大学生村官-第27部分

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都要再嫁人，何况你老公是出车祸死的？你嫁人是光明正大的啊！”人都是要面子的，当初，怀梅花留下来，是说过替王家传承香火的话，现在王家的亲戚当面说起这事，怀梅花当然不可能表示要反悔。怀梅花说：“你别说了，我这辈子就住在王家，不嫁男人了！”

　　王冬生坐在商亮对面，说：“我今天是来找你的。”商亮说：“找我？是想问接下来种什么吗？”王冬生说：“我们决定种水稻了，不是为这事。”商亮说：“那还有什么事？”王冬生笑道：“我家两亩菜地，这次种的小番茄，卖了一万多块，多亏你想出来的主意，我是来谢谢你的！”商亮笑道：“我不是外人，我现在是江湾村人，为大伙做事是应该的，不用谢我。”王冬生把一包钱递给商亮，说：“这是大家的一点心意，他们让我交给你，请你收下来！”商亮打开报纸一看，里面竟然是一叠钱！商亮说：“给我钱干什么？”王冬生说：“你帮了我们，帮我们找到了发财路，我们不是无情无义的人，大家商量好了，每家五百块，你一定要收，你不收就是看不起我们！”商亮把钱递还到王冬生手上，说：“这钱我不会收的，你都还回去，王叔，你告诉大家，我在村里是有工资的，不需要小费，我做的一切，都是我工作内的事，我不能拿双份的钱！”

　　王冬生见商亮执意不收，无奈地走了。怀梅花从里屋拿出一叠钱，说：“这个给你。”商亮发愣道：“一个刚走，怎么你也要送钱给我？”怀梅花说：“不是送钱，是还钱！这是我欠你的三千块，你拿着！”商亮把钱塞回怀梅花手里，说：“我每个月有工资，够我用了，你手头刚活络一点，后头孩子、老人和蔬菜大棚都需要钱，不用还我。”怀梅花又把钱递给他，说：“是你在搭蔬菜大棚时借给我的钱，我应该还你的，你要不拿，我以后不欢迎你来我家了！”商亮再次把钱还到她手中，双手握着她的手，笑着说：“好，就算我接受了你还的钱，现在放你那儿，请你替我保管，可以吧？”怀梅花拿他没办法，只得应允。

20、假冒伪劣（二）
路强没有直接去问周凤明关于家教业务减少的事，他采取了迂回方法，暗中调查这件事。路强并非不信任周凤明，只是，家教中介这块业务，操作比较简便，比洗衣和送餐更容易赚钱，而且，业务和利润呈双向扩增的趋势，怎么可能在周凤明接手以后，业务量就下降呢？为了便于沟通，有意愿当家教的大学生，和有意向聘请家教的客户，双方的资料，杨秀玲都有登记。路强走访了几个曾表示要聘请家教但最后没有签约的客户，他意外发现，客户家里其实有大学生在做家教，而且这个大学生，就在懒人网报名当家教的。经过交谈，让路强再次感到意外，原来，他们双方是签有协议的，而且，他们按协议条款支付了20％的中介费，然而，这份协议并没有在杨秀玲那儿存档，也就是说，作为中介方的懒人服务网，查不到他们签约的内容，也没有收到这笔中介费。

　　路强真不敢相信，自己信赖的好哥们，竟然背着自己做这种挖墙脚的不义之事！事情再明白不过，是周凤明截留了一笔笔中介费，使网站蒙受了损失。路强想不明白，周凤明为什么要这么做？他有原始股，网站的发展，他也有份，自己每个月给他两千块工资，虽然不多，但也够用了，现在他的吃住，都不用他自己掏钱，为什么？为什么他要背叛朋友？他就没想过，事情迟早会败露的吗？

