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营销之路-第8部分
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后才是满足需求,而这相对于电脑等其它IT产品多了一个环节,而创造需求这个环节才是源头,要寻找到大众的潜在需求,拿出产品方案花大量精力、财力教育大众才能激发大众的潜在需求,而潜在需求被激发变为实际需求显然不可能是100%,可能只是很小一部分变为意向,最后买中杰品牌的又只会是更小一部分。想到这里,鲍立军觉得自己作为市场后来者,必须杀出点新玩意先声夺人,才能变被动为主动,而新玩意是什么呢?他觉得从创造需求这边着手比较容易,这时候他盘算已久的产品推广方案水到渠成了。
产品推广方案面向两类潜在需求,一类是办公,主要针对纸质文件的文字扫描识别,另一类是家庭,主要针对家庭传统相册照片的电子化存档。鲍立军并不想在IT专业媒体上广告宣传,毕竟大众看到这类媒体的机会很少,他想到了电视、广播和报纸,电视广告费太高就不用想了,广播已经没有多少人听了,报纸呢,还是大众了解世界的主要方式,费用显然比IT专业媒体贵,但是效果肯定会比IT专业媒体好,他最后还是决定在报纸上做广告。而报纸覆盖面较广的便是《西京晚报》,他随手拿起桌子上的《西京晚报》,找到一个联系电话便拨了过去,半天没人接,还在嘀咕怎么没人接电话,看看时间才知道报社还没有上班,这个时候他突然觉得很饿。
《西京晚报》的女业务员40多岁,胖得没人形,还很拽,鲍立军和他在会客室里费尽口舌,将近半天才初步敲定广告方案,那个女业务员问鲍立军要不要立即签合同,鲍立军说还要请示公司后才可以。事实上鲍立军必须知会马琳并上报周先生批准,这样以来还可以留点余地再和那个女业务员搞搞价,他觉得那个豆腐块广告价格还是有些高。
广告计划传真给了马琳,鲍立军立即追电话过去,马琳说:你也真急呀!鲍立军说:我不急也不行呀,周先生每周都给我压力!马琳说:我已经传真给周先生了,有问题或者批复了都会立即告诉你。鲍立军有漫天寒暄了几句便挂了电话。
鲍立军本想等候马琳的答复,但想到早上刚刚和周先生通过电话并没有提起这个计划,周先生肯定会觉得纳闷,广告计划只是很简单地说明广告计划和费用,为了更清晰说明广告目的,鲍立军决定还是给周先生打个电话。
周先生还没有看到那张传真,喊张小姐要传真,鲍立军并没有立即说明广告计划,而是说明要在报纸做广告的目的,周先生不停的嗯着,最后问:价格还能低一点吗?鲍立军说:希望是,但恐怕很难。周先生说:那就先上吧。
鲍立军打电话给那个女业务员的时候,那个女业务员刚返回报社,鲍立军说:方案没问题,公司希望价格再优惠一些。那个女业务员说:那我得问问经理,你别撂电话。鲍立军等了不到一分钟,那个女业务员回来了说:最多再下浮5个点,不行就算了。鲍立军说:那好吧,你明天来签合同吧。那个女业务员临挂电话前说:希望别透漏价格给别人,这个价格很低了。鲍立军说:放心!
