服饰店铺"三手"协作销售模式-第4部分

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、相近，或是与衣服的主色调形成对比。从女装看，与春秋套装相配的帽子色彩多与衣服色彩一致，这样会有典雅、端庄的效果；冬天绒线编织的帽子，多在缺色的季节里进行着点缀，帽色一般比衣服色要鲜艳、亮丽，让人显得活泼而充满朝气；夏季的帽色多为凉爽、轻快的高明度浅色。从男装上看，帽子的式样和色彩不如女式多，色彩多用稳重的中明度含灰色或深色，这样似乎更能体现男子的沉着和力度。　　　　　　　　　

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第22节：款式综合分析（6）　　　　　　　　　

　　总之，不管是在什么季节或在什么场合，都请多考虑一下帽子的使用。一顶合适的帽子会使你的穿着和形象更完美、更独特。一个适合戴帽子的人，也请不要放过任何一次机会，去佩戴它，充分地享受它的功效。　　　

　　4）首饰。首饰是包括项链、项圈、胸坠、胸针、耳环、耳坠、手镯、手链、脚镯、脚链、戒指、头饰、臂饰、鼻饰等在内的统称。首饰分为两大类：一类是货真价实的金、银、珍珠、钻石等精致首饰品，它以金、银、白色为主，对服色的适应面宽，有着高雅、富贵、持重、成熟的迷人风采，多与较正式的衣服相搭配，30岁以上的女士佩戴起来更显得体；另一类是艺术味极强的木、铜、骨、皮、陶等装饰性首饰，它们款式新颖、独特，颜色应有尽有，此类首饰风格各异，有的轻松活泼，有的古朴沧桑……是表现个性服装的最佳帮手，多为年轻人所青睐。古人云：“嫩叶枝头红一点，动人春色何须多。”佩戴首饰绝不是越多越好，重要的是要恰到好处。　　　

　　5）围巾。围巾是大小方巾、领巾、长条围巾的统称。围巾的系戴部位正好是视觉的中心点，是最能引人注意、强调形象特征的地带，一条合适的围巾有时会显得特别重要。对东方人来讲，围巾的面积不宜过大。围巾色彩的确定一方面与衣服关联，另一方面要与肤色相适应。通常情况下，浅衣服配深色围巾，表达果断而有力度；五彩色系的衣服配有彩色围巾，醒目而饱满；高纯度彩装配黑色或白色围巾，平衡而调和；如配各种漂亮的纯色围巾，则会显得活泼而刺激。单色衣服可配花围巾（条、格、花型纹样），花色衣服则应配素色围巾；假如整套衣服都比较平淡，其围巾色就可强烈一些，如果衣服的款式结构本已很精美，那么围巾色最好与衣服色相同，以避免分散人们的注意力。围巾色的选择关系重大，一条不顺眼的围巾还不如不戴的好。　　　

　　6）辅料。服装辅料包括扣子、拉链、线、带、钩、衬布、腰夹等，它们往往是通过不同材料的质感来形成服装整体的配色效果的。就扣子来说，有电玉扣、有机玻璃扣、塑料扣、胶木扣、骨扣、金属扣、皮扣、贝壳扣等数十种之多；拉链也分铜合金、铝合金和尼龙三种。这些不同材料的不同色泽给服装增添了不尽的点（扣类）线（拉链、线迹、带）魅力。如今服装中的辅料应用已不再是以往的单纯实用性了，而是要与服装设计的主题、整体色彩的关系、造型结构的处理、面料质地的协调等同时加以考虑的重要元素。　　　

　　7）其他。服装配饰除以上六类外，还应包括手套、袜子、手表、眼镜、领带等这些服装中不可缺少的零部件。一般情况下，正式场合的礼服手套为白色或黑色，或与衣服色一致；理想的袜子色应比你的肤色稍深一度。质细的袜子配精致的高跟鞋，质粗的袜子配低跟鞋。与运动装、牛仔装、休闲装配套的则应是白袜、五彩袜等。新潮、时髦的服装当然要配款式、色彩相应的时装表和时装镜。对于男士来讲，应准备一条暖色领带来应付喜庆的日子，一条冷灰色条纹领带来应付日常的工作（深色、浅色的西装都适合）。　　　

　　总而言之，衣服离不开配饰，配饰也要与衣服相配。在配饰色与衣服色的协调中，只要你注意了、用心了，这就是成功的开始。　　　

　　（3）色彩与年龄、性别的协调。就色彩本身而言，并没有什么特定的年龄界限，但由于人们年龄的变化会引发一连串生活方式的变化，所以，衣服的色彩自然要与这种变化合拍、相匹配。　　　　　　　　　

