三大战役〃成了巨人的滑铁卢之战。　　　

　　8月中旬，珠海巨人集团改变策略，广告上抛弃战争与政治的符号，将〃飞机〃、〃坦克〃换成一个个可爱的儿童时，这一亲切的形象，在市场上立即见到效果。　　　　

　　但是，这依然不能扭转巨人的颓势。　　　

　　此前，珠海巨人集团曾经在《人民日报》、《参考消息》等七大报刊上推出了一个极富冲击力的广告……〃成为巨人的捷径：站在巨人的肩上〃。没想到，巨人的肩膀并不牢靠。　　　

　　不得不说的巨人大厦　　　

　　如前文所述，史玉柱始终认为是媒体把自己搞休克的。但是，他也不得不承认自己有问题。　　　

　　而这个问题的核心就是巨人大厦。尽管不算新鲜，这里还是有必要叙述一下巨人大厦的前世今生。　　　

　　在一次接受记者采访时，史玉柱说：〃假如巨人今年的利润是5000万元，那么巨人明年的投入肯定会过亿……巨人是不做传统积累的。〃　　　　　　　　　

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第46节：多元化搞不得（3）　　　　　　　　　

　　正是在这样的理念指导下，巨人大厦的想法在史玉柱的脑海中浮现，这是1992年。　　　

　　之所以有后来巨人大厦的故事，不得不提的是史玉柱到珠海后获得的礼遇。如果没有巨大礼遇，自然就没有那块便宜的土地。　　　

　　自从1992年邓小平南巡以后，珠海市政府对于科技的重视走在了全国前面。史玉柱就此抓住时机挺进珠海，并且获得政府大力支持。　　　

　　公开的报道说，这些政府的支持，包括解决科技骨干人员特区户口调动、公司高层领导赴港澳长期往返通行证、税收减免等诸多问题。比如，高科技企业所得税全免，当时也没有增值税，结果要交的税特别低，由于软件业的规律，复制的成本几乎可以忽略不计，这时候巨人的利润几乎就等于销售额，净资产也已经上亿了。　　　

　　此外，有很多现实的照顾。比如，可以破例审批珠海巨人集团的人出国；该集团的人户口一时不能从原籍转过来，就可以在珠海重新办理一个户口。据说，史玉柱的户口当年也是迁不到珠海来的，因为他的原籍地安徽不让其迁，如此这般，按照当时的定义，史玉柱就成了无业游民了。珠海相关部门知道这样的情况后，就给重新办了一个。这在当时的确是开了风气之先。　　　

　　珠海巨人集团所在地的珠海市香洲区领导在巨人落户珠海之后便紧锣密鼓地造访与视察，给予该集团意想不到的关怀，而在区领导关怀后，时任珠海市委书记、市长的梁广大也开始到珠海巨人集团现场办公。据说，正是在一次现场办公上，珠海巨人集团获得了珠海市政府无以复加的〃厚礼〃……那块按当时地价减免50％，并可分期付款先行使用的土地。　　　

　　正是珠海市政府的这一份量十足的大礼，不仅让史玉柱身价倍增，还让他成为了地产大王。　　　

　　这是一块地理位置极佳的规划面积达10000平方米的土地：它东临珠海市电视中心、金融中心和邮电中心，西靠体育中心、南接商业中心，北面则以当时正处于规划建设中的珠海市新政府为邻居。　　　　

　　拿到这块地之后，史玉柱有几种选择。但是，他最终还是决定修建巨人大厦。1992年，史玉柱决定盖巨人大厦的时候，打算只盖18层自用。　　　

　　但是，这个想法一闪而过。　　　

　　18层、38层、54层、64层，巨人大厦设计不断加码。刘韧一个特别有意思的记录说，1994年初，巨人大厦开工典礼。面对着珠海市长、市委书记梁广大殷勤的目光，史玉柱头脑一热：〃64层也没与国内一些高楼拉开太大距离。〃史玉柱一咬牙，脱口而出：〃巨人大厦要建72层。〃　　　

　　史玉柱也告诉媒体，这个决定是他一个人一夜之间作出的，他只打了个电话给香港的设计所，问加高会不会对大厦基础有影响，对方说影响不大，他就拍板了。史玉柱后来自我评价说：〃那时哪像是办企业的人做的？更像是幼儿园一群人在那里拍板。〃　　　