　　开一家小店，这是司马琴由来已久的想法。这年头，谁不想自己当老板？在她还是学生的时候，她在逛街时，就很羡慕那些坐在店里“守株待兔”的店老板，觉得他们真幸福。这次到李春燕的服装专卖店里当营业员，她才明白，当老板并没想象中那么轻松自在，除了需要一定的本钱之外，进什么货，怎么卖，都是很有学问的。司马琴很敬佩李春燕，别看她年龄小，但做生意很有一套，她的服装店走中档路线是很正确的，平均价格100元左右，大家都能接受，现在人们的生活水平相比过去有很大提高，对于穿着的要求，不再是实用，主要是美观。

　　老师常常教导我们“要主宰自己的命运”，实际上，人在现实中，很难做到这一点，有时，为了生存，我们不得不委曲求全，甚至放下尊严，做自己不喜欢的事。司马琴渴望当老板，她虚心向同事学习，还学会了察言观色，从实践中得知，做好一名营业员，不但要有口才，要待客热情，还要懂一点心理学，要在顾客犹豫的时候给予肯定，给予适当的赞美，赞美顾客穿上这件衣服后，显得更漂亮更有气质，女人都喜欢听恭维话，喜欢听别人称赞自己漂亮，你说她好话，生意容易成交。对于一时拿不定主意的顾客，还要给她参谋，比如哪个颜色哪个款式更适合她？有时，营业员还要撒一点谎，说这件衣服这个款式，最近非常流行，买的人特别多，因为人大多有从众心理，既然流行，自己就不能落后，于是一冲动，就买下了衣服。

　　李春燕的赠送小礼物，也非常受人欢迎，你买一件衣服，只要30元以上，店里都会赚送一样实用美观的小礼品，比如钥匙圈、手帕、袜子、口红、记事本等，人都有贪图小便宜的心理，你额外赠送东西，他购物满意，下次还会来购物，一家店不可能来的都是新顾客，老顾客的培养和忠诚度，直接影响到小店的生存与发展。司马琴有心来学习开店经验，所以处处用心，李春燕对她有点另眼相看，既因为她是商亮的同学，李春燕愿意帮她一下，也因为司马琴来店里后，的确很用功，放下了大学生的架子，认真做营业员的事，而且，司马琴这段时间就住在李春燕镇上的商品房里，两人相处得很好，司马琴有关于开店方面的问题，李春燕毫无保留地如实相告。

　　除了坚持自己的品牌特色，李春燕鼓励店员在休息时间去其它服装店观摹，看他们进了什么新款服装？看他们怎么招呼顾客？看他们的生意如何？当你去别的店里充当顾客，你会很容易发现对方店里营销上的优点和缺点，你就能取长补短，很好地改进和完善自己。司马琴很佩服李春燕这种开放和学习的开店方式，很多店老板都是盯着自己店里“一亩三分地”，挖空心思从顾客口袋里赚钱，从不关心同行怎么做生意，这样就很难发现自己经营上的一些缺陷，所以，经营同样的商品，会出现有的生意冷清，有的门庭若市的不同情形。

　　司马琴意外发现，镇上所有的服装店，没有一家卖中老年服装，都是卖年轻人和儿童的服饰，她向李春燕提出了这个疑问。司马琴说：“为什么没有店卖老年人的服装呢？他们也要穿衣服呀。”李春燕笑着说：“他们的消费能力低，两三年才买一件衣服，不是他们没钱，实在是他们舍不得花钱。”司马琴说：“那他们平时穿的衣服从哪买的？”李春燕说：“中年和老年妇女，她们穿的衣服和裤子，都是去裁缝店量身定做的，做的服装比较合身，咱们江湾村就有人在镇上开裁缝店，生意很不错。”司马琴说：“如果我有钱，我会开一家老年服装店，一个镇开一家，生意应该可以的。”

