做单-第19部分

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“我有个客户很恶心，每次去见他，都对我动手动脚的。”俞可可使劲地把自己的头发甩到后面，想把这股怨气发泄掉。

“这个、这个，宝贝，这就需要你的情商了，既礼貌拒绝，还不能激怒他们。女孩子想做销售，这可能是没办法的事情。”谢正握着俞可可的手，不停的安抚着。

“你知道么，昨天这个老总居然拿出来二十万现金，当场说要包我，他怎么可以这样呢？把我当什么人。我告诉他我已经有男朋友了，他才算完事。”俞可可显然是刚刚碰到这种事情，自己在床上扭来扭去，浑身不自在。

谢正听到这里也很惊讶，瞪大了眼睛，可是仔细想想，自己也有点无可奈何。

“这样做是太过了，你要注意保护自己，以后不能和这种人单独相处，只能在公开场合见面。这样，我给你买个戒指戴在无名指上，这样骚扰就会少很多。”他拉着俞可可的手不停的劝慰着。

“还有，你老实回答我，男销售是不是都去夜总会找小姐？”俞可可忽然甩开了谢正的手，坐直了，看着他的眼睛说道。

“嗯嗯，也有不去的，其实人在江湖，身不由己的。”谢正没想到，这个话题居然惹火上身，不由得也很尴尬，俞可可最近肯定是看到了这种情况，怎么说都骗不了她的。

“哼，少来骗我。”俞可可把头扭到一边，不理谢正。

“你怎么好好地问这个？”

“我和Team里的人去见客户，晚上他们把我给甩了，结果都去了夜总会。”俞可可狠狠地盯着对面空空如也的墙壁。

“这种事情，你当不知道就完了，其实，去了也就是喝喝酒、聊聊天，没什么。”

“你少来，我的好朋友章帆就在那个酒店当老总，她说最后几个人都和小姐开房间了。”俞可可说到这里，又把头扭过来，直视着谢正。

谢正装作无事的看着天花板，装出一副无辜的样子，不知道自己该说什么。

“你转过来，看着我。”俞可可一把扭过了他的头。

“哦，你说吧。”谢正装作很无辜的样子，笑嘻嘻的看着她。

“我告诉你，我的男同学，也在MBI做销售，最近因为**和老婆离婚了，老婆也是清华的。”俞可可严肃的眼神，让谢正笑不出来，最近有个销售因为**被老婆飞了的事情，自己有所耳闻，没想到是俞可可的同学。

“谢正，认识的第一天，我就知道你花。但是，如果你也去**，哼，我们走着瞧！”俞可可越说越气，从床上坐了起来，开始穿上自己的衣服。

谢正躺在床上，大叹一口长气，不知道哪个王八蛋害了老婆也害了自己一晚**。

“你老实说，你嫖过么？”俞可可推开了谢正拉她的手，穿好衣服，双手抱在胸前，几乎是审问到。

“亲爱的，我没有。我也和你说过，以前我一直有女朋友，没需求，别用嫖，多难听，小声点，别让我的邻居听见。”

“哼，我不管。”俞可可怒气冲冲的回到了客厅，一个人坐到沙发上生起了闷气。

“别生气了，亲爱的。”谢正打开电视机，转移了她的注意力，他希望这是两个人永远都不要沟通的话题。

——

新一代的木马屠城（　1　）

第二天，MBI的传真很快就在客户内部传开来，负责移通总部的销售也在其内部的各个部门散布这个消息，表明MBI的确是不能再降了，同时也试探客户着客户的反应。

客户有的人认为王芸生甩James这招太狠，把MBI惹毛，不陪他玩了；也有人认为MBI不过是虚张声势，到地方实际采购的时候，还是会降价，毕竟现在只是一个框架性价格协议，；当然也有更多人在看王芸生的好戏。