　　尽管如此，我们的研究也发现，史玉柱当时决定盖巨人大厦的时候，也是经过深入思考的，绝对不能用一句当时的冲动那么简单就解释了，否则史玉柱就不是史玉柱了。　　　

　　根据当时的宣传资料，我们可以知道，巨人大厦依然采用了脑黄金等产品的推销方式，那就是制造概念。　　　

　　按照构想，这个大厦楼高260米，共70层，总投资额为人民币10亿元，该楼以楼花形式出售，集团希望能够很快套回现金，再把得到的现金投资于大厦的建筑工程上，所以，史玉柱认为，在这个大楼上，〃巨人集团〃要拿出来的钱并不多。　　　　　　　　　

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第47节：多元化搞不得（4）　　　　　　　　　

　　所有的这些迹象都可以说明，做巨人大厦实际是史玉柱进军房地产的尝试，不过，这是一次失败的尝试罢了。　　　

　　关于巨人大厦的失败，有几种原因解释基本是没有争议的：　　　

　　一是失去贷款的机会：由于1994年底到1995年上半年是珠海巨人集团效益最好的时候，所以大家都认为没有银行贷款也可顺利建成大厦。　　　

　　直到1996年5月，史玉柱依然相信依靠自己的能力能把大厦建设起来，他把各子公司交来的资金大量投向了巨人大厦的建设中去。　　　

　　人算不如天算，时间来到1996年的7月份，中国的保健品市场出现了史无前例的市场滑坡，史玉柱领导的珠海巨人集团旗下的保健品产业也不可避免地受到牵连，加之，现金流基本被挪用到了巨人大厦，所以，维持珠海巨人集团的相关产业正常运作的基本费用和广告费用出现不足，相关产业的发展受到了极大的影响。　　　

　　二是估计不足。就在保健品产业受到连累的同时，似乎老天要为难珠海巨人集团，巨人大厦的基础正巧建在三条断裂带上，为解决断裂带积水问题，修建中，巨人大厦多投入了3000万元。更要命的是，期间，珠海还发生了两次水灾，巨人大厦的地基两次被泡，整个工期被耽误10个月。1996年9月11日，巨人大厦才终于完成了地下室工程，11月，相当于三层楼高的首层大堂完成。此后，大厦将以每五天一层的速度进入建设的快速增长期。但是，此时的史玉柱已经没钱了。　　　

　　按原合同，大厦施工3年要盖到20层，1996年底兑现，但由于施工不顺利而没有完工。　　　

　　公开的资料显示，巨人大厦动工时为了筹措资金，珠海巨人集团在香港卖楼花拿到了6000万港币，国内卖了4000万元。其中在国内签订的楼花买卖协议规定，三年大楼一期工程（盖20层）完工后履约，如未能如期完工，应退还定金给予经济补偿。而当1996年底大楼一期工程未能完成时，建巨人大厦时卖给国内的4000万楼花就成了导致珠海巨人集团财务危机的真正导火索。债主上门了，此时的珠海巨人集团因财务状况不良，无法退赔而陷入破产的危机。　　　

　　巨人大厦随即成为史玉柱的珠海巨人集团失败的导火线。　　　

　　现在，总结巨人大厦引发的珠海巨人集团的失败，每个人都能提出几条理由，但是每个人都不否认，史玉柱及珠海巨人集团在管理上的败笔，都是战略失误惹的祸。　　　　

　　说了我也听不进去　　　

　　在中国民营企业界有一个非常有名的企业家沙龙，叫泰山产业研究院，原名叫作泰山产业研究会。柳传志、段永基、冯仑等中国商界的大腕都是这个沙龙的成员。　　　

　　从1993年11月份开始，泰山产业研究院每年都要召开一次例会，企业家们坐在一起共同探讨经营之道、交流信息、分析企业发展，并创造合作的机会。　　　

　　每次开会，作为发起人之一史玉柱都会参加，但是在1997年之前，他很难听得进老前辈们的真心话。　　　

　　我死过了，什么都放得开　　　

　　1997年巨人危机爆发后，史玉柱黯然退场。有人说他躲起来了。有人说他被抓起来。　　　

　　满城风雨，没有人会相信史玉柱会东山再起，除了他自己的那〃二十几条枪〃。　　　

　　只有极端的环境，才能调整自己极端的心情。于是，史玉柱和三个部下决定去爬山，爬珠穆朗玛峰。　　　　　　　　　　

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第48节：多元化搞不得（5）　　　　　　　　　

　　结果史玉柱在这次攀登中，经历了死亡的考验。　　　　

　　〃人在低谷时是最勤劳的。这些年我一直是没日没夜地干，跑市场，跑终端，找消费者聊天，了解市场情况。三年里，我跑过的商店有1000多家，深度接触、交流的消费者有200多个。〃　　　