路小姐每天都准时离开办公室,鲍立军刚才还在说电话的时候,路小姐和他挥手下班了。鲍立军放下电话靠在椅子上盘点着今天的事情,他已经逐渐养成了每天盘点自己工作的习惯,失败之处吸取经验以改进,成功之处积累经验以提升,有心情的话他还会计划一下第二天的工作。
最近,他突然意识到其实自己每天都在不停地问自己三个问题:我在做什么?我怎么做?我要做什么样子?他想自己这样做是怕迷失自己,有时候他觉得这样问自己有点功利,但最终都觉得还得继续这样问。他的理念是首先要解决赚钱生存的问题,那就得先功利地做好销售,然后才是长期赚钱和赚更多钱的问题,那就得做好市场,至于工作兴趣和成就感那还是比较比较遥远的问题。
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营销之路 (36)
六月了,按照原定的销售计划,这个月要完成全年任务的9%,也就是要销售225台扫描仪出去,在目前的形势下,无论如何是不能达成月度指标的,除非有奇迹出现。鲍立军顶住了周先生的一波波压力,给自己争取了一些时间,但是能否胜算他自己也拿不准,他几乎已经将全年的宣传费用都砸进这几个月,他的赌注下得很大,但他坚信与其不痛不痒地投点广告,不如毕其功于一役,要么成,要么败,毕竟自己的时间不多。
当鲍立军告诉袁斌在《西京晚报》上广告的时候,袁斌将声音压在喉咙说:好!然后立即说:那有没有留我们的电话?鲍立军笑了:没有,你觉得应该留你们的电话?袁斌听完只是笑着。鲍立军接着说:啥时候补货?袁斌说:进的货一台还没有卖出去,还得晚点吧。鲍立军说:我打算留你们和北豪的电话上去,当然中杰的电话也会留。袁斌说:那如果有人打电话到你那边,就推荐给我们?鲍立军笑了,心里想这家伙贼得要命,便说:看情况吧。袁斌立即说:那先谢谢啊!鲍立军说:有空来这里坐坐?袁斌说:好!
广告已经刊登出来了,逢周一、周三、周五刊登,广告词经过马琳的润色,非常简单,不过也很受用:文档一扫光!照片一扫光!鲍立军看完广告随意翻了翻报纸就扔在一边。路小姐将报纸拿了过去翻看着,看到广告说:就这么小一块呀?鲍立军说:周先生能批准已经不错了,其它区域还没有上大众报纸广告的。
鲍立军走到楼道拔出一根烟点燃,楼道尽头一位气宇轩昂的中年男人从房间走了出来,见到鲍立军径直走了过来,鲍立军看到那人的眼睛很大而且突出有些甲亢的嫌疑,那人对鲍立军说:你好!我是大楼的业主,欢迎你们进驻!说着要和鲍立军握手。鲍立军把烟换到左手,伸出右手和那人握了握,那人的手极其温热绵软。那人继续说:我和你们路小姐已经很熟悉,和你是第一次见,不过听路小姐说起还有一个人,那人是你吧,怎么称呼?鲍立军说:叫我小鲍就可以了,您贵姓?那人说:付,单字正,怎么样,现在的生意?鲍立军说:刚开始,还多多支持!那人正要说话,忽听有人喊付总,鲍力军顺着声音来处望了过去,见一长发女子把门站立。付正对鲍立军说有空再聊就挥手匆匆离开,鲍立军发现烟已燃尽,而自己尚未过瘾,便又拔出一根点燃。
楼道通风不是很好,一会就烟雾缭绕,烟雾中鲍立军发现了一个熟悉的身影走了过来,胖乎乎的,老远就给鲍立军打招呼。鲍立军向袁斌挥了挥,挪了挪脚步站定等袁斌走近。袁斌边走边从口袋摸出一盒烟,老远就抽出一根递了上来,鲍立军说:手里还有,不客气!袁斌坚持着,鲍力军推辞不过便接了。鲍立军掐灭烟和袁斌来到办公室,袁斌和陆小姐打过招呼后,随鲍力军来到会客室坐定。袁斌一直笑着,鲍力军说:你吃了喜儿他妈的奶了?袁斌说:告诉你个好消息,我进的货全都卖完了,我过来进货的。鲍立军有些惊异,随口说:那你刚在电话里说一台也没有卖掉?袁斌说:我不是想给你个惊喜嘛!说完嘿嘿笑着。鲍立军喊路小姐倒一杯水,接着问袁斌:真的全卖完了?袁斌笑着认真地点点头。鲍立军说:不错,这次准备进多少货?袁斌说:10台吧,有没有货?鲍立军说:不怕没有货,怕你卖不动!袁斌有嘿嘿笑着。
两人正在谈话间,有人敲门,路小姐把水递给袁斌后去开门,门外站着鲍立军刚看到的长发女子。那个长发女子说:我是泛亚大厦的,来送你们管理费的发票。路小姐说:进来吧!路小姐收了发票后问道:怎么以前没见过你?那个女子说:我来帮付总忙的,以前和付总就认识!路小姐说:难怪,没事坐一会吧。长发女子看来并不想坐,但碍于面子还是坐了下来。鲍立军平常和路小姐说话很少,路小姐可能是闲得发慌,见到有人找她便不放过:你原来做什么的?长发女子说:我原来和付总卖地图。说着扭头看看墙上的地图说:就是这种,我们跑遍全国买这种地图。路小姐说:什么时候的事情啊?长发女子说:几年前了。路小姐说:那你们赚很多钱了,这种地图很贵的!长发女子笑了:是啊,但是利润已经远不如以前了,所以付总现在做地产。
路小姐和长发女子寒暄着,袁斌这时候说:那个女子不错啊!鲍力军看了看那个长发女子,年龄不到30岁的样子,个头中等,长相可人,穿着比较女人味。鲍立军说:合你口味?袁斌点点头嘿嘿笑着。鲍立军说:那你有机会去追啊!袁斌说:是啊,等会有机会搭个讪!两人正哈哈笑着,突然有人敲门,鲍立军嘀咕:今天怎么突然这么多人造访?又是谁敲门呢?