雷越特别拉着Tony、周成和谢正在一个会议室里守着电话，分析从客户各个部门反馈回来的消息，因为谈判小组还在封闭，王芸生到底怎么想的，普惠的价格到底是多少，大家还是不得而知。

“啧啧，看样子，这空降军还是没有时间去降伏人心，大家都对王芸生不怀好感啊。”听到销售从电话里给的反馈，雷越直摇着头，。

“他如果把价格砍的太深，尤其是普惠的价格；是会伤害很多人利益的；所以肯定很多人看他不爽。”周成说道。

“所以，他是要各个厂商都降，但是降到一个程度就可以，主要是戏要做足。嗯，所以我们要做的是迎合他的需求，演一处好戏给上面看，但是价格也要降到一个合理的价位，既给自己留后路，也要给普惠压力。”雷越点头认可了周成的说法。集采这么一路走过来，王芸生的高调谈判风格，看样子，很大一部分是想满足面子工作。

大家正说着，Tony？的手机响了起来，王芸生同意当天下午见雷越。

几个人互相看了一眼，都放心的笑了，见就好说，就怕不见。

“好吧，有什么事，等我见了以后再说。”雷越解散了会议。

“小谢，你的事情办的怎么样了？”出了会议室，Tony特别跑来叮嘱谢正，看看他U盘的事情办没办。

两个人走到一个角落，谢正拿出了自己特意磨旧的U盘给他看了一眼：”你看，我特意做旧了，这样客户就不会怀疑了。”

　“嗯，和雷越去的时候，我会找机会安排一次交流，人越多越好。”

两个人相视一笑，一切尽在不言中。

雷越回到公司的时候，已经是晚上了，谢正和周成等几个人都没有走，在会议室里等待着谈判的消息。

　“没有什么特别的消息，王芸生通知我们集采还需要再继续交流。”Tony看着大家焦急的眼神，先简单的汇报了一下。

　“嗯，王芸生的确比较难搞，传真的事情只字未提，只是通知我们集采的谈判还没有结束。”雷越也是一样的结论。

　“还要再谈几轮呢？”

　“没有计划，随时可能是最后一轮，达到集团的预算为止。”Tony无奈的耸了耸肩，”这是王总的原话。”

　“不过，我们和集团申请了一次技术交流，所有产品的，他们同意了，同样也会给所有的厂商一次答疑的机会。”Tony给了谢正一个眼神。

谢正心里一动，嘴上没说什么。

　“我有个问题。”周成站了起来。

　“这次集采，全国哪个省的大项目最着急上？”

　“现在看应该是浙江。”雷越回答到。

　“浙江的开发团队已经在开始测试软件了，计划还有一个半月就能结束，到时候就应该上硬件平台。”

　“那招标一周，机器到现场一个月。根据这个时间倒推，集团其实只有二周的时间，除非他把浙江从这次集采里面踢出来。”

　“嗯，不太可能，全国就三个大项目，广东、浙江和湖南，把浙江踢出来，集采意义就降低了30％。”雷越点头同意。

　“找这么算，那王芸生也就剩下一周的时间，对么？”周成征询的口吻看着大家。

“对，你说的没错。”雷越点了点头。

大家听到这里，心里都明白了一个事情，有什么招数现在就用吧。

第二天，移通总部就安排了各个厂商的现场答疑，这某种程度上也暗示了大家，谈判快接近尾声。

在参加答疑会前，Tony拉着谢正在一个小会议室里，仔细的检查了一遍文件里各个厂商的价格和折扣，经过分析再三，Tony把MBI的折扣数字定在了93％？off，以此倒推，这比普惠在移通的平均成交价低了20％。

这个折扣很好了，让谢正看着心里也是一动，如果基于这个价格去投湖南的标，那肯定会低于普惠过往的成交价30％以上，这样就能影响那条曾经的利益链。

未经公司允许，不得向客户提供任何价格和折扣参考――谢正在文件底部又特意加上了这样一行注解。

Tony看了一眼问道：”你这是什么意思。”