　　李春燕笑道：“老年人有他们消费的习惯，他们就喜欢叫裁缝做，店里有卖，他们不一定来买。”司马琴说：“春燕，我和你想法不一样，有的习惯是可以改变的，比如我看到婴幼儿用品店里有卖尿布，我们小时候，都是家里人自己做的尿布，但现在店里也有卖了，而且我看买的人还挺多。”李春燕笑道：“现在的人越来越懒了，不喜欢自己动手，都喜欢买现成的，我妈妈那一代的女人都会织毛衣，我就不会。”司马琴笑道：“我也不会。”李春燕笑着说：“现在的毛衣什么商标都有，就是没有温暖牌的！懒人越多，路强的生意就越好啊！”司马琴说：“我听商亮说起过路强的懒人服务网，真是没想到，才一年时间，他居然把网站办得那么红火，真是人不可貌相！”李春燕笑道：“琴姐，你不看好路强吗？我觉得他很有魄力啊！”司马琴说：“听说你还是他网站的大股东，你可真有眼光！”李春燕说：“我是觉得陆哥很有发展潜力，我才投资的，要是商亮办网站，我就不敢给他钱。”司马琴说：“哦？为什么？商亮哪点输给路强了？”李春燕笑道：“他们是两个类型的人，性格不同，一个喜欢脚踏实地，一个喜欢天马行空，现代人的生活，已经离不开网络了，陆哥喜欢幻想，他投身网络服务业，这是天赐良机，我非常看好他！”司马琴笑道：“春燕，原来你不止是看好他的网站，还看好他的人啊？”

　　次日，李春燕和司马琴都在店里，从门外走进来两个二十来岁的女孩，她们清凉的打扮，夺人眼球，一下吸引了司马琴的目光。两位女孩穿着相仿，一个上身穿的是紫色的肚兜，另一个穿的是靓蓝的肚兜，菱形的肚兜，只遮挡住胸前，上身大部份是裸露的，背部也是光光的，她们下身穿的都是翻着毛边的牛仔短裤。这么时尚的打扮，走在街上回头率一定很高。她们在货架上扫视着，司马琴上前招呼：“两位，看好哪件？”一位女孩说：“你们店里没有卖我们身上这种红肚兜吗？我们小姐妹都想买呢！”司马琴说：“你们穿的好漂亮，不知道是从哪买到的？”一位女孩说：“我们是从上海城隍庙附近买的，回来后，小姐妹都说漂亮，我们想再买两件替换穿。”司马琴说：“抱歉，我们店里暂时还没有，下次进货我们会留意的，你们过几天再来看看，好吗？”司马琴这么说，是很有技巧的，尽管现在店里没有货，但仍然拉笼了这两位潜在的顾客，使她们有可能再来光顾。

　　两位女孩走后，司马琴说：“春燕，我觉得她们穿的肚兜很时尚很好看，我们也可以进点卖卖，说不定能流行起来。”李春燕笑着摇头：“我开的是品牌专营店，这有优点也有缺点，优点就是顾客对这个品牌的认可度很高，而且，我卖不动还能换货，风险小一点，缺点就是我只能卖本公司的产品，不能卖其它品牌的服装，否则，被公司发现的话，是要处罚的，甚至会被取消连锁专营店的加盟资格。”司马琴说：“那真是可惜了，不知道哪儿有批发的？我想去看看。”李春燕说：“她们说的上海城隍庙，附近有个服装批发市场，你想开店卖这个吗？”司马琴说：“这里的房租，一年要好几万，我哪有那么多本钱？我只是想去看看。”李春燕说：“红肚兜是好多地方的传统服饰，基本上是菱形，款式稍有点变化，颜色有大红、粉红、靓蓝、紫色等，男女小孩都穿红肚兜，女孩子在十六岁以前，不戴胸罩，就穿这个，如今时代进步了，穿着越来越大胆，二十几岁的女孩，也敢穿着肚兜招摇过市了。”

　　隔了几天，司马琴去上海批发了五十件肚兜，既有儿童款的，也有姑娘穿的。司马琴对李春燕说，她想晚上到街上摆摊卖，测试一下自己卖东西的能力。李春燕支持司马琴去练摊，不过，李春燕说：“琴姐，你不用到别地方摆摊，城管不一定让你随地设摊，你就摆在咱们店门口卖，即使城管要管，你搬进店里就行，他们不会怎么样的。”司马琴说：“这样行吗？我怕连累到你。”李春燕说：“我知道你想自己开店，不过，开店成本高，风险大，你先练练摊，练练胆，积累点本钱，以后开店更有把握。”