营销之路 (37)
鲍立军刚要起身开门,见路小姐已经起身去开门便又坐下来,门打开之后,鲍立军听到了范全的声音:鲍立军在吗?路小姐扭头看了看会客室中的鲍立军,范全的目光也跟了过来。鲍立军正在想范全来做什么,范全看见鲍立军后就冒失地冲了进来,张着大嘴笑着说:好久不见!说着朝鲍立军伸出大手。范全会不会是看到《西京晚报》的广告而来打探消息的呢?鲍立军断定范全是被姓宗的派过来打探消息的,心里有了准备。鲍立军和范全握手后就在会客室外站着聊天,袁斌这时候出来了。范全见到袁斌惊呼道:你怎么也在这里?鲍立军说:你们认识?袁斌说:以前有过交道。范全问袁斌:你来这里做什么?袁斌说:没事情,瞎转悠到这里聊天!范全半信半疑地说:你还在那个公司吗?袁斌说:不在了,现在自己做。鲍立军见他俩认识就招呼都在会客室坐。
三人坐定后,袁斌问范全:你到这里做什么呢?范全说:我和鲍立军认识,刚才经过楼下就来看看。袁斌接着说:老宗最近如何?范全说:还那样子。袁斌又问:最近生意如何?范全说:还好,不过冯建刚现在拿下Utek陕西总代理,势头很猛,我们现在已经不推Utek了,只做我们自己品牌和Afa,美国惠康的也还做一点。袁斌说:冯建刚估计也倒腾不大。鲍立军这时候插话说:冯建刚是谁?范全说:原来是Utek广州分公司的,后来自己出来做,现在还在做Utek的工作站。鲍立军点点头,心里盘算着什么时候去拜访一下。范全接着说:扫描仪现在竞争越来越激烈了,梦想已经拿下Mtek的全国总代理,梦想的PC渠道畅通很有优势呀,Atek西北分公司也已经成立了,不过粗制滥造,应该没什么竞争力。鲍立军听完后心里想范全会如何评价中杰呢?鲍立军觉得范全的看法并不合意,Utek的市场占有仅次于紫明,冯建刚从Utek出来和Utek合作应该很顺畅,加上熟悉市场和运作,不可小觑;Mtek整体实力应该不错,但是选择梦想不见得就是好棋,PC通路不一定适合卖扫描仪;Atek的确是粗制滥造,但是价格一直较低,至少阶段性业绩会好于中杰。想到这里,鲍立军对范全说:现在是扫描仪的战国时代啊,不过你们紫明是老大啊!范全说:原来我们什么品牌都是总代理,当然好做,现在不一样了,危机感很重啊!袁斌说:那没办法,钱都不能让老宗一个人赚吧。说完大家都笑了。
聊了半天,范全才问鲍立军:现在进展如何啊?看你们广告很凶呀,都上《西京晚报》了。鲍立军说:我现在吆喝而已,没什么实质进展。鲍立军基本上说了实话。范全又问袁斌说:你不会是现在和鲍立军合作吧?袁斌说:这不,正在争取合作呢!范全说:干脆啥时候我也来争取合作吧。鲍立军笑语:别开玩笑!范全直起身子说:我可是说真的啊,我可不想自己做,啥时候也来中杰做事!鲍立军说:庙小,庙小!范全说:我看你们进展挺快,北豪都合作了呀!鲍立军这时候觉得自己的一切进展其实都在自命掌握之中,广告上并没有留代理商名称,估计范全已经打电话确认过。于是便说:你的消息真灵通啊,真希望有机会合作!范全说:一定,一定!
