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优势谈判-第6部分
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如果要想做到这一点，你的经理必须在一开始就向对方作出一些让步。
比如说，即便经理已经清楚地知道整件事情的来龙去脉，他还是应该问：“我不清楚到底发生了什么事，你们可以把情况说明一下吗？”请注意，这里的措辞是非常重要的。通过要求双方阐明自己的立场，这位经理其实是在尽力确立一种毫无偏见的形象。而且在谈话的过程中，他还应当注意避免使用“我们”之类的字眼。
耐心地听完双方阐明的立场之后，他就应该转过身告诉你：“你这样做公平吗？我觉得你应该仔细考虑一下客户的建议，你能接受60天的账期吗？”千万不要以为你的经理是在胳膊肘朝外拐，事实上，他只是在尽量让客户相信自己是“中立者”罢了。
还有一点需要注意，不要为了逃离僵局、困境或死胡同而不惜一切代价。经验丰富的谈判高手通常会用僵局、困境或死胡同来作为向对方施压的手段。一旦你确信双方根本无法走出当前的死胡同，这也就意味着你可能会放弃自己的利益，甚至会屈服于对方的压力了。
◆当你遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是引入第三方。
◆第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色。调解人只能促使双方达成解决方案，但仲裁者却可以强制双方接受裁决。
◆千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。
◆第三方应该确立“中立者”的形象。为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始时就向对方作出一些小让步。
◆不要过于执著。只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。
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一定要索取回报
记住，在谈判过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步，就一定要学会索取回报。我相信，只要你掌握了这一策略，第一次使用它所带给你的回报就将数倍于本书的定价。从此以后，这一策略每年都会带给你成千上万美元的回报。
比如说你打算卖房子，买方问你他们是否可以在交房之前3天就把家具搬进你的车库，虽然你并不希望对方在交房之前就搬进来，可你还是觉得可以让他们提前使用车库。这样会让他们对这所房子投入更多的情感，从而大大减少节外生枝的可能性。所以你几乎想迫不及待地答应他们的要求，但请记住：无论对方要求你作出的让步多么微不足道，也一定要请对方作出一些相应的让步。比如说你可以告诉他们：“让我与家里人（模糊不清的更高权威）商量一下，看看他们有没有意见。但我想问一下，如果我们答应了你的要求，你会为我们做些什么？”
还可能你是一家铲车经销商，一家大型仓储式五金器具商店从你这里下了一笔大订单。他们要求你在开张之前15 天～30 天内送货上门。可没过多久，对方经理又给你打来电话：“我们商店提前完工了，所以我们要把开业日期提前到劳动节那个周末。我想知道你们能否想办法在下个星期三就把铲车送来？”你可能在想：“这太好了。那些铲车就在那里等着发货呢，最好能够尽快送去，这样我就可以早些收钱。要是着急的话，我们明天就可以把铲车送过去。”可我还是想劝你一定要让对方作出回报。你可以告诉对方：“坦白说，我也不知道我们能否提前送货。我必须和我的人员商量一下（ 注意这里使用了一个模糊的更高权威），看看他们怎么说。但我想先问一句，如果我们能够提前送货的话，你会为我们做些什么？”
接下来会发生什么呢？你很可能会得到你想要的。买你房子的那个人很可能会愿意增加预付金，可能会买下你全部的旧家具，甚至可能会送你一个狗窝。那家五金工具连锁店的老板可能会想：“天哪，这下可麻烦了。我们怎样才能让他们提前把铲车送来呢？”所以他们决定作出一些让步。他们可能会说：“我会让财务部今天就给你开支票。”或者是，
