水煮三国-第14部分

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关羽说：“没错。前几天蔡文姬跟我打电话，说她想买一台新彩电，逛了几个商场，可就是找不到一种外观漂亮的机型。她建议我们把彩电的外型设计得卡通一些，摆在家里会很有情趣。”

诸葛亮说：“是啊，我们的确应该生产一些卡通型、艺术型的机子，以满足那些讲究情调的顾客的需求。这说明不同类别的顾客有着不同类别的需求，而我们的产品和服务也应该适销对路。”

刘备忽然问道：“如果一味地满足顾客需求，会不会影响到公司的利润呢？”

诸葛亮说：“以顾客为中心的营销服务，必须建立在有盈利的基础之上。顾客、利润和企业之间的关系，就好比目的地、汽油和汽车之间的关系一样。没有汽油，汽车怎么跑得动呢？同样地，基于对利润的考虑，营销4C中的第二个C，就是Cost——成本。”

成本（cost）

刘备问：“在传统商业中，不是同样存在成本管理吗？”

诸葛亮说：“在传统的商业活动中，普遍采用传统的4P理论，一般是企业根据自己的战略需要、以产品的生产销售成本为基数来制定作价办法（price）。例如，企业的产品定位于中档市场，则价格也为中档。很显然，这是一种以产品战略为导向的作价方式。一旦产品战略未能达到理想状况，就会让企业陷入被动。”

刘备问：“那么，营销4C中的成本（cost），与传统商业中的成本有何不同呢？”

诸葛亮说：“营销4C中的cost取代营销4P中的price，更切实地考虑到了顾客的购买成本。这种购买成本不仅包括顾客购买产品的货币支出，还包括顾客为此付出的时间、精力以及购买风险，同时也意味着产品定价的理想状况。这种以顾客需求为导向的作价方式，因为可以知己知彼，就能够让我们在市场营销中做到进退自如。即使是低于顾客心理底线的价格水平，亦能够让企业有所盈利。所以，营销4C中的成本（cost），是从顾客的需求出发，基于对利润的考虑，制定的一种目标成本。”

刘备问：“目标成本？是一种成本控制方法吗？”

诸葛亮说：“它是一种成本控制方法。但更准确地说，它是一种利润规划。它要求我们在设计产品时，首先要考虑市场，分析商业机会。从战略上讲，这种成本管理方法因为较早地进入了企业与顾客之间的互动，具有前瞻性，能够积极、主动、目标明确地实现顾客满意，并且可以更有效地获取利润和控制风险。”

刘备问：“既然如此，在这种成本管理理念中，究竟包括哪些目标成本呢？”

诸葛亮说：“从市场营销的角度上讲，主要是两种成本，一种是为顾客提供便利的成本，另一种是沟通的成本。”

便利（convenience）

谈到营销4C中的便利（convenience）时，诸葛亮又采用了他擅长的触类旁通教学法。他启发各位学员说：“假设情人节的那一天，你准备用一枝玫瑰向心仪的女孩求爱。尽管你对自己的魅力很有信心，然而你不得不警惕众多情敌的动向，你必须让手中的玫瑰变得一枝独秀。现在，你已经做好了一切准备，可第一步应该怎么做呢？”

赵云回答说：“我的经验，第一步是设法和她接触。如果连接触的机会都没有，所有的准备都只能是单相思。更重要的是，一旦拥有和她接触的机会，就有可能阻断她和别的男孩接触，从而可以打败情敌，进入恋爱状态。”

诸葛亮继续问道：“为了赢得和她接触的机会，你会怎么做呢？”

赵云说：“如果她在家里，我就在她的窗下等候。如果她在公司，我就在她的办公室门口等候。总之，必须在所有的情敌接触她之前，抢先和她接触。”

诸葛亮笑了，说：“那个女孩在期盼着玫瑰，而你在最早的时间满足了她的需求，这就叫便利。”