三人正在热聊,有人敲门,鲍立军觉得今天真是邪门了,起身去开门,见是李昱,便说:等你很久了!李昱不解地问:等我?鲍立军说:是啊,等你…给我送钱呢!李昱说:我不欠你…钱,你倒是欠我一顿饭!鲍立军说:那就今天中午,刚好还有几个朋友在。李昱进门后看见了会客室中的两人。范全起身走了出来和李昱打完招呼瞎聊着。鲍立军走进会客室说:要么你的货下午来提?袁斌知道暴力均的意思,便说:我一会先签合同,钱和货下午了结,我现在去找路小姐。鲍立军说:那个长发女子还在呢!袁斌嘿嘿笑着。
鲍立军和袁斌出了会客室,范全对鲍立军说:时间不早了,我先走了!鲍立军说:不多坐一会?范全说:有的是时间来。说完就要开门离去。鲍立军说:那我不远送了,再见!
鲍立军带李昱进会客室,李昱说:我看到《西京晚报》的广…告了。鲍立军说:有没有接到电话?李昱说:有,但是没…到店面就很难…拿下!鲍立军说:希望你们多卖,就支持一下。李昱说:至…少我很诚意,已经…征求过我们杨总意…见了,我来拿货!鲍立军说:好啊,多拿点?李昱说:10台吧,F3、F6各5台。鲍立军说:这样吧,合同我一会让路小姐传真到你公司,你等等,我忙一下,一会我请你吃饭。李昱说:那我先走了,中午还要去东郊,改天吧。鲍立军说:那好吧。说完送李昱出门。回到办公室。鲍立军见袁斌正在递名片给那长发女子,鲍立军倒了一杯水送给李昱又回到办公室。这时候那长放女子说:我叫秦玉!袁斌死皮赖脸笑着说:有没有名片啊?秦玉说:没有!路小姐说:秦玉,我们有空再聊吧。秦玉起身,路小姐送秦玉出门。
路小姐回来后,鲍立军对路小姐说:袁斌要10台货,你帮做个合同。路小姐坐在电脑前问:什么型号?鲍立军看袁斌,袁斌说:F3和F6各5台。鲍立军对路小姐说:价格同上次。
签完合同,袁斌说:干脆我付款提货算了。鲍立军说:好!袁斌说:快下班了,我请你俩吃饭?鲍立军看看路小姐然后对袁斌说:请吃饭就免了,赶紧交钱提货去卖东西,等你有钱了,我天天缠着你吃饭!袁斌嘿嘿笑着。
送走袁斌,鲍立军对路小姐说:今天很热闹啊!路小姐说:天天这么热闹就好了。鲍立军没再说什么,他在想,在日趋激烈的市场竞争中,自己下一步该如何是好?