“如果你能够提前送货的话，我们12月份在芝加哥的那家分店也会从你那里定货。”通过要求对方作出回报，你可以让你所作出的让步更有价值。既然是在谈判，为什么要免费让步呢？一定也要让对方也作出同样的让步。你可能很需要这一点。这样当你与买房子的人交房时，如果他发现某个灯的开关出了问题，你就可以告诉他：“你知道让你们把家具搬到车库里有多麻烦吗？既然我们答应让你这么做了，我希望你也不要太计较这点小毛病。”或者当你以后去五金工具商店时，你可以告诉对方：“你还记得吗？去年8月份，你想让我们提前把铲车送来，我们做到了。你知道我费了多大劲才说服那些家伙吗？既然我们帮了你这个忙，你们就别让我一等再等了，还是今天就签支票吧，好吗？”
该策略还可以成功地帮你避免不必要的纠纷。如果对方知道每次要你作出让步都要付出相应的代价的话，他们就不会无休止地让你一再让步。我不止一次地遇到学员来到我面前向我诉苦，或者是给我的办公室打电话：“罗杰，能帮我一个忙吗？我这里有一笔好生意。可他们总是要让我作出一些让步。我总是告诉他们，‘好的，没问题’。可一个星期之后，他们又打电话来让我再让一小步，我告诉他们，‘好的，我想没问题’。从那以后，同样的情形就接连不断。现在看起来，好像整笔生意都要泡汤了。”事实上，对于这位学员来说，当对方第一次提出要求时，他就应该问对方：“如果我帮你一下的话，你能为我们做些什么呢？”
案例直击
《财富》50强公司学会了这种方法
我曾经为一家名列《财富》前50名的公司培训过50名顶级销售人员。他们都是来自于该公司的关键客户部门—大客户部门。一名参加过我培训的销售人员刚刚向一家航空制造商出售了一笔价值4 300 万美元的生意。（这还不是最高纪录。记得我在一家大型电脑制造公司总部培训时，学员当中有一名推销员刚刚签订了一笔30 亿美元的生意，可他还是参加了我的培训！）
一位副总裁专门负责该公司关键客户部门。有一天，这位副总裁走上前来告诉我：“罗杰，索取回报是我们迄今学到的最有价值的策略。我参加过许多培训班，本来以为自己已经无所不知了，可从来没有人告诉我一定要在让步之后索取回报。这种技巧一定能为我们节省上百万美元。”
一定要按照我所说的方式使用这一技巧。哪怕只是改变一个字，效果可能都会截然不同。比方说，本来应该说：“如果我们为你做了这个，你又会为我们做些什么呢？”可是你说成，“如果我们为你做了这个，你也必须为我们……”这样一来，双方就会变成一种对抗关系。你在谈判过程中一个非常敏感的环节—当对方遇到麻烦，希望你能提供帮助时—制造了一种对抗情绪。千万不要这样做，你或许认为如果告诉对方你想要什么，那么你所得到的回报会更有价值，可事实并非如此，你必须让对方提出建议，这样才能获得更多。
大师手记
千万不要提出任何具体要求
负责为我制作录像带课程的杰克·威尔逊告诉我，他曾经使用我教他的这一策略给自己节省了数千美元。一家电视节目制作工
作室给他打电话，说他们的一位摄像师病了，如果他们给杰克的老优势谈判
板打电话，请杰克临时过去帮忙的话，杰克是否同意？这个电话其实只是出于礼貌。要是在以前，杰克很可能会说“没问题”。可这次他告诉对方：“如果我为你做这个的话，你准备为我做些什么呢？”让他大吃一惊的是，对方居然说：“下次你使用我们的制作间时，如果你超时，我们可以考虑少收一些费用。”就这样，一句话的功夫，他们为杰克省下了数千美元。在这之前，杰克从来没想到会发生这样的事。当你要求对方给予回报时，他们可能会说：“没门儿”，或者是“我
们会成为你的长期客户。”这也很好，因为这时你并没有失去任何东西。如果必要的话，你还可以进一步坚持自己的要求，“除非你能增加一些快运费，否则我想我们的同事可能不会同意”，或者是“除非你能够提前付款，否则……”
◆ 当对方要求你作出一些小让步时，一定记得要求对方给予你回报。
◆ 注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。 。。
白脸…黑脸策略（1）
