读史巧经商-第10部分

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法在商业谈判中运用得比较多。

经商的实质是奇正变化

谋略的实质是奇正变化。《孙子兵法？谋攻篇》说：“凡战者，以正合，以奇胜”，“奇正之变，无胜数也”。《三国演义》中各军事集团之间的每一次军事较量，其胜败都直接取决于将帅奇正变化的能力。

官渡之战中，曹操以7万兵战胜袁绍10倍于自身的70万兵，其原因除袁绍用人失误，削弱了自己的战斗力外，起关键作用的是曹操高超的智谋水平，他果断地采用了从袁绍那里投奔过来的谋士许攸之计，诈称袁将蒋奇领兵到乌巢护粮，偷袭袁绍军队的后勤基地成功，尽烧袁兵粮草辎重，使袁兵自乱。《三国演义》的作者罗贯中对官渡之战曹胜袁败的原因作了精辟概括：“势弱只因多算胜，兵强却为寡谋亡”。

在竞争日益激烈的情况下，惟有深晓奇正之变，才能实现商海弄潮的雄心壮志。

法国的未来海报广告公司创业之始在某工作区张贴了一幅巨大的海报，海报上只有一个漂亮的女郎和一行文字。女郎身穿三点式泳衣，双手叉腰，体魄健美，笑容可掬，她身边的一行文字是：“九月二日，我将脱去上面的。”

过往的行人和工作区的人员谁也不知道这幅海报是什么意思，也不知道是谁张贴的。青瓷狮形水注一时之间，人们议论纷纷，都把目光盯在了九月二日。＇

九月二日清晨，人们发现，漂亮女郎依旧双手叉腰，依旧面向行人露出迷人的微笑，但“上面的”果然没有了，裸露的是健美的胸部，女郎身边的一行字也换成：“九月四日，我将脱去下面的。”出奇的海报不但引起了过往行人和工作区人员的评头论足，还引起了新闻记者们的注意。记者们四处探寻采访，希望能得到蛛丝马迹，但却一无所获。

九月四日凌晨，许多人早早地起来，去海报处看个究竟——漂亮女郎的“下面的”果然不见了，女郎背向行人、一丝不挂，身材修长、匀称，是健与美的完美无瑕的融合。女郎的身旁照旧有一行字：“未来海报广告公司，说得到，做得到！”

未来海报广告公司顿时名扬千里，家喻户晓。

竞争者胸怀大志，有科学的战略和天时、地利、人和等条件，并不等于稳操胜券。天时、地利、人和条件在竞争进入直接较量之前，只是一种潜在竞争力，只有进入了直接较量，才能显示实际竞争力。使潜在竞争力变为实际竞争力，必须经决策者和指挥者根据客观实际，创造性地对各种资源进行调配运用。这种“因利制权”地对资源进行创造性的调配运用，就是谋略。谋略产生于全面准确的信息、决策者广博的知识和创造性的思维，是开发资源的资源，在竞争中起着化合剂、催化剂和膨胀剂的作用，能使分散的资源力形成有机的结合，成为竞争制胜的关键。

第56节：奇正经营商战无敌

第56节：奇正经营商战无敌

奇正经营商战无敌

孙子曰：“兵者，诡道也。”孙子的谋术在西方颇受推崇，已被广泛应用于经商。兵无常势，水无常形，市场情况变化不定；惟有得兵战精髓，才能商战无敌。

我国历史上发生过无数场大大小小的战争。战争是一种以残酷的方式进行的弱肉强食、能者生存的选择。在生死攸关的战争中，主帅殚精竭虑，苦心谋划，尤其是在地理环境对自己不利或敌我双方兵力相差悬殊的情况下，更要大费一番脑筋。战争的积极后果之一，是其中的智慧在人类文明史上得以积淀，使后世人能从中得到滋养。当军事智慧应用于其他行业、领域，不再表现为刀光剑影血雨腥风的时候，这些思维的灵光便闪耀出迷人的美丽。