张飞没弄懂，问：“在市场营销中为顾客提供便利是为了实现营业收入，而情人节的女孩得到玫瑰却不用付钱，这又如何类比呢？”

诸葛亮笑道：“顾客因为爱你的产品付出钱，女孩因为爱你的花儿付出吻，又怎么不能类比呢？”

大伙儿一起“喔”了一声，一起恍然大悟。

诸葛亮说：“现在的女孩子都很受宠，每个女孩都希望用最少的恋爱成本获得最好的爱情和婚姻。求爱者为女孩提供的便利越多，女孩付出的恋爱成本就会越少，双方相爱的可能性就越大。在市场竞争中，企业的分销如果不考虑顾客购物的便利性，必将失去许多和顾客恋爱的机会。因此，我主张用营销4C中的convenience（便利）来取代营销4P中的place（渠道）。虽然convenience和place都意味着分销策略，但convenience注意到了顾客的便利，并且能够通过为顾客提供便利，主动去贴近顾客。place则不然，它主要是考虑企业自身的便利。”

刘备问：“为什么您认为place考虑的是企业自身的便利呢？”

诸葛亮说：“企业在分销过程中会遇到许多难以解决的问题。如果是place企业，就很可能选择放弃。然而，convenience企业却会积极思考和制定解决方案。想想看，如果一个place男孩总是因为种种原因无法和女孩见面，他还能指望将爱情维持多久呢？”

沟通（munication）

诸葛亮说：“营销4C中的第四个C是munication（沟通）。所谓沟通是一种双向的交流，可是在传统4P中，我们一直听到的都是promotion（促销），是企业对顾客的单向刺激。目前，市场上五花八门的促销活动已是令人眼花缭乱，什么买一赠一，什么打折，什么购物抽奖，随处可见。由于缺乏交流，企业并不了解赠品是否为顾客所需。由于害怕出乱子，厂家或商家只好保留活动的解释权。而在另一方面，顾客也在患得患失，担心受到欺骗。我相信，各位学员都有过这样的体验。”

关羽说：“我前几天在A商场买了一件羊皮背心。标签上注明原价980元，打5折促销，为此我付出了490元。可昨天我在B商场发现一模一样的一件羊皮背心，才标价450元。你们说，这个A商场不是蒙人吗？”

诸葛亮说：“这个A商场玩的是虚价打折的花招。谁都知道，骗人的花招只能得逞于一时，所以我相信A商场也是不得已而为之。因此，用munication（沟通）取代promotion（促销），是一个更聪明的选择。在营销4P中，promotion（促销）是为了自己的盈利来刺激顾客购买，谋求的是企业的‘单赢’。而在营销4C中，munication（沟通）却是通过满足顾客需求来实现自己的盈利，谋求的是顾客与企业之间的‘双赢’。同样的道理，在男女关系上，无论强迫或欺骗都没有好结果，所谓‘强扭的瓜不甜’就是这个道理。古往今来，唯有‘双赢’的爱情才能天长地久。”

看透女人心，看透顾客心

诸葛亮说：“有了接触的机会之后，善于察言观色是沟通的第一要义。通过观察，你会发现一个有趣的现象，商场里的顾客和情场里的女人一样，都喜欢说‘不’。”

张飞哈哈大笑起来，说：“先生观察得可真仔细，是这么回事。俗话说，女人心，海底针。这顾客的心哪，也是海底针。所以，追女人最麻烦的是女人说‘不’，市场营销最麻烦的是顾客说‘不’。”

诸葛亮也笑道：“如果你能看懂女人心，你就会发现，女人说‘不’并不是拒绝，而是一种潜台词。同样的道理，顾客的异议也不是拒绝。大家请看幕布，我们来学习如何识别女人的异议和顾客的异议。”他一边说，一边移动鼠标，投影仪的幕布上显示着：

