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合伙人-第7部分
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而来的。
“他们说的都没错。而我到底负责什么呢？我什么都负责，又什么都不负责，是个桥梁。”严正顿了一下，“我先给您讲讲我的经历，您就明白了。我从北大毕业后，一直在中关村混，在大公司里面做过，自己和朋友也开过几十人的小公司。来美国读MBA，就是想把那些年的经历有个系统化的整理。大公司有大公司的优势，也有它的问题；小公司有小公司的长处，也有它自己的难处。但不管是哪种公司，最主要的问题都是人的问题。做事先做人，这句话不是说的，是做出来的。”书包 网 。 想看书来
第三章 阳光灿烂的日子（10）
“嗯。我听说北大毕业的人都很不合群，你又是怎么做的呢？”冯董插了个问题。
Tim补充着：“冯董是北大的校董，还在北大设立了奖学金呢！”
严正对着冯董点了点头，表示自己的尊重和敬意。冯董笑了笑。
“北大的四年，教会了我两件事。很惭愧，专业的东西没有学到什么，但北大教会了我怎样去学习。”严正好像没有直接回答冯董的问题，“北大，其实我想各个大学都一样，给我们提供了一个宽松的环境，让我们有机会去接触很多我们以前没机会接触，但感兴趣的东西，同时也教会了我们怎样在最短的时间内去掌握一个新的事物。所以以后无论面对什么样的新产品、新市场，我们都是充满信心的。”
顿了一下，严正接着说：“第二件事，就是教会了我谦逊和自信。这两者看似矛盾，其实不是这样。在北大的校园内，随便碰到的任意一个人，可能都是什么奥数金牌呀！某省状元呀！我会去想他们每一个人身上都有比我强的地方，这教会了我谦逊；同时，北大的氛围也告诉我，我身上也一定有比他们强的地方，或许学数学我比不过他，但文学就未必了。所以我又学会了自信。所以您说北大的人不合群，那只是个别现象吧，或是别人对北大人的误解。在我看来，可能是北大人都充分做到了那八字校训：勤奋、严谨、求实、创新。所以有时候会过分认真，有时候又会显得有些标新立异吧！但是在外人看来，就有些不够合群了。您也知道，这些对于做公司来讲都是必不可少的呀！比如勤奋。”
冯董点点头：“当然！”
“我母亲是客家人。她从我们小的时候就教育我们要勤奋。”严正说着好像不太相关的话题。
冯董问道：“噢？她也是客家人，哪里的呢？”
“我母亲是印尼华侨，老家是广东。我也算半个客家人，就是很遗憾不会说客家话。”严正不无遗憾地摇了摇头。
“是呀，你该和你母亲好好学学。我也是客家人噢！”冯董开心地笑着说。
严正：“真的？太巧了！”客家人都很勤奋敬业，相互间的认同感也是很高的。
“嗯，”冯董点了点头。“还有一个问题，我不懂软件。你能不能给我讲讲如何把一张光盘就能卖到几千甚至几万的价格呢？”冯董笑着看着严正。
严正笑了笑说：“冯董您是老前辈，说到销售，我可不敢在您面前班门弄斧。我一会还想听您给我上上课，讲讲您的销售史呢！不过，说到软件，我还是小有心得，能够讲讲的。”严正又停了一下，看到冯董饶有兴趣地看着他，知道自己的话题并不算太枯燥。
严正接着说：“卖软件，也是卖东西。让客户产生需要，提出需求，我们提供产品和服务来满足需求，完成销售行为。可是软件这东西能够满足客户什么需求呢？软件的最大魅力，就是它能够把以前需要很多人来完成的事情，变成只需要很少人就可以完成的事。我们就是要把这个概念先卖给客户，再去卖产品。我们做的是企业用户市场，企业客户关心的就两件事：增加收入和降低成本。我们通过我们产品让客户拓展了他的市场，接触到了更多的客户，增加了收入；而同时，又帮助客户降低了他的成本。客户没有理由不接受。”