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第23节：款式综合分析（7）　　　　　　　　　

　　男性和女性在体型和气质上都有很大差别。男性体型宽而厚，躯体高而大，线条坚而硬，心胸宽而广，更适宜浓重、含蓄、沉着的服色；女性体型纤细、柔和，富有曲线，更适宜明亮、艳丽、跃动的服色。因此，男装的色彩要比女装稳重些，以此来显示男人的力量和胸怀，并能更好地衬托出女性的美丽和动人。　　　

　　（4）色彩与环境、季节的协调。服装是随天气、季节、场所甚至一天中的时间不同而变化的，一年四季春夏秋冬的变化是服装色彩更新、变换的主要力量（流行色的制订就是按照季节来发布的）。普遍地讲，冬天服色深，夏天服色浅，春夏季服色明快、活跃、生气勃勃。　　　

　　当然，服色也可不受自然环境的约束，采用与之相反的色调也会产生一种新鲜感，如浅色的罩衣、鲜艳的羽绒服和帽子可打破冬日的沉闷；黑色的衣裙在夏日浅色调中会显得非常特别，“要俏一身孝”的说法大概也含有突出、个别的意思。　　　

　　一般说来，衣着打扮必须符合当时当地的环境，如在图书馆阅览室里穿着色彩耀眼和大花大朵的时装，或到医院看望病人穿一身大红衣服都是不合适的。也就是说，环境与场合常常是我们着装的条件。医护工作者的白制服体现的是神圣、安全和干净；公司职员的中性色服装则显得庄重、大方；运动服的色泽要鲜明、活跃、热情；宴会服必须要有华丽、高贵的色彩气质；生活便装则要显示出舒适、优雅的色彩特征；下班回家换上柔和轻便的家庭服，其精神立刻就会松弛下来。因此，人—服饰—环境密切相连，人有着很大的流动性，对社会环境的变化起着举足轻重的作用。在服装设计中必须树立环境观念，其设计的整体性才能得以体现；服装的色彩也只有在一种恰如其分的感觉中，才能给人以信心，使其形象更完美、更动人。　　　

　　3。　何谓流行色　　　

　　“流行色”是相对“常用色”而言的，它是指在一定的社会范围内、一段时间内广泛流传的带有倾向性的色彩。如果一种时新色调被当地人们广泛接受并风行起来，就可以称为地区性流行色；如果这种时新色调得到国际流行色委员会的一致通过，而向世界发布，这就是国际流行色。　　　

　　流行色的特点分为三个方面：一是时间性。流行色是按春夏秋冬不同的季节来发布的，它发生于极短的时间内。它可能影响该时代的色彩，但不足以改变该时代的色彩特征。二是空间性（亦称区域性）。不同的民族、不同的地域有着不同的民族个性和生存方式，表现在流行色上也会有所差异。比如，美国人性情豪放、自由，流行色的纯度就高；法国人比较细腻，流行的颜色都带有些微的灰色调。三是规律性（循环性）。任何流行都要经过它的萌芽期—盛行期—没落期。流行的颜色一般遵循从冷到暖，从暖到冷，从明到暗，从暗到明这个规律。　　　

　　店铺“三手”对于色系的对比分析，必须依据这三个标准，只要掌握了以上三个标准，就可以更好地做好对产品订货量的控制。　　　

　　（1）对去年同季产品色系的对比分析。这是店铺“三手”最为主要的工作，把去年的色系与今年当季的货品色系进行对比，就可以看出今年服装产品开发的色系与去年的不同点在哪里，共同点在哪里，新的色系组合是哪些。通过这种对流行色系组合的综合分析，就能知道今年服装产品开发的色系是否符合销售市场的预期需求。　　　　　　　　　

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第24节：款式综合分析（8）　　　　　　　　　

　　（2）对市场同期货品色系的对比分析。这是店铺“三手”判断企业的产品色系的一个标准。店铺“三手”对所在市场每一季节服装色系的销售情况都是比较清楚的，对此进行比较分析，就能清楚地知道将要订货的货品色系的合理性。对比分析的依据是每一年或每一个季节所做的当地市场服装色系销售情况的统计表格。这能给自己的订货对比分析提供更为可靠的标准。　　　

