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正道-第5部分
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氏韧瞥鐾嫠耐缬蜗凡灰５谝还亟匆灰坎灰透悖澜绲娜硕加幸桓龉残裕谎砸员沃凶鱿不睹夥训奈绮停饷挥写戆桑恳虼撕芏嗳硕忌侠醋⒉幔⒉嵬炅肆粝伦柿希荚诶锩嫱妫娴煤芨咝耍崾哪且豢袒嵩跹俊肮材悖肽憬胂乱还亍！狈偶父鱿乱还氐幕嫒媚阒老乱还乇壬弦还馗猛妫月穑磕阋话矗胂乱还兀乱还亟萌ソ蝗ィ拷蝗ィィ敫肚＜偕璞纠唇诙匾�1元，那现在的策略是第一关不收钱，第二关直接收3元。比原来赚得更多！而且第一关不要钱的时候，电脑会收集到很多很多顾客的资料，对吗？陈天桥上市成功前，当年的营业额只有两三个亿而已。今天很多人都能做到。但他上市时手上已经有7000万个会员资料。这7000万个会员资料可以收多少过路费知道吗？比如，今天只要注册一个雅虎邮箱，一注册好，两条商讯马上就来了。对不对？产品介绍就来了，其他广告就来了。当你登记了资料，这些资料产生多少价值？
一笔资料可以让雅虎多100美元的价值。就是说每多一个人在雅虎上面注册免费电子邮箱，雅虎的公司市值就多100美元。雅虎本身非但没有赚到钱，还提供空间给你。为什么雅虎还赚了100美元？理由很简单啊，你注册雅虎信箱，会先进雅虎主页，会看到一些资料对吗？会有很多广告对吗？它只要投资你10年之内就好，10年，3650个日子。你因为接触雅虎邮箱，在10年之内有没有可能因为在网络上看到某些资讯，因此做了某些消费？有没有可能？这10年加起来消费1万元，会不会太夸张？不一定在网上消费。在网上看到什么汽车很好，你就去买了这个汽车，有没有可能？1万元不夸张吧？10年。最少1万元。盛大也一样。陈天桥手上有7000万个会员资料，7000万×1万，叫做7000亿，懂了吗？老外给他150亿收购，太便宜了。因为他的价值是7000亿。这便是资料的重要性。
这就是烟酒行销法，先不收这些钱真的无所谓，等人进来再说。因为是在用会员作基础转换成其他价值。所以你们任何人，如果你手上是有顾客资源的，一定要好好地把握你的顾客资源。顾客资源可以产生很多很多的价值。所以说陈天桥的收入来源是第三方，成本也是第三方为他支付的。
资本永远嫌贫爱富
——调整你的现金流结构
回过来看商业模式模型，弄准了定位，设计好了赢利模式，老板们接下来遇到的一个头痛问题叫做融资，一句话，就是要找钱。老板们以前找钱的方法就一种，叫做借，对不对？风投也好，银行贷款也好，说到底就两个字：借钱。
可是我们说资本是怎么样？四个字：嫌贫爱富。越有钱就越借得到钱，越没钱越需要钱，反而借不到钱，对不对？现金流结构对老板而言真是至关重要的。
现金流结构至少有几种可能：一种是获取企业局部的固定现金流，一种是获取企业剩余的现金流。从现金流结构的角度，你可以考虑在这几种不同的金融工具上去创造你的利润。首先，企业局部的固定现金流：应收账款，也可以是部分应收账款。对我们来讲，为什么有些东西我们入在海外？主要是因为这个金融集资系统还在慢慢地成熟。在海外的话，我很喜欢一种东西，就是信用卡。就是说，像海外的人要上我们的课是非常容易的，因为可以分12期付款，就是因为我们跟银行在合作。他一刷卡，我就能拿到全部的钱了。可是银行那边会分12个月慢慢跟他收钱，理解吗？所以我就会把这种应收账款拆开。好处是什么？好处是我每个月会有固定支出，如果你一次性都是全部大额收入进来，扣掉你的支出，差额很大，缴了很多的税，这样懂吗？如果你把这种收入分拆到几个月，每月都有一些固定的支出，其实就不用缴那么多的税。因此我很喜欢这种应收账款，很喜欢会有一些分期式的收入。这正是你要去努力的，你的局部现金流，或者存货是可以融资的。