严正看冯董点点头，接着说道：“在我看来，软件销售中最核心的思想只有一个：控制客户的期望值（Control customersexpectation）。我们给客户一个期望值，告诉他们我们的产品能够给他们带来什么样的效果，或者是增加收入，或者是降低成本，或者两者都有，让客户愿意来购买我们的产品。同时，也明确告诉客户我们的产品不是万能的，至少现在不是。以此来控制客户的期望值。我们不是一下子就满足了对方所有的需求，那样就没有后续的销售了，同时客户的需求永远是没有止境的。这一点对于软件企业来说是最致命的，同时又是最有吸引力的。” 。 想看书来
第三章 阳光灿烂的日子（11）
虽然都是MBA毕业，但这番理论在严正自己的理解下重新演绎出来，还是让Tim和Steven听得入神。
严正说：“如果全答应了客户的需求，做一个大而全的产品，软件公司会被累死、拖死，而且也永远不可能有一个产品能够满足客户所有的需求。所以呢，我们根据客户的需求，给出时间表，我们的产品在什么时间的什么版本能够完成哪些功能。这样，客户购买了我们现在的版本产品，满足了他现在最迫切的需求，同时也买了一个保险，保证他未来能够得到我们最新的功能来满足他未来的需求。对于软件来说，这是再简单不过的一件事了，就是版本升级。版本不断升级，不断提供新的产品功能，最重要的是，让客户不断地购买。正如我们不断地从 Windows31升级到 Windows 95，再升级到 Windows 98，再到Windows 2000，一直跟着微软的节奏走。这样做，软件公司既能够不断产生销售收入，又能够提高客户的退出门槛，减少了竞争对手的威胁。我们的软件，也就成功地越卖越多了。”
冯董点点头，说道：“控制客户期望值，嗯，有点意思。”
严正笑了笑：“让您见笑了。这都是自己的想法。您给指点指点。”他拿起茶杯喝了一口，润了润喉咙。
冯董：“不错！哪天我们再好好聊这个话题。我先问 Tim一个问题：你不懂软件，你打算怎么卖呢？”
Tim马上答道：“通过政府关系，依靠行政指令来进行销售。这种方式最快，也最有效。”Tim对这个问题显然是有备而来。
冯董点点头：“同意。但是你要记住，这是个双刃剑，运用得好，事半功倍；用得不好，会输得很惨。最后一个问题，你们三个人每人给我一个答案。如果在你们这个规划得很好的市场上，突然有了一个强劲的竞争对手出现，你们怎么办？”
“控制成本。”Steven抢着说，看到严正刚刚说了那么多，他好像有些着急。
Tim回答：“降价促销，把对手挤垮。”
“你说呢？”冯董看着严正，对刚才两个教科书般标准的回答不置可否。
严正笑着回答：“直接买了它！”
“哈哈。”冯董笑了笑，没有作任何的评价，突然问道：“对了，原来说的只有Tim和 Steven会在洛杉矶，而你已经回北京了。那现在你在北京做什么呢？”冯董好像想起了什么。
这个问题也让 Tim紧张了起来。
所有的风险投资到最后阶段，要看的不是市场，不是产品，而是创业团队。因为相信这个团队，投资人才会投资。团队，人，才是最重要的资源。
当风险投资投入到项目后，会有种种条约来限制公司的创始人和管理团队过早地离开，以防止有人借着项目的机会骗取投资人的投资后，携款离开，从而加大投资人的风险。包括公司融资上市后，对于公司的高层管理人员的股份也有限制，一般会有一年到五年的一个解禁期，当解禁期没有结束前，公司的高管人员是不可以通过抛售自己的股票套现的。这样做都是要保护股东的利益，保证公司能够正常运作。
Tim紧张的原因是，他在过去和冯董的交流中，着重讲述了他自己和 Steven的作用，而淡化了严正的价值。这样做也是可以理解的，因为毕竟 Steven是他的兄弟，严正只是一个离开了的曾经的合作伙伴。但今天的对话中，Tim明显可以感受到冯董对严正的重视和欣赏。如果严正说目前自己已经开始在国内做其他项目了，或是说些其他不利于亚联的话，恐怕冯董那已经下定的决心会有所动摇。
第三章 阳光灿烂的日子（12）
严正当然不知道 Tim紧张的原因。但他也同样认识到这个问题不好回答，因为事实就是他已经回到中国了。不管因为什么原因或是谁的原因，他们的项目在中国始终没有什么很大的进展，很难让人相信严正是在中国一直继续做着亚联的项目，或者是让人觉得他的能力太差，虽然一直在努力，但是毫无进展。而在冯董面前说谎话来试图蒙混过关，显然也不是一个明智的选择。