　　（3）色系组合中的主导色系对比分析。只对今年与去年的色系进行对比分析，还不足以看清楚色系组合的实质，而对于订货货品中的主导色系组合进行分析，就能够很好地看出色系组合的合理性以及一个品牌的主导色系的延续性。一个服装品牌每一个季节都会在自己的产品色系组合中，进行自己品牌风格的色系组合开发，主导色系体现在服装的主题风格中，它体现出的是一个企业的一贯风格。　　　

　　店铺“三手”对企业产品色系的分析研究，还要站在消费者对品牌色系产品认可的角度上进行，因为消费者的喜好决定了服饰产品色系在开发中的成功与否。　　　

　　在买手服饰店铺销售模式中，店铺销售师、零售师、陈列师都要从自己工作的角度对店铺订货货品进行分析，对现有销售货品的客户反馈意见与款式要充分重视。店铺“三手”对款式分析的目的，就是减少盲目订货造成的损失，帮助产品运营中心与买手更好地进行产品的开发与采购。　　　

　　在欧美的一些服饰品牌店铺中，引入一种双订货制。这种双订货制对于直营模式的艾格、ZARA等品牌是非常适用的，而对于国内服饰品牌来说，虽采取的多是代理加盟制运作模式，但也同样可以借鉴。其主要的方法如下：　　　

　　第一种方式是买手与产品运营中心在进行产品开发的时候，先出样，不进行生产，将新款直接通过公司与店铺的信息系统发布出去，或是召集店铺销售“三手”到公司样品室进行直接订货。这样就能够对一批货品的优劣作出评判。　　　

　　第二种方式是产品运营中心将开发的样品，通过公司的信息系统发布出去，各店铺在看到这些样品款式后，经过评议决定订购哪些款式。这种方式可以在当季即时款式配货前使用，以市场的接受程度决定该款式是否投入生产。　　　

　　买手店铺销售模式是一种责权利划分非常清楚的理性制度，这在根本上杜绝了传统服饰店铺在经营上权责不清、经营不好的现象。解决服饰店铺销售问题，其实最根本的还是从销售模式上进行改革，人还是那些人，店铺还是那些店铺，但是，当销售的模式发生根本性改变之后，就会出现大的变化，它能使销售的业绩提高几倍。这也是买手运营模式在欧美广受各大国际品牌公司欢迎的真正原因所在。　　　　　　　　　

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第25节：货品时尚流行性分析（1）　　　　　　　　　

　　第四节货品时尚流行性分析　　　

　　在对货品时尚流行性进行分析的时候，要注意两个问题。一是货品时尚的超前性：流行时尚太超前，当地市场可能接受不了。因此，在作货品分析时，店铺“三手”要充分注意这一点。第二个是过期流行货品：这些货品已经过了流行时尚期，在订货的时候就不能够再订这些货了。　　　

　　一、货品时尚性分析　　　

　　在进行时尚性分析的时候，店铺“三手”要结合市场的接受程度来进行，这样才能更好地体现自己的经营策略，使店铺的订货更符合市场的需求。　　　

　　对于时尚因素的分析主要包括以下几方面。　　　

　　1。　引领时尚　　　

　　店铺团队若能在广大消费者中找到明确的目标消费群，并针对他们特殊的需求，能利用自己独有的优势来引导消费潮流，即可形成概念营销。这一点在服装类专卖店尤为突出，服装专卖店一般出售的都是高档精品服装，而服装是讲究时尚性的。专卖店一般都能与流行趋势合拍，及时推出最符合市场时尚因素的款式，很多女性顾客愿意光顾专卖店，便是追求时尚的一种表现。　　　

　　2。　经济订货批量与时尚因素结合策略　　　

　　由于每次进货都要花费一次进货费用，当一定时间内的进货总量一定时，每次进货的批量大，进货的次数越少，进货费用就越少；反之，进货批量小，进货的次数越多，进货费用就越大。所以，进货批量与进货费用成反比例关系。　　　

　　由于每次的进货批量大，平均库存量也大，因而付出的费用就大，如保管费、存货占用资金的利息、商品损耗等费用；反之，进货批量小，平均库存量小，保管费用就少。所以，进货批量与保管费用呈正比例关系。　　　

　　经济订货批量策略就是要采用经济计量方法，在分析进货批量、进货费用、储存费用三者之间的内在联系中，找出最合理、费用最节约的进货批量和进货次数。这要求店铺“三手”要结合时尚因素进行订货的科学分析与决策。　　　