在故事一开始，主人公皮普正在一处坟地干活，突然，一个样子可怕的大块头冲了出来。这家伙是一个逃犯，腿上还带着脚镣。他让皮普去村子里带些食物和工具回来，这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了一个两难的局面。一方面他想让皮普害怕他，因（Charles 白脸黑脸策略是最有名的谈判策略之一。查尔斯狄更斯 GreatExpectationsDickens）在他的小说《远大前程》里曾对这种策略为只有这样，我们的主人公才会听他的吩咐；而另一方面，他又不能让皮普过于害怕他，因为如果这样的话，这孩子很可能会跑到村子里报警。
怎么办呢？解决问题的办法就是白脸…黑脸策略。如果我记得没错的话，那位逃犯告诉皮普：“你知道，皮普，我很喜欢你，所以我绝对不会伤害你的。可我还必须告诉你一件事情，我的一位朋友现在就藏在树林里，他是一个非常狂暴的家伙，而且他只听我一个人的。如果你不帮我的话，我的朋友就会去找你的。所以，你一定要帮助我。明白了吗？”当你想给对方制造压力，但又不想让对方产生对抗情绪时，白脸…黑脸就是一种非常有效的策略。
我们经常会在老套的警匪片中看到这种策略。警察把一名嫌疑犯带到警察局，第一个出场的警察通常是一个看起来很凶的家伙。他使用各种办法威胁嫌疑犯，告诉他“如果你不合作，我们就对你不客气了”。过了一会儿之后，这位警察突然被一个神秘电话叫走，然后第二个警察出现了，他简直是这个世界上最温和最善良的人，只见他坐了下来，开始与嫌疑犯交朋友。他一边递烟给嫌疑犯，一边说道：“听着，孩子，情况并没有那么糟。我很喜欢你。我知道你现在的处境非常艰难。为什么不让我来帮你呢？看看我能为你做些什么。”然后白脸就会继续深入，问你一些看起来似乎并不是很重要的问题。“我想那些侦探们真正想要知道的是你们到底在哪里买的枪？”可事实上，他真正想问的是：“你们把尸体藏到哪里了？”从一些看似微不足道的问题开始，然后不断深入，这确实是一种非常有效的方法，对吧？
汽车销售人员可能会问你：“如果真的要买这辆车，你是想买蓝色还是灰色的？”“你想要仿皮座垫还是真皮座垫？”房地产中介可能会告诉你：“如果真的要买这栋房子，你会怎么布置起居室？”或者，“你们想用哪间卧室当婴儿室？”就这样，小的决定会慢慢变成大的决定。
案例直击
一位独裁者的白脸…黑脸策略
曾经担任过美国驻联合国大使的比尔·理查德森曾经说过一个关于海地独裁者塞德拉斯（ 塞德拉斯，1991 年在美国支持下通过发动政变获得权力，自此成为海地的独裁者。—译者注） 将军使用白脸…黑脸策略的故事：“从海地的塞德拉斯将军那里，我知道了他通常会扮演白脸，他的最高将军菲力浦·比安贝（Philippe Biamby） 则会扮演黑脸。所以在见他之前，我已经做好了准备。在举行会议期间，比安贝差点没跳到桌子上大叫大嚷，‘我不喜欢美国政府叫我暴徒……Je ne suis pas un thug（ 法语，意思为我不是暴徒）。’我还记得，当比安贝将军大叫大嚷时，我就会转向塞德拉斯，‘我觉得他好像并不喜欢我。’塞德拉斯这时就开始笑个不停，然后他说道，
‘好了，好了，比安贝，坐下。
人们使用白脸…黑脸策略的频率远比你想象中要高。与人谈判时，如果你的对手是两个人，那你就要小心了。因为对方很可能会在你身上使用白脸…黑脸策略。打个比方，你在为一家HMO 推销公司健康保险计划，你与一家锄草机公司的人力资源副总裁约定了一次会面。当这位副总裁的秘书带领你去见副总裁时，你却吃惊地发现对方公司的总裁居然也想进来听听你的演示。
这时就形成了二对一的场面（ 情况不妙），可你还是继续演示，一
’” 切似乎都很顺利。你觉得自己很可能有机会达成这笔交易，可没想到对
方公司的总裁却突然拍案而起。他告诉自己的副总裁：“听着，我想这些人并不是真的想给我们一份认真的方案，我还有其他事情要做。”然后就冲出了会议室。如果你并不知道这只是一种谈判策略的话，你很可能会立刻失去信心。然后那位副总裁会告诉你：“嗯，他这人有时候就是这样，但我真的很喜欢你刚才演示的计划，我想我们可以接着往下谈。”书 包 网 txt小说上传分享
白脸…黑脸策略（2）