　“此地无银三百两啊，暗示客户折扣需要他们提出来才行。”

　“噢，会不会太明显了啊。”

　“王芸生这个老狐狸又不傻，U盘都送过去了，多写句话再点明点呗，没啥。”

　“呵呵，也是。”Tony笑了笑，没说什么。

　“这价格没问题吧。”谢正问道。

　“放心，肯定能批。”Tony拍了拍谢正的肩膀。

　“你说如果王芸生要的更低呢？”谢正自言自语着。

　“那也没什么，反正James说了，这是底线。”Tony应了这个答案。

　“你是说这是James的默许？”

　Tony笑了笑，没有直接回答这个问题。

存好文件，再一次确认文件没有任何个人标识的痕迹，Tony亲手把U盘盖上盖子，放到了谢正电脑包的深处，然后盯着谢正嘱咐到：”看你的了，千万别出错。

新一代的木马屠城（　2　）

答疑会上，谢正一边心不在焉的和与客户交流着，一边观察着技术小组每个人的反映。

这个U盘不能放错地方，如果被普惠的死党捡了去，那工作就白做了。Tony和他讨论的结果就是应该放在一个刚刚来的年轻人边上，最好是个男的，鲁莽一点，捡到后会拿出来邀功的那种，才不至于被某个人悄悄的消化掉。

桌子上杂乱的堆放着各种各样的资料和文档，Tony也在组织各个部门的人和客户交流，分散大家的注意力，希望能给谢正一点空间和时间。

干这个事情，谢正倒也算是轻车熟路，只不过以前是在现场偷偷复制U盘，现在要反过来而已，他一直在等待着机会。

很快，交流就接近尾声，谢正也发现了目标，就是在客户交流队伍的最尾端，有一个看上去刚刚毕业的小伙子。他也不知道是哪家的公子哥，虽然很年轻，但是脸上总有着一种不屑的表情，和MBI的人交流起来很是不客气，总想找点毛病。

谢正心里明白就是他，也就给了Tony一个眼神，也同样获得了他的默许。

　“你们供货的周期证明文件上三十天到底是工作日还是自然日？”这个小伙子嚷嚷到，这正好给了谢正一个机会。

他在资料堆里挑出了供货周期证明文件，这边把U盘偷偷地塞到文件下面。

　“这个是我们证明文件的英文原文，是三十个自然日，自下单之日开始计算……”谢正一边说一边把资料推向这个小伙子，U盘也跟着在资料底下被推到了桌子的另一边。

Tony看到了谢正的眼神，知道他已经完成了工作，就加快了整个交流的过程。谢正也专心的和大家沟通起来，再也不向U盘那里多看一眼。

　“好吧，今天的交流到此为止。”交流小组的组长示意大家分别收拾手上的文档，准备结束本次交流。

　“呦，这个U盘是谁的？”MBI的小黄在收拾文档的时候，偏偏看见了压在文档下的U盘，因为U盘靠近谈判桌子的另一边，他也就停了下来，示意着对面。

谢正故作没有听见，站起来穿着自己的西服，心里紧张地祈祷着小黄千万别拿起来，直后悔自己当初推过去的力量小了点。

正在他心脏邦邦跳的时候，移通的那个小伙子站了起来，心不在焉的拿了过去：”肯定是我们人的，我看一眼。”

