营销故事大全-第6部分

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王永庆卖米的故事

王永庆卖米的故事　工作后看过不少企业家的成长故事，但记忆最深刻的，还是台塑创始人王永庆卖米的故事。

王永庆15岁小学毕业后，到一家小米店做学徒。第二年，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和隔壁那家日本米店竞争，王永庆颇费了一番心思。

当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。

王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。

他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层wrshǚ。сōm。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。

就这样，他的生意越来越好。从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”。后来，他谈到开米店的经历时，不无感慨地说：“虽然当时谈不上什么管理知识，但是为了服务顾客做好生意，就认为有必要掌握顾客需要，没有想到，由此追求实际需要的一点小小构想，竟能作为起步的基础，逐渐扩充演变成为事业管理的逻辑。”

这个故事给了我很深的启发甚至是感动。同样是卖米，为什么王永庆能将生意做到这种境界呢？关键在于他用了心！用心去研究顾客，研究顾客的心理，研究顾客的需要，研究如何去满足顾客的需要。不单纯卖给顾客简单的产品，而是将顾客的需求变成自己的服务项目，与产品一同给予顾客。

由此我们更可以看出服务的价值。顾客从其他米店也可以买到米，但从王永庆的米店里买米，会感觉自己的所得是超于产品价值的，这超出的价值便是服务。令人感动的服务决不仅仅是微笑能涵盖的，它融合在每一个工作的细节里。如果去衡量的话，衡量的标准便是：你是否在与顾客交往的每一个环节上都细心地为顾客的方便与顾客的利益着想了？我们应该明白的是：在如今技术高度发展、产品趋同的形势中，一个企业如果想存活并发展，就一定要有超越产品的让顾客愿意为之捧场的理由。只有乐于把方便给予他人，把利益给予他人，把温暖给予他人，把服务给予他人，才能塑造出企业独特的魅力，赢得顾客心。

稻草人的告白

某地一群农民，种植了大片西瓜。为了提高西瓜的质量，他们在引种、管理方面投入了大量人力物力。因此，西瓜的成本加大，价格也就偏高，从而出现了销路不畅的问题。为了解决这项难题，经一广告公司策划，他们在靠近西瓜地的国道旁竖起了一个巨大的稻草人，旁边立一个广告牌，上书：

稻草人真真向您汇报。这儿的瓜农太辛苦啦，他们白天干晚上干，为的是西瓜的收获。来这儿的农业专家也不少，他们对瓜农们取得的成绩纷纷点头，并竖起了大拇指。为什么会赞许呢？因为这儿的西瓜特别甜，并且不含有毒成分。唯一一项缺点是，这儿的西瓜价格偏高。不过，您在品尝之后，会忘记这项缺点。不信，你试试看。

忠实的稻草人：真真

结果，这群农民的西瓜卖得热火朝天。

启示：这种营销中的拟人手法，让你的商品自己对客户说话有时比你自己的千言万语更有效。

歌剧台词里的肥皂广告

美国纽约有家叫费什的肥皂厂，产品一直滞销，连做广告的资金都没有。老板费什先生苦思冥想，终于想出一个绝招。他通过朋友认识了当地的一位歌剧演员，她将参加在莎士比亚剧本《麦克白》的演出，饰演女主角麦克白夫人。费什先生用金钱为诱饵，与她暗中达成了一笔交易。《麦克白》上演了，剧院座无虚席，这部歌剧确实很精彩。观众聚精会神地看着台上的表演，当麦克白夫人演到梦游时幻觉擦拭假想的血迹时，她居然改了台词，说道：“啊！假如我现在手里有一块费什公司生产的肥皂，我就能很快洗净这块血迹，摆脱痛苦了。”导演闻言大惊失色，全神贯注的观众们也反应过来，整个剧院呈现出喜剧气氛。第二天，剧院发生的事情在纽约传开了，费什先生的肥皂四处扬名，不久，肥皂就供不应求。

启示：营销是一门需要想像力的艺术，它甚至可以做得很出格，但只要能被大众认可，那就算是成功。

差距

报载，中国某城市一家大型商场，因营业员疏忽，将一件1727元的大衣误标成727元。大衣售出后，营业员发现自己的失误，他想方设法，居然找到了购买大衣的顾客，并要追回大衣或补回货款，但遭到顾客拒绝。