“如果你能在价格上更加灵活一些，我想我们还是有希望的。为什么不看看我到底能帮你做些什么呢？”如果你没有意识到这只是对方的小把戏，你很可能就会问：“你觉得贵公司的总裁能接受什么样的价格呢？”很快，你就会把这位副总裁看成自己的谈判代表—可问题是，他并没有站在你这一边。
如果你觉得我上面举的例子有些夸张，你不妨想想看：你是否时不时地也会告诉某位汽车销售人员：“你觉得你们的经理会同意怎样的价格呢？”这时候你好像感觉这位汽车销售人员站在你这一边。也可能你是在买房子，经过一段时间的寻找之后，你终于找到了自己想要的房子，然后你问经纪人：“你觉得卖家能接受一个什么样的价格？”我想问你一个问题：那位经纪人到底是在为谁工作？谁在付她工资？不是你，对吧？她在为卖家工作，当她告诉你她会努力为你着想时，她其实只是在使用白脸…黑脸策略罢了。
我在加利福尼亚那家大型房地产公司担任总裁时，我们有一家分店一直在赔钱。那家分店当时大约开张了一年时间，但我们与房东签订的
租约是3年，也就是说，即便是赔钱，我们还要继续租两年时间。可无论如何努力，我都没办法增加这家分店的收入，也没办法减少它的开支。当时最大的问题就是租金。按照合约，租金是每月1 700 美元，这项开销几乎耗尽了我们这家分店的全部利润。
于是我给房东打电话，向他解释了情况，希望他能够把房租降到每月1400美元，这样我们还可以有些薄利。房东回答道：“合约规定，你们还要续租两年，我也没办法。”我用尽了我所知道的各种谈判策略，还是没能让他改变主意。似乎我只能认命了。
最后，我决定尝试使用白脸…黑脸策略，同时还要在时间上给对方施加压力。几个星期之后，我在早晨5：50给他打了个电话：“关于租约，”我说道，“我要告诉你的是，我非常同意你的观点。我签了3年的租约，到现在还有2年时间，毫无疑问，我们必须按租约办事。可现在出了点问题。再过半个小时我就要和董事会碰面了，他们想让我问你是否愿意把租金减少到1400 美元。如果你不答应，他们就会让我关掉这家分店。”
房东立刻表示抗议：“那样我会把你们告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我说，“而且我也完全支持你。可问题是，我必须向董事会交差。如果你威胁说要起诉，他们就会说，‘好吧，让他告吧。这可是洛杉矶，即使他起诉，恐怕要两年时间才能立案。
从他的反应看来，我的白脸…黑脸策略立即产生了效果。只听他说道：“你愿意和他们交涉一下吗？我愿意把价格降到1 550 美元，如果他们还是不能接受，1 500 美元也可以。”
看看，这种方法是多么有效，它可以在不导致任何对抗情绪的情况下给对方施加压力。如果我当初告诉他“去告我吧。恐怕要两年时间才能立案”的话，结果又会怎样？他很可能会大发雷霆，我们双方很可能会在今后两年纠缠个没完没了。通过使用一个模糊的更高权威作为我方的黑脸，我就可以在不惹怒对方的情况下给他制造巨大的压力。
在认识了白脸…黑脸策略之后，我们再来看看如何应对对方的白脸…黑脸策略。
首先要识破对方的策略。虽然应对白脸…黑脸策略的方法不止这一种，但很可能你只要知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏，他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用白脸…黑脸时，不妨微笑着告诉对方：“哦，好了，你不是在和我玩白脸…黑脸吧？好了，坐下吧，别玩了。”通常情况下，他们就会由于尴尬而立刻停止。
你还可以制造自己一方的黑脸。比如说你可以告诉对方你也很想满
起到相反的效果。）
理解成是你的意思。”这样你一下子就把对方的白脸也变成了黑脸，从而就化解了对方的策略。
如果对方带着一位明显是要扮演黑脸的律师出现，你不妨在谈判一开始就直接告诉对方：“我知道你是来扮黑脸的，但我建议你不要这样做。我想我们都想解决眼前的问题，为什么不想办法找到一个双赢的方满足他们的要求，可问题是，你也需要对自己的上司负责。除了谈判桌上的黑脸之外，你还可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更加强硬的黑脸。 txt小说上传分享