我国春秋时代的《孙子兵法》总结了中国古代战争与政治、经济、社会多方面活动的经验，即使是在和平与发展日益成为人类社会生活主流的今天，也别有其丰富而精深的理论开拓价值及现实意义。

《孙子兵法》18世纪开始传入西方，1772年出版了法译本，随后有俄、英、德、意、捷等十几个文本问世；逐渐引起西方军事家和战略理论家的极大关注。《孙子兵法》是拿破仑最爱读的一本书。据说他在重大战役前常常挑灯夜读，并在实践中应用其中的原则。德国威廉二世皇帝在第一次世界大战失败后，经人推荐读了《孙子兵法》，他对书中《火攻篇》中的“主不可因怒而兴师，将不可以愠而致战”这一段话感慨万分，叹息道：“可惜20年前没有看到这本书！”

“商场即战潮，“竞争即战争”。在经济领域的竞争中，经商如军事活动一样，充满了“师出有是”的战略战术。运筹预测、行情谋略，如此种种，经商直接取用军事领域的做法，形成了现代企业中金字塔式管理机构和参谋部决策的职能。如马克思所说：“正如军队需要军官和士兵一样，在同一资本指挥下共同工作的大量工人也需要工业上的军官（经理）和军士（监工）。《孙子兵法》中可以在经商中借鉴的原则、样式是十分丰富的。著名的“五事七计论”就具有普遍的战略指导意义。其中，“五事”即“道、天、地、将、法”，分别指政治、天时、地利、将帅素质、军事体制等五个方面。而“七计”是由“五事”演绎而来的，指从七个方面即从双方政治清明、将帅高明、天时地利、法纪严明、武器优良、士卒训练有素、赏罚公正来分析敌我双方的情况。企业经营管理处处存在“五事七计”的问题，特别是五事之首的“道”字，就是所谓的决策经营方针和目标。“五事”具备，企业就成功在望了。

经商是一种动态管理，经营者要善于适应环境，善于捕捉环境变化的情态，犹如军队作战“能因敌变化而取胜者，谓之神”。孙子在《计篇》、《势篇》中反复阐释的“因敌制胜”的原则都突出一个“变”字，在动静利害、奇正、虚实、短长、死生、得失、攻守、乱治、弱强、勇怯等不胜穷尽的“变”中把握发展而上升的循环，充满了相互的辩证意识，这些原则正是经商学的精髓。

近20年来，西方许多经济理论家同样认为经济争夺和商业竞争更趋近于军事斗争，在战略战术的制定与应用、情报搜集、战区选择与划分、攻防转换、目标与作战时机的选择等方面，二者有很多相似之处。许多经济学者和企业领导人转向军事战略论中寻找经济发展的最佳途径，其中《孙子兵法》最受重视。美国哈佛大学和哥伦比亚大学的商学院将《孙子兵法》列为必读参考书。日本一家大公司每月轮训高级管理人员时，学习的主要内容就包括《孙子兵法》，研究如何将其应用于经营管理和发展企业。在日本还流行这样的观点，认为支持企业发展有两大支柱：在生产经营繁荣时，使用美国现代管理方式；在生产经营不景气时，则要依靠中国古代思想，特别是《孙子兵法》中的思想，以求逆境之中的最佳出路。西方的大公司大企业研究《孙子兵法》既是为了制定更有效的竞争发展战略，也是为了更好地了解东方经营者的战略、策略，找到应对的办法。

让我们用商业案例来说明奇正经营的应用吧。有甲乙两家专卖廉价商品的商店，店面相邻，但店主却是死对头，长期以来，一直就各自商店的销售进行着激烈的“战斗”。

第57节：因势变化，妙用奇兵

第57节：因势变化，妙用奇兵

一天，乙商店的橱窗口挂出一幅广告，上书：出售亚麻布被单，瑕微疵小，价格低廉，每床售价6。50美元。

居民们看到这则消息，纷纷奔走相告，趋之若鹜。但同往常一样，没过多久，隔壁甲商店的橱窗里赫然出现了这样一则广告：我店的被单与隔壁的相比，犹如罗密欧与朱丽叶的亲密关系一样，注意价格：每床5。95美元。