在恋爱中，如何识别女人的异议？

通过语言的内涵表现某种言外之意，似乎是女人的专长。于是，恋爱中的女人常常会有言不由衷的表现。如果你懂得讨好她，她就会用半推半就的姿态接受你。举例说明如下：

1。欲迎还拒

男孩：我可以请你看电影吗？

女孩：不行啊，我每晚10点钟必须回家。

如果她是真的拒绝，就会冷漠地对他说：“我有事，恕不奉陪！”聪明的男孩听得懂，她说她10点钟必须回家，那意思是说只要他在10点之前送她回家，她还是可以接受他的邀请的。

2。表示害羞或矜持

假设你想亲吻一个女孩，你在征询她的意见，你认为女孩会怎样反应呢？许多女孩会说“不”，她们并不是在拒绝，而是因为害羞。如果你因此而退缩的话，只能说明你不解风情。

此外，女孩们也常常用说“不”的方式表示矜持。一个自尊心强的女孩会认为，用说“不”的方式增加男人求爱的难度，也会相应地增加男人对她的重视。

3。提请注意

有些女孩经常打电话或写信给男朋友诉说：

“我最近很忙，实在无法与你见面。”

“我想一个人出去旅行，松弛松弛，最近不能与你见面了。”

如果你相信的话，那你就是大傻瓜，她真的这么忙，怎么还会有闲工夫打电话或写信向你诉苦呢？即使真的要去旅行，是不是真的不要你陪伴？如果你真的相信她，就只能引起姑娘的失望。碰到这种情况，你应该反复琢磨女孩的真实意图。

其实，女孩子在恋爱中总喜欢用这种办法提请男友注意她、关心她。所谓“忙”，其实是女孩子表示矜持的借口。她的潜台词是：“你应该用更热烈的求爱方式，来表示对我的在乎。”

4。故意撒娇

女人有时候会故意闹别扭。约会的时候，你提议去散步，她会说：“我累了。”你提议去喝茶，她又会说：“我还想再走一走。”因此，许多男人觉得女人琢磨不透，甚至被这些近乎无理取闹的表现弄得火冒三丈。

其实呢，女人的这种表现，可以说是在撒娇。她要通过闹别扭的方式，来测试男人对自己的感情。

俗话说，好男不跟女斗。当女人说“不”的时候，你一定要学会善解人意，不要和她争辩。否则，她会认为你是一个没度量的男人而讨厌你。

关羽看完，问道：“如果女人确实是在提出抗议，她又会有哪些表现呢？”

诸葛亮说：“如果女人真的表示拒绝，她会使用强硬的语气，不容你误解她的意思。所谓善解人意，就是要善于揣摩她的语气，没有弦外之音的是真情，有弦外之音的才是调情。”

张飞大笑道：“先生如此了解女人，简直可以做一位情场诸葛亮啊！”

诸葛亮说：“哪里，哪里。在历史上，我做过战场诸葛亮，也做过官场诸葛亮。这回呀，我要做的是商场诸葛亮。大家继续往下看。”他轻点鼠标，投影仪的幕布上显示出另一个相关的页面：

在商场中，如何识别顾客的异议？

和情场中的男女关系非常相似，商场中的顾客也喜欢说“不”。一位有经验的营业员知道，无论顾客有什么意见，都表明他对商品感兴趣。所以，顾客的异议具有两面性，既是成交障碍，也是成交信号。在得到令人满意的回答之后，他会很愿意购买你的商品。

因此，营业员可以通过对顾客异议的分析，了解对方的心理，进而提供有效的导购服务。下面是几种常见的顾客异议：

1。“我没钱！”

很多时候，“没钱”只是借口，而并不意味着顾客“身无分文”。顾客的真正意思可能是：“我没有钱去买任何一件不值得相信的商品。”如果你能够让顾客相信你，顾客就会奇迹般地掏出钱来。

2。“价格太贵了！”

此时，顾客希望了解商品的价值。否则，他会觉得每一分钱都花得冤枉。如果你能向顾客证明物有所值，他会很愿意拥有这件商品。

3。“我只是随便看看……”