他通过电脑把U盘一打开，眼睛就瞪的大大的，有点愣楞的坐在那里，这边包括小黄，大家都在分别收拾自己的东西。

　“哦，没事，没事，是我们自己人的，丢在这里。”小伙子一把把U盘攥在了手里，脸上浮出了发现新大陆的表情。小黄不解的看了他几眼，也没说什么，掉头收拾起自己的东西来。

看到这里，谢正的心这才稳定下来，忙不动声色，头也不回的和Tony离开了交流会议室。

在回公司的汽车上，谢正脑海里浮现着那个小伙子拿着U盘向李俊杰邀功的样子，然后李俊杰把U盘交给王芸生……这个老狐狸会怎么办呢？

那个小伙子手里的文件肯定会飞速的传遍整个移通集采谈判小组，甚至是整个移通总部，新一轮降价在所难免；可是U盘里还有对应的其他厂商折扣；这个肯定也让谈判小组很头疼，这意味着他们必须要同样对待U盘里的所有厂商。其实自己不必要关心那么多，只要集采的价格签的低于普惠以前和湖南的成交价20％以上，湖南和普惠肯定就会有内讧，自己投标的价格再低于30％以上，这个游戏就有玩下去的可能……

想到自己最后还是有惊无险的做了一个木马放进敌人的肚子里，谢正就放心的在车上大睡起来。

——

可以主动要求降价

第二天上午，MBI？公司接到了移通总部发来的通知，下午各个厂商到总部，准备开始新的一轮价格谈判。

碰头会里，大家都有一搭没一搭的在胡聊着，因为都明白国顺昌不希望降价，那去了客户那里也等于是被骂，所以都没啥心情。谢正和Tony凑到会议室的角落里，两个人都认为无论如何U盘肯定会起作，所以下午就等着客户唱戏好了。雷越也简单的叮嘱了几句，就让Tony带队领着大家向移通总部而去。

一进会议室的门口，谢正就看见了王芸生超级阴沉的脸，阴沉的让每个人都感觉到屋子里阵阵的寒风。

　“王总好，李总好。”Tony坐下前，小心翼翼的问候着，他当然也感受到了。

　“如果你们MBI没有什么更好的价格，现在就可以出去了。”王芸生阴沉的脸，死盯着Tony说道，这句话等于是暗指MBI不降价的传真。

　“嗯，这个，我也希望能和公司争取一下更好的价格……”Tony话里有话的暗示着。

　“所有公司就你们MBI一次又一次的这个降不了、那个降不了，来谈判又说要和公司申请，你们来谈判的人到底能不能做主。”这次李俊杰就先发威了。

　“这个MBI的价格审批流程可能是所有公司里最复杂的，也希望你们能理解。”Tony继续低声的说道。

　“听说了。可是事情也是人办的，既然移通能搞全国集采，你们也应该为了移通集团的工作，做出相应的调整。”王芸生站起来，背起手，围着会议室开始踱起步来。

大家眼神都望着王芸生，个个沉默不语，不知道他又会出什么招数来。经过这段时间的谈判，先是生理折磨，后是心理折磨，每个人都不敢在他面前玩什么小动作，生怕又招来一通苦难。

　“总部针对这次集采是有预算的，你们以前的报价都超出了预算，所以原本决定不再给你们MBI报价的机会。”

说到这里，王芸生咳了一声，阴沉的扫视了一下全场，对着MBI的人说：”经过讨论，我们决定给所有厂商一个参考价格，给所有人最后一次报价机会，为了体现公平竞争的原则，还是把你们算在了里面，但是你们的报价务必低于此次的参考价格。你们也不用到处打听其他竞争对手的价格，不低于此价格，我保证你们不会在总部的集采清单中。”王芸生说完后，又坐回了座位，用几乎看不见的瞳孔又扫视了一遍。

谢正听到这里，不由的暗出一口长气，客户终于提出了自己的价格要求，有了这个要求，就可以光明正大的向公司申请价格。他头略微偏了偏，看到了Tony也在微微的望向自己，彼此心里都明白，这个价格要求估计会低于U盘里折扣，但是这都不重要了，谈判已经露出了曙光。

移通谈判小组的秘书站起来宣读了参考价格，并将其投射到投影幕布上。MBI的人忙凑在一起计算了一下，折算成MBI的折扣大概在94％off左右，低于普惠既往的平均成交价接近30％，有的人看着直咧嘴。

Tony示意大家不要当场对这个价格做任何评论，自己站起了来：”王总，这个价格我们需要向公司申请一下。”