据说，该营业员已经向律师提出咨询，并且得到律师的支持。看来，这次失误，很可能会演变成一场小小的官司了。打官司嘛，难免就要撕破脸皮，不论输赢，那位顾客他的亲友们以及他的同事们对那家商场就要心存疑虑了。

无独有偶，类似的事情在美国也发生过。

一位在美国深造的女士去乐器店挑选钢琴，最终选中了一架她认为物美价廉的。她将营业员叫到身边，将自己的选择告诉了他。营业员一看钢琴上的售价标签愣住了，他向这位中国女士道歉，请她稍等，他要去向经理请示一下。一会儿，经理从店堂后快步走出来，老远便向这位女士伸出手，笑着说，祝贺您！您花最少的钱买了一架最好的钢琴！

原来也是出于疏忽，售价标签上少标了一个“0”，但店主与顾客的交易就这样轻松地完成了。

从一个小小的场面管中窥豹，也可以看出一些西方商人的气度。

在雅典，两个中国人走进一家专门经营旅游纪念品的商店。商店营业面积不小，但商品的陈列非常粗放，店里没有一只玻璃货柜，铜雕银器、彩瓶挂盘、仿古大理石雕像被随意地摆在一张张木台子上。

那里的商店经常都是冷冷清清的，不像中国的商店，总是摩肩接踵，拥挤不堪。可就是这么巧，两位妇女在就要走出店门时，其中的一个大概仍然留恋某件商品吧，转身要再看一眼———就在她转身之际，她腰间的挎包将门口木台子上的一个五彩瓷瓶刮到了地上，当然摔个粉碎。

若在中国商店里出现这个场面，毫无疑问，店主要坚持索赔，顾客据理力争，指责店主商品摆得不是地方。

但这次不是。

正当那位妇女有些不知所措的时候，店主已经走到她面前，说：“对不起，没有吓着您吧。”

妇女连声道歉，问他：“要我赔吗？”

店主说：“您告诉了我，应该把东西摆在恰当的地方。请吧，欢迎您再来！”

最后的结局是这样的：那位妇女买走了一个古希腊的铜像。她的朋友大概也觉得这位店主可以信赖，买走了两个彩色挂盘。

启示：中国商人和西方商人一样，都要赚钱。然而，君子爱财，取之有道。这“道”中，良好的信誉是至关重要的，中国目前的这一代商人，很多还没有接受2000多年前我们老祖宗便行之有效的这个诀窍，他们还做着一夜暴富的美梦，根本没有建立良好信誉的耐心和教养。只知道快刀宰人，六亲不认。应该让他们渐渐上“道”。

三家宾馆

有两家宾馆，一家在火车站广场南，一家在火车站广场北。它们都在站口设有接待处，南面的一家打出的标语是：“宾至如归”；北面的一家挂住的条幅是：“旅客之家”。两家宾馆竞争了10年，也没有分出个高低强弱来。

后来，一家新的宾馆在火车站广场西面拔地而起。开业第一天，挂出巨型横幅：“吃饭免费”。这一横幅顿时使南北两家宾馆客源大减。为了摆脱被动局面，它们开始研究对策，最后一致决定联合状告新宾馆。因为这是地地道道的不正当竞争。经过两个月的激烈辩论，南北两家宾馆胜诉。

就在它们举杯相庆时，一幅新的标语从西面宾馆的大楼上飘了下来，上面印着一排大字：“躺在床上听到火车声，免费住宿！”

两家宾馆深感问题的严重性。火车站周围的宾馆最大弱点就是噪音，十几年来，两家宾馆对此讳莫如深。现在这家宾馆打出宁静这张牌，等于揭开了它们的伤疤，点到了它们的死穴。南北两家宾馆重新聚首，共商对策，最后达成协议，联合用低价与西面抗锋。于是“十元住宿”的横幅挂在了两家宾馆的门口。

不过，你现在要找到这两家“十元住宿”的宾馆已经不可能，因为北面的宾馆已经改成游戏厅、录像厅和大排档，南面的一家变成了超市。只有西面的宾馆还存在，并且依旧在楼上挂着印有免费内容的条幅：

进入大厅一分钟无人接待，住宿免费；

早晨在后山上听不到鸟叫声，住宿免费；

卧具上发现头发，住宿免费；

在餐厅，你点的低价菜没有了，只得吃高价菜，住宿免费。

启示：势均力敌的竞争中，一定要找出对手的“死穴”才能胜出对方；仅仅玩弄价格战，结果只能两败俱伤。

老农夫和服务小姐

在一个炎热的午后，有位穿着汗衫，满身汗味的老农夫，伸手推开厚重的汽车展示中心玻璃门，他一进入，迎面立刻走来一位笑容可掬的柜台小姐，很客气地询问老农夫：“大爷，我能为您做什么吗？”