　　3。　依靠时尚信息确定订货策略　　　

　　店铺“三手”一定要依靠市场信息进货和经营，要做到知己、知彼、知货、知人、知时五个方面。　　　

　　（1）所谓“知己”，是指要知道自己的销售现状以及可能出现的变化，要知道自己现有的商品库存量（或货源）和对外签订合同的供货情况，要知道自身的人力、物力、财力以及所处环境的优劣势。　　　

　　（2）所谓“知彼”，是指要知道同业对手活动的情况，包括销售、库存以及经营特点、策略和方法等。　　　

　　（3）所谓“知货”，是指要熟悉商品的性能、质量、规格、花色、价格，知道生产和货源的情况。　　　

　　（4）所谓“知人”，是指要知道消费者的心理动机，包括想法、感情、偏爱，要知道供应区内消费者的数量、类型、结构，包括各种职业的人口数、文化程度和收入水平。　　　

　　（5）所谓“知时”，是指要知道政治、经济形势以及季节、气候的变化，并能正确分析这些“天时”给市场带来的影响。　　　

　　4。　时尚货品订货计划　　　

　　订货计划应包括商品的数量和时尚因素，这是时尚服饰订货中最重要的一项工作。　　　

　　（1）业绩预估。决定预订货的销货期间（通常是6个月）的销售额，是计算订货量的第一个步骤。在预估销售额时，应将下列因素列为考虑对象：　　　

　　1）过去同一时期的销售额。春夏业绩应与前一年的春夏业绩相比较，秋冬则应与前一年的秋冬业绩相比。　　　

　　2）经济景气与否及政治局势的影响。　　　

　　3）店铺扩张计划。　　　

　　4）促销计划。如将举办10周年店庆或本店经营品牌的设计师来访等。　　　

　　5）其他商圈内的变化因素，如公共设施的开工或大型店的开业等。　　　

　　一般而言，服饰可分流行品种和常销品种。流行品种通常每年进货两次，每季的服装若无法售完，则下一季只有降价促销，其商品寿命只有半年。而常销品种，如裤、袜、内衣等，则商品寿命期较长，售完再补充就可以了。这两种商品的进货量计算法则完全不同。　　　　　　　　　

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第26节：货品时尚流行性分析（2）　　　　　　　　　

　　（2）时尚品种的进货量。服饰市场会经常进行折扣促销，如在商品政策中已决定要以某种折扣对某商品作促销，则在计算商品需求量时，这些因素均须考虑进去。而当季未售完的商品在次年再推出时，仍可创造部分业绩，其可能产生的业绩占当季业绩的比例也应考虑在内。　　　

　　（3）常销时尚品种的订货量。常销品种的订货不受季节的限制，其关键性因素有订购最低量、交货期和安全存量，而安全存量的设定即是为预防缺货的基本库存数量。　　　

　　货品时尚性分析，还是要以市场的需求为基础，店铺“三手”在进行这种分析的时候，更是要依据市场的具体情况来进行。只有这样才能更好地使所订的服装货品更贴近市场的需求，从而为订货确定出合理的基数。　　　

　　二、货品流行性分析　　　

　　流行与时尚是两个不同的概念，店铺“三手”要十分清楚这一点。　　　

　　（1）流行货品是反映符合当时当地人们的一种普遍需求，包括精神、文化与对一些具体产品的需求，具有十分广大的市场并为大众所接受。　　　

　　（2）时尚是指当时当地人们的较为超前的文化精神或物品方面的精神需求，它的出现未必能让大众普遍接受，具有一定的另类性。　　　

　　流行与时尚元素在服装产品中的体现是服装产品开发应重点关注的两个方面。为了更好地让店铺“三手”了解流行与时尚的概念，我们在这里进行简单讲解。　　　

　　1。　服装产品流行的生命周期　　　

　　（1）服装产品流行初期。这个时期是指消费者对某种即将成为流行的产品刚刚产生需求的阶段。这一阶段的需求量很小，只有少数人首先消费，这些人往往是流行的倡导者，而多数人则持拒绝消费的态度，甚至有很多人对少数人消费这种产品存在某种偏见和看法，产生抵触情绪。在这个时期，服装流行产品的市场销售量上升缓慢。　　　

　　在服装产品流行初期，产品投放量是很稀少的，稀有会令人感到优越、骄傲、满足，稀少性也构成了新鲜感。这段时期，产品尚未流行，仅仅在少数人身上有所反映，为产品流行的潜伏期。在这个阶段，流行商品由于其特色或优越的性能吸引着有名望、有社会地位和具有创新消费心理的消费者，他们对产品的使用会产生强烈的社会示范效应。　　　