白脸…黑脸策略（3）
你还可以直接找他们的上司。打个比方，在与一家经销公司的采购员打交道时，你可以直接给这家公司的老板打电话：“你的员工在和我（玩白脸黑脸的游戏。你并不赞成他们这么做，是吗？”使用这种策…略时一定要小心，因为该策略经常会让对方感觉不舒服，所以很可能会有时候你还可以通过黑脸来解决问题，尤其是当这位黑脸是一个很惹人讨厌的家伙时。最终他自己一方的人都会感到厌烦，告诉他停止。除了上面谈到的技巧之外，你还可以告诉对方的白脸：“听着，我知道你们在使用白脸黑脸策略。从现在开始，无论他说什么，我都会…案呢？”通过这种方式，你就可以达到先发制人的目的。优势谈判
有时候即便对方知道你是在做什么，白脸…黑脸的策略也会发生巨大作用。前总统卡特和里根在解决伊朗人质问题时就采取了这一策略。当然，伊朗人非常清楚卡特和里根是在使用白脸…黑脸策略，可他们还是非常担心里根可能会说到做到。
案例直击
用白脸…黑脸策略解救人质
1980 年11 月，选民们用选票把吉米·卡特（Jimmy Carter） 赶
出了白宫。伊朗人仍然扣押着美国驻德黑兰大使馆里的工作人员作为人质。卡特非常想在自己离任之前解救人质，以免里根坐享其成。于是他开始和霍梅尼（Ayatollah Sayyed Ali Khamenei ，伊朗领袖，曾任伊朗最高国防委员会主席和文化革命最高委员会主席。—译者注）
玩起了白脸…黑脸策略。“如果你聪明的话，我认为你应该与我和解。千万不要与一月份即将入主白宫的这帮人打交道！我的上帝啊，你见过这些家伙吗？这位总统是曾经演过牛仔的演员。他的副总统曾经掌管过中央情报局。国务卿是亚历山大·黑格（Alexander Haig，
曾经在福特政府和里根政府担任过白宫办公室主任，后任里根政府的国务卿，是20 世纪80年代美国政坛著名的强硬派代表人物。—译者注）。这些家伙甚至比英国人还要疯狂。没人知道他们能作出什么。”
里根也心领神会，于是他告诉劫持分子：“嘿，如果我是你的话，我肯定会选择和卡特解决这个问题。他是个好好先生。我想你肯定不会喜欢我作为你的对手的。”就在里根总统举行就职仪式的当天早晨，人质被释放了。
1994 年，吉米·卡特又玩了一把白脸…黑脸的游戏。他和科林·鲍威尔（Colin Powell） 一起被派往海地，试图劝说塞德拉斯将军通过和平的方式交出手中的权力。鲍威尔的出场是为了向对方显示美国强大的军事力量。而卡特的作用则是劝说这位独裁者，甚至提议他在退休之后前往乔治亚州普莱恩市教学。
◆人们使用白脸…黑脸策略的频率要远比你想象中的高。所以每当同时面对两个谈判对手时，一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。
◆应对白脸…黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常就会选择放弃。
◆即便对方知道你在使用白脸黑脸策略也没关系。即便被对方识… 破，白脸黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解…这一策略时，谈判过程反而会变得更加有趣。这就好像下象棋一样，棋逢对手的感觉要远比和一个笨蛋对弈有趣得多。
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蚕食策略（1）
高手知道，通过使用蚕食策略，即便谈判双方已经就所有问题达成了共识，你还是可以从对方那里得到更多好处。你甚至还可以让对方做一些起初他不愿意做的事情。汽车销售人员非常清楚这一点。他知道，如果自己一开始就狮子大开口，客户很可能会立即产生抵制心理。所以通常情况下，他们会首先设法让你产生这样一种心理：“是的，我会买一辆车，而且一定要在这里买。”所以无论客户要求什么型号，即便这种型号根本不赚钱，甚至已经停产了，销售人员都会满口应承下来。然后他们就会把你带到会客室，开始慢慢增加条件。