老农夫有点腼腆地说：“不用，只是外面天气热，我刚好路过这里，想进来吹吹冷气，马上就走了。”

小姐听完后亲切地说：“就是啊，今天实在很热，气象局说有32摄氏度呢，您一定热坏了，让我帮您倒杯水吧。”接着便请老农夫坐在柔软豪华的沙发上休息。

“可是，我们种田人衣服不太干净，怕会弄脏你们的沙发。”

小姐边倒水边笑着说：“有什么关系，沙发就是给客人坐的，否则，公司买它干什么？”

喝完冰凉的茶水，老农夫闲着没事便走向展示中心内的新货车东瞧瞧，西看看。

这时，那位柜台小姐又走了过来：“大爷，这款车很有力哦，要不要我帮你介绍一下？”

“不要！不要！”老农夫连忙说，“你不要误会了，我可没有钱买，种田人也用不到这种车。”

“不买没关系，以后有机会您还是可以帮我们介绍啊。”然后小姐便详细耐心地将货车的性能逐一解说给老农夫听。

听完后，老农夫突然从口袋中拿出一张粥巴巴的白纸，交给这位柜台小姐，并说：“这些是我要订的车型和数量，请你帮我处理一下。”

小姐有点诧异地接过来一看，这位老农夫一次要订8台货车，连忙紧张地说：“大爷，您一下订这么多车，我们经理不在，我必须找他回来和您谈，同时也要安排您先试车……”

老农夫这时语气平稳地说：“小姐，你不用找你们经理了，我本来是种田的，由于和人投资了货运生意，需要买一批货车，但我对车子外行，买车简单，最担心的是车子的售后服务及维修，因此我独生子教我用这个笨方法来试探每一家汽车公司。这几天我走了好几家，每当我穿着同样的旧汗衫，进到汽车销售厂，同时表明我没有钱买车时，常常会受到冷落，让我有点难过……而只有你们公司，只有你们公司知道我不是你们的客户，还那么热心地接待我，为我服务，对于一个不是你们客户的人尚且如此，更何况是成为你们的客户……”

启示：顾客购买的除了商品，还有优质的服务，如果缺少了后者，再好的商品也抓不住市场。

好奇是人类的天性

日本有家商店，本来生意清淡。后来老板娘根据孩子好奇心的特点，在商场顶层设了一个小动物园，兼营金鱼、热带鱼、乌龟等小动物，并且布置了引人注目的广告。受好奇心的驱使，孩子们纷纷要求家长带着他们去这家商店看小动物，家长便常常带着孩子光顾这家商店，同时顺便购买一些物品，结果这家商店顾客盈门生意十分兴隆。

美国有家食品公司，生产的水果罐头曾一度无人问津。为摆脱困境，老板遂思得一巧计———在罐头上印上谜语，并注明打开罐头吃完东西，谜底就在罐底。这一新奇招数竟然使得消费者争相购买其水果罐头，产品顿时从滞销变为畅销，打开了市场。

日本三越百货商店开张时，生怕不能引起人们的注意，于是他们特意雇了20名美女，让她们穿艳光四射的古代和服，头发也梳成了古代妇女的发型，脸上敷着胭脂，打扮得花枝招展，成群结队地在街上走，人们看了觉得非常稀奇，围观的人越聚越多。此时，她们就走进三越百货店里，一会儿就见不到影子里。随观的人们涌进店里后，看到店里的商品琳琅满目，非常惊奇，纷纷停下购买，因而开张的第一天，三越店就赚了大钱，并给人们留下了深刻的印象，从此生意一直红火。

启示：好奇是人类的天性，巧妙地利用消费者的好奇心，用新颖独到的服务满足消费者的喜好，也会给商业经营者带来滚滚财源。

老鞋匠的智慧

一次，一个老鞋匠正在和几个老人闲聊，走过来一名穿戴入时的妇女，送来一只皮鞋问老鞋匠：“师傅，你看这鞋能修吗？”

老鞋匠看了一眼，说：“您看我有活正忙着呢，您如果着急，里边还有几个修鞋的。”

妇女的确不愿意等，就朝里走去了。

有人便不解地问老鞋匠：“为什么有活来了，你却给支走了呢？”