　　（2）服装产品流行发展期。这个时期是指消费者对某种流行产品已有所认识，并开始接受，产生大量需求的阶段。这一阶段，消费者已看清某种商品流行的势头，以前持拒绝态度的消费者也开始对这种产品产生了需求，他们是流行产品积极和热心的追随者，对流行产品产生了浓厚的兴趣；有看法甚至有偏见的人开始改变看法而处于观望阶段；产品流行迅速蔓延，需求量急剧增长，市场出现供不应求或争相购买的局面。　　　

　　（3）服装产品流行盛行期。这个时期是指某种产品在市场中普遍流行的阶段。这一阶段，流行产品被消费者普遍接受，认为它是一种时尚产品，多数观望者和审慎的消费者也开始购买这类产品。这时的市场销售量达到最高峰，该种产品在流行范围内的有支付能力的消费者中，除了十分保守的人仍持观望态度外，几乎处于饱和状态，流行产品被多数人所接受，已成为风靡一时的热点产品。　　　

　　（4）服装产品流行衰退期。这个时期是指产品流行已基本满足了市场的需求，市场已经饱和，需求量呈减少的趋势。当一种产品已达到流行盛行期时，那就是这种产品走下坡路的起点。这一阶段，由于消费者普遍认可并正在使用这种产品。连那些购买力水平较低的消费者也因企业采取低价倾销而购买了该种产品，只有少数比较保守的消费者没有产生购买行为。同时，由于产品广为流行而失去了新鲜感，人们的热情逐渐消失，因此需求量不断减少。　　　　　　　　　

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第27节：货品时尚流行性分析（3）　　　　　　　　　

　　（5）服装产品流行过时期。是指服装流行产品已经进入过时或被淘汰的阶段。这一阶段，产品需求量急剧下降，产品出现滞销。但依据不同品种略有差别，一种是需求骤减，流行过后即不再有需求；另一种是流行过后还能保持一定的需求，人们不再把它作为流行品来消费，而是作为一般产品对待。　　　

　　2。　市场分析与流行预测　　　

　　服装品牌对下季度的产品要以什么样的方式进行销售，要做总体企划，以获得更好的经营业绩。这就要求店铺的“三手”要对下一季的市场状况与流行因素进行分析预测。这种分析和预测可以用两个表格来描述。　　　

　　（1）本季服装商品企划总结表。通过此表格，可对本季服装产品订货企划过程中的成功与失败作出总结，以便在下一季的服装订货商品企划中扬长避短（见表2…1）。表2…1本季服装商品企划总结表　　　

　　商品大类1商品大类2商品大类3……产销比及预算销售部门评价消费者反馈与竞争对手相比总体评价存在的问题（2）下一季度市场状况预测分析。对下一季度市场状况的预测，可以使服装商品企划做得更有针对性。因为服装产品企划一般在服装产品上市前半年到一年进行，为了能更好地把握市场，有必要对服装产品上市后的市场状况进行预测。需要预测的信息包括需求与供给动向以及服装商品品类销售的情况。对市场形势的分析要求店铺销售师必须亲自从市场中搜集情报和信息资料；对各品类销售形势的预测，要求店铺“三手”应分析公司过去的销售实绩，并收集各大百货商店和专卖店畅销商品品类的情报，此外还需要对服装行业的整体情况进行分析，以便切实把握行业变化对本企业的影响。如，石油价格的上涨可能会影响到化纤面料的供应价格，使用化纤面料的服装企业就要充分考虑到这一因素对企业成本的影响（见表2…2）。　　　

　　表2…2市场形势分析表　　　

　　消费者购买习惯动向面料、辅料的供给情况零售市场状况行业整体状况　　　

　　3。　流行因素分析与预测　　　

　　店铺“三手”要结合海外时装信息、国内外面辅料信息、国内有关的时装发布会和大公司的时装产品信息，作出下一季的流行趋势预测，包括对下一季度服装的流行方向、流行主题、色彩倾向、面料动向、设计、轮廓造型等进行预测，做成视觉拼图、幻灯及摄像等。　　　