　　司马琴借用李春燕店里的钢丝床，在店门口摆了个摊。经过了三个月的实习，司马琴对卖衣服已是驾轻就熟，要是一开始她就摆摊，她是抹不开这个面子的，也不知怎么张口招呼顾客，所以说，实践经验是非常重要的。由于她是镇上第一个卖肚兜的，看到的人感到很新奇，第一天看的人多，买的人不多，第二天就发生了变化，前来买肚兜的女孩一个接着一个。肚兜是内衣，大小要当场试穿才能知道合不合身？在街上，在大庭广众之下，顾客怎么试穿？司马琴就借用李春燕店里的试穿室，由于试穿的人多，络绎不绝，难免会影响店里顾客的试衣。一位店员小孙对李春燕说：“李姐，你看，你做好人，她却占用店里的试衣室，影响咱们的生意，这个人太过份了！”李春燕说：“没事，她这次进的肚兜，几天就能卖完，要是她还要卖下去，咱们就在墙柱上多装几面立镜，解决试衣室不足的问题。”小孙说：“李姐，你太迁就她了，就怕养虎为患！”

　　第二天下午，五十件肚兜，已经卖出去一半，司马琴心里乐开了花。每件肚兜的批发价在12元到15元之间，而卖价在25元到28元，才一天多功夫，就赚了300元，还是自己当老板爽啊！没等司马琴高兴太久，几名城管走了过来。司马琴见势不妙，连忙收拾。李春燕去市区取货了，店里的伙计对司马琴有看法，都不来帮她收拾东西。司马琴来不及把摊位搬进店里躲避，城管队员就来到了跟前。

　　一位城管叫道：“谁叫你自说自话在外面摆摊的？”司马琴有点害怕，说：“对不起，我刚摆的摊，我马上就搬进去。”一位城管说：“刚摆的摊？我昨天就看见你在吆喝卖东西，没想到今天又摆出来了！”另一位城管说：“搬进去？你跟这家店老板是什么关系？”司马琴说：“朋友，我跟老板娘是朋友，不信你们去问店里的人。”一位城管说：“听你口音是外地人，你跟这家店的老板怎么会是朋友？”司马琴说：“我说的是真的，我还在店里当营业员。”一位城管走进店内，问几位店员：“外面摆摊的，跟你们老板是朋友吗？”小孙对司马琴身为营业员，却只顾自己卖东西，不顾店里生意的做法很有意见，他淡淡地说：“老板不在，我们不知道。”城管队员一听，摆摊的女的说是店里的营业员，店里的人回答说不知道，肯定是摆摊的女的在撒谎，想逃避处罚，于是，该名城管一挥手，说：“随地摆摊，影响市容，按照有关规定，没收工具和财物！”几名城管队员一拥上前，连着肚兜和钢丝床，一下被他们搬到了旁边的执法车上。25件肚兜被他们没收了，那自己这两天摆摊白辛苦了，司马琴喊道：“哎，我的肚兜！还我的肚兜！”说着扑向执法车，伸手去钢丝床上掏散落的肚兜。一名城管队员把司马琴推了个趄趔，喝道：“让开！你想暴力抗法吗？”

　　看着城管的执法车开走，带走了店里的钢丝床，和她卖剩的25件肚兜，司马琴欲哭无泪！她气愤地跑进店内，责问道：“我跟你们一起卖了三个月服装，刚才你们为什么说不认识我？”小孙说：“我们没说不认识，只是说老板不在，你要怪就怪城管队员，冲我们气势汹汹干什么？”司马琴说：“李春燕呢？是不是她嫌我摆摊影响了店里生意，故意走开，叫城管队员来对付我？”店员张艳怒道：“琴姐，你太没良心了！春燕是那种人吗？她留你当营业员，留你住，还让你在店门口摆摊，你不但不感激，还诬赖她，等她回来，我一定告诉她，让她看清你无情无义的真面目！”司马琴在气头上，说：“我无情无义？我在店里当营业员，给她卖了多少服装，帮她赚了多少钱？你们不知道吗？我欠她的情，已经还清了！”小孙喝道：“你少不要脸了！你滚吧！我们不欢迎你！”