营销之路 (38)
夜色沉沉,路灯昏黄,鲍立军骑着单车返家,突然感到腰间的BP机响了,鲍立军靠边跨车停住单车,掏出BP机阅读留言:鲍哥,最近如何,有空回个电话!鲍立军又骑车前行找到一个电话亭,鲍立军半天才搞明白打传呼的人是谁。打传呼的人叫孟化彰,鲍立军和他是在学生会认识的,当时孟化彰是学生会的重要人物,司职组织部长,鲍立军只记得孟化彰有一张奇大的嘴巴,带着高度眼镜。鲍立军问孟化彰:现在在做什么?孟化彰说:卖通信配件。鲍立军对那些产品没有研究所以就没有多问,转而问到:找我有何指教?孟化彰说:指教谈不上,我听说你现在也在做营销,有空出来聊聊?鲍立军觉得很纳闷,有谁会知道自己在做营销,而且这个人和孟化彰还认识,一时间想不起来,于是问到:谁告的密?孟化彰说:王常卫你认识吧?鲍立军笑着说:他呀!你们也认识吗?孟化彰说:王常卫当时是经济系的学生会主席,我们认识!鲍立军搞明白之后说:那我们去哪里坐坐?孟化彰说:随便一点,边聊边玩,你会不会跳舞?鲍立军说:还凑合。孟化彰说:那我们就去个的吧,怎么样?鲍立军说:好,如果有别的人没事吧?孟化彰说:没事,那就8点钟在沸点见!鲍立军说不见不散,然后挂了电话。
鲍立军传呼留言给孙超,然后调转车头往沸点方向。他和孙超一段时间没见了,要说玩,他倒是喜欢和孙超玩。赶到沸点附近,时间还早,鲍立军到准备东新街去吃点东西。东新街上很多人,各种口音的叫卖声不绝于耳,更有甚者上前拉客,鲍立军骑着单车穿行也未能避免,一位胖大嫂带着围裙大声说:兄弟,打边炉不?鲍立军笑了笑说:就我一人,改天吧!胖大嫂很不甘心嘴里嘟哝着说:一个人照打!鲍立军把车子停在一个牛肉拉面店前,带白帽的小伙子腆着大肚子迎上来说:老板,吃点啥?鲍立军想了一下说:炒拉条子吧。小伙子喊号子一样地说:好哩!里面坐!
鲍立军一边抽烟,一边看着小伙子拉面。小伙子耍杂技一般将一团面变成面条扔进热气沸腾的锅中,不大一会捞出面条和生牛肉上锅爆炒。一大盘炒拉条子端到鲍立军面前时,鲍立军手中的烟还有一半。鲍立军不忍心丢掉,又狂吸两口后才丢掉,然后趁热呼噜呼噜三下五除二就吃完面条。鲍立军很得意自己吃面条的速度,和别人曾经比赛过很多次都能胜出。鲍立军擦了擦嘴对小伙子说:来碗面汤!小伙子端上了一碗浓白的面汤,鲍立军喝了一口很是惬意,老人总是说吃面条要喝面汤,叫做原汤化原食,鲍立军很认可,原因很简单,喝了很舒坦。
鲍立军准时到了沸点,孟化彰和孙超还没有到,他停下单车径直走进沸点。里面已经有些人了,但气氛并不热闹,鲍立军选定一个角落的位置坐下,然后抽着烟等他俩。西安没有春天,天气已经很燥热,沸点里面的男的大多穿着短裤和套头衫,女的大多穿着裙子和短袖体恤。舞池上方的大屏幕上放着迈克尔杰克逊的MTV,很多人虽然都在聊天,但眼睛都看着大屏幕。鲍立军的眼睛也注视着大屏幕,这时候孙超拍了他的肩膀,并没有说话就坐了下来。鲍立军把烟推给孙超,孙超说:嗓子不舒服,不抽了。鲍立军问:最近如何?孙超笑了笑说:你问我工作还是生活?鲍立军说:当然是全部了!孙超说:工作就那样,生活呢,疲惫!鲍立军不解,问道:为什么?孙超说:今天早上那个外院女孩才离开我的宿舍,呆了好几天!鲍立军笑着说:那你还能站起来?孙超笑了笑问道:今天谁啊?不看你的面子我才不来呢!鲍立军刚要说话,看见一人左右张望,带着眼睛,一张奇大的嘴巴,便招手,孟化彰快步走了过来说:鲍哥,好久不见了!这位是?说着看着孙超。鲍立军说:来给你们介绍一下,这位孙超,这位孟化彰。孙超说话间站了起来,和孟化彰握了握手,然后三个人都坐了下来。
