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靠近一点看西方-第4部分
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前一段和我们合作的一家基金看中了广东的一个项目。这项目需要4000万人民币，但是没有一家投资者肯对这个还处于亏损状态、成立没几年的企业一次投这么多钱。
这家企业必须找几个投资者进行合投，也真的找到了几家。企业领导告诉我，领投者投2000万，两个跟投者每个投1000万，这样三方共同投资，享受一样的价格、一样的条件，同时也分担了风险。作为两家潜在的跟投者之一，在做初期尽职调查的过程中，我发现其他的两个投资者都在退缩，而我代表的基金只是肯投1000万人民币的跟投者，和企业所需要的资金差距甚远。
经过多方了解，我发现领投人由于对企业盈利前景心存疑惑，不肯往前走了，而另一个跟投者在投资会议的讨论上，合伙人之间出现了分歧，也没能作出抉择。这当然影响了我们的投资决定，因为我们本来就是伴随别人一起投资的。
我后来跟这家企业的领导讲：“好比向山头冲锋一样，本来有前边的人为我们开辟道路，又有旁边的人和我们一起冒着枪林弹雨。但是冲到半山腰的时候，突然发现前面的人和左右的人都不见了，我成了领跑者，后面却没有人跟随。我当然对自己能否独立占领山头信心不足了。”
作为跟投者，这时最理智的做法就是和其他人一起退回山下，然后重新寻找目标，看别人又开始攻什么样的山头，如果自己仍然不肯冲到前面的话！
角色可换而非一成不变
跟投者和领投者的角色其实是互换的。
在某一个领域里的跟投者可能在另一个领域里就成了领投者。在对一个新的市场进行试探投资时，大家都喜欢做跟投者，随着对市场认识程度加深，这些人就可能成为领投者。领投完全可能成为大家争相追逐的目标，众多的投资者会相互竞争、相互拆台以便得到这个位置。因为这毕竟是一个拥有话语权的角色。
领投者也不会对所有项目都领投的，他没有那些精力，也没那么多财力，即便他实力雄厚，也会希望分散投资风险，降低自己的工作量，又同样能获得收益，干嘛一定要冲在前面呢？就像在赌场压轮盘赌，有人压小注，专门压那些手气好、大赌徒压的地方，扔上几个筹码碰碰运气，免得自己动脑筋，费时耗力还想不清楚。而那些大赌徒也不在乎别人在他的选择上加注，反之如果他累了，也可能把筹码加在别人身上。如果他赌输了，更希望换换运气，自己改成跟风者。 。。
2。跟风投资（3）
跟风投资的机构中有大批的私募资金，他们也跟股市上投资或投机的股民一样，存在着买涨不买跌的心理，有投资的就会继续有投资，没有投资的可能会继续没有投资。就是说一个项目如果成功地吸引了一个投资者，那么它很可能也会吸引其他人的目光，其他的投资者会接踵而来；如果一个项目长期受到投资人的冷落，那么其他人也会绕行。所以对于受资企业来说，获得第一笔投资非常关键，因为这是一个最初的定价，是获得市场认可的准入凭证。而对于投资人来说，初始投资往往是回报率最高的，搞得好，以后以几十倍甚至上百倍的价格卖出都有可能，当然风险也是最大的。
让别人管理而非自己管理
在一个投资机会中，投资者首先看重的是企业的商业模式，包括前景和未来盈利。没有###商业模式的企业没有吸引力，它甚至不会引起各种来路基金的关注。但是一旦进入谈判阶段，投资者对受资企业的观察很大程度上就转移到人的身上，对企业领导和其团队的考察就日益重要。
所以在西方人尤其是美国人的商业计划书中，对人的描述占据大量篇幅，甚至达到1/3，而中国人以前写的类似的可行性报告中对人的描述几乎没有。现在写的商业计划书中，对人的描述尽管增加很多，但是美国人写的和中国人写的还是一眼就可以看出差别来。
跟投者也要做重要的决定，因为他是掏自己腰包的钱让别人管理，并将希望寄托在别人身上。于是在决定投资的过程中，投资者最看重的是人，其次才是项目本身。投资者主要关心被投资的企业所有者的个人品质，他的口碑、他的承诺、他的执行力。因为品质好的人，虽然重承诺，但是不见得有执行力，就是那种“言必信，行必果”的能力，这些都是做为企业领袖必备的气质和品质。