　　李春燕从市区回来后，得知钢丝床和司马琴的肚兜被城管没收的事，她连忙联络黄书记的女儿黄晓慧，顺利取回了被没收的东西。李春燕想把消息告诉司马琴，却发现找不到她了，店里的人说她走了。李春燕回到家里，发现司马琴把行李箱带走了，她从家里搬出去了。李春燕给司马琴打电话，开始是无人接听，后来是“你拨打的手机已关机”。晚上，李春燕回到店里，小孙把事情经过告诉了她。李春燕说：“她是我朋友，你们怎么对她这么不礼貌？”小孙说：“我们讨厌她！她太自私了！”李春燕说：“缺点人人都有，只要不是原则性的，我们就不要太计较，我知道琴姐，她不是坏人，她一个外地人，想在这儿立足不容易，我们要帮帮她。”张艳说：“李姐，是我错了，她现在人也走了，我们就不用去管她了，她是有文化的人，我们不用担心她。”李春燕说：“商亮要是知道我们把她赶走，一定会怪我的。”

　　司马琴提着行李箱，离开了月亮小区。她不甘心就这么离开，自她知道开店的利润，并且尝到了摆摊的甜头，更加坚定了要开店的信念。司马琴知道，花桥镇只是自己人生路上的一个驿站，并不是归宿，商亮也不是自己的真命天子，但在江湾村的日子，还是给她留下了美好的印象。她在江湾不但疗好了心灵的创伤，还重新树立对美好生活的期望。淳朴自然的江湾村，真诚能干的商亮，善良勤快的怀梅花，这是司马琴不能忘怀的记忆。

20、假冒伪劣（三）
司马琴登上了开往市区的公交车，她回到了东吴市城北原来的租住处。一年多来，自己经历了许多事，真如做梦一般，但又不是做梦，实实在在地发生在自己身上。不知道赵燕还有没有住在这里？司马琴一边想着，一边用钥匙开门。门开了，屋里传来一声惊叫：“谁？”屋里的是赵燕，她正在专心致志地上网，在网上浏览商亮写的《村官日记》，虽然一年多没和商亮联系，但她一直默默关注着他，通过他的日记，了解到他的喜怒哀乐，他在江湾村生活的点点滴滴。赵燕很欣慰，自己当初反对商亮去农村工作，但经过一年多的实践证明，商亮是对的，他在那里找到了一片天空，尽管在农村工作不算有出息，但他生活快乐。回想自己一年来所经历的，不但没有快乐，有的只是无奈和伤痛。司马琴看到赵燕在屋里，高兴地叫道：“燕子！”赵燕看清是司马琴，惊喜地说：“琴儿，你回来啦？”两人相拥，彼此抚慰，心头各有感慨，不禁湿了眼眶。

　　赵燕说：“你不是在锦溪当村官吗？怎么回来了？”司马琴说：“别提了，我早离开那里了，今天我是从花桥镇来的。”赵燕说：“花桥？你见到商亮了吗？他现在过得好吗？”司马琴笑道：“你还惦记他呀？说明你心里还有他，不过……”赵燕说：“不过什么？”司马琴叹了口气，说：“不过，你现在恐怕没机会和商亮破镜重圆了，他现在左右逢源，喜欢他的女孩多着呢！”赵燕笑道：“包括你吧？”司马琴自嘲地一笑：“我早被淘汰出局了，据我观察，最有可能和他在一起的，一个是村支书的女儿李春燕，一个是村里的年轻寡妇怀梅花。”赵燕说：“你对他的情况这么了解？商亮的品味这么差，寡妇他都要？”司马琴笑道：“燕子，你错了，这怀梅花是个好人，人长得也好看，只是命运不好，她刚生了儿子，丈夫就出车祸死了，她很年轻，今年大概是26岁，我在她家住过，我要是男人，也会爱上她。”赵燕说：“寡妇都这么有魅力呀？难怪商亮乐不思蜀了！还有那个村支书的女儿呢？难道是商亮想攀附高枝，在江湾村有个靠山？”司马琴说：“这个李春燕是个厉害角色，她在镇上开了一家服装专卖店，一年能挣几十万，商亮要是跟她结婚，就不用在村里这么卖力表现了！”赵燕叹息道：“他在村里交了桃花运了，自从和我不欢而散后，他连个电话都没打给我，哎，男人都是负心汉啊！”