老鞋匠笑着说：“你看那只鞋做工精细、皮质又好，少说得上千元，如果修不好，弄坏了咱可赔不起。不是我夸口，我不敢接的话，别人也绝对不敢接，最后啊，她一准儿回来。”果然，那妇女不大会儿工夫就又回来了。老鞋匠把鞋拿到手里左瞧右看：“您这鞋得认真仔细地修，很费时间的，您明天来取吧。”妇女虽然不太情愿，但也只好应允。

等她走后，老鞋匠三下五除二，一会儿就把鞋给修好了。

又有人问：“你修得这么快，为什么非让人家明天来取？”老鞋匠笑了：“看着你把鞋修好，顶多收三五块钱，等到明天，那么贵的鞋至少收十元。”

第二天，妇女取鞋时，看见鞋修得很好，高兴地给了20元走了。

启示：

老鞋匠懂得欲擒故纵，又吊顾客胃口，的确是摸透了顾客的心理，因此“三五块钱”也轻易地变成了“二十块”。

一枚邮票

1880年，一家法国公司承包修建一条通过巴拿马的运河。起初，他们信心十足，但是在挖掘过程中遇到了许多意想不到的困难。最后不得不忍痛暂时放弃了这一工程。

随着国际贸易的日益扩大，美国也急着想修建一条横穿美洲大陆的运河，但初选地不是在巴拿马，而是在尼加拉瓜。关于运河路线的问题，国会几经争论，到1902年春，议员们才下了决心，准备批准在尼加拉瓜施工。

布诺·瓦列拉是一位年轻的工程师。他深知，如果不借此良机继续修建巴拿马运河，无疑将造成一项巨大的损失。他决心单枪匹马改变国会议员们的意见。他清楚地记得：就在几年前，尼加拉瓜曾发行过一枚印有莫莫通博火山的邮票。莫莫通博是尼加拉瓜一座著名火山，正巧坐落在拟议中的运河航道附近。据说这是座死火山，但为了美化邮票，在火山上画出了一缕缭绕的烟环，形同活火山一样。布诺·瓦列拉于是跑遍了华盛顿，千方百计找到了90枚这样的邮票。第二天早晨，在每一位国会议员的桌上都出现了一枚邮票和布诺·瓦列拉的附言：“尼加拉瓜火山活动的官方见证。”

布诺·瓦列拉的举动对具有商业头脑的美国国会议员们的震动很大，他们改变了主意，决定继续修建穿过巴拿马的运河。

启示：

一个小小的举动可以胜过千言万语，关键看你怎么找突破口，怎么运用它。

祝福苹果热卖中

有一年，市场预测表明，该年的苹果将供大于求，这使众多苹果供应商和营销商暗暗叫苦，他们似乎都已认定：他们必将蒙受损失！

可就在大家为即将到来的那个损失长吁短叹的时候，聪明的A却想出了绝招。他想：如果在苹果上增加一个“祝福”的功能，只要能让苹果上出现表示喜庆与祝福的字样，如“喜”、“福”等字，就准能卖个好价钱！

于是，当苹果还长在树上，他就把提前剪好的纸样贴在了苹果朝阳的一面，如“喜”、“福”、“吉”、“寿”等。果然，由于贴了纸的地方阳光照不到，苹果上也就留下了痕迹。

这样的苹果的确前所未有，这样的创意也的确领先于人，果然他的祝福苹果在该年度的苹果大战中独领风骚，他赚了一大笔钱。

转眼到了第二年，他的这一手别人学会了，但仍然是他的苹果卖得最火，为什么？因为他的点子想得更绝，他的苹果上不仅仍然有字，而且还能鼓励青睐者“成系列地购买”，即，他早已将他的苹果一袋袋装好，且袋子里那几个有字的苹果总能组成一句甜美的祝词，如“祝您寿比南山”、“祝你们爱情甜美”、“祝您中秋愉快”、“永远怀念你”等等，于是人们再度慕名而至，纷纷买他的苹果作为礼品送人。

启示：对别人的效仿要事先有所准备，创新一旦传开就不再具有任何新意，要未雨绸缪、另觅高招。

大众会抢什么

李先生应征一家广告公司创意总监的职位后，回到家中后，太太急切地问：“亲爱的，事情怎么样了？”

李先生神秘地说：“明天起上班，月薪15万元，这还不包括红利奖金。”太太惊喜交集地捂住自己的嘴：“太好了，真是太好了！但是，待遇这么高，应征的人一定很多吧。”