　　一个值得叙述的细节是，1998年上半年，即脑白金上马前后，史玉柱〃穷〃得连买一张飞机票的钱也没有。有一天，为了到无锡去办事，他只能找副总借，他个人借了史玉柱一张飞机票的钱……1000元，飞到上海，当天赶到无锡，住在一家30元一晚的招待所时，女服务员认出了他，但她并没有讥讽他，相反还送了他一盆水果。那段日子，他是一贫如洗。　　　

　　更早的时候，史玉柱开始收到越来越多的信。史玉柱的母校浙江大学的一位校友写信说：〃你要不站起来，就伤害了我们这代人的感情。〃　　　

　　史玉柱后来说：〃我觉得这话说得非常重，我感触非常深，自己压力也非常大，好像我不站起来不光是我一个人的事，还要伤害别人的感情；而且每天收到的很多信里面都夹着钱，少的5块，多的有200块。当然我不至于困难到这个程度，但是反映了大家都希望我能再站起来。〃　　　

　　于是，史玉柱常常对他的部下讲述中国古代神话〃夸父逐日〃的故事。〃我想，巨人现象的核心是一种精神，是一群年轻人执著地追求自己选择的事业并为这种追求不顾一切的拼搏精神，是追逐太阳的精神。〃　　　

　　所以，在1997年初败得一无所有的时候，史玉柱也没有想过要放弃。他用实际行动印证了他的同行马云的那句话：〃没有放弃，放弃是最大的失败。〃　　　

　　在那些风腥雨恶的日子里，史玉柱一直躲在珠海巨人集团总部四层的总裁办公室里。　　　　

　　一向不善交际的史玉柱似乎没有什么知心朋友，即便是在辉煌的鼎盛期，他也不太善于与外界交往。每当要做一次重大决策，他都喜欢把自己关起来，在屋里来回踱步、苦思冥想。久而久之，大办公区的地毯已凹凸不平，显得坑坑洼洼。　　　

　　史玉柱把自己在孤岛上关了数十日，就在这些日子里，新闻媒体对巨人事件进行了高密集的轰炸，企业形象支离破碎。　　　

　　但是，史玉柱没有选择放弃。　　　

　　史玉柱迅速抽身，决定离开珠江三角洲这个〃白区〃，开辟〃苏区〃。　　　

　　史玉柱说：〃等〃苏区〃发展起来以后，我们再来解救〃白区〃。〃史玉柱选择的〃苏区〃是长江三角洲地区。后来证明，这里的确是后来十几年来中国经济增长最快的地方之一。因此，我们不得不佩服史玉柱的眼光。　　　

　　于是，史玉柱就去了江苏、安徽一带隐居，并秘密进军保健品市场。直到2000年5月，史玉柱出现在那篇叫《南京街头雄心勃勃的神秘客》的新闻专访中……　　　

　　后来，有记者叫史玉柱评价一下他自己，什么东西自己最满意？史玉柱只回答了两个字……〃坚强〃。　　　　

　　假如他不坚强　　　

　　假如史玉柱不足够坚强，那么就不会有脑白金、黄金搭档以及后来的巨人网络，这是公认的事实。　　　

　　如果说，史玉柱不足够坚强，他也许早就过着牢狱生活了，也许这样的判断不一定有人接受，但这的确是一种可能。　　　

　　想一想，为什么珠海巨人集团为什么没有被注销吧，那么多人都奉劝史玉柱把这个公司注销了，他也一了百了。　　　

　　但是，史玉柱绝对是聪明之人，他并没有抛弃曾对还珠海巨人集团给予信任的投资者，因为一旦按照这些所谓聪明人的招数干了之后，他的问题就严重了。　　　

　　如果，珠海巨人集团真的注销了，从法律上他是可以规避债务，但是，他之前的〃三年回报100％〃、〃保险公司保险〃等说法难道就不会被追究，国家难道不可以判他个〃非法集资〃或者是〃诈骗〃吗？　　　

　　如此这般，哪里给史玉柱留有东山再起的机会呢？　　　

　　显然，史玉柱是聪明的，当然也是坚强的。如果，他不坚强，完全就可能面对危险〃英勇就义〃。这样的话，不可能在多年之后还是一条好汉。更别说，中国还会出现了一个身价500亿的富翁。　　　　　　　　　

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第49节：在营销战中实践毛泽东思想（1）　　　　　　　　　

　　战术：从农村包围城市到集中优势兵力重点突破　　　

　　第五章　　　

　　1？在营销战中实践毛泽东思想　　　

　　做一个新产品，肯定是要集中足够的财力和人力，不能太平均或去做很多东西。我们一般会进入一个紧急状态，有时采取打仗时的做法，高度集权。春节前有那么二十多天时间，确实有时会有一些军队的作风。但这段时间过了，又会恢复到正常状态。　　　