　　司马琴说：“燕子，你这一年是怎么过来的？还在那家公司当文秘？”赵燕摇了摇头，说：“上个月，我辞职了，我现在是一无所有了。”司马琴说：“为什么辞职？待遇不是很好吗？”赵燕凄然一笑，说：“往事不堪回首，过几天我再详细对你说吧。你现在做什么？今天怎么想到回来看我？”司马琴淡淡地说：“我不是来看你，我是回来住了，我现在和你一样，同是失业大军的一员。”赵燕说：“是吗？分开了一年，没想我们又同病相怜在一起！”司马琴摇头说：“我们没什么病，是社会病了。我觉得，我们要振作起来，重新扬起前进的风帆！”赵燕说：“琴儿，你好象比过去坚强了，你有什么打算吗？”司马琴说：“我有一个梦想。”赵燕说：“什么梦想？”司马琴说：“我想开一家店，自己当老板，自力更生，丰衣足食！让那些没用的男人滚一边去！”赵燕说：“开店？谈何容易？你有本钱？你有项目？你有经验吗？”司马琴笑道：“除了本钱，其它两样我有。”赵燕感兴趣地说：“你有项目和经验？”司马琴说：“我在花桥当了三个多月的营业员，现在让我卖东西，不在话下！前几天，我去上海批了几十件肚兜回来，在花桥镇上摆摊卖，本来卖得挺好，没想到有人嫉妒我，叫城管没收了我的东西，无奈，我离开了花桥。”

　　赵燕眼前一亮，说：“卖肚兜？这个主意不错啊！”司马琴说：“我想到市区来卖，在东吴大学大门旁边摆摊，肯定很畅销！”赵燕说：“市区管得更严，大学门口恐怕不让摆摊，何况，外面没地方试穿，买的人就少了。”司马琴说：“那怎么办？好不容易找到一条财路，难道就这样夭折了？”赵燕笑道：“我有个主意，不要多少本钱，就能把店开起来！”司马琴说：“什么好主意？说来听听。”赵燕说：“现在流行在网上开店，无店铺经营，我们现在反正不上班，有的是时间，可以整天泡在网上和网友交流，电脑和数码相机我都有，你只要少量进货，把样品照发在网店里，我们就能开始营业了！”司马琴大喜，说：“对，开一家网店！燕子，你的点子太有价值了！”司马琴神色缓了一下，说：“只是，在网上卖肚兜，顾客更不好试穿了，会不会影响销售？”赵燕笑道：“你傻啊，我们可以自己试穿，然后把试穿照放在网上，旁边标明尺码，这样更有直观效果，凭你我的身材，还怕没有广告效果？”司马琴和赵燕击掌而笑。赵燕说：“但愿我们旗开得胜，马到成功！”司马琴笑道：“相信不用多久，这间出租屋将诞生两个小富婆！”

　　司马琴和赵燕在网上开了家“红肚兜专卖店”，为了扩大知名度，她们在网店内上传*的照片。说是样品图，其实是艺术照和广告照的完美结合，两人穿着肚兜，似露非露，别有一番风情。她们的照片，迅速在网上流传，网店在一周之内，创下几十万的点击量。火爆的人气，带来了络绎不绝的生意，她们分工明确，司马琴负责进货和发货，赵燕负责应对网友的咨询，两人忙得不亦乐乎。为了维持网店的人气，她们不断更新照片，以便吸引更多网友的光顾。