这样一来，拥向乙商店的人们看到隔壁比这里更便宜，马上放弃了这里的交易，转而拥向甲商店。只消片刻，被单就被蜂拥而至的人们抢购一空。

可以说，这样的竞争在这两家商店之间从未间断过。忽而东风压倒西风，忽而西风压倒东风，无尽无休。而当地的居民也总在盼望他们之间发生竞争，因为这会给人们带来好处，可以用很少的钱就买到十分“便宜”的商品。

除了利用广告相互压价竞争外，两家商店的老板还常常站在各自的商店门口，相互指责、谩骂，甚至拳脚相加，场面十分激烈，当有一方败下阵来，才能停止这场残酷的“战斗”。这时等待已久的居民们则好比在比赛场上听到起跑的枪声一般拥向胜利一方的商店，将店内的商品一抢而空，不论能买到什么样的商品，他们都感到很惬意。

这两家商店的矛盾在当地最为著名、最为紧张，也最为持久，而附近的居民都认为自己从中获得了巨大的利益，买到了许多物美价廉的商品。他们总在期待两家商店的“战斗”再起，好使自己从中获益，这已经成了他们生活中不可缺少的一部分。

一晃几十年过去了，两家商店的主人也老了。突然有一天，甲商店的老板失踪了，铺面上了锁。大家再也看不到他们相互竞争的精彩场面了，感到很茫然，心里好像缺了点什么，每一天都在盼望出现奇迹——铺面又开张了，两家主人开始“战斗”。但奇迹始终没有出现。

过了一段时间，乙商店的老板将自己的商店拍卖了，然后搬走了。从此，附近的居民再也没有见到过这两个带给他们刺激和利益的怪人。

终于有一天，商店的新主人前来清理财产时，发现了一桩令人费解的事情：两家店间有一条秘密通道相连，楼上还有一道门连接两家老板的卧室。

这是怎么回事？大家都有些惊讶，猜不透这对“仇敌”的卧室为什么会相通。

经过调查得出一个让人吃惊的结果：这两个死敌，原来竟是一对亲兄弟，他们平日的咒骂、威胁、互相攻击都是人为扮演的，所有的“战斗”都是骗局。因为在他们两个人的“战斗”中，不论哪一方胜利，都是由胜利一方把失败一方的货物一齐卖掉。

几十年来，他们利用了人们的求廉心理，通过不间断的“战斗”蒙蔽了当地消费者赚了大钱。他们的生意表面上是正当竞争——“正”，暗里是兄弟合谋——“奇”，这不能不说是“奇正经营”的最佳商业谋略了。

因势变化，妙用奇兵

因势变化，以奇用兵本是道家的谋略思想，如今被商人自如地运用于商场之上。以奇用兵方可出奇制胜，商人的经营之道中包含了许多奇招怪式。

用奇之术在中国是由老子首先提出来的。《老子》五十七章里就说过：“以正治国，以奇用兵”。从一般意义上讲，所谓“正”指原则性，“奇”指灵活性，“奇”相对于“正”而言。从军事上讲，“正”指常规战法（如正面作战、静止作战），“奇”指奇异战法（如“攻其不备，出其不意”）。“奇”以“正”为基础，“舍正而用奇”，必然导致失败，所谓“凡战者，以正合，以奇胜”是也；“正”与“奇”是相互转化的，所谓“正复为奇”是也；“正”与“奇”的内容与方法是“因势变化”的，而不是一成不变的，所谓“正奇无穷”是也。“正奇之术”是道家谋略思想的重要组成部分。

在当今激烈竞争的市场经济中，所谓“商场即战潮，商战是一场特殊的经济“战争”。如何保证企业在“商战”中取得成功，越来越多的现代商人采用了道家提出的“以正治国，以奇用兵”的谋略思想。他们在市场经济中成功地将这一思想运用于企业竞争，贯穿于商品生产与商品营销的全过程，取得了较好的经济效果。“以奇用兵”的谋略思想，在企业竞争中首先体现在商品生产上。