　“你有四个小时的时间，出去吧。”李俊杰接过话来。

大家一听，都忙收拾东西，离开会议室。

y和等在公司的雷越、周成等人召开了电话会议，汇报这次谈判的要点――王芸生提出了具体的价格要求，几个人讨论了一会儿以后，决定分别把这个情况正式发邮件向国顺昌、James和蒋义汇报。

很快James回复了邮件申请，请Tony提出适当的价格申请，，提交成本分析部门做成本分析。

国顺昌的电话很快就打给了Tony，确认是否客户当场提出了价格申请，当得到肯定答复后，他召开了小型的电话会议，把大家都叫到一起。

　“客户现在提出了价格，你们的策略是什么呢？”国顺昌上来问道。

　“我们认为客户提出的价格太低……”雷越说道。

　“当然，要和客户有来有往，不可能他要什么我们就给什么，我问的是你们的策略。”国顺昌直接打断了雷越的话题。

这句话噎的雷越沉默了很久，电话里也没有人说话。

谢正在一旁听得也暗暗叫苦，自谈判以来一直处于被动挨打的局面，这是事实。可是一开始的低价策略也被国顺昌否定了，短短的几个星期，在这么恶劣的客户关系下能有什么策略呢，谁都不是超人。

　“没有策略，就只能被动挨打，这样客户提出低价要求，我们只能被动的接受。”国顺昌听到电话里的沉默，继续说道。

　“这样，我和James商量一下。”国顺昌啪的挂断了电话。

Tony又单独和雷越通了电话，两个人认为这个价格普惠也很难满足，所以大家都会把价格拉回来一些，既然James默许了93％off的价格，就还按照这个数字向公司申请，而且这个价格已经比普惠去年的平均成交价低20％，还是很有竞争力。

很快，国顺昌的电话回来了，结论和James的一样，让雷越和Tony根据情况提出适当的价格申请。

大家听到国顺昌的关过了，都纷纷兴奋起来，马上把已经准备好的成本分析文件提交到了成本分析部门，Tony也正式的提交了价格分析报告，把折扣设在了93％off。很快，成本分析部门把分析结果，递交给了James和蒋义等关键的几个经理，这种成本分析报告属于机密文件，只能各个产品部的中国区经理才有资格看到。

蒋义同意了这次的价格申请，并CC给了James，也得到了他的批准。

——

到底签还是不签（　1　）

能拿到这样的折扣，整个谈判团队还是比较兴奋的，一起聚在了移通总部外面的咖啡馆里，静静的等待着最后时刻的到来。

“注意王芸生的需求。”雷越又特意给Tony打了个电话。

“上次的传真，他并没有理睬我们，但是根据移通总部一些部门的反馈，谈判小组把这个传真作为工作报告递交到了移通总部，说明我们不降价的传真这步棋还是走对了。所以这次的价格文件一定要加上降价说明，强调一下本次降价是为了配合移通总部的要求，特批的，虽然未能满足移通的预算，但是是尽全力所为。”

Tony按照雷越的建议，在汇总的价格文件上又加上了红色的说明。谢正看着打印机一张张的把文件打印出来，心里算是暗暗松了口气，无论如何自己的小目的也算是达到了，如果不出意外，U盘的内容肯定会有人传给普惠，所以他们的价格肯定也不会报的太高，希望这个能扰乱一下他们和移通湖南的关系。

想着湖南的张猛看到总部下发的价格文件后，和普惠的销售一起骂娘的情景，谢正忍不住自己偷偷乐了起来。

“你满意了吧，偷着乐，你湖南的客户怎么样啊？”Tony注意到了谢正的表情，坐了过来。

“怎么样？我是不敢去了，MBI在总部遗失机密价格文件，导致各大厂商纷纷跳水？普惠湖南的销售肯定想杀我们的心都有了。”谢正笑嘻嘻的看着Tony。

“是啊，你们这个Winback　Team　碰上这么个客户也算是够倒霉的。”