鲍立军突然想起来孟化彰和自己是老乡,还在一个中学上过学,看着微笑的孟化彰,鲍立军问道:喝点什么?孙超说:我今天不喝酒,来瓶苏打水就好了。鲍立军看着孟化彰的时候,孟化彰说:我俩喝点酒?今天我买单!鲍立军说:好吧。酒水上来的时候,场子里面很多人了,DJ开始煽火了,舞曲变得劲爆,有些人陆续走进舞池扭着屁股。鲍立军问孟化彰:你会Disco吗?孟化彰说:瞎跳!孟化彰说话的时候,鲍立军发现他眼镜后面的狡黠。孟化彰询问鲍立军的工作,鲍立军慢条斯理地说着,到最后鲍立军感觉自己就像国家总理答记者问,好不容易孟化彰不问了,鲍立军端起酒瓶说:来喝口酒!孟化彰很爽快,孙超以水代酒陪喝了一口。
鲍立军问了一些孟化彰的基本情况后,孙超提议去跳舞。三个大男人围成一圈晃动着,鲍立军觉得很没意思,左右张望着,突然发现了一张熟悉的脸,那张熟悉的脸和一个中年胖男人搂在一起暧昧地扭动着。
营销之路 (39)
舞曲的节奏越来越快,孟化彰样子丑陋地舞动着,鲍立军和孙超则热情不高,随意活动着身子。孙超说:去找几个女的一起跳吧!鲍立军说:你去吧!孙超说:就你这样还做销售,做销售的有几个泡妞不厉害的?鲍立军说:我不行!孟化彰说:我去找几个吧。说完消失于躁动的人群中。
那张熟悉的脸已经不见了,按照鲍立军的判断,那张熟悉的脸应该是想寄生于那个中年男人,但还只是刚刚开始,如果两人关系已经很深,则根本没必要来这种场合丢人现眼。鲍立军想着这些,不禁有些同情那张熟悉的脸了,一个看似好强的女人却不得不如此作为。
下一个舞曲响起的时候,孟化彰带了两个女人过来,一个低瘦,一个高胖,长相平庸。鲍立军和孙超勉强向两个女人微笑点头,那个低瘦的女人也笑了,露出杂乱无章的牙齿和红中发青的牙龈。两个女人围了上来,鲍立军闭上眼睛跳着,突然间凑过来说:我先下去歇一会。鲍立军本想一起下去,但不好意思杀孟化彰的面子,便点头后继续跳着。那个低瘦的女人对那个高胖的女人低声说:刚才那个小伙子好帅啊!那个高胖的女人不说话,身上的肉随着跳动的节奏荡漾着。孟化彰这个时候凑过来说:鲍哥,怎么样?鲍立军笑了笑说:不错,至少有收获,要我去,肯定空手回来!
劲爆的舞曲终于结束了,鲍立军回到座位。孙超笑着说:你那朋友档次也忒低了吧?鲍立军笑了笑没说话。坐定后,看见孟化彰带着那两个女人走了过来。孙超说:我们还是先走吧,看你也没什么心情!鲍立军点点头。孟化彰忙活着加座,鲍立军站起来说:孟啊,别加了,你慢慢玩,我和孙超还有点事情先走了?孟化彰有些意外地说:那,好吧,下次再约!
鲍立军和孙超道别后径直回住所,洗了把脸躺在床上,他想理一理下一步工作思路。房顶墙角的蜘蛛一动不动,它织的网子很大,看起来并不怎么结实,随着它在网上移动,网就颤动着。鲍立军要搬进来的时候,打扫屋子的时候清扫了它的网,要踩死它的时候突发善心放生了它,它又重新织网,至今网已经织好一段时间了,鲍立军并没有见到网上有猎物被俘。
下一步该如何是好呢?正如蜘蛛布网,鲍立军也已经初步布局完成,有没有收获还难以肯定。鲍立军的布局完全出于直觉,而且是义无反顾的,甚至是孤注一掷的,他不喜欢选择,虽然有人说选择就是决策。他拒绝选择,他的理念是只要有选择,被选的肯定都不是最好的,他看中谋,面临选择肯定是谋未到位,一旦谋定即行。周先生曾经说过扫描仪是最难卖的IT产品,如果能够把扫描仪卖好,没有什么IT产品不能卖好的,可如今自己一上阵就卖最难卖的东西,是祸是福?但不管是祸是福,对他来说都是一个坎,过去了是祸也会变成福,过不去是福也会办成祸。