顾客的意思是说：“你要是能说服我，我就买。否则，我只当是过了一回眼瘾。”

4。“肯定是水货！”

水货者，以劣充优之货也。所谓“肯定”，乃是“很可能”的另一种说法，希望你能提供品质保证。

诸葛亮说：“看透女人心的男人，会懂得如何怜香惜玉。同样地，如果我们能够看透顾客的心，就能提供适销对路的商品和服务。”

爱情拒绝花心，但渴望花嘴

诸葛亮说：“爱情不可以一相情愿，看透了女人心的男人还要会说情话。为了赢得顾客和实现成交，表达的力量对于我们也同样至关重要。”

张飞笑道：“什么是表达的力量？就是花言巧语的力量吧？”

诸葛亮似笑非笑地说：“没错。没有陷阱就逮不住狼，没有花言巧语就娶不回新娘。爱情拒绝花心，但渴望花嘴。许多女人认为，如果你爱她，你的表达就是阳光；如果你恨她，你的表达就是阴雨；如果你感到孤独，你的表达就是寂寞；如果你感到压抑，你的表达就是委屈。可是，假如你的表达比较笨拙，甚至词不达意，就会造成沟通的短路。许多令人悲怆的爱情故事，不是因为爱得不好，而是因为说得不好。”

赵云敬佩地说：“先生的每一句话都堪称经典。我还没有女朋友，您的这些教导对我非常有用。”

诸葛亮谦虚地说：“我只不过道出了一个真理。对于真心相爱的两个人而言，有了美好的表达，就会有美好的结局。同样的道理，在市场营销中我们卖出的不仅仅是产品，还有我们的情感。我们必须用一种美好的情感去面对顾客，而且不能让顾客误会了我们的情感。”

关羽问道：“您怎样描述这种情感呢？”

诸葛亮凝重地回答说：“和一个恋爱中的男孩一样，真诚而又努力。”

你是一个优秀的男孩吗？

诸葛亮说：“美好的情感，还意味着优质的服务。一个能为顾客提供优质服务的员工，通常会被人们认为是‘高素质’的人。现在，我们来做一个小小的测试，看看你是否具备这种‘高素质’？”他请刘备帮忙，把测试问卷发给每一位学员。

服务素质测试问卷

请针对下面的提问选择你的答案：完全同意、部分同意、不知道、反对或强烈反对。

1。我个人的工作技巧比让顾客满意更重要

2。大伙儿都认为我脾气很好

3。有些顾客确实刁蛮，非常讨厌

4。很多时候，我必须让别人知道：我是对的

5。办事就是应该按部就班

6。顾客是“舞台的中心人物”

7。在公司里，老是有人让我生气

8。心情高兴时，我的态度也会很好

9。如果受到无理指责，我的态度无法好起来

10。让那些刁蛮的顾客哑口无言是一件快乐的事

11。我的工作应该引人注目

12。顾客们都认为我是一个乐意帮助别人的人

13。我喜欢工作中的新变化

14。在见到每一个人时，我都会面带微笑

15。顾客不可能永远是对的

16。我没办法强迫自己去讨好别人

大家立即进入了答题状态。一向大大咧咧的张飞，居然花了将近30分钟的时间。性格谨慎的赵云，更是最后一个交卷。

试卷总分80分。测试的结果，关羽仅仅得了46分，服务素质并不像他自己想像的那么理想。张飞69分，表示他具有较好的服务意识。赵云得分最高，76分，这说明他的确是一个高素质的人。而作为总经理的刘备，竟然也得到了75分的高分。

关羽不服气地问：“为什么第十六题只给了我一分呢？”

诸葛亮问：“第十六题说：我没办法强迫自己去讨好别人。你的答案是什么？”

关羽说：“完全同意。”

诸葛亮说：“既然你没办法强迫自己去讨好别人，我也没办法给你高分。”

