肯德基中国式进化-第1部分

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推荐序：因中国而改变
中国餐饮名扬世界。人们都知道中国是一个美食王国，有着八大菜系，小吃无数。然而，就在这样一个国度，来自大洋彼岸的肯德基和麦当劳却创造了令中国餐饮企业羡慕的成功。如果从1987年11月肯德基第一家餐厅落户北京前门算起，肯德基在中国已经营了整整22个年头了。2　400多家连锁餐厅的数字，足以让人们看到了肯德基在中国的影响力。
　　从20世纪80年代开始，随着*坚定不移地改革开放，封闭已久的中国大门被推开了，正当人们用惊异的眼神打量着“五彩缤纷”的外面的世界的时候，全世界的企业也“忐忑”却义无反顾地将中国作为其争夺的目标而纳入各自的战略之中。世界最大的炸鸡快餐连锁企业—肯德基，就这样成为了第一家进入中国内地的西式快餐连锁集团，开始了在这个人口世界第一、最具潜力的中国大众餐饮市场的逐鹿争锋。
　　常言道：“心有多大，天地就有多大。”人是如此，企业也如此，今天的肯德基、麦当劳俨然已经成为了“洋快餐”的代名词。一直以来，这两家美国兄弟在中国争得天昏地暗，似乎“肯德基出门拐弯就有麦当劳”已经是大家熟悉又乐于接受的竞争现状。然而作为全球快餐第一品牌的麦当劳目前在中国市场的整体发展却落后于肯德基。其中原委很多人做过不少分析研究，却少有追根溯源的系统描述。
　　作为一名媒体从业者，《肯德基：中国式进化》一书的作者采取“素描式”的写作手法，向世人讲述了这家企业的故事。最熟悉的东西或许也是你最陌生的，尤其是肯德基，当你咀嚼着吮指鸡块的时候，你对这家生产炸鸡的厨房了解多少？肯德基背后的老板是谁？企业组织行为与思维、发展战略、危机公关、人力资源等一系列企业管理人士普遍关心的话题，其答案又是什么？
　　这是一本颇具吸引力的书。作者收集了大量的企业历史和新闻资料，拨开附着在时间隧道上的层层迷雾，对这些资料进行有序的加工和理性的整理，最后形成了这部描述性研究的商业案例作品。无论你是随手翻看还是认真读完，当散去一切修饰手法，相信如获重释的你可能会想到“水落石出”这个词。
　　在作者以其独特的传播视角和长期采访经验撰写的这本书里看不到通常意义上的管理理论和教条，从肯德基的起源到中国市场的布局、从中国式变脸到供应链的整合……只要愿意，谁都能读懂这些文字，一篇一个故事就像看短篇小说一样。可以说，作者成功地对一家跨国企业的历史，特别是在中国的发展过程进行了一次细致而系统的梳理和总结。
　　《肯德基：中国式进化》不是一本简单的企业发展史记录，而是用全新的视角，审视了中国在融入已成体系的全球化经济时，百胜全球餐饮集团所属的肯德基公司在中国一路走来的并不平坦的征程。对于跨国公司来说，中国市场是一个遍地黄金的宝地，但是并非每一家公司都取得了成功。
　　自1992年以来，跨国公司迅速走向全球。恰恰在这个历史转折点，中国扩大开放深化改革，积极融入经济全球化。数以百计的类似肯德基的全球性公司纷纷进入中国。他们把全球战略延伸到中国，全球管理覆盖到中国，全球责任推进到中国，从而把中国经济纳入其全球经营网络。中国通过与这些全球性公司的合作与竞争得到迅速成长。越来越多的本土跨国公司也正在走向全球。