严正从没想过要说谎，因为他不需要，他的回答显得胸有成竹。
“冯董，”严正笑了笑，“您说的没错，我现在在北京。”
“这边没有投资，坚持不下去了，做了逃兵？”冯董接着说，没有丝毫犹豫。
“如果那样的话，我就不会回国了。”严正微笑着但是坚定地说，也是丝毫没有犹豫，“我会留在美国，找个不错的工作，一边等着机会从天下掉下来，一边在这里挣钱养活自己。这样做好像不会太难，也是一个不错的出路吧！”
冯董点了点头，表示同意，同时看了看一旁的Steven。
严正说：“我们要做的事情和中国有关，我们的客户会有美国客户，也会有中国客户，从产品开发角度看，中国的软件开发成本低，我们的产品也会在国内开发。跟这个项目相关的各个环节都和国内的市场密切相关。虽然现在网络发达，资讯到处都是，但如果我们中间没有人亲身去经历这些，亲身去感受中国日新月异的变化，那即使有一天我们真的拿到了投资，回到中国开始我们的事业时，两眼一抹黑，注定还是要失败。正所谓‘机会只降临到有准备的人身上’是没错的。所以我们三个商量一下，决定分工合作。Tim和 Steven留在这艰苦的第一线，继续和投资人寻找机会；我回中国，打个前站，了解中国市场，做好铺垫，随时准备在投资到位后大干一场。”
严正在回答时一直都在加重“我们”这个词，这让冯董很满意。
严正接着说：“但是冯董，我得承认，在这期间我有些脚踏两只船了。您也知道国内各种机会很多，各种诱惑也很多。要抵抗这些诱惑实在不是件容易的事，我就一不小心开了个小差。”
“严正！”Tim显然又开始焦虑了。
“哦？”冯董对 Tim摆了摆手，饶有兴趣地看着严正，“此话怎讲呢？”
严正答道：“我的朋友们都知道我有一个理想，就是从事与教育相关的工作。我会选择到贫困地区办学作为我这辈子的最后一份工作。所以只要有和教育有关的事，我就非常感兴趣。我的一个朋友开了一个留学咨询公司，帮助中国的初高中学生到美国读大学，以及帮助大学生申请美国研究生。我就没有禁得住诱惑，到他那里帮忙去了。这次来美国就是带着几个小朋友来感受美国教育气氛来了。我得承认，这事和亚联这边的项目毫无关系。”
冯董：“好呀！成效如何？”
严正：“还可以，我们前不久刚刚帮一个贵州山区的高中生申请到了哈佛大学的奖学金，5万美金一年。这在当地非常轰动。”
冯董笑着说：“哈哈，挺好的。我还正想，你在国内就那么等着他们找投资，那岂不是很闲，对不起北大‘勤奋’的校训呀！看来你还真是没有闲着呀！教育当然是重要的，是国家未来的希望所在。我最敬佩的人就是积极办学的爱国华侨陈嘉庚，倾其所有办学，资助厦门大学和华侨大学。对了，他也是客家人。所以你做得没错，要坚持！”冯董拍了拍严正。
第三章 阳光灿烂的日子（13）
冯董接着说：“你不是想听我的创业吗？好，我给你讲讲。”冯董的兴趣非常高，“我常对别人说，我是十块钱创业的。我刚到香港，没有职业，没有收入。每天早上花两块钱买一份报纸，再花两块钱坐上公交车。那时的公交车可以坐一天不下车的。我就坐在最后一排，看报纸上的房屋租赁广告，把信息摘录下来，再找希望租房的广告，把信息抄下来，然后就开始打电话联系两边的人。也就是现在的房屋中介。记得我的第一个客户是个美国老太太，她是个天主教徒，到香港是去开一个收容所的。对于房屋的要求又高时间又急。之前的几家中介不但没有帮她找到，还让她很生气。而我刚好知道一个在佐敦的房子，地方够大，又很安静，就主动找到了她。对于她来说，那只是又一个找上门的中介，但对我来说，那可是我的第一个客户，第一笔生意，可能也是下个月的生活费呀！可能是我的服务态度好，可能是我运气好，最后她和我签了合约。对于房子她非常满意，也就不断把她的朋友推荐到我这里。我的生意开始多了起来。”
冯董兴致盎然地讲述着自己精彩而跌宕起伏的人生。
严正与冯董对视着，微笑着，不断地提些问题让冯董的故事继续下去。对他来说，这是个难得的学习机会。也是他冒险承认自己开小差的原因。冯董作为北京大学和厦门大学的校董，一定非常热心教育事业。自己的那番话不但打消了冯董对于他为什么回国最后的顾虑，也打开了冯董的话匣子。成功的人都喜欢讲述自己曾经苦难的成功史，以及自己所热心的公益事业。而严正自己也很愿意和这些人交流，从他们的经历中学习那些经验、教训。人不可能尝试1万种活法，却可以和1万个人聊天，倾听他们的人生。严正，显然是个好的倾听者。