第58节：以奇用兵

第58节：以奇用兵

“以奇用兵”不但要求产品设计要“奇”，而且要求产品质量出奇的高，成本出奇的低。只有在产品设计与质量成本上都突出一个“奇”字，才能为企业参与市场竞争提供雄厚的基矗

产品设计要“奇”。市场竞争，说到底是产品竞争。一个成功的商人，一定要有自己独特的“拳头产品”，犹如在战场上要有自己的新式武器一样。“拳头产品”的问世，往往是企业设计师的开放思维与创造精神的成果。最高明的设计师要具有“动莫神于不意，谋莫善于不识”的品格，即要善于从别人现在没有意料到的、别人一时还未认识到的地方发掘出新产品，力求设计出款式新颖、独具特色的新产品，力求做到未萌见微、先知先出。只有不断地推出为社会需要的新产品，才能保证企业立于不败之地。这叫做“先发制人”的经营策略。

产品质量出奇的好。市场竞争，只有靠质量，才能获得企业的社会效益和经济效益，才能赢得广大顾客的信任，才能开拓企业的前程。所以，许多商人都把产品质量看成是企业的生命，力求“以质求生”、“以质崛起”、“以质取胜”。

产品价格出奇的低。产品质量应包括价格在内，这一点对于市场竞争至关重要。很多商人都认识到，产品价格出奇的低，是战胜竞争对手的有力法宝。日本著名质量管理专家石川馨在《日本的质量管理》中指出：“尽管质量好，但价格过高，用户是不会采购的。”

根据“以奇用兵”的原则，企业在商品生产上既要做到产品设计构思新奇，又要力求做到高质量与低成本的统一。只有不断地强化质量意识，生产出高于他人的拳头产品，在市场上才有雄厚的竞争实力。因此，商人不但要有创新意识，而且要有保证质量的生产体系。凡没有达到质量标准的产品不准生产，凡不合格的原材料、零部件不准投料组装，凡不合格的产品不准出厂和销售，不准以次充好、伪造商标、假冒名牌、弄虚作假。在商品生产上，“以奇用兵”的思想贯彻得越好，就越能生产出独步市场的商品，从而为企业在市场竞争中取胜奠定了前提和基矗

商品生产之“奇”，归根到底是设计者之“奇”。一个商人在商品设计上要制服竞争对手，就必须学会善于出奇地使用人才。如果按照常规或“走后门”用人，不敢破格提拔，势必会造成“常格不破，人才难得”的局面。所以，高明的商人，不但要善于发现“奇才”，而且更敢于使用“怪才”。

“以奇用兵”还体现在产品的营销上。设计新奇、高质量与低价格的产品，是企业参与市场竞争的前提和基矗但是，“皇帝的女儿”——优质产品，在市场竞争中不一定能嫁得出去。因为企业开发的新产品，在技术、性能等方面，一时还尚未被顾客了解，“好姑娘”嫁不出去的现象屡见不鲜。所以，推销产品也应讲究“以奇用兵”的策略。只有采取各种求异经营的谋略，才能不断地为商品开拓市常

1893年，美国芝加哥召开了世界博览会，规模极大，盛况空前。几乎全球各大制造厂家都把本公司的产品送去陈列。［小说下载网…wＷw。QiＳuu。cＯm］

汉斯经营的是美国赫赫有名的57牌罐头食品公司，他不失时机地筹备了一大笔专款，力图把自己公司的名牌罐头在这次博览会上打出名气，在国际市场上争夺一席之地。不幸的是，博览会的组织人员把该公司的展出场地安排在会场中最偏僻的一座小阁楼里。这使汉斯先生大失所望。在那样一个“人迹罕至”的角落，肯定会被参观博览会的人们所遗忘，这样一来，他多少天以来的心血不就付之东流了吗？