　　种种迹象表明，在中国取得成功的公司往往是那些高度全球化同时又全面本土化的全球性公司。越来越多的跨国公司正在“因中国而改变”。肯德基进入中国的20多年来，一直坚持“立足中国，融入生活”的企业策略，“不断为中国消费者而改变，打造本土化的创新商业模式”。这种本土化创新的商业模式，已经涵盖了肯德基经营领域的方方面面。一直以来，肯德基在中国没有拘泥于美国的传统，而是推陈出新了许多多样化和本土化的产品。不论是从管理团队、原料采购到产品创新，还是从企业文化到视觉形象，肯德基在本土化方面都作出了积极的探索和努力，由此得到了十分骄人的成绩。
　　肯德基成功的经验，体现在其全球战略、全球管理和全球责任与中国战略、中国管理和中国责任的结合。这一经验恰恰说明，跨国公司高度的全球化与全面的本土化是相互支撑互为因果的。我希望更多的跨国公司从肯德基成功的经验中得到借鉴。同时，我也希望有更多的记述其他跨国公司在华发展的著作出版，使我们能够更好地了解跨国公司这个群体在中国的最新进展。
　　在这样一个新的历史时期，我们应该以一种更开放的心态和更广阔的视角看待中国企业与全球公司的合作与竞争。老子的《道德经》中有一句话，“祸莫大于无敌”。我认为这个“敌”不仅包括敌人，而且包括竞争对手。任何一类企业真正做大做强都不可能在排除竞争对手的条件下实现。我们既不应该以“姓社姓资”排斥民营企业，也不应该以“姓中姓外”排斥外资企业。中国企业的成长壮大有赖于国企、民企和外企等各种所有制企业在中国乃至全球市场的相互合作、相互竞争、相互促进和相互融合。我们应当形成在十七大报告中提出的“各种所有制经济平等竞争相互促进的新格局”。与肯德基这样的全球性公司合作，同肯德基这样的全球性公司竞争，就应当向肯德基这样的全球性公司学习。
　　以此而言，《肯德基：中国式进化》值得向读者推荐。
　　王志乐
　　于北京新世纪跨国公司研究所
　　2009年5月1日
　　肯德基的中国商业战略
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1。1　不朽的记忆（1）
回头展望，中国改革开放30年的光芒是如此耀眼。在起点的1978年，那个灰暗的、死气沉沉的并与世界隔离得太久的中国，已经成为了一种清晰的遥远。在当时，即使是再有洞见的预言家，也不敢对这个国家的未来作出轻易的判断。
　　1978年，被永远载入中国史册的*十一届三中全会召开，形成了以*为核心的第二代中央领导集体，这一年，世人称之为“中国改革开放元年”。
　　同是这一年，美国的《时代周刊》将*评为了“年度人物”，这家有着巨大国际影响力的周刊选用了一个精心考虑的标题：“一个崭新中国的憧憬”（Visions　of　a　New　China）。等到8年之后的1986年，*再度被评为年度人物时，他们才大胆地用了如下的评语：“改变了的中国，改变了世界”（Transformed　China，Changed　the　World）。
　　1986年，肯德基当时的母公司百事公司在中国的可乐灌装厂已经获得初步成功，百事前总裁简道尔率领百事全体董事到访中国，这在当时的外资企业中是前所未有的。此行，简道尔甚至还结识了*，并参与了美中商会的建立。这一次的访问让他们相信，肯德基进入中国的时机成熟了。
　　1987年11月12日，北京下了场雪。
　　北京前门大街，一家红白相间的漂亮房子开始营业，餐厅门口站着一身乳白色西装、手腕上挂个黑色拐棍、戴着眼镜的“白胡子老头”。一个小男孩对这个笑容可掬的雕塑产生了兴趣，他好奇地把手伸向“白胡子老头”手中端着的炸鸡桶；在他身后，是黑压压的队伍—因为等待的人太多，公安人员都甚至被派来维持秩序。