再看看用项目去融资。什么意思？用我的项目直接诉诸社会大众与风投公司。你要做什么项目，并且直接以此作为项目的经费来源，这就是项目融资。
然后是资产的证券化。当然，很多公司，只要你注册的是股份有限公司，事实上就可以自己发股票。不管股票是不是上市，无所谓。如此而已。所以我还是建议大家，如果你有长期发展的准备，就要把它注册成股份有限公司，因为你越早把它系统化，对你未来的帮助就越大。就算你没有上市，都可以发行未上市股票，所以是没问题的，而且是合法的，公司是可以盖章的。成为上市股票之后，你的员工是不是会更拼命？因为大家拼的是：一，就算今天公司还没有上市，我还是按持股比例分红利的。假如公司上市了，那是最早的原始股，未来一上去股价会比这个高很多。
所以你可以从这些方面获得现金流。另一方面，像我们刚才说的，获取企业固定的现金流。第一个，就是贷款。很多人会去贷款，一贷就贷个500万、1000万的，取得各种融资贷款。贷款是一种方法。除此之外，还可以发债券。还有一种方法，我不给你债券，如果是债券的话，是不是要还你钱？比如，我向员工借10万，给他4％的利息，时间是一年。那时间到了，我是不是要给你万。所以这是债券，一定要还。就跟中国现在控制美国的债券一样，美国的国债有50％被中国买掉了。如果全部放出去，美国就倒了！另外一种是不必还的，就是股票。直接给优先股。你自己公司的价值，是一定要进行估价的，你要勇敢地为自己的公司估价，那很重要。鉴定自己公司的价值！你有某些特别的技术吗？有特别好的脑袋吗？公司里面有哪些特别紧缺的人才吗？所有这些东西，有哪一种是不可被取代的服务系统呢？任何这类东西都可以增加你公司的价值，这是非常非常关键的。获取企业的固定现金流，用这几种方式可以拿到钱。
所以在现金流结构方面考量的东西就是，哪些地方可以进来钱？当然，除此以外，还有更重要的，就是包括你产品销售的直接收入。像我只是直接诉诸社会大众的做法，那不经过这些。我是直接诉诸社会大众，去参与我的这种可能的收入来源。所以各人有各种不同的情形。你要按照你自己的企业，去测度跟衡量你的状况，来调节你的现金流结构。
二、增值服务（1）
有关系找关系，没关系强迫发生关系
——找到增值服务切入点
增值服务的关键是发生关系。怎么说呢？我们在前面的章节中说过，商业模式的关键是要为企业利益相关者创造价值和实现利润，也就是要为企业利益相关者提供增值服务，只有建立了更多的关系，找到更多的企业利益相关者，增值服务才有立足的平台。
有时候，同样类型的企业，有的关系单一，就只有企业和客户，结果是难以提供增值服务，利润源单一。而有的则相反，通过建立各种关系，大大提升了增值服务的范围和广度，从而建立了多方位的利润源。
制盐产业，应该是夕阳产业，现在的人都流行健康，少吃盐，因为里面有钠，吃太多了高血压。所有国家的制盐业都一样，都是政府垄断产业，会不会赚很多钱，不会，因为盐巴的利润很低，而且现代人的消耗量越来越少。
怎么办？制盐都是属于这种管制性企业，因为制盐跟化工科技有关系，所以有些制盐企业利用他们的化工科技专家，去研究化妆品，现在你在有些制盐厂可以买到面膜，可以买到很多很便宜很先进的科技式美容产品。除此之外，因为要晒盐，盐巴越堆积越高，像一座山一样，有些盐场把它变成观光旅游之所，还顺便开发出一种新的玩法，叫做“滑盐”。草可以滑、雪可以滑，盐为什么不可以？所以有些盐厂现在做滑盐之旅，因为盐巴白白的，感觉跟雪差不多，满足了游客的视觉效果。