紫明的市场地位一时难以撼动可以先放在一边;美国惠康价格居高不下成不了主流也可以忽略;Mtek随梦想风风火火,有可能火烧新野,也有可能自此水深火热;Utek倒是值得重视,产品线和中杰差不多,市场占有在西北区较中杰好很多;Atek靠产品取胜很难,估计很快会出奇兵,价格是唯一的筹码,只是价格会跳水到什么地步还难以预料。想到这里,鲍立军计划这几天去拜会一下冯建刚,有时间再关注一下Atek的动向。
鲍立军打开电视,突然想起了丁海威,上次周先生已经授权他招聘维修服务人员,只是工作没有任何进展而搁置,如今工作有了一点进展,他的时间要放到营销上去了,维修服务的工作必须有专人来做。想到这里,鲍立军决定立即招聘丁海威进来。但是突然又想,如果这边有什么变故,岂不是害了朋友?这样以来还是要说明状况好让丁海威决定是否加盟。
电视里播放着肥皂剧,一个男人费尽心思地追求一个女人,遭到拒绝后看似痛苦地酗酒。鲍立军想其实这个男人很贱地把自己搞得惨兮兮的却很享受这种状态。换台后,他突然在想他的女人在哪里呢?他不得而知,他只是知道她是个女人,已经存活在这个世界,而且可能就在同一个城市,她也有她的工作和生活,或许也像自己一样忙碌奔波着。那么,她会在什么时候以什么样的方式出现呢?
营销之路 (40)
冯建刚的公司不在雁南路,而是在平行于雁南路的含光路,门面很小,甚至有些破旧,进得里面,倒是很大,楼上还有办公室。一个小伙子见鲍立军走进来,死气沉沉地说:想买点啥?鲍立军说:我先看看!店里清一色的Utek产品,工作站和扫描仪一字陈列,鲍立军此前已经研究过Utek的产品,见小伙子跟在身边便问道:你们刚开始做扫描仪吧?小伙子说:是,不过我们老板卖扫描仪很久了。鲍立军说:你们主要是自己店面卖还是分销?小伙子说:一半一半,分销利润低,老板不是很鼓励,但是总是有人要货,所以也就出了。鲍立军心中暗喜,如果Utek不走分销道路,必然做不大,虽然目前市场分额不错,但是长久不了。小伙子感觉鲍立军不像买家便说:你是我们同行吧?鲍立军说:我是中杰的。小伙子显然还不怎么懂市场,没再说什么。鲍立军说:你们老板在吗?小伙子说:一会就应该到了。鲍立军抽出一根烟递给小伙子,小伙子比较腼腆,接了烟说:我们在外边抽吧。
鲍立军和小伙子在门面外吞云吐雾,鲍立军说:你们公司现在多少人?小伙子说:7个,出纳一个,仓库一个,业务员4个,还有老板。鲍立军正寻思着,见一高大粗旷的男人走了过来,小伙子掐灭烟说:我们老板来了。冯建刚的嘴巴似乎太厚大有点合不住,见到鲍立军后看了看小伙子,小说子说:他是中杰的,来找您。冯建刚有些意外,开口说:你好,欢迎光临小店。鲍立军说:哪里!我是来向您请教的!冯建刚说:楼上坐一会吧。
鲍立军随冯建刚来到二楼,交换名片后,小伙子端了一杯水跟了上来,鲍立军看到杯子上突兀地印刷着Utek。冯建刚说:你们是不是刚成立西北分公司?鲍立军说:是,业务很难进展啊!冯建刚说:那肯定,紫明还是老大,我们也是刚刚拿下Utek陕西总代理,按道理紫明应该从我们这边拿货,但是老宗嫌我们价格高,从北京拿货,我们也很艰难。鲍立军说:Utek厂家不可以协调呀!冯建刚说:很难协调,窜货的证据很难拿到,再说,紫明的销量还是很可观,厂家也睁一只眼闭一只眼。鲍立军说:那冯总打算怎么办?冯建刚说:我做的很多客户都是专业级的,我打算还是以直销为主,Utek的客户基础不错,分销也有市场,但我没什么兴趣,有人要拿货我也供。鲍立军验证了小伙子关于销售模式的说法后
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