同时，投资者还比较看重被投资企业团队坚强与否。一个好的团队，应该是热忱和融洽的。我们在考察一个辽宁的药业企业时，正碰上企业到了课间操时间，我们看到大厅中几十个年轻的男女雇员全都站了起来，就在自己的位置上随着音乐做起了课间操，那个感觉让投资者印象很深，因为这体现了团队精神，又能反映出工作的热忱。
而在另一个广东的企业，我们看到了企业的晚会和雇员们结婚的照片，被挂在企业宣传栏上，看着他们的笑脸，你会觉得这个企业有人情味、老板体恤雇员，所以他们对压力和未来就会有信心，而信心是企业成功的一个重要因素。所以投资者愿意向这样的企业投资。
现金应该升水而非贴水
中信集团是中国改革开放后国内最著名的投资者，也是在改革开放初期，尤其是20世纪80年代最大的跟投者，伴随了许多西方企业对华大型投资，各行各业的都有。但是投资国内一些项目却不成功，其中一个重要原因就是，投资主体不明确。
主体不明确的原因并不在于中信本身，而是由于当时历史环境造成的，因为当时没有私营企业，所投的项目都是地方的国有企业，那么所有者代表就是地方的计委，而这些地方的省计委和市计委在以后政府部委的一次次重组中，职能一次次变化，到后来连名称都变了。所以当时他们为企业贷款和投资所出具的担保，大多数都成了空头支票，与这些地方政府还没法打官司。而且他们都会说既然都是国有企业，大家都拿的是国家的钱，那么我们投资就是对地方各省市的一种支持，从国家的角度说来，无非是把口袋里的钱从左边装到右边而已，国家资产总量是不会损失的。
投资不成功的另一个原因是没有充分认识到现金的价值，在外国投资者以夸大了的技术入股、地方企业以夸大了的厂房和设备入股的同时，中信集团是拿出实实在在的现金的，一分钱就是一分钱。当时只计算了现金的利息，但没有加入应该有的升水，这使中信一开始投资时就比其他两方要亏。如果考虑到以后通货膨胀的因素，以现金投资的机会成本就更大。
跟在过山车般的股市中驰骋的股民一样，跟风投资者也有其投机心理，他们想经过一段期限后变现投资的心态经常大于长期伴随企业的心态；和中国的投资风气相同，跟风投资者也有一窝蜂干同样事情的行为，所以也常常是一荣皆荣，一损皆损。就是说，这些号称专业的、高学历的、经验丰富的投资机构有时表现和常人没什么两样，也有搏傻的时候。
3。不可小觑商务霸权（1）
与国际政治中的其他霸权一样，商务霸权是产生于发达国家并延伸到发展中国家、西方人强加给东方人的强势甚至是不平等的条约，是商务谈判中的霸王条件，并在我们国内的商务合同中广为应用，有的形成条款、有的形成习惯，这其中包括：不能绕过条款、独家代理权、优先拒绝权、非当事国仲裁权，在华讲外语权，等等。
要不要“不能绕过”条约 （non circumstance agreement）
这个条款是介绍者强加给被介绍者的一个条款，会写在某些代理或咨询合同中，比如说一家投资顾问公司和被投资的企业签订的合同中可能就有这样的条款，上面说明：只要是这家投资顾问公司介绍来的投资者，无论在何时、以何种方式、投资了多少钱都应该向投资顾问公司付一定比例（比如说5％）的费用，即使在合同结束后若干年之内依然如此。
这个条款是用来保护投资顾问的利益的，因为经常会有这样的情况：投资顾问将一家基金介绍给了被投资企业，基金当时没看好这个企业，但是事隔一段时间又觉得企业不错，单独联系签订了投资合同，把投资顾问抛在一边；也可能是这个基金或者被投资企业不愿意按规定支付投资顾问的佣金，故意不达成协议，隔一段时间后再私下直接达成协议。
无论在哪种情况下，受害的都是投资顾问公司，它花了大量的时间找到了投资者，最后却被撇弃，顾问公司的努力和工作没有受到尊重。这种情况在商业领域里常常会发生，并为此引起很多纠纷，投资领域如此，贸易领域更是如此。