关羽问：“为什么？”

诸葛亮说：“有一句名言说：态度决定一切。还有一句名言说：我们可以通过改变我们的态度，来改变我们的生活。为了赢得顾客的喜爱，为了成为一个高素质的员工，你必须强迫自己改变态度。”

关羽一怔，一张红脸顿时变得更红了。

诸葛亮说：“一个真诚而又优秀的男孩，甚至可以赢得仙女的垂青。一个真诚而又优秀的品牌，同样可以赢得顾客的钟爱。在这个品牌的背后，必须是一群有着优秀的服务素质的员工。只要有了一群高素质的员工，我们就能拥有一个为顾客所钟爱的品牌。”他紧盯着关羽的那张红脸，坚定地告诉他说：“你不是问蚂蚁如何绊倒大象吗？一个深受顾客喜爱的品牌就能绊倒所有的竞争对手，其中包括曹操那只大象。”

作者评说

市场营销是一项相当复杂的工程，它涉及产品的设计、品牌特征的塑造、销售渠道的选择、广告运动的策划、市场营销的组织、差异化营销策略的制订等许多层面。而所有的努力只是为了一个目的：赢得目标顾客的喜爱。在激烈的竞争中，一个讨人喜欢的品牌意味着胜利、利润和企业快速成长的机会。

就像色彩与个性之间的关联一样，品牌与个性之间也存在某种关联。作为品牌的所有人，品牌其实就是你的另一种形象。如果你懂得如何讨人喜欢，你的品牌就会受到顾客的钟爱。

第二十章　雇佣军的困境与出路

为人驱使者为奴，为人尊处者为客。不能立足者为暂客，能立足者为久客，客久而不能主事者为贱客。能主事则可渐握机要，而为主矣。

——《三十六计·反客为主》

我们是一支雇佣军

话说皇族公司的人力资源培训工作颇见成效，不仅企业面貌焕然一新，品牌知名度和销售量也在节节上升。总经理刘备暗自得意，虽然“三顾茅庐”显得有些低三下四，但有没有诸葛亮到底不一样。诸葛亮警告他说：“我们的事业才刚刚起步，你怎么就一副乐不思蜀的样子呢？”

刘备说：“乐不思蜀的是我儿子呀，我又怎么乐不思蜀呢？”

诸葛亮说：“按照你我隆中对策时制定的战略规划，皇族公司将以骆驼兵法吞并荆州集团和益州集团，发展成全国三大集团公司之一。其中，荆州集团近在眼前，益州集团远在蜀地，没有远大志向，隆中对策岂非痴人说梦？小有起色就得意忘形，不是乐不思蜀又是什么？请恕我直言，你今天若是乐不思蜀，你儿子今后就没有机会乐不思蜀。”

刘备肃然变色，说：“先生见教的是。可是，骆驼兵法固然巧妙，却到底是个宏观战略。在具体做法上，我们应该如何行动呢？”

诸葛亮问：“你可知荆州集团总裁刘表为什么让我们做皇族彩电的总经销？”

刘备说：“刘总裁和我是宗亲，特意关照我吧？”

诸葛亮说：“这不是主要原因。如果你无能，就是亲上加亲也不会关照你。”

刘备问道：“依先生之见呢？”

诸葛亮说：“因为荆州集团目前缺少一位像你这样能够在市场上开疆拓土的领军人物。市场营销是一项相当专业的工作，不仅需要有审时度势的眼力和勇于冒险的魄力，还需要一支能征善战的团队。在这方面，正好是你和皇族公司的优势。于是，因为急于销售产品，因为来不及培养自己的市场营销队伍，作为权宜之计，荆州集团选择了你和你的皇族公司作为进军彩电市场的雇佣军。一旦时机成熟，它必然要用自己的嫡系取你而代之。”

刘备点了点头，说：“我也知道自己是一支雇佣军，只是没有先生想得那样长远。但是，经过近两年的运作，皇族公司已经建立了遍布全国的销售网点，荆州集团如果想改弦更张的话，恐怕不那么容易吧？”