盐场都可以产生增值服务，当它产生这个增值服务的时候，赚到了什么钱？赚到了观光游玩的钱。本来制盐的企业早就应该倒闭了，结果滑盐巴变成一种流行，滑盐巴结束之后，全身都是盐的时候再买美容化妆品回去把盐洗掉，这些美容产品现在也非常有名。它敢于创新，这种产品出来的时候，还改变了销售的通路。所以，整个企业完全变成一个不一样的风格，变成最赚钱的，企业改变模式，改变过路费，从而提升价值。所有的都能改变，连盐巴都可以收停车费和过路费。所以不管你是什么企业，什么企业都一样，只要你去思考，都有机会。
引狼入室
——进门以后才是花钱的开始
增值服务其实把原来产品单一的价值分成了两块，产品本身的价值与增加的部分——也就是增值。这不是废话，这太重要了！如果产品的价值很单一，那么只能从产品上收取入场费，或者停车费，而过路费则很难收取。而且由于这一点，你往往需要收取很高的入场费以保证不亏本，大大限制了你的客户购买你的产品的积极性。
如果你能拥有额外的增值，就可以降低入场费的额度，从而通过收取过路费赚取利润。
我们之前说过iPhone，它的策略是什么？它的手机是需要解码才可以使用的，而且它的手机一定是你买的时候就已经有编号了。所以它根本不把自己当做手机公司，而是把自己当做*，它在美国就只跟全美国最大的电信运营商AT&T合作，这是苹果公司很重要的策略组成，它只和当地最大的运营商合作。iPhone的做法是：我的手机本来可以卖5000元，可是我只卖1500元，顾客一定会觉得太划算了，所以大家抢着买。可是你要买的这个手机买到的时候已经有编号，这个编号要去解码才能使用，解码之后你在美国的运营商就自动是AT&T；而只要一解码，苹果电脑就会跟这些*连线，你每打一通电话，苹果就会跟*收取话费的10％到30％不等。苹果是靠手机赚钱吗？它是把自己当成*，收取持续性的过路费对不对？而且更恐怖的事情是，这个角度可以突破很多国家电信法规的限制。简单地讲，一个国家不允许外国*进入自己的国内市场，对不对？但苹果完全不必开一个新的*就可以如此赚钱，依靠iPhone，苹果会变成全世界最大的*，全世界的*都为它赚钱，为它打工。这就是商业模式，你弄懂了吗？因为它的视角看到的不仅仅是企业和客户本身，它看到的是整个行业，整个商业环境！我们在第一篇里就曾经讨论过，要看到整个商业环境，看清楚了环境才能找到企业利益相关者。所以苹果找到了*，找到了运营商。苹果公司考虑的是什么？是它在整个商业体系里面扮演什么角色，这个角色里面就有一个价值链，在价值链里要产生很多环节，哪个环节创造了财富？找到这个环节，和关键方发生关系，提供增值服务，这才是苹果真正赚钱与成功的关键。 txt小说上传分享
二、增值服务（2）
我们说了，增值服务使得产品的价值分成了三块，这里有三个概念很重要，一个是主要价值，一个是剩余价值，还有一个是额外价值。这是我们要讨论的。苹果电脑做苹果手机iPhone，基本上手机应该是它的主要价值，因为它现在主推这个产品，可是苹果手机就硬生生地把它的主要价值变成了剩余价值，跟别人产生链接之后，又创造出了额外的价值。我们现在要关注的最重要的东西是额外价值，很多企业赚钱最少的往往是这部分，而商业模式让你真正赚到钱的恰恰就是这部分，叫额外价值，这个才真正重要。