Tim一边笑着在听，一边点着头。但他点头是在赞许严正刚才精彩的表演。他笑是因为他知道，冯董已经认可了这个团队。那张支票可能很快就可以拿到手了，自己的梦也就很快要实现了。想到这，Tim笑得更开心了。
Steven窝在沙发的一角，厚厚的眼镜片后的双眼中充满了落寞，今天的会面，他只是个配角。当冯董讲述着自己的故事时，Steven试图插了几次嘴，但都没有得到回应。他放弃了努力，把自己一米八八的硕大身躯深深地埋到了沙发中，低下了头。
说完，冯董拉着严正走向餐厅，“走，你的酒量不错吧！我们边喝边聊。”把 Tim和Steven落在了后面。
晚餐间没有人再提起投资的事。大家高兴地在一起欢度这即将到来的中国传统的节日——春节。对于这个团队来说，这是最轻松的一次对投资人的亮相了。
对严正来说，头一天晚上的几个准备都达到了最好的效果：一是客家人的勤奋，二是对于教育事业的热爱，三是对于冯董以前创业经历的关注，这些既是出于真实，也是严正整整想了一晚上后，精心构思出来的。今天的每一个细节，都如他所愿地发展，他的话也都恰到好处地点到了冯董的兴趣所在。对他自己的表现，严正给自己打了 90分。
第二天，冯董就飞回了香港。他没有告诉 Tim他们，自己为了和他们见面是推迟了一天回去的。走之前，他没有给他们任何的承诺。只是告诉他们好好过节，节后马明耀会和他们联系的。。 最好的txt下载网
第三章 阳光灿烂的日子（14）
严正本来想和他们两个人再多多聊一聊下一步的安排，但 Tim要回家陪自己的老婆和儿子，而 Steven好像热情不高，说自己要去女朋友家过节。严正也就作罢了。大家相约节后再联系。
后来，严正又约见了James几个人，大家在 James家聚了一个晚上。他们也好久没有听到 Tim给他们更新亚联的消息了，还以为公司关门了呢。严正的到来和最新的进展让他们又重新兴奋了起来。大家又一起在啤酒的陪伴下讨论着技术的发展趋势，和产品的未来方向。
后半夜，就变成严正对国内生活的描述了。听着他评书般地讲述着国内精彩纷呈的生活方式，James三个人兴奋不已。相约不久后一定要和严正一起回国看看，或是干脆就回国去工作。
除夕之夜，严正召集了自己在美国老朋友，在一个朋友家搞了聚会。大家一起做菜，包饺子，看电视里转播的春节联欢晚会。严正的到来给大家找了个聚会的理由，也让这个除夕夜更加热闹。
***
国内的春节要到正月十五才会结束。可是美国人的节日在元旦的时候就已经结束了。严正在回国前又和Tim、Steven一起见了三家投资商。虽然冯董那边到目前为止都是正面的反馈，但没有拿到正式的投资协议前，他们是不能放弃努力，放弃任何一个可能的机会的。同时，即使冯董同意投资了，也只是第一步，更重要的部分，也就是出让多少股权的问题，还没有真的谈清楚，还有很多的事情要做。
有了Tim从滨海市带来的同滨海市电子商务中心的50万元的合作协议，以及潜在用户的合同意向书，这几家投资人也表现出了明显比以前几家更浓厚的兴趣。
其中一家叫 TechAngel的风险投资商，一个管理着两亿美金、专注在高科技企业投资的基金，对他们的项目表现出了非常大的兴趣。刚好赶上这段时间中国概念的股票在纳斯达克的表现非常好，中国概念的项目也是投资人追捧的热点。在 TechAngel的演讲也是进行得最长的一次，三个人足足被问了3个小时。Steven更是针对财务报表讲了1个小时。
投资人在面对着一个个满怀信心、充满自信的团队时，最经常问到的一个问题就是“What if（如果……会怎么样）”。也就是给出各种假想的边界条件，同时变化边界条件的值，来测试这个商业计划书中的整个计划在应对不同市场情况下的不同结果。也被称为“sensitivity analysis（敏感度测试）”。