　　尝到甜头的农村市场　　　

　　史玉柱出生在安徽北部的一个小县城……怀远。按理说，他农村的生活经历并不多，如果非要找到他和农村的关系。也许和他大学后的第一份工作不无关系。　　　

　　1984年，22岁的史玉柱从浙江大学数学系本科毕业后，史玉柱没什么想法地被包分配到了安徽省统计局农村抽样调查队。〃听说我是学数学的，统计局就是搞数字加减的，所以，就把我分到了统计局。〃〃这挺荒唐。〃〃数学不是加减乘除，数学系主要是逻辑，是大脑体操。〃　　　

　　如前所述，因为有过搞农村调查的工作经历，所以史玉柱在未来的商业活动中，深刻体会到了对消费者调查的重要性，以及发现了农村市场的机会。　　　

　　不仅如此，对农村市场如此钟爱，也许和史玉柱喜欢读书有关。史玉柱生性好静，喜欢看近代革命史，可以在一个地方坐上一整天不动，关起门来研究他的〃脑白金战术〃、〃网络游戏战术〃。　　　

　　毛泽东的传记是史玉柱经常阅读的书籍，史玉柱坚持认为，毛泽东最大的成功在于农村包围城市的战略性的成功。所以，在大张旗鼓地运作脑白金项目的时候，史玉柱就把毛泽东的农村包围城市的战略思想重新进行了实践。　　　

　　那时候，被认为是〃学毛标兵〃的是三株的吴炳新。　　　

　　在史玉柱1995年进军保健品市场推出脑黄金之前，吴炳新已经把8亿农民作为中国保健品市场重心，而运用的方法则是发动〃人民战争〃，组织几十万营销大军上山下乡。　　　

　　那时候，三株已经创造了神话，连农民的厕所上都刷上三株的广告。史玉柱说：〃我去三株学习过，三株确实很成功。〃　　　

　　当然，史玉柱在农村市场制造的传奇并不是学习三株，而是在学习中快速超越了三株。　　　

　　如前所说，史玉柱启动脑白金选择的是江阴。史玉柱认为，江阴是县级市，地处苏南地区，购买力强，城市密集，距离上海、南京也很近。能够更好地把农村市场和城市市场衔接起来。　　　

　　史玉柱在启动江阴市场的时候，首先干的一件事就是大赠送。多年以后，我们似乎又在《征途》游戏中发现了相同的套路，因为《征途》一推出来就打出了免费的旗号。　　　

　　他们先向社区老人赠送，前后送了十多万元的产品，等老人们拿着脑白金的空盒子到药店去购买时，却发现买不到，药店和消费者都很疑惑的时候，脑白金的广告开始在江阴的媒体上登场。　　　　　　　　　　

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第50节：在营销战中实践毛泽东思想（2）　　　　　　　　　

　　江阴第一个月赚了15万。史玉柱拿这15万加上15万预备资金，全部投入无锡市场。第二个月就赚了100多万。　　　

　　免费午餐刺激下，市场被迅速打开，几个月下来，南京、常熟、常州以及东北的吉林，全部成了脑白金的早期根据地。星星之火，随即开始燎原。到1998年底，史玉柱已经拿下了全国1/3的市场，月销售额近千万元。　　　

　　1999年春天，史玉柱和他的团队悄悄来到上海。到1999年底，脑白金便打开了全国市场。　　　

　　2000年，脑白金创造了13亿元的销售奇迹，成为保健品的状元，并在全国拥有两百多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的珠海巨人集团。　　　

　　也许是脑白金在农村市场尝到了甜头，2001年，史玉柱推出黄金搭档的时候，依然选择了农村市场。他的第一轮试销依然集中在5个小城市……漳州、襄樊、吉林、威海、绵阳。　　　

　　很显然，农村包围城市是史玉柱市场营销的重要法宝。　　　

　　网络游戏战也从农村发起　　　

　　史玉柱喜欢〃农村包围城市〃这个口号的运动。进入网络游戏行业后，除了免费，史玉柱做的另一件让业界大吃一惊的事情就是，他把目标对准了农村市场。　　　

　　2007年8月11日，史玉柱对前去采访的《21世纪经济报道》的记者透露，〃我们的目标是在全国1800个县设立办事处。〃　　　

　　史玉柱还说：〃只要需要，我们可以一夜之间在全国5万个网吧刊登征途网络的广告。〃　〃我们有时会在周末