我们想一下，手机公司的手机本来是主要价值，它要靠手机赚钱，你可以想象摩托罗拉不靠手机赚钱吗？你可以想象三星不靠手机赚钱吗？你可以想象如果报告出来说三星的这个手机本来是卖5000元，现在变成500元，所有的投资者都会立刻跳脚对吧？为什么跳脚？因为预期收入少了10倍，5000元变500元，应该是减少了9倍，马上就完蛋了，股票立刻就下跌。
可是苹果手机根本不是这样干的，它从头到尾没把手机当手机，它把手机当播放器，当做iPod的升级产品，当做可以赚钱的收过路费的东西，它把主要价值变成剩余价值，由此就赚到很多的额外价值，这是中国企业未来的出路。因为，在先进国家的企业里面，增值性服务企业就是创造额外价值，增值性服务企业在一个国家的企业中占80％以上，这才能叫发达国家。但是中国目前的增值性服务企业仅占了32％，距离标准有一大块。增值性服务不是叫你放掉制造业，而是让你有制造业的同时，产生创造性服务的价值，产生增值服务，那才是你要做的。
所以说苹果的这一招叫什么？“引狼入室”，让你把东西买回家才是花钱的开始。
星巴克被干掉了
——留心你的剩余价值
我们说了主要价值和剩余价值，但是剩余价值这一种说法很容易让人产生错觉，那就是主要价值比较重要，而剩余价值是多余的。事实恰恰相反，你千万不要小看这个事情，不要小看别人的价值，甚至只是别人的剩余价值。我可以提醒你一件事情，全世界说到咖啡就想到星巴克，但是在台湾一家咖啡店叫85度C，它打败了星巴克。现在上海也已经有了很多85度C的分店，在福州路、吴江路和定西路上都有，大部分的85度C都在星巴克的对面。
在台湾，85度C的营业额已经超越星巴克了，为什么？是商业模式的问题， 85度C只是做了几件事：首先，星巴克在哪里，我一定开在你的对面，咬住你，你肯定喝咖啡要往这里走。第二件事情是我的价钱只有你的三分之一，我不是叫咖啡屋我叫面包房，这更有趣了。为什么叫面包房，因为对星巴克来说，咖啡是主要价值，蛋糕和面包是剩余价值，而现在85度C把它反过来，把面包作为主要价值。我的咖啡不比你的差，但我的蛋糕比你的好吃，我的蛋糕是五星级酒店做出来的蛋糕水平。在你星巴克卖30元，我卖10元，蛋糕本来是剩余价值对不对？咖啡才是星巴克的主要价值，可是85度C就是利用了剩余价值。10元钱的咖啡赚不赚钱都无所谓，但是我的蛋糕很好吃，客户冲着我的蛋糕来喝我的咖啡。你了解他们是用什么策略在做事吗？星巴克没有留心自己的剩余价值，在台湾；它就这样被超越。
不仅如此，星巴克还受到了来自麦当劳的挑战。原来我们会去星巴克喝咖啡，是因为星巴克的咖啡味道比麦当劳的好很多。可是现在麦当劳改变了，现在很多店都是24小时营业，在星巴克关门的时候，它就是带金色拱门的星巴克，而且麦当劳正在想方设法改进咖啡的质量。
所以我们看到星巴克今年的业绩大不如前，有它自己本身的原因，也有很大一部分是受到别人的冲击。你一旦有疏忽，你的剩余价值很有可能就被你的竞争对手利用了。
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三、搭建平台（1）
搭台子的最赚钱，站台子的最可怜
——商业平台的重要性