顾问公司或是代理公司就跟媒婆一样，他是撮合了大部分人的婚姻却总被新人很快忘掉的那个角色。人们在相互不认识的时候就需要媒婆，有时还迫切需要媒婆，一旦恋爱了就觉得她是多余的了。
如果出于朋友的关系介绍了就算了，而职业的媒婆是要收介绍费的，就跟商务往来的顾问费一样。从商业的角度来看，介绍者付出了时间成本和费用成本，他的工作应该被双方承认，而他的介绍费应该由双方予以保证。所以在制订合同的时候，强势一点的中介公司，无论是投资顾问公司还是进出口贸易公司，都要白纸黑字地将介绍者不能绕过条款认真地写在合同中。
在实际的商业活动中，遵守承诺、做事严谨的民族，都会很好地遵守这个协约，比如瑞士人和德国人，他们一旦签了协议就会认真履行协议中的条款。但是其他许多国家的人并非如此。
签不签独家代理协议（exclusive agreement）
和上述“不能绕过”条款不同，独家代理是指代理者只能有一个，不能在同一时期再找其他代理。比如独家代理的投资顾问主要任务是帮受资企业找到投资者并以此收取介绍费，假如他在双方规定的代理期间没能完成任务，而受资企业通过其他人找到了投资者，那照样要付同样的费用给独家代理，即便后者什么贡献都没有。
追逐利润，是顾问公司或者代理者的终极目标；减少成本，则是受资企业或者出口企业的永远任务。成本减少了，利润也就增加了。所以双方在一开始就心怀鬼胎，私心很重。就像基督告诫人类一样，每个人生下来都有原罪，每个企业从心理上都有绕过介绍者的冲动。当企业不了解市场、不了解货源、不了解自己真实的价值时，它需要介绍者，需要别人的帮助。但一旦介绍的环节完成，直接面对市场，直接面对着买方，他们都有抛开介绍人的冲动。 txt小说上传分享
3。不可小觑商务霸权（2）
比如，中国在改革开放的大部分时间中，是进出口公司拥有对外贸易的权力，企业出口只能找有进出口权的公司代理，除非是较大且拥有自营出口权的企业。对外贸易成了一种中央或地方政府委托的特权，那么委托别人代理进出口就要付费用，这些费用最终会加在产品的价格中。
为了避免发生这类事情，顾问公司或者进出口公司就会要求签订独家代理的协议，以保护自己的利益。而委托公司则会极力推辞不签这样的协议，以便手脚不被束缚，可以继续找别人，人们都知道东方不亮西方亮、不能在一棵树上吊死的道理。因为如果顾问或代理公司真的不称职，达不到预期目标，而委托公司又不能另找别家的话，就会造成时间和金钱的浪费，浪费的代价往往会很高。
和我合作的一家高科技企业为了找国外的投资者就是和美国的一家中介机构签订了独家代理协议，结果事后美国人一家投资者都没有带来，其他自己找上门来的投资顾问又不能和这个企业另签协议从而不能帮忙找其他的投资者，结果白白浪费了一年的时间。
给不给优先拒绝权（right of first refusal； ROFR）
优先拒绝权又可翻译为优先取舍权，说的是拒绝，实际讲的却是购买，是自己不要了别人才能要的权力，是一种赋予某事物的持有者先于第三方进行商业交易并写在合同上的权利。优先取舍权与认购期权（call option）有点类似，但是用于不同场合。
优先取舍权的概念含有以下两方面内容。
优先交易的权利。权利人可以通过取代购买者或是承租者的方式，阻止一项其不想看到的交易发生（典型情况下是买卖、租赁、承租等）。通常情况下董事会拥有这项权利。
优先购买的权利。在所有者将某种事物提够给潜在购买者之前，权利人有权决定是否要首先购买。比如股票的增发，老股东就可能有优先购买权。
举一个例子，A想把一栋房子以100万元卖给B，但是C拥有优先拒绝权或者优先取舍权，所以A应该先询问C是否要以100万元购买。如果C要买，A必须卖给他，只有在C不要的情况下，B才能得到这栋房产。