商业计划书，本身就是对于一个未来市场、未来产品的一个计划。其中很大比例的计划更是面对一个新的市场、新的产品提出的。在现有的市场上很难或是根本找不到可以对比的资料，也就很难去对这个市场的规模、市场的接受度、客户的情况等等重要信息进行判定和对比。
“我们要面对的市场有多大，我们计划在几年内得到市场份额的百分之多少，我们在几年后达到多少人的规模，产品的价格将是多少，我们通过什么样的手段来销售多少套，我们未来的利润将达到多少，上市的日期会在哪天，上市的市值会是多少。”这都是每一个团队每一个成员都应该滚瓜烂熟的问题。
但这一切的结论，一切的美好前景都是基于一系列假设的基础上得到的。从数学上来讲，最后的结果是所有这些未知变量参数的函数值。参数越多，参数变化的范围越大，结果的变化也就越不可预测，可能得到的结果范围也就越大。而投资人质疑的恰恰就是这些作为基础的变量。看看变量变化了，达到了各种极限值的时候，这些拥有美好前景的项目会是怎样的一个下场。也就是测试每一个计划的稳定度和成熟度，以及对于边界条件变化时的敏感度。
第三章 阳光灿烂的日子（15）
“如果市场的反应没有你们预期的那样好怎么办？”
“如果市场的反应比你们预期的要好得多怎么办？”
“如果你的竞争对手面对你的出现采取降价或是免费的措施来对付你，你怎么办？”
“如果你的产品刚刚推出，却碰到了全球经济的大衰退怎么办？”
“按计划，500万美金，你们可以运作三年，并在第四年上市。如果现在我给你们1000万美金，你能否把这个过程缩短到第三年上市呢？”
在“What if”的帽子下，会有千奇百怪各式各样的问题，有些很有意义，有些完全是拍脑子想出来难为人的。很多设想美好的产品、项目，在这些问题下变成了亏损甚至是可笑的结果。
这样做其实是很有道理的。对于创业者来讲，他们更趋向于用乐观的眼光来看待自己将要面对的市场、产品和未来。很多的结论都是构架在理想的状态上，一切事情的发展都是按照他们的设想来发展。而“What if”的问题就是在推翻这些理想的边界条件，把这些项目放在最极端恶劣的环境下，来考验项目的真实可行性。理想和现实的差距，也往往就在这个过程中，被残酷地放大到每个人面前。
简单的数学原理在这里体现得非常充分。
同时，这样的测试也可以考验创业团队，也就是未来企业的管理者，是否全面地思考过自己要做的事情，是否对于所有可能出现的极端好与坏的情况做出了充分的准备，是否可以坦然面对一切的突发事件。因为这些人将是未来管理投资人的钱的人，也是未来要替投资人赚钱的人。
对于财务报表，“What if”的问题更是被经常问起。投资人中负责财务数据的人经常会做的一件事，就是把 Excel表格中一些重要参数，比如产品价格、预计客户数、市场增长率等等，从固定值变成一个区间值，并用一个拖动框来表示。而报表中所有的结果数据都是相关联的，牵一发而动全局。这样，简单地用鼠标拖动那个小小的滚动条，就可以看到由于这些关键的边界条件小小的变化，就带来的结论的巨大变化。
然后那些投资人就会欣赏着自己的杰作，看那些准备不足的创业者眼睁睁地看着大屏幕上自己的结论得到了完全相反的结果，而幸灾乐祸。
“产品价格减了20％，公司不到一年就要倒闭了？”
“价格升了一倍，公司第一年就盈利两亿美金？”
不用投资人更多的评论，“sensitivity analysis”下很多荒谬的结论就会让很多准备不充分的创业者自己打道回府了。
Tim、Steven和严正三个人不是准备不足就敢面对投资人的人。他们已经近百次地站在投资人面前经受这样的考验了。在面对投资人之前，他们三个已经自己互相考问了所有可能的“What if”的问题。他们没有被问倒。
“Very impressive！ （非常精彩！）”当三个人已经有些筋疲力尽，却依然兴奋时，对方的董事总经理、合伙人George Sullivan站了起来说道，“Thats something we wouldnt pass by My only and last question here is that since it is such an excellent plan with great future； why no one else has ever tried to do that Isnt it too good to be true？（这是个我们无法拒绝的好机会。我唯一的也是最后一个问题是：既然是这样一个前景如此美妙的完美计划，为什么没有其他人尝试过呢？是不是有些好得不可思议了呢？）”。 最好的txt下载网