我们讲商业模式有两种，一种是现实的提供，一种是梦想的准备。现实的提供，现在的问题得到解决。一种是梦想的准备，给你一套完全的梦想的东西。就像“Second Life”，第二人生，你可以上网去注册，second就是第二，life就是人生。你可以上网去看看，很有意思。我问你，你满意你的性别吗？还是觉得重新出生，换个性别也不错？没关系，重新出生，换个性别。你们可以在“Second Life”得到满足，你可以重新变成男的或者变成女的。请问你满意你的姓吗？如果有机会换个姓怎么样？“Second Life”可以满足你。是真的。你不满意你的名字，“Second Life”可以让你重新取一个名字。你满意你出生的国家或地区吗？不满意，可以帮你换一个。这样，都没错。你满意你的种族吗？比如我们是黄种人，不满意，换个种族。你满意你的行业吗？不满意，换个行业。你满意你的工作吗？不满意，换个工作。一切东西在“Second Life”都可以打破重来。你满意自己的长相吗？不满意，想象裴勇俊、金喜善一样吗？去换一个。
一切你不满意的东西，都可以到“Second Life”打破重来。生活有两种，能够被满足的叫实际，不能够被满足的叫虚拟，对吗？我问你，小时候从小到大，有暗恋过老师吗？包括现在。我的意思是说，我们每个人从小到大都暗恋过某个老师，对吗？只要你不对他或她怎么样，口不要开就好了。所以虚拟或者偷窥，向来就是人们的欲望之一，越是现实没有办法达成的，越是希望在虚拟世界里得到满足。为什么流行玩网络游戏？网络游戏对打我赢了，我就是英雄，而你在真实生活里不能拿刀砍人吧？在网络里说砍就砍，可以砍成八块。所以，你要注意，现实生活永远达不成的将会是最庞大的消费力来源，越是现实生活无法提供的、无法达成的，一定会是最庞大、最庞大的消费来源。
玩游戏不如做游戏
——通过平台制定游戏规则
网络虚拟平台正在迅速改变这个世界，不久以后有一个传统行业在未来会消失，什么行业？媒婆。2006年9月的时候就有一家有亿注册用户的人际网站进中国了，但是我要提醒的是，如果它的网站有亿人，请问这亿人登录网站的时候用谁的游戏规则？用它制定的规则还是用你自己的游戏规则？它有什么规定你就怎么登陆对不对？简单地讲，如果亿是一个国家代表什么？如果它是一个国家，那就是全世界排行第11名的国家，人口数介于日本和墨西哥之间。同理，今天中国最大的网络家园叫QQ，QQ的游戏规则谁决定的？马化腾。还有一个国内诸侯叫阿里巴巴，5千万人的游戏规则谁决定的？马云。请注意，成为游戏规则的制定者，不要成为玩游戏的人。玩游戏的人一定花钱，制定游戏规则的人一定赚钱。你知道未来最庞大的产业是什么？制定标准。
这个时代是资源整合的时代，所以整合资源成为最重要的学问。整合并没有什么了不起，整合等于两个字——“利用”。而利用没什么不对，而是要看哪个“用”与哪个“利”。
我们来看旅游业的整合。首先讲携程网。有很多人需要订房间，有很多人需要订机票。如果是公司去订的话，有公司的协议价。如果是个人去订的话，就没有办法拿到公司的价格，对不对？所以你把很多个人合在一起，是不是就变成一家很大的公司？携程网就是整合了这些人的需求。 txt小说上传分享
三、搭建平台（2）
很多酒店需要做促销，可它自己是小酒店，不一定有钱做促销，对不对？可以把它合在一起是不是？携程、e龙卡之类的都是这样一个概念，这就是携程网所做的事。携程把供应商分成三星级、四星级、五星级，去机场到处派送卡片。的确它所提供的这些酒店是比较便宜的，这就是整合的概念。你看，只是因为这个整合，携程网赚了多少钱？总共是1800万美金。它到纳斯达克上市，一上市之后又拿到7500万美金。
我告诉你，这些东西也是未来的需要，这也是携程网后来相对成功的原因。携程网2006年的销售额大概是4000多万，净利润在1600多万人民币。可是上市融资加起来快1亿美元，做的就是整合这件最基本的事。