优先拒绝权能涵盖任何性质的资产，包括不动产、个人资产、专利许可、影视剧本，以及股权。它也可以包含那些并不是严格买卖资产的商业活动，比如进入合资企业的权利或是分配权。由于优先拒绝权是一项合同权利，所有者违反合同对权力人造成的补偿通常限制在弥补损失的范围内。也就是说，一般情况下，当所有者在没有通知权利人的情况下，将财产出售给第三方时，权利人可以为损失提起诉讼并以此为限，但是不能取消该次交易。在有些特殊情况下，当期权是财产权利时，法院可以宣判该交易无效。
类似于ROFR，还有ROFO（Right of First Offer，也写作Right of First Negotiation，可翻译为优先谈判权）的说法。不同的是，ROFO只是权利人可以在交易前优先谈判的权利。
这些听起来就有点霸道的权利很多都是西方人（尤其是美国人）的发明。他们在世界上横行惯了，习惯主导谈判，有时在一开始就要求这种权力。我有时就得提醒这些人，要放下身段，和其他人一样地去竞争，不要还没有投资就要求优先拒绝权，这毕竟是一个实际的参与者或者已经投资过的股东才有的权力。 。。
3。不可小觑商务霸权（3）
去哪里仲裁合理（arbitrage）
多数的商务合同和协议最后都有仲裁的条款。但是仲裁所在地常常是双方争执的对象，每个人都希望在自己的国家甚至自己居住地的法院解决问题。这一点上，如果不能入乡随俗，就只好坚持国际惯例了。这就是为什么许多大的合同都选择在瑞典的斯德格尔摩仲裁的原因。
不久前一次谈判中，我和美国人已经协商好共同在中国找可以投资的项目。这项业务主体是中国，被投资的企业在中国，如果出现纠纷，在中国的仲裁机构进行仲裁（常常是中国贸促会），是一个比较合理的解释。所以我在起草协议时把仲裁条款的仲裁者指定为位于北京的中国贸促会。
其实对我来说，这是一个不很重要但又必须列上的条款，因为所谈的是一个简单的合作，即便出现纠纷，所争执的费用还不够打官司的，所以我们只是象征性地写上北京为仲裁地，没人真想去打官司。美国人事先跟我说他简单看一下就可以签字，结果真正看到协议后，又改口说让他们的律师看看，第二天再答复我。
我知道一碰到美国律师，事情就会变得复杂。因为美国律师习惯于把简单的问题复杂化，以便赚更多的费用，或者要证明自己是多么有价值。而我们签的只是一个互相承诺尊重对方介绍、相互不能绕过的、一个简单得不得了的协议，不会有金额比较大的官司。
结果第二天他把美国律师修改的文本给我看后，我差点晕过去。律师在大部分无关紧要的地方都做了有利于美国人的改动，就把一页纸的协议扯成了三页。而这些改动，既不符合中国国情，又不符合我们之间事先的口头约定。最离谱的是在仲裁条款上，律师居然把北京仲裁地点从北京改至美国的佛罗里达州，因为这个投资人和他的律师就住在那里！在中国做生意，却要到毫不相干、远在万里之外的美国佛罗里达仲裁，美国的律师真不把自己当外人！
看过这个条款以后，我马上表示这个协议本身也就不能签了，不仅仅是仲裁条款问题，而是我们之间的理念差距太大！入乡随俗是任何投资者和从事贸易的人都必须正视的一点，如果我要去美国投资，我不会霸道地规定美国人到北京来仲裁，因为这有违常理。
用何种语言方便（working language）
改革开放以来，西方人到中国，仍然喜欢按他们的方式、用他们的语言来做生意，就跟还是在他们自己国家一样。另一方面，某些中国人也有崇洋媚外的思想，从一开始便为他们配置了翻译，用英文、德语甚至法语来进行电文和信件的交流。20世纪80年代，我们对外谈判时，来哪国商人我们就设法找懂哪国语言的翻译。
当然作为世界的通用语言，用英文起草合同也是商业活动中的惯例。中国毕竟是个发展中国家，汉语也就是在最近几年中成为西方国家重视的语言，所以我们不得不按照西方人的习惯、以西方人的方式来执行我们国际上的商业合同。这既是我们向外国学习的机会，也是我们必须付出的代价。
只是，机会也好、代价也罢，我们都不能一味地迁就外国人，对于一些不合理甚至是霸权式的条款，比如去对方国家仲裁这类条件，还要针锋相对，能删除就删除，可修改的就修改，即便冒着谈判破裂的风险，否则的话打起官司来后患无穷。