第三章 阳光灿烂的日子（16）
“Sir（对先生的尊称），”严正向前迈了一步，开始回答这最后一个最重要的问题。这不经意跨出的一步，也彰显了严正的信心和自己在团队中的主导地位，“记得前几天电视里面有个节目，是采访Michael Dell（戴尔电脑公司的创始人，公司以特有的直销模式迅速成为世界最大的个人电脑生产商），主持人问 Dell先生一个问题：当你最早开始创立公司开始销售电脑时，为什么你的竞争对手IBM、paq、Gateway（都是美国的个人电脑生产商）没有学习你的经验，或是干脆把你买掉自己来做呢？”
严正顿了一下继续说着：“Michael是这样回答的： You h*e to ask themselves why they hadnt done that。（恐怕你要去问问他们自己为什么当时没有那样做）”全场都笑了。“现在是一样的情况，我们没有办法去关心竞争对手为什么没有来做我们要做的事情。我们也无心去帮忙告诉他们这些。我们就是要抓住这个机会，来完成我们自己的梦想。”
当天的演讲是精彩的，也是成功的。
当第二天严正离开美国回北京时，一套 TechAngel的 Due Diligence的资料已经发给了Tim（Due Diligence，尽职调查：交易完成之前对收购目标、公司供应商或其他潜在的业务伙伴的财务状况和经营状况所作的详细调查。也指承销新发行证券的券商或向投资者推销这些证券的经纪人对发行机构可信度的调查，发行机构、主承销商以及与发行机构有关的其他机构之间可能会因此召开一个尽职审查会议）。
这也就意味着对方已经开始正式考虑投资的事情了。如果这个尽职调查能够顺利完成，而双方又能够对于投资金额和所占股份达成一致的话，这个投资人将成为亚联软件的天使投资了。
***
元宵节过完了，春节这节日也就结束了。大家又都恢复到了正常的工作状态。
在过节期间，严正根据自己在美国时和 James他们一起讨论的内容，又写了一份详细的产品开发计划，同时和自己的一个朋友，一家做软件外包公司的老板，沟通了一下。只要资金到位，产品开发工作就可以马上开始了。
在这期间，严正还在北京见了一次马明耀。马明耀是为了冯董的一个项目到北京来出差，时间非常紧张。两个人的会面是在机场的候机厅，严正赶到机场和马明耀谈了1个小时。马明耀个子不高，典型的香港人样子，保养得很好，看起来也就30岁的样子，而实际上马明耀已经42岁了，比 Tim还要年长1岁。
两个人主要谈了公司的发展方向、产品的未来以及三个人合作的状况。
在严正眼中，马明耀是个非常精明的人，对问题看得十分透彻。
而马明耀对严正的印象也很好，认为他将是个好的合作伙伴。
马明耀在离开前最后问道：“如果，我是说如果，冯董同意投资了。那么关于股份结构的事情，我们是需要和你们三个一起讨论呢？还是只需要和 Tim一个人讨论就可以呢？”“这个，”严正顿了一下，这的确是个不好回答的问题。但对朋友的过分信任，以及对外要保持团结一致的想法让严正没有多想，就回答了这个问题，“Tim来谈就可以了，我们三个的想法应该是一致的。”
他相信 Tim会尽自己所能去争取最大的利益。同时，有 TechAngel那边的顺利进展，对Tim来说，手中也多了一个谈判的砝码。谈起来也会容易得多。
第三章 阳光灿烂的日子（17）
但事实上，很多事不是想当然这样就是这样的。只是这个道理，严正很久以后才明白。
而且严正还疏忽了一件事，就是忘记了把自己的邮件地址给马明耀。他们见面时说的第一件事就是马明耀让严正把邮件地址给他。
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