可是钱进来之后做什么，这才是重点。当它有钱进来之后，就可以给机场好处。它的卡在机场，人家帮它派送，要不要给钱？以前机场派送卡更夸张了，以前做到什么程度？就是你在检查证件的时候，直接给你一张卡，你拿过吗？现在比较自制，都是站在门口发或在里面发，对不对？可是拜托，有一段时间是怎样的？是你搭飞机之前、检查证照完之后，一拿回来看到证照里面多了一张携程卡或多了一张e龙卡。有没有？他们给机场付费，以换取更多推广的机会。
携程网刚开始的商业模式，在它有钱或没有钱的时候，它的做法是不一样的。现在有钱可以找更多的人、建更多的店，可以提升在线速度。你为什么需要融资，就是这个概念。
现在携程网已经和8条航线、2400家酒店合作，有8家银行、1家保险公司给它做财务的支持，现在又跟*合作。它的利润就这样一直增加上去。
永续经营，持久赢利
——商业模式和商业平台的完美结合
网络平台的作用是不是很重要？那么你说我没有实力搞自己的网络平台怎么办？简单，借别人的。盛大网络就是如此。用手机读书的那个平台是谁的？平台是*和中国联通的，所以他没有成本，只要嫁接这个平台就可以。可是他要用我的书，他要有成本，书是我的。他跟我分成，我们串联起来，价值就会更高，所以现在还没有企业的人我们可以教你创造系统，让你找到更好的模式。
再比如说，我申请的信用卡，这个信用卡让我经过香港机场的时候，可以剪头、洗头、修指甲、按摩，按摩180港元15分钟，剪头发380港元，在机场内都很贵。但是只要我有这张信用卡，我的信用卡是中国信托顶级卡，在香港转机的时候，我可以选择自己所要的服务，单一一种服务，或者是修指甲，或者是剪头发。我当然是选择剪头，对机场的理发沙龙来说，我是直接顾客，我是不是他的收入来源？不是，他的收入是谁付的？是信用卡公司付的。信用卡为什么付这个成本？因为我消费过了，他就有收入。在这个时代，你要跟更多的人产生联系，把你的服务跟别人的潜在价值合在一起，打造新的可能性。
用这张信用卡举例，我开车到台湾机场，如果停车，每次可以停30天以内不用付钱，一年365天，只要每次没有超过30天，每天停车都不要钱。看起来是很好，问题是谁会每天都去机场？可是这个服务概念是不是很好？你要知道，价值越大的时候，其实使用率并没有这么高，反倒是链接的价值，会给你带来很多潜在的价值。在晶华酒店吃饭，只要32个人以上吃饭，可以只付一半的费用。只要付16个人的钱就好。可是你们真的没事会带32个人吗？你会每天都跑去同一家吃饭吗？那张卡会让你感觉到回馈的价值无可限量，机场停车一年要花万元人民币。我以为省了这么多的停车费，但其实我每次都用不到这个停车服务。晶华吃一次饭，公司30个人，一年就万，这张卡这样用的话，我可以赚15万人民币。一张帮你省钱再赚钱的卡！可是真的有给我15万吗？我一年搭飞机要75万人民币，75万乘以5％刷卡的手续费，各位算一下，只是因为刷卡，他赚了3万多的人民币，
也就是说，如果每个人愿意把你的平台资源提交出来，你成为别人的附加价值的一部分，别人的东西也成为你的附加价值的一部分，这种看起来很庞大的有形价值可以通过很多的链接链接再链接，让你不用付钱，大大增加了你收入的来源。
这就是平台的价值和平台的力量。回顾我们在本书中讨论过的事例，很多都是通过网络上建立的商业模式赚取了大量的利润，记得吗？为什么？因为网络是个巨大的平台，它能通过把不同的人连接起来，让不同的人之间发生关系。虽然网络本身并没有制造出什么东西，却因为通过为不同的人创造出附加价值而实现了利润。
书包 网 。 想看书来
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