果然，博览会开幕后，尽管参观者拥挤异常，但却很少有人去光顾汉斯先生的阁楼，热闹与冷漠形成鲜明对比，汉斯的运气实在不佳。

怎么办呢？如果顺其自然，那么即使陈列到展览会最后一天，57牌罐头也不会推销出去的，汉斯为此大伤脑筋。不过，凭着多年来在商场上拼杀的经验，他深知任何恶劣的环境都可以用聪明的脑子来挽救。这次，他又想出了一个奇招。

第59节：故弄玄虚，隐蔽弱点

第59节：故弄玄虚，隐蔽弱点

在博览会开幕后的第二个星期，会场中出现了一个新奇的现象：前来参观的人们常常从地上拾到一些精巧的小铜牌，上面刻着一行字声称，谁拾到这块铜牌，就可以拿它到某阁楼上的汉斯食品公司去换一件纪念品。

参观者陆续在会场的地上发现了多达数千块的铜牌！不消说，这些都是汉斯先生派人抛下的，是他的智慧的体现。

不久，那间本来门可罗雀的小阁楼，便被蜂拥而至的顾客挤得水泄不通。甚至后来会场主办方担心阁楼会塌下来，而不得不请木匠来重新加固阁楼。自从那天起，汉斯的阁楼几乎成了整个博览会的“名胜”。每个参观者无不争先恐后地奔向小阁楼，即使后来铜牌绝迹，盛况也未减弱，一直热闹到闭幕。就连和汉斯先生一起不幸分在阁楼的其他厂家，也连本带利赚了三倍以上。

汉斯承认他遭遇了不好的环境，但是他不承认失败，并不因此束手无策，坐以待毙。他从被安排在阁楼的那一天起，就开始转动脑筋思考“怎样可以吸引参观者到我的阁楼上来”这一问题了。做生意就是如此，只要在面对困难和挫折时，多动一动脑筋，常会急中生智，想出奇招，找到取得成功的途径，转败为胜。、

故弄玄虚，隐蔽弱点

自己的真实力量，有时要向对手全部展示，有时又要巧妙地掩藏起来。是展示还是掩藏，全凭当时的实际情况而定，运用得当，自能受益无穷。

孙膑和庞涓都是鬼谷子的学生，后来各为其主领兵打仗，昔日同窗如今却成了冤家对头。孙膑技高一筹，斗智不斗力，隐强示弱，逐渐减少兵灶数目。庞涓认为孙膑兵力在逐渐减少，自然大喜，命令手下军士抛下辎重，轻装上阵，紧追不舍。最后两军交战于马陵，孙膑集合全部兵马给庞涓以迎头痛击，大煞敌人威风，可怜庞涓羞败，只好自刎而死。

孙膑减灶，逼死庞涓，传为千古美谈。同样是这一计策，加以反用，也可收到奇效。檀道济出师抗敌，兵粮将荆此情不幸被敌人获悉，倾力来攻。危机临近，道济放出掩蔽弱点的烟幕，地上撒上白米，敌人前去探报，未得详情，便不敢贸然进攻，檀道济这才得以全身而退。

吕布在三国武将中排名第一，但却被曹操杀死，只因其有勇无谋。要想让对手不了解你的情况，就要学会制造假象。让假象表现在外，对方深信这就是你的真实面目，那么这个烟幕也就放成功了。如果对方一眼洞穿烟雾的假象，进而深究，这就是你的技巧有问题了。只有把自己的弱点掩饰成优点，或把优点掩饰成弱点，使敌人判断错误，这才是你的成功。

从市场经济规律来看，市场需要竞争推动。因此，对于商人的市场营销活动来说，总存在着如何处理竞争关系的问题。商人要在竞争中获胜，就必须了解强大的对手。有

对夫妇到旧车市场，想买一辆属于自己的汽车。一位汽车销售商把一辆又一辆的汽车介绍给这对夫妇看，但他俩总是不满意。不是这辆不合适，就是那辆有些损坏，或者抱怨价钱太高。