比如说，有些西方的合同特别注明，合同一式两份有中英文版本，但是他们依然要求如果出现争议，以英文版为主。这样如果争执起来，主动权还是掌握在西方人手里，因为他们对英文商务条款的理解，往往比中国人深入，他们甚至在商务条款中埋下了伏笔，用词都是有利于他们的，合同也都被他们的律师审核过，又经过多次签订，尤其是当他们向中国出售设备和技术时，如果接受了“商业文本以英文版为主”这个条款，就实际上给自己带上了一付多余的枷锁。
更有甚者，一些非英语国家的西方人到中国来谈商务合同，仍习惯于讲他们自己的语言，还想用他们的语言来制订合同。法国人就常常这样，他们到中国做生意还讲法语，我们还得给他配法文翻译，谈判中用翻译也就罢了，有的公司竟然得寸进尺要求用法语签合同，理所当然地遭到了我们的拒绝。因为他毕竟是在中国做生意，他应该懂得中国的文化和语言才行。为什么我们的谈判人员去法国时，都得配法文翻译，跟他们讲法语，而他们来中国不跟我们讲汉语。如果都不讲对方的语言也就算了，没有道理在中国用法文签合同。所以在这种情况下，面对西方其他国家的外来者，合同一定是用英语的，其他语言的合同或协议，一定不要签署。
一个律师朋友就跟我讲起了和法国人谈判艰难的例子，法国人面对着英语很好的中国律师仍然说法语，还得用翻译，浪费了很多时间。朋友最后忍不住教训他们：“你现在是在中国，不讲汉语就已经算照顾你们了，至少得用国际通用的语言吧？”
霸王条款从根源上讲来自西方，也通行于西方。就是说面对弱者，西方人对自己的同胞也是这么干的。现在熟悉了某些霸王条款的中国公司也开始将此强加给其他合作的同胞公司，这也算是一种形式的国际接轨吧。不过公平地讲，虽然是霸王条款，其中一些也有合理性，体现了一种程度的公平，否则就不会流行那么久，还被中国人接棒式
地承接。比如不能绕过条款体现的是对代理的认同与尊重，也应该是做事的原则，就像我们讲的不能过河拆桥一样。
所以要抵制的倒是霸王条款的滥用，以及西方人先入为主、居高临下的习惯做法。
4。别把自己卖瞎了（1）
如果天生丽质，即使不做自身修饰，不了解市场和社会，作为一个人，谋得一定的声誉和地位也是比较容易的事情。而对一家企业来说则不然，销售是一门重要的学问，不仅要会销售自己的产品，还要学会销售自己本身。
卖企业如同卖菜
卖企业就跟卖菜似的，同样一种商品，卖者希望价格卖得越高越好，以便自己的利润最大，而买者则希望价格越低越好，以便自己的成本最小。卖菜和卖企业还都受季节性的影响，如果是丰收的季节，菜价就很便宜；如果青黄不接的季节，菜价就很贵。同样的道理，如果经济形势好，企业手里有钱的时候，买卖的成交量就会加大，并购现象就会增多，本来准备以低价出售的企业就有可能高价售出，水涨船高就是这个道理，社会上的游资如果过多的话，企业就会溢价出售。
价格是买卖中的一个中心环节，只有在价格都符合双方最低希望的时候，买卖才有可能成交。尽管如此，卖企业跟卖菜又不一样 。
如果价格谈不拢，企业的买卖可能不会完成，因为投资人不是非买企业不可，他可以把钱存在银行也可以投资黄金和其他用来保值的东西，甚至出外旅游花掉它。卖菜却不同，菜卖不出会烂掉，所以在最后关头，卖者无论如何也要把手里的存货清掉，即便是零收入，比如在大丰收季节。买方也有类似的心理，如果他买不成自己想要的食品，就只能饿肚子，即便是付出全部家当，比如在一个饥荒年代。一句话，即使价格不是他所期望的，菜或者食物仍然可以出现买家。
卖企业不同的地方还在于，即使在经济处于低谷的时候，聪明的投资人也会选择在这个时期进行大规模的收购，然后将企业进行重组、转型，等到经济好转的时候，再把它高价出售。而食品不能这样，它是有保质期的，等到下一轮经济上行的时候，它已经不能食用了。
重要的还在于时机