诸葛亮说：“荆州集团若要改弦更张，自然会有一番周密的布置，我们可不能不防。即便刘表愿意和我们维持长期的合作关系，我们也仍然会受到来自市场和荆州集团两个方面的挤压，弄得不好就给压成了肉饼。”

经销商的十种风险

刘备紧张地问：“依先生之见，我们目前还存在哪些风险呢？”

诸葛亮说：“市场如战场，风险丛生。对于经销商而言，大约存在10种风险。”

刘备虔诚地看着诸葛亮，说：“先生请讲。”

诸葛亮说：“第一种风险，产品质量出现问题。一旦在销售终端发现产品质量问题，情况就会相当麻烦。信誉上的损失姑且不说，处理退货就够令人头痛的了。即使能够顺利退货，也会赔掉前期付出的销售成本、银行利息以及退货的运费。”

刘备说：“为了避免这种风险，货品验收是关键。可是这么一来，我们就要增加验收员的工资成本。而且，我们到哪里去找既懂技术又有责任心的验收员呢？”

诸葛亮说：“即使有称职的验收员把关，仍然难免出现质量事故。毕竟，我们无法对产品原材料的采购和技术上的难题负责。我留心注意了一下，今年已经发生了七八起彩电爆炸事故了。这些质量事故造成了相当负面的社会影响，导致销售量急速下滑。这是我们无法预防的第二种风险。”

刘备点点头说：“上游负责技术攻关，下游负责市场攻关，我们在下游，这种风险对于我们而言，确实无法预防。”

诸葛亮说：“第三种风险，产品价格调低。由于价格大战，致使经销商的出货价低于当初的进货价。于是，就只能眼睁睁地掉进亏损的黑洞。”

刘备说：“遵照先生的吩咐，我已经和刘表通过电话。他说等他空闲一些的时候，好好地谈一谈。这种风险，照说是可以解决的。”

诸葛亮说：“第四种风险，窜货现象扰乱市场。虽然我们是皇族彩电的总经销，可市场上已经出现了几宗来历不明的窜货事件。闹不清楚是我们自己的网点出了纰漏，还是生产厂家开了口子。”

刘备叹息说：“出了这种事，只能多做自我检讨。即使是生产厂家有问题，除非有真凭实据，是不能瞎说的。”

诸葛亮说：“第五种风险，生产厂家供货不及时，贻误商机，致使投入得不到产出。”

刘备说：“这方面只能尽可能地协调解决。舌头和牙齿有时候也会打架，岂能尽如人意呢？”

诸葛亮说：“由于市场竞争越来越激烈，广告投入将越来越大。所以，第六种风险就是我们在广告费用上垫入的资金。如果荆州集团无法及时兑现广告费，我们的流动资金就会陷入困境。”

刘备说：“荆州集团的官僚习气很重，报销费用的环节多，办事效率又拖拉，这种风险倒是很难避免。”

诸葛亮说：“第七种风险，个别二级经销商或零售商用真货开辟市场、用假货牟取暴利。而二级经销商或零售商还会给我们带来第八种风险，即拖欠货款造成的风险。拖欠货款不仅会造成我们资金周转上的困难，而且还很可能收不回来。尤其是零售商，抗风险能力弱，每天都有成千上万的零售商店关停并转。”

刘备说：“是啊，如果他们存心骗货，还会给我们带来第九种风险。”

诸葛亮说：“第十种风险，生产厂家过河拆桥。荆州集团一旦找到能给它提供更多支持的经销商，或者它准备自营，我们辛辛苦苦打下的江山就会拱手送人。”

刘备有些迟疑地问：“先生所说的这十大风险，该不会似是而非吧？否则，像这样每一步都是风险，岂不令人胆战心惊？”