　　让人惊讶的是大街上只值几毛钱的汽水到里面竟然卖几块钱！起初肯德基的菜单上只有炸鸡、土豆泥、菜丝沙拉和小面包等几种少得可怜的选择，在20世纪80年代末，仅仅两块炸鸡、一个面包、菜丝沙拉和土豆泥组成的套餐就卖到了元，这已相当于当时中国普通人月工资的1/4。而更具体的一个疑问是餐牌上那春夏秋冬一年四季不带变样的几样吃食，到底能卖给谁？
　　但几天后，全北京的老百姓就都知道北京有了一家卖炸鸡的老外餐馆，那鸡是从美国来的，叫“啃的鸡”。这就是著名快餐连锁店“肯德基”在中国的第一家餐厅，据说这是当时世界上最大的一家肯德基连锁店。门口站着的“白胡子老头”就是“肯德基”的招牌和标志—哈兰？山德士上校。
　　这个翘着白胡子的美国老头，越洋跨海不远万里，带着他的一勺土豆泥、一碟菜丝沙拉、几块奶油味很重的炸鸡块，这种简单得不能再简单的菜肴，居然在北京紫禁城旁的一块“风水宝地”上安营扎寨，在鲁、川、粤、闽、苏、浙、湘、徽等中国“八大菜系”面前占了一席之地，更甚至几乎取代了中国人心目中颇有声望的烤鸡、烤鸭、涮羊肉！
　　从此之后，肯德基快餐厅开始席卷中国，哈兰？山德士上校的笑容相继出现在了繁华的城市。特别是近几年，中国市场上肯德基正以每天新开一家新门店的方式，以18％的增长速度在中国的版图上“不知疲倦”地扩张着。
　　在进入中国20多年之后的今天，肯德基似乎已经成为了“洋快餐”的代名词，这足以让人们看到它在中国的影响力。作为最早进入中国的品牌洋快餐，它们给那个时代打下了深深的西方烙印。一个在20世纪90年代出国的留学生曾经极为深情地写过，“在异国陌生的街道上，突然看到KFC熟悉的招牌和店面，就像突然见到了亲人一样，亲切得想哭”。

1。1　不朽的记忆（2）
我认为自己正在面对和经历着一件重要而有趣的事。我国，一个以饮食文化丰富多彩著称于世的泱泱大国，竟让一只“肯德鸡”，打败了扒鸡、熏鸡、沙锅鸡、香酥鸡……不仅如此，肯德基的汉堡包亦大有越过馒头、包子的趋势，洋快餐的油条也开始登上人们的餐桌！
　　这简直是天大的怪事！人们不禁要问：肯德基（KFC）到底是什么？
　　于是，我把我脑海中所能想起来的以及这8年多的采访接触获得的所有有关肯德基的东西一一描述下来：
　　肯德基（KFC）是世界上最大的炸鸡快餐连锁企业，KFC是Kentucky　Fried　Chicken的英文缩写。在1952年由创始人哈兰？山德士上校（Colonel　Harland　Sanders）创建，肯德基全球总部设在美国肯塔基州的路易斯维尔市。
　　肯德基公司隶属全球最大的餐厅集团、世界五百强企业—百胜全球餐饮集团，该集团内有包括分布在超过100个国家和地区的近30　000　家连锁餐厅和85万多名员工。百胜全球餐饮集团拥有并经营着5大世界著名连锁品牌，旗下包括肯德基、必胜客、Taco　Bell　（塔可钟），以及2002年才收购的艾德熊（A&W）和Long　John　Silver’s（LJS）等著名餐饮品牌。
　　肯德基（KFC）的标志—创始人哈兰？山德士上校。山德士上校凭借11种神秘配方烹制而成的炸鸡使他名声大振，由于他的成功也让他的家乡肯塔基州（Kentucky）名声在外。这也是人们为什么把炸鸡称为肯德基炸鸡的原因所在。
　　自1952年肯德基第一家餐厅在美国犹他州开张以来，在这个地球上，每天都有两家肯德基餐厅在不断上演着开幕。现在，世界上80多个国家的14？000多家肯德基餐厅，每天有1　200多万名顾客在各个肯德基餐厅品尝着由山德士上校在近半个世纪前开创的肯德基原味鸡，以“世界烹鸡专家”著称的肯德基，成为餐饮业乃至全球商业领域的一个可以被视为非比寻常的奇迹。