李先生说：“大概有三四十个，都是广告界的精英。”

李先生得意地说：“只录取了一个，就你老公，我。”

太太又问：“老公你好棒哦！考的都是些什么题目啊？”

李先生问：“只有一个题目。总经理分给我们每人一张白纸，任凭我们在上面画些东西。然后他把考卷从楼上窗口撒向大街，看过路人究竟先拿谁的考卷。有的人在纸上写上动听的文字，有人画了裸体美人，有人则画了有趣的漫画，也有人折成漂亮的纸艺品……”

太太急切地问：“那你呢？你怎么做的？”

李先生说：“我什么也没写，什么也没画，我只在纸上贴了3张1000元的钞票。”

启示：要知道大众喜欢什么和需要什么，还要知道他们最喜欢什么和最需要什么。然后用最直接的方式，取得最显著的效果。

贺卡的问候

乔伊·吉拉德是世界上最有名的营销专家，被吉尼斯世界记录誉为“世界上最伟大的推销员”。在商业推销史上，他独创了一个巧妙的促销法，被世人广为传诵。

吉拉德创造的是一种有节奏、有频率的“放长线钓大鱼”的促销法。他认为所有已经认识的人都是自己潜在的客户，对这些潜在的客户，他每年大约要寄上12封广告信函，每次均以不同的色彩和形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。

1月份，他的信函是一幅精美的喜庆气氛图案，同时配以几个大字“恭贺新禧”，下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔伊·吉拉德上。”此外，再无多余的话。即使遇上大拍卖期间，也绝口不提买卖。

2月份，信函上写的是：“请你享受快乐的情人节。”下面仍是简短的签名。

3月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐！”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人，或是捷克人，但这无关紧要，关键的是他不忘向你表示祝愿。

然后是4月、5月、6月……

不要小看这几张印刷品，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”

“乔伊·吉拉德又寄来一张卡片！”

这样一来，每年中就有12次机会，使乔伊·吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到这个家庭。

乔伊·吉拉德没说一句：“请你们买我的汽车吧！”但这种“不说之语”，不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象，等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔伊·吉拉德。

启示：

商业与人情味始终保持着必要的张力，商业排斥人情味，但又需要人情味。“王婆卖瓜”式的销售，并不是最高明的方式。

圆梦花园和凤凰山庄

两个开发商，一个在城东开发圆梦花园，一个在城西开发凤凰山庄。

一年后，总投资10个亿的圆梦花园建成了。60栋楼房环湖排列，波光倒影，清新雅静，真如在花园一般。不久，凤凰山庄也竣工了，它真像一座山庄，60栋楼房依山而筑，青砖红瓦，绿树掩映，确实是理想的居住地。

圆梦花园首先在电视上打出广告，接着是报纸电台，他们打算投资100万元做宣传。凤凰山庄建好后也拿出100万元，不过它没交给广告公司，而是给了公交公司，让他们把跑西线的车由每天10班增加到50班。一年过去，凤凰山庄开始清盘，圆梦花园开始降价。

现在去凤凰山庄的车每天已达到500班，几乎每3分钟就有一辆，坐这条线路上的车，可以得到一张如公园门票大小的彩色车票，它的正面是凤凰山庄的广告，反面是一首唐诗中的七言绝句，这种车票每周一换。据说，凤凰山庄有个孩子在车上背了400多首唐诗，最少的也背了50几首。

前不久，圆梦花园向银行申请破产，凤凰山庄借势收购，从此，市区又多了一条车票上印有宋词的线路。

启示：广告要讲策略，与其通过媒体宣传，不如深入大众生活，采取互动形式。

抛出小玩意，引来大财富

20世纪20年代，美国一个糖果商罗宾，拥有一家糖果小厂和几家小店，销售状况不理想。在众多大厂的竞争之下，他虽然使出全部解数，但都收效甚微。面对销量越来越少的销售局面，他整天都在想：怎样让小孩子都来买我的“香甜”牌糖果呢？

一天，他看到一群孩子玩游戏，立即被吸引住了。孩子们把几颗糖果平均放在几个口袋里，由一个公选的人把一个“幸运糖”（一颗大一些的糖）放进其中某个口袋里，不许别人看见，然后大家随意选一个口袋，有幸拿到“幸运糖”的人就要享受特权，即他是皇帝，其他人是臣民，每人要上供一颗糖……他思索着这种奇怪而有趣的游戏规则，突然一个灵感闯入他脑海，他欣喜若狂。他思考了许久，有了一套宏伟的计划。