面对这对爱挑剔而犹豫不决的顾客，汽车商没有劝说他们听自己的意见，而是设法让他们自己作出决定。汽车商是怎么做的呢？

他谦虚地对这对“三心二意”的夫妇说：“你们是善于买车的人，你们知道汽车的价值，可否请你们看一看这汽车，试一试，告诉我在出售这车时该要多少价？”这对夫妇听到这里，脸上露出了满意的笑容。因为有人征求他们的建议，也就意味着他们的能力被承认了。

夫妇俩驾驶着旧车跑了很长的一段路。他俩都认为：“如果你以3000元钱出售，这辆车是会有人买的。”其实这对夫妇已经看上这辆汽车了，他们故意把价格压得很低，以此想让汽车商降低价格。但是汽车商并没有顺着他们的思维走，而是反问了一句：“如果我卖8000元，你们要不要呢？”8000元吗？当然了，这正是夫妇俩人的心理价位。于是，这笔买卖成功了。

战场之上讲究知己知彼，百战百胜。商场之中也应知己知彼，这样才能一本万利。首先要对自己有一个正确的估价，不估高也不压低，这样才能给自己一个正确的定位。知己的同时还要知彼，要了解对手的虚实，做到心中有数。但是做到知己知彼之后，不要让对手知悉你的情况，如果双方都是知己知彼，那么只有硬拼以勇取胜了。

第60节：“敢”赔“肯”吃亏

第60节：“敢”赔“肯”吃亏

“敢”赔“肯”吃亏

会赔才会赚。商人不仅仅会赚，而且还要会赔。商人往往是先学会赔钱，才学会赚钱。

商人的赔，是一种投资，其中包含着经营的谋略。赔是为了让顾客形成一种消费惯性，赔的背后是一种长远的目光和深邃的经营理念。

世界大富豪西尔斯是百年老店西尔斯的创始人。有人向他讨教发财致富的奥秘，西尔斯一语惊人：“鄙人致富是因为鄙人的商店生意好。而鄙人的商店生意好，没有什么特殊的地方，只是比别人稍有不同，别人商店的经营准则是‘货物出门，概不退换’，而鄙人将其改成‘货物出门，负责到底’。”

顾客在西尔斯的商店无论买了什么，一旦觉得有怀疑，只要说出理由，提出退货要求，西尔斯总是热情地答应下来，认真地帮他们退换。西尔斯不但自己这么做，更要求他的雇员也这样做，甚至明文规定：在接受顾客退货时，无论顾客有什么要求，绝不允许与顾客发生争执。哪怕有的顾客明明是蓄意捣蛋，故意揩商店的“油”，西尔斯也装聋装瞎，睁一只眼，闭一只眼，情愿自己赔钱，也绝不跟这种人计较。

一次，一位顾客居然拿着一双明显穿旧了的皮鞋要求西尔斯退货，西尔斯竟然微笑着毫不犹豫地把钱退给他。

有人不仅要问：西尔斯一味地退货的目的是什么呢？其实，西尔斯推行退货赔钱的经营策略，并不是单纯为了给顾客一个公道，其真正的用心是——赔钱是为了赚钱。

凡开店的人，其销售对象就是一个又一个的顾客。西尔斯要求他的雇员无论发生什么事都不得跟顾客发生争吵。因为一旦发生争吵，就会立即震动商店上下，刺伤一个，会吓走一群，店里的正常秩序没法维持。顾客被吓走以后，再从店门前经过时，就难免心有余悸。不如在顾客提出退换要求时，你默然应允下来，用笑脸把他打发走，满店顾客见后，心里必然产生好感，正常秩序没遭到破坏，即使是赔了一次，却为未来赢得了许多生意上门的机会。