　　1987年，肯德基进入中国，从而开始了在这个拥有世界最多人口国家的发展史，肯德基也成为进入中国的第一个西方快餐品牌。肯德基摸索并学习着中国的社会和市场，逐步打造具有中国特色的管理模式。1992年肯德基全国餐厅总数为10家；1995年发展到71家；1996年6月25日，第100家门店在北京开张；2000年11月，肯德基在中国开出了第400家门店。此后它加快了扩张的步伐，到2007年年底成功在中国内地除西藏以外所有省份的400多座城市开出了2　000多家门店。
　　20多年间在一个国家开出2　000多家餐厅，这在肯德基公司的历史里，除美国外没有一个市场有过如此杰出的纪录。至今也没有一家餐饮公司，无论是中国公司或外国公司，在中国获得过如此辉煌的战绩。如果山德士上校至今仍活着，他应该会被这个地道的美国快餐品牌能在世界上最古老的国度之一的中国造成如此轰动而感到惊讶。
　　现在，从长城脚下的北京，直至雪山下的乌鲁木齐，无论是风情如画的海南三亚，还是冰雪之城的哈尔滨，人们都可以在这些城市的每个最繁华的街头见到“KFC”标志。到目前为止，肯德基已成为中国最大、发展最快的快餐企业。中国市场成为百胜全球餐饮集团全球战略中发展最快并最具潜力的市场之一。
　　肯德基在标准化和本土化上的坚持与迎合，正是这个时代所有公司在全球化和本土化上面临的难题。从颇具中国风味的老北京鸡肉卷再到广东风味的咕鸡肉卷，从嫩牛五方到法风烧饼，肯德基总能变换花样针对国人的口味推出刺激味蕾的新产品。在中国发展的20多年间，肯德基陆续推出的具有“中国特色”的长短新品达到了98种，常规产品亦有48种。
　　在2004年1月16日，肯德基研究中国人的食谱后，借1　000家门店开业之际发布了《中国肯德基健康食品政策白皮书》，并宣布“为中国而改变，全力打造新快餐”，这是花费3年时间做出的一套方案，以期逐渐消除人们对“洋快餐”的不良印象。
　　除了解决人们的饥渴之外，肯德基还提供了什么呢？一个清洁的场所、舒适的环境以及统一的价格，到一万家店，感觉和一家店差不多。
　　我没有费很多工夫就迅速收集了一大堆有关肯德基的记忆—从20世纪的50年代开始一直持续到21世纪，这些记忆都明显带有山德士的微笑，虽然我从来没有认为自己是肯德基的忠实客户，但我却开始痴迷这微笑背后的故事。是的，你可以拒绝肯德基，也可以拒绝洋快餐，但你拒绝不了这个越来越匆忙的消费时代。
　　现在的中国已经不是一分钱掰作两半花的时候了，人们的消费观随着荷包的充实而改变了。早在2000年4月，世界著名调研公司AC尼尔森在中国30座城市的调查结果显示，在“顾客最常惠顾”的国际品牌中，肯德基排名第一。
　　肯德基每到一个地方，每新开一家餐厅都会迎来不计其数的“追求者”，以至于让很多国人至今还保留着当年为享受一顿肯德基快餐需要排着长队等待的记忆。也许正是有了这样的盛况，才引得其他世界著名的快餐厅品牌接踵而来，并使得快餐成为中国都市人生活的一部分，进而引发中式快餐的借鉴和变革。
　　另一个即将成为我们不朽记忆的是：最近几年，肯德基在中国以超过25％的速度高速发展，这种发展势头和意想不到的巨大成功令百胜高层官员极为吃惊，纷纷预测：中国将成为肯德基除美国本土外的第二大市场，中国肯德基的店铺总数甚至会超过美国本土的店铺数，成为中国餐饮市场无可争议的“第一品牌”，肯德基创建的“游戏规则”正在被越来越多的快餐企业认可。