所以卖企业的时机非常重要，这个英语叫Timing。在企业处在萌芽阶段，人们对其还不了解的时候，它的价值是很低的，这时候吸引的主要是风险投资，风险投资常在天使投资人之后投资于种子期或起步期的企业，这些企业可能有很大的增长空间，而且它们的商业模式都很好，所以能吸引风险投资者，但是由于未来前景难料，竞争者又随时可能出现，它们完全可能还没等发展起来就随时会被淘汰。投资者要冒很大的风险，为此会要求很大的回报。收益是对风险的回报，风险越大，对收益率要求越高。因为投资出去的钱完全可能打水漂了，颗粒无收。
当企业发展到了中期，已经有相当大的年收入和利润时，同样金额的投资只会占企业很小一部分的股权，可能只占百分之几，就是说企业的价格被大大地提升了。这时的投资人常常是私募资金的管理者，他们冒的风险要小得多。因为企业有了相当的现金收入，在市场上已经站稳了脚跟。更令人信服的是，业内大多数同行都认为这个企业已经开始值钱，当大家都这样认为的时候，企业也就真的值钱，并完全可能用比实际投资额高很多的价格被出售。企业也开始显得牛气，因为它受到了追逐。
而当企业经过快速增长达到上市条件时，它的卖价会进一步提升。这时的投资人要以数倍于以上同样投资额的代价换取百分之几甚至更低的股权。即使这样，投资者仍然络绎不绝，因为一旦上市，回报会加倍增长，这时的投资人往往是战略投资者。
4。别把自己卖瞎了（2）
在战略投资者之后投资又是在企业上市之前的、在一级市场进行买卖的那些机构和个人投资者，在国内俗称为“打新股者 ”。而在企业上市以后在二级市场进行买卖的就主要是公众了。当然这里面又包括基金公司和投资公司等机构，但买卖的主体还是老百姓，因为无论基金公司还是投资公司，其资金最终还是来自公众。
好企业似玉
收购企业的过程还有点像一块玉石被开采、拍卖、切割直到后来加工成为一个艺术品的过程。这是因为，即便是一块上等玉石，当它被从矿山开采出来的时候，从外表上看也只是一块大石头，有专家认为是玉，有专家却认为不是，把它切割以后大家才知道是不是。
开采者就像天使投资人，自掏腰包先把它挖出来，而买这种毛坯石的人就像风险投资者，他们是真正的赌徒，冒很大的风险，在看不清内部究竟是什么也看不清外部市场的情况下就出手了。切割后，即便是人人都称赞的好玉，把它打造成什么样的艺术品也是一门很大的学问，打造得好而奇特就会卖到很高的价钱，就会价值连城；而打造得不好，就会只能以平庸的价格出售。
肯出钱打造毛坯玉石的人就像私募基金，他们肯花比风险投资人更高的价格收购，握在手里花几个月甚至几年时间仔细研磨，当把它投放到市场让公众“打新股”般地竞标收购时，它的价格又会进一步提升。因为对不同的人，玉石的价值是不一样的，对它情有独钟的人会以比其他人高很多的价格来收购它，也期待会在多少年以后用更高的价格将其卖掉。
谈判中的化学反应
相比之下，投资谈判有点像谈恋爱。
因为投资是投人，如果企业家和投资者能够相互看上眼，互相感觉良好的话，就会像谈恋爱似的产生一种西方人俗称为化学反应（chemical）的气氛，使得谈判双方气味相投，轻易做成一个投资决定，相应的条款也就容易达成，障碍就会被一一越过。
应该说，在大多数的投资谈判中，都是投资者看中了企业家，喜欢企业家的做事方式和为人风格，但也有一些相反的例子，是企业家对投资者看不上眼，他不愿意将企业卖给他，尽管他需要钱，这一点又和卖菜有区别了。
这是因为，能够吸引投资者的企业家都不是穷人。他们不仅不穷，还可能非常富裕，甚至比投资人以及投资人的商务代表更富裕。他们是一个商业模式的创建者，同时又是科学家、发明者。总之，不少创建企业的是资深人士，已经有了相当的财富和较高和地位，所以他们对投资者都持不卑不亢的态度，想投就投，不想投的话，他们不会整天打电话或发电邮缠着你去投资，大家都知道这种做法是没用的。
投资毕竟不是谈恋爱，围追堵截式的方式只能让投资人产生反感。对于一个希望得到投资的企业家来说，最好的谈判态度是不卑不亢、有问必答，懂得突出优点同时也不言过其实。
没有金箍棒式的项目
说到这，我想到在南方谈过的一个项目。那是一个
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