　　店铺“三手”还要根据流行趋势确定本品牌的季节理念，并根据季节理念进行相应的产品组合开发。通过确定品牌的季节理念，可以预测品牌的目标顾客群下一季的着装需求。　　　

　　在服装产品进入销售后，各商品有其生命周期，店铺“三手”需要进行这方面的专题分析，从而更好地改进自己的订货计划。　　　

　　服装商品的流行有低潮、有高潮，高潮的到来预示着低潮的即将出现。流行是以新鲜性为特征的，服装商品从流行到盛极一时，到逐渐衰落，再到新的商品的萌芽，这样周而复始，形成一条起伏的、连绵不断的曲线。因此，店铺“三手”要根据服装商品流行的规律性订购相应的流行服装商品。在服饰商品流行的五个阶段中，消费者的心理状态也是不同的。　　　

　　服装商品消费者的类型有以下几种：先锋型、积极型、稳定型、高稳定型和守旧型。与此相对应的是，消费者的心理状态也有以下几种：标异心理、模仿心理、从众心理、保守心理、孤独心理。　　　　　　　　　

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第28节：货品时尚流行性分析（4）　　　　　　　　　

　　针对流行产品生命周期全过程的经营战略原则如下：初期的产品力求新异，以高质高价刺激具有标异心理的先锋型消费者的消费欲望；发展期要倾力于批量生产，价格可随成本下降而稍低一些，宣传要竭力激起积极型消费者的模仿心理；盛行期宜适时稳定生产，保持平价，宣传则应强化稳定型消费者的从众心理；到衰退期则应视市场情况保持一定的生产量，以平价或降价满足保守型消费者的需要；至于过时期，如无特殊情况，将库存产品作降价处理就可以了。店铺“三手”要全力回避几下问题：初期产品不新，发展期生产不快，盛行期生产过剩，衰退期退不下来。　　　

　　流行是永恒的，绝对的。新的时尚必然取代旧的流行，美与丑也常变换位置，这是规律。　　　

　　服装产品流行周期有长有短。当某些服装产品在发达国家中开始流行时，不发达国家可能处于萌芽状态；在甲地滞销的产品却很可能在乙地畅销。因此，捕捉时间系列的变化，把握时效对商品流行的预测是非常重要的。根据有关研究成果，我国服装产品流行的两条空间流行路线表示如下：　　　

　　上海线：欧美→上海→南京、苏州、杭州→武汉、成都、昆明。　　　

　　广州线：欧美→港澳、东南亚→广州→长沙、福州、南宁。　　　

　　在一省之内，服装产品流行的路线则是：大城市→中等城市→小城镇→平地乡村→山村。如果某一流行服装产品在上海正处于盛行阶段，在成都、昆明等地则有可能还在发展阶段，而在其他中小城市还处于初期阶段。这个时间差在现代交通便捷、传播手段先进、传播信息猛增的情况下已大大缩短，因此，必须根据时间差来确定在该地经营流行商品的战略。　　　

　　在自己的店铺中进行服装产品的陈列与展示，是服装产品流行趋势推动的一个好方法，店铺“三手”可以将一些好的服装产品进行这样的推广，以此制造自己企业的市场流行趋势。　　　

　　陈列师要重点考虑陈列的新奇效果，要考虑服装陈列展示中橱窗的陈列布置、柜台商品陈列以及其他传播展示等方法。服装陈列的目的就是向消费者展示商品的实物，充分突出商品的特性，以加深消费者对商品的认识和对商品审美价值的体验。因此，商品美的陈列展示又被人们称之为“活广告”或“视觉销售”。　　　　　　　　　

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第29节：店铺非常规销售模式　　　　　　　　　

　　第三章店铺非常规销售模式　　　

　　第一节订制服务　　　

　　订制服务是销售师的主要工作，也是买手服饰店铺销售模式的一大特色。当顾客对店铺内的销售款式都不满意时，他就会向店铺服务人员提出订制款式的要求。这时，店铺销售师应当利用自己的专业知识，听取顾客对所需款式的描述，将顾客的描述记录下来，绘制成设计草图，并与顾客进行款式结构方面的讨论，直到顾客对款式满意为止。然后，销售师与顾客就面料等具体事项进行讨论。将设计稿与详细的制作要求发送回企业产品运营中心，运营中心将组织生产。这个时候，顾客需要支付一半以上的订金，在服饰产品完成后送交顾客，顾客满意时，顾客再将全部货款付清。　　　

　　从企业与品牌整体运营方面考虑，订制服务有很多好处。好处之一是，对企业产品开发提供了创新的素材；好处之二是，能够增加顾客对品牌的忠诚度。过去，许多服饰品牌企业都认为：