　　这家跨越了洲际、国界、民族和年代的快餐公司，似乎想把自己打造成北京胡同里的馒头店、上海弄堂里的点心铺、广州小街上的豆浆摊。肯德基在中国市场犹如春雨润细物般正在悄然无息地成为我们的记忆，并融入我们的生活。
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1。2　　105美元的美国奇迹（1）
1809　年2月12日，黎明，美国第16任总统亚伯拉罕？林肯（Abraham　Lincoln　）出生在肯塔基州的一个小木屋里。这位出身贫寒的总统在美国内战时期领导北方人民击退了南方奴隶主的分离势力，废除了奴隶制，成为最具影响力的美国人。在林肯过世25年后，他的老乡哈兰？山德士因为潜心研究炸鸡的新方法而同样闻名于世。
　　众所周知，肯德基公司是全球最具规模的快餐连锁企业之一。然而众所不知的是，规模如此宏大的快餐连锁企业，竟然是由一个依靠每月微薄的社会救济金生活的失业人员—哈兰？山德士从在公路边开设的小吃铺逐步发展起来的。
　　哈兰？山德士，这位肯德基快餐厅的已故创建人和不倦的开拓者，可以说是肯塔基州自林肯总统以来，大家最熟悉的美国名人了。人们可以在世界的各个角落、在中国每个城市的马路广告牌上和肯德基快餐厅大门前，甚至从电视广告上以及快餐厅出售的大量肯德基家乡鸡的包装盒上，看到这位老人的笑脸。这个笑容，恐怕是世界上最著名、最有价值的笑容了。
　　艰难的童年—穷得想靠绑架发财
　　1890年9月9日，哈兰？山德士出生于美国印第安纳州亨利维尔附近的一个农庄。最初家境不是很富裕，但却还是一个幸福温暖的家庭。然而就在他6岁那年，父亲在一次意外中不幸离开了人世，留下了母亲和3个孩子艰难度日。
　　为了生活，母亲不得不在外面接很多份活儿来做，白天去食品厂削土豆，晚上继续给人家缝衣服。家里3个孩子中年龄最大的山德士，就担负起了烧饭做菜和照顾弟妹等所有能为母亲分忧的家务。12岁那年，母亲因不堪生活的重负也改嫁他人。由于山德士和继父的关系不是很好，才念到小学6年级的他就再也不想读书了。
　　没人照顾的山德士决定换份新环境去工作，13岁的他辍学后开始到处流浪。在流浪期间，他几乎从来没有穿过一件干净漂亮的衣服，甚至都没有吃过一顿饱饭。为了维持生计，他不得不寻找各种各样的工作来做。他曾经当过餐馆的杂工，当过有轨电车售票员，也当过汽车清洁工，在农忙季节他还在一家农场谋求了一份工作，虽然辛苦，但也能维持个人温饱。
　　在他16岁的时候军队来招募士兵，虽然还不到规定的年龄，但是山德士还是通过谎报年龄的方式参加了远征古巴的军队。航行途中他晕船晕得太厉害，于是被提前遣送回国了，但这次参军给他留下了“上校”的称号。在服役退伍回到家乡之后，他利用在军队中学习的技术开了一个简陋的铁匠铺，由于竞争激烈，铁匠铺在不久之后就被迫关门了。
　　他的生活几乎又回到了参军之前。不甘现状的哈兰？山德士又在南方铁路公司谋得了一份当司炉工的工作，而且不久以后他就因为工作表现良好从临时工变成了一名正式工。山德士觉得自己终于找到了一份安定的工作，可以结束飘浮不定的生活了。
　　在铁路上工作时，18岁的哈兰？山德士结识了年轻美丽的姑娘约瑟芬？金恩，交往了几个月后两个人就结婚了。但是好景不长，美国经济大萧条前夕，在得知太太怀孕的同一天，山德士却接到了被解雇的通知。婚后的9个多月，他们有了第一个女儿，家里经济更加拮据困难了。