一行人在咖啡馆里一直等到移通总部的秘书打电话给Tony，催他们赶快报到，才结束话题，走进会议室。

进入会议室门口的时候，Tony和谢正对望了一眼，又要去面对王芸生，两个人还是心有余悸的。

“你们真是能坚持啊，这都不降价。”王芸生铁沉着脸看完了MBI的报价文件，抬起几乎看不见瞳孔的眼睛瞪着Tony。

“王总，我们真的是降不了了。这次是中国这面特别和美国解释了移通集采的特殊情况，才获得的特批。”Tony苦瓜着脸和他解释着。

“那你们不用参与了，也不用开会讨论，我就可以决定了，废了MBI。”王芸生啪的合起了价格文件，甩在了桌子上。

啊，废了MBI。听到这里，谢正脑子嗡的一下子，甚至感觉到了眼前一黑，但是很快他就劝告自己冷静下来，这是客户的谈判伎俩，因为王芸生并没有站起来，只是坐在椅子上死死的盯着Tony。

“我们实在是不能再降价了，也希望集团能理解。”Tony也读懂了王芸生的肢体语言，尽管腿有些微微的颤抖，但还是站着和他解释道。

“你们是不见棺材不掉泪，难道让集团正式废你们，你们才会降价么？”李俊杰看王芸生没说话，便也声言厉色的对Tony说道。

“集团就是废了MBI，也就只能是这个价格了。”Tony转过头和李俊杰解释着，汗也慢慢的从额头上渗了出来。

谢正看着Tony的表情，心里想：这回真的是底价。Tony也不说去和公司申请，自己一个人就在这里扛着了。

——

到底签还是不签（　2　）

会场一阵的寂静，大家都默默的坐在了那里，只有Tony腿微颤的站着。

谢正也紧张的坐在办公椅上，感觉着浑身的湿气正一点点的变得冰凉，在这寂静的空间里，隐约的能听见自己手表上秒针的走动。

虽然每一秒钟都像一个小时那么漫长，但是这肯定是最后的决战，他脑海里不断的浮现着最近这个月谈判的场景，包括标书在空气中快速飞过产生的气道和自己躲在厕所里偷吃维生素的味道……

正回忆的让他感觉到大脑一阵阵眩晕的时候，王芸生说话了。

“我看你就能做主么，这回不需要回公司确认了？”

Tony好像听明白了什么，使劲的点着头：”不需要再确认了，这就是最低价格。”

“拿文件让他们签字，废了他们。”王芸生一摆手，李俊杰拿出了一页纸。

“啊。”谢正听到MBI的谈判团队里，已经有人小声的叫了出来，自己也从眩晕中醒了过来。

Tony显然也没料到会有这样的结果，在这种全国性大型招标中，还从来没有人废过MBI，他额头上的汗滴到了桌面上，扭头看了眼谢正，眼神中透露着犹豫的表情。

谢正使劲的用右脚踩着自己的左脚，让自己灵魂出窍，浮在空中，又分析了一遍。

这是移通总部第一次的试验性集采，客户的需求是签一个全国的框架性协议。如果废了MBI，全国采购在硬件领域就只剩普惠最强了，这样对大家都没有好处，应该不会在这个阶段就废了MBI的。

客户不会办傻事的，谢正想到这里，感觉灵魂又归了位，明白现在就是最后的坚持，忙用坚定的眼神示意了一下Tony。

Tony在这一瞬间也回过神来，明白客户是不太可能在这个阶段废除MBI的，这个时候的任何一丝犹豫都有可能导致前功尽弃。镇静了一下自己，他缓缓伸出手来，去接李俊杰递过来的纸张。