诸葛亮说：“你是皇族公司的总经理和法人代表，这些风险你比我更有切身体会。说起来，荆州集团跟咱们是骨肉一家亲，分工各不同。可事实上，有些事是咱们的，他们抢着干了；他们的事呢，咱们也没少掺和。为什么？信任度不够。为什么不够？还不是因为风险，还不是为了安全？”

刘备说：“厂家被迫干商家的事，商家被迫干厂家的事，这种现象似乎很普遍，并非止于彼与我之间吧？”

“可是，”诸葛亮毅然决然地说：“十大风险不解除，我们就始终无法放开脚步。步子迈大了，心里害怕收不住脚，冷不丁掉进一个陷阱里头。可老是像小脚女人这样走路，恐怕永远也成不了大器。”

应对商场变化的上中下三策

刘备听了诸葛亮的一席话，心头一阵发烫，说：“我听说世界上有三种人。一种人能够把握社会趋势，率先改变，这是领导变化的人；第二种人能够感知变化，迅速跟进，这是顺应变化的人；第三种人面对变化，不知所措，茫然若失，这是即将被变化淘汰的人。我也知道商场之中波涛汹涌，长此下去，情势必然发生变化。与其被变化淘汰，不如我们自己领导变化。难得先生这样为公司的前程操心，还请先生想个万全之策才好。”

诸葛亮说：“我有上中下三策，至于哪一条计策合适，刘总自己听了之后自有见解。”

刘备恭恭敬敬地拱手致意，说：“请说上策。”

诸葛亮说：“这上策嘛，就是走OEM之路。”

刘备问：“何谓OEM？”

诸葛亮说：“OEM是Original　Equipment　Manufacturer的英文缩写，即A企业在B企业的产品上贴上自己的商标进行销售的一种经营活动。还有ODM（Original　Design　Manufacture），即A企业自带技术和设计，B方仅仅承担加工任务。对B方来说，只负责生产加工别人的产品，然后贴上别人的商标，则是OBM（Original　Brand　Manufacture）。我们可以先从OEM做起，然后逐渐向ODM过渡。”

刘备说：“您说的OEM就是贴牌吧？我听说贴牌机的名声不太好，顾客们认为贴牌机的出身不够地道，因为毕竟不是正牌机嘛。”

诸葛亮说：“你不是说上游企业负责技术攻关、下游企业负责市场攻关吗？OEM虽然有产品质量管理和成本控制上的困难，但它最大的好处在于可以充分发挥企业与企业在协作之间的比较优势，利于培育我们的核心竞争力。”

刘备说：“新野本来就是我们双方的合作厂呀，您说要OEM，岂不是要改变合作方式？”

诸葛亮说：“新野厂之所以有皇族公司的干股，是因为这个项目是你一手扶持上马的。然而，干股就是干股，不过是新野厂利润分享计划中的一个数字。也就是说，如今虽然名义上它还是我们双方的合作厂，可它除了在年终决算时跟你还有一点点财务上的联系之外，你并没有权力控制局面。荆州集团的副总蔡瑁已经多次扬言新野厂的利润分配不合理，还不是冲着你来的？如果咱们再不审时度势当机立断，必然受到别人的算计。”

刘备说：“没错，这个蔡瑁的确处处跟我作对，还曾经逼得我跃马过檀溪。只是这OEM之计，我犹有存疑，可容稍后再作议论。请先说说您的中策吧。”

诸葛亮说：“这中策嘛，就是将荆州集团所属的新野电器制造厂并入皇族公司。这样一来，对于我们控制局面就非常有利，而双方也能真正实现风险共担、利润分享。不然，大难临头各自飞，荆州集团必然会弃我不顾。”

刘备点点头说：“如果新野厂和皇族公司能够进行重组，而我们又能控股，那自然是最好不过了。还有下策呢？”

诸葛亮说：“所谓下策，就是让皇族公司从总经销商变成总代理商。无论是分销、储运、广告等所有商业事务，均为代理。皇族公