　　更不幸的是，正在山德士在外面四处奔波忙着找工作时，他的太太竟然卖掉了他们所有的财产离开了他。随后，经济大萧条开始了。挫败连连的山德士并没有因老是失败而放弃，而是一直在努力寻找出人头地的机会。

1。2　　105美元的美国奇迹（2）
1921年，山德士加入普天寿保险公司从事推销工作，并很快成为公司的红人，但又因在奖金问题上与老板闹翻而辞职。终于有一天，穷困潦倒的他躲在郊外的草丛中，一个人谋划着绑架行动。
　　尽管一直以来他的日子过得一塌糊涂，可在此之前他从来没有动过犯罪这一念头。然而，当他等待着目标进入他的攻击范围时，他开始深深地痛恨起自己，因为他没能突破良心上的不安。最后，他放弃了绑架行动。
　　34岁那年，山德士终于找到了发挥自己才能的机会。他在米其林公司担任轮胎推销员一职。但在1924年，开车过桥时，桥梁的支撑钢绳突然断裂，他连人带车摔下了桥。受伤的山德士失业了，不幸又一次降临到他的头上。
　　这段时间，他不得不从事多种工作，但是无论哪种工作都没能做长久，他不得不一次又一次地更换工作以维持自己的生活。期间他还拿到了一个函授法学学位，这使他能在阿肯色州小石城当上一段时间的治安官。但后来因生计所迫，又不得不放弃。不过值得欣慰的是，约瑟芬最后还是带着他们的女儿回到了他的身边。1911年，他们的儿子出生；1919年，他们又生了一个女儿。
　　短暂幸福的中年—一个意外灵感的诞生
　　40岁的时候，当过轮胎推销员的经历使哈兰？山德士感到汽车将是美国未来的必需品，加油业将会大有前途。1930年，山德士一家搬到肯塔基州的克本镇，一个当年不算繁荣的小镇，并在位于南下加州的主干道—25号公路旁开设了壳牌加油站。当时美国经济正处于大萧条中，开始的第一个星期他们的生意很不好，两个星期过去了也只卖出去了一点油。
　　一次，来此加油的卡车司机向他抱怨周围找不到地方用餐。看到这些长途跋涉的人饥肠辘辘的样子，厨艺本来就不错的山德士顿时感到他的又一个发展机会来了。他将加油站的一间小储藏室改成能容纳6人就餐的小饭厅，并开始教约瑟芬做饭，他对来此加油的人推荐约瑟芬做的肯塔基火腿和炸鸡。
　　此间，山德士推出了自己的特色食品，就是后来闻名于世的肯德基炸鸡的雏形，由于味道鲜美、口味独特，很快就受到了客人们的欢迎，甚至有的人来加油站不是为了加油，而是为了买炸鸡吃。
　　这一回，山德士似乎运气不差，原本卖炸鸡是为了弥补加油站生意收入的不足，但是现在反而炸鸡的名声盖过了加油站。没过几年，他的小吃铺竟然扩展成了一家餐厅。由于顾客越来越多，加油站已经容纳不下了，山德士干脆就在马路对面开了一家山德士餐厅专营炸鸡。不久，他的餐厅就扩展成了一家拥有142个座位并设有停车场的大型餐厅，其资产总值达到了万美元。
　　到了1934年，餐厅的打理光靠山德士夫妇已经忙不过来了。于是，他们雇用了已离异的克劳迪娅女士。聪明能干的克劳迪娅最后竟然成了山德士的第二任妻子，此是后话。
　　出于经营考虑，山德士别出心裁地在餐厅旁边加盖了一座汽车旅馆，形成了一个集食宿和加油为一体的联合体，虽然规模不大却是闻名遐迩顾客盈门。1935年，当时的肯塔基州州长鲁比？拉丰（Ruby　Laffon）甚至给他颁发了肯塔基州上校官阶，以感谢他对该州饮食所作的特殊贡献，“亲爱的山德士上校”由此流传到现在。

1。2　　105美元的美国奇迹（3）
历史总是存在一些冥冥之中的巧合。1937年，麦当劳兄弟理查德（Richard）和莫里斯（Maurice）在洛杉矶东部开始经营简陋的汽车餐厅，并很快取得成功。但由于效仿者很多，致使生意逐渐萧条。1938年，兄弟俩只得关闭了汽车餐厅，转营快餐和汉堡包才使生意出现转机。