所以，蚕食策略的关键就在于，在谈判进行了一段时间之后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。如果你家里有个十几岁的小孩子，我想你就很明白我的意思了。要知道，这些孩子根本不需要接受任何谈判培训，但你必须要接受—如果你想要成功地将孩子养大的话—因为孩子们天生就是谈判高手。之所以这样，并不是因为他们在学校里学到了任何谈判技巧，而是因为只有通过谈判，优势谈判他们才能得到想要的一切。
大师手记
孩子们是如何使用蚕食策略得到自己想要的一切
我的女儿朱莉娅高中毕业时，想要我送给她一份毕业礼物。她想要3种礼物：一趟为期5周的欧洲旅行，1200美元零花钱和一个新的旅行包。女儿非常聪明，她没有一开口就提出所有的要求。她是一个非常优秀的谈判高手。开始时，她只是提出要去旅行，过了几个星期，她又用书面方式告诉我，旅行时所需要的零花钱大约是1 200 美元，她希望我能满足她的这个要求。然后，就在即将开始旅行时，她又告诉我：“爸爸，你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包去欧洲吧？其他孩子都有一个新的旅行包。”毫无疑问，她想我给她买一个新的。设想一下，如果她一上来就提出所有要求，我很可能会立刻拒绝买新旅行包，并且会要求她减少零花钱。
为什么蚕食的方###那么奏效呢？为了找到这个问题的答案，一些心理学家在加拿大的一个赛马场展开了研究。他们研究了人们在下注之前和下注之后的态度，结果发现，在下注之前，人们总是非常紧张，不确定，而且也不知道自己要做什么。这就好像人们在参加谈判时一样：他们可能并不认识你，也不了解你的公司，更不知道这次谈判的结果会是怎样。所以他们很可能非常紧张，内心充满焦虑。
在赛马场上，研究人员发现，一旦人们下定了决心，下了注之后，他们立刻就会变得信心百倍，甚至会在比赛之前就把赌注加倍。事实上，在作出最后决定之前，他们的脑子里一直都在摇摆。可一旦下定决心，他们就会勇往直前。
如果你喜欢赌博，相信你也有过同样的感受，对吧？注意观察人们在大西洋城或拉斯韦加斯的轮盘桌前的表现。赌徒们下注，然后轮盘开始转动。几乎就在最后一刻，人们开始疯狂地加注。人的大脑就是如此，他们总是会强化自己先前作出的决定。
我曾经在费城的一个大会上发表演讲，那时宾夕法尼亚州的彩票奖金的最高额度是5 000 万美元，所以听众中有很多人都买了彩票。为了说明人类的大脑总是会强化自己先前做过的决定，我表示愿意从某位听众手上买下他的彩票。你觉得会有人把自己手上的彩票卖给我吗？根本没有。即使我出50 倍的价格，也没有人愿意放弃自己购买彩票时所做的选择。我可以肯定，在买下手中的彩票之前，这些人的内心同样也是充满了焦虑，不知道到底该把钱押到哪一张彩票上。要知道，中奖的几率只有一亿分之一啊！
可一旦作出了决定，他们就会拒绝改变主意。所以优势谈判高手一定要记住，不要在谈判刚开始时就直接提出自己的条件。不妨稍微耐心一些，等到双方商谈好大部分条件之后，然后你再提出你自己的要求，并通过蚕食策略得到你想要的东西。你可能会感觉优势谈判的过程就像是在推着一只巨大的皮球上山，这个皮球是如此巨大，以至于它远远超过了你的体积。你不得不用尽浑身解数才能把它推到山顶—也就是你想要通过谈判达成的目标。一旦到了山顶，你就可以让皮球自然地沿着山那边的斜坡滚下去。之所以会有这种感觉，主要是因为，一旦谈判双方达成了最初的协议之后，他们内心就会产生一种非常好的感觉。他们会长舒一口气，似乎所有的压力和紧张都在这一瞬间得到了释放。这时，他们的大脑就会开始强化自己刚刚做过的决定，他们也就会更加容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。
蚕食策略（2）
案例直击
文斯·隆巴尔迪和“再试一次”
文斯·隆巴尔迪（Vince Lombardi ，美国历史上最著名的橄榄球教练，在他执教的10 场季后赛中获得了9 场胜利，并在执教绿湾包装工队期间两夺超级碗，开创了NFL 的先河，他的名字也因此被永
） 他总是喜欢向自己的球员播放一远铭刻在超级碗上。译者注— 优势谈判
些“险些功亏一篑”的比赛片段—�
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