当时，美国的许多糖果是以1分钱卖给小孩的。罗宾就在糖果包里包上1分钱的铜币作为“幸运品”，并在报纸、电台打出口号：“打开，它就是你的！”这一招很有效果，因为如果买的糖中包有铜币的就等于完全免费，孩子们都去买来吃，罗宾把“香甜”这个名字也改为“幸运”。他除了大量投入生产外，还不惜血本招来许多经销商，另外再大做广告，将“幸运”糖描绘成一种可以获得幸运机会的新鲜事物，并创造出一个可爱的小动物形象作为标志，使人人都非常熟悉。因为方法奇特新颖，立即闻名全国，罗宾糖的销量像成了翅膀一样，迅速涨了几百倍。

其他糖果商在此启发下，也蜂拥而上，纷纷模仿此法。罗宾就更进一步，买中“运动”糖的不仅免费，还可以奖励几颗糖。后来他在食品中放上其他物品，诸如玩具、连环画、手枪……始终处于同行前列，转眼间他就拥有了800多万美元的资产。

罗宾抛出的只是些小玩意儿，但引来的却是一笔巨大的财富。

妙用新衣打破局面

在商品的经营活动中蕴藏着许多色彩的学问。如果我们不遵循色彩学的规律，不注重产品装潢着色，有时即使是质优价廉的上等货，也很难在市场上打开销路。

广州南效有一家区办五金厂，生产出来的小型马达运抵香港试销，虽然价格比同类产品低10％…15％，推销人员又发动强大的广告宣传，介绍产品的性能，还进行现场破坏试验，使尽全身解数，还是无人问津。一位香港同胞终于揭开了其中的奥秘：你那马达都涂成瓦灰色，现在香港人的工作和生活环境讲究色彩的协调，花钱买个灰老鼠丧气呀。厂领导听后即电告工厂给马达换色。半月后，一批色彩缤纷的马达运抵香港，很快便脱手了。是色彩的恰当运用，使五金厂打破了马达滞销的局面。

新奇的示范操作

在推销界有一句流传很广的名言：即使你所出售的商品只是一粒毫不起眼的石子，但你仍须以天鹅绒包装。这句话的意义就在于要让顾客相信即使是外表普通的商品，也蕴含着丰富的价值。

你的销售动作恰恰能够帮助顾客认识到这一点。例如，当你向顾客推销汽车或家用电器时，绝对不可以用手敲打，而只能谨慎而细心地触摸，使顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值。

也许你的商品很普通，但你如果能用示范动作将商品的使用价值栩栩如生地介绍给顾客，也一定会引起注意。

举个例子：当你向顾客推销太阳伞的时候，你干巴巴地说上半天，倒不如轻松自如地将太阳伞打开，扛在肩上再旋转一下，充分地展示出伞的风采，这会让顾客留下很深的印象，从而对你的商品有了好感。

　如果你能用新奇的示范动作来展示你的很平常的商品，那么效果就会更好。例如，你在推销一种油污清洗剂时，一般的示范方法，是用你推销的清洗剂把一块脏布洗净。然而如果一改常态，先把穿在你身上的衣服袖子弄脏，然后用你的清洗剂洗净，那么这样示范的效果当然同前者不大一样，它会给你的推销带来更多的成功。

如果你所推销的商品具有特殊的性质，那么你的示范动作就应该一下子把这种特殊性表达出来。假如你在推销一种十分结实的钢化玻璃酒杯，你可以让酒杯互相撞击而不会碎，同时，你再向顾客说明这种酒杯特别适合野餐使用，他们便不会感到吃惊。又比如，你在推销一种保险玻璃，你就应该随身带一块玻璃样品和铁锤，当着顾客的面，用铁锤敲击玻璃，顾客一定会在惊讶中升起购买的欲望。当你继续与他交谈的时候，你就会发现你们之间的谈话是那么易于进行，交易也就很快达成了。

看准了就出手

吉林省白山图片社原本是一家小照相馆。当初，市场上黑白胶卷紧缺，不少照相馆和照相器材商店挂出了“黑白胶卷无货”的牌子。到白山图片社来寻购胶卷的顾客也络绎不绝。精明的老板看出：发展黑白胶卷生产千载难逢的机会到了。于