　　此时，哈兰？山德士也明显感到自己因为低学历而缺乏餐饮管理经验。尽管年逾不惑，但他仍然决定自费到纽约康奈尔大学学习饭店管理课程，“充电”的结果是，在以后面对快餐店连锁管理问题时，他已经能够从容有效地去解决，但做炸鸡的困惑依然存在。
　　要为那么多等候的顾客很快地炸好鸡并且端上桌，这在当时不是个容易解决的问题。这个问题直到1939年才找到解决方案。那年，山德士买到了一台压力锅，经过加工改装后，在9分钟之内就能炸出原汁原味的鸡块来。他把这种使用独特方法制成的炸鸡称之为“肯德基家乡鸡”，以区别于其他餐厅的炸鸡。至今肯德基炸鸡仍保持着这项使用压力锅缩短烹制时间的妙方。
　　就在山德士以为可以借此摆脱贫穷命运的时候，1939年9月，“二战”爆发了。由于战争期间实行汽油配给，他的加油站无奈关门了，从此山德士专心经营自己的饭店，但山德士餐厅依然难逃厄运。1950年6月，横贯肯塔基的跨州公路新建计划公布，按照政府规划，高速公路将通过山德士餐厅旁边的道路，山德士餐厅将被拆除。
　　山德士的雄心和热情一下子降到了冰点，外界的变化再一次威胁到了他安稳的生活。他不得不出售餐厅变卖资产以偿还债务，但所得的款项只相当于原先总资产的一半。为了还清债务，山德士连银行的存款也用光了。这位昔日受人尊敬的上校，又变成了一个几乎一文不名的穷人。
　　奋斗不息的退休生活—1　009次的失败
　　65岁的山德士退休后身无分文且孑然一身，生活陷入了极度困苦之中，面对坎坷的命运，山德士的朋友们都劝他不要再折腾了。但哈兰？山德士并没有认为自己已经老了，对于劝告一直不予理会。直到有一天当邮递员给他送来一张属于他自己的第一份社会保险支票时，他才意识到原来自己已经老到可以领取社会保险了。
　　这张社会保险支票的金额只有105美元，内心极度沮丧的哈兰？山德士似乎被这张105美元的支票激怒了，如何改变困境呢？这时，山德士想到了那份炸“肯德基家乡鸡”秘方。他收下了这张只有105美元的保险支票，并用它再一次开始了自己崭新的事业。山德士将一桶装有50磅重的秘方调料，连同那台经过加工改装的压力锅一起装上一辆老式福特汽车之后，上路了。一路上，身穿白色西装，打着黑色蝴蝶结，一身南方绅士打扮的山德士对沿路的餐厅老板们这样说：“我有一份上好的炸鸡秘方，你们若是喜欢这种炸鸡的话，我可以把这桶调料卖给你们，而且还要教会你们怎样炸，怎样使顾客盈门。不过，你们今后每售出一只炸鸡，就得付我4％的专利费。”
　　最初，没有人相信他，甚至嘲笑他的落魄。饭店老板觉得听这个怪老头胡诌简直是浪费时间。但每一次拒绝都没有让山德士心灰意冷，而是让他不断修正自己的说辞，找出下次能做得更好的方法，以便更有效地去说服下一家餐馆。

1。2　　105美元的美国奇迹（4）
山德士的宣传工作做得很艰难，他不断地到印第安纳州、俄亥俄州及肯塔基州各地的餐厅，将炸鸡的配方及方法出售给有兴趣的餐厅。据说，整整两年，他被拒绝了1　009次，终于，在第1　010次走进一家饭店时，才得到了一句“OK”的回答。“1　010次”这个数字的真实性已经没人能够去核实，但其中的艰辛相信谁都能体会。
　　1952年，首家被授权连锁经营的肯德基餐厅终于在盐湖城成立了，如果历史没有被记录错的话，这应该便是世界上餐饮加盟特许经营的开始。第二年，一个名叫福斯的人仅向麦当劳兄弟支付了1　000美元便取得