MBI的谈判团队有的人已经紧张的站了起来，伸头去看纸张上面的内容。

纸张上清晰的写着：以上报价为MBI公司最终报价，不做更改，以此确认。

大家看到这里，都忍不住长出一口气。

“王总，您真会开玩笑。”Tony终于放松了一下紧张的大腿，笑着拿起了一支笔，签下自己的名字。

“谁和你们开玩笑，你们随时有可能被踢出集团的采购清单，清楚么？”王芸生看着Tony坚持到了最后，表情也放松了下来，有了点笑容，但是口气还是非常强硬。

“是，是。MBI真的不能再降了。”Tony签好了自己的名字，递回给了李俊杰。

这时整个谈判气氛终于松弛了下来，大家都明白这场谈判到现在终于告一段落。

“Tony你算不错的，刚才有个厂商的销售眼泪都下来了，说死也不接李总的签字文件，央求了王总半天。”移通谈判小组的一个成员笑着说到。

“我们真的是底价了，否则刚才这一下，有啥不都招了。”谢正笑嘻嘻的和他客气着，心里暗暗的骂道，如果不是心理素质好，就这最后一招心脏病犯了的都有。

直到走出移通总部的大门，看见了灿烂的阳光，谢正才真实的感觉到集采谈判的结束，一行人也都算完成了任务，喜笑颜开，纷纷桑拿的桑拿，休息的休息

——

有效但不健康的透支（　1　）

集采的结果很快就由总部下发到了各个省分公司，MBI不用讲，自然没有被废掉，各个主要产品都列入了招标清单，普惠的产品亦是如此。

其中大家最关心的高端产品协议折扣，普惠均高于MBI约12％，低于上一年平均成交价8％。

“看样子，普惠还是有很大压力，不敢降价太多，防止和上一年的平均成交价拉开太大差距，不好和客户解释。”周成看着移通总部的框架性价格文件，一个个的分析着。

“这王芸生可是够狠的，这样还使劲的压我们，我们降的太多对整体局面来看也不见得就是好事情。”谢正也没想到普惠最终的价格能扛住，比MBI贵12％。

“他怎么不把普惠的价格压下来呢，最少和MBI差不多才合适吧，毕竟我们的品牌形象是比普惠贵的啊。”谢正和周成分析着。

“我们吃亏吃在不了解客户的真正需求，或许总部也不见得就希望我们报这么低。”周成说道。

总部集采的价格都降不下来，分公司的怎么玩啊，这可是我的需求。谢正心里暗自想到。

“虽然这次集采谈判算是顺利结束，可是我们谁也说不清楚客户到底想要什么，出的招数都是蒙着打，可能部分满足，但是到底哪个是客户的真正需求，我们到现在也还是不清楚。”周成看着移通的组织结构图，愣愣的思考着。

“我觉得他们第一次集采肯定是想做秀给上面看，这个是肯定的，所以我们也没错。这种客户关系，我们也只能走低价策略。”谢正说到。

“可是你要想想普惠为什么价格比我们高出那么多呢，里面一定有原因。现在的客户关系，你必须假定普惠是知道MBI的价格后，比着报的，高12％肯定有其道理。”

谢正看着还在思考的周成，心里想到，集采的苦牢终于结束了，MBI也如愿以偿的报了个低价，，至于其他的，自己就真的就不想再浪费脑细胞。

“政协……”富贵的电话响了起来。

“嗯，怎么了？”

“晚上出来玩玩吧，这边有个事和你商量一下。”富贵在电话里异常的客气，谢正知道，肯定有事，一口答应了下来。

显然，富贵还记得谢正怪他有金卡的事情，晚上特意吧饭局安排到了阳光俱乐部，随行还带着几个红鸟的手下，包括湖南投标的刘识。

自从上次借着鹰软总裁David的金卡，让郝美美和她的姐妹们小发一笔以后，谢正已经有段时间没有到这里来。结果一进来，他就被小姐们拥成一团，问寒问短，直问得富贵和其手下一阵阵发愣。

“你小子原来这么能玩，和小姐们混得够熟啊。我来了这么多次，都没