　　网店开张的第一个月，她们卖了六百多个肚兜；第二个月，卖了三百多个；第三个月，只卖了一百多个。这和司马琴的预期是有距离的，她本以为，生意能越做越大，没想到顾客越来越少，问题出在哪里？两位姑娘一琢磨，赵燕说：“网络上流行的东西，周期都很短，就像一阵风，没过多久，大家的兴趣就见异思迁了，这是没办法的事，网络是开放的平台，没有垄断经营，网店的门槛低，你有好的东西、好的营销方式，很快就会有人模仿和复制。”司马琴说：“我觉得咱们卖的东西太单一，大家来到咱们网店，只有肚兜可买，没有其它吸引他们的东西，不想买肚兜的以后就不来了，来的不过是想看咱们的新照片罢了。”赵燕说：“品种单一，确实是个不利因素，琴儿，你想想办法，看看能不能放点别的东西卖？”

　　司马琴没有气馁，有了在李春燕的服装店实习的过程，她对如何销售东西有了一定的经验，她想到了李春燕派员工到其它店观摩的做法，不禁灵机一动，自己的网店遇到发展瓶颈，何不到实体店去取取经？司马琴到市区的超市、商场和小商品批发市场去闲逛，寻找灵感，看他们卖的东西，自己能否借鉴，搬到网上去卖？其实，这种偷师学艺的做法，古往今来，早已有之。兵法有云：“知己知彼，百战不殆。”别的不说，就是我们身边的一些商场超市，他们经常派人到对手店内刺探情况，掌握对手的上市新品、促销价格、促销手段等，以便在竞争中立于不败之地。

　　司马琴在一家百货商店的首饰柜前看到，一条比较圆正的珍珠项链，他们售价300元，司马琴记得，在锦溪镇和花桥镇上的工艺品店里，他们只卖30元左右，两者差距近乎10倍！如果是珍珠不规则的项链，价钱更便宜，一条15元就能买到，一条珍珠手链也就10元左右。普通消费者，怎能想到珍珠项链的价格有如此空间？那些大商店出售的珍珠工艺品，几乎都是暴利，消费者挨宰也不自知。司马琴心想，如果把珍珠项链放到网店里卖，每条定价98元，每条珍珠手链定价58元，一定会有网友感兴趣，即便免费邮寄，仍然有很多的利润。

　　司马琴在做营业员期间，学到不少实用的经验，虽然网店和实体店有所不同，但有不少经验是相通的，比如定价的技巧，将珍珠项链定价为98元，消费者以为是便宜的，因为没有达到“百位”，实际上，100元跟98元，仅仅相差2元，而尾数的8，在多数地区它是吉祥数字，人们乐于接受。从“天时、地利、人和”的角度来看，在网店销售珍珠项链，都是上上之选。人们原先热衷于金项链，但前几年每克不到百元，如今疯涨到每克二百多元，势必导致一些人移情别恋，金融危机的不期而至，使一些女士将眼光转向其它价廉物美的首饰，珍珠项链因其纯天然和高雅不俗的特性，是取代金项链的不二选择，此为天时；东吴市是全国有名的淡水珍珠原产地之一，不论是网店还是实体店，在这里卖珍珠项链，可谓“名正言顺”，人们更容易相信它的品质，加上在市区，发货比较方便，此为地利；网上购物的人越来越多，而赵燕和司马琴关系不错，这次在失业后合伙办网店，两人心有戚戚，又有共同创业的愿望，此为人和。

　　珍珠项链在网店推出后，果然吸引来不少网友光顾，销售业绩大有长进。司马琴还想添加一些新颖的货品，充实网店的销售品种，网店营销，不怕人多，就怕货少。在网上开店，可以省却店面租金、库存和其它管理费用，只许先准备少量样品即可，再根据客户需求去进货，这个流通循环，可以合理利用资金流，减少不必要的支出。如果只是样品图发在网上，平面的图片，并不能引起网友关注，司马琴和赵燕充当模特，将试穿和试戴照贴在网店内，美丽的模特和肚兜、珍珠项链相映成辉，立体的广告效果，加深了网