总是希望自己不吃亏，此乃人之常情，但有的时候我们要敢于“吃亏”。当一个公司的产品让顾客觉得物超所值的时候，就是这个公司获得忠诚消费者和无穷回馈的时候。

摒弃消极的心态

有些人常常会说，世界对他们不公平。他们把自己的失败归咎于外在的环境，一开始就持否定的态度。事实上，是他们自己打倒了自己，是消极的心态害了他们，而非外在的不利因素。

积极的心态使你不断尝试，一直到获得想要的财富为止。然而，你可能积极地跨出第一步，却因为态度变得消极而功亏一篑。

1929年底，奥斯卡在奥克拉荷马市的火车站等车。奥斯卡毕业于麻省理工学院，操作勘探油井的设备得心应手。此外，他还自行设计组装了一套探测仪器，精确度非常高。他曾经在石油公司任职，在摄氏43度高温的西部沙漠地区待了几个月，负责勘测石油。然而，奥斯卡所属的公司因为总裁挪用现金炒股票而破产。1929年正是经济大萧条，奥斯卡失业了，十分落魄潦倒，消极的心态开始影响他。火车还要几个小时才进站，为了打发时间，他取出探测仪器，就地测试。仪器显示火车站的地下蕴藏着丰富的石油。

“不可能有那么多石油，没有那么多石油！”他愤怒地咆哮着，那套仪器在他盛怒之下被踢翻损坏了。奥斯卡由于失业的挫折，正受到消极的心态所影响，梦寐以求创造巨额财富的机会就在他的脚下，却被他消极的心态拒之千里。

难以想像，奥斯卡竟然对自己设计的仪器失去信心！如果他有积极的心态，就能招徕财富，而不会赶走财富。真正成功的人永远保持着积极心态理性地激发创造力与生产力。真正成功的人，为达到目的，会勇敢去冒合理的风险。

态度决定一切。对自己的信念必须有坚定不移的积极态度，才能够期望肯定的结果。不论你想要推销任何东西——商品、个人服务或一种理念，都必须以态度来包装。

第61节：善于引领潮流

第61节：善于引领潮流

经商创富，应该有一种“我一定会赚”的坚定信念，这样你的心态一定会积极。你的积极会表现在脸上，别人也会受到你的感染，而信任你及你的商品和服务。一个连自己都不相信的人，没有人会信任他。一个态度消极否定的人，什么也卖不出去，或许有人会向他购买产品，但绝不会是因为他。就像在许多零售店中，店员的态度不佳，但人们因为需要，而不得不向他购买一样。

你的内心有一个沉睡的巨人，你可以命令它实现你所有的愿望。当你有一天早上醒来，发现财富的光辉笼罩着你，你会恍然大悟，原来你早已拥有所有成功致富所需的条件——积极的心态。

世界性的贫穷和个人的贫困继续存在，消极心态弥漫于大片贫困地区和贫困人群中。

这些消极的心态从何而来？我们用什么方式才能将正确的思维深植于潜意识里？心理学家有一个“制约理论”正好诠释了这一点。

倘若有一天，你的同事合谋捉弄你，他们异口同声地说你病了。有人问你：“你不舒服吗？”有人告诉你：“你看起来很憔悴。”一整天，他们陆续地向你表示：你的健康有问题。如此反复，到了下班时刻，若再有人问你：“你好吗？”你会自然而然地回答：“我觉得不太舒服。”事实上，你可能根本没有任何疾玻

显然，你被这种思考模式“制约”了。一群同事连续向你传递同样的信息，你的感觉就被牵引了。当一种思维不断地重复，任何人都会落入被制约的陷阱。

回想自己的孩提时代，自己的父母是否抱怨钱不够用？他们的言行是否一再表示赚钱难？这些信息长年累月种植在心灵的潜意识里，长大以后，就会使你形成“赚钱难”和对抗金钱的观念。

大多数人，从小在潜意识里就已深知“钱是个麻烦事”的观念。我们从父母、老师、亲友那里都得到赚钱不易、存钱更难的想法，且终日受这个观念影响。

一旦我们被这种思维所制约，就会形成一种消极的心态，就会相信赚钱